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sam 7.8 출시
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[이북]sam7.8
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고객의 80%는 비싸도 구매한다
| A5
ISBN-10 : 8960980528
ISBN-13 : 9788960980525
고객의 80%는 비싸도 구매한다 중고
저자 무라마츠 다츠오 | 역자 장윤정 | 출판사 씨앤톡
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2008년 8월 13일 출간
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책 소개

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상품구성 목록

고객수를 억지로 늘리기 보다는 고액고객 유치로 윤택한 비즈니스 라이프 누리기! 『고객의 80%는 비싸도 구매한다』는 고객수가 늘지 않아도 돈을 벌 수 있는 '고액고객유치 마케팅'을 소개한다. 고객이 물건을 사야겠다고 생각하도록 회사의 상품가치를 높이는 비법을 총 7장에 걸쳐 전수한다. 1장에서는 고객수 늘리기와 객단가 올리기를 비교한 후, 단순히 고객수 늘리기가 아니라 객단가 올리기가 왜 중요한지를 분석한다.

그리고 소비자도 고액고객 대우를 원한다는 것을 설명한다. 2장에서는 가격인상을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀을 밝히며 고액고객유치 마케팅 전반에 대해 이야기한다. 3장부터 5장까지는 15개의 구체적인 비법에 대해 15일에 걸쳐 습득할 수 있도록 안내한다. 상품 연출법, 제공 방법, 기대감을 높이는 법을 알려준다.

6장에서는 가격인상, 더욱 품격있는 고급 상품 판매, 몰아서 판매하기를 주제로 실제 경영현장에서 앞에서 배운 내용들을 어떻게 활용할 것인가에 대해 설명한다. 마지막 7장에서는 실전에서 대부분의 경영자들이 빠질 수 있는 심리적 함정에 대해 보충해서 설명한다.

저자소개

저자 : 무라마츠 다츠오
무라마츠 다츠오(村松達夫)

고액고객 유치 컨설턴트 중소기업진단사(中小企業診?士). 1970년생.
2001년 1월에 독립하여 기업 컨설팅업 개업.『자기만의 비즈니스로 고수익을 얻자!』를 모토로, 경영자의 비즈니스 파트너로서 컨설팅을 해 왔다. 현재는 스탠드바이 경영컨설팅의 대표이며 (주)비저너리 플래닛(ビジョナリ?プラネット)의 이사로 있다. 그 외에도 나고야시 중소기업진흥센터ㆍ중소기업경영상담원, 나고야상공회의소ㆍ자문위원(expert) 등의 공적 직무도 맡고 있다.
최근에는 많은 경영자들에게 ‘고액고객 유치 마케팅 비법’을 알리기 위해 ‘고액고객 유치 실천회’를 설립, 현재 50여개 이상의 회원기업이 가입해 있다. 또한 짧은 문장으로 예리한 영감을 주는 무료 메일 매거진 『일하는 시간을 1/3로 줄이고, 매상을 3배로 늘리기』도 호평을 얻고 있다.
저서에는 매상 올리기 기법을 체계적으로 정리한『여러분 회사에 돈이 넘치는 황금알을 낳는 거위』(ユウメディア)가 있다.

옮긴이 장윤정

동경외국어대학교에서 일본어과를 졸업한 후 서울외국어대학원대학교 통번역대학원에서 한일통번역을 전공했다.
현재는 깨달음의 꽃, 연꽃 같은 삶을 동경하며 영혼을 맑게 해주는 많은 양서들을 번역하고자 ‘연꽃을 닮고 싶은 일본어번역가’로서 활동 중이다.
저서에『일본통역안내사 기출문제 해설집』, 옮긴 책으로는『Shiraki Akira의 Design Life』 등이 있다.

목차

머리말

1장 고객수 늘리기 VS 객단가 올리기, 어느 쪽을 선택할 것인가?

