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이기는 사람은 악마도 설득한다
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336쪽 | A5
ISBN-10 : 8962602938
ISBN-13 : 9788962602937
이기는 사람은 악마도 설득한다 중고
저자 게리 네스너 | 역자 류초롱 | 출판사 라이프맵
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2012년 1월 18일 출간
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33 티핑 포인트를 넘어 완성의 길로 5점 만점에 5점 kisoo*** 2020.06.26
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31 진짜진짜 너무 감사드려요.. 이 책 찾으려고 엄청 고생했는데ㅜㅠ 생가보다 책이 너무 깨끗해서 놀랬어요 빠른 배송도 감사합니다ㅎㅎ 5점 만점에 5점 qlapskz*** 2020.06.20
30 매우 좋습니다~~~~~ 5점 만점에 5점 tikit*** 2020.06.18
29 ........... 5점 만점에 5점 moon*** 2020.05.02

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책 소개

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내가 원하는 대로 이끄는 협상의 힘! FBI 협상가로부터 배우는 비즈니스 프로파일링『이기는 사람은 악마도 설득한다』. 20여 년간 FBI 인질협상가로서 활동하고, ‘협상’의 중요성이 더욱 커지면서 창설된 FBI의 협상전담반인 긴급사건대응국의 책임자로 활동 중인 저자 게리 네스너가 도저히 의사소통이 불가능한 상황에서 누군가를 설득할 수 있는 가장 중요한 전술을 소개하였다. ‘인질협상’이라는 특수상황에서 나온 사례들이지만 비즈니스와 인간관계의 모든 경우에도 적용되는 사례들을 보여준다. 상대방을 일방적으로 몰지 않고, 살짝 끌어당기는 기술부터 상대방을 설득하는 단계적 방법, 신뢰를 주는 법, 극단적인 상황에서도 평정을 유지하는 법 등 협상의 기본부터 우리가 일상생활에서 마주하는 상황들 속에서 활용 가능한 다양한 방법을 제시하였다.

저자소개

저자 : 게리 네스너
저자 게리 네스너는 2003년 FBI에서 은퇴한 저자는 어린 시절부터 자신이 꿈꾸던 대로 FBI요원으로서의 삶을 성공적으로 수행했다. 수많은 인질, 농성, 자살 사건들에 깊이 관여하며, 그 경험을 바탕으로 국가적 표준이 된 협상지침의 초안을 마련했다. 20여 년간 FBI 인질협상가로서 활동한 네스너는 ‘협상’의 중요성이 더욱 커지면서 창설된 FBI의 협상전담반인 긴급사건대응국(CIRG)의 책임자로 활동했다. 은퇴한 뒤에는 국제적인 위험관리 컨설팅업체인 컨트롤리스크(Control Risks)의 임원으로서 그 활동무대를 바꿨다. A&E, 히스토리채널, 디스커버리, TLC, 내셔널지오그래픽에서 만든 수많은 다큐멘터리에 출연해 협상의 중요성을 강조했다. 네스너는 수많은 협상조직과 수사기관의 협상가 수천 명을 대표하는 미국협상교섭자문회(NCNA)를 창설했으며, 여전히 위험관리에 대한 자문활동을 하고 있다.

역자 : 류초롱
역자 류초롱은 연세대학교 심리학과와 동 대학원에서 사회 및 성격심리학을 전공했다. 현재 번역가들의 모임인 바른번역에서 프리랜서 번역가로 활동 중이다.

목차

chapter_01 시간을 벌어라
chapter_02 설득은 마술이다
chapter_03 신뢰, 그 견고하고 온전한 힘
chapter_04 위기개입 : 경청과 공감
chapter_05 극단적인 상황에서도 평정을 유지하라
chapter_06 부조화의 순간 화려한 꽃은 진다
chapter_07 지리멸렬한 대치상황을 돌파하는 법
chapter_08 입체적으로 생각하면 상대의 마음이 보인다
chapter_09 ‘두려움’을 두려워하지 마라
chapter_10 ‘알고 있다’고 생각하는 것의 위험

책 속으로

“일반적인 거래는 오는 게 있어야 가는 게 있는 거죠. 우리는 대가로 인질을 풀어줄 때에만 확실한 무언가를 범인에게 줍니다. 그렇지만 찰리는 셰릴과 리틀 찰리를 붙잡고 있는 분명한 목적이 없어요. 인질범이 우리에게 원하거나 요구하는 것이 없을 때 우리...

