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최강 영업조직의 성공 원칙
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319쪽 | A5
ISBN-10 : 8901056232
ISBN-13 : 9788901056234
최강 영업조직의 성공 원칙 중고
저자 김경배 | 출판사 리더스북
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2006년 4월 10일 출간
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책 소개

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업계 벤치마킹 1순위, ING생명 한성지점 김경배 지점장의 조직운영 성공 노하우

그는 어떻게 한성지점을 최고의 지점으로 만들 수 있었을까? 그리고 어떻게 6개의 지점을 성공적으로 분할할 수 있었을까?《최강 영업조직의 성공 원칙》은 보험업계의 살아 있는 신화가 된 김경배 지점장과 한성지점의 차별화된 조직운영 성공 비법을 공개해 억대 연봉의 보험비즈니스맨이 될 수 있는 비결을 알려주고 있다.

이 책은 총 2부로 이루어져 있으며, 1부에서는 성공하는 영업조직과 리더의 조건을, 2부에서는 최강 영업조직을 만드는 5가지 성공 매뉴얼을 리크루팅, 트레이닝, 모티베이션, 매니지먼트, 커뮤니케이션의 분야로 나누어 소개하고 있다.

저자소개

지은이ㅣ김경배 명지대학교를 졸업하고, 1993년 ROTC 29기로 전역했다. 같은 해 7월 ING생명 파이낸셜 컨설턴트(FC)로 입사한 후, 세일즈 매니저(SM)를 거쳐 입사 5년 만인 1998년에 한성지점을 개설하면서 본격적으로 지점장(BM) 업무를 수행하기 시작했다. 2004년, ING생명 지점장 부문 1위를 수상한 김경배 지점장은 자타공인 ING생명 최고의 BM이다. 이제는 그와 떼어놓고 생각할 수 없게 된 한성지점은 8년 동안 6개 지점을 분할하고, 50여 명의 SM을 배출하며 보험업계 벤치마킹 1순위 지점으로 성장했다. 한 지점을 성공적으로 운영하기도 힘든 보험업계의 현실에서 6개 지점을 분할하고도 한성지점은 여전히 ING생명 최고의 지점이며, 지금도 분할을 계속하고 있는 신화적인 조직이다. 김경배 지점장은 이 책에서 매년 ING생명 최고 기록을 갱신해온 한성지점의 영업조직 운영 노하우를 공개했다.

목차

추천의 글 조직 구성원, 리더, 조직 모두가 성공하는 법을 알려주다
조직의 리더들에게 진정한 성공과 상생의 길을 제시하다
시작하는 글 효과적인 조직관리를 꿈꾸는 모든 매니저들에게

PART 1 성공하는 영업조직과 리더의 조건

Chapter 1 성공한 조직에는 뭔가 특별한 것이 있다
요새를 쌓을 것인가, 길을 닦을 것인가 / 두터운 리더층이 강한 조직을 만든다 / 변화는 성공 조건이 아니라 생존 조건이다 / 비전은 조직을 움직이는 방향키다 / 열정은 조직의 경쟁력을 보장해준다 / 성공하는 조직을 이끄는 팀워크의 6가지 조건 / 성공하는 조직의 살아 있는 5단계 시스템

Chapter 2 성공하는 조직에는 존경받는 리더가 있다
진정한 리더는 이끌지 않고 따라오게 한다 / 리더의 가장 큰 무기는 정직과 투명성이다 / NG를 기회로 삼을 수 있는 리더가 성공한다 / 조직을 살아 움직이게 하고 그 흐름을 따라가라 / 결단력과 실행력의 두 축을 조화시켜라 / 정보 분석력과 실행력은 리더의 핵심역량이다 / 열정보다 힘든 것이 자기 통제력이다 / 먼저 스스로 차별화되고 경쟁력을 키워라

PART 2 최강 영업조직을 만드는 5가지 성공 매뉴얼

Chapter 1 최강 영업조직으로 가는 첫걸음, 리크루팅
Introduction 리크루팅은 세일즈의 출발선이다 / Process 최고의 인재가 아니면 선발하지 마라 / Solutions 체계적인 리크루팅 시스템을 확립하라

Chapter 2 성공하는 습관을 쌓아가는 과정, 트레이닝
Introduction 스타는 사라지지만 독종은 살아남는다 / Process 보험비즈니스에 성공하는 4가지 트레이닝 기법 / Solutions 꾸준한 트레이닝만이 성공으로 가는 지름길

Chapter 3 열정과 실행을 이끌어내는 모티베이션
Introduction 혼을 담은 노력은 결코 배반하지 않는다 / Factors 효과적인 동기부여가 성공을 부른다 / Solutions 끊임없는 동기부여로 실행력을 높여라

Chapter 4 리더와 팔로워 모두가 윈윈하는 매니지먼트
Introduction 통제하기보다는 리드하라 / Process 기꺼이 따르게 하는 매니지먼트 프로세스 / Solutions 개인과 조직 모두가 성공하는 조직 운영법

