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차태진 챔피언의 법칙 ▼/지식노마드[1-220014]
243쪽 | A5
ISBN-10 : 8993322007
ISBN-13 : 9788993322002
차태진 챔피언의 법칙 ▼/지식노마드[1-220014] [반양장] 중고
저자 차태진 | 출판사 지식노마드
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2008년 7월 14일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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메트라이프 CNP GA 대표 차태진 대표의 성공하는 '챔피언의 법칙'!

이 책은 푸르덴셜에서 3년 연속 챔피언의 기록을 달성하고 현재 메트라이프에서 활동하며 세일즈 인생의 제 2막을 쓰고 있는 차태진 대표의 성공하는 '챔피언의 법칙'을 소개한다. 5년 간 외국계 컨설팅 회사에서 컨설턴트로 일한 경험, 14년 간 푸르덴셜과 메트라이프에서 일하며 세일즈 챔피언에 오른 경험을 종합한 세일즈 철학을 전수한다.

저자는 챔피언의 유전자, 챔피언의 전략, 챔피언의 행동 등 3개 주제로 나누어 세일즈 성공 법칙을 설명한다. 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 3가지 능력, 소개영업의 비밀, 세일즈 진리인 깔때기 이론, 최대실적을 자랑하는 7가지 요소, 세일즈 효율을 극대화하는 방법, 효용가치를 최대로 끌어올리는 방법 등을 소개한다.

그리고 성공해 본 경험이 있는 사람만이 또 다른 성공을 이룩할 수 있다는 것, 지식과 기술만으로는 톱 세일즈맨이 될 수 없다는 것, 누구나 알고 있는 기본에 관한 신념이 철저하다는 것을 조언한다. 세일즈에 갓 입문했거나 성공의 문턱에서 번번히 고배를 마신 경험이 있는 세일즈맨들이 느꼈을 실재적 방법론의 부재를 해소할 수 있을 것이다.

저자소개

차태진 (현 메트라이프 CNP GA 대표)

국제 MENSA 회원이기도 한 차태진은 Accenture와 Bain & Company Korea 전략 컨설턴트로 활약하다 푸르덴셜로 전직을 감행, 입사 첫 해인 1996년부터 1998년까지 3년 연속 챔피언에 등극했다. 1999년에는 금융 분야 신지식으로 선정되기도 하였다. 뛰어난 실적을 인정 받아 한국 MDRT 초대회장을 역임했으며 현재는 메트라이프 2007년 챔피언 지점의 영애를 앉은 CNP GA 대표를 지내고 있다. 부단한 노력으로 인생에 있어 어느 정도의 성공을 맛 본 그이지만 파이낸셜 컨설팅 분야에서 또 한 번 놀라운 기록 달성을 위한 그의 행보는 오늘도 거침이 없다.

목차

저자서문
프롤로그 : 베이스캠프 없이 에베레스트를 정복할 수 없다

Part 1. 챔피언의 유전자
Strategy 1. 핏빛보다 선명한 목표를 세워라
Strategy 2. 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 능력
Strategy 3. 잘 사는 사람이 잘 판다

Part 2. 챔피언의 전략
Strategy 4. 소개영업의 비밀
Strategy 5. 톱 세일즈맨의 공통자산, KASH
Strategy 6. 불멸의 세일즈 진리, 깔때기 이론

Part 3. 챔피언의 행동
Strategy 7. 최대실적을 자랑하는 일곱 가지 요소
Strategy 8. 세일즈 효율을 극대화하는 방법
Strategy 9. 효용가치를 최대로 끌어올려라

에필로그 : 내가 꿈꾸는 미래

책 속으로

내게 두려움은 용기의 반대 개념이 아니다. 오히려 비슷한 말이다. 시간과 장소 그리고 컨디션에 따라 용기와 두려움은 카멜레온처럼 변한다. 진정한 용기란 두려움이 없는 상태가 아니라 두려움을 극복하는 능력이다. 오히려 두려움은 상황을 전개시키는 데 있어...

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내게 두려움은 용기의 반대 개념이 아니다. 오히려 비슷한 말이다. 시간과 장소 그리고 컨디션에 따라 용기와 두려움은 카멜레온처럼 변한다. 진정한 용기란 두려움이 없는 상태가 아니라 두려움을 극복하는 능력이다. 오히려 두려움은 상황을 전개시키는 데 있어서 반겨야 할 요소가 된다.
_pp. 39~40 중에서

