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시간의 밀도
256쪽 | | 155*208*20mm
ISBN-10 : 1188166026
ISBN-13 : 9791188166022
시간의 밀도 중고
저자 김용일 | 출판사 도슨트
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2017년 5월 10일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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상품구성 목록

『시간의 밀도』는 경험적인 나열이 주를 이루는 여느 자기계발서와 철저하게 차별화 된다. 저자는 이 한 권의 책을 위해서 영업에 대한 노하우와 스킬에 관한 정해진 원칙과 툴을 새롭게 마련했으며, 또 지난 10년간의 영업적 노하우와 훌륭한 동료 영업인들의 스킬을 집대성했다. 이밖에 지난 5년간 조직을 구축하고 성장시키고 또 위기를 겪으면서 터득한 대응 방법으로 ‘피플 비즈니스 조직’에 대한 경험을 체계화하는 데 주력했다.

저자소개

저자 : 김용일
저자 김용일은 2002년 처음 다국적 외자계생명보험 회사에 영업맨으로 입사해, 2005년에는 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언에 등극한다. 보험 영업 10년간 MDRT를 10회 연속 달성하며 ‘종신 MDRT’ 자격을 취득했는데, 이 종신 MDRT를 COT 6회, TOT 4회로 달성하는 위업을 이루었다. 2011년에는 밴쿠버에서 MDRT 연차총회 한국 대표로 강연했으며, 2011년부터는 ‘중국 보험 명인대회’에 한국 대표로 초빙을 받아 강의를 진행하고 있다. 저자는 무엇보다 일주일에 3건씩 체결한다는 ‘3W’를 416주나 달성하며 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하다.
2012년에는 BM(지점장) 자리에 올랐고, 이후 총 5개의 지점을 배출하며 리쿠르팅 부분 챔피언 상을 수상했다. 2014년에는 SBM(대표지점장)으로 승급했으며 현재까지 전국에 걸친 대형 조직을 운영하고 있다. 또한 필드정책자문위원을 역임했고, 이노베이션 기업&브랜드 대상을 수상한 바 있다. 국내 유수기업의 사외강사이자 주요일간지 칼럼리스트로 활동했으며, 저서로는 《행복 세일즈》가 있다.

목차

추천의 글

Prologue. 가방 들어봤어요?

Chapter 1. 입문 전 : 당신을 리셋하라
- 학벌도 스펙도 없는 흙수저
- 아직도 A맨이 부럽습니까?
- 챔피언에 오르다
- 프로 야구 신인처럼
- 뼛속까지 긍정으로!

Chapter 2. 입문 후 100일 : 3W만 기억하라
- MDRT로 가는 왕도
- 고객의 꿈을 목표로 바꾸어라
- 세일즈, 머리 말고 몸으로 하라
- AP, 통으로 외워라
- 한계치부터 알아야 한다
- 행복을 그려라

Chapter 3. 기본권 : 금쪽같은 고객 100명
- 100명이 기본이다
- 리스크 포인트는 반드시 온다
- 지구력 싸움에서 이겨라
- 고객 확보의 비밀
- 6,000번의 상담
- 51 : 49의 마인드

Chapter 4. 안정권, 성공권 : 출근이 즐겁다니까요!
- 할수록 쉬운 일
- 나를 통해서 다 되게 하라
- 시간 관리가 관건이다
- 나를 위한 보상
- 나 다시 FC 될래

Chapter 5. 조직관리 : 하나의 지점은 하나의 국가이다
- 나는 어떤 지점장인가?
- 별을 볼 줄 아는 리더
- 지점의 경국대전을 만들어라
- 지점 관리의 마스터키, SM
- 리크루팅이 전부다
- 리크루팅의 수칙
- 위기로부터 조직을 지켜라
- 교육은 조직의 힘
- 시간의 밀도를 높여라

Q&A
- FC편
- SM편

감사의 말 펼처보기

책 속으로

나는 자녀에게 ‘안정된 직장을 가지라’고 가르치는 것에 동의하지 않는다. 그건 ‘평생 가난하게 살라’는 말이나 다름없기 때문이다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 대신에 박봉이다. 얼마 안 되는 월급을 받아서 쪼개고 쪼개 야금야금 쓰면서 평생 살아...

