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비즈니스 협상론
293쪽 | A5
ISBN-10 : 8972772062
ISBN-13 : 9788972772064
비즈니스 협상론 중고
저자 김병국 | 출판사 리드리드출판
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2002년 4월 10일 출간
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책 소개

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내 비즈니스, 내 인생을 성공으로 끌어올리기 위해 협상을 습관화함으로써 당신의 협상 능력을 키워 나가야 한다.

'법 없이도 살 사람'이 칭찬이던 시대는 갔다. 스스로 알아서 지키지 않으면 남에게 빼앗기는 세상에서 협상은 비즈니스 세계뿐만 아니라 일상생활에서도 매 순간 발생한다. 상대방에게 제대로 협상할 시도를 하지 못하면 협상 테이블에서 너무 많은 것을 남겨 놓고 떠나가게 된다. 그렇기 때문에 상대방의 처분만 기대하지 말고 요구할 것은 요구해서 얻어 가는 협상의 습관과 기술을 익히도록 노력할 필요가 있다. 이 책은 구체적인 실례를 통해 우리 상황에 적합한 협상 전략을 체험하게 함으로써 협상력을 기르는 데 구체적인 효과를 얻을 수 있게 한다. 이 책으로 이제 독자는 협상 실패로 인한 손해를 보는 일은 없게 될 것이다.

저자소개

저자 김병국 서강대학교 영어영문학과를 졸업하고, 일리노이 주립대학 경영회계학 석사(MSA), 시카고 로욜라 법과대학 법학박사(Juris Doctor), 시카고 Davidcraft 주식회사 회계전산 업무 담당 팀장, 서강대학교 교수,시카고 회계회사 Kim, Shin & Co. 파트너, 등 역임했다. 현재는 K&P Holdings Co. 대표, 대한상사중재원 중재위원을 맡고 있다.

목차

제1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다
협상가의 권리 장전
여유를 부려라
너무 쉽게 ‘Yes’라고 하지 마라
정찰 판매에도 협상은 통한다
서로를 살리는 협상
협상은 합의점을 모색하는 해결 과정이다
다윗과 골리앗의 싸움을 기억하라
베스트 타임을 활용하라
세분화된 가격 정보를 입수하라
눈에 보이지 않는 프리미엄을 제공하라
불확실한 추측은 늘 확인해 보라
공통분모 찾는 일과 파이 키우는 일
티끌 모아 태산 전술
스스로 잘난 척하는 협상가들에게
가치 판단은 상황과 사람에 따라 다르다
IMF 협상에서 배운다
차선책을 준비해 두어라
협상에 활용하는 물귀신 작전
많이 알수록 이익이 커진다
권위에 도전하고 협상하라
과거에 집착하여 미래를 망치지 마라
진실을 말하되 전부 다 말하지는 말 것
불리한 정보를 흘리지 않는다
깎지 못하면 덤을 요구한다
더 큰 이익을 위해 위험을 무릅쓴다
장소의 선택이 성패를 좌우한다
상대방 배후의 조직적 요소를 파악한다
새로운 사업을 시작하려는 사람들을 위하여

제2부 성공하는 협상 전략 36계

가능한 한 자신의 정보를 노출시키지 마라
무모한 고집을 피워 교착 상태에 빠지지 마라
악역을 떠맡지 마라
여유를 갖고 상대방이 피곤해지기를 기다려라
힘의 우위에 있을 때 확실히 상대방을 공략하라
작은 말썽으로 상대의 힘을 분산시켜라
없어도 있는 것처럼 보여라
헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라
상대방의 내분으로 인한 뜻밖의 이익을 놓치지 마라
상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라
큰 것을 위해 작은 것을 희생하라
뜻밖의 이익을 놓치지 말고 자신의 것으로 만들라
일부러 정보를 흘려서 상대방의 반응을 탐지한다
한 번의 실패에 좌절하지 마라
자신에게 유리한 시간과 장소를 택하라
인간적으로 상대의 마음을 사로잡아라
적게 주고 많이 받아라
상대 팀을 제압하려면 그 우두머리를 공략하라
강력한 상대는 간접 공격하라
상대방의 혼란은 나의 힘이다
위급한 순간에는 상대방을 속여 그곳을 벗어나라
약한 상대라도 조심해서 다루어라
상대방의 대외 관계를 분석하라
상대의 체면과 명분을 세워 주어라
창조적인 방법으로 상대방을 설득하라
경고는 간접적으로 하라
어리숙함을 가장하여 상대방을 안심시켜라
상대가 협상에 깊이 개입되도록 하라
때로는 위협도 필요하다
초기 주도권을 잃었다고 실패를 단언하지 마라
상대의 취향을 파악하라
기꺼이 위험을 감수하여 상대방을 혼란시켜라
정보 수집에 최선을 다하라
큰 것을 위해 작은 것을 버려라
강한 상대 앞에서는 힘을 모아라
때로는 협상 결렬을 선언할 용기도 필요하다

