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세일즈로 갑질하기
227쪽 | 규격外
ISBN-10 : 8990834821
ISBN-13 : 9788990834829
세일즈로 갑질하기 중고
저자 김용기 | 출판사 행복한북클럽
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2019년 1월 10일 출간
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책 소개

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영업을 뒤집어보는 새로운 관점
“내 영업의 결은 이 책을 읽기 전과 후로 나뉜다.” 세계 최강의 B2B 영업 대표가 ‘영업’을 뒤집어보는 책이다. 단순히 영업이 술 마시며 호형호제 관계를 쌓는 게 아니라 을에서 갑이 될 수 있는 진짜 전문가 영업은 무엇인지 이야기한다. 누적 수주액 21조 원, 누적 수주율 88.4%의 B2B 전문 회사의 집단 지성이 고루 녹아든, 수주 잘하는 사람들만 아는 영업, 전략, 제안서, PT의 모든 기술을 담았다.

저자소개

저자 : 김용기
쉬플리코리아 대표. 자동차, 주식, 교육, 컨설팅 등 다양한 분야에서 30년 넘게 세일즈를 하고 있으며 지금은 국내 최고의 수주/제안 전문가로 불리고 있다. 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등에서 세일즈를 하며 우리나라의 세일즈 환경에 대해 고민해왔고, 그 고민 끝에 2008년에는 글로벌 수주/제안 전문 기업인 쉬플리의 한국 지사인 쉬플리코리아를 설립해 우리나라의 세일즈 체계를 정립하기 위해 노력해왔다.
쉬플리코리아는 입찰과 제안에 대한 이론 및 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 산업의 세일즈 환경을 바꾸고 있으며 누적 수주 성공률 88.4%, 누적 수주 금액 21조 원이라는 엄청난 기록을 써나가고 있다.
최근에는 글로벌 Top 20 세일즈 훈련 프로그램인 레인(RAIN)을 도입하여 우리나라의 세일즈 수준을 끌어올리기 위해 노력하고 있다. 지은 책으로 《자주 이기는 제안서》, 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》, 《최강 영업대표》, 《최강 영어 제안서》 등이 있다.

목차

들어가며_ B2B 전문가 영업의 36계

Step 01 굿바이, 깡통 영업

#01. 술 마시며 호형호제? B2B 영업에선 통하지 않는다
#02. 성공률 88%의 수주 영업, 출발점이 달라야 한다
#03. ‘접대 영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 하는 이유
#04. 아무리 뛰어도 성과 없는 조직이 점검해봐야 할 것들
#05. 일단 걸어라, 상대방이 따뜻해질 때까지
#06. 고객과의 미팅은 친분을 쌓는 시간이 아니다
#07. 플러스 영업 비법: 질문과 경청
#08. 고객 중심의 수주 기술
#09. 가격 경쟁에서 벗어나고 싶다면 비용 대비 가치를 높여라
#10. 숨겨진 진짜 이슈를 찾아라

Step 02 이기는 사람들의 전략

#11. 줄 서서 사 먹는 인기 식당, 입찰에서 실패한 이유는?
#12. 전략의 출발점, 고객의 니즈는 어떻게 발굴할까
#13. 차별화 전략을 위한 기본 개념과 용어
#14. 반드시 이겨야 한다면 당신을 각인시켜라
#15. ‘제출용 제안서’가 아닌 ‘이기는 제안서’를 쓰라
#16. 평가자의 성향을 분석해 그에 맞는 전략을 세워라
#17. 함께 뛰는 상대에 따라 정공법 또는 역공법을 택하라
#18. 제안 요약에 꼭 리스크 관리 내용을 넣어라

Step 03 고객을 사로잡는 제안서

#19. 고객은 자신의 니즈를 다 말해주지 않는다
#20. 상식과는 다른 제안의 원리
#21. 필요한 인재는 이렇게 모아라
#22. 이기는 제안서의 구조
#23. 성공적인 제안서 작성의 7가지 기본 원리
#24. 고객 관점의 제안서