성공을 해 본 사람만이 다시 성공을 부른다. 어마어마한 성공을 기대하는 것이 아니라 가벼운 것에서부터 묵직한 것에 이르기까지 자신의 목표를 이루고 관리를 할 줄 아는 사람만이 성공의 주인공이 될 수 있기 때문이다. 내가 말하는 성공이란 특별한 것만을 이야기 하지 않는다……. 예나 지금이나 내가 직장을 갖게 된 사회 초년병들에게 당부하는 것은 두 가지다. 전화를 잘 받는 법과 북사를 잘하는 방법만이라도 제대로 익히라는 것이다. 가장 기초적인 일을 소화할 줄 아는 사람만이 큰일을 해낼 수 있기 때문이다.
_pp. 103~104 중에서

영업분야에서의 성과와 탁월성은 몇 개월에 결론이 나는 것이 아니다. 최소한 2년은 해 보아야 결과가 조금씩 선명해진다…….사람의 능력엔 별 차이가 없다. 일정한 기간이 지나고 나면 업계에서 종사하고 있는 사람들의 지식과 스킬은 거의 비슷하게 향상된다. 그러나 불행하게도 태도와 습관 면에서는 차이가 발생하며 이 차이는 기적이 일어나기 전에는 쉽게 역전되지 않는다. 세일즈 깔때기 이론에서 영업의 성과를 올리기 위한 첫 번째 단추는 깔때기의 제일 윗부분 즉 가망고객의 숫자를 늘려야 한다는 점이다. 다른 해결책은 없다.
_pp. 131~134 중에서

나와 건물 수위아저씨들과의 악연은 그렇게 시작되었다. 그날 이후 나는 거의 하루도 빠지지 않고 새벽 5시에서 5시 반 사이에 일어나 곧바로 출근하여 6시부터 일을 시작했다. 심지어 면도조차도 회사에 가서 했다. 수위아저씨들의 입장에서 보자면 나는 골칫덩어리였다…….세일즈맨이 성공을 위해 갖춰야 할 네 가지 요건으로 이니셜을 따서 ‘KASH'라고 부르며 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skills), 습관(Habits)을 꼽는다. 태도는 네 가지 요건 중에서 제일 중요한 요소이다.
_pp. 158~170 중에서

가망고객의 풀을 확보하려면 소개 확보가 필수다. 소개 없이 성공은 없다……. 소개 마케팅의 매력은 안정성과 효율성이다. 즉 소개 마케팅을 통해 높은 실적의 에이전트들은 자신의 실적을 안정적으로 유지할 수 있다. 소개 마케팅은 가장 효율적이고 고도로 체계화된 세일즈 프로세스이다.
_p. 185 중에서

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출판사 서평

세일즈 성공 법칙, ‘너만의 전설을 써라!’ 액센츄어(Accenture, 전 앤더슨 컨설팅)와 베인 앤드 컴퍼니(Bain & Company)에서 경영 컨설턴트로 활동하다 보험 에이전트로 이직을 감행한 첫 해인 1996년부터 1998년까지 푸...

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세일즈 성공 법칙,
‘너만의 전설을 써라!’

액센츄어(Accenture, 전 앤더슨 컨설팅)와 베인 앤드 컴퍼니(Bain & Company)에서 경영 컨설턴트로 활동하다 보험 에이전트로 이직을 감행한 첫 해인 1996년부터 1998년까지 푸르덴셜에서 3년 연속 챔피언의 기록을 달성하고 현재 메트라이프에서 파이낸셜 컨설턴트로 세일즈 인생의 제 2막을 쓰고 있는 차태진 대표의 성공하는 ‘챔피언의 법칙’. 성공을 행한 거침없는 그의 행보를 주목해야 하는 이유가 여기 있다.

□ 챔피언의 유전자 : 핏빛보다 선명한 목표를 세워라

출근시간이 5분을 넘지 않는 곳으로 하숙집을 잡고, 은행에서 2천만 원을 융자 받아 프로세일즈맨이 갖춰복야 할 복장과 업무 관련 기기들을 구입. 남들은 불가능한 목표라고 했던 3년 연속 챔피언 기록 달성. ‘누구보다 선명한 미래를 그릴 줄 알고 확실한 목표를 가지고 있는 자만이 성공을 쟁취할 수 있다.’ 메이트라이프 파이낸셜 컨설턴트 차태진 대표의 말이다. 불가능해 보일지라도 핏빛처럼 선명한 목표의 설정이 중요한 이유는 그것이 바로 성공의 기반이 되는 까닭이다.

☞ Point!
‘성공해 본 경험이 있는 사람만이 또 다른 성공을 이룩할 수 있다’
무엇보다 뚜렷한 목표설정의 중요성을 강조하는 말이다. 이를 위해서 거창한 성공의 경험이 필요한 것은 아니다. 목표를 잡고 체중감량에 성공해 본 사람, 마라톤 완주를 해 본 사람, 자격증을 따기 위해 한 단계씩 수준을 올린 사람 등의 경험은 작지만 큰 가능성을 내포한 성공의 밑거름이다. 이는 더 큰 성공을 향한 원대한 목표설정과 그를 일구어 나가는 세일즈맨의 정신과 자세를 단련시키는 과정이 되기 때문이다.