‘고객수 늘리기’만으로는 바쁘기만 하고 수익성이 낮다
과연 ‘고객수 증가 = 회사 수익 증가’일까?
고객수가 늘어난다고 만사 OK는 아니다
제품 라이프사이클에서 탈피하기
‘객단가 올리기→고객수 늘리기’ 순으로 전략을 세우면 성공한다!
‘객단가 올리기’란 무엇인가
정반대로 하면 비참한 결과가!
행복한 경영자와 그렇지 못한 경영자
행복한 경영자의 길
어느 쪽에 초점을 맞추느냐가 운명의 갈림길
나날이 변화하는 소비자 욕구 따라잡기
소비자들이 싼 것을 좋아한다고 생각하면 실패한다
소비자의 구매 행위는 ‘V자 가격곡선’을 그린다
‘돈이 없다’는 말의 진정한 의미는?
구매가치가 있다고 생각되면 고객의 80%는 비싸도 구매한다
사람들은 왜 세일에 혹하는가
고객의 80%는 비싸도 구매한다


2장 ‘가격인상’을 해도 고객이 찾아오는 3가지 비밀

‘고액고객유치 마케팅’이란?
고객의 ‘3가지 구매 패턴’ 잡기
필립 코틀러(Philip Kotler) 박사의 ‘상품’에 대한 정의
구매의욕을 자극하도록 상품가치를 높이는 3가지 비법
톰 크루즈 주연의 영화 『칵테일』에서 얻은 힌트
상품가치를 높여 주는 3가지 요소


3장 연출을 통해 상품가치 높이기

연출 방법에 따라 상품가치가 달라진다
상품 연출법의 5가지 타입

[연출법1] 돋보이게 하기 - <1일째>
상품이 돋보이는 장면 연출하기
스파이스로 맛내기
단점을 장점으로! 발상 전화하기
[연출법2] 에피소드 - <2일째>
상품 관련 ‘에피소드’ 가미하기
‘개발비화’ 가미하기
‘휴먼드라마’를 호소력 있게 피력하기
[연출법3] 악센트 - <3일째>
악센트만 주어도 상품이 180도 바뀐다
마음에 여운을 남기는 광고 카피 만드는 방법
스타 만들기
[연출법4] 추천 - <4일째>
소비자는 ‘권위 있는 상품’과 ‘누구나 가지고 있는 상품’에 약하다
상품의 권위 부여하기란?
누구나 가지고 있다는 느낌을 주려면?
[연출법5] 희소화 - <5일째>
한정으로 소비자의 구매욕 자극하기
‘인원 한정’ 효과로 만족도 높이기
‘기간 한정’으로 구매욕 자극하기
포인트 정리


4장 대고객 서비스로 부가가치 높이기

대고객 서비스로 한층 더 상품가치 높이기

[제공방법1] 공감 - <6일째>
'공감'으로 고객과의 튼튼한 신뢰관계 형성하기
고객의 상품에 대한 불신 잠재우기
고객의 ‘단꿈’ 공유하기
[제공방법2] 파악하기 - <7일째>
고객 자신도 깨닫지 못한 잠재적 욕구 파악하기
막연한 요망을 정리해서 구체화하기
180도 인식 전환하기
[제공방법3] 제안 - <8일째>
실제 경험에서 우러나온 진솔한 제안으로 고객의 마음 포섭하기
마음을 열면 ‘영업 냄새’가 나지 않는다.
직원들의 실제 체험이 고객의 마음을 움직인다
[제안방법4] 지식 - <9일째>
‘전문지식+잡학지식’으로 소비자의 마음 잡기
‘전문지식’ 제공으로 고객에게 진심어린 서비스를!
솔깃한 ‘잡학지식’으로 매출 올리기
[제안방법5] 캐릭터 - <10일째>
자신의 캐릭터 갈고 닦기
‘선생님’처럼 고객 리드하기
확실한 캐릭터가 되자

포인트 정리


5장 구매욕을 자극하는 ‘기대감 극대화’ 기법

고객의 ‘기대감’이 높을수록 상품가치도 높아진다!

[기대감 높이는 법1] 티칭 - <11일째>
꼭 갖고 싶게 만드는 비법
숨은 진가 깨우쳐 주기
고객의 세계관 바꾸기
[기대감을 높이는 법2] 체험 - <12일째>
무료체험 재미에 빠져든 순간 그때부터는 내 맘대로!
무료체험 기회 마련
럭셔리체험 기회 마련
[기대감 높이는 법3] 커뮤니티 - <13일째>
‘커뮤니티’가 가지는 강력한 파워를 아군으로!
‘동지의식’으로 고객의 마음 사로잡기
‘이벤트+상품’의 시너지효과로 매출 늘리기

[기대감 높이는 법4] 가이드 - <14일째>
폴로업(follow-up), 고객의 잠재적 욕구 이끌어내기
카운슬링으로 잠재적 욕구 이끌어내기
메일이나 우편을 통해 개별적으로 지원하기
[기대감을 높이는 법5] 충고 - <15일째>
‘이게 다가 아니라 즐거움은 이제부터’라는 기대감 유지시키기
한 발 한 발 다가가는 전략으로 완전 포섭하기
‘동경의 대상’을 쫓는 심리 이용하기

