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디맨드
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560쪽 | A5
ISBN-10 : 8963708047
ISBN-13 : 9788963708041
디맨드 중고
저자 에이드리언 슬라이워츠키,칼 웨버 | 역자 유정식 | 출판사 다산북스
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2012년 3월 20일 출간
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책 소개

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사람들이 무엇을 원하는지 알아차리기 전에 그들이 좋아하는 것을 창조하라! 『디맨드』는 피터 드러커, 잭 웰치 등 경영 구루와 함께 미국 경제전문지 <인더스트리 위크>가 선정한 '가장 영향력 있는 경영 사상가 6인'에 이름을 올린 에이드리언 슬라이워츠키가 <수익지대>, <가치 이동>, <업사이드> 등 자신의 전작들의 교훈을 집대성한 것이다. '수요'를 만드는 비밀에 관한 이 책은 수요를 창조하는 데 있어 리더와 조직이 실천해야 할 '성공적인 수요 창출 비결 6가지'를 제시한다. 매력, 고충지도, 배경스토리, 방아쇠, 궤도, 다변화가 그것이다. 더불어 수요를 발견하는 가장 큰 기회이자 재료는 '과학적 발견'에 있다는 것을 강조한다.

저자소개

저자 : 에이드리언 슬라이워츠키
저자 에이드리언 슬라이워츠키(Adrian J. Slywotzky)는 세계적인 경영 컨설팅업체 올리버와이만(Oliver Wyman)의 파트너이다. 하버드대학교를 졸업하고 하버드경영대학원에서 MBA 학위를, 하버드법대에서 JD 학위를 취득한 후 1979년부터 경영 컨설턴트로 활동했다. 런던 「타임스」가 선정한 ‘50인의 비즈니스 사상가’ 중 한 명으로 꼽혔으며, 피터 드러커, 잭 웰치 등 경영 구루와 함께 「인더스트리 위크」가 선정한 ‘가장 영향력 있는 경영 사상가 60인’에 이름을 올렸다. 변화하는 시장에서 기업의 이익 증가에 초점을 맞춘 컨설팅으로 IBM, 모토로라 등 글로벌 기업의 성장전략과 새로운 비즈니스 모델 구축 분야에서 활발하게 활약하며 세계적인 경영대가로 인정받았다. 그의 저서 『수익지대』는 「비즈니스 위크」가 선정한 ‘올해의 책 10권’에 이름을 올렸고 『가치 이동』『업사이드』등도 베스트셀러를 기록했다. 「월스트리트 저널」과 「하버드 비즈니스 리뷰」등 경제경영 분야의 전문지에 칼럼을 기고하고, 다보스 세계경제포럼, 마이크로소프트 CEO 컨퍼런스 등 세계적인 경제 회의에서 특별 연설자로 활약하고 있다.

저자 : 칼 웨버
저자 칼 웨버(Karl Weber)는 비즈니스 시사 전문 자유기고가. 에이드리언 슬라이워츠키와 공동으로 여러 권의 책을 썼고 편집자로서 노벨 평화상 수상자인 무하마드 유누스와 로우스 호텔 CEO인 조나단 디쉬와 함께 일한 바 있다.

역자 : 유정식
역자 유정식은 포스텍(포항공과대학교) 산업경영공학과와 연세대학교 경영대학원을 졸업했다. 기아자동차와 LG CNS를 거쳐 글로벌 컨설팅사인 아더앤더슨(Arther Andersen)과 왓슨와이어트(Watson Wyatt)에서 전략과 인사 영역의 컨설턴트로 경력을 쌓았다. 2002년부터 시나리오 플래닝과 인사 전문 컨설팅 업체인 ‘인퓨처컨설팅(InFuture Consulting)' 대표로 활동 중이며, KT&G, SK텔레콤, 바이엘, 대림산업, 삼성전기, LG전자, 기획재정부, 법제처, 관세청 등 국내 유수의 기업과 공공기관을 대상으로 컨설팅을 해왔다. 트위터, 페이스북, 팟캐스팅 등을 통해 정보를 공유하고 소통하는 능동적인 컨설턴트이다. 저서로 『문제해결사』『시나리오 플래닝』『경영, 과학에게 길을 묻다』등이 있으며, 옮긴 책으로 『스태핑(Staffing)』이 있다.

목차

추천사
옮긴이의 말

서문 수요의 미스터리
비디오 연체료와 넷플릭스의 탄생 · ‘노키아1100’이 이끈 남아시아 경제의 변화 · 폭발적인 수요 창출의 비밀 · 그들은 거울을 본다

제1장 매력|Magnetic
집카, 새로운 자유를 발명하다
보잘것없는 제품으로는 어엿한 제품을 이길 수 없다 · 자유의 상징 ‘자가용 승용차’를 어떻게 ‘집카’로 바꿀 것인가 · 우연히 많은 자동차를 가지게 되었을 뿐 · 예상 가능한 것은 아무것도 없다

웨그먼스, 따분한 식료품점을 매력적으로 만들다
20년이 지나도 잊혀지지 않는 매력적인 슈퍼마켓 · ‘훌륭한 음식을 누리는 기쁨’을 선사한다 · 모든 직원을 수요 창조자로 만드는 시스템 · 따라 올 수 없는 탁월한 성공의 비밀 · 출시와 동시에 개선하라 · 오픈 첫날에도 마치 오래 있었던 것처럼 원활하게 · 감성적 연결 없는 고객 만족은 의미가 없다

제2장 고충지도|Hassle Map
‘원 클릭 세계’로 가는 길고 험한 길
잠자는 수요를 깨우는 법 · 무엇으로 그들의 고충을 처리해줄 것인가
블룸버그의 서비스 ‘보너스를 줘도 포기 못 해!’
블룸버그, 메릴린치의 ‘트집 잡기’로 성공의 날개를 달다 · “우리 제품에는 매뉴얼이 없습니다”

케어모어, 헬스케어의 흩어진 점들을 연결하다
이익보다 사람을 우선하면 이익을 낼 수 있다 · 조정과 통합의 전문가 ‘포괄치료사’ · 지속 가능한 수요 창출의 길을 열다

제3장 배경스토리|Backstory
중요한 것은 눈에 보이지 않는다: 킨들의 뒷면
왜 리브리는 실패하고 킨들은 성공했나 · 불완전한 제품의 저주 · 제프 베조스가 발견한 시장 · 30년 만에 거대한 수요의 문을 열어젖히다

테트라팩, 배경스토리 바깥으로 걸어나오다
얼굴 없는 혁명 · 왜 미국에선 먹히지 않을까? · 조용한 습격, 소비자는 모르지만 기업은 다 아는 · 최초의 고객에게 매력을 어필하라 · 고객의 고객이 원하는 것

제4장 방아쇠|Trigger
넷플릭스와 200년 된 비밀병기
왜 더 많은 사람들이 가입하지 않을까? · 아무도 생각지 못했던 성공의 비밀 병기 · ‘익일 배달’의 꿈을 완성시킨 넷플릭스의 봉투 · 잠자던 골리앗의 반격 · 새로운 시장, 새로운 도전자

네스프레소와 예전엔 거의 없던 수요
네슬레의 비밀 실험실 · 커피 세계로 가는 관문이 되다 · 수요를 폭발적으로 확산시킨 결정적 방아쇠 · 고객에게 제품을 좋아할 기회를 주어라 · 새로운 시장을 여는 유일한 열쇠는 ‘시도하는 것’

제5장 궤도|Trajectory
더 빨리 더 스마트하게: 티치포아메리카, 교육의 수요를 재편하다
성장의 가속도를 붙이는 수요의 불꽃 · 스물한 살 대학생이 발견한 거대한 기회 · 웬디 코프의 ‘궤도적 사고’ · 예술의 영역을 과학의 영역으로 · 새로운 도전 과제

최고의 점심: 프레타망제와 완벽한 샌드위치를 위한 탐험
뿌리칠 수 없는 프렛의 유혹 · 출시와 동시에 개선의 상승 궤도를 준비하라 · 최고를 유지하며 확장하는 법

