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어떻게 원하는 것을 얻는가
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400쪽 | 규격外
ISBN-10 : 8933870180
ISBN-13 : 9788933870181
어떻게 원하는 것을 얻는가 중고
저자 스튜어트 다이아몬드 | 역자 김태훈 | 출판사 8.0(에이트 포인트)
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2011년 11월 30일 출간
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책 소개

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원하는 것을 얻게 해주는 다이아몬드 교수의 전설적 명강의! 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의『어떻게 원하는 것을 얻는가』. 세계적인 MBA 와튼스쿨에서 협상코스를 강의하고 있는 스튜어스 다이아몬드 교수가 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 자신의 강의를 고스란히 책에 담아냈다. 저자는 보통사람들의 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법을 통해 원하는 것을 얻을 수 있는 철저한 방법론들을 소개한다. ‘사람과의 관계’, ‘진정한 의사소통’, ‘원하는 것을 얻는 협상 모델’, ‘실전에 유용한 현상 전략’ 등 협상을 위한 기본적인 개념과 이론을 알려주고, ‘회사에서 인정받는 사람들의 비밀’, ‘가격 흥정의 비밀’, ‘생활의 혜택을 얻는 비밀’ 등 원하는 것을 얻는 비밀을 자신의 컨설팅을 받은 고객과 학생들의 이야기를 통해 들려준다. 저자가 제시한 12가지 협상전략과 협상모델을 통해 독자들은 자신에게 가장 적합한 방법을 찾아 실생활에 활용할 수 있을 것이다.

저자소개

저자 : 스튜어트 다이아몬드
저자 스튜어트 다이아몬드 STUART DIAMOND는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. <뉴욕타임스> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다.

역자 : 김태훈
역자 김태훈은 중앙대학교 문예창작과를 졸업하고, 국내 대기업 마케팅 분야에서 근무하였다. 현재 번역가 에이전시 하니브릿지에서 전문 번역가 및 작가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 『아스널: 축구의 전설 프리미어리그』 『야성적 충동: 인간의 비이성적 심리가 경제에 미치는 영향』 『혁신이란 무엇인가』 『불 인 차이나』 『그린스펀 버블』 『Giving : 기빙』 『카탈리스트 코드』 『히어로 프로젝트』 『코칭 : 풍요로운 삶을 위한 조언』 『가격 파괴 전략』, 『뮌헨, 1972』 『미래형 리더』『욕망의 경제학』『기만의 정권』 『그 개는 무엇을 보았나』외 다수가 있다.

목차

들어가는 글

Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강. 무엇이든 다르게 생각하라

열두 가지 핵심 전략 | 사람의 심리 | 상황과 타이밍 | 구체적인 목표와 유연한 힘 | 연습과 끈기 |
승리에 대한 오해

제2강. 사람과의 관계
감정의 중요성 | 상대방과 제3자 | 진심을 헤아리는 법 | 확실한 약속을 받아내려면 | 까다로운 상대를 만나면

제3강. 진정한 의사소통이란?
역지사지의 마음 | 상대의 의도를 파악하려면 | 소통과 제안의 순서 | 뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점 | 이메일로도 진정한 소통이 가능할까? | 상대의 말에서 힌트를 찾는 법 | 지혜로운 갈등 관리의 핵심

제4강. 표준과 프레이밍에 대하여
표준과 프레이밍의 막강한 힘 | 표준의 적절한 수준 | 점진적으로 접근하라 | 표준의 여러 가지 활용법

제5강. 가치의 교환
보이지 않는 가치의 발견 | 파이를 키우는 법 | 긍정의 힘이 만드는 시너지

제6강. 감정의 새로운 정의
감정과 공감의 차이점 | 감정 공유의 중요성 | 내 스타일의 장단점은 무엇인가? | 윤리적 판단 시 주의할 점

제7강. 문화적 차이
다양성에 관한 숱한 오해들 | 고정관념의 뿌리 | 차이가 낳는 성공의 열쇠 | 편견을 역이용하는 법 | 상대와의 간극을 적극 활용하려면 | 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙

제8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델
언제 어디서나 유용한 협상 모델 사용법 | 가상 연습의 중요성

제9강. 실전에서 유용한 협상 전략
감정 상태 파악 | 시간과 장소 설정 | 상대에 대한 마음가짐 | 협상 주제와 시간 | 데드라인 설정 | 말투와 태도 | 정보 공개의 원칙 | 제안의 수준 | 실행의 순서 | 약속의 방식 | 마무리의 정석 | 실전에 활용한다면!