Step 04 반드시 이기는 프레젠테이션 기술

#25. 제안 프레젠테이션의 필수 요소 5가지
#26. 긴장되는 PT, 이렇게 하면 백전백승
#27. 지피지기, 백전불패
#28. 이기려면 계획하라 ? PT 플래너 활용법
#29. PT 준비를 위한 시간 관리법
#30. 3P에 적합한 전략을 구상하라
#31. PT에서의 논리 구조
#32. 최고의 카 세일즈맨이 말없이 고객을 운전석에 앉힌 이유
#33. 죽음보다 두려운 무대공포증 이겨내기
#34. 실패하는 프레젠테이션에서 벗어나는 방법
#35. 플랫폼 스킬
#36. Q&A중 무엇보다 중요한 Q&A

감사의 글

책 속으로

전문가 영업으로 만나는 고객들은 친분이나 저가의 솔루션이 아니라 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 똑똑한 이들이다. 그래서 전문가 영업을 ‘저가 영업’의 반대말로 부르기도 한다. 차별화된 솔루션을 통해 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이...

[책 속으로 더 보기]

전문가 영업으로 만나는 고객들은 친분이나 저가의 솔루션이 아니라 본질적으로 차별화된 솔루션과 전문성을 찾는 똑똑한 이들이다. 그래서 전문가 영업을 ‘저가 영업’의 반대말로 부르기도 한다. 차별화된 솔루션을 통해 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이다. 이것을 ‘가치 제안Value Proposition’이라고 부르며, 이러한 가치 제안을 통해 우리는 부가가치가 높은 고객들을 유치할 수 있게 된다.
(‘접대 영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 하는 이유, 28쪽)

영업은 몸으로 부딪히는 것이라면서 무작정 발로 뛰는 시대는 지났다. 특히 B2B 영업에서 약속도 잡지 않고 신규 고객을 찾아가 대뜸 만나자고 하면 누가 만나주겠는가?
신규 고객과 미팅을 잡기 위해 사전에 필요한 단계가 있는데, 그것이 바로 콜드콜(Cold Call)이다. 콜드콜은 복잡하고 어려운 것이 아니다. 신규 고객에게 전화를 걸어 간단히 자신을 소개하고, (회사와 솔루션 소개를 위한) 미팅을 요청하여 약속을 잡는 것이 콜드콜이다. 하지만 신규 잠재 고객을 발굴할 수 있는 가장 간단한 방법인데도, 많은 영업 대표들이 콜드콜을 하는 데 주저한다. 모르는 고객에게 전화를 걸어 미팅을 하자고 설득하는 과정이 순탄하지도 않고 유쾌한 일도 아니기 때문이다. 하지만 단언하건대 콜드콜은 가장 단순하면서도 효과적인 고객 창출 방법이다.
(일단 걸어라, 상대방이 따뜻해질 때까지, 36쪽)

자동차를 운전할 때 핸들을 똑바로 놓았는데도 차가 오른쪽으로 간다면 무엇이 문제일까? 아마도 차주는 휠 얼라인먼트가 문제라고 여길 것이다. 바퀴를 잡아주는 프레임이 문제라서 차가 오른쪽으로 쏠리는 것이라고 생각하고, 카센터로 가서 휠 얼라인먼트를 고쳐달라고 요구할 수 있다. 하지만 휠 얼라인먼트를 교체한 뒤에도 차가 여전히 오른쪽으로 쏠린다면 문제가 뭘까? 휠 얼라인먼트가 아니라 타이어 공기압이나 운전대에 문제가 있었을 수도 있다. 즉, 차주의 진짜 이슈는 휠 얼라인먼트 교체가 아니었다. 이를 간파하는 것이 ‘고객 관점’이다. 고객이 말한 이슈는 ‘휠 얼라인먼트’였지만, 숨겨져 있던 이슈는 바로 ‘차가 오른쪽으로 쏠린다’라는 것이다. 이렇게 고객의 실제 이슈들을 찾아내고 확인하여 연결해주는 것이 고객 관점의 비즈니스다.
(숨겨진 진짜 이슈를 찾아라, 62~63쪽)

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출판사 서평

‘구식’ 영업으로부터 나를 지키는 ‘방탄’ 영업 세계 최강의 B2B 영업 대표가 ‘영업’을 뒤집어보는 책이다. 세일즈 하면 대부분의 사람이 ‘술’을 먼저 떠올리지만 이 책은 영업이 단순히 술 마시며 호형호제 관계를 쌓는 게 아니라고 말한다. ...