제6장 다변화|Variation
“교향곡을 팝니다”: 음악이 전부는 아니다
‘평균 고객’은 없었다 · 의외의 방아쇠

시애틀 오페라단, 한 번에 한 명씩 관객을 늘리다
‘오페라가 학교에 간다’ · 젊은 관객을 오페라로 끌어모으다 · 작은 기적

구멍가게에서 제8의 불가사의라는 유로스타까지
거대 기업의 틈바구니에서 살아남는 구멍가게들의 전략 · 유로스타의 첫 출발 ‘아무도 오지 않았다’ · 얼굴을 맞대고 불만에 귀 기울여라 · 완벽한 만족을 위한 기술 혁신 · 성장이 성장을 견인한다 · 유로스타의 부활 · 다변화의 5가지 전략

제7장 출시: 수요의 아킬레스 건
혁신의 결정체 ‘인사이트’는 왜 실패했을까 · 출시 실패의 연대기에 포함될 것인가, 성공의 스포트라이트를 받을 것인가 · 사람들은 자기가 믿는 것을 본다 · 실패의 악몽을 미리 연습하라 · 출시의 달인들은 계획적으로 실패한다 · 수요 창조자들의 일곱 가지 습관 · 기적은 없다

제8장 포트폴리오: “아무도 모른다”
치명적인 실패의 징후 “괜찮군요” · 픽사 스타일 “그렇습니다, 그리고” · 공동 작업에서 창의력과 통찰을 발휘하는 법 · 불확실한 감을 과학적 시스템으로 · 바겔로스의 수요 창조 시스템 · 클라이너 퍼킨스 ‘원대한 도전 지도’

제9장 거대한 불꽃: 과학적 발견과 수요의 미래
수요의 에베레스트 · 변두리 연구소에서 열어젖힌 혁명적 수요의 세계 · 사라져가는 발견의 엔진들 · 지도 없이 떠나는 탐험, 그리고 거대한 수요 · 누가 내일의 수요를 창조할 것인가 · 듀엘의 미신

에필로그: 내일의 수요는 무엇이 창조하는가
참고문헌
인덱스
감사의 글

책 속으로

출판사 서평

사람들이 무엇을 원하는지 알아차리기 전에 그들이 좋아하는 것을 창조하라! 시대를 이끌고 세상을 혁신한 숨은 창조자들의 이야기 ★★★★★ 2011 런던도서전 논픽션 분야 최고의 화제작! ★★★★★ 피터 드러커, 잭 웰치와 함께 ‘금세기 가...

[출판사서평 더 보기]

사람들이 무엇을 원하는지 알아차리기 전에
그들이 좋아하는 것을 창조하라!
시대를 이끌고 세상을 혁신한 숨은 창조자들의 이야기

★★★★★ 2011 런던도서전 논픽션 분야 최고의 화제작! ★★★★★

피터 드러커, 잭 웰치와 함께 ‘금세기 가장 위대한 경영 구루’
에이드리언 슬라이워츠키가 내놓은 4년 만의 신작!
똑같이 좋은 제품인데, 왜 어떤 것은 성공하고 어떤 것은 소리 없이 사라질까

산사 Vs 아이팟, (소니) 리더 Vs 킨들, 야후 서치 Vs 구글, 일리 Vs 네스프레소, 시빅 하이브리드 Vs 프리우스…
똑같이 좋은 제품이지만 둘 중 하나는 시장에서 소리 없이 사라졌고, 하나는 사람들의 폭발적인 수요를 일으키며 경쟁 상품과 비교할 수 없는 격차를 내며 성공을 이루었다. 두 상품의 차이는 뭘까? 마케팅의 정도, 광고의 차이, 판촉 활동의 차이일까? 아니면 눈에 보이지 않는 다른 힘이 작용하는 걸까?
경제 불황, 치열한 경쟁이 극에 달해 ‘이제 도대체 무엇으로 더 새롭게 할 것인가’에 대해 모두가 고민하고 있지만, 누군가는 불황에도 불구하고 폭발적이고 지속적인 수요를 창조하고 전 세계를 놀라게 한다. 그들은 도대체 어떻게 한 것일까?
마치 고삐가 풀린 듯 무섭게 질주하는 성장 속도, 믿을 수 없을 만큼 놀라운 고객 충성도, 하나의 상품으로 수십만 개의 일자리가 창출되고 수많은 사람들의 삶을 질을 개선시키는 이 놀라운 힘의 원천, 이 책은 바로 ‘수요’를 만드는 비밀에 관한 책이다.
피터 드러커, 잭 웰치와 함께 ‘금세기 가장 위대한 경영 구루’로 손꼽히는 에이드리언 슬라이워츠키의 이번 책은 『수익지대』『가치 이동』『업사이드』등 이미 세계 시장에서 베스트셀러를 기록한 전작들의 교훈을 집대성한 것으로, 에이드리언 경영학의 ‘화룡점정’과 같은 책이라 할 만하다.

세상을 놀라게 한 수요 창조자들의 6가지 비밀
놀랍다고밖에 할 수 없는, ‘도대체 그들은 어떻게 했을까?’, 마치 미스터리와 같이 궁금증을 자아내는 세계 곳곳의 수많은 사례와 수요 창출의 비밀들은, 저자와 그의 연구팀이 직접 그 주인공들과 기업을 만나고, 인터뷰하고, 수많은 사례들의 공통점을 찾아내고 분석하며 풀어지기 시작한다. 저자는 수요의 미스터리를 풀기 위해 기존의 이론이나 통념을 벗어나, 호기심 많은 어린 아이의 관점으로 수많은 질문들을 던지고 그 답을 찾아냈다.
저자는 수요가 대단히 독특한 통찰력과 실행력을 지닌 어느 개인에 의해 종종 창조되며, 또한 그들이 구사한 스킬은 누구라도 충분히 학습하고 실행에 옮길 수 있다고 말한다. 저자가(그의 연구팀과 함께) 연구한 결과에 따르면 폭발적이고 지속적인 수요를 창조해낸 수요창조자들은 다음과 같은 프로세스를 따르고 있었다.

첫째, ‘매력’적인 제품을 만든다. Magnetic
수요 창조자들은 매력적인 제품이 ‘아주 좋은’ 제품과는 다르다는 점을 매우 잘 알고 있다. 그들은 고객들의 입에서 ‘나는 그 제품을 사랑한다고요!’라는 말이 나올 때까지 제품 개발을 멈추지 않는다. 그리고 경쟁사들이 따라올 수 없을 만큼 탁월한 제품을 만들어낸다.

둘째, 고객의 ‘고충지도’를 바로잡는다. Hassle Map
우리가 쓰고 있는 제품들은 대부분 완벽하게 만족스럽지 못하다. 좋기는 하지만, 시간과 비용을 낭비하게 만드는 속성들을 가지고 있다. 어려운 사용 설명, 불필요한 리스크 등 짜증을 일으키는 크고 작은 결함들을 가지고 있다. 수요 창조자들은 이런 고객의 고충을 거대한 기회의 시장으로 보고 그것을 바로잡는다.

셋째, 완벽한 ‘배경스토리’를 창조한다. Backstory
수요 창조자들은 제품 그 자체 외에, 우리가 보지 못하는 요소들이 제품을 흥하게도 하고 망하게도 한다는 것을 알고 있다. 배경스토리가 90% 준비되어 있는 것으로는 충분치 않다. 그들은 완벽한 배경스토리를 만들기 위해, 고충지도의 불편한 점들을 서로 연결시킨다.

넷째, ‘방아쇠’를 찾는다. Trigger
수요를 창조하는 데 있어 가장 큰 장애는 소비자의 관성, 의심, 습관, 무관심이다. 어떤 새로운 제품을 접하더라도 대부분의 사람들은 마음속에서 무언가가 방아쇠를 당겨 행동하도록 만들기 전까지는 구경꾼의 태도를 취한다. 위대한 수요 창조자들은 구경꾼을 고객으로 변화시킬 방법을 항상 실험을 통해 검증해가며 지속적으로 방아쇠를 탐색한다.

