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웃는 얼굴로 구워삶는 기술
| | 120*185*20mm
ISBN-10 : 1190182238
ISBN-13 : 9791190182232
웃는 얼굴로 구워삶는 기술 중고
저자 로버트 치알디니 | 역자 박여진 | 출판사 위즈덤하우스
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2019년 7월 3일 출간
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책 소개

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같은 말을 해도 더 잘 먹히는 최소한의 심리학 개론
작은 행동 말투 하나로 인생은 기적처럼 변할 수 있다! 사회심리학의 세계적 석학인 로버트 치알디니의 심리학 개론이 20가지 핵심 전략으로 압축된 도서! 스트레스로 점철된 인간관계와 좀처럼 변하지 않는 내 오랜 습관을 단번에 바꿔주는 간단하지만 효과적인 심리학의 전략들이 탄탄한 이론적 근거와 함께 제시되고 있다. 일과 인생이 풀리지 않아 답답한 사람들을 위한 사이다 심리학!

저자소개

저자 : 로버트 치알디니
애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수이자 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매된 《설득의 심리학(Influence : The Psychology of Persuasion)》의 저자이다. 사회심리학 분야에서 높은 학문적 성취를 이룬 것은 물론 일반 대중에도 인기가 높은 보기 드문 학자로, 《설득의 심리학》에서 제시한 심리학의 여섯 가지 기초 이론은 수많은 기업과 비즈니스맨들의 경영 아이디어에 영감을 주었다.

저자 : 노아 골드스타인
UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수로, 이 책의 확장판인 ≪설득의 심리학 2(Yes!)≫ 출간 직후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 ‘새로운 아이디어 리스트’에 선정되었다. 〈뉴욕 타임스〉, 〈월스트리트 저널〉 등 다수 매체에 설득에 관한 그의 연구가 소개되었다.

저자 : 스티브 마틴
영국의 세계적 컨설팅업체 ‘인플루언스 앳 워크’의 디렉터이자 작가이다. 〈BBC〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 등 다수 매체가 비즈니스와 공공 정책 분야에 유용하게 적용할 수 있는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 2019년부터 컬럼비아 대학교 경영 대학원의 행동과학 교육 프로그램 디렉터와 하버드 비즈니스 스쿨의 경영 프로그램 강사로 활동하고 있다.

역자 : 박여진
한국에서 독일어를, 호주에서 비즈니스를 공부했다. 주중에는 파주 번역인 작업실에서 번역을 하고, 주말에는 여행을 다닌다.
지은 책으로 《토닥토닥, 숲길》이 있고, 옮긴 책으로 《내가 알고 있는 걸 당신도 알게 된다면》, 《빌 브라이슨 발칙한 영국산책 2》 등이 있다.

목차

[프롤로그] 지금 당장 예스가 필요하다면

1. 조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라: 상호성의 원칙
2. 네가 나였더라도 날 도왔을 거야: 교환의 법칙
3. 8만 원짜리 코트보다 6만 5,000원짜리 스카프가 나은 이유: 기분 좋은 선물의 법칙
4. 마지막 면접자의 합격률이 높은 이유: 순서와 합격의 상관관계
5. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하자: 유니폼 전략
6. 바보들은 슬플 때 쇼핑을 한다: 슬픔과 의사결정의 상관관계
7. 때로는 먼저 거절당하는 것이 유리하다: 거절 후 양보 전략
8. 힘들이지 않고 인정받는 법: 자격증의 힘
9. 사소한 결점은 호감도를 높인다: 실수 효과
10. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다: 벤저민 프랭클린의 설득
11. 118명 중 대화를 거절당한 사람은 한 명도 없었다: 하위인간화 법칙
12. 인간미가 통계수치를 압도한다: 스토리에 반응하는 청중 심리
13. 우리는 비슷한 이름에 더 큰 호감을 느낀다: 공통점의 법칙
14. 모든 관계는 칭찬에서 시작된다: 칭찬과 호감의 상관관계
15. 하기 싫은 일을 하게 만드는 법: 라벨링 전략
16. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다: ‘왜냐하면’ 전략
17. 다이어트와 ‘좋아요’의 상관관계: 약속 이행의 법칙
18. 차일피일 미루기만 하는 사람들을 위한 간단한 처방: ‘만약 ~한다면, 그때는 ~해야지’ 법칙
19. 모두가 ‘아니’라고 할 때 ‘예’라고 하는 일의 위험성: ‘사회적 증거’의 법칙
20. 좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유: 손실 기피자 법칙

[에필로그] 가장 좋은 소식은 마지막까지 아껴두라
설득의 과학에 대하여
참고문헌

책 속으로

누군가에게 무언가를 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다. 결과적으로 이렇게 사회적 의무감이 형성된 분위기에서는 신세를 진 사람의 부탁에 ‘예스’라고 대답할 확률이 더 높아진다. 긍정적인 대답을 이끌어내는 것...