제3부 이제 당신도 협상 전문가이다

협상할 때, 하지 말아야 할 때
협상 실패는 당연한 것이다

책 속으로

협상가의 권리 장전만 알아두어도 절반은 성공이다! 제1조: 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다 제2조: 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다 제3조: 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다 제4조: 나에게는 똑같은 말을 반복할...

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협상가의 권리 장전만 알아두어도 절반은 성공이다!

제1조: 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다
제2조: 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다
제3조: 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다
제4조: 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다
제5조: 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다
제6조: 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다
제7조: 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다
제8조: 나에게는 내 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다

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출판사 서평

이 책은 한국 기업의 후진적인 협상 문화에 일침을 가하며, 점점 그 중요성을 더해가고 있는 비즈니스 협상 문제를 합리적인 의사결정 과정으로 접근한다. 저자 김병국은 미국 변호사 겸 미국 공인회계사인데, 이 두 가지 자격증을 함께 가진 사람은 국내에 거...

[출판사서평 더 보기]

이 책은 한국 기업의 후진적인 협상 문화에 일침을 가하며, 점점 그 중요성을 더해가고 있는 비즈니스 협상 문제를 합리적인 의사결정 과정으로 접근한다. 저자 김병국은 미국 변호사 겸 미국 공인회계사인데, 이 두 가지 자격증을 함께 가진 사람은 국내에 거의 없다. 그는 수많은 소송과 협상대행을 진행하면서 체득한 협상의 원리와 대기업의 케이스 연구에서 검증된 방법론을, 풍부한 사례를 통해 재미있게 담아냈다.

제1부 협상 전문가는 세상을 다르게 산다에서는 성공적인 비즈니스 협상의 핵심을 사례를 통해 풀어나간다. 국제 통상 협상 사례와 현대와 대우, 포항제철 등 국내 대기업의 협상 케이스, 우리나라의 IMF 협상 및 국제간 외교 협상 사례, 각종 매매, 계약, 소송 사례 등이 실려 있다.

제2부 성공하는 협상 전략 36계는 동양의 대표적 전략전술인 36가지 계책을 통해 고사(古事)와 실제 비즈니스 협상 사례를 접목하여 목표 달성의 세부적 방법론을 풀어간다.

제3부 당신도 협상 전문가가 될 수 있다는 협상의 4단계 진행전략, 즉 목표 설정 협상 진행 전략 양보 전략 마무리 전략을 체계적으로 정리한다. 그리고 협상의 경쟁적 요소와 협동적 요소를 분석하면서, 일반인들이 협상 전문가가 될 수 있는 능력과 자질은 무엇인지를 살펴본다.

이 책을 읽지 않은 사람은 협상 테이블에 앉지 말라! 아마추어인 당신을 프로 협상가로 바꾸어 놓을 탁월한 협상 지침서! 인생과 비즈니스를 성공으로 이끄는 협상의 연금술!