[출판사서평 더 보기]

‘구식’ 영업으로부터
나를 지키는 ‘방탄’ 영업

세계 최강의 B2B 영업 대표가 ‘영업’을 뒤집어보는 책이다. 세일즈 하면 대부분의 사람이 ‘술’을 먼저 떠올리지만 이 책은 영업이 단순히 술 마시며 호형호제 관계를 쌓는 게 아니라고 말한다. 지난 20여 년간 영업을 해온 김용기 대표는 한때 ‘술상무’라는 직책을 달고 살았다. 하지만 관계 형성 영업에서 압박감을 느끼고, 술로 가득 찬 삶에 회의를 느꼈다. 터무니없는 고집과 고약한 언행 등 갑질에 능하던 고객도 골칫거리였다. 더 큰 문제는 술로 꽉 찬 ‘을’의 인생에 대해 스스로 체념하고 있으며, 본인이 가진 솔루션이 점차 무뎌지고 있다는 사실이었다.
새로운 돌파구를 찾고자 김용기 대표는 10년 전 쉬플리코리아를 한국에 세웠고, 제안 방법, 기업자들의 반응, 수주율을 높이는 메커니즘 등을 연구하면서 영업을 새로운 관점으로 보기 시작했다. 술, 골프 등을 매개로 한 이른바 관계 영업에서 솔루션을 제공하는 ‘전문가 영업’으로 변화를 시도한 것이다. 그 결과는 놀라웠다. 누적 수주액 21조 원, 누적 수주율 88.4%를 달성하며 회사가 크게 성장한 것이다. 그에 비해 정식적인 피로와 스트레스는 눈에 띄게 줄었다. 그리고 좋은 고객을 만나기 시작했다. 차별화된 솔루션에 기꺼이 값을 치르고 구매하려는 하이엔드 고객이 회사를 더 많이 찾게 된 것이다.
김용기 대표는 고객의 니즈를 잘 파악해서 자체 솔루션으로 효용을 줄 수 있는 전문가 영업 역량을 키워야 한다고 강조한다. 전문성에 기반해서 우리가 고객에게 줄 수 있는 가치를 ‘정의’하고 ‘제안’할 수 있는 것이 을에서 갑이 될 수 있는 진짜 영업이다.

왜 삼성, 포스코, LG에서 수주 제안 전략을 배울까?
영업과 마케팅에 가려진 진짜 비즈니스는 수주와 제안이다.

전문가 영업은 단순하면서도 매우 혁신적인 개념이다. 고객의 니즈에 적합한 솔루션을 제공하고 지속 가능한 성장의 돌파구를 마련해주는 것에 기반을 둔 영업 방법을 말하는데, 우리가 알고 있는 상당수의 기업이 일부러 이 전문가 영업을 배운다. 삼성, 포스코, LG 같은 대기업은 물론 여타 중소기업도 말이다. 그렇다면 전문가 영업은 대체 어떻게 해야 할까? 수주를 하는 데는 영업, 전략 개발, 면대면 설득, 제안서, 프레젠테이션이 필요하다. 이들은 고유하고 독립적인 기능들인데 이 가운데 하나라도 빠지면 수주가 어렵다. 이 책은 전문가 영업의 원리를 살펴보고 성공적인 수주와 제안 전략을 빠짐없이 제시한다. 어떤 전략을 짜야 수주율이 높아지는지, 헤드라인 구조의 제안서가 왜 먹히는지, 이기는 프레젠테이션은 어떤 것인지 폭넓고도 구체적인 전략들을 차례대로 제시한다.
특히 저자는 제안서를 쓸 때 고객 관점 혹은 평가자 관점을 반영하는 것이 굉장히 중요하다고 말하며 6개 대륙 25개 국가의 비즈니스맨 5000명을 대상으로 심층 조사를 통해 정립한 가장 효과적인 세일즈 제안서의 기준 10가지를 제시한다. 잠재고객에게 전화를 해서 미팅을 잡는 콜드 콜의 중요성도 강조하는데, 콜드 콜에만 성공하면 나머지는 자동으로 이뤄진다고 말한다. 콜드 콜 이후 이어지는 미팅에서 남다른 질문을 통해 남들이 못 얻는 정보를 얻어내고 차별화된 솔루션을 제공하게 하는 질문훈련법도 알려준다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 좋은 영업을 하자. | jh**on01 | 2019.02.15 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    ϻ개인 영업과 B2B영업에 있어 접근법이 달라야 하는 것은 당연할 것이다.   개인 영업은 개인의 가치...