Chapter 5 성공으로 가는 관문, 커뮤니케이션
Introduction 커뮤니케이션은 말하기가 아니라 관계맺기다 / Factors 상대방의 마음을 움직이는 커뮤니케이션 스킬 / Solutions 끊임없는 커뮤니케이션으로 성공적인 관계맺기

책 속으로

보험비즈니스의 손과 발이자 생산성의 주체는 파이낸셜 컨설턴트(FC)라는 데 반론을 재기할 사람은 없을 것이다. 이들은 보험회사의 단순한 영업사원이 아니다. 자신의 고객에게 이익을 제공함으로써 자신의 성공 또한 보장 받을 수 있다는 확신을 가지고 보험업...

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보험비즈니스의 손과 발이자 생산성의 주체는 파이낸셜 컨설턴트(FC)라는 데 반론을 재기할 사람은 없을 것이다. 이들은 보험회사의 단순한 영업사원이 아니다. 자신의 고객에게 이익을 제공함으로써 자신의 성공 또한 보장 받을 수 있다는 확신을 가지고 보험업계에 뛰어든 사업가 집단이다. _ p. 20. 보험비즈니스에서 흩어짐은 세력분산이 아니라 왕성한 활동량을 의미한다. 활발하게 움직이는 조직은 성장하게 마련이고 성장한 조직이 더 큰 조직으로 성장하려면 반드시 흩어짐이 필요하다. 물론 흩어지는 과정에서 약간의 불협화음이 있을 수도 있지만 이는 어디까지나 조직이 발전하기 위한 성장통에 불과하다. _ p. 26. “훈련에는 왕도가 없다.”는 말을 하고 싶다. 훈련에는 그것을 잘하기 위한 별다른 비법이 없다. 학습이 그러한 것처럼 훈련 역시 지독하게 하는 방법 외에는 달리 길이 없다는 뜻이다. 훈련이 독한 만큼 얻어지는 결과는 달콤하다. 훈련하는 이가 잊지 말아야 할 것은 지독한 훈련은 반드시 현장에서의 성공으로 이어진다는 사실이다. _ p. 153. 성공은 내가 지금까지 얼마나 좋은 사람들과 관계하기를 잘해왔고 앞으로 얼마나 잘해갈 것인가에 달려 있다. 성공한 사람의 주변을 벤치마킹해보면 인간관계와 성공의 상관성을 확실히 알 수 있다. 성공한 사람의 주변에는 성공했기 때문에 만나는 성공한 사람들을 제외하고도 그가 성공하는 데에 다양한 형태로 도움을 주었던 성공한 좋은 사람들이 있다. _ p. 281.

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출판사 서평

비전, 열정, 실행력을 갖춘 리더만이 강한 조직을 만들 수 있다! 조직을 이끌어가는 리더는 누구나 될 수 있지만 성공적인 조직을 만드는 리더는 아무나 될 수 없다. 특히 일반적인 조직과는 다른 보험비즈니스 조직에서 리더의 역할...