다섯째, 가파른 ‘궤도’를 구축한다. Trajectory
제품이 출시되면, 위대한 수요 창조자들은 ‘고객이 불편해하는 점은 없을까? 얼마나 빨리 제품을 개선할 수 있을까?’라는 매우 단순한 질문을 던지며 곧바로 다음 단계로 돌입한다. 그들은 기술적으로나 감성적으로 제품을 개선하는 모든 활동들이 수요의 새로운 막을 열어젖히고 그렇게 함으로써 모방을 일삼고 트렌드에 편승하려는 경쟁자들이 설 땅을 잃게 되리라는 것을 잘 안다.

여섯째, 평균화하지 않는다. Variation
수요 창조자들은 모든 상황에 들어맞는 ‘만병통치약’은 존재하지 않는다고 생각한다. 그들에게 ‘평균적 고객’이란 개념은 전혀 근거가 없으며, 고객들이 서로 다른 고충지도를 다양하게 가진다는 점을 잘 알기 때문에 복잡한 시장을 하나의 통으로 생각하지 않는다. 그들은 같은 고객이라도 시간이 흐르면 원하는 바가 달라진다는 것도 잘 안다. 그래서 그들은 고객이 원하는 바를 필요 이상으로 초과하거나 미달하지 않도록 주의를 기울인다.

불황과 위기의 유일한 탈출구 ‘수요 창출’
‘수요’라는 말은 경제 뉴스를 조금이라도 보는 사람이라면 누구나 흔히 듣는 너무나 익숙한 단어다. 그러나 수요에 대해 정확히 알고 있는 사람이 얼마나 있을까? 수요는 모든 경제 현상을 움직이는 가장 근원적인 에너지이다. 수요가 있어야 상품이 생기고, 공장이 돌아가며, 돈이 돌고, 일자리가 창출되고 우리 삶이 개선되며 역사가 진보한다. 그런데 이토록 중요한 수요는 도대체 어떻게 만들어지는가?
희망이라곤 찾아볼 수 없는, 온통 금융위기와 불황, 성장률 부진 등의 기사들이 가득한 지금 우리는 어디서 대안을 찾아야 할까? 정부는 때에 따라 정책을 조정하고, 금융 조치를 취하지만 그런 것들로 앞으로의 경제를 회생시킬 수 있을까? 그것이 우리의 삶을 얼마나 나아지게 할 수 있을까?
저자는 불황과 위기 일색의 경제가 있는가 하면 같은 시간, 같은 공간에서 또 하나의 경제 즉 강력한 엔진을 달고 수많은 기업과 사람들의 삶을 개선시키는 수요 창출의 경제가 공존하고 있다고 말한다. 저자는 “수요는 특이한 형태의 에너지이다. 그것은 경제에서 시장으로, 시장에서 기업으로, 기업에서 우리의 급여에 이르는 크고 작은 많은 바퀴들을 세계의 이곳저곳에서 돌려대는 에너지이다. 모든 것들이 수요에 의존하고 있다. 수요가 없다면 성장은 지체되고 경제는 불안정해지며 진보는 멈춰버리고 만다”고 말하며 폭발적인 수요를 창출하는 것이 불황과 위기의 경제를 살리는 길임을 역설하고 있다.

수요 창조자의 눈으로 보면
‘시장 기회는 곳곳에서 팝콘 튀어 오르듯’
이미 많은 제품들이 개발되었고, 누군가의 말처럼 세상에 “발명될 수 있는 모든 것들이 다 발명되었다”라고 하지만, 아직도 우리는 일상생활 속에서 많은 고충들과 함께 살아가고 있다. 이는 수요 창조자들의 관점에서 보자면, 그만큼 거대한 시장 기회 속에서 살고 있다는 의미가 된다. 이해하기 힘든 스마트기기 사용설명서, 가입자가 많아지면 불안해지는 이동통신 서비스, 가격대비 가치가 떨어지는 음식의 질, 누가 돈을 내는지 헷갈리는 병원 서비스… 기업들뿐만 아니라 개인 사업을 하는 사람들까지 수요 창조자의 관점으로 주위를 살펴본다면 변화하고 혁신하고 새로운 수요를 창출할 수 있는 기회가 곳곳에서 팝콘처럼 튀어 오를 것이다. 놀라운 수요를 창출한 수많은 사람들도 모두 처음에는 자신의 일상에서 겪었던 작은 불편을 발견한 데서부터 시작했다.

과학적 발견의 중요성과 수요 창출의 비밀을
놀랍도록 쉽고 재미있게 풀어쓴 최고의 책!

저자는 수요를 창조하는 데 있어 리더와 조직이 실천해야 할 6가지 프로세스를 제시하는 것에 그치지 않는다. 그러한 수요를 발견하는 가장 큰 기회이자 재료는 ‘과학적 발견’에 있다는 것을 강조한다. 1948년에 기자들 앞에서 처음 선보인 쇼클리의 트랜지스터가 현대 정보사회의 근간이 되었듯 기업과 우리 삶의 혁신은 과학적 탐구라는 ‘엔진’에 의해 좌우되고, 그 엔진이 국가와 사회의 경제적 미래를 규정하는 데 가장 중요한 요소임을 강조한다. 이익을 낼 목적으로 어떤 상품을 개발하는 것이 아니라 순수한 과학자, 연구자적 호기심으로 낯선 곳을 탐험하다 우연히 발견된 하나의 아이디어가 인류의 삶을 변화시킬 폭발적 수요의 기회가 된다는 것이다. 이는 이공계를 회피하려는 우리나라의 현실을 볼 때 뜨끔해지지 않을 수 없는 일침이다.

이 책은 ‘수요 창출’이라는 딱딱한 주제를 가지고도 마치 미스터리를 풀어가듯 재미있게, 그 제품의 수요 창조 스토리를 풀어간다. 경제경영 분야의 책이고, 기업의 리더들을 위한 책이지만 비즈니스 서적을 좋아하지 않는 수많은 일반 독자들에게도 충분히 재미있는 기업의 사례가 풍부하다. 성공 사례에 대한 수많은 책들이 있지만 대체로 기사나 연구 자료 등을 인용하지 이 책처럼 저자(와 그의 연구팀)가 직접 전 세계에 흩어져 있는 사례의 주인공들을 직접 만나고 인터뷰하며 몸으로 머리로 함께 쓴 책은 흔치 않다. 그렇기 때문에 이 책 속의 사례들이 더욱 생생하게 전달된다.
지적 수준과 깨달음의 수준이 높은 사람일수록 더 단순하고 쉽게 설명할 수 있다는 말은 진리다. 이 책이 바로 그런 책이다. 에이드리언 슬라이워츠키의 뛰어난 통찰과, 필력에 기립박수를 보내지 않을 수 없다.

* 이 책에 쏟아진 찬사들 *

성공 기업의 사례에 대한 수많은 책이 나와 있지만 이 책처럼 성공 기업의 핵심 원리를 명쾌하게 짚은 책은 없다. 획기적 수요 창조의 6가지 공식을 제시한 이 책은 극단적 불확실성의 시대를 헤쳐 나갈 기업들에게 등대와 같은 역할을 할 것이다. 에이드리언 슬라이워츠키는 이 책을 통해 그의 명저 『수익지대』이후 다시 한번 기업 경영자들의 가장 큰 고민거리를 해결해주었다. -김상훈, 서울대학교 경영대학 교수

위대한 성장 기업들은 불황 속에서도 항상 기업이 생각하는 고객 니즈와 고객의 실제 니즈 간의 간극을 채움으로써 새로운 수요를 창조해왔다. 이 책은 혁신적으로 수요를 창출해온 놀라운 기업들의 사례를 매우 상세하면서도 체계적으로 분석하고 있다. 불황과 불확실성의 어려운 경영환경에서 고객의 소리를 경청하고 숨은 수요를 발굴하고자 하는 기업들에게 방향타 같은 역할을 할 것이다. -서경배, 아모레퍼시픽 대표이사 사장