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

제10강. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀

원하는 회사에 들어가는 비결 | 면접에서 효과적인 말 | 표준을 사용하는 방식 | 상상력의 힘 | 제3자 활용법 | 최악의 상황을 극복하는 법 | 직장 생활의 지혜로운 협상

제11강. 가격 흥정의 비밀
상대의 표준을 이용하려면 | 인간적인 소통법 | 잠재 고객의 가치 | 중고차와 새 차를 살 때 기억해야 할 것 | 신용카드사 대처 방안 | 작은 것에 좌우되는 성패 | 가족 기업과의 거래

제12강. 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
관계의 법칙 | 공공의 적 | 무형의 가치 | 어조와 태도 | 자료를 제시하는 방법 | 분위기 조성 | 제3자와 중재자의 역할 | 극단적 문제를 해결하려면

제13강. 자녀교육의 비밀
더욱 많은 준비가 필요하다 | 아이의 머릿속 그림을 그리는 법 | 아이의 인격 | 나쁜 버릇을 확실하게 고치려면 | 늦기 전에 아이와 친구가 돼라

제14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀
원하는 서비스를 얻는 법 | 서비스 직원과의 대화법 | 프레이밍을 활용한 멋진 한 문장 | 표준의 목록 | 공무원을 설득하려면 | 안 되는 것은 없다 | 여행 계획 시 고려할 점

제15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀
일상에서 알아야 할 원칙 | 집과 관련한 여러 가지 협상 | 생활 속 협상에서 표준을 활용하는 법 | 상대가 인정하는 가치 | 도움을 요청하라

제16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀
얼굴을 보고 직접 대화하라 | 친구를 가까이, 적은 더 가까이 | 테러를 막을 수 있는 진정한 방법 | 작은 성공이 어려운 위업보다 낫다 | 감정의 올바른 사용법 | 표준과 프레이밍을 활용하라

책 속으로

나는 내 협상 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의 내용을 그대로 실으려 한다. 이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들...

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나는 내 협상 강의의 핵심을 책으로 접할 수 있도록 강의 내용을 그대로 실으려 한다. 이 책은 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상 도구를 제시할 것이다. 이 도구들은 기존에 사람들이 알고 있던 협상법과는 전혀 다른 새로운 것들이다. 내 협상 도구는 모두 인간의 심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 이에 알맞게 대처할 수 있는 방법을 제시한다. 특별한 상황에 구애받지 않고 어떤 경우에서든지 통하는 이 협상법은 강경하고 위압적으로 나가야 한다거나 친절하고 유연해야 한다는 특정 태도를 강요하지 않는다. 다만 사람들이 일상에서 인식하고, 생각하고, 느끼며 살아가는 자연스러운 생활방식에 기반을 둘 뿐이다. 결국 내 협상법을 통해 사람들은 원하는 것을 얻게 될 것이다.
-제1강. 무엇이든 다르게 생각하라 中-