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누군가에게 무언가를 베푸는 행위는 상대에게 같은 행동을 하도록 하는 일종의 사회적 의무감을 형성한다. 결과적으로 이렇게 사회적 의무감이 형성된 분위기에서는 신세를 진 사람의 부탁에 ‘예스’라고 대답할 확률이 더 높아진다. 긍정적인 대답을 이끌어내는 것은 인간의 마음 한편에 있는 양심의 결정보다는 상대에 대한 사회적 의무감인 경우가 더 많다.
-1장 ‘조금은 신세 진 기분을 느끼게 하라’ 중에서(17~18쪽)

가족이나 친구에게 사려 깊고 배려 있는 선물을 주고 싶다면 (그러면서도 은밀히 돈도 아끼고 싶다면) 가격대가 낮은 제품군 중에서 고가의 선물(6만 5,000원짜리 스카프처럼)을 구매하는 것이 가격대가 높은 제품군에서 저렴한 제품을 사는 것보다 낫다. 이런 선물은 장점이 많다. 일단 선물을 받은 사람이 더 고마워한다. 상대는 나를 인심이 후한 사람이라고 생각하게 된다. 그리고 가장 중요한 점은, ‘저렴한’ 선물이라는 꼬리표가 붙을 위험을 없앨 수 있다.
-3장 ‘8만 원짜리 코트보다 6만 5,000원짜리 스카프가 나은 이유’ 중에서(34~35쪽)

슬픈 감정에 빠진 구매자들은 중립적인 감정의 구매자보다 물건을 구매하는 데 약 30퍼센트 이상의 비용을 지불할 의사를 보였다. 또한 슬픔에 빠진 판매자들은 중립적 감정의 판매자가 제시한 판매가격의 3분의 1 정도에 판매하겠다고 대답했다. 이런 결정은 자신도 전혀 의식하지 않은 상태에서 내려진 듯했다. 아무도 자신들에게 남은 슬픈 감정의 여파가 그렇게 깊은 줄 알지 못했다. -6장 ‘바보들은 슬플 때 쇼핑을 한다’ 중에서(55~56쪽)

누군가의 부탁에 선뜻 긍정적인 대답을 할 가능성이 낮다고 생각하는 이유는 특정 지점에 초점을 두고 생각하기 때문이다. 즉, 부탁을 하는 사람은 부탁받는 사람이 부탁을 ‘수락’했을 경우 들여야 할 시간 등의 경제적 비용을 생각하기 마련이다. 이와 반대로 잠재적으로 부탁을 들어줄 이들은 부탁을 ‘거절’할 경우 발생하는 사회적 비용을 더욱 염두에 두는 경향이 있다. 여기서 단순한 진실을 알 수 있다. 사람들은 예상보다 누군가의 부탁을 수락할 가능성이 훨씬 높다는 것이다. -10장 ‘일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다’ 중에서(107쪽)

한 연구에서는 누군가 나에 관해 칭찬을 한 직후 부탁을 하면 그 부탁에 더욱 호의적으로 반응하게 된다는 사실을 보여주는 실험을 진행했다. 부탁을 하는 사람이 평소 내가 얼마나 호감을 가지고 있던 사람인지와는 상관없이 그 사람의 부탁을 들어줄 확률이 높아졌다. 부탁을 하는 사람은 그 대상에게서 좋은 점을 찾아 칭찬이라고 하는 수단으로 그것을 보여줌으로써 설득의 성공률을 높일 수 있었다. -14장 ‘모든 관계는 칭찬에서 시작된다’ 중에서(116~117쪽)

가령 “실례합니다만, 제가 다섯 장만 복사하면 되는데요, 먼저 복사기를 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 지금 굉장히 급한 상황이라서요.” 이렇게 말했을 때는 94퍼센트의 사람들이 양보를 했다. 이 실험을 토대로 보면 부탁을 할 때 이유를 설명하면 ‘예스’라는 답을 들을 확률이 뚜렷하게 높아지는 듯하다. -16장 ‘분명한 이유가 마음을 움직인다’ 중에서(130~131쪽)