반복되는 글로벌 금융위기 속에서도 새로운 수요를 창출하여 경쟁사보다 괄목할 만한 성장을 이뤄낸 우량 기업이 존재한다는 것은, 기업이 새로운 전략적 접근을 통해 위기상황을 충분히 극복할 수 있다는 것을 보여주는 증거라 할 수 있다. 이 책은 고객이 무의식 속에서 느끼는 불편사항들을 파악하여 이를 신규 수요 창출로 연결시키는 체계적 과정을 구체적 사례와 함께 제시하고 있어 국내 기업인들에게 새로운 시각을 제공하고 실전에 활용할 수 있는 가이드 역할을 할 것이다. -황창규, 지식경제부 R&D 전략기획단장(前 삼성전자 CEO)

『가치 이동』『수익지대』『프로핏 레슨』등 전작의 교훈을 집대성한 에이드리언 경영학의 화룡점정과도 같은 책! -
-신우석, 올리버와이만 팀장

강의실에서나 들을 법한 ‘수요 창조’에 대한 이야기를 이처럼 재미있게 쓴 책이 있을까! 이 책에 나오는 수요 창조자들의 이야기 하나하나가 너무나 생생해서 읽는 동안 머리에서 가슴까지 찌릿한 전율이 온다. 수많은 성공 사례들에 익숙해졌음에도, 이들의 이야기는 또다시 가슴을 뜨겁게 한다. 정말 최고다!
-김준희, 35세, 회사원, 마케터

이 책은 ‘올해 가장 좋아했던 것들’의 톱10 중에 가장 확실한 하나다. 사람들을 열광하게 만드는 수요의 비밀과, 그것을 실행할 구체적인 사례를 제시하는 완벽한 책이다.
-아마존 독자 서평(ID: T. Proyor "Pop")

난 정말 이 책을 사랑한다! 맙소사, 내가 비즈니스 분야의 책에 매료될 줄은 정말 몰랐다.
-아마존 독자 서평(ID: Book Bandit)

-최고의 주제, 최고의 사례를 최고의 필력으로 집필한 최고의 책이다! 제품 개발과 출시, 마케팅에 이르기까지, 무엇이 사람들의 마음을 움직이는지 그 풀리지 않은 비밀을 명쾌하게 풀어놓은 저자의 통찰에 놀라울 따름이다.
-아마존 독자 서평(ID: A Central Illionisian in Chicago)

정말 매력적이고 큰 깨달음을 주는 책이다. 읽다 보면 나도 모르게 빠져들게 되고, 이 책 없이는 성공할 수 없다는 것을 깨닫게 된다. 당신에게 꼭 필요한 책이다.
-로사베스 모스 캔터, 하버드 비즈니스 스쿨

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책 속 한 문장

  • 김주현 님 2014.03.23

    고객의 목소리를 경청하는 자들은 제품이 고객을 끌어당기는 힘이 품질이나 가격에 있다고 보지 않는 진정한 배짱이 있다

  • 안정환 님 2014.03.13

    ‘신기술은 그것 자체로는 수요를 직접적으로 이끌어내지 못한다는 것’이 진짜 원인이었다.

  • 권남헌 님 2013.08.17

    사실 이런 방식의 연결은 테트라팩을 매력적인 ‘배경스토리 기업(다른 회사의 배경스토리로서 역할을 수행하는 기업-옮긴이)’으로 만드는 감성적 에너지의 원천이다. 웨그먼스, 케어모어,

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  • 디맨드 | ik**ung | 2017.11.14 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    기업에 몸 담고 있는 사람들이라면, 적어도 자기가 생산하거나 제공하는 상품과 서비스를 누가 획득하고 이들의 수요를 확...

    기업에 몸 담고 있는 사람들이라면, 적어도 자기가 생산하거나 제공하는 상품과 서비스를 누가 획득하고 이들의 수요를 확대하기 위해 어떤 노력을 기울여야 할지에 대해서 고민하지 않는 사람은 없을 것이다. 그 누구도 이러한 문제는 영업부서나 마케팅에서만 고민해야 하는 문제라는 식의 유아적인 발상은 하지 않을 것이다. 요즈음에는 그만큼 정보의 양도 많아지고, 또한 부서간의 경계도 사라졌으며, 기업의 조직 문화도 그렇게 변화해 가고 있다.

     

    그런데 이 수요(의 확대)는 늘 손에 잡힐 듯 하면서도 항상 어쩌지 못하는 말썽꾸러기 4~5살 짜리 꼬마 아이들을 둔 부모의 심정과도 비슷하다. 특히나 새로운 사업을 추진하거나, 대규모 프로젝트를 진행할 때에는 여지 없이 이러한 '수요'의 근거가 항상 발사대의 첫번째 관문으로 작용한다.

     

    벤체 기업이 직면하는 4대 리스크를 '기술, 경영, 자금, 그리고 수요'라고 한다. 그 중에서 '수요 리스크'가 가장 어려운 과제이자 측정하거나 검증하기 어려운 과제인 것이다.

     

    그러면 과연 손에 잡힐 것 같지도 않은 이러한 수요의 근원이라는 것이 있을까? 저자의 오랫동안의 연구로 몇 가지 수요 창조의 공식을 이 책에서 제시하고 있다. 다양한 사례와 심층 분석으로 저자의 수요 공식은 흥미와 깨달음을 제공해 주고 있다.

     

    저자가 제시하는 위대한 수요 창조자들이 따르는 6가지의 프로세스는,

     

    1. 미력적인 제품을 만든다

    2. 고객의 '고충지도'를 바로 잡는다.

    3. 완벽한 배경스토리를 창조한다.

    4. 결정적인 방아쇠를 찾는다.

    5. 가파른 '궤도'를 구축한다.

    6. 평균화하지 않는다.

     

    저자가 보여주고 있는 최근까지 우리들에게 알려진 위대한 혁신가들은 미국 특허국장이었던 찰스 듀엘이 얘기(1899년)한 것처럼 "발명될 수 있는 모든 것들이 다 발명되었다'고도 했지만, 어찌보면 더 이상 새로운 사업의 기회가 없을 것도 같은 환경에서 우리를 깜짝 놀라게 할 마르지 않는 수요를 창조하면서 우리 앞에 우뚝 서 있는 것이다.

     

    그러나 대부분의 사례에서 그들은 굉장한 기술이나, 천부적인 영감을 갖고 태어나서가 아니라, 사소한 고충지도를 해결하기 위해 남달리 시간을 투자하고, 그것을 끝까지 해결하기 위해 노력한 것이 그 출발점이 되었다는 사실이 매우 가슴에 와 닿는다.

     

    역시나 우리들은 혁신을 몰라서가 아니라 행하지 않기 때문이고, 그리고 그것을 끝까지 해보지 않기 때문이라는 사실에도 근거한다는 점을 상기한다면, 저자가 얘기한 6가지의 수요 창조의 공식을 하나씩 익혀 나가는 데에는 크게 문제가 없을 듯 하다.

     

    모처럼 좋은 강의를 듣는 것 같은 체험을 이 책을 통해서 했다..

  • 왜 이토록 좋은 책이 잘 안팔렸는지 이유를 알겠다.  번역하신분은 영어를 공부하기 보다는 한글을 먼저 더 공부하는게...
    왜 이토록 좋은 책이 잘 안팔렸는지 이유를 알겠다. 
    번역하신분은 영어를 공부하기 보다는 한글을 먼저 더 공부하는게 좋을 것 같네요.

    첫 장부터 읽기가 불편하네요. 
    당신은 그것을 보자마자 좋아하게 된다.  - 완전 직역이군요. 
    그것과 관련된 무언가가 당신의 내면에서 깊게 울려 퍼진다. - 음. 영어가 읽기 쉽겠네요. -
  •    책은 같은 주제라도 어떻게 이야기를 전개해 나가느냐에 따라 읽는 재미와 집중력이 달라진다. 많은 학자와...
       책은 같은 주제라도 어떻게 이야기를 전개해 나가느냐에 따라 읽는 재미와 집중력이 달라진다. 많은 학자와 이론가들이 기업의 성공 요인을 이야기 할 때, 이론가 논리적 전개에 집중하여 우수한 내용과 가르침에도 불구하고 읽는 재미를 반감시킨다.  이 책이 재미있는 이유는 모든 경영이론 설명이 사례위주로 진해되어 재미와 집중력을 높여준다.