    ϻ개인 영업과 B2B영업에 있어 접근법이 달라야 하는 것은 당연할 것이다.

     

    개인 영업은 개인의 가치와 효용에 맞으면 되지만, B2B영업은 수요자와 구매자, 의사결정자가 모두 다르기 때문에 수요의 성격에 다라 제안을 다르게 하여야 할 것이다.

     

    특히, 고객에게 솔루션을 제시하고 전문가영업을 해야 하는 이유는 3가지로 저자는 이야기한다.

    1.차별화된 정보를 제공해야 다른 경쟁자보다 고객이 의지하게 된다.

    2. 차별화된 솔루션을 제공해야만 고객에게 가치제안을 할 수 있다.

    3. 선택과 집중을 통해 영업력을 집중할 수 있을 것이다.

     

    특히, 관계 중심적으로 치우쳐 있던 사회와 고객들도 변하고 있어 점점 더 관계영업이 설 자리가 없어지고 있다.

     

    이 책의 목차는 다음과 같다.

     

    들어가며_ B2B 전문가 영업의 36계

    Step 01 굿바이, 깡통 영업

    #01. 술 마시며 호형호제? B2B 영업에선 통하지 않는다
    #02. 성공률 88%의 수주 영업, 출발점이 달라야 한다
    #03. ‘접대 영업’에서 벗어나 ‘전문가 영업’을 해야 하는 이유
    #04. 아무리 뛰어도 성과 없는 조직이 점검해봐야 할 것들
    #05. 일단 걸어라, 상대방이 따뜻해질 때까지
    #06. 고객과의 미팅은 친분을 쌓는 시간이 아니다
    #07. 플러스 영업 비법: 질문과 경청
    #08. 고객 중심의 수주 기술
    #09. 가격 경쟁에서 벗어나고 싶다면 비용 대비 가치를 높여라
    #10. 숨겨진 진짜 이슈를 찾아라

    Step 02 이기는 사람들의 전략

    #11. 줄 서서 사 먹는 인기 식당, 입찰에서 실패한 이유는?
    #12. 전략의 출발점, 고객의 니즈는 어떻게 발굴할까
    #13. 차별화 전략을 위한 기본 개념과 용어
    #14. 반드시 이겨야 한다면 당신을 각인시켜라
    #15. ‘제출용 제안서’가 아닌 ‘이기는 제안서’를 쓰라
    #16. 평가자의 성향을 분석해 그에 맞는 전략을 세워라
    #17. 함께 뛰는 상대에 따라 정공법 또는 역공법을 택하라
    #18. 제안 요약에 꼭 리스크 관리 내용을 넣어라

    Step 03 고객을 사로잡는 제안서

    #19. 고객은 자신의 니즈를 다 말해주지 않는다
    #20. 상식과는 다른 제안의 원리
    #21. 필요한 인재는 이렇게 모아라
    #22. 이기는 제안서의 구조
    #23. 성공적인 제안서 작성의 7가지 기본 원리
    #24. 고객 관점의 제안서

    Step 04 반드시 이기는 프레젠테이션 기술

    #25. 제안 프레젠테이션의 필수 요소 5가지
    #26. 긴장되는 PT, 이렇게 하면 백전백승
    #27. 지피지기, 백전불패
    #28. 이기려면 계획하라 - PT 플래너 활용법
    #29. PT 준비를 위한 시간 관리법
    #30. 3P에 적합한 전략을 구상하라
    #31. PT에서의 논리 구조
    #32. 최고의 카 세일즈맨이 말없이 고객을 운전석에 앉힌 이유
    #33. 죽음보다 두려운 무대공포증 이겨내기
    #34. 실패하는 프레젠테이션에서 벗어나는 방법
    #35. 플랫폼 스킬
    #36. Q&A중 무엇보다 중요한 Q&A