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나는 자녀에게 ‘안정된 직장을 가지라’고 가르치는 것에 동의하지 않는다. 그건 ‘평생 가난하게 살라’는 말이나 다름없기 때문이다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 대신에 박봉이다. 얼마 안 되는 월급을 받아서 쪼개고 쪼개 야금야금 쓰면서 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 계획해도 최소 1년은 준비해야 하며, 장을 볼 때마다 좀 더 저렴한 쪽으로 손이 가며, 부모님께 매달 넉넉한 용돈 드리기는 상상할 수도 없고, 아이들의 사교육비에 허덕이며 살아야 한다…… 그렇게 사는 것이 행복할까?
노후는 또 어떤가. 빠듯한 연금을 받으면서 그걸 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 살아가야 한다. 아니, 그것은 버틴다고 하는 게 맞는 말인 것 같다. 요즘과 같이 소비가 만연한 시대에 이게 과연 행복한 삶일까? 지나치게 안정을 추구하느라 일찌감치 꿈과 이상을 뭉개버린 것이 아닌지 생각해볼 문제다. _ 23~24쪽

그렇다면 왜, 보험 세일즈는 아날로그적인가? 그것은 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 우리의 일은 상품을 설명하는 데 그쳐서는 안 된다. 제일 먼저 설명하고 고객을 이해시켜야 한다. 그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 이는 보험이 무형의 상품이기 때문이다. 눈에 보이고 만질 수 있는 제품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 고객의 마음을 끌 수 없다. 대신에 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.
이 설득의 과정까지 도달해야만 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 그런데 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 제각각이다. 최종적으로 설득까지 가는 것도 쉽지 않다. 그러므로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 할 수 있다. _ 63~64쪽

고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 내가 가지고 있는 지식을 상대방이 가지고 있는 니즈에 맞게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대를 단시간에 파악하고 캐치하는 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.
이때 반드시 잊지 말아야 할 것이 ‘힘 빼기’이다. 풀스윙을 계속할 게 아니라 힘을 빼야 된다. 무슨 말이냐 하면 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 들어주는 것이다. 중요한 것은 평상시에 내 이야기를 잘 들어주는 사람이라는 이미지를 고객에게 심어주어야 한다는 것이다. 굳이 말로 하지 않아도 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다. ‘이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다.’ _ 143~144쪽

내가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이다. 방향이라면 나침반이 있는데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더인가? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 또 나침반은 고장이 날 수도 있고, 없을 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 한 가지 문제가 있다면 날이 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가? _ 186쪽

SM의 상수는 리크루팅과 팀의 성장이다. 팀원이 성장하기 위해서는 교육이 필요하므로 교육도 SM의 상수라고 봐야 한다. SM의 변수는 FC다. 어떤 FC가 들어오는가에 따라서 조직이 변화무쌍하게 달라진다. 이밖에 지점장도 SM에게는 변수라고 할 수 있다. (물론 잘 바뀌지 않는 변수들도 있다.) 지점장의 상수는 조직의 성장이다. 조직원들이 업적을 세우고, 성장하는 것, 전체 업적의 양이 성장하는 것이 상수다. 따라서 지점운영 기획, 문화 철학, 리더십이 전부 상수를 구성하는 요소들이다. _ 201쪽

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출판사 서평

뻔한 세일즈는 가라! 영업 10년간 ‘COT 6회, TOT 4회’로 ‘종신 MDRT’ 달성 대기록을 세운 김용일만의 영업 노하우, 그 비밀을 파헤친다! 실패한 사업, 수억 원대의 빚으로 사회에 첫 발을 내디뎠던 저자가 보험 영업의 달인으로 일...

[출판사서평 더 보기]

뻔한 세일즈는 가라!
영업 10년간 ‘COT 6회, TOT 4회’로 ‘종신 MDRT’ 달성
대기록을 세운 김용일만의 영업 노하우, 그 비밀을 파헤친다!


실패한 사업, 수억 원대의 빚으로 사회에 첫 발을 내디뎠던 저자가 보험 영업의 달인으로 일어설 수 있었던 것은 그만의 세일즈 노하우와 직업에 대한 투철한 사명감, 그리고 철학 덕분이었다. 그만의 독특한 세일즈 철학은 경기 불황으로 희망을 잃은 청년 세대에게 희망과 감동을 선사하고 보험이 아닌 타업계의 직업인들 또한 귀감으로 삼을 만하다.

책의 전반부는 보험업계에 이제 막 입문한 이들에게 보험 세일즈에 관한 가이드라인을 제시한다. 한 사람의 보험인이 입문 전, 입문 후 100일, 기본권, 안정권을 거쳐서 성공권에 들기까지 성장의 과정과 맥락을 함께하는 방식으로 구성되어 있다. 여기에 저자가 세일즈를 하면서 몸으로 직접 부딪힌 감동적인 일화와 세일즈의 난관, 그에 따른 해결책, 보험인이 반드시 알아야 할 철칙 등을 놓치지 않고 제시함으로써 재미와 감동, 그리고 정보까지 얻을 수 있다.

김용일은 2012년 BM(지점장) 자리에 오르고 이듬해 SBM(대표지점장)으로 승급하면서 현재는 서울, 부산, 대구, 부천 지역에 산하조직을 두고 총 200여 명의 조직을 운영하고 있다. 따라서 책의 후반부에서는 5년째 리더의 자리를 지키면서 습득한 리더십, 조직구축과 관리의 노하우를 집중적으로 다룬다.