□ 챔피언의 전략 : 불멸의 세일즈 진리, 깔때기 이론

소개에 의한 영업방식은 전 세계 톱 세일즈맨들이 공통적으로 사용하고 있는 가망고객 발굴 기법이다. 한 명의 가망고객 뒤에 250명의 또 다른 가망고객이 있다는 조 지라드의 ‘250명의 법칙’을 근거로 삼지 않아도 톱 세일즈맨들의 성공담이 이를 뒷받침해주고 있다. 지인영업, 연고영업, 구걸영업 등으로 연상되는 기존의 보험 영업방식에서 탈피해 탁월한 성공을 쟁취할 방법은 오직 ‘소개 영업’밖에 없음을 명심하자.

☞ Point!
‘지식과 기술만으로는 톱 세일즈맨이 될 수 없다’
판매 시 가망고객을 배려하는 태도, 업무에 대한 적극적인 자세, 회사와 상품에 대한 신념, 자기 자신에 대한 믿음 등의 태도가 고객의 마음을 뒤흔드는 마술의 힘을 갖고 있다. 소개를 받는 일은 의외로 쉽다. 고객에게 소개해 달라고 열정적으로 요청하면 된다. 이는 물론, 그때까지 보여줬던 세일즈맨의 지식(Knowledge)?태도(Attitude)?기술(Skills)?습관(Habits)이 바탕이 되어 고객과 세일즈맨의 신뢰가 형성된 다음의 문제이다. 깔때기 제일 윗부분인 가망고객의 숫자를 늘려라. 유입된 가망고객들이 최종 계약 단계에 이를 수 있도록 유연하게 프로세스를 진행하라. 깔때기의 내부 즉 가망고객의 상태와 프로세스의 단계를 정기적으로 재점검하라. 세부 프로세스에서 다음 단계로 진행하여 성공적인 계약 체결로 이끌기 위해서는 각 과정에 정통해햐 하며 많은 훈련과 반복이 필요하다.

□ 챔피언의 행동 : 효용가치를 최대로 끌어올려라

‘상품이나 서비스 그 자체보다는 그것으로부터 창출되는 가치(Value)에 집중하라’
프로의 세계에는 프로의 룰과 능력만이 존재할 뿐이다. 단순히 남들보다 뛰어난 수준에 만족하지 마라. 자신만의 독특한 고유 경쟁력을 찾고 발전시키는 것이 중요한 이유다. 이는 현재와 같은 무한경쟁사회에서 전문가로 살아남을 수 있는 유일한 길이다. 고객이 안고 있는 문제점을 파악 할 수 있도록 도와주라. 고객을 위한 합리적인 해결방안과 가치를 제시하라. 생명보험 그 자체에 대해 설명하지 말고 생명보험이 가치는 이점과 가치에 대해 설명하라. 프로세일즈맨인 우리가 살아 남을 수 있는 방법은 고객과의 일 대 일 대등한 커뮤니케이션에 있다는 걸 명심하자. 우리가 누리는 모든 것은 고객으로부터 나온다.

☞ Point!
톱 세일즈맨들의 행로를 쫓다 보면 몇 가지 공통점을 발견할 수 있다. 앞서 말한 소개 영업도 그 중 하나이지만 또 하나, 그들은 누구나 알고 있는 ‘기본’에 관한 신념이 철저하다는 것이다. 알고는 있지만 행동에 옮기지는 않는 것. 매일매일 실천해 내 세일즈맨의 태도로 습관화 하는 것. 이는 챔피언이 되기 위한 여정이라 생각하고 실천에 게으름이 없어야 할 것이다. ‘태초에 룰이 있었다(룰)’ ‘세일즈, 그 기나긴 과정(도전)’ ‘바쁜 일보다는 중요한 일이 먼저다(시간관리)’ ‘강한 동기와 긍정적 마음가짐이 기본(확신)’ ‘최후의 3피트까지 파라(마무리)’ ‘야구장엔 왜 불펜이 있는가(컨디션)’ ‘버린 만큼 얻는다(포기)’ 등은 성공을 꿈꾸는 세일즈맨들에게 필수적인 태도이다.

□ 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소

1. 훈련받은 숙련인 - Trainee
세일즈맨은 스스로의 역량을 가늠해 보는 것이 중요하다. 세일즈는 가치가 전이되는 과정의 다름 아니다. 다른 세일즈의 경우 그 가치는 유형의 ‘제품’ 속에 담겨져 있다. 반면 보험 세일즈의 경우 ‘무형’의 가치를 전달하는 것이다. 그것이 무형인 이유는 아직 발생하지 않은 고객의 위험에 대한 대책이기 때문이다.