     

    특히, 이 책은 그동안 저자의 경험과 노하우를 독자들에게 알려 주며, 제안서 쓰는 요령과 구조 설계와 제안서의 내용과 가치제안보다는 덜 하지만, PT를 잘 할 수 있는 방법과 노하우를 책을 통해 알려주고 있다. 일반인들의 PT요령이 아닌 전문가로서의 자세와 태도를 잘 설명해 주어 이 책을 참고로 프리젠테이션을 잘 해야 한다는 생각이 들었다.

     

    제안서가 아무리 형식이 좋고 시각적으로 보기 좋아도, 결론은 역시 고객에게 어떠한 솔루션과 가치, 효용을 얼마나 어떻게 줄 수 있는 지에 대한 고민이 먼저여야 한다는 사실을 저자는 적시하고 있다.

     

    이 책을 통해 다시 한번 영업도 기획이며, 책에서 배운 지식이 아닌 실제 경험으로서 유용하게 슬 수 있도록 더욱 더 노력해야 할 것이다.

     

     

  • 김용기 저의 『세일즈로 갑질하기』 를 읽고 내 자신 솔직히 영업이나 세일즈하고는 전혀 관계가 없었다. 해왔던 일들이 공직...

    김용기 저의 세일즈로 갑질하기를 읽고

    내 자신 솔직히 영업이나 세일즈하고는 전혀 관계가 없었다.

    해왔던 일들이 공직에 조금 근무를 한 이후에 교직생활을 했기 때문이다.

    그렇지만 생활을 해오면서 많은 사람들로부터 영업이나 세일즈에 대해서 들어왔고, 직접 요구에 응하기도 거부를 하는 등의 체험을 하였다.

    그렇게 시간이 많이 흘러갔다. 이젠 육십 중반의 나이에 이르러 지난 시간들을 돌이켜 본다. 지인 중에는 개인적으로 사업을 하는 중에 잘되는 경우와 잘못되는 경우도 보아왔다.

    여러 원인이 있겠지만 역시 영업력이 큰 비중을 차지한다고 본다.

    그 만큼 뛰어난 영업력을 갖추는 일은 예전이나 지금이나 변함없는 기업의 발전에 가장 큰 요소라는 생각을 해본다.

    그렇지만 예전에는 솔직히 세일을 하는데 있어서 인적관계를 활용하는 등의 조금은 건전하지 못하는 방법 등을 이용하는 모습들도 많았던 것을 기억하고 있다.

    그런데 이런 기존의 영업의 관점을 과감하게 변혁시키면서 뒤집어보는 새로운 관점 "내 영업의 결은 이 책을 읽기 전과 후로 나뉜다." 반드시 알아야 할 영업 36계를 소개하고 있는 세일즈로 갑질하기 책이 나왔다.

    정말 속이 시원할 것 같다.

    자기 회사의 상품을 당장 낯선 소비자들에게 팔아야 할 입장이라면 얼마나 좋을 것인가를 생각해본다.

    엄청난 고민과 함께 많은 나름대로 공부를 하리라 생각하지만 결코 쉬운 일이 아니기 때문이다.

    바로 이럴 때 시원스러운 해법들이 곁에 주어진다면 훨씬 더 수월하게 임할 수 있으리라는 생각이다.

    그것도 옛날 방식이 아니라 나를 지키면서 새롭게 도약할 수 있는 '갑질'영업 방식으로 말이다.

    세계 최강의 쉬플리코리아(B2B) 영업 대표인 저자가 '영업'을 뒤집어보는 책이다.

    누적 수주액 21조 원, 누적 수주율 88.4%B2B 전문 회사의 집단 지성이 고루 녹아든, 수주 잘하는 사람들만 아는 영업, 전략, 제안서, PT의 모든 기술을 담았다.