       전편에 흐르는 주제는 고객만족이다. 누구나 책을 보지 않아도 알 수 있는 이 내용은 많은 기업에서 경험안 이야기들로 색을 입혀서 편안하고 부담없이 읽을 수 있게 해 준다 ( 이 경험이라는 것은 기업의 입장에서는 천당과 지옥을 왔다갔다 하는 것이다. 물론 한 방향만 있을 때도 많다). 여기서 고객만족을 위해 강조되는 특별한 개념은 고객과 비전 또는 가치관을 공유하면서 회사에 대한 특별한 이미지를 형성하여 고객의 충성도를 높여야 한다는 것이다.

       저자가 인용한 사례들은 애플과 같은 세계 1위의 기업도 있으나 1위가 아니어도 고객들의 사랑을 끊임없이 받고 있는 알짜 기업이 대부분이다. 역사적으로 수요를 촉발시키는 요인을 분석하고 미래에 우리가 어떻게 수요를 만들어 낼 수 있는가 하는 방향도 제시한다. 기술의 혁신과 더불어 고객의 감성을, 숨어있는 감성을 자극해야 함을 강조했도, 앞으로도 여러가지 기술 혁신이 일어날 수 있으므로 많은 기회가 있다는 것이다.

       우리의 고객은 누구인가? 우리의 고객을 만족시키기 위해 무었을 해야 하는가? 우리의 고객의 고객은 누구인가? 우리의 고객의 고객을 만족시키기 위해 무엇을 해야 하는가, 그리고 우리의 고객에게 필요한 것은 무엇인가? 이러한 질문들에 명확하게 답할 수 있도록 해야 하며, 고객이 스스로도 모르고 있는 욕구를 채워주어야 한다.
      이 책을 읽고 우리나라 기업들의 홈페이지에 들어가 보시라. 기능적으로는 세계 그 어느 기업ㅂ다 편리하게 구성되어 있는 것은 사실이나 이 책에서 우수 사례로 인용되는 기업들 대비 장기적으로 회사가 추구하는 비전이나 가치관을 공유하는 측면에서 매우 약하고, 회사와 소비자가 공유하는 공통의 이미지가 잘 떠오르지 않는다. 세계 최고의 명성을 자랑하는 회사에서 조차도....