연구 팀은 각 가정에 전기요금을 줄일 수 있는 간단한 방법들을 소개한 안내서를 나눠주었다. 이 안내서는 다 똑같았지만 딱 한 문장만 달랐다. 절반의 안내서에는 소개한 방법대로 하면 전기세를 줄일 수 있을 것이라고 썼고, 나머지 절반에는 이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩 손해를 보게 될 것이라고 썼다. 이 한 문장의 효과는 매우 즉각적이고도 크게 나타났다. 전기세를 절약할 수 있다는 안내문을 받은 가정보다 매일 손해를 볼 수 있다는 안내문을 받은 가정이 두 배 가까이 지침을 실천했다. 설득력을 가지려면 어떻게 해야 하는지 이제 명확해졌다.
-20장 ‘좋은 것보다 싫은 것을 더 강렬하게 기억하는 이유’ 중에서(162쪽)

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출판사 서평

“인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다!” 사회심리학의 석학 로버트 치알디니 연구 팀이 발견한 힘들이지 않고 원하는 것을 얻는 아주 작은 심리 법칙 사람은 아주 작은 것에 휘둘리는 존재다. 거슬리는 한마디 말 때문에 중요한 계약을 망치기도...

[출판사서평 더 보기]

“인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다!”
사회심리학의 석학 로버트 치알디니 연구 팀이 발견한
힘들이지 않고 원하는 것을 얻는 아주 작은 심리 법칙

사람은 아주 작은 것에 휘둘리는 존재다. 거슬리는 한마디 말 때문에 중요한 계약을 망치기도 하고, 대단치 않은 한마디 칭찬에 쓸모없는 고가의 물건을 덥석 구매하기도 한다. 인간이 손실을 피하기 위해 어떤 행동양식을 보이는지를 연구한 한 실험에서는, 안내서에 ‘이 방법대로 하지 않으면 매일 조금씩의 손해를 보게 될 것’이라는 한 문장만 넣었을 뿐인데도 두 배에 달하는 변화를 이끌어냈다고 한다. 인간은 사소한 것에, 아주 간단하게 흔들리도록 설계된 존재다. 그러니 만일 한마디 말로 내 마음에 꼭 맞게 상대의 행동을 유도해낼 수 있다면? 구차해질 필요 없이, 너무 애쓸 필요도 없이 기분 좋게 ‘예스’를 끌어낼 수 있는 간단한 방법을 알게 된다면? 매일 같이 퇴사를 다짐하는 비루한 직장생활의 온갖 감정노동과 말도 안 되는 이유로 죽어라 싸워대는 연애와 결혼생활의 스트레스는 눈 녹듯 사라지고 말 것이다.
《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》(위즈덤하우스, 2019)은 ‘설득의 대가’로 일컬어지는 사회심리학의 석학 로버트 치알디니와 그의 연구팀이 공동으로 저술한 도서이다. 전 세계 22개국에 번역되어 400만 부 이상의 판매고를 올린 《설득의 심리학》은 여섯 가지의 심리학 법칙을 이용해 상대를 효과적으로 설득하고 원하는 결과를 얻는 방법을 알려준 공전의 스테디셀러다. 《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》은 로버트 치알디니 연구팀의 설득에 관한 이론 중에서 20가지를 압축적으로 간추린 도서로, 그 유명한 ‘상호성의 원칙’을 비롯 설득의 원칙을 알차고 가볍게 한 권 도서에 담아냈다.
책은 내가 원하는 대로 상대의 행동을 이끌어내는 다양한 방식을 전달하고 있는데, 그중 대표적인 것에는 ‘왜냐하면 전략’도 포함되어 있다. 심리학자 엘렌 랭거의 실험에 따르면, ‘왜냐하면’이라고 이유를 설명해줬을 때는 그렇지 않을 때에 비해 35퍼센트 가량 ‘예스’라는 대답을 들을 확률이 높아졌는데, 심지어 ‘복사기를 먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 제가 복사를 해야 하거든요.’라는 말도 안 되는 이유를 댔을 때에도 긍정적인 응답률이 월등히 높았다. 책은 어렵지 않게, 그러나 확실한 근거를 가지고 원하는 것을 얻는 간단한 기술들을 소개하고 있으며, 책을 읽는 독자들은 때로는 간단한 한마디로, 한 줄 문장으로, 넌지시 져주는 척하며, 결국에는 반드시 내 뜻대로 상황을 끌어나가는 확실한 심리 법칙을 얻을 수 있을 것이다.