저자가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더다. 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것. 리더는 또 조직을 이끄는 사람으로서 특별한 머리와 가슴, 눈을 가져야 한다. 여기서 말하는 머리는 어떤 경우라도 원칙을 바꾸지 않는 냉정한 이성을 말한다. 가슴은 따듯하면서도 냉철한 가슴, 눈은 조직원의 장점을 찾는 것이고 그 장점을 조직원에게 인지시켜주며, 스스로 활용하게끔 도와주는 것을 말한다. 이밖에 지점 문화를 구축하는 과정과 구체적인 방안, 리크루팅 철칙, 조직원 교육과 트레이닝 등 보험 세일즈의 조직을 리드하는 데 있어서 반드시 필요한 노하우와 철학을 간결하고 쉬운 문체로 담아냈다.

누구에게나 찾아오는 인생의 리스크,
든든한 동반자가 되어주는 보험인들의 필수 영업 교과서!


보험은 99퍼센트 대다수의 사람들이 보편적인 삶을 살아가는 동안 거의 누구나 반드시 맞게 되는 삶의 리스크를 대비하기 위한 동반자다. 압도적으로 많은 사람이 자녀를 낳고 양육하고 교육시키며 노후를 보내고 병에 걸리고 죽음을 맞는다. 그 과정에서 발생하는 리스크, 확정된 불편한 진실에 대비하는 일이 보험이다.

그럼에도 보험에 대한 인식은 오랫동안 변하지 않는 것이 사실이다. 보험 상품에 투자하는 비용을 부담스러워하고 심지어 보험업에 종사하는 사람들을 불편해한다. 다행히 최근 20여 년 전부터 보험업도 꽤나 선진화가 되어가고 있다. 많은 보험인들이 올바른 영업을 통해서 성장했고 또 그 사람들이 좋은 리더가 되어서 바람직한 보험인들이 배출되고 있는 것이다. 우리나라도 향후에는 미국이나 유럽 선진국처럼 보험에 관한 인식이 변하고 보험인 모두가 긍지를 갖고 세일즈에 임할 날도 머지않았다. 『시간의 밀도』는 변화하는 보험 시장에서 고군분투하는 모든 보험인들의 필독서로 자리매김할 것이다.

영업과 리더십을 아우르는 시간의 밀도
비즈니스의 성패를 좌우하는 평생의 베이직!


책의 제목이기도 한 『시간의 밀도』에 관한 저자의 철학은 무엇인가?
저자는 시간의 밀도란, 주어진 시간에 얼마나 집중해서 많은 반복을 하는가에 달렸다고 말한다. 사람마다 시간의 밀도가 다른 것은 이 때문이다. 보험업은 물론, 영업과 리더십을 폭넓게 아우르는 시간의 밀도. 필드에서 습득한 노하우는 비즈니스의 성패를 결정하는 가장 중요하고 평생의 베이직이다.

[추천사]

“대단한 업적을 이룬 김용일의 모든 것이 담긴 《시간의 밀도》, 이 책은 독자들이 자신을 직접 대입하여 즉각적인 성과를 얻는 팁을 제공할 뿐만 아니라 근본적으로 자신을 성찰하고 기획해볼 수 있는 계기를 만들어줄 것이다.” _ (주)라이나생명보험 CEO 홍봉성

“저자에게는 성공한 사람들이 공통적으로 가지고 있는 두 가지가 있다. 그것은 바로 항상 긍정적으로 사고하는 것과 어떤 일을 성취하기 위한 열망과 집중력이다. 이 책에 담긴 그의 성공 스토리가 많은 사람들에게 긍정적이고 열정적인 영향을 줄 것이라 믿는다.” _ (주)메리츠 자산운용 CEO 존 리

“김용일은 세일즈라는 황량하고 거친 필드에서도 항상 희망적이고 적극적인 모습으로 삶을 아름답게 꾸려나가는 사람 냄새가 나는 친구다. 이 책은 독자들 내면에 잠자고 있는 패기와 열정을 깨우고 용기를 주는 지침서가 될 것이라 자부한다.” _ (주)필코인터내셔널 CEO 김해석

“이 책에 실린 저자의 경험은 보험 세일즈뿐만 아니라 세일즈를 하는 사람들에게 방향성을 제시하는 나침반이 되어줄 것이다. 또한 영업과 조직 운영의 스킬과 노하우를 그대로 필드에서 적용할 수 있는 실용서가 되리라 확신한다.” _ 한국 MDRT 5대 협회장 현재호

“작은 거인, 김용일을 볼 때마다 들었던 생각이다. 이 책을 통해 저자만의 성공 세일즈 비결과 조직구축 및 관리의 핵심내용을 알 수 있을 것이다.” _ 한국 MDRT 7대 협회장 원승현

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 이 책은 16년간 보험업에서 일한 김용일씨의 저서이다. 첫번째 저서 <행복 세일즈>에서는 영어 노하우에 대해서 기술...