       이제는 기술만으로는 수요를 촉발시킬 수는 없다. 과학적 발견이 매우 중요하기는 하나 사람의 감성을 움직이는 무언가가 더 있어야 한다.  이 책이 기존의 경영 서적들과 본질적으로 다른 것은 없다. 그러나 우리에게 쉽고 익숙한 방식으로 기업들의 성공사례를 설명함을로써 풍부한 이야기 거리를 제공해 준다. 일방적인 행동강령만 나열한 책은 아니어서 재미있게 읽을 수 있고 과거에 신문, 방송에서 간단히 다루어졌던 얘기들의 자세한 진행과 결과를 덤으로 알 수 있다.
  • 디맨드 | yh**04 | 2012.10.29 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    세상의 수요를 미리 알아챈 사람들은 어떤 사람들일까? 서점에 가서 이책을 보는 순간 호기심이 발동했지만 거기까지만 머물고 나...
    세상의 수요를 미리 알아챈 사람들은 어떤 사람들일까?
    서점에 가서 이책을 보는 순간 호기심이 발동했지만 거기까지만 머물고 나의 구매 방아쇠를 당기진 못했다.
    그러다 여름 휴가를 맞이하여 CEO가 추천하는 도서에 이 책이 있는 것을 보고는 이 책에 대한 기대감이 상승했다.
    이 책을 다 읽고 난 지금 정말 훌륭한 책이라고 기립박수 쳐주고 싶다.
    '비즈니스 위크'가 선정한 '올해의 책 10권'에 이름을 올리고 '가치 이동', '업사이드' 등도 베스트셀러를 기록하고 '월스트리트 저널'과 '하버드 비즈니스 리뷰'등 경제경영 분야의 전문지에 칼럼을 기고하고 다보스 세계경제포럼, 마이크로소프트 CEO 서미트, TED, 포춘 CEO 컨퍼런스 등 세계적인 경제 회의에서 특별 연설자로 활약하고 있는 저자의 이야기라 그런지 지금까지 특색있었던 수요에 대한 역사 이야기를 읽어나가는 느낌이였다.
    시대별로 특징별로 포인트를 잘 찍어서 설명해주고 이해를 돕는 사례도 그때그때 잘 언급해줘서 이해하기도 쉬웠다.
    도대체 세상의 수요를 낸 사람들은 어떻게 했길래 그렇게 성공할 수 있을까?
    세상의 수요를 폭발시킬만한 그런 성공 조건이란 것이 있을까?
    그런 생각들로 읽기 시작한 이 책의 결론은
    에필로그에서 설명하듯이 수년간의 연구 끝에 인간의 창의력 자체를 표현하는 공식이 없는 것과 마찬가지로 수요를 위한 공식도 존재하지 않는다는 점을 깨달았다고 한다. 공식은 없지만 이 책에서 설명하고 예시했듯이, 수요 창조에 관한 이야기 대부분이 공통적인 요소와 분명한 패턴을 공유한다는 말은 옳다고 한다. 그러나 삶을 복잡하게 만드는 고충들이 매우 다양한 것처럼 수요 창조의 기저를 형성하는 '고충 처리'의 예술가적 기교 역시 다양하고 이것이 바로 우리의 주제가 경제적, 사회적 진보에 지극히 중요할 뿐만 아니라 매우 흥미로운 까닭이라고 하였다. (p517)
    그래! 이 부분을 읽는 순간 공식이나 조건이 있는 것이 아니라 여러 사람들의 다양한 고충들이 어떤 이들의의 끈질긴 노력과 열정 끝에 재탄생되어 그것이 어떤 이들의 고충을 덜어주고 수요를 이끌어 내는 것이다.
    포인트는 수요에 대해 논하지만 읽다보면 한 상품이 어떤 실험적인 과정을 거쳐 출시되고 그것이 사용자들에게 전파되어 가는 상품의 라이프 사이클이 전체적으로 그려지게 된다.
    어떻게 그것들은 수요를 만들어 낼 수 있었을까?
    아래 나열하는 순서는 책의 순서가 아니라 책을 읽고 난 뒤 내가 추려서 정리해본 순서와 소주제이다.
    * 고객에게 귀 기울이기(고객의 고충 찾아 해결하기)
    고객의 말에 귀를 기울이는 일이 항상 쉬운 것만은 아니다. 하지만 그것이 탁월한 성공을 이끄는 최고의 방법이다.
    p96
    고객이 왕이라고들 말한다. 수요는 고객들이 내는 것이기에 수요를 내는 고객에 대한 이해에서부터 그 첫걸음이 시작된다.
    이 책에는 고객의 말에 귀를 기울이다 대박난 여러 사례들을 제시하고 있다.
    누군가의 말을 듣는 것이 쉬워보이지만 그것을 듣고 받아들이는 것은 어려운 일이다.
    쉽고도 어려운 일이 듣고 받아들이는 것이 아닌가 싶다.
    겸손해야 받아들일 수 있는 일이기에 수요를 내고 난 뒤에 교만으로 인해 계속해서 듣지 못하고 반짝하고 떠올랐다가 저버리는 별들도 많다.
    고객의 선호는 끊임없이 진화한다. 한번 반짝했다고 해서 끝내지 말고 지속적으로 듣는 것이 중요하다.
    그럼 어떻게 고객의 소리를 들어야 할까?
    비록 온라인 영화 대여와 교육 개혁은 공통점이 별로 없지만, 사업 방식의 관점에서 보면 넷플릭스와 TFA의 이야기는 하나로 수렴된다.
    두 조직은 모두 수많은 사람들이 무시하거나 어쩔 수 없이 받아들이고만 고충지도 속에 잠재적 수요가 도사리고 있음을 깨달은, 통찰력 있는 리더에 의해 설립됐다. 두 조직은 세부사항을 면밀하게 살피고, 사람들이 전통적으로 만족하던 것이 아니라 그들이 진정으로 원하는 것에 끊임없이 집중하면서, 국가적 기간 시스템을 이용해 지역 서비스를 극적으로 개선시킴으로써 빠르게 성장했다. 또한 두 조직은 매우 정교하면서도 효과적으로 고객의 니즈에 대응할 수 있도록 해마다 유례없는 조사를 실시하고 그 결과를 토대로 현재 가파른 개선의 궤도를 구축하고 있다.
    p315
    여러 형태의 설문조사들이 있다. 나또한 한번씩 설문조사를 한 적 있다.
    설문조사에 얼마나 솔직하게 임하느냐? 솔직히 설문조사에 거짓말할 이유가 머가 있겠는가?!
    그냥 평소 사용하면서 느꼈던 경험했던 내용들을 기입한다.
    그것으로 인해 내가 쓰던 제품이 또는 먹는 것들이 더 개선된다면 나야 좋으니까.
    설문조사를 통해 좀 더 세부적으로 그리고 좀 더 구체적으로 개선점을 꼽을 수 있도록 도와준다.
    다른 방법으로는 고객을 관찰하는 것이다.
    그에게 가장 중요한 일은 무엇이었을까? 바로 고객을 관찰하는 것이었다. 브룩하이머는 영화관에 가서 스크린은 쳐다보지도 않은 채 관객들이 언제 울고 웃는지, 언제 딴청을 피우다가 조는지 혹은 언제 의자 끝에 걸터앉는지 등을 자세히 살핀다. 만일 관객들에게 무엇을 좋아하고 좋아하지 않는지를 질문한다면, 그들의 답변에 진실이 그대로 담겨 있을 가능성은 별로 없다. 때로는 관객의 행동이 말보다 더 많은 것을 전달해주는 법이다.
    p476
    정말 대단한거 같다. 고객을 이해하기 위해 고객의 행동을 관찰하는 것이다.
    어떻게 보면 그것이 가장 정답인 거 같기도 하다.
    나도 평소에는 느끼지 못하다가 어떤 사람이 내가 하는거 보다가 그거 왜 그렇게 쓰냐고 불편하면 이렇게 써보라고 말한 적이 있다.
    나 자신도 그게 불편한건지 모르고 당연하게 생각하고 사용하고 있었던 것이다 ㅡㅡ;
    고객이 미처 깨닫지 못했지만 치명적인 불편함을 관찰을 통해 해결할 수도 있을 거 같다.
    우리에게 너무나도 친숙하고 유명한 아마존도 삼성과 같은 전자회사가 아니었고, 애플과 같은 컴퓨터 제조회사도 아니었으며, 노키아와 같은 무선통신 장비업체도 아니었지만 베조스는 자신이 가장 잘 하는 것을 바로 실행에 옮길 줄 아는 사람이었다. 그가 가장 잘 하는 것이란, 고객의 고충지도를 통해 사업을 되돌아보고 지도가 시사하는 새로운 형태의 수요를 간파란 다음 "그 수요를 만족시키려면 아마존에게 무엇이 필요한가?"라는 질문을 던지는 습관이다. 만약 답이 '뛰어난 이북 리더 만들기'라면, 그것이 바로 아마존이 해야 할 일이 된다.(p179) 그렇게 킨들이 탄생된 것이다.
    아마존 뿐만 아니라 종이용기로 유명한 테트라팩의 '듣고, 이해하고, 성장시켜라.'라는 메시지를 통해서도 고객의 소리를 얼마나 중요하게 생각하는지 알 수 있다.
    * 매력(감성적인 요소)
    아이팟의 사례에서 보듯 탁월한 디자인, 최상의 사용자 인터페이스, 보편적이고 쉽고 재미있는 콘텐츠관리시스템 등 독특한 특성들을 조합하여 기능성에 감성적인 요소를 결합시켜야 비로소 매력이 발생하는 것이다. 이것이 바로 일반적인 MP3플레이어를 가진 대부분의 사람들이 "잘 작동됩니다" 혹은 "좋아요"라고 말하는 반면에, 아이팟을 가진 사람들은 이구동성으로 "나는 그것을 사랑한다고요!"라고 말하는 이유이다.
    M(매력) = F(기능성) * E(감성적 어필)
    매력은 놀라운 기능성과 놀라운 감성적 어필의 곱으로 나타난다.
    p52
    이제 사용이 편리하다로 고객을 끌 수는 없다. 기능은 기본이고 거기에 매력적인 요소가 덧붙어야 한다.
    매력적인 요소는 어떻게 알 수 있을까?
    매력이란 것은 나라마다 지역마다 다를 수 있다.
    그래서 집카같은 경우는 그 지역의 감수성에 맞는 서비스를 제공하기 위해 서로 다른 많은 유형의 잠재고객들을 규명하고 각각의 니즈에 꼭맞는 제품을 제공하기 위해 노력을 기울였다. 고도의 '지역 중심 전략'으로 '즉각적이고 밀도 있는 대응'을 하였다.
    어떤 지역이 일단 선정되면 집카 로고를 단 자동차가 거리에 많이 돌아다니도록 했는데, 그 지역 사람들에게 집카를 가능한 한 빨리 인식시키고 그들이 집카에 쉽게 다가오도록 하기 위해서였다. 계산해보니 이런 전략은 꽤 효과가 있었다.
    나오기는 오래됐지만 편리함을 내새웠지만 수요가 나지 않았다. 그래서 수요가 있는 곳을 중심으로 고객에게 귀를 기울인 결과(설문조사 및 인터뷰 등등) 니즈를 파악해서 수용할 수 있었고 성공할 수 있었다.