2. 훌륭한 연기자 - Actor
보험 세일즈는 소비자에게 필요한 생명보험이라는 무형의 가치를 전달하는 과정이다. 세일즈맨은 가치 전달의 매개자이다. 따라서 세일즈맨은 고객과 동등하다. 보험 세일즈는 고객과의 일 대 일 대면접촉을 통해 성과를 실현한다. 그래서 보험 세일즈는 일인 단막극이다.

3. 재미있는 이야기꾼 - Motivator
고객과 에이전트의 만남은 일 대 일 대면 커뮤니케이션이다. 그때 에이전트에게 가장 중요하게 요구되는 기술은 상대방이 무엇을 원하고 있는지를 정확하게 이해하여 그에 적합한 구도로 화제를 전개시키는 능력이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 저는 <차태진, 챔피언의 법칙>이란 책을 처음 봤을 때, '톱 세일즈맨의 9가지 핵심 세일즈 전략'이라는 게 참 탐...

    저는 <차태진, 챔피언의 법칙>이란 책을 처음 봤을 때, '톱 세일즈맨의 9가지 핵심 세일즈 전략'이라는 게 참 탐이 났었습니다. 그도 그럴 것이, 제가 직접적으로 세일즈 영업 쪽 직종에 종사하고 있다기보다는 정확하게 마케팅 분야로 세일즈 성향이 다분한 직종에 종사하고 있거든요. 그래서 이런 세일즈 분야 도서에 원체 관심이 많은 편이고, 실제 도움 많이 받고 있답니다. 아무튼 <차태진, 챔피언의 법칙>이라는 책은 실 세일즈맨인 저자의 삶, 경험, 생각 같은 것들이 집결되어 있는 거라 상당히 믿음직스러운 정보가 아닐까 예상도 되고, 챔피언만이 진정으로 챔피언이 되는 길을 알고 있다는 그 챔피언이어서 가르쳐 줄 수 있는 '챔피언이 되는 길'도 배워보고 싶고, 얼마나 실질적으로 도움이 되는 정보들이 가득할까 기대 많이 됐어요.

     

    책은 크게 세 파트로 나뉘어 있습니다. 챔피언의 유전자, 챔피언의 전략, 챔피언의 행동. 챔피언의 유전자는 뭐 퍼뜩 생각나는 것처럼 챔피언 유전자는 따로 있다 이런 게 아니라요, 어떠한 사람이 세일즈를 잘하느냐 이런 걸 다루고 있어요. 챔피언의 전략은, 말 그대로 전략입니다. 챔피언의, 전략 말이에요. 챔피언의 행동 역시 마찬가지구요. 말 그대로를 생각하면 돼요. 아, 이렇게 생각도 해야겠네요. 챔피언이기 위한 전략, 챔피언이기 위한 행동!

     

    그랬죠? 저자의 삶, 경험, 생각이 묻어 있는 책이라고. 이 책은요, 차태진 저자의 챔피언으로서의 모든 음... 어... 표현을 못하겠는데, 뭐라 해야 하나... 아무튼 그 모든 게 녹아 있다 생각하면 될 것 같아요. 그렇기 때문에 그대로 행보를 밟다 보면, 아니 그 자체가 챔피언이 되기 위한 준비이고 과정이고 노력이고, 그런 게 아닐까요?

     

    무릇 세일즈라는 게 다수의 세일즈 도서를 접하고, 정보를 취하고, 지식을 습득하고, 그래서 최고가 된다 이건 아니거든요. 읽은 책을, 얻은 정보를, 쌓은 지식을 펼쳐서 활용하고 행동하고, 그렇게 반복해서 '내 것'으로 만들어야 뭐든 되잖습니까. 이 책, 살아 있는 노하우예요. 실제 톱 세일즈맨이자 챔피언이라는 차태진 저자의 실제를 담은 거니깐요. 요는, 진가를 발휘시키기 위해 펼칠 거라는 것. 활용해야죠, 행동해야죠, 빠른 시일 내에 '내 것'으로 만들어야죠. 그러다 보면 ‘어라, 이거 진짜 진국인대? 저자 말 맞잖아? 제대론대!’ 하고 깨닫는 순간이 오겠죠. 혹은 반대일 수도 있구요. 행동에 옮겨 얼만큼 도움이 되었나 하는 것은 차후 판단할 일이고, 눈으로 보면서 머리로 익힌 것까지는 만족스럽게! 잘 읽었습니다!