    이 책은 16년간 보험업에서 일한 김용일씨의 저서이다. 첫번째 저서 <행복 세일즈>에서는 영어 노하우에 대해서 기술하였다면, 이번에 낸 <시간의 밀도>에서는 피플 비지니스 조직에 대한 경험에 대해 서술했다.

    영업 노하우 + 주변 동료들의 스킬을 함께 담은 책이었다.도입부에서 요즘 청년들의 취업난이, 잘못된 자존감이 취업에 마이너스 요인으로 작용했다고 보는 구절에서 어느정도 공감이 가기도 했다. 

     

    지잡대 출신이며, 전역하고 나니 IMF에 취업난..

    동업으로 시작한 사업이 5천만원으로 시작해서 자본금 5억이 되었다는데, 지금 생각해보면 사업자금 5천만원 모으기도 쉽지 않을듯..그러다 수억원에 다다르는 부채를 안고 사업을 끝냈다는데..그러다 보험업계에 뛰어들어 빚을 다 청산하였다.


    챕터 1. 과거 리셋

    위 이야기는 이 주제를 이야기 위해 꺼낸 소재였다. 스펙 / 능력이 없어 불안하다면...정말 과거를 리셋하고 처음부터 다시 배우고 시작한다는 마음가짐으로 해도 좋을 듯 하다. 어쩌면 나도 저렇게 맘 먹고 했어야 할 것을 주저해서 놓친게 많은것 같기도 하고..



    세일즈의 특징은 능력에따라 보상을 받는다는 점. (나도 해 볼까...)


    지금 생각해보면 안정적인 공무원의 삶이 더 나아보이는데, 이 책에서는 박봉을 받고 사는것을 안타깝게 그리고 있다. (공무원도 직급에 따라 다를텐데 말이다..박봉이 절대 아니라고 생각하는데..) 도전적인 세일즈에 뛰어들 것을 적극 권장하는 책!

    나 또한 창의적이고 도전적인거 좋아하고 야망 있고 한데, 그래도 그게 꼭 영업이랑만 직결된다고는 생각하지 않는다. 


    세일즈 적격 ->보험 업계 입문 환영


    생명보험업계에서 연봉 1억 이상이 1만명이라고 하니 어마어마한것 같다. 그래서 인스타를 보면 보험설계 하는 분들이 좋은 수트 / 수입차 / 비싼 시계 자랑등을...어필을...(고개를 끄덕끄덕) 자그마치 6%가 억대 연봉인 셈이라고 하니 참 스케일이 크다는것은 인정.저자도 빚3억을 2년안에 쓸거 다 쓰면서 한달에 1300씩 갚아 나갔다니- 대단하다고 본다. 
     


    고개를 갸우뚱 하게 만들면서도, 

    계속 책을 읽어나가게 만드는 매력이 있는 책 같다. 



  • <시간의 밀도> | va**media | 2017.06.15 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    < 시간의 밀도 > 보험업계에서 16년 동안 경이적인 기록을 세운 저자의 영업 노하우와 지속적인 기록을 세우...

    < 시간의 밀도 >


    보험업계에서 16년 동안 경이적인 기록을 세운 저자의 영업 노하우와 지속적인 기록을 세우는데 필요한 정신력 그리고 그의 성공사례를 간접적으로 경험할 수 있는 내용들이었다. 일반적으로 영업의 노하우는 글로 읽어서 느낄 수 있는 부분과 직접 경험을 해 봄으로써 느낄 수 있는 부분이 있다고 생각한다. 이는 어느것이 더 중요하다기 보다는 어떤 자세로 어떻게 자신의 것으로 삼느냐가 더욱 중요한 포인트라고 생각한다.  


    책의 제목 '시간의 밀도'. 우선 제목이 마음에 든다. 누구에게나 똑같은 시간, 하루에 24시간이 주어진다. 하지만, 이를 어떻게 사용하느냐에 따라 미세한 차이가 벌어지고 이는 다시 시간의 축적과 밀도의 차이로 인하여 엄청난 차이와 결과로 이어진다. 그래서 일반적으로 영업에서 중요하게 생각하는것은 성실과 인내, 노력 등의 단어를 많이 사용한다고 생각한다.


    성공한 사람들이 공통적으로 가지고 있는 두 가지는 긍정적으로 사고하는 것과 일의 성취를 위한 열망과 집중력이다. 책의 내용에서 저자의 열망과 집중력을 확인하고 놀랄 수 밖에 없었다. MDRT 10회 연속 달성, 종신 MDRT 달성, COT 6회, TOT 4회, 그리고 일주일에 3건씩 체결한다는 '3W'를 416주 연속 달성하는 경이적인 기록을 보는 순간 말문이 막힌다. 어떻게 이런 대기록을 세울수 있었을까? 먼저, 박수를 보낸다. 개인적으로 '영업의 신'이라고 불러도 무방하다는 생각이다.