    첫째 나의 감정을 극대화한다.

    둘째 나의 약점을 최소화한다.

    셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다.

    넷째. 경쟁사의 강점을 최소화한다.

    포인트는 나의 강점을 무조건 강조하는 것이 아니라 고객의 중요한 이슈와 연계시키는 것이다.

    나의 강점이 고객의 주요 이슈를 해결하는데 직접적으로 효과를 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 것이다.

    그러나 일반적인 세일즈맨에게는 현장에서 즉시 활용하기에는 조금 어려운 면이 없지 않나 생각이 들어 조금 아쉬운 생각이 든다.

    그렇지만 전문적으로 영업을 담당하고 있는 모든 분들에게는 실질적으로 가장 필요하고도 큰 도움으로 다가오리라는 확신이다.

    특히나 반드시 알아야 할 전문가 영업 36계는 말 그대로 단계별 제시되어 있다.

    굿바이 깡통 영업, 이기는 사람들의 전략, 고객을 사로잡는 제안서, 반드시 이기는 프레젠테이션 기술까지 구체적으로 안내하고 있다.

    영업할 때 나에게 필요한 도움이 될 건 지 일일이 체크하면서 공부를 한다면 훨씬 효과적일 수 있겠다는 생각을 해본다.

    B2B 세일즈에 대해 영업 36계를 통해 확실하게 나의 것으로 만들어 세일즈 '갑질'을 자신 있게 할 수 있는 최고 모습의 일등 영업인 기대한다.

    이런 모습을 바란다면 반드시 이 책을 자기 것으로 만들고 생활화해야 할 것이다. 

  • 반드시 알아야 할 영업 36계를 소개하고 있는 세일즈로 갑질하기. 이 책을 읽어보고 싶게 된 계기는 판매라는 것을 계속 해...

    반드시 알아야 할 영업 36계를 소개하고 있는 세일즈로 갑질하기.

    이 책을 읽어보고 싶게 된 계기는 판매라는 것을 계속 해야하는 직업을 갖고 있다보니 궁금했던 책이였다.

    직업상 매번 판매하는 입장에서 있는데, 고객을 만났을 때 어떻게 해야 좀 더 '나는 지금 물건을 팔려고 하는거에요.'가 아니라

    '당신을 위해 추천하는 거에요.' 라는 입장을 전할 수 있을까, 라는게 요즘의 고민이다보니 이 책을 읽게 되었다.

    무엇보다 세일즈라는 것 자체만으로도 어려운데, 을의 입장이 아닌 세일즈를 하면서 갑질을 한다라.

    어떻게 하면 자신의 위치를 갑으로 놓고 상대에 이기는 제안서를 낼 수 있는지가 궁금해져서 이 책을 펼쳐보게 된거 같다.

    물론 책을 읽기 시작하면서 당장 내 직업으로 판매하고 있는 세일즈와는 B2B라서 다른 형태구나,라는 걸 알게 되긴 했지만

    그동안 언론매체나 주변을 봤을 때 영업을 하느라 술에 취해있는 모습을 많이 보이는 그런 세일즈들과는 다른 모습의 세일즈를 소개하고 있는건 대단하다는 생각이 들었다.

    그리고 무엇보다 이 책에서는 이기는 제안서에 대한 부분을 많이 이야기하고 있는데 고객과 얘기를 할 때

    많은 분석과 상대를 존중해서 그에 알맞게 전략을 세워서 이기는 제안서를 쓰라는 부분을 강조하고 있다.

    초반부터 그런 내용들이 많이 나오있는데 전략 부분으로 가면 좀 더 상세하게 알려주는 책인 김용기님의 세일즈로 갑질하기였다.

    지금의 나에게 당장 활용해볼 수는 없는 책이였다는 점에서는 나에게는 조금 아쉬웠지만

    B2B 영업을 하고 있는 분들에게는 큰 도움이 되는 책이 되지 않을까, 하는 생각이 들었다.

    그리고 반드시 알아야 할 영업 36계라고 말하는만큼 전략, 제안서, 프레젠테이션 기술까지 나와있다보니

    조금 더 구체적으로 영업을 할 때 어떤걸 더 익히면 도움이 될지에 대한 부분도 알면서 더 공부할 부분도 체크할 수 있다.