  • 차태진, 챔피언의 법칙 | pm**122 | 2009.06.15 | 5점 만점에 4점 | 추천:1
    차태진, 챔피언의 법칙   차태진... 그는 누구인가? 이 책을 읽기 전까지 나는 차태진에 대해서 알지를 못했다....

    차태진, 챔피언의 법칙

     

    차태진... 그는 누구인가? 이 책을 읽기 전까지 나는 차태진에 대해서 알지를 못했다. 차태진이라는 이름을 들어본 적이 없었다. 하지만 이 책을 읽으면서 차태진이라는 사람은 대단한 사람이구나라는 생각을 하게되었다.

    세일즈라는 것에 대해서... 솔직히 말하자면 우리나라에서는 인식이 그다지 좋지 못한 것이 사실이다. 고작 물건이나 팔러다니는 사람이...하면서 말이다.

    하지만 영업이라는 것은 회사의 최전선으로써 회사의 실고객층을 만나는 것이다. 따라서 영업직들에 의해서 회사의 이미지가 좌우되기도 하기 때문에 그들에 대한 교육과 기타 여러 가지 기반들을 갖추어야 할 것이다.

    세일즈라는 부분은 정말 여러부류이 사람을 만나기에... 아무리 챔피언이라고 할지라도 통달하기가 힘들다... 그래서 세일즈에 대해서 가르쳐주는 책이 나오기가 쉽지않은 이유이기도 하다. 마케팅....이난 기타 여러 가지 경영에 관련된 서적은 비교적 구하기가 쉽지만 최전선의 이야기인 세일즈는 쉽지 않은 것 같다.

    그리고 이제 조금씩 시간이 지나면서 세일즈라는 부분에 대해서 인식이 개선되어가고 있는 추세이다. 세일즈를 하는 사람들의 역량도... 이제는 다른 기타 부문 못지않게... 좋아지고 있다. 그만큼 영업이라는 부분의 중요성을 인식하고 기업에서도 투자를 하고 있다는 것이다.

    이 책을 읽으면서 영업이라는 것에 대해서 다시금 생각하게 되었다. 영업이라는 부분에 가지고 있었던 조금의 부정적인 생각마저도 일축시킬 수 있었다.

    영업의 챔피언... 그의 이야기를 듣다보면 영업이라는 것을 나도 하고 싶다는 생각이 든다. 지금까지는 그저 샐러리맨으로서의 삶을 살아야지라는 생각을 가지고 있었지만... 나의 고객을 유치시키는... 영업이라는 것의 묘미를 느껴보고 싶다는 생각이 든다.

    한분야에서 챔피언이 되는 것은 결코 쉽지 않다. 그리고 챔피언이라는 자리는 많이 주어져 있지 않다. 정말 극소수의 노력의 노력을 거듭한.... 사람에게만 주어지는 자리이다. 그렇기에.... 영업의 챔피언에 오른 그는 정말 진정한 챔피언이 아닐까..?

     

    챔피언이 되기 위한 보다 빠른 길이 있다. 이 길을 가는 것은 온갖 실패와 부딪치며 오랜 세월 동안 온 몸으로 터득한 길보다 현명한 길일 수 있다. 물론 가장 좋은 것은 직접 경험하는 것이다. 하지만 그 많은 실패와 좌절의 경험을 모두 몸소 겪을 필요는 없다.

    세상에는 간접적으로 타인의 경험을 공유만 해도 충분한 경험들이 많다. 몸으로 직접 경험해야 할 필요가 있는 것은 최대한 압축해야 한다. 물론 여기서 말하는 경험이란 실패와 좌절의 경험으로 그것을 딛고 깨달음을 얻기까지의 길고 긴 시간과 고통을 보다 가볍고 현명하게 터득할 수 있는 것은 이미 앞서 간 사람들의 경험과 조언을 통해 교훈을 얻는 것이다.

    경험을 깊이 있고 쉽게 공유할 수 있는 도구로 가장 알맞은 것은 책이다. 책은 저자가 걸어온 길에 따라 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는 이 책의 저자처럼 챔피언의 길을 걸어온 사람이 자신의 챔피언 경험을 토대로 그것을 보여주고 알려주는 것이 있을 수 있다. 다른 하나는 히딩크처럼 선수시절에는 별 볼일 없었지만 선수 시절의 자신의 실패 혹은 좌절의 경험을 디딤돌로 삼고 교훈을 얻어 나중에는 챔피언의 법칙을 발견하고 그것을 선수들에게 알려주는 길이 있을 수 있다.