    책에는 저자의 노하우들이 차례차례 설명되어 있다. 저자가 준비하고 계획하고 실행한 내용들의 모든 사람에게 일률적으로 적용되는 것은 아니다. 자신의 환경과 업종등을 고려하여 자신만의 영업 노하우를 만들어 가는것이 매우 중요하다고 생각한다. 다른 사람과 똑같이 행동해서 똑같은 결과를 만들어 낼 수 없기 때문이다. 참고하여 자신만의 강력한 경쟁력을 만들고 이를 통해 새로운 기록을 만드는것이 더욱 의미있는 작업이다. 그런 의미에서 '시간의 밀도'는 영업의 목적을 떠나 많은 사람들에게 새로운 자극을 주기에 충분하다.    

     

     

  • 시간의밀도 | eu**ee3025 | 2017.06.13 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    시간의 밀도란 주어진 시간에 얼마나 집중해서 많은 반복을 하느냐에 달렸다고 저자는 말한다. 시간의 밀도의 중요성에 대해 ...

    시간의 밀도란 주어진 시간에 얼마나 집중해서 많은 반복을 하느냐에 달렸다고 저자는 말한다.


    시간의 밀도의 중요성에 대해 알고 싶었고 책의 앞 표지에 있는' 잘되는 영업, 잘나가는 조직은 무엇에 집중하는가?'라는 문구에 끌려 책을 읽기 시작했다. 조직관리를 하면서 어려움이 많기에 책을 통해 하나라도 건지고 싶다. 




    한때는 지강사도 보험영업에 관심이 있었다. 시간에 구애받지 않고 정해진 임금이 아닌 내가 노력하는 만큼 돈을 벌수있기에.. 그러나 주변에선 보험하는 사람이랑은 절대 친해지지도 말라고 할 정도로 보험으로 실패하는 사람을 많이 봤다. 실제로 친해지면 보험하나 가입해달라고 하는 사람들도 있었다.


    보험가입도 여러번 해 봤고 처음 설명과는 다른 조건에 그동안 납입했던 보험료를 포기하고 해지한 적도 수차례있었다. 나는 그렇게 생각한다. 보험은 말 그대로 정말 보험이기 때문에 조건에 제대로 맞는 상품을 추천을 해줘야하며 사후 관리 또한 중요하다고.. 보험 가입할때만 친한 척 뭐든지 다 해줄것 처럼 연락하다 어떤 문제나 상담때문에 전화를 하면 전화 연결조차 제대로 되지 않는 에이전트들 보면 당장 보험을 혜약해버리고 싶다. 이 책을 읽으면서 저자가 성공한 이유를 알았다. 저자는 보험을 가입한 고객들과의 시간을 소중하게 생각했다. 새로운 고객을 유치하는데 중점을 두기보다 기존 가입자들과의 관계 관리에 시간을 많이 쏟았다. 

     

    저자 김용일은 2002년 보험회사에 입사 해 2005년 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언으로 등극한다. 10년간 MDRT를 10회연속 달성하며,2011년 벤쿠버에서 한국 대표로 강연도 했다.

    일주일에 3건씩 체결한다는 3W를 416 달성하여 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하기도 하다. 정말 대단한 실력자다.



     

    책의 목차>


    글을 읽으며 마음이 아팠던 부분은 둘째 아이가 태어난지 얼마안되 아내가 오늘만큼은 집에 있으면 안되냐는 부탁을 하는데도 뒤로하고 집을 나서는 저자의 마음이였다. 가장의 무게.. 사업실패.. 수억의 빚.. 김용일 저자를 일어서게끔 만든것은 힘든 가장의 무게이겠지만, 무엇보다 중요한 성공에 대한 의지 그리고 그 성공을 위해서 지금 당장 눈앞의 행복을 포기한 결단력이라 생각이 든다.


    그리고 내가 가장 중요하게 생각하는 '긍정의 힘'! 책의 첫 부분에 보험관련용어와 보험인들을 위한 내용들이 많이 나와 책을 잘못선택했나.. 싶기도 하다가 뒷장으로 넘어가면서 빠져들어 읽게 되었다.


    보험 세일즈뿐만이 아니라 세일즈를 하는 사람 누구라도 적용할 수 있는 방법들이 나와있기 때문이다. 사람과의 관계 ,어떤 상황에도 긍정적인 모습 , 조직운영의 스킬 노하우등은 필드에서 적용할 수있는 유용한 지침사례가 된다.


    와닿았던 부분 몇가지를 정리해보면


    <세일즈, 아날로그 방식으로 접근하라>

    요즘 메일이나 문자등 수없이 발달한 인터넷이 있지만 보험영업만큼은 아날로그 방식이 필요하다고 저자는 말한다.