    나에게 익숙하지 않은 프리젠테이션이라는 부분에 대해서도 새삼스럽게 깨달을 수 있는 부분도 있었어서

    이런 세일즈가 있구나, 라는걸 조금은 새롭게 알게 된 세일즈로 갑질하기.

    B2B 세일즈에 대해서 힘든 부분을 겪는 분이나, 제안서를 작성 할 때 어떤 요령으로 작성하면 더 좋을지에 대해서 고민하는 분들이라면 이 책을 읽으면 도움이 되지 않을까 생각된 책이였다.

  • 세일즈로 갑질하기 | kk**dol8 | 2019.02.09 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    첫째 나의 감정을 극대화한다.둘째 나의 약점을 최소화한다.셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다.넷째.경쟁사의 강점을 최소화한다.포...
    첫째 나의 감정을 극대화한다.
    둘째 나의 약점을 최소화한다.
    셋째. 경쟁사의 약점을 극대화한다.
    넷째.경쟁사의 강점을 최소화한다.

    포인트는 나의 강점을 무조건 강조하는 것이 아니라 고객의 중요한 이슈와 연계시키는 것이다. 나의 강점이 고객의 주요 이슈를 해결하는데 직접적으로 효과를 발휘할 수 있다는 것을 보여주는 것이다. 비즈니스제안서라면 주제문, 도입, 섹션 요약, 그림 등 제안서에서 눈에 띄는 부분들에 우리으이 강점을 통해 고객이 구체적으로 어떤 효용을 얻을 수 있는지 일관성 있게 강조하는 것이 좋다. (p83)


    이 책은 세일즈에 관한 책이다. 단순히 기업과 고객의 세일즈 즉,B2C 가 아닌 기업과 기업의 세일즈 B2B에 관한 세일즈 기법이며, 기업에서 기업과 거래를 할 때, 프리젠테이션을 통해서 기업 내부의 제안서가 타 기업에게 받아들여질 수 있는 방법을 소개하고 있다. 이 책은 실제 기업에서 일하는 기업에서 중요한 역할을 하는 회사원들, 마케팅 전문 부서에 있는 사람들에게 유용하게 쓰여질 수 있으며, 차별화된 프리젠테이션을 만들고자 한다면, 어떻게 해야 하는지 방법론을 소개하고 있다. 기업과 기업간의 거래를 해야할 때에는 판매하는 입자에서 서 제품을 소개하는게 아니라, 구매자의 입장에서 접근해야만 원하는 것을 얻어낼 수 있으며, 철저하게 전문화된 지식을 가지고 있어야 한다. 기업과 기업의 비즈니스에도 차별화된 방법이 있다. 나의 강점을 최대화하고, 나의 약점을 최소화해야 한다. 더 나아가 하나에 여러 경쟁자가 붙을 때를 대비하여, 경쟁자의 약점을 극대화하고, 경쟁자의 강점은 최소화한다면, 고객의 니즈에 부합하는 비즈니스 역량을 갖추게 되고, 그들이 원하는 것이 무엇인지 접근해 나갈 수 있다. 