한 번은 강의에 늦은 적이 있었다. 왕복 2차선 도로에서 고장 난 트럭 한 대가 차선 하나를 떡하니 가로막고 있었기 때문이다. 게다가 나머지 차선에는 양 차선의 차들이 서로 대치하면서 비킬 생각을 하지 않았다. 목마른 자가 우물을 팔 수 밖에 없었기에 차에서 내려 제일 앞에서 반대편 차들을 막고 경적을 울려대는 택시로 성큼성큼 다가갔다. 그리고 운전수에게 다소 강압적인 어투로 말했다.
“꼭 그렇게까지 해야겠습니까?”
그러자 운전수는 몹시 못마땅한 얼굴로 나를 노려보았다.
‘이런.’
나는 실수를 저질렀다는 사실을 깨달았다. 상대방의 기분을 상하게 한 것은 잘못된 협상법이었다. 즉시 나긋나긋한 말투로 계면쩍게 웃으며 말했다.
“그러니까 제 말은…… 조금만 양보해주시면 좋을 것 같아서 하는 얘기입니다.”
하지만 그는 여전히 꿈쩍도 하지 않았다. 그것만으로는 충분하지 않았던 것이다. 나는 다시 그를 최대한 존중하는 말을 찾아야 한다는 결론을 내렸고 정말 간절한 눈빛으로 진심을 담아 말했다.
“아무래도 운전을 가장 전문적으로 하실 줄 아는 분이 먼저 길을 열어주셔야 할 것 같습니다.”
그는 그제야 어깨를 으쓱하더니 차를 뺐다.
상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 얼마나 중요한지 알게 됐는가? 그 사람의 머릿속 그림을 그려보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.
-제2강. 사람과의 관계 中-

한 학생이 밤 11시 5분 전에 맥도날드에 가서 감자튀김을 샀다. 그는 감자튀김이 눅눅한 것을 보고 새 걸로 바꾸어 달라고 말했다. 그러나 점원은 5분 뒤면 문을 닫는다며 거절했다. 학생은 말없이 카운터 한쪽 끝에 있는 광고지를 들고 다시 점원 앞에 섰다. 유인물에는 언제나 신선한 제품을 제공한다는 내용이 적혀 있었다.
“여기 맥도날드 맞죠?”
점원은 고개를 끄덕일 수밖에 없었다.
“이 광고지에 언제나 신선함을 보장한다고 적혀 있네요. 문 닫기 5분 전에는 신선함을 보장하지 않는다는 내용은 없는데요?”
결국 학생은 새 감자튀김을 먹을 수 있었다.
대부분의 사람들은 이 상황에서 눅눅한 감자튀김을 그냥 먹거나 직원에게 화를 내며 항의했을 것이다. 하지만 그 학생은 아주 침착하게 맥도날드가 스스로 정한 표준을 이용했다. 이 방법은 공과 사를 막론하고 크고 작은 협상에서 대단히 강한 설득력을 발휘한다. 상대의 표준을 이용하는 법은 사람들이 잘 모르는 뛰어난 협상 도구다. 여기서 말하는 표준은 객관적인 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준이다. 사람들은 자신의 말을 어기는 모습을 다른 사람들에게 보이기 싫어한다. 그래서 과거에 한 말이나 약속, 즉 표준에 대해 물어보면 대부분 이를 따르고자 하는 경향이 있다.
-제4강. 표준과 프레이밍에 대하여 中-

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출판사 서평

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의 왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가? 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 비밀이 밝혀진다! 세계 100대 기업의 절반이 그의 강의를 듣고자 앞 다퉈 줄을 선 까닭 세계적인 M...

[출판사서평 더 보기]

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가?

와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 비밀이 밝혀진다!
세계 100대 기업의 절반이 그의 강의를 듣고자 앞 다퉈 줄을 선 까닭


세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공, 스튜어트 다이아몬드 교수가 자신의 강의 내용을 책으로 냈다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 그의 강의에 열광하는 것은 와튼뿐만이 아니다. 세계 100대 기업 중 절반이 다이아몬드 교수에게 컨설팅을 받고 여러 나라의 정부 기관과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 이미 내년 초까지 전 세계를 돌아다니며 진행하는 관련 강의들과 컨설팅으로 스케줄이 꽉 차 있는 상태다.
이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.

통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법으로 마음을 움직이다
한국 정서에 꼭 맞는 다이아몬드 교수의 협상법


『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다.
다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.
이러한 그의 협상 기본 원칙은 정에 흔들리고 쉽게 감정의 기복이 드러나는 한국 정서에 더할 나위 없이 꼭 맞는다. 상대의 기분이 상해버리면 어떤 논리나 전술도 통하지 않는다는 저자의 주장은, 이성과 감정 사이에서 자가당착에 빠진 대한민국의 직장인들에게 일과 생활에서 막힌 문제를 뚫어주는 속 시원한 해결책이 된다.
주의해야 할 것은, 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다. 거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 ‘상대방’에 집중해야하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다. 이 책은 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 알려주고 있다.