    무엇보다 고객을 만나면 고객의 취향에 맞는 맛있는 음식 그리고 고객의 성향에 맞는 반주등을 곁들이라는 노하우를 알려준다. 에이전트 입장에서는 식사를 하면서 고객과 유대관계를 쌓을 수도 있고 고객은 대접받음을 느낄 때 가슴속에 빚을 졌다라고 느끼게 된다고 말한다.  또하나의 방식은 단순히 고객과 밥을 먹는 것 말고도 아날로그적인 성향의 '손편지 쓰기'를 저자는 추천한다. 



    다음으로

    <상대방의 니즈에 맞추라>

    상대방의 니즈를 맞추기 위해서는 단시간에 상대를 파악하고 캐치하는 탁월한 센스가 필요하다


    그리고 무엇보다 중요한 힘빼기! 계약하려고 너무 애쓰다보면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 오히려 힘을빼고 고객을 편안하게 해줘야 한다. 이 부분은 정말 공감이 되고 세일즈를 하는 우리 직원들에게 꼭 공유하고 싶다. 힘을빼는 것이 바로 경청하는 자세를 말한다. 평상시에도 이야기를 잘 들어주는 영업인이라는 이미지를 사전에 상대에게 심어줘야 한다.


    '이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다'


    판매사원이 고객보다 말을 많이 하면 안된다. 고객의 이애기를 들어줘야 한다. 지강사가 수없이 강조하는 부분이라 반가웠다!


    마지막으로. 

    <별을 볼 줄 아는 리더가 되라>

    별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이다. 별은 언제 어디서든 방향을 알려줄 수 있다.

    나침반은 고장나면 그만이다. 그렇지만 별은 고장나지 않고 항상 그 자리에 있다.



    하루 24시간은 누구에게나 똑같이 주어진다. 24시간은 어떤이에겐 지루하고 무의미없는 시간일 수 있지만 어떻게 활용하느냐에 따라서 최고의 성공을 거머쥘 수 있다. 저자는 24시간을 최대한 집중하고 수없이 반복하고 노하우를 갈고 닦았다. 그로인해 최고의 자리에 오를 수 있었다.'시간의 밀도'는 요즘 열정이 사그라들고 하루하루를 의미없이 보내던 나 자신을 반성하고 다시금 열정적인 마음가짐을 느낄 수 있게 해주는 고마운 책이였다.





  • 내가 채용한 젊은이들 중에는 스펙이 훌륭한 친구들도 많았다. 하지만 이 젊은이들의 성공 여부에 그런 스펙은 별다른 영향을 미치...

    내가 채용한 젊은이들 중에는 스펙이 훌륭한 친구들도 많았다. 하지만 이 젊은이들의 성공 여부에 그런 스펙은 별다른 영향을 미치지 못했다. 특히 우리 일처럼 성실과 노력, 정직으로 해야 하는 일에 있어서는 오히려 이런 훌륭한 스펙들이 당사자들의 잘못된 자존감으로 인해 마이너스 요소로 작용하는 경우가 많았다. 나는 지금도 확신한다. 세상을 살아가는 대부분의 사람들의 성공 요인은 특화된 능력보다는 성실과 노력의 영향력이 절대적이라는 것을. - '프롤로그' 중에서

     

     

    스펙 타령은 이제 그만

     

    저자 김용일은 2002년 처음 다국적 외자계생명보험 회사에 영업맨으로 입사해, 2005년에는 국내 챔피언뿐만 아니라 인터내셔널 챔피언에 등극한다. 보험 영업 10년간 MDRT를 10회 연속 달성하며 '종신 MDRT' 자격을 취득했는데, 이 종신 MDRT를 COT 6회, TOT 4회로 달성하는 위업을 이루었다. 2011년에는 밴쿠버에서 MDRT 연차총회 한국 대표로 강연했으며, 2011년부터는 '중국 보험 명인대회'에 한국 대표로 초빙을 받아 강의를 진행하고 있다. 그는 무엇보다 일주일에 3건씩 체결한다는 '3W'를 416주나 달성하며 하이퍼포먼스를 이룬 보험인으로 유명하다.

     

    2012년에는 BM(

     

     

     

     

     

     

    안정된 직장만이 최고일까?

     

    저자는 자녀들에게 안정된 직장에 취직하라고 가르치는 것을 동의하지 않는다. 이는 '평생 가난하게 살라'는 말이나 다름없기 때문이라고 생각하기 때문이다. 물론 개개인마다 생각의 차이는 있겠지만 나도 저자의 생각에 동의한다. 안정된 직장은 대개 정년이 보장되는 반면에 제공하는 노동력 대비 월급이 그리 많지 않다. 한 마디로 박봉이다. 이게 유일한 수입이라면 허리띠 쪼여 매고 평생 살아야 한다. 마음 편히 좋은 옷 한 벌 사기가 힘들고, 가족 여행을 위해서 최소 1년은 특별 저축을 해야 하며, 시장이나 마트에 가면 좀 더 싼 물건에 손이 간다.