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“일반적인 거래는 오는 게 있어야 가는 게 있는 거죠. 우리는 대가로 인질을 풀어줄 때에만 확실한 무언가를 범인에게 줍니다. 그렇지만 찰리는 셰릴과 리틀 찰리를 붙잡고 있는 분명한 목적이 없어요. 인질범이 우리에게 원하거나 요구하는 것이 없을 때 우리가 가진 유일한 도구는 약간의 존중을 보여주는 것뿐입니다. 그러니 찰리에게 옷을 주는 게 좋은 생각일 것 같군요. 신뢰관계를 형성할 수 있다면 찰리의 행동에 영향력을 미칠 더 나은 기회가 생길 거예요.”
협상가들 사이에서는 신뢰를 쌓는 이 과정을 ‘행동 변화의 계단’이라고 부른다. 흥미를 보이며 이야기를 들어주고 공감적으로 반응하면 신뢰감을 쌓을 수 있고, 그러면 영향을 미칠 수 있다. 하지만 영향력은 저절로 생기지 않는다. 우리는 폭력을 대체할 방안을 제시할 수 있지만, 그 전에 반드시 영향력을 미칠 권리를 먼저 얻어내야 한다. (p.24)

수사관은 총이나 경찰봉을 쓰는 것뿐 아니라 의사소통능력도 필요하다. 이런 긍정적인 본보기 외에, 절대로 해서는 안 되는 것을 가르쳐주는 행동을 하는 사람들도 있었다. 사무실에는 끊임없이 불필요하게 적대적인 접근방식을 취하고 FBI요원이라는 권위를 거만하게 내세우는 사람들도 두엇 있었다. 한 은행강도 사건에서 나는 다른 요원과 함께 강도가 있는 곳을 알아내는 데 도움을 줄 결정적인 정보를 가진 한 남자와 면담을 한 일이 있었다. 그 요원은 사실상 남자가 자리에 앉기도 전부터 거짓말로 친구를 감싸주고 있다면서 추궁했다. 당연히 그 남자는 입을 다물었고, 내가 어떤 얘기를 꺼내도 절대 그가 알고 있는 정보를 꺼내지 않았다. 말할 수 없는 실망감이 차오르는 것을 느꼈다. 좀더 부드러운 접근방식을 쓰면 그 사람에게 원하는 것을 얻어낼 수 있다고 확신했던 나로서는 동료 요원이 원망스러울 수밖에 없었다. (p.54)

우리는 누구나 존중받기 원하고 이해받기 원한다는 것을 안다. 경청은 우리가 할 수 있는 것 중 가장 비용이 적으면서도, 가장 효과적인 양보다. 이 상호작용을 통해 얻어낸 긍정적인 관계는 사람들의 행동에도 긍정적인 영향력을 미쳐서, 폭력에서 멀어지게 만들 수 있는 무대를 펼쳐준다. 이 기술은 교착상황을 재정의하고 인질범의 감정을 알아주는 것으로 집약된다. 이 기술을 더 많이 사용한다면 극적인 결과가 나타날 것이다. (p.104)

급습작전이 준비 중이었지만, 나는 다른 사람들에게 협상가로서 우리의 임무는 아직 끝나지 않았다는 것을 강조했다. 위기관리는 전술과 협상 두 요소가 긴밀하게 조화를 이룰 때 가장 큰 효과를 발휘한다. 교도소로 침투한다는 도전적인 과제 앞에서 우리가 할 일은 수감자들의 마음을 누그러뜨려 저항능력을 최소화하고 모든 인질이 다치지 않고 나올 가능성을 최대화하는 것이 될 터였다.
급습작전을 수행하는 동안 인질범들의 첫 번째 본능은 인질을 해치는 것보다는 자신들의 목숨을 유지하는 데 있지만, 공격이 길어질수록 인질을 처형할 가능성이 커진다. 이를 방지하기 위해 우리에겐 그 어느 때보다 빠르고 단호한 행동이 요구되었다.
우리는 일단 그들의 주의를 다른 데로 돌리기로 했다. 수감자들 스스로를 자만하게 만드는 계획을 짰는데, 돌이켜보면 그 계획은 옛날이야기에서나 나올 법한 계획이었다. 우리는 어떤 전제조건도 없이 음식을 달라는 그들의 요구에 굴복하는 척하기로 했다. 우리의 이러한 굴복(?)은 그들로 하여금 외견상의 승리에 도취되도록 해서 경계를 늦출 수 있을 것이라고 보았다. 이 계획의 위험성은 어떤 이유에서든 공격이 지연되면 그들에게 대가 없이 음식을 준 것이 협상가로서 우리의 입지를 약화시킬 것이라는 점이었다. 그러나 그것은 감수할 가치가 있는 위험이었다. (p.140-141)

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출판사 서평

일촉즉발의 위기 상황에서도 극적 타결을 이끌어라! “강력하고, 설득력 있고, 분명하게!” 생사가 교차하는 절망적인 상황에서 “무기를 내려놓고 평화롭게 항복하라”고 범죄자들을 설득해온 전문가의 협상법은 무엇이 다를까? FBI의 베테랑 협상가 ...

[출판사서평 더 보기]

일촉즉발의 위기 상황에서도
극적 타결을 이끌어라!
“강력하고, 설득력 있고, 분명하게!”