    기업과 기업간의 거래에는 리스크가 존재한다. 모든 요소에서 리스크를 세세하게 들여다 보아야만 문제를 해결할 수 있고, 답을 찾아나가게 된다. 구매자가 무엇을 뭔하는지에 따라서 판매자가 스스로 준비되어 있지 않다면, 고객과의 거래는 무산될 수 있고, 프리젠테이션이 무용지물이 될 가능성이 크다.또한 기업과 기업의 거래에서 고객이 무엇을 원하는지, 그들이 쓰는 비즈니스 언어 속에 숨어 있는 니즈를 정확하게 파악할 수 있고 종합적인 판단을 통해,고개의 니즈 전체를 이해할 수 있으며, 그들의 요구사항이 무엇인지 전반적인 사황들을 읽어나갈 수 있다. 그것은 B2B 가 가지고 있는 큰 특징이며,고객 요청서에 기재된 공식적인 요구사항 이외에 비공개된 요구사항까지 정확하게 읽어낼 수 있어야만 거래는 성공할 수 있다.책에는 이외에도 실제 PT를 할 때 어떻게 해야 하는지 요령들을 소개하고 있다. 기업과 기업의 세일즈 성공을 위해 많은 것을 준비하여도 실제 프리젠테이션 현장에서 실패를 한다면 문제가 생길 수 있다.  프리젠테이션을 수정할 수 있는 시간적인 여유가 필요하며, 리허설을 통해서 완벽을 기할 수 있다. 더 나아가 현장에서 생길 수 있는 전반적인 변수들을 제거해 나가며, 슬라이드 작성 시간을 제한함으로서 슬라이드의 순서와 내용들을 완벽하게 이해할 수 있다.
  • 인생은 영업이다. | js**das | 2019.02.07 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
     영업에 대해 많은 사람들은 거부감을 갖고 있다고 생각한다. 그런데 막상 영업을 대하는 입장에서 보면 영업...

     영업에 대해 많은 사람들은 거부감을 갖고 있다고

    생각한다. 그런데 막상 영업을 대하는 입장에서 보면

    영업은 '목표를 향한 질주'라고 생각한다. 어떤 회사든

    영업없는 목표달성은 없고, 목표달성을 위해서는 

    반드시 수반되어야 하는 필수코드다.


     이 책은 필자의 현장경험에서 우러난 중요한 핵심을

    이해하기 쉽고, 받아들이기 좋게 서술하고 있다. 물론

    영업에 대한 기본적인 마인드가 되어 있는 사람이라면

    앞으로의 생활에 큰 빛이 되리라는 생각을 한다.

     이 책은 그냥 영업을 위한 일반적인 세일즈 책이라기

    보다는 B2B 영업을 위한 필수 필독서이다.

     B2B 영업과 일반 세일즈와의 차이에 대한 결재경로

    라든가 이런부분들은 현장 경험이 없이는 절대 이야기

    할 수 없는 자신만의 노하우임에 틀림없지만 필자는

    시원하게 풀어 놓는다.


     수주영업에 대한 저자의 중요 핵심을 몇가지만 간단히

    선을 보인다면 수주전문가는 ?

    첫째, 고객 전문가

    둘째, 솔루션 전문가

    셋째, 커뮤니케이션 전문가가 되어야 한다.

     일반적인 영업과 수주영업과는 확연히 차별되는 부분이

    있다. 우리가 알고 있는 관계 영업, 술영업이 꼭 통하지

    않을 수도 있음을 필자는 이야기 한다.

     장기적으로 볼때 관계 형성 영업보다는 솔루션 영업을

    하는 것이 개인과 조직을 살리는 길이며, 내가 경쟁자보다

    더 차별적인 전문성을 가질 수록 고객은 내게 더 의존하고

    더 차별화된 정보를 노출한다.

     신규영업을 위해 처음 고객과 접하는 전화를 콜드콜이라

    부른다. 신규 고객과 미팅을 잡기 위해 사전에 필요한

    단계가 있는데, 그것이 바로 콜드콜이다. 신규 고객에게

    전화를 걸어 간단히 자신을 소개하고, 미팅을 요청하여

    약속을 잡는 것이 콜드콜이다. - 중략 - 고객의 조직이

    스스로 구매할 수 있도록 돕는 것이 B2B 세일즈의 핵심이다.

     세일즈의 가장 중요한 부분으로 이책에서 반복적으로

    강조하는 부분은 고객의 반응에 숨겨진 니즈를 찾아내어

    적극적으로 응대하고, 고객이 의사결정을 잘 내릴 수 있도록

    도와주라, 그러면 고객은 서시히 당신을 신뢰할 것이다.


     정말 영업을 위해 수많은 방법을 이야기 하는 이 책은

    분명 수주영업에 꼭 필요한 책이다. 그러나 한편으로는

    영업을 위한 책이라는 부분도 있지만, 인생살이에 대한

    방법을 배우게 하는 책인것 같다.영업은 한편의 인생을

    그려내는 단편집이 아닌가 생각된다.


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