“책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라!
그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”


열두 가지 전략과 협상 모델 등 호의적 분위기 속에서 효과를 발휘하는 세부 전략들도 당장 써먹고 싶을 만큼 매력적이고 실용적이다. 저자가 책 첫머리에 “책으로만 읽지 말고 당장 밖으로 나가 실행하라! 그렇지 않으면 내 값비싼 강의를 한 권의 책값으로 산 보람이 없을 것이다.”라고 충분히 강조할 만하다. 다이아몬드 교수의 강의가 연간 5만 달러, 즉 6000만 원이 훌쩍 넘는 비싼 MBA 학비를 내고도 쉽게 들을 수 없다는 사실을 생각하면, 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 매우 손쉽게 그의 강의를 들을 수 있는 방법이 된다.
실제 독자들은 책 속 전략을 활용한 예를 스튜어트 다이아몬드 교수의 웹사이트인 www.gettingmore.com에 올릴 수 있다. 실시간으로 전 세계 독자들의 활용 사례가 업데이트되는 그의 웹사이트에 12월부터는 한국 독자들의 이야기로 가득 차기를 기대해본다.

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책 속 한 문장

  • 최재유 님 2014.04.06

    호감이 가는 고객에게 더 많은 것을 주고 싶을 것이다

  • 최재유 님 2014.04.06

    유머는 아이들을 다루는 데 대단히 효과적이다

  • 최재유 님 2014.04.06

    점진적인 접근법을

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  • 사람과의 관계에서 중요한 것은 소통이 아닌가 싶다. 소통이라는 게 쉬운 것 같으면서도 어렵다. 사람들을 일 때문에 힘들어서 그...
    사람과의 관계에서 중요한 것은 소통이 아닌가 싶다. 소통이라는 게 쉬운 것 같으면서도 어렵다. 사람들을 일 때문에 힘들어서 그만두는 것보다 사람들과의 관계에서 어려워서 일을 그만두는 경우가 많다. 그리고 어느 모임이건, 조직이건 사람들과의 관계 때문에 틀어지거나, 잘 못 되는 경우도 많이 보게 된다. 그래서 그만큼 소통이 정말 중요하고, 인간관계가 쉽지 많은 아닌 것 같다.

    나는 협상에 대해서 관심이 많다. 협상도 어떻게 보면 인간관계의 유지하는 것이다. 머리나 힘을 써서 내가 원하는 것을 얻는 것이 아니라, 그와 나의 윈윈 전략을 갖는 방법이기에 협상이라는 것이 꼭 필요하다고 생각된다. 이것은 비즈니스뿐만 아니라 개인의 인간관계에서도 마찬가지인 것 같다. 이 책에서 보면 협상을 할 때 상대편에서 생각해 보고, 상대에 대한 정보를 많이 가지고 있을수록 협상에 유리하다고 했다. 왜냐하면 그가 원하는 것이 무엇인지 알게 되고, 어떻게 하면 그가 더 좋게 될 수 있는지를 생각해 볼 수 있기 때문이다.

    그래서 설득이나 협상에서 가장 중요한 것이 상대방의 혜택이라는 말도 있다. 결국 상대를 행복하게 하거나, 기쁘게 하면 나에게도 얻는 것이 있다는 말과 같은 것이다. 그래서 나는 협상이라는 것을 좋아하고, 우리 둘의 행복을 찾는다는 초점으로 상대방과 대화하는 것이 좋다. 꼭 무언가를 얻기보다도, 우리 둘의 발전이라고 하면 더 좋을 듯싶다.

    13년 연속 와튼 스쿨의 최고 인기 강의인 만큼 이 책도 참 재미있다. 실제적인 사례들을 넣었기 때문에 더 실감 나게 읽을 수도 있었던 것 같다. 정말 이런 일이 일어날 수도 있을까?라는 생각을 할 정도로 협상력이 뛰어난 사례들도 많다. 하지만 협상이라는 것도 결국 인간 대 인간이 하는 것이기 때문에 사람의 감정을 잘 녹이면 충분히 할 수도 있는 일 같다.