생사가 교차하는 절망적인 상황에서 “무기를 내려놓고 평화롭게 항복하라”고 범죄자들을 설득해온 전문가의 협상법은 무엇이 다를까? FBI의 베테랑 협상가 게리 네스너는 도저히 의사소통이 불가능하게 보이는 순간에조차 누군가를 설득할 수 있는 가장 중요한 전술을 설명한다. 핵심은 바로, 상대의 갈망을 이해하고 공감을 표시하며 차분히 신뢰를 쌓아나가는 것.
이 책에 등장하는 사례들은 ‘인질협상’이라는 특수상황에서 나온 것들이지만, 비즈니스와 인간관계의 모든 경우에도 마찬가지로 적용된다. 까다로운 사업계약을 성사시키는 것부터, 가깝고도 먼 가족 및 친구들과의 관계 개선은 물론, 완고한 동료나 적대적인 이웃과 벌이는 팽팽한 갈등을 해결하는 데 이르기까지, 우리가 일상생활에서 마주하는 협상상황들에도 능히 활용 가능하다. 더 나은 사람, 더 헌신적인 배우자, 더 친밀한 부모, 더 좋은 친구, 더 유능한 리더가 되고 싶은 누구라도 이 책을 통해 도움을 얻을 수 있다.

“내가 원하는 대로 이끄는 협상의 힘, 설득과 신뢰”

평소 논리정연하고 말 잘하기로 소문난 김 대리, 그런 그가 며칠째 끙끙 앓고 있다. 그의 마음을 괴롭히는 건 ‘지난 주 연봉협상에서 실패한 까닭이 도대체 뭘까?’이다. 수도 없이 읽었던 참고서적과 무수히 수집한 다른 사람들의 경험담까지, 그가 사장실에 들어가기 전에 준비한 자료는 충분했다. 그럼에도 불구하고 결국은 사장이 원하는 조건에 순순히 응하고 돌아섰다. 무엇이 잘못된 것일까? 결론부터 말하자면, 협상에서 사장과 직원은 출발점부터 다르다. 수사법에 통달한 사장은 직원의 현재 상황을 꿰뚫어보는 반면, 연봉협상을 요구하려는 직원은 돈 얘기를 할 생각에 주저하고 이유 없이 양심의 가책을 느끼기도 한다. 김 대리가 사장의 주장에 냉정을 잃고 있을 때 사장은 냉정을 유지하고 그가 원하는 바를 피력한 것이 이번 협상에서 사장이 쥔 성공의 열쇠다. 우리들 모두는 사업, 대인관계, 가정생활에서 수시로 갈등이 발생해 협상을 해야 하는 상황에 놓인다. 당신 앞에 선 상대방이 저항, 적대감, 무관심, 아집, 이기심과 같은 숱한 장벽을 겹겹이 두르고 있는 데다 당신조차 아무것도 할 수 없는 상황이라면 어떻게 해야 할까? 그때 필요한 것이 바로 인간적인 ‘교감’과 정서적 ‘소통’이다. 협상은 아주 작은 구멍에서 시작된 균열이 댐 전체를 무너뜨리는 것처럼 은근히 시작해서 창대하게 끝나야 한다.

“전투에서 지고, 전쟁에서 이겨라”

협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이다. 다시 말해, 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 더 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 삶의 모든 것이 협상이기에, 협상을 어떻게 하느냐가 우리 삶의 가치를 결정할 수도 있다. 협상을 우리의 삶이라는 연속선상에 올려놓고 생각해보자. 어떤 협상이 좋은 협상일까? 일방적으로 상대방을 쥐어짜는 협상이 좋을 리는 없다. 누구도 자신이 손해 보는 것을 원하지 않을 테니 말이다. 그렇다고 무조건 잘 보이려고 양보만 할 수도 없다. 당면하고 있는 문제에 집중하라. 냉철하고, 강력하게.
간혹 뉴스를 통해 이웃끼리의 사소한 다툼이 폭력사태나 살인까지 불러오는 비극을 만난다. 그들이 오래 이어온 불만을 해결하기 위해 좀더 많은 대화를 나누고 서로에게 가치를 부여했더라면 그런 일이 없었겠지만, 작은 불화의 씨를 서로에게 유리하게 해석하다 결국은 당사자 모두가 전투에서 패배한 것이다. 협상이 ‘모두에게 좋은 일’이 되기 위해서는 강약조절이 필요하다. 정직을 최우선으로 삼고, 양보할 것은 양보하고, 중재를 현명하게 활용하고, 반드시 이루어야 할 목표를 잊지 말아야 한다. 사소한 것에 목숨 걸기보다 더 큰 것을 얻기 위해 노력하는 것, 그것이 바로 이 책이 가르쳐주는 ‘협상의 기본’이다.