포인트 정리


6장 이 정도면 할 수 있다! 객단가 올리기 3가지 패턴

객단가 올리기의 3가지 패턴 살펴보기

[객단가 올리기 패턴1] 성공적인 가격인상
가격인상의 목적은?
가격인상에 관한 이야기
무난히 가격을 인상할 수 있었던 요인은?
[객단가 올리기 패턴2] 더욱 품격 있는 ‘고급 상품’ 판매하기
품격을 높이는 목적은?
고급화에 관한 이야기
고급화에 성공할 수 있었던 요인은?
[객단가 올리기 패턴3] 몰아서 판매하기
몰아서 판매하는 목적은?
‘몰아서 판매하기’에 관한 이야기
몰아서 판매하기를 할 수 있었던 요인은?

포인트 정리


7장 이 점에 요주의! 심리적인 함정

실패로 이끄는 ‘심리적인 함정’이란?
5가지의 함정과 그 해결책
[함정1] 도저히 가격인상이 힘들다
[함정2] 너무 전문적인 설명을 하게 된다
[함정3] 같은 상품이므로 가격도 당연히 같을 것이라 생각한다
[함정4] 무심코 싼 것을 권하게 된다
[함정5] 부유층을 겨냥하게 된다

맺음말

저자 소개

책 속으로

출판사 서평

누구에게 무엇을 팔 것인가? 하와이에 사는 갑부에게 난방시스템을 팔 것인가? 자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨에게 고급차를 팔 것인가? 여러분이라면 어느 쪽을 선택하겠는가? 이 책은 하와이의 갑부처럼 돈이 남아도는 고객들에게 필요 없는 ...

[출판사서평 더 보기]

누구에게 무엇을 팔 것인가?

하와이에 사는 갑부에게 난방시스템을 팔 것인가?
자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨에게 고급차를 팔 것인가?
여러분이라면 어느 쪽을 선택하겠는가?

이 책은 하와이의 갑부처럼 돈이 남아도는 고객들에게 필요 없는 제품이라도 잘 팔게끔 하는 비법을 가르쳐 주는 책이 아니다. 오히려 자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨 쪽이 타깃이 된다. 그 이유는 구매할 확률이 더 높기 때문이다.

2-6-2의 법칙

어느 생태학자가 발견한 ‘2-6-2의 법칙’이라는 게 있다.
개미를 유심히 관찰했더니 열심히 일하는 개미가 20%, 그런대로 일하는 개미가 60%, 그리고 게으름을 피우는 개미가 20% 정도였다는 것이다. 그리고 열심히 일하는 20%도 ‘매우 열심히’가 20%, ‘그런대로 열심히’가 60%, ‘덜 열심히’가 20%로 다시 나뉘었다. 그래서 그는 이 현상을 ‘2-6-2 법칙’이라고 명명하고 인간사에도 이 법칙이 적용된다고 주장했다.
이는 소비자의 구매 행태에서도 볼 수 있다.

① ‘세일 제품을 절대로 사지 않는’ 상위 20%
② ‘세일 제품과 정가 제품을 모두 사는’ 중간의 60%
③ ‘세일 제품만 사는’ 하위 20%

이 책에서 마케팅의 타깃으로 삼는 것은 상위 20% 층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 고객이다. 이 ‘80%의 고객을 어떻게 유치하느냐’가 바로 이 책의 포인트인 것이다.

‘돈이 없어서’가 아니라 ‘돈을 투자할 생각이 없어서’이다

고객이 물건을 사지 않는 가장 큰 이유인 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 돈을 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있다. 그렇기 때문에 아무리 갑부라도 필요 없는 상품, 끌리지 않는 상품에는 돈을 쓰지 않는다.

이 책에서 다루는 ‘고액고객유치 마케팅’이란 고객이 부자이든 아니든 관계없이, ‘꼭 그 물건을 사야겠다’고 생각하도록 상품의 가치를 높이는 비법에 대한 이야기이다. 이를 잘만 이용하면 가격 경쟁에서 자유로워질 뿐만 아니라 동종업계의 다른 회사보다 고액고객을 잘 유치할 수 있어 윤택한 비즈니스 라이프를 누릴 수 있게 될 것이다.