    내가 무역 일을 할 때, 외국인들과의 비즈니스는 정말 잘한다고 생각했다. 나를 통해서 이야기를 하면 대부분의 일들이 다 잘 풀렸으니까.. 그때는 그렇게 생각했다. 하지만 지금 와서 생각해 보면 부족한 점투성이다. 나는 상대방의 이익보다는 나와 회사의 이익을 위해서 일했던 사람이기 때문이다. 지금 내가 그 일들을 다시 한다고 하면 훨씬 더 잘 할 수 있을 것 같다. 그때는 내가 더 큰소리치고, 끝까지 따지고, 물고 늘어서야만 이기는 것인 줄 알았는데, 이제는 진짜 이기는 법을 알았기 때문이다. 젊은 혈기에 그런 일이었으니, 아마도 윗선에서는 일처리에 대해 결과만을 보고 끄덕끄덕했을지 모르겠지만, 진정한 어른이 보았다면 아마도 야단쳤을 일이 한두 가지 일이 아니었을 것이다.

    협상이라는 건 윈윈전략을 찾는 것이다. 인간관계가 모두 협상일 수도 있다. 뭔가를 놓고 계산한다는 것은 아니지만, 솔직한 이야기를 통해 합의점을 찾는다는 것에 협상의 중요한 포인트가 있는 것 같다.

    < 다시 보고 싶은 글귀>
    1. 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
    2. 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라. 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.
    3. 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾아라. 위 이야기에서 의사결정자는 기장이었다. 규정을 따를 수밖에 없는 항공사 직원과 이야기해봤자 시간 낭비일 뿐이다.
    4. 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라. 위 이야기에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실 따위는 중요하지 않다. 목표는 오직 파리행 비행기를 타는 것 한 가지뿐이다.
    5. 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를 결정짓는 가장 큰 부분이다.
    6. 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라. 그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.


    협상에 관한 12가지 전략
    1. 목표에 집중하라.  2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.  3. 감정에 신경 써라.
    4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.  5. 점진적으로 접근하라.  6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
    7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.  8. 절대 거짓말을 하지 마라.  9. 의사소통에 만전을 기하라.
    10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.  11. 차이를 인정하라.  12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

    협상에서 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 앞으로도 힘의 우위에 기반을 둔 협상 전략의 문제를 계속 지적할 것이다. 협상에 임하는 태도를 결과에 직접적인 영향을 미친다. 기분이 나쁘고 컨디션이 별로일 때는 아예 협상을 시도하지 않는 편이 낫다. 대인관계에서 가장 중요한 것은 신뢰다. 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상 자체를 시도하지 않을 것이다. 그리고 시 신뢰는 자신을 보다 솔직하게 드러낼 때 생긴다. 사람들은 상대방이 솔직한 모습을 보여주기를 원한다. 그것이 어떤 모습이든 말이다.

    목표를 달성하려면 혼자만 잘 되고자 하는 게 아니라 상대방도 잘 되도록 도와주어야 한다. 물론 이 말은 통념에 어긋난다. 그러나 상대방이 그 어떤 혜택도 얻지 못하면 합의를 이루기 어렵다. 원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서 원하는 것을 얻게 해줄 필요가 있다.

    <신뢰와 관련하여 명심해야 할 사항들>
    1. 상대방이 훨씬 많은 정보를 가졌다면 당신은 불리한 입장에 놓인 것이다. 더 많은 정보나 신뢰를 확보하기 전까지 점진적인 접근법을 취하라.
    2. 정당한 방법으로 상대방에 대한 정보를 최대한 수집하라. 상대방에게 세부적인 내용을 요구하고 모든 정보가 부합하는지 검토하라. 모든 것을 검증하고 믿을만한 제삼자의 도움을 받아라.
    3. 상대방이 질문을 회피하거나 주제를 바꾸는가? 상대방이 비밀스러운 태도를 취할수록 다른 의도를 숨기고 있을 가능성이 높다.
    4. 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꿔라.
    5. 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라.
    6. 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.
    7. 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.
    8. 직접 만나서 협상하라. 얼굴을 맞대면 거짓말을 하기 어렵다. 일부 문화권에서는 직접 만나지 않으면 아예 협상이 이루어지지 않는다.
    9. 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라.