추천사

“이 책은 협상이라는 어두컴컴한 과정을,
성공을 흥정해내는 예측 가능하고 분명한 경로로 바꾸어 보여준다.”
로버트 B. 치알디니 _ 『설득의 심리학』 저자

<책속으로 추가>

“하지만 코레시에게 교훈을 가르쳐줄 시간이란 덴 동의하오.”
나는 우리가 아마 상황을 다시 제자리에 올려놓을 수 있을 것이라고 말하면서 항의했지만, 그들은 완고하게 FBI 협상프로그램의 핵심원칙을 위반했다는 점을 들어 내 말을 무시하는 지경이었다. 탈레디가 사건은 자기 팀이 할 수 있는 일에 대한 로저스의 자신감을 한껏 북돋아주었지만, 이번 사건은 매우 다른 상황이었다. 일단 다윗파에게는 총이, 대량의 총이 있었다. 또 그 안에는 아이들이 있었다. 로저스는 그들을 밖으로 나오게 하는 가장 좋은 방법이 그들 주변에 친 올가미를 졸라매서, 항복할 때까지 점점 더 압박을 가하는 것이라는 철학을 가지고 있었다. 그러나 내 생각은 달랐다. 로저스의 접근방식은 역효과를 낳는 것이었다.
협상가들을 훈련시킬 때 가장 먼저 강조하는 말이 있다. 그것은 바로 위기상황일수록 자기통제가 가장 중요하다는 것이다. 자신의 감정조차 통제할 수 없다면, 어떻게 상대방의 감정에 영향을 미치기를 기대할 수 있겠는가? (p.180)

나중에 테이트와 협상팀원들이 밸런딩험 교도관이 당한 일에 분노하고 그에 대한 보복이 없었던 점에 실망한 다른 교도관들에게서 불평 섞인 말을 좀 들었다는 얘기가 들려왔다. 하지만 우리가 웨이코에서 배운 게 있다면, 우리의 감정이 우리가 해야 할 일을 압도하게 놔두면 안 된다는 교훈이었다.
루카스빌의 협상팀은 붙잡힌 교도관 여덟 명 중 일곱 명의 생명을 구해냈다. 모두가 무사했다면 더 좋았겠지만, 이 협상은 상당히 성공한 케이스다. 한 사람의 죽음은 협상이 실패해서 나온 것이 아니었다. 만일 교도관들이 동료의 죽음에 대해 느껴 마땅한 분노를 바탕으로 행동했다면, 슬퍼해야 할 죽음이 훨씬 많았을지 모른다. 그들의 억제력이 보상을 받았다. (p.229)

FBI 표준절차에서는 절대로 인질을 교환하거나 무기를 제공하거나 불법적인 약물을 공급하지 않지만, 생명이 걸려 있는 상황에서는 유연성을 발휘할 여지도 남겨놓는다. 이 거래는 로 부부를 위험에서 구해냈고, 결국 그것은 이제 그들을 방패로 이용할 수 없기 때문에 맥라렌이 어느 때보다도 급습 가능성에 관해 걱정해야 한다는 뜻이었다. (p.289)