     

    또 부모님께 넉넉한 용돈을 드리는 게 쉽지 않고, 남들 다 한다는 아이들의 사교육비에 허덕여야 한다. 과연 이렇게 사는 게 행복일까? 퇴직 후 노후의 생활도 빠듯한 연금을 받아 아끼고 아껴가면서 100세 시대를 버텨야 한다. 물론 돈이 행복의 전부가 아니라고 반론을 제기할 수도 있을지 몰라도 이는 현실감이 부족한 지적일 뿐이다. 돈이 없는 행복은 허상인 것이다. 그래도 직장만을 고수할 것인가? 이는 개개인이 선택해야 할 몫이다.

     

     

    세일즈, 아날로그 방식으로 접근하라

    왜 보험 세일즈는 아날로그 방식으로 접근해야 할까? 이는 고객과 에이전트가 관계를 맺는 방식이 대부분 아날로그적이기 때문이다. 그래서 보험 영업은 잠재 고객들에게 보험 상품을 설명하는 것에 그쳐선 안 된다. 먼저 설명은 당연한 것이고 이에 대해 고객을 이해시켜야 한다. 이해가 되지 않는 일에 선뜻 계약하겠다고 나서는 사람이 어다 있겠는가.

     

    그런데 고객이 이해를 했다고 해서 보험 상품을 구매하는 것은 아니다. 왜 그럴까? 우리들은 구매라는 행위를 위해선 그 대상물을 눈으로 보고, 만져 보고, 입어 보는 이런 행동을 거치는데 익숙하다. 하지만 보험은 그런 상품이 아니기 때문에 감각적인 요소로는 절대로 고객의 마음을 설득시킬 수 없다. 따라서 보험 영업은 객관적인 정보와 논리로 고객을 이해시키고, 신뢰감과 열정으로 고객을 설득시켜야 한다.

     

    이와같은 설득의 과정까지 도달해야만 잠재고객들은 구매, 즉 계약까지 갈 수 있다. 이때 고객을 상대로 설명과 이해, 설득을 잘하는 노하우는 정말 다양할 수밖에 없다. 그렇게 노력을 기울일지라도 설득의 최종 단계까지 도달하기란 여간 쉽지 않다. 그러므로 일반적으로 보험을 판다는 것은 종합 세일즈라고 말할 수 있다. 

     

     

    상대방의 니즈에 맞추라

    고객을 설득해서 계약까지 가기 위해서는 몇 가지 능력이 요구된다. 가장 중요한 능력은 자기 자신이 가지고 있는 지식을 상대방이 원하고 있는 니즈에 적합하게 전달하는 것이다. 이를 위해서는 상대방을 단시간에 파악하고 캐치하는 탁월한 센스가 필수적으로 동반되어야 한다.

     

    이때 반드시 명심해야 할 점은 '힘 빼기'이다. 야구 경기에서 타석에 선 타자가 풀스윙을 계속하다가는 의외로 투수의 느린 변화구에는 속수무책으로 당하고 만다. 마찬가지다. 계약하려고 너무 애를 쓰면 고객은 압박감을 느끼고 도망간다는 뜻이다. 오히려 힘을 빼고 고객을 편안하게 해주어야 한다. 고객 상담에서 힘을 빼는 것은 바로 경청하는 자세를 말한다. 중요한 것은 평상시에 이야기를 잘 들어주는 보험 영업맨이라는 이미지를 사전에 고객에게 심어주어야 한다. 다음과 같은 무언의 메시지를 고객에게 보내야 한다.

     

    '이야기하십시오, 나는 당신의 말을 들어줄 준비가 되어 있습니다'

     

     

    별을 볼 줄 아는 리더가 되라

    저자가 생각하는 가장 이상적인 리더는 별을 볼 줄 아는 리더이다. 즉 별을 본다는 것은 조직이 나아가는 방향을 아는 것이기 때문이다. 나침반만 있으면 방향을 쉽게 파악할 수 있다. 그런데 왜 나침반을 볼 줄 아는 리더가 아니고 별을 보는 리더일까? 왜냐하면 별은 언제 어디서든 방향을 알려주기 때문이다. 반면에 나침반은 고장이 날 수도 있고, 수중에 휴대하지 못할 수도 있지만 별은 항상 그 자리에 있다. 굳이 문제가 있다면 흐린 날에는 별이 보이지 않는다는 것이다. 따라서 별을 볼 줄 알면서 만약을 대비해 나침반까지 가지고 다니는 리더가 가장 완벽한 리더가 아니겠는가?

     

     

    비즈니스의 성패는 시간이 좌우한다

     

    이제 책의 제목에 대해 생각해 보자. 시간은 모든 이에게 하루 24시간으로 동일하다. 하지만 이 시간을 이용하는 사람의 자세나 태도에 따라 산술적으로 동일한 그 시간은 길 수도 짧을 수도 있다. 그래서 저자는 시간의 밀도를 강조하고 잇다. 즉 주어진 시간을 얼마나 집중해서 이를 수없이 반복하느냐에 달렸음을 강조한다. 이는 바로 모든 영업의 기본이다.