호텔의 컨시어즈(concierge)가 되라

호텔의 컨시어즈는 고객이 불편해 할 법한 막연한 사항에 대해 함께 고민하고 해결해 주는 만능 직원이다.
예를 들어, 고객이 뭘 해야 할지 모를 때, “연극을 관람하는 것은 어떻겠습니까?” “관광버스로 주변을 돌아보시는 건 어떨까요?” “호텔의 에스테 살롱에서 푹 쉬는 건 어떤지요?” 등 고객이 만족할 때까지 안내해 주는 존재이다.
이와 같이 고객의 고민을 인내심을 가지고 충분히 들어주고 그 내용을 정리하여 해결 방안을 제시하면 고객은 망설임 없이 구매에 응할 것이다. 결과적으로 회사 측은 수익을 올리고 고객은 만족감을 느끼는 선순환이 이루어지는 것이다.

고객은 왕이 아니다

흔히들 돈을 내는 고객은 물건을 판매하는 업체보다 지위가 높다고 의식한다. 하지만 정말 그럴까?
고객이 고민하는 문제에 공감해 주고 확실한 지식을 바탕으로 해결 방안을 제시해 준다면 오히려 고객 쪽이 큰 도움을 받았다고 할 수 있다. 그런 면에서 고객과 업체는 대등한 존재라고 할 수 있다. 아니, 더 우위에 있는 것은 아닐까?
치과에서 값싼 아말감을 쓸 것인지 비싼 세라믹을 쓸 것인지 환자에게 물을 경우 선뜻 대답하지 못한다. 이 때 의사가 “좀 비싸긴 하지만 환자 분의 경우 이러이러한 이유로 세라믹을 하시는 것이 좋겠다.”고 한다면 대부분은 수긍하고 무리를 하더라도 그만한 가치가 있는 세라믹 재료를 선택할 것이다.
이와 마찬가지로 모든 업종의 사람들은 각자의 분약에서 전문가이자 선생님이다. 따라서 그저 고객이 선택한 물건을 계산하는 것이 자신의 일이라고 생각해서는 안 된다.
자신이 취급하는 상품에 대해 마치 의사가 환자를 대하는 마음으로 상담해 줄 때 고객은 신뢰와 존경의 마음으로 여러분의 조언에 따라 상품과 서비스를 구매할 것이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 디플레이션의 시대에 흔히 물건의 가격에만 집착하여 상품을 판매하기 쉬운데, 그것보다는 다른 방법으로 고객을 만족시키고 상품...

    디플레이션의 시대에 흔히 물건의 가격에만 집착하여 상품을 판매하기 쉬운데, 그것보다는 다른 방법으로 고객을

    만족시키고 상품의 가치를 높일 수 있는 방법을 알려주어서 좋았습니다.

     

    즉, 상품을 가격이라는 평면적인 시선이 아닌, 여러가지 조건을 고려한 입체적인 시선에 대하여 제시해주는 책이라고 생각합니다.

     

    그리고 상품 판매에 있어서, 판매자의 입장뿐 아니라, 고객의 시선에서도 어떻게 만족을 주어야 하는 지에 대해서도

    알기 쉽게 설명해 주었습니다.

     

    무엇보다 실제 예를 들어서 설명한 점이 이해하는데 무척 수월했습니다.

    어렵게 느껴졌던 마케팅에 대하여, 구체적으로 어떠한 수단을 통해서 고객을 만족시키는지..

    여러가지 상황이나 해결책등을 알 수 있어서 좋았습니다.

     

    만족하고 유익하였습니다.

  • 이미 두명의 지인들에게 추천을 한 책이다. 그 분들도 상당히 잘읽었다고 말할정도로 나는 이 책을 적극 추천한다.  ...

    이미 두명의 지인들에게 추천을 한 책이다.

    그 분들도 상당히 잘읽었다고 말할정도로 나는 이 책을 적극 추천한다.

     

    이책을 읽으며, 소비자의 심리를 조금 더 자세히 알 수 있었으며,

    책 중간 중간에 있는 메모란이 지하철에서 책을 읽는 나에게

    그때 그때 나의 사업과 알맞는 마케팅전략이 생각나면 적을 수 있게되어 편했고

    나만의 마케팅 전략을 상당히 적어내려갔다.

     

    또한 나만의 상품에 프라이드를 가지고 있는 나에게 싸게 팔아야 팔릴텐데라는 걱정을 해결해주었고

    나의 상품에 조금더 자신감을 갖고 판매할수 있게 해주었다.

     

    하루만에 읽을 정도로 시원시원하게 잘 읽어나가 진다.