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 설득법 | i_**_min | 2012.03.04 | 5점 만점에 3점 | 추천:1
    FBI의 인질혐상가가 쓴 설득법... 과연 어떤 방법으로 인질을 구해내었을까? 이 책을 읽고 나서 다 배웠다고 이야기 할 ...
    FBI의 인질혐상가가 쓴 설득법...
    과연 어떤 방법으로 인질을 구해내었을까?
    이 책을 읽고 나서 다 배웠다고 이야기 할 수는 없을 것이다. 단지 그의 이야기(영화에서 많이 나오는 FBI협상가의 이야기)를 쉽게 들어 볼 수 있었다는 것에 만족을 한다.
    설득의 단계
    1 단계- 상대방의 동기를 파악하라
    • 흥정 또는 상호교환이 협상의 기본이다.
    • 상대의 동기와 목표, 욕구를 파악하라.
    2 단계- 협상의 대가를 가시화하라
    • 협조의 혜택을 저항의 위험성과 대조시켜라.
    • 상대가 느끼는 양가성의 빈틈을 공략하라.
    3 단계- 상대가 더 많이 움직이도록 유도하라
    • 대화를 작은 구성요소들로 잘게 쪼개 초점을 맞춰라
    협상의 기본
    ⓐ 봉쇄하라
    : 상대방으로 하여금 다른 조건이나 부대상황을 만들 수 있는 여지를 주지마라. 그렇지 않으면 당신이 설득 당한다.
    ⓑ 대화를 시작해 긴장감을 완화하라
    : 서로 원하는 것이 다르면 다를수록, 아니면 원하는 바가 강렬할수록 감정적이 될 수 있다. 상대르 ㄹ편안한 상태로 만들어야 당신이 원하는 것을 쉽게 얻을 수 있다.
    ⓒ 시간을 벌고, 상대의 기대치를 낮춰라
    : 상대방에게 주어진 환경을 이해하도록 여유를 주고, 그 여유를 당신의 무기로 만든다.
    ⓓ 모든 것을 흥정하게 만들라
    : 당신이 원하는 것을 얻기 위해 당신이 가진 것도 내줄 줄 아는 여유를 지녀야 한다.
    ⓔ 적대감을 품은 상대와 협상할 때는 이해가 최우선이다
    ⓕ 강요가 먹히지 않은 상대는 먼저 회유하라
    ⓖ 마음과 마음으로 관계를 맺는 것이 바로 신뢰다
    ⓗ '위로'와 '현실인지'를 동시에 진행하라
    ⓘ 엇나가는 상대의 마음을 읽어라
    ⓙ 이성을 되찾도록 서서히 유도하라
    ⓚ 협상 상대방의 욕구를 자극하라
    ⓛ 공격적 대응과 평화적 협상의 균형감각을 유지하라
    ⓜ 논리로 협상하라
    : 상대방을 설득하기 위한 기준과 논리로 무장해야 한다.
    ⓝ 창의성으로 협상하라
    : 논리와 이성이 제 힘을 발휘하지 못하는 순간, 꽉 막힌 협상상황을 헤쳐나갈 수 있는 창조적인 방법을 찾아 상대가 생각하지 못한 상황을 연출한다.
    ⓞ 감성으로 협상하라
    : 논리와 이성보다 더 앞서야 할 것은 신뢰와 배려다.
    협상테이블에서 빠지기 쉬운 오류
    ① 무조건 약점을 감춘다
    ② 상대방을 압도하기 위해 무조건 말을 많이 한다
    ③ 나와 상대방의 입장은 정반대다 : 상대와 눈높이르 맞추고 같은 지향점을 바라본다
    ④ 'No'라는 대답에 절대성을 부여한다
    ⑤ 논리와 이성을 앞세운다 : 신뢰와 배려가 우선이다
    혐상테이블에서 대화를 이끄는 유용한 방법
    ㉠ 늪에 빠진 상대를 설득하지 마라
    ㉡ 상대가 분출하는 감정을 그대로 받아들여라
    ㉢ 언제나 대화를 주도하려고 하지 마라
    ㉣ 공격적 상대에게 날선 방어로 대응하지 마라
    상대방이 원하는 것이 무엇인지 그 정체를 파악하고, 이 협상을 통해 그가 무엇을 얻을 수 있는지 확실하게 보여주는 것만큼 효과적인 설득방법은 없다. 이 책의 끝 부붕에 이런 말이 있다.
    "주변의 모두가 냉정을 잃고 있을 때 당신만은 냉정을 유지할 수 있다면, 그것이 바로 당신이 원하는 바로 이끄는 지름길이 될 것이다." 이 말은 우리가 무슨 일을 겪을 때 흥분하기 시작하면 그 싸움에서 이기기 힘들다는 이야기와 같다.
    이 책 한 권으로 악마와 싸워서 이길 수 있을 지는 잘 모르겠다.
    다만 악마랑은 만나고 싶지 않을 뿐이다.
     
    * 이 글은 출판사에서 제공받은 책을 읽고 주관적인 의견으로 쓴 서평입니다.
  •   우리 삶의 모든 것은 협상이라고 할 수 있을 것이다. 아주 간단한 사례로는 엄마에게 자신의 요구를 들어주게 하기...
     
    우리 삶의 모든 것은 협상이라고 할 수 있을 것이다. 아주 간단한 사례로는 엄마에게 자신의 요구를 들어주게 하기 위해서 발버둥을 치면서 우는 어린이들을 달래는 것도 협상이 될 것이고, 가정에서 구성원간의갈등을 해소하는 방안도 협사이 될 것이고, 사회생활을 하면서 어떤 프로젝트를 완수하기 위하여 서로의 의견을 수렴하는 것도 협상을 통해서 이루어 질 것이다.
    그보다 더 큰 협상은 한미 FTA와 같은 국가적인 이익을 수반하는 일을 서로에게 유리하게 이끌어가는 것도 협상의 힘이 큰 작용을 하게 될 것이다.
    이렇게 우리의 삶을 비롯하여 국가적인일에 이르기까지 크고 작은 일에 협상이 필요하게 되는데, 어떻게 하면 유리한 협상의 고지에 오를 수 있을까 하는 테크닉에 관한 이야기가 <이기는 사람은 악마도 설득한다.에 담겨 있다.
     
     
    이 책은 20여 년간 FBI 인질협상가로 활동한 FBI 요원이 수행했던 사건들을 바탕으로 협상의 지침을 말해주고 있는 것이다.
    처음 이 책을 읽을 때는 협상이라는 단어만으로도 딱딱한 이야기들을 읽을 것이라는 생각을 했는데, 의외로 저자가 인질 협상을 한 사례들을 자세하게 써나가기에 흥미롭게 읽으면서 그 이야기를 통해서 협상의노하우를 배울 수 있는 것이다.
    첫 번째 사례는 아들과 아내를 인질로 삼았던 찰리의 이야기이다. 찰리에게는 인질극을 벌이는 확실한 목적이 없었다. 인질범이 무언가 요구 조건이 있다면 협상은 쉬워진다. 그러나, 이런 경우에는 협상가는 인질범과 신뢰감을 쌓아야 한다. 마음과 마음으로 관계를 맺어주는 것이 신뢰이고, 사람들이 진심으로 신뢰할 때에 협상은 쉬워질 수 있는 것이다.
     