가는 말이 고우면 얕보고 참을 인이 세 번이면 호구되는 세상
손해 보지 않고 소외되지 않는 작지만 강력한 호구 해방의 심리학!

우리는 일상에서 아주 쉽게, 우리에게 함부로 대하고 아무렇지도 않게 무리한 요구를 하는 사람들을 맞닥뜨리게 된다. 안타깝게도 모든 관계에서 항상 우위에 있는 것이 아니기 때문에, 아무리 무리한 부탁도 어떤 무례한 요구도 꾹 참고 해낼 수밖에 없는 것이 대다수의 현실일 것이다. 《웃는 얼굴로 구워삶는 기술》은 ‘을의 입장’에서 살아갈 수밖에 없는 사람들이 자신이 처한 불리한 상황을 간단하게 극복할 수 있는 방법을 알려준다. 적은 돈을 들이고도 ‘고가’의 선물보다 값어치 있는 선물로 상대를 기분 좋게 해주는 방법이나 면접 자리에서 남과 동일한 수준의 대답을 하고도 합격률을 높일 수 있는 방법을 알려준다. 또한 한 번 베푼 선의가 반드시 다시 돌아오게 만드는 간단한 한마디나, 내 실리를 살뜰하게 챙기면서도 무리에서 소외되지 않는 사소한 행동을 통해 챙길 것은 살뜰히 챙기면서 좋은 관계를 유지할 수 있는 지혜도 얻을 수 있다. 책은 원하는 것을 얻기 위해 반드시 나쁜 사람이 될 필요가 없음을 보여준다. 웃는 얼굴을 하고도, 얼마든지 원하는 것을 얻을 수 있다.
번번이 실패하는 다이어트, 차일피일 미루기만 하는
게으른 나를 변화시키는 기적의 심리학 개론

책의 솔루션은 인간관계에서 발생하는 문제에 국한되지 않는다. 변하고 싶어도 변하지 않는 나, 게으르고 나태한 나로부터 의지를 끌어내 변하지 않던 생활을 변화시키는 방법도 안내한다. 인스타그램 팔로워를 활용해 다이어트에 성공할 수 있는 방법이 있다면? 한 개 구체적인 문장을 되뇌는 것만으로도 약속을 잘 지키는 의지의 한국인이 될 수 있다면? 이 책에는 팔로워의 지지를 통해 다이어트에 성공하는 사례와 미루지 않고 지금 바로 당장 해야 할 일을 해내는 한 문장 활용법을 통해 사그라든 내 안의 욕구를 불러일으키는 방법을 안내한다. 웃는 얼굴로 구워삶을 수 있는 것은 타인만이 아니다. 세상에서 가장 다루기 힘든 나라는 존재도, 스트레스 없이 활기찬 마음으로 다스리는 최적의 방법을 소개한다.

쉽고 간단한 한마디 말로 끌어내는
빠르고 확실한 예스의 법칙!

1. 조금은 신세진 기분을 느끼게 하라.
2. ‘같은 처지’에 있다는 사실을 어필하라.
3. 보다 확실한 응답을 위해서는 먼저 거절당하는 것도 좋다.
4. 사소한 결점을 내보여 호감도를 높여라.
5. 일단 부탁하자. 거절은 의외로 어렵다.
6. 모든 관계는 칭찬에서 시작한다.
7. ‘분명한 이유’가 마음을 움직인다.

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책 속 한 문장

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  • 최신 가요보...

    최신 가요보다는 옛날 추억이 담긴 노래를 더 즐겨듣는 나지만, 가끔 어디선가 흘러나오는 요즘 노래를 들으면 나도 모르게 빠져버릴 때가 있다. 얼마 전 트와이스의 <Yes or Yes>를 들으며 제목과 가사가 깜찍하다는 생각을 했다. 둘 중에 하나만 선택하라면서 두 가지 보기가 모두 '예스'로 동일하니 무엇을 고르게 되든 '예스'가 된다. 선택을 존중한다고 말하면서 거절은 거절한다는 아이러니한 말속에 귀여운 이기심이 엿보였다. 물론 노래에서처럼 좋아하는 사람과 계속 만나고 싶은 상황에서만큼은 가볍게 웃으며 넘길 수 있는 일이지만 말이다.