     

  •   "바쁘지만 수익은 나지 않는다. 바쁘지는 않지만 수익은 난다."   당신이라면 어떤 선택을 하겠는가...
     

    "바쁘지만 수익은 나지 않는다. 바쁘지는 않지만 수익은 난다."

     

    당신이라면 어떤 선택을 하겠는가?

     

    얼마전 읽은 "커피와 샌드위치"라는 책에서도 등장했던 질문이다.

     

    이 책에서도 책 초반부에 이러한 질문이 등장하며, 역시나 당신의 선택은 후자가 될것이다.

     

    저자는 '고객수 늘리기'만으로는 바쁘기만 하고 수익성은 낮기 때문에 보다 효과적인 객단가 올리기 전략으로 갈아탈 것을 제안하고 있다.

     

    이러한 원리가 나오게 된 이유는 책 제목에서도 나와 있는대로

     

    고객의 약 80%는 자신이 구매할 가치가 있다고 판단되면 비싸도 구매하기 때문이다.

     

    나머지 20%를 끌어안기 위해서 많은 노력을 들이는 것보다는 80%의 고객에 집중하여 보다 효과적인 결과를 내놓자는 원리이다.

     

    고객이 물건을 구매 하느냐 구매하지 않느냐는 가격이 문제가 아니라 자신이 그 제품을 구매했을때의 가치를 만족도 판단하여 결정한다.

     

    따라서 저자가 말하는 고액고격 유치 마케팅의 경우 이러한 만족도를 높여주면 가격이 높아도 구매가 이루어진다는 논리다.

     

    필립 코틀러 박사의 상품에 대한 정의를 통한 실제 구매 흐름은

     

    1. 제품의 핵심을 충족시키고 있는가?

    2. 제품의 실체는 어떠한가 ?

    3. 제품의 부가기능은 어떤가?

     

    를 순차적으로 판단함에 따라 이루어지므로, 이 3가지 포인트를 염두어 두고 이러한 제품의 가치를 올려주면 고객은 구매할 가능성이 커지게 된다.

     

    때문에 이렇게 구매의욕을 자극하는 상품가치를 높이는 3가지 비법으로 고액 고객을 유치하자라는 것이 저자가 하고 싶은 핵심 포인트 인것이다.

     

    여기서 말하는 상품가치를 높이는 3가지 비법은 다음과 같다.

     

    상품을 포장하여 그 기본 가치를 높여주고, 서비스 등을 고민하여 제공방법을 개선하고, 관련지식이나 직원의 훌륭한 서비스까지 추가하여 기대감을 높여주는 흐름이다.

     

    책에서는 상품 연출법, 상품의 제공방법, 기대감을 높이는 법등의 구체적인 방안들로 각각 5가지씩의 방안들이 제시되고 있으니 꼭 읽어보길 바란다.

     

    책의 후반부에는 객단가 올리기의 3가지 패턴에 대한 내용과, 이러한 고액 고객 유치 전략 시행 시 문제가 될 수 있는 "심리적인 함점"에대한 내용도 함께 추가되어 있으므로 읽어보면 많은 도움이 될 것이다.

     

    책을 읽으면서 저자의 고액 고객유치 마케팅 전략을 설명하는 방식이 무척이나 논리적이고 구체적이라는 생각이 들었다.

     

    사실 이책에서 별다른 마케팅 비법이 등장하지는 않지만 고액 고객 유치라는 새로운 인식전환이 신선하고 흥미가 간다.

     

    또한 각각의 이론을 설명하는데 있어서 DVD판매점, 초밥집 등 다양한 실제 사례가 첨부되어 이해하기도 쉽고 공감도 많이 가는 편이다.

     

    특히 인상적이었던 부분이 연예인을 초빙하여 상품을 적극 추천하게 만들고, 시청자들이 추측하는 가격보다 다운된 가격을 제시하고

     

    사은품으로 추가적인 상품까지 제공하는 이른바 홈쇼핑의 판매 수량을 높이는 방법에 대한 내용이었다. 

     

    무심코 스쳐 지나가는 생활속에서도 이렇게 판매를 위한 여러가지 방법들이 사용되고 있다는 사실이 놀랍고 재미있기까지 했다.

     

    책에서 저자가 누누이 강조했듯이 종전의 상식을 넘어서는 고액 고객 유치전략의 전환이 쉽지는 않으며, 이러한 전환에 있어 심리적인 함정까지도 존재한다.