     
    또한, 상대방의 생각을 읽을 수 있어야 한다. 경관이 교통위반 여성을 강간하고 아내가 근무하는 은행으로 가서 그곳 사람들을 인질로 삼은 사건이 있었다.  범인이 경관이기에, 이런 사건의 협상과정을 잘 알고 있다는 점과, 그가 여성을 혐오하리라는 선입견을 가지게 되지만, 오히려 여자 협상가와의 대화를 통해서 그의 생각을 알아 낼 수 있었던 것이다.
    그러나, 다른 경우의 사례에서는 협상이 잘 이루어지는 과정에서 협상의 논리를 모르는 지도부의 그릇된 조건때문에 협상이 이루어지지 않고, 불행한 사태가 발생하기도 한다.
    협상이 마무리 단계에 이르러서 인질범은 마음을 열고 다가오고 있는데, 앞으로 10분의 시간을 주겠다는 엄포에 그만, 자녀와 함께 권총 자살로 끝맺게 된 경우도 있는 것이다.
    그렇기에 FBI를 비롯한 기관에서는 특수한 교육을 받는 협상가들이 범죄 현장에서 활약을 보이게 되는 것이다. 
     
     
    이렇게 협상은 며칠간에 이루어질 수도 있지만, 데이비드 코레시의 사교집단 사건은 '다윗파'라는 사이비종말론을 신봉하는 집단에서 일어난 사건으로 협상에 의해서 며칠 간에 걸쳐서 집단의 인질들이 몇 명씩 풀려나면서 51일간 대치상태에 있게 되는데, 경찰측의 강경대응 방침에 스스로 그들의 거처에 불을 질려서 함께 죽음으로 끝을 맺기도 한다. 
     " 협상은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것이다. 다시 말해, 상대와 대면해 내게 유리한 것을 하나라도 더 얻어내는 모든 과정이 협상이다. 삶의 모든 것이 협상이기에, 협상을 어떻게 하느냐가 우리 삶의 가치를 결정할 수도 있다. (...) 당면하고 있는 문제에 집중하라. 냉철하고, 강력하게. 그렇지만 상대에 대한 소통의 끈을 놓아선 안된다. 상대와 쌓는 진정한 신뢰관계만이 협상을 성공으로 이끄는 가장 강력한 마술이다. " (p. 334)
    이웃간의 층간 소음이나 주차 문제가 살인을 부르기도 하고, 국가와 국가간의 문제가 크게는 전쟁으로 까지 번지게 되는 것은 서로간의 대화의 부족에서 일어나는 일이며, 그것은 결국에는 협상이 잘 이루어지지 않았기 때문인 것이다.
     
     
    이 책에서는 저자 자신이 협상 전문가로서 처리한 사건들을 통해서 어떤 협상의 지침을 배울 수 있는가를 협상 point를 정리한 tip 과 함께 <협상의 기본>을 싣고 있다.  
    그래서 일상생활에서 마주치는 일들과 더 나아가서는 사회생활에서 협상을 하여야 하는 위치에 있는 사람들에게도 큰 도움이 될 수 있는 책이다.
     
     
    이 책에서 가장 중요한 point는 삶의 모든 것이 협상이고, 협상을 잘 하기 위해서는 인간적인 교감과 정서적 소통이 담긴 신뢰가 있어야 한다는 것이다.
     
     
     
  • 신뢰, 경청, 공감 | kb**wh | 2012.02.12 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    상대방을 신뢰하고, 상대방에게서 신뢰받을 수 있도록 노력하고, 상대방의 말을 경청하고 공감을 표하라.커뮤니케이션을 얘기할 때 ...
    상대방을 신뢰하고, 상대방에게서 신뢰받을 수 있도록 노력하고,
    상대방의 말을 경청하고 공감을 표하라.
    커뮤니케이션을 얘기할 때 기본적으로 정의되는 내용이다.
    이 책에서도 이런 원칙을 지키는 사람들은 인질극을 벌이는 납치범들과도
    협상을 통해 설득할 수 있다는 내용을 보여주고 있다.
     
    사람들은 자신의 이야기를 진심으로 들어주는 사람에게만 비로소 마음을 연다.
    그러므로 상대방을 내가 원하는 대로 이끌어 가고 싶으면
    우선 이야기를 들어주고 상대방의 이야기에 공감할 줄 알아야 한다.
    또한, 우리가 일상 대화할 때도 느끼는 것처럼
    단어의 어감에 따라 많은 느낌의 차이가 있기 때문에 단어의 선택에 주의해야 한다.
    우리가 독서의 중요성을 이야기할 때 간접 경험 등을 이야기하지만
    그 외에 상황에 맞는 적합한 단어를 선택하는데 많은 도움이 된다는 것을 많이 느낄 것이다.
    그러므로 다양한 종류의 책을 많이 읽는 것이 좋을 것이다.
     