    챔피언의 길을 걸어온 사람은 능력이나 의지가 일정 수준에 이미 올라와 있는 사람을 더욱 큰 성공의 길로 안내하는 데 적합하다. 반면 자신의 실패의 경험을 토대로 성공의 법칙을 발견한 사람은 보다 연약하고 소심하고 능력이 부족한 사람들에게 챔피언의 세상을 보여주는 데 유용하다. 이유는 자신도 그런 좌절의 경험이 있기에 그들을 잘 이해하고 그들의 눈높이로 코치할 수 있기 때문이다.

    이 책의 저자는 기본적인 출발선이 좋진 않았지만 사람 자체가 챔피언감으로 챔피언의 길을 계속적으로 걸어왔다고 보인다. 남들 보다 일찍 신문배달을 통해 사회에 뛰어들어 돈의 소중함과 성실함을 온 몸으로 받아들였고, 그런 어린 시절의 경험이 그를 챔피언의 면모를 만들어 주었을 것이다.

    저자는 보험 세일즈 시장이라는 경기장에서 선수로서 참가하여 푸르덴셜 생명 에이전트 3연패 챔피언이 된다. 그리고 1999년에는 선수가 아닌 세일즈 매니저가 된다. 이후 메트라이프로 자리를 옮긴 저자는 코치 혹은 감독으로서의 역할을 훌륭히 해내며 좋은 실적으로 그것을 증명했다. 그리고 세일즈맨과 세일즈 매니저로서의 축적된 성공적인 경험을 정리하여 이렇게 한 권의 책을 내놓았다.

    저자가 말하는 세일즈 챔피언 법칙 9가지는 다음과 같다. 챔피언인 저자의 안내에 따라 그가 말하는 법칙을 하나씩 배우고 실천한다면 챔피언 까지는 아니더라도 지금보다 훨씬 향상된 세일즈 실적을 거둘 수 있지 않을까 생각해 본다.

     

    1. 핏빛보다 선명한 목표를 세워라

    2. 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세가지 요소(훈련하라, 연기하라, 속삭여라)를 실천하라

    3. 잘 사는 사람이 잘 판다

    4. 소개영업의 비밀을  이해하고 활용하라

    5. 톱 세일즈맨들의 공통자산(지식, 태도, 기술, 습관)을 갖춰라

    6. 불멸의 세일즈 진리, 깔때기 이론을 이해하라

    7. 최대실적을 자랑하는 일곱 가지 요소를 배우고 실천하라

    8. 세일즈 효율을 극대화하는 방법을 배워라

    9. 효용 가치를 최대로 끌어올려라

  • 챔피언의 법칙 | de**ech | 2008.12.12 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    미래가 보장된 경영컨설턴트를 포기하고 보험에이전트 이직후 남들의 시선과 우려를 뒤로안고 푸르덴셜에서 3년연속 챔피언을 달성한 ...

    미래가 보장된 경영컨설턴트를 포기하고 보험에이전트 이직후 남들의 시선과 우려를 뒤로안고 푸르덴셜에서 3년연속 챔피언을 달성한 차태진의 성공스토리를 자신이 직접 기술한 이 책은 어찌보면 같은 업종에 종사하는 사람들에게는 신화처럼 느껴지는 인물과의 만남이라는 점에서 흥미와 함께 도대체 무엇이 다르기에 그는 치열한 경쟁에서 승리했는지를 일목요연하게 기술하고 있다는 점에서 무척이나 호기심이 갔던 책이었다.

     

    우선 그는 나와는 달랐다. 핏빛처럼 선명한 목표와 비전을 가지고 남보다 앞서 배우려했고, 실천하려고 했던 인물이 아니었을까 생각이 들었다. 보험이라고 하면 동네 아주머니를 인맥을 통해 강요하듯 영업하는 정도로 편협적으로 알고 있던 나에게 고객, 에인전트, 보험사가 개인과 사회의 안정과 행복을 위해 파트너쉽을 해야한다는 그의 일관된 주장과 논리는 이해가 가면서도 의심이 되기도 했지만 이 책은 끝내는 순간 수긍이 될만큼 그의 보험에이전트로서의 자세와 모습은 당당하면서도 자신감이 가득해 보였다.

     

    연고판매, 강요판매, 구걸판매가 아닌 그들에게 왜 생명보험이 필요하며, 그것이 각개인의 삶에 어떻게 기여하는지 다양한 관점에서의 접근과 프리젠테이션를 통해 보여줌으로써 결국 보험을 들게하는 그의 마력은 도대체 무엇일까? 아침 일찍 출근해서 늦게까지 남아 회사의 보험상품에 대해 철저히 공부하고, 준비하는 그의 자세와 고객이 필요하면 휴일에 상관없이 달려가는 그의 열정과 노력이 있었기에 가능했는지 모른다.