    어디 집카 뿐일까?
    네스프레소 커피머신도 처음엔 그저 빠르고 사용이 용이한 기계에 불과하였지만 (그래서 인기도 별로 없었지만)
    헹크 크바크만의 안목으로 그저 편한 기계에서 우아하고 섹시한 머신으로 변신시킨 결과 지금처럼 인기를 끌게 되었다.
    그냥 디자인이 바껴서 인기를 끈건 아니였다.
    편한데 왜 수요가 나지 않을까를 고민한 그가 여러 방면으로 고객의 소리에 귀를 기울인 결과 그들이 진정으로 원하는 니즈를 파악할 수 있었고 그것들을 반영한 여러 가지 중 큰 하나가 디자인이였을 뿐이었다.
    매력도 고객의 소리를 듣는 것으로 부터 시작된다!
    * 수요의 방아쇠
    내가 이 책을 맨처음 발견했지만 머뭇거리다 누군가의 추천으로 호기심이 증폭되었던 거 처럼
    사람들이 갈팡질팡할 때 '이거다!'라고 잡아끌만한 매력적인 방아쇠가 필요하다.
    네스프레소도 넷플릭스도 이런 고민들을 했다.
    잠재적인 수요를 진짜 수요로 전환시킬 방아쇠는 무엇일까?
    넷플릭스의 해스팅스는 그 방아쇠로 고객의 소리에 귀기울이다 발견한 고충을 무에서 유를 창조하기 보단 회사 외부의 자원인 우체국을 이용해서 배달 인프라로 방아쇠를 당기게 되었다.
    소멸 직전의 네스프레소는 그 방아쇠를 고객에게 제품의 체험 기회를 주다 발견하게 되었다.
    방아쇠를 찾기 위해 가장 좋은 방법은 고객에게 제품을 좋아할 기회를 주는 것이다.
    그리고 기회만 주는 것이 아니라 기회를 주고 관찰하는 것이 중요하다.
    체험없이는 아무것도 일어나지 않는다. '아무것도 일어나지 않는다'는 말은 수요의 세계에서 가장 무서운 말이다.
    * 다변화
    세상에는 다양한 사람들이 있듯이 수요창조자는 그런 고객들로 인해
    시장을 평균화하지 않는 것(즉 다변화하려는 것)이 수요의 폭발을 발생시킨다는 점을 인식하고 있다.
    그들은 다변화를 사랑한다. 왜냐하면 다변화가 수요 창조자들에게 더 많은 고객들에게 더욱 정교하고 솜씨 좋게 더 우수한 제품과 니즈에 꼭 맞는 제품을 제공할 기회를 많이 주기 때문이다.
    그러나 그들은 다변화에 대응하는 일이 쉽지 않다는 것을 또한 잘안다. 복잡하고 까다로우며 돈이 많이 드는 일이다.
    그럼 다른 회사들은 어떻게 그 다변화를 수용할 수 있었을까?
    친절하게도 책은 사례를 들어가며 그들의 방법을 알려주고 있다.
    1. 제품 다변화 ex) 애플의 아이팟
    2,. 플랫폼 ex) 케어모어의 '플러그-인' 서비스
    3. 조직적인 해결책 ex) 블룸버그와 테트라팩은 전담 인력으로 저직적인 해결책 제시
    4. 독점적 정보 ex) 아마존과 넷플릭스
    5. 신규 부문 및 사업 ex) 네슬레
    p397-398
    * 시스템화
    CEO가 모든 곳에서 모든 것을 관장할 수는 없다. 그렇기에 시스템화가 중요하다.
    읽다보니 시스템화에 대해 참 좋은 글이 있었다.
    왜 시스템화가 필요한지에 대한 글이라고 생각하면 좋을듯 하다.
    웨그먼스의 천재성은 3만 명의 직원들을 모두 자발적인 수요 창조자로 만드는 시스템에 있다.
    이 시스템을 통해 궁극적으로 무엇을 얻을 수 있을까?
    웨그먼스의 우수한 식품과 놀라운 서비스를 갈구하는, 타의 추종을 불허하는 수요의 흐름이 바로 그것이다.
    그러나 조직의 리더들은 수요 창조자들을 '단순히 돈으로는 살 수 없음'을 명심해야 한다. 물론 높은 임금은 뛰어난 인재를 모으는 데 중요한 요소이다. ....
    사회심리학자들이 '사회규범';이라고 언급하는 개념과 대부분의 직장인들이 추구하는 '시장규범'사이에는 차이가 존재한다.
    시장규범은 '내가 준 것에 대해 얼마를 받아야 하는가'에 관한 것이다. 시장규범 하에서는 공정한 거래가 추진력이고 사람들 간의 감성적인 연결은 최소한의 역할만을 담당한다. 반면에, 사회규범의 세계는 즉각 보상을 받으려는 기대감 없이 사람들이 우정, 상호 존중, 책임감 공유라는 감정을 가지고 서로 돕는 '커뮤니티의 세계'를 말한다. 이 세계에서 금정적인 보상은 우리의 행동에 부분적으로 반영될 뿐이다. 돈에 대한 과도한 관심은 사회규범의 긍정적인 힘을 쉽게 파괴할 수 있다. 그래서 사회규범과 시장규범을 조화시키는 일은 대단히 중요하지만 매우 섬세하게 균형을 맞춰야 한다.
    p92-93
    시스템화를 통해 조직의 역량을 성공적으로 결집시켜 직원들의 니즈를 만족시키면서도 프로젝트에 매진할 수 있도록 그들에게 지대한 관심을 쏟고 충분한 자원을 제공하며 그들이 획기적인 목표를 달성하는 데 필요한 감성적 에너지를 계속해서 불어넣어 주는 것이 중요하다.
    설마 이렇게 하는 회사가 있을까?
    머크회사의 바겔로스는 그렇게 했다.
    바겔로스의 혁신적인 관리 시스템의 결과로 머크는 그의 재임 기간 동안 가장 큰 경쟁 제약사 세 곳을 모두 합한 것보다 많은 종류의 블록버스터 약품을 생산해냈다.
    그럼 시스템화는 어떻게 할 수 있을까?
    과정의 모든 단계에서 성공 확률을 향상시키고 재앙을 막을 수 있는 효과적인 전략을 수립하기 위해 먼저 데이터를 수집해야 한다.
    그리고 실패하는 모습을 미리 그려보고 왜 실패할 수 밖에 없을지 물어보고 가능성 있는 모든 원일을 나열해봐라.
    그런 다음, 그 실수들이 발생하기 전에 앞서 대응할 수 있는 방안을 수립하여 최선을 다해라.
    절때 출시 당일에 모든 것들이 함께 알아서 잘 이루어질 것이라고 기적을 요구하지 마라!
    출시 당일 알아서 잘 될꺼라는 표현을 기적이라고 한 점을 우린 잊지 말아야 한다.
    시스템화 할때 참고하면 좋을 만한 내용도 저자는 친절하게 안내하고 있다.
    누군가에게는 소프트웨어에 투자할때의 투자 결정 기준이지만
    해당 소프트웨어 업체에겐 시스템화에 필요한 전제조건이 되지 않을까 하는 생각이 들어
    시스템화할때 참고하면 좋을법한 가이드라고 조심스레 소개해본다.
    소프트웨어에 투자할 때, 클라이너 퍼킨스가 잠재 제품을 평가하기 위해 사용하는 투자 결정 기준들은 다음과 같다.
    -즉각적인 고객 가치: 첫 사용만으로 문제를 해결하거나 가치를 창출하는가?
    -바이럴적인 특성: 밀어내기보다는 고객을 끌어당기는 특성이 있는가? 직접 판매 인력이 필요 없는가?
    -고객의 IT 공간을 최소화하거나 아예 없애주는가? 소프트웨어서비스로 호스팅이 가능한가?
    -단순하고 직관적으로 구성되어 있는가? 별도의 교육 훈련이 필요한가?
    -사용자 환경을 개인화할 수 있는가?
    -어플리케이션이나 사용 탬플릿을 기초로 쉽게 설정할 수 있는가?
    -상황 인식이 가능한가? 위치, 그룹, 선택사항, 기기 등을 조정할 수 있는가?
    p471
    * 끝으로 수요 창조자들의 7가지 습관을 들여다 보자!
    1. 첫 번째 습관은 '치명적 결함을 찾아내려는 본능적인 욕구'다.
    2. 위대한 '출시의 달인'들이 보이는 두 번째 습관은 '조직 내부에서 경쟁을 벌이는 것'이다.
    이 아이디어는 단순하다. '진화의 가속화' 과정이 작동되도록 하면 된다.
    3. 출시의 달인을은 '독특함을 위한 모방'의 가치를 잘 알고 있다.
    이 말은 출시의 달인들이 추구하는 혁신의 초점이 '선택적'임을 의미한다. 위대한 수요 창조자들은 모든 것을 혁신하지 않는다.
    대신에 그들은 가장 중요하고 결정적인 '변수'에 창의력을 아낌없이 쏟는다.
    4. 위대한 수요 창조자들은 '제품에 감성을 불어넣어라'란 말을 할상 명심한다.
    5. 다섯 번째 습관은 '독특한 조직 운영법'에 초점을 맞춘다는 것이다.
    이 말은 위대한 수요 창조자들이 바로 '이 환경 하에서 이번에 출시할 이 제품'에 특별히 적합한 경영전략, 조직구조 전략, 의사소통 전략을 찾아 나선다는 것을 의마한다.
    6. 여섯 번째로, 출시의 달인들은 '자신감과 두려움 사이에서 교묘하게 균형'을 잡을 줄 안다.
    7. 마지막으로, 출시의 달인들은 성공적인 출시가 하루나 1개월에 끝날 일이 아니라는 현실을 잘 알고 있다.
    그들은 1회성 이벤트로 그칠 것이 아니라 시장의 무관심에 대해 일련의 공격을 감행해야 한다고 생각한다.
    p419-428
    사업을 할 사람이라면 또는 자신이 만드는 제품이 고객들의 반응을 이끌어냈으면 하는 사람이라면
    이 책을 추천해주고 싶다.
    경제니 경영이니 하는 것들을 몰라도 읽다보면 어느새 큰 그림과 틀이 그려진다.
    고객과 시장과 제품이 연결되는 것이다.
    두꺼운 두께만큼이나 알찬 내용의 책이다.
    보는 내내 여기저기 포스트잇 붙여가며 읽는다고 책이 알록달록 해졌다.
  • 모든 기업들뿐만 아니라 남들에게 무엇인가를 판매하는 단체나 기업이나 개인들은 어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까를 늘 고...
    모든 기업들뿐만 아니라 남들에게 무엇인가를 판매하는 단체나 기업이나 개인들은 어떻게 하면 더 잘 팔 수 있을까를 늘 고민하고 또 고민한다. 운좋게 고민하지도 않았는데 판매가 잘 되는 경우가 있다. 이런 경우는 대부분 판매자가 판매하는 상품이 자신은 의도하지 않았고 큰 기대를 하지 않았는데 판매자의 상품을 원하는 수요자가 많았던 경우가 운좋게 있기도 한다.
     