    특히나 이 책에서 예제로 사용된 납치범의 경우와 같이 적대감을 품은 상대와 협상할 때는
    과도하게 흥분한 상대를 차분하게 진정시키고, 상대방을 이해하는 것이 중요하다.
    그리고 대화를 통해 상대의 심리상태와 관심사에 대한 실마리를 잡아야
    상대와 흥정하거나 상호교환할 수 있는 정보를 파악할 수 있다.
    우리가 문제를 해결할 때 전체 문제의 해결이 어려울 때 작게 나누어서 해결하는 것처럼,
    협상이나 설득시에도 작은 구성요소들로 잘게 쪼개어 초점을 맞추다 보면 해결할 수 있다는 것을 보여주고 있다.
     
    우리가 선거를 통해 우리의 대표자를 선출할 때에도
    최선을 선택할 수 있으면 좋지만 그렇지 않을 경우 최악을 피하고자 하는 선택을 해야 한다.
    그러므로 최선을 선택한다고 한 것이 최악의 선택은 아니었는지 잘 판단해야 한다.
    협상도 마찬가지다. 언제나 최선의 한 수를 둘 수는 없는 법이지만, 최악의 무리수만은 피해야 한다
    협상에 임할 때 데드라인을 가지고 있는 쪽이 불리한 것은
    그 기한안에 협상하기 위해 많은 양보가 필요하기 때문이다.
    그러므로 협상을 할 때는 인내가 중요하다는 것을 알려주고 있다.
     
    이 책에서 다양한 예를 통해 신뢰, 경청, 공감, 이 세 가지가 대화, 협상, 설득의 필수 요소라는 것을 보여주고 있는 것처
    럼 우리 일상생활에서도 이를 명심하고 활용할 수 있어야겠다.
     

     
  • 다 읽고나서 제목을 바꿨으면 하고 생각했다. 이기는 사람이 협상가라면, 악마는 범인이라는 의미는 맞지 않는 것 같다. ...
    다 읽고나서 제목을 바꿨으면 하고 생각했다.
    이기는 사람이 협상가라면, 악마는 범인이라는 의미는 맞지 않는 것 같다.
    사람과 사람이 만나는 과정이라면
    협상가와 범인사이에 끊임없이 악마가 나타났다 사라지는 과정이 협상 아닐까
     
     
    FBI 협상가에 대해 환상을 가지고 있다가,
    책을 보면서 많이 깨졌던 기억이 있다면,
    이책을 봐도 괜찮을 것 같다.
     
     
    그동안의 요약된 현장을 기술함에 지나지 않는 사례들과 달리
    심리적인 변화, 갈등요소, 지휘관의 독선, 협상가의 고민등이
    스토리안에 잘 녹아있어, 같이 고민하게 만드는 묘한 특성이 있다.
     
     
    듣는것은 우리가 할 수 있는 가장 값싼 양보다 라는 서문부터
    사람들이 진심으로 서로를 신뢰할 때 비로소 속도가 생긴다 라는 말로
    협상에 의한 협상이 아니라 인간대 인간으로 진실성을 가져야 되는 것을 강조한다
     
    .
    실제로 100여명의 다윗파와 50여일간의 대치를 통해 최대한 많은 인원을 살리려는 노력에 대해서는, 세계 어느나라의 누구도 겪지 못한 엄청난 사건이었고,
    그 사건을 통해 협상 지식 뿐만아니라 감정적인 흐름까지도 바라볼 수 있게 만든 건
    많은 경험을 가진 저자의 힘인것 같다.
     
    "협상은 아주 작은 구멍에서 시작된 균열이 댐 전체를 무너뜨리는 것처럼,
    은근히 시작해서 창대하게 끝나야 한다"
     
     
    그랬나? 그랬었나? 그럴 수 있을까?
    협상장에서 내마음이 어떻게 흔들릴 것인지 궁금하신분께도
    살짝 권해본다
     
  • [행복한 책방] 이기는 사람은 악마도 설득한다.   ...
    [행복한 책방] 이기는 사람은 악마도 설득한다.
     
    라이프 맵에서 도서를 제공 받고 쓰는 리뷰입니다.
     