     

    대수의 법칙에 입각하여 최대한 가망고객에게서 소개를 받아 꼭 필요한 사람들에게는 보험계약을 유도하는 그의 영업비밀은 이 책의 반이상 기술되어있을만큼 중요하다고 그는 말하고 있다. 또한, 보험에이전트로서 지식, 태도, 스킬, 습관(KASH)에 대한 확고한 자세와 모습이 더 큰 성공을 가능하게 만든다고 그는 기술하고 있다. 이렇듯 두려움을 이겨내는 것이 바로 용기라고 말하는 그는 성공을 완벽한 완성이 아닌 성공하기 위해 가는 여정임을 알고 자신을 지금까지 계속적으로 채찍짓하면서 달렸는지 모른다.

     

    이제는 보험에인전트를 넘어 메트라이프생명의 지점장으로서 에이전트를 관리하는 관리자라는새로운 도전을 하고 있는 그의 여정를 보면 성공을 기다리는 것이 아닌 끝까지 추구하기 위해 달려가는 그의 끊임없는 도전과 희생정신에 다시금 놀라게 되는 책이 아닐까 생각이 들었다. 보험에이전트에 대한 편견에 빠져있는 분들에게는 새로운 기회와 도전의식을 갖게하는 책임에는 틀림이 없다.

  •  이 책은 푸르덴셜 에이전트 챔피언을 3연패하는 등 세일즈에 있어서 독보적인 존재인 차태진의 책이다. 사실 이 책...

     이 책은 푸르덴셜 에이전트 챔피언을 3연패하는 등 세일즈에 있어서 독보적인 존재인 차태진의 책이다. 사실 이 책을 읽기 전까지 이른바 '세일즈'에 대해서는 별로 깊은 인식을 가지고 있지 못하였다. 사실 '세일즈'라 하면 우리 나라의 뿌리 깊은 '사농공상(士農工商)'의 사상 중 가장 천한 '파는 일'에 불과하기 때문에 관심이 적을 수 밖에 없었다. 하지만 이 책에서는 이런 우리의 선입견이 얼마나 잘못된 것인지 낱낱이 드러내고 있다.

     

     이 책의 글쓴이는 [생명 보험]을 세일즈하는 사람이다. 사실 생명 보험은 평소에는 그 중요성을 인식하지 못하고 보험 세일즈가 사실 아는 사람 위주로 진행되기 때문에 평소에 친한 사람들로부터 '보험' 하나 들어달라는 권유를 받지 않은 사람은 없을 것이다. 그런데 단순하게만 생각했던 '세일즈'에도 많은 노력과 투자가 바탕이 되어야 함을 글쓴이는 주장한다. 특히 이 책에서는 기존까지 지속되어 온 '세일즈'에 대한 생각에 대한 반론과 함께 어떻게 하면 성공한 세일즈맨이 될 수 있는가에 대한 글쓴이의 주장이 담겨있다.

     

     '챔피언'이었던 글쓴이의 많은 know-how가 담겨있지만 인상 깊은 것만 골라보면 가장 먼저 '소개 마케팅'의 중요성을 알게 된다. 바로 소개 마케팅이야 말로 세계적인 세일즈맨이 최고로 뽑고 있는 세일즈 방법이며 강력한 무기임을 각인시키고 있다. 사실 이에 대해서는 심리학의 명저인 [설득의 심리학]에서도 '소개'의 중요성에 대해서는 익히 알고 있었다. 하지만 사람들은 일반적으로 소개시켜 주는 것에 대해 부담을 느끼지만 세일즈맨이 강력히 요청하면 많은 잠재 고객을 확보할 수 있다고 주장하고 있다. 이런 소개 마케팅에 대해 글쓴이는 많은 분량을 할애하면서 그 중요성을 특히 강조하고 있다.

     

     그리고 자신이 사람을 뽑을 때 조그마한 것이라도 '성공'한 사람들을 뽑는다는 점도 흥미로웠다. '성공'이라해서 거창한 것이 아니라 그저 몇 달 내에 살을 몇 kg 빼겠다고 결심해서 이를 성공한 사람이나 금연에 성공한 사람들 같이 조그마한 성공을 의미하는데 글쓴이는 이렇게 성공해 본 사람만이 꾸준히 성공할 수 있다고 말하고 있다. 일종의 성공도 습관과 비슷한 것 같다. 자그마한 목표를 세우고 이를 달성한 사람만이 큰 목표를 세우고 달성할 수 있다고 글쓴이는 믿고 있었다.

     

     그 외에도 우리가 익히 알고 있는 세일즈에 중요한 법칙들도 간략히 소개하고 있다. 일반적으로 세일즈맨은 깔끔한 복장을 가져야 하고 자신에게 투자하는 것은 아끼지 말아야 하며 고객과의 약속을 최우선으로 삼아야 하며 아무리 먼 곳이라도 고객이 부르면 달려가야 하고 시간 약속을 잡을 때에는 효율적으로 잡아야 한다는 등 일반적인 법칙들도 소개하고 있다.