    효율적인 의사소통의 기본적인 요소
    1. 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다.  2. 상대의 말을 듣고 난 다음 질문하다.   3. 상대방을 비난하지 않고 존중한다.
    4. 오고 가는 대화 내용을 자주 요약한다.  5. 감정을 배제한다.  6. 목표를 자세하게 밝힌다.
    7. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다. 8. 작은 신호를 놓치지 않는다.  9. 인식 차이를 논의한다.
    10. 상대방이 약속하는 방식을 이해한다.  11. 결정하기 전에 상의한다.   12. 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다.
    13. 누가 옳은지 논쟁하지 않는다.

    무엇보다 중요한 것은 상대방에 대한 기대치를 낮추어야 한다는 사실이다. 그러면 상대방이 무례하거나 불공정한 태도를 보여도 쉽게 흥분하지 않게 된다. 반대로 상대방이 기대치를 뛰어넘는 모습을 보이면 상대적으로 기분이 좋아져서 협상이 훨씬 부드럽게 진행된다.
     
    설령 당신이 100% 옳더라도 상대방을 존중하는 것은 협상에서 매우 중요하다. 하지만 대부분의 사람들이 상대방을 존중할 필요성을 거의 느끼지 않는다. 특히 사회적으로 성공한 사람들일수록 더욱 그렇다. 상대방을 무시하기 전에 그 사람이 내 인생에서 단 1%도 필요하지 ㅇ낳은 사람인지부터 생각해 보는 게 좋다.

    상대방을 설득하는 최선의 방법은 협박하는 것이 아니라 혜택을 주는 것이다.


    진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는 뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하단 사실을 절대 잊어서는 안 된다. 당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다. 흔히 강한 모습을 보여야 협상에서 이기기 쉽고, 약한 모습을 보이면 협상에서 질 확률이 크다고 생각하지만 이는 사실과 정반대다.
     
  • 요즘은 온라인 서점을 많이 애용하지만 예전에는 오프라인 서점을 한달에 한번씩 꼭 들렸다.때는 2011년 12월, 어김없이 동네...
    요즘은 온라인 서점을 많이 애용하지만 예전에는 오프라인 서점을 한달에 한번씩 꼭 들렸다.
    때는 2011년 12월, 어김없이 동네 서점을 어슬렁거리다가 이 책을 발견했다.
    그 때 당시 주머니 사정이 여의치 않아 이외수의 절대강자와 어떻게 원하는 것을 얻는가 두 권의 책 중에 이외수의 책을 샀던 기억이 났다.
    이렇게 기억 속에 책이 잊혀져 갈 때 쯤 교보문고 특가도서에 나와 있는 걸 보고 주저없이 책을 구입했다.

    책의 내용은 생각보다 간단하다.

    작가의 경험 또는 주변 사람들의 경험을 바탕으로 설득과 협상의 방법을 설명하고 있다.
    다양한 에피소드에서 공통적으로 찾을 수 있는 협상의 기본은 표준과 프레이밍이다.

    협상의 과정에서 복합적인 문제들(감정, 예기치 못하는 변수, 문화적 차이 등)이 발생하지만
    표준과 프레이밍을 잘 갖추고 있다면 협상은 원하는 방향으로 갈 수 있다는 것이다.
    또한, 협상이 원활하든 그렇지 아니하든 '원하는 것', 즉, 목표를 잊지 않는 것도 가장 중요한 부분이라고 설명하고 있다.
    추가적으로 이러한 표준과 프레이밍을 갖춘 상태에서 상대방의 감정을 어루만지는 것도 좋은 방법이라고 제시하고 있다.

    삶을 살면서 사람들과 일상적인 대화를 하는 시간이 더 많겠지만 
    인생의 중요한 길목길목에는 협상과 설득이 필요한 시기들이 온다.
    여자친구와 결혼을 위해 시부모님을 설득한다던가, 나에게 유리한 연봉 협상을 이끌어내야하는 상황 등등.