  • 시간의 밀도 | kk**dol8 | 2017.06.10 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    책 제목만 보면 이 책은 시간관에 관한 자기계발서가 아닐까 오해하기 쉽다. 책 <시간의 밀도>를 쓴 김용일씨는 보험...
    책 제목만 보면 이 책은 시간관에 관한 자기계발서가 아닐까 오해하기 쉽다. 책 <시간의 밀도>를 쓴 김용일씨는 보험 영업을 하는느 영업맨이며, 2002년 입사해 10년간 MDRT 10회 연속 달성, COT 6회,TOT 4회 달성하였으며, 보험업계의 전설로 불린다. 저자의 보험 영업 비결이 나오며, 보험 영업을 하기 위한 자세와 생존 비법을 알 수 있다.


    보험업은 레드오션에 해당된다. 보험 지식이 있다면 누구나 손쉽게 진입할 수 있으며, 문턱이 낮은 편이다. 경쟁이 치열한 곳에서 , 저자는 새로운 생각을 가지고 있다. 보험 영업은 레드 오션이지만, 안정적이며, 그 안에서 새로운 기회를 찾아 나갈 수 있다고 말한다. 학벌이나, 인맥, 외모에 상관없이 누구나 성공할 수 있는 곳이 보험 영업이며,저자는 자신이 가지고 있는 보험 영업 비결을 가르쳐 준다.


    프로가 되어라. 보험 영업에 있어서 첫번째 요소이다. 자신의 학벌, 스첵, 과거의 자신의 모든 걸 리셋 할 수 있어야 한다. 보험에 모든 걸 다 바치겠다는 생각을 가지고 보험 영업을 한다면 성공의 문턱을 열어 나갈 수 있다. 새벽부터 늦은 밤까지 세일즈에 모든 걸 쏟아 부었으며, 그의 절박한 사정이 자신의 성공 비결이었음을 알 수 있다. 그렇게 그의 노력에 대해서 누군가 자신을 알아주었으며, 신뢰를 보이게 되었다. 그럼으로서 보험영업에 성공할 수 있고, 사람들과의 관계에서 매주 3건의 계약을 성사 시킬 수 있다. 저자는 3건의 보험 계약을 3W라 부르고 있으며, 416주 연속 3W 달성 기록을 가지고 있다.


    보험 영업에 있어서 중요한 것은 최상의 컨디션 유지와 지구력이다. 여기에 추가할 것은 뼈속까지 긍정적인 마인드를 가지는 것이다. 10주동안 3W를 하는 건 누구나 가능하다. 416주 3W를 유지하는 건 성실성과 열정으로는 부족하다. 자신의 컨디션을 항상 최선으로 유지해야 하며, 보험 영업에 최적화된 준비가 필요하다. 여기서 스트레스 관리를 잘 해야 보험 영업에 성공할 수 있다. 지구력은 언제 어디서나 중요하다. 보험 영업 뿐 아니라 모든 영업에 해당된다. 흔들리지 않고 꾸준히 하는 것, 그 꾸준함은 서로 알지 못하는 사람간에 신뢰를 형성하며, 그들은 자신의 돈을 내놓을 수 있는 준비가 되는 것이다.


    고객의 꿈을 목표로 바꾸어라. 고객이 보험을 들 때 고객의 꿈을 먼저 알아야 한다. 저자는 고객과 상담할 때 언제나 고객의 꿈을 물어봤으며, 그 꿈을 목표로 만드는데 노력하였다. 고객이 가지고 있는 막연한 꿈을 현실성 있는 꿈으로 만드는 것이며, 그것을 목표로 이룰 수 있도록 도와 주면 보험 영업에 성공할 수 있다.또한 보험 영업에 잇어서 반드시 나타나는 리스크 포인트를 이겨내기 위해서는 루틴에 벗어나지 않는 것이다. 리스크 포인트가 나타날 때 여행을 다녀와서 다시 시작하는 것은 보험 영업의 루틴에 어긋나는 것이다. 고객과 만남을 계속 이어나가는 것이 보험 영업의 기본적인 루틴이며, 거기에 벗어나지 않아야 한다.


    보험 영업에 있어서 중요한 것은 자신의 한계치를 알아야 한다. 저자는 자신를 먼저 알아갔으며, 그 한계치에서 벗어나지 않았다. 일년의 2주간의 휴가는 온전히 자신의 것으로 만들어 나갔다. 최대 2주간의 휴가에서 1주는 자신을 위한 휴가로, 나머지 한 주는 가족과 함께 하는 휴가이다. 보험 영업에서 지구력은 쉴 때 제대로 쉬는 것이며, 일을 할 때와 쉴 때를 엄격하게 유지해야, 보험 영업의 감을 잃지 않는다.

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