     

     결국 이 책을 통해  기존에 가지고 있던 '세일즈'에 대해 세일즈에서 성공한 글쓴이의 경험을 통해 좀 더 많은 것을 알아갈 수 있는 계기가 되었다. 다만, 너무 자기 자랑과 자기 회사 자랑을 하고 있다는 점은 아쉽다. 물론 글쓴이의 경험을 그대로 전달하기 위해 어느 정도는 필요했겠지만 곳곳에서 너무 자주 보이는 자랑은 독자로 하여금 반감을 가지게 할 수도 있다. 어쨌든 아직도 '사농공상(士農工商)'의 사상에 빠져 세일즈의 중요성을 알지 못하거나 현재 세일즈맨으로 활동하는 사람이라면 꼭 읽어볼 것을 권한다.

  •  언제부터인가 ‘챔피언’ 이라는 단어가 단지 운동선수의 승자만을 가리키는 단어...

     언제부터인가 ‘챔피언’ 이라는 단어가 단지 운동선수의 승자만을 가리키는 단어에서 더욱 확장된 의미로 빈번히 사용되는 것을 본다. 물론 전에도 그런 식으로 사용되는 예가 없던 것은 아니지만 그 빈도에서는 분명 더욱 많아진 것 같다.

     

     이 책도 그런 연장선에서 이해할 수 있다. 제목을 보자. ‘차태진, 챔피언의 법칙’ 차태진!? 솔직히 누구인지 모르겠다. TV에서 들어본 기억이 전혀 없으니 말이다. 책 속장에 소개된 저자의 소개글을 봐도 그렇구나! 하는 정도이지 솔직히 어떤 인물인지 모르기는 마찬가지이다.

     

     저자는 소개글에서 신문팔이 소년 이야기를 하고 있다. 3년동안 꾸준히 새벽 4시에 일어나서 신문을 돌렸다는 그 이야기(8~9페이지)를 읽는 순간 뭐랄까? 사소한 것 같지만 꾸준함이 있는 사람이구나! 하는 생각을 하게 되었다. ‘하나를 보면 열을 안다’ 나는 이 이야기를 아무런 의심없이 믿는다. 아무리 자신을 예쁘게 꾸미고 잘나 보이게 행동하려고 해도 기본 내공(?)이 되어 있지 않은 사람은 밝혀지기 마련이다.

     

     시중에는 수많은 자기계발서들이 나와 있다. 시대적인 추세가 그래서인지 몰라도 요즘에는 넘칠 정도로 많고 대부분이 비슷한 이야기가 아닌가 생각한다. 자기계발서들의 홍수 속에서 솔직히 이런 책이 살아남기 위해 필요한 것은 무엇일까? 가만 생각해 보니 자기계발서에서의 전문화를 말하고 싶다. 전문화? 다소 당황스러울 수 있는데 특정분야라든지 아니면 특정사안으로 파고들어서 더욱 실용적인 정보를 제공할 필요가 있다고 본다.

     

     단순히 무작정 ‘열심히 해라, 기회를 잡아라, 노력을 해라’ 와 같이 뜬구름으로 시작해서 뜬구름으로 끝나는 자기계발서는 이제 힘들지 않나? 생각한다. 그런 점에서 이 책은 그런 우려에서 어느 정도 자유로운 것 같다.

     

     구체적으로 보면 이 책은 9가지 핵심 세일즈 전략을 다루고 있다. 직장인에게 가장 중요한 것이 어떻게 보면 세일즈인데 현직에서 세일즈 이론과 방법, 전략 때문에 애를 먹고 있는 사람에게 어울리는 책이라고 생각한다. 앞에서도 언급했듯이 책에서는 챔피언이 되기 위한 아니 어쩌면 챔피언이면 누구나 지니고 있는 9가지 전략을 자세하게 설명한다. 어떤 부분은 다소 장황하다고 느낄 수 있는데 먼저 자신에게 관심이 있는 부분만을 골라서 읽는 것도 나쁘지 않다고 생각한다.

     

    1. 핏빛보다 선명한 목표를 세워라

    2. 톱 세일즈맨이 갖춰야 할 세 가지 요소

    3. 잘 사는 사람이 잘 판다

    4. 소개영업의 비밀

    5. 톱 세일즈맨들의 공통자산, KASH

    6. 불멸의 세일즈 진리, 깔때기 이론

    7. 최대실적을 자랑하는 일곱 가지 요소

    8. 세일즈 효율을 극대화하는 방법

    9. 효용가치를 최대로 끌어올려라

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