    협상과 설득에 조금 자신이 없는 사람이라면 이 책이 가이드 라인을 잡아줄 수 있다고 생각한다. 
  • 열두 가지 핵심 전략중 '감정에 신경 써라, 가치가 다른 대상을 교환하라, 상대방이 따르는 표준을 활용하라, 절대 거짓말을...
    열두 가지 핵심 전략중
    '감정에 신경 써라, 가치가 다른 대상을 교환하라, 상대방이 따르는 표준을 활용하라, 절대 거짓말을 하지마라, 숨겨진 걸림돌을 찾아라, 차이를 인정하라' 는 다른 일반 내용들과는 비슷하면서도 감각적으로는 많은 차이점이 보인다.
     
    심리적, 문화적 차이에 따라 때로 사람들은 중요한 결정을 앞두고 돈이나 다른 이득이 아닌 심리적 보상을 원한다는 것을 지적한다. 표준과 프레이밍 의미도 강조한다. 같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치가 다르다고 한다. 가치의 교환이 가능하며 협상이 수월해질 수 있도록 파이를 키워야 하는 이유이다.
     
    저자의 책을 읽어 보면 유난히 감정적 부분, 의사소통 부분이 강조됨을 알 수 있다. 책으로 내용을 보고 있지만, 강의로 내용을 듣는다고 해도 참으로 흥미가 있을 것으로 생각된다. 내용 중간 중간에 인용된 예제는 쉬우면서도 전혀 거부감이 없다. 이 책이 많은 독자에게 읽혀지는 이유중 하나가 아닐까.
     
    무엇보다 감정적 지불을 통하여 상호 만족할 수 있는 방법을 찾아 가는 것이 특이하지 아니한가. 자신만의 이득을 취하라고 하지도 않는다. 서로가 원하는 가치를 교환하라고 한다. 다른 측면은 문제 해결을 위한, 의사소통을 위한 다양한 질문들이다. 이는 많은 예제에 많이 나타나 있는데 이런 측면에 집중해서 읽어 보는 것도 배울 점이 많아 보인다.
     
    12가지 전략 등 이 모든 것이 우리가 원하는 것을 얻기 위한 것인데, 보면 모두가 인간 관계와 관련이 있는 내용으로 보여진다.
    단순하면서도 전혀 가볍지 않은 책. 그렇게 하기가 얼마나 어려운 것인가. 내공이 있는 사람만이 가능하지 아니한가. 갑자기 그들의 공통점은 인문학의 고수라는 생각이 불현 듯 뇌리를 스쳐 간다.  
  • 스테디셀러로 순위에 오른 것을 보고 구입하게 되었다.   조금만 다르게 표현하면 사람들의 마음을 바꿀 수 있는 ...
    스테디셀러로 순위에 오른 것을 보고 구입하게 되었다.
     
    조금만 다르게 표현하면 사람들의 마음을 바꿀 수 있는
     
    여러가지 사례들이 자세히 나와있어서 흥미롭게 읽을 수 있었다.
     
    신뢰를 잃지 않고 상대방이 제시한 기준을 이용하여 자신이 원하는 것을 얻을 수 있다는 것은
     
    어느 분야에서건 사용할 수 있는 전략인 것 같다 . 
  • 식자에 회자되고 연일 베스트 셀러 목록 1위에 랭크되기에 구입한 책이다. 이 책은 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법을 제시하...
    식자에 회자되고 연일 베스트 셀러 목록 1위에 랭크되기에 구입한 책이다.
    이 책은 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법을 제시하는 강의라고 알려진, 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 평가받은 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 책으로 엮은 것이다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 독특한 방법으로 진행한다고 한다. 이 책에 나와 있는 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들을 소개한다.
    진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.
    저자 스튜어트 다이아몬드 STUART DIAMOND는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업, <뉴욕타임스> 기자로, 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가의 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다고 한다. 
    강의 내용을 책으로 엮었기에 읽는 내내 강의를 듣는 느낌이 들어 좋았다. 참신한 접근법과 기발한 발상이 돋보인다.

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