    극히 드문 경우를 제외한다면 사람들이 원하는 수요를 제대로 파악하고 적시에 공급하는 것만큼 어렵고도 힘든 일도 없다. 아무리 노력을 해도 수요를 제대로 예측하여 판매하는 것은 거의 불가능에 가깝다. 한결같이 정확한 수요를 예측하여 재고도 생기지 않을 정도로 판매를 하는 기업이 있다면 그 기업은 어쩌면 타임머신을 타고 미래를 다녀 왔을 것이라 보인다.
     
    스티브 잡스처럼 상대방의 수요에 대해 본인이 개척하는 경우도 있다. 자료 수집이나 데이터를 보고 사람들이 진정으로 원하는 수요에 대해 알아보지 않고 자신의 직관에 근거하여 수요를 창출하는 선각자는 어쩌다 있는 것이고 그런 선각자들이라도 언젠가는 감이나 촉이라고 불리우는 감각이 무뎌지고 틀리게 되어 있다.
     
    이러한 이유로 수요를 예측하고 수요에 맞는 제품을 공급하는 것이 어렵다. 예측과 다르게 진행되는 경우도 너무 많고 예측을 정확히 했지만 그에 맞는 제품을 공급하지 못한 일도 생기고, 정확한 수요에 따른 예측으로 적기에 공급을 했지만 급박하게 진행되는 현대사회의 트랜드로 인해 얼마 지나지 않아 다른 트랜드로 대체되는 경우도 많다.
     
    사람들의 수요에 대해 이 책은 총 6가지로 정의를 한다. 전제 조건이 하나는 따른다. 그것은 수요에 예측은 절대적으로 지속적으로 맞을 수 없다는 것이아. 이런 전제 조건을 머리 속에 각인 한 후에 다음을 유념해야 한다.
     
    매력, 고충지도, 배경스토리, 방아쇠, 궤도, 다변화에 대해 이야기를 한다. 이러한 요소들로 인해 성공한 기업들은 사람들의 수요 충족을 만족시켰다는 것이다. 이를 위해 각 챕터에 맞는 성공한 기업에 대해 설명을 해 준다.
     
    그러한 기업은 웨그먼스라는 슈퍼가 어떻게 월마트와 같은 대형마트에 맞서서 이익을 내고 있는지에 대한 매력을 보여주고, 케어모어라는 헬스케어업체가 노인들을 상대로 예방에 우선순위를 두며 고충지도를 해결하고 있으며 - 이 기업에 대한 것을 읽으며 우리나라도 충분히 그 가능성을 엿볼 수 있어 보였다 - 테트라팩이 어떻게 그전까지 전혀 관심도 없었던 종이팩을 각 기업에 적용했는지에 대한 배경스토리를 설명한다. 우리나라에서 우유팩을 생각하면 된다.
     
    커피랑은 상관이 없던 네슬레가 어떻게 네스프레스를 통해 새로운 시장을 창출했고 넷플러스가 블럭버스터 비디오를 물리치고 신 시장을 창출했는지에 대해 방아쇠라는 정의로 설명을 한다. 티치포아메카가 궤도를 설정하여 교육 수요를 창출하고 클래식 분야에서 어떤 식으로 신규 고객을 창출했는지에 대해 다변화라는 정의로 설명을 한다.
     
    기업을 경영하거나 관련된 분야에 종사하지도 않고 자영업을 하고 있는 것도 아니라서 이 책에 소개되어 있는 다양한 이야기들은 크게 와 닿지 않을 수 있지만 우리는 늘 상대방의 수요를 예측해야만 성공할 수 있다. 이를 감안하지 않고 하는 사업이나 투자는 무엇이든지 힘든 일을 더 힘들게 만들 뿐이다. 수요를 예측하고 그에 맞는 상품을 제공한다는 것은 미래를 엿보는 일이다.
     
    미래를 엿보고 미래에 대해 시선을 정확히 보고 있는 사람은 성공할 수 밖에 없는 인자를 갖고 있다고 보인다. 굳이 그렇게 거창한 이유를 갖고 이 책을 볼 필요는 없다. 그저, 성공한 기업들은 도대체 다른 기업들과는 어떤 면에서 다른 측면이 있는지에 대한 궁금증을 해결하는데 이 책은 많은 도움을 준다.
     
    자신의 주장이나 정의를 대중에게 제대로 설득하고 설명하기 위해서 본인 입맛에 맞는 자료와 기업만 보여 줄 수 있는 단점은 분명히 존재하지만 그렇다 하더라도 이 책에 소개된 내용이나 기업이 대체로 성공한 것은 틀림없는 사실이다. 걔중에는 눈부시게 발전하고 발달하는 현대 세계답게 이 책에 소개된 기업 중에는 현시점에서 보면 약간 고개를 갸웃거리게 하는 기업도 있다.
     
    마지막에는 약간 뜬금없이 수요를 창출하기 위해서는 기초 과학에 대한 투자를 게을리 하면 안된다는 이야기를 한다. 벨 연구소 사례를 들며 이 연구소를 통해 얼마나 많은 기업과 신 기술이 나왔는지에 대해 설명하고 결국에는 이러한 기초와 기본에서 새로운 세계가 창조되고 없던 수요가 생긴다는 이야기다.
     
    실제로 이런 연구소들은 자신들이 있는 기업이나 분야와는 전혀 상관없는 연구를 하고 있고 아무런 부담없이 어떤 연구도 하게 도와준다. 직접적인 예는 아니였지만 책에 소개된 픽사는 이러한 창작의 자유에 대해 가장 모범적인 기업이 아닐까 싶다. 그와 관련된 기업이라는 측면도 무시할 수는 없지만 말이다.
     
    우리나라가 기초과학에 대해 무척 취약하다고 한다. 내가 직접 본 것도 아니고 그저 신문이나 언론을 통해 주워 들은 것이라 잘 모르지만 아마도 성공 일변도의 사회문화에서 지금의 기적을 이룬 우리나라로써는 이제 튼튼한 밑바탕을 마련하기 위해 대기업이라 불리는 기업들이 이런 분야에 많은 지원을 하는 것이 그 기업이 향후에도 살아남을 방법이 아닐까 싶다. 아울러 국민들로부터 욕을 덜 먹고 칭찬을 받는 일이 될 수 있지 않을까 한다.
     
    내가 무엇을 하든지 간에 그 분야에 대한 정확한 수요를 예측하고 이를 접목시키기 위해서는 쓸데없는 예측보다는 바로 자신의 거울을 보라고 한다. 멀리 있는 것이 아니라 바로 우리가 만나는 사람들에 대해 정확한 데이터를 뽑고 이에 대한 연구가 더 중요하다고 할 수 있다.
     
    디맨드를 만족시키기 위해서는 모든 기업들이나 경영자들은 한결같이 고민하고 또 고민한다. 문제는 그러면서 그에 대한 답을 자신에게 찾으려고 하지 않고 엉뚱한 곳에서 찾는 다는 것이다. 하지만, 늘 고객들은 자신들이 원하는 것을 알게 모르게 이야기하고 있다. 기업들이 얼마나 잘 캐치하고 받아들이고 그들의 수요를 충족하느냐가 평생을 지속하지는 못해도 결국에는 성공하는 기업이 될 수 있을 것이라 본다.
     

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