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비전, 열정, 실행력을 갖춘 리더만이 강한 조직을 만들 수 있다! 조직을 이끌어가는 리더는 누구나 될 수 있지만 성공적인 조직을 만드는 리더는 아무나 될 수 없다. 특히 일반적인 조직과는 다른 보험비즈니스 조직에서 리더의 역할은 그리 단순하지가 않다. 그렇다면 어떤 리더가 조직을 성공적으로 이끌 수 있을까? 무엇보다 일에 대한 뜨거운 열정과 확실한 신념을 바탕으로 자신만의 차별화된 노하우가 있어야 하겠다. 여기 이 모든 것을 가지고 자신의 지점을 보험업계 벤치마킹 1순위 지점으로 만든 리더가 있다. 바로 2004년, ING생명 지점장 부문 1위를 수상한 김경배 한성지점장이다. 김경배 지점장은 8년 동안 6개의 지점을 분할하고 50여 명의 세일즈 매니저를 배출하였고, 매년 ING생명 최고 기록을 갱신해오면서 한성지점을 자타공인 최고의 지점으로 만들었다. 무엇보다 주목할 점은 하나의 지점을 성공적으로 운영하기도 어려운 보험업계 현실에서 여전히 최고의 자리를 지키며 지금도 계속해서 분할을 준비하고 있다는 것이다. 그는 어떻게 한성지점을 최고의 지점으로 만들 수 있었을까? 그리고 어떻게 6개의 지점을 성공적으로 분할할 수 있었을까? 이 책 《최강 영업조직의 성공 원칙 : 억대 연봉 보험비즈니스맨 만들기》는 이제 보험업계의 살아 있는 신화가 된 김경배 지점장과 한성시점의 차별화된 조직운영 성공 비법을 공개하고 있다. 13년간 쌓아온 생생한 현장 경험이 녹아 있는 조직운영 성공 비법! 이 책은 크게 PART 1, PART 2로 나뉜다. PART 1에서는 어떤 조직이 성공할 수 있는지 그리고 어떤 리더가 조직을 성공으로 이끌 수 있는지 조직과 리더가 갖추어야 할 조건에 대해 소개하고 있다. 특히 조직의 리더라면 누구보다 뜨거운 열정을 가지고 명쾌한 비전을 제시할 수 있어야 하고, 리더 자신과 조직 구성원이 계속적인 계발에 필요한 유용한 정보를 활용할 수 있어야 하고, 조직의 흐름에 나를 맡겨 리더만의 조직이 아닌 리더와 조직 구성워들 모두의 조직을 만들 수 있어야 한다고 강조한다. 또한 한성지점이 6명의 지점장을 배출할 수 있었던 배경과 구성원들의 팀워크 구축 등에 대한 노하우를 전하고 있다. PART 2는 본격적으로 최강 조직을 만들기 위한 5가지 성공 매뉴얼, 즉 리크루팅(Recruiting), 트레이닝(Training), 모티베이션(Motivation), 매니지먼트(Management), 커뮤니케이션(Communication)에 대해 설명하고 있다. 보험비즈니스 조직 성공의 관건인 생산성을 높이는 방법부터 한성지점의 지점문화로 자리 잡은 3W, 조직 구성원들의 동기부여를 불어넣을 수 있는 효과적인 방법 등을 체계적이고 구체적으로 정리했다. 이 책에서 제시하는 5가지 성공 매뉴얼은 다음과 같다. ▶ 최강 영업조직을 만드는 5가지 성공 매뉴얼 *리크루팅 : 리크루팅은 조직을 성공으로 이끄는 첫단추이다. 그만큼 신중하게 고민하고 철저하게 분석해야 한다. 리크루팅을 할 때는 최고의 인재가 아니면 뽑지 않는다는 원칙을 세워야 한다. 그 인재를 판단하는 방법에는 객관적인 데이터인 이력서를 통해 보는 외형가치와 후보자가 가지고 있는 열정, 정직, 성실성, 끈기 등을 보는 내면가치가 있다. *트레이닝 : 철저한 트레이닝만이 세일즈 세계에서 살아남을 수 있는 비결이다. 트레이닝에는 확고한 정체성을 확립해야 하는 멘탈 트레이닝, 고객을 만나 최종 관리까지의 과정을 생활습관화 하는 스킬 업 트레이닝, 왕성한 활동량을 펼 수 있는 강한 지점에서의 지점문화 트레이닝, 시간관리를 위한 타임 트레이닝이 있다. *모티베이션 : 동기부여의 궁극적인 목적은 조직 구성원들의 실행력을 높이는 데 있다. 그러기 위해서는 먼저 그들의 동의를 얻어야 하는데, 구성원들에게 동의를 얻을 수 있는 동기부여의 조건에는 개인의 이익에 부합해야 하고, 무리한 요구가 되어서는 안 되고, 현장성이 있어야 한다. 무엇보다 최고의 동기부여 수단은 합리적인 보상이다. *매니지먼트 : 리더의 권위로 조직을 통제하기보다 조직 구성원에 맞는 색깔을 찾아 그들이 스스로 리더를 따르고 조직을 만들 수 있게 해야 한다. 구성원들이 리더를 따르게 하는 매니지먼트의 단계에는 객관성을 확보하는 분석, 분석 과정을 통해 얻어진 자료를 단순화시키는 개념화, 문제 또는 이견이 발생했을 때 거치는 조정의 과정을 거친다. 이 세 단계를 거치면 함께 처리해야 할 과제가 몇 가지로 집약된다. 그러면 그 다음 단계인 과제에 대한 우선순위를 결정하고, 실행하는 단계를 거쳐 감독, 관리하는 단계로 귀결된다. *커뮤니케이션 : 커뮤니케이션은 말하기가 아니라 관계맺기다. 사람들과의 관계가 멀어지면 그만큼 커뮤니케이션은 줄어들고, 소통이 줄어드는 순간 성공과도 멀어진다. 상대의 마음을 움직이는 커뮤니케이션의 스킬에는 올바른 대화법이 필요한 말하기/듣기 커뮤니케이션, 미디어와 텍스트, 인상(Impression)을 매개체로 하는 도구 커뮤니케이션이 있다. 다양한 커뮤니케이션을 활용해 고객, 조직 구성원과 지속적인 관계를 유지할 수 있을 때 성공은 찾아온다. 이 책에서 제시하고 있는 조직운영법은 13년 동안 열정적인 보험비즈니스맨으로 달려온 김경배 지점장의 생생한 현장경험에서 나온 것이다. 보험비즈니스 조직뿐 아니라, 어떤 업종에 있든지 효과적인 조직관리를 고민하는 모든 리더들에게 훌륭한 지침서가 될 것이다.

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