     

    하지만, 책에서 제시한 대로 상품에 맞는 다양한 전략들을 마련할 수만 있다면 보다 현재보다 효과적인 마케팅 방법이 될 수 있을것이라는 확신이 들었다.

     

    새로운 마케팅 방법을 고민하는 마케터들이나, 수익 개선에 대해 고민하는 창업주들에게는 인식의 변환을 가져올 수 있는 가치있는 책이라고 생각한다.

     

    이 책으로 비싸도 구매하는 80% 고객을 지금 한번 공략해 보는 것은 어떨까?

     

  • 이책에서 저자는 고객수를 늘리기 보다는 객단가를 향상 시킬수 있는 '고액고객 유치 마케팅'을 이야기 하며 '고객수 증가=회사...

    이책에서 저자는 고객수를 늘리기 보다는 객단가를 향상 시킬수 있는 '고액고객 유치 마케팅'을 이야기 하며

    '고객수 증가=회사 수익 증가'의 사고에서 벗어나 객단가를 올린 후 고객수 늘리는 전략을 설명해 준다.

     

    그렇다면 가격인상을 해도 고객이 찾아 오게 하는 방법은 무엇일까?

    저자는 그 해답을 2-6-2법칙으로 설명하고 있다. 세일상품을 제대 사지 않는 20% 세일상품과 정상제품을 같이 사는 60% 그리고 세일상품을 절대 사지 않는 20% 저자는 마지막 20%를 타킷으로 한 마케팅을 설명하고 있다.

     

    책처럼 같은 상품을 파는 교보문고에서는 어떤 마케팅으로 고객에게 새로운 즐거움을 줄수 있을까?

    소비자는 '권위 있는 상품'과 '누구나 가지고 있는 상품'에 약하다. 교보문고에서는 베스트셀러를 활요한 감성 마케팅으로 상품 가치를 높여야 하겠다.

     

    그리고 상품 관리와 함께 중요한 것이 대고객 서비스로 부가가치를 높여야 한다.

    풍부한 전문지식+잡학지식으로 고객의 욕구를 충족 시켜 주어야 한다. 또 저자 강연회를 비롯한 고객이 함께 할 수 있는 체험 마케팅을 실시하여 고객 관리를 강화 하여야 한다.

     

    고객 포트폴리오로 세분화된 마케팅을 실시하여 일반고객을 충성고객화 하는 것이 우리가 가야 할 길이 아닐까...  

     

  • 비싸도 사게한다 | hu**nus | 2009.06.17 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    필요에 의해서 읽게 되었지만 100% 공감을 가게 만들어 버린책 서비스업에 종사는 사람들이라면 수익을 많이 내기를 바랄것이다...

    필요에 의해서 읽게 되었지만 100% 공감을 가게 만들어 버린책

    서비스업에 종사는 사람들이라면 수익을 많이 내기를 바랄것이다.

    적은돈을 투자해서 많은 이익을 걷어들인다면 얼마나 좋을까 하고 말이다.

    이 책은 인건비와 투자비를 늘리지 않고 수익을 늘리는 방법을 쉬운 예를 들어서 알려준다.

    쉽게 객단가 올리기 이다.

    객단가는 고객 한 사람당 매출액을 늘리는 것을 뜻한다. 오는 사람은 같은 사람인데 그 사람이 기존에 구매하던 것에서

    더 많은 것을 구매함으로써 고객수는 그대로인데 매출액과 수익을 늘어나게 되는데 이것이 "객단가 올리기"이다.

    객단가 올리기의 방법중에 연출을 통해 상품가치 높이기가 있다. 상품을 돋보이는 장면 연출하기 에서

    마네킹에게 멋지게 코디된 을 입혀져 있으면 누구나 사고 싶은 충동에 사로 잡히고 대부분 옷을 사러 왔던

    사람들은 옷을 사게 된다.

    물론 나도 여러번 마네킹의 옷을 보고 산적이 있다.

    고객의 80%는 비싸도 구매한다는 실제적으로 도움이 되는 부분이 많아서 책을 보면 대부분 동감 할 것이다.

    하지만 저자의 이야기를 잘 못 이해하고 가격만 올린다면 그것은 당연히 실패를 하게 될 것이다.

    나도 지금 서비스 업에 종사하고 있지만 고객이 늘어나는 것은 언제가는 한계가 있기 때문에 기존의 고객들을

    어떤 방법으로 더 매력을 느낄 수 있도록 할 수 있는지 좀 더 연구를 해야 하는 것에 있어서 많은 도움이 될 것이다.

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