그러나 ≪비즈니스 협상론≫을 읽고 나면 '즐거운 협상, 즐기는 협상'이 가능해진다. 특히 이 책은 해외 업무를 담당하는 사원, 영업직군, 개인무역업 종사자에게 더없이 유용한 가이드가 될 것이다. 고객과 바이어에 대한 협상력의 제고를 통해 더욱 높은 성과를 올릴 수 있기 때문이다. 이와 마찬가지로 일반인들 역시 상품을 소비하고 구매하는 입장에서 협상 전술을 이용할 수 있다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 한국인을 위한 협상론 | to**reeman | 2008.01.23 | 5점 만점에 5점 | 추천:2
    인생살이 모두가 협상의 일부분이다. 그렇게 많이 쓰이는 데도 실상은 '협상'이라는 말을 안쓴다. 식사를 하러가는데 '우리 협상...
    인생살이 모두가 협상의 일부분이다.

    그렇게 많이 쓰이는 데도 실상은 '협상'이라는 말을 안쓴다. 식사를 하러가는데 '우리 협상할까?'라고는 하지 않지 않은가. 그러고 보면 높은 자리의 사람들이 하는 말인 듯 싶기도 하다.

    업자들은 '협상을 한다'라는 말보다는 '쇼부를 친다(깐다)' 또는 '네고(네고쉬에이션..의 약자..특히 이말은 가격의 협의에 있어서 자주 쓴다)를 본다'는 말을 더 잘 쓴다. 모두 외래어를 쓰는 것이 못마땅하지만 말이다. 우리말로 굳이 한다면 '담판을 짓다'는 말이 어울릴 듯 하다.

    어찌되었던 우리는 부지불식중에 협상을 하며 생활을 하고 있는 것이다.
    협상의 속뜻은 '무형유형의 사물이나 행동을 앞으로둔 인간과의 대화'라고 봐야 할 것이다.
    그러고 보면 비즈니스의 요소라고도 봐야겠다.

    이렇듯 가족간, 친구간, 업자간의 대화속에 숨어있는 협상을 모두 꺼내어 이야기하기는 어렵지만, 최근들어 우리가 관심을 두고 있는 협상은 '비즈니스에 대한 협상'이다.

    아무리 제품을 잘 만들고, 광고를 멋지게 뽑아낸다고 하더라도 내가 원하는 가격으로 그 제품을 팔 지 못하면 그것은 잘된 비즈니스라고 할 수 없다.

    잘못하면 '투표에서 이기고 개표에서 진다'는 말처럼 밑지면서 팔 수도 있기 때문이다. 그야말로 난감하기 그지 없다.

    한국인은 특히나 협상을 잘하지 못하는 것으로 정평이 나있다.
    이른바 '체면'을 따지기 때문이다.
    또 상명하달식의 기업구조가 주를 이루기 때문에 상사가 내린 지시를 수행하기에 급급한 나머지 상대측의 조건을 제대로 파악하지 못하고 사인을 하는 수가 많기도 하다.

    최근들어 10여년전에 충분히 검토하지 못한 협상의 결과로 경제적으로 군사적으로 상당히 큰 피해를 보고 있는데 이는 협상에 대한 공부가 미비하기 때문이다.

    외무고시에 '협상학'이라는 별도의 시험과목이 없고, 군인들도 배우지 못했던 탓이다. 우리나라는 시험을 봐야 제대로 배우니까(폄하하기는 싫지만 사실이지 않은가?)

    우리의 협상결핍론이 결과적으로 부각되고 나서 '허브코헨의 협상의 법칙', '래리킹의 협상론'등 수많은 외국의 저서들이 쏟아져 나오고 그에 아류작들이 줄을 이었다.
    하지만 외국의 협상법칙은 자국민의 자국민에 의한 자국민을 위한 책일 뿐, 우리의 실정과는 많은 차이를 보인다. 말하자면 그 실례들이 내 가슴에 와 닿지를 않는다는 것이다.

    그러던 중 '숨어있는 백만장자 SAYNO'씨가 추천한 책을 알게 되었고, 읽었다. (그가 추천한 책은 모두 읽으려고 노력한다. 숨은 보석을 가르쳐주는 보물지도와 같다. 알면서 안하는 것은 모르는 것만 못하다.)

    이 책은 답답한 그 무엇을 채워주기에 충분했다.

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