    제목만 보더라도 확 끌리는 책이다. 도대체 얼마나 대단한 사람이기에 악마도 설득할 수 있다고 하는 것일까? 그런데 책 제목보다 더 끌리는 것이 책을 쓴 사람입니다. F.B.I 수사관이라니? 미국 드라마나 영화에서 절대로 빠질 수 없는 바로 그 직업이 아니던가? 협상 전문가. 말만 들어도 왠지 깔끔하면서도 사람 심리를 자유자재로 가지고 놀 줄 아는 사람의 이미지가 그려진다. 그런데 이 협상가 정말로 중요한 직업이다. 정작 사건의 중심에는 들어갈 것 같지 않은데 가장 사건의 중심으로 들어가야 하는 입장이다. 이 협상가가 제대로 해주어야지 커질 사건도 커지지 않고 잘 마무리가 될 수 있기 때문이다. 사실 협상가가 등장한다는 것 자체가 그리 만만하게 볼 사건이 아니라는 것을 의미하기도 한다. 이미 수많은 인명이 걸려있다는 것을 의미하는 것이기 때문이다. 아무튼 미국 드라마 조금 본다는 분들에게 이 책은 정말 완벽한 선물이 아닐까 생각이 된다.
     
    실제 사례들을 통해서 이야기를 하는 만큼 굉장히 이야기가 크게 다가오는 것이 매력인 책이다. 그리고 실제 있었던 일인 만큼 눈앞에서 그림이 그려지곤 한다. 그리고 그 긴박한 상황 역시 고스란히 다가온다. 그리고 실제로 협상가라는 직업을 가진 사람이 우리가 아는 것과 약간 다른 방향이라는 것 역시 흥미롭게 다가오는 부분이다. 단순히 모든 권리를 가지고 협상을 주도하는 것이 아니라, 인명 손실을 최소한으로 해야 하고, 또 국장의 말에도 많은 것을 동의해야 하니 말이다. 이 상황에서 가장 현명하게 줄타기를 하면서 협상을 한다는 것은 그렇게 쉽지 않을 것이다. 그리고 이에 대한 어려움은 작가가 직접 사례들의 경험을 통해서 이야기를 한다. 이렇게 했더라면 더 적은 손실이 있었을 텐데 같은 후회 같은 것도 고스란히 묻어나기에 더욱 사실적으로 다가오는 책이다. 사실 우리도 마찬가지가 아닐까 생각이 된다. 내가 누군가의 목숨과 관련이 되어 있다면? 아무리 그들이 악역이라고 하더라도 내 앞에서 죽는 것은 꺼려질 테니까 말이다.
     
    다만 약간 더디게 읽히는 것은 흠이다. 각각의 이야기들이 정말 흥미로운 모습들을 가지고 있기는 하지만 뭔가 임팩트 있는 사건이 없다. 결과적으로 [이기는 사람은 악마도 설득한다]는 설득을 하는 과정에 대한 책이기 때문이다. 심리적인 부분이기도 한데, 아무튼 사건 중심이 아니라 사건을 통해서 생각을 해보는 것이 중심이 되는 이야기다. 그리고 사례 별로 작가가 생각을 할 때 경중에 따라서 분량이 다르게 배정이 되는 것 역시 책이 더디게 읽혀지는 부분이다. 게다가 한국에서는 보기 힘든 구조의 사건인 것 역시 책을 더욱 낯설게 만든다. 아무리 미국 수사물을 많이 봤다고 하더라도 그 범죄의 끔찍함과 기괴함은 항상 놀라게 되는 부분이니 말이다. 스케일도 꽤나 큰 데다가, 종교 사건이라거나 총기 등의 빈번한 등장은 한국의 상황을 생각을 해볼 때 너무나도 낯설게 다가온다. 그러다 보니 그 모든 상황을 고려를 하면서 읽어야 하기에 약간 더디게 읽힌다.
     
    그러나 이 부분이 바로 [이기는 사람은 악마도 설득한다]의 강점이기도 하다. 한국에서는 이런 책을 만나기가 어렵기 때문이다. 그런 만큼 훨씬 더 구미가 당기는 부분도 많고, 각 사례를 통해서 인간의 심리에 대해서 조금 더 많은 것을 생각을 하게 된다. 그리고 책을 딱 덮고 나면 한 가지 사실을 깨닫게 된다. 무언가를 얻기 위해서는 반드시 무언가를 잃어야만 한다는 간단한 사실을 말이다. 이 사실은 정말 죽기보다도 용납하기 힘든 부분일 텐데 이런 부분까지 쓴 작가가 존경스럽게도 느껴진다. 꽤나 흥미로운 책임은 분명하다. 그리고 읽고 나면 많은 이야기를 할 수 있는 책인 것도 분명하다. 다만 한국에서는 낯선 사례인 것은 장점이자 단점으로 동시에 다가온다. 그러나 미국 수사 드라마를 좋아하는 사람이라면 한 번 읽어보는 것이 어떨까? 협상가라는 직업의 세련된 겉모습의 이면에 많은 고민과 더 나은 협상을 이끌어내기 위한 그들의 진지한 고통이 고스란히 그려지니 말이다.
     
    200820092010년 상/하반기 2011년 상/하반기 다음 우수블로거 + 2011 대한민국 블로그 어워즈 문화예술 부분 Top 20 권순재 ksjdoway@hanmail.net
     
    권순재의 러블리 플레이스 http://blog.daum.net/pungdo/
     

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