     

    존 레논이 미술 전시회에서 오노 요코의 작품을 보고 반한 이야기도 이와 비슷하다. 전시 작품 중에 유독 존 레논의 눈길을 끌었던 것은 희미한 조명 아래 위치했고 높은 곳에 있었기에 사다리를 타고 올라가서 망원경으로 천장에 있는 문구를 봐야만 완성되는 작품이었다. 아주 작은 크기의 단어는 존 레논을 강하게 매료시켰고, 험난한 세상 속에서 지쳐있던 그를 치유시켰다. 보통 '사랑'이라고 예상할 수 있지만 아니었다. 천장에 적혀있던 글씨는 바로 '예스'였다.

     

    '예스'라는 단순한 말은 우리의 삶에 지대한 영향을 미친다. 인생의 주인은 자기 자신이므로 내 마음대로만 살면 모든 것이 일사천리로 해결될 것 같지만 실제로는 전혀 그렇지 않다. 우리는 하루에도 몇 차례 누군가를 설득해야 하고 그들의 동의를 구하며 궁극적으로 바라는 바를 성취하며 살아간다. 상대는 가족, 친구, 직장 상사나 동료, 고객, 그 밖의 관계를 맺은 다양한 사람들이다. 이 책은 상대방이 긍정적으로 동의할 기회를 높여주는 전략 20가지를 안내해준다. 물론 실제 생활에서는 더 복잡하고 다채로운 문제를 직면하게 되지만 이 책을 통해 응용하다 보면 어려움을 극복할 수 있을 것이다.

     

    설득은 마술이 아니라 기술이다. 설득은 내 위주로 상황을 몰아가기 위한 작전이 아니라, 서로에게 좋은 결과를 가져다줄 기회를 발전시키는 과정이다. 예를 들어 협상을 하는 자리에서 오직 나만 유리하도록 조정하는 게 아니라 상대방에게도 어떠한 이익을 줄 수 있는지 제시해야 긍정적인 답을 들을 수 있다. 친구를 사귀거나, 면접을 볼 때도 상대가 나를 볼 기회를 더 많이 만들어줄 설득의 원칙을 최대한 사용하도록 돕는 게 이 책의 취지다. 설득 끝에 '예스'라는 대답을 들었다고 해서 안심해서는 안 된다. 다음번에는 '노'가 될 수 있으니 주의해야 한다. 설득에 성공하려면 합리적인 방식으로 통찰력을 활용해야 한다.

     

    누군가를 돕는 행위가 실제로 자신을 위한 행동이라는 말은 부정하기 어려운 사실이다. 이는 '상호성의 원칙'으로, 도움이나 지원을 받는 사람은 이후 도움을 준 사람이 도움을 필요로 할 때 자신이 받았던 도움을 되돌려주려는 경향이 있기 때문이다. 중요한 점은 타인에게 먼저 도움을 주는 쪽이 유리하다는 점이다. 신세를 진 사람의 부탁을 거절하기란 무척 어려운 일이다. 다만 베푼 만큼 그대로 받는 것을 기대하는 것은 무리가 있으며, 상대방이 부담을 느끼지 않도록 해야 한다.

     

    도움을 주고 나서 "고맙긴 뭘"이라든지 "에이, 아무것도 아닌 일로 뭘" 같은 말을 하는 것은 나중을 위해서 별로 좋지 않다. 오히려 "네가 내 상황이었더라도 날 도와주었을 거야"라고 말해야 언젠가 도움이 필요한 상황이 생기면 상대방에게 요청하는데 어려움이 없다. 이를 '교환의 법칙'이라 한다. 만약 다른 사람에게 도움을 요청해야 한다면 강요하지 않고 정중하게 "도와준다면 정말 큰 도움이 될 거야"라고 부탁함으로써 상대방이 중요한 역할임을 느끼도록 하는 것이 좋다.

     

    속담 중에 '매도 먼저 맞는 게 낫다'라는 말이 있다. 그런데 면접이나 발표, 오디션같이 자신의 능력을 상대방에게 선보여야 하는 경우에는 반대로 행동해야 한다. 가장 처음에 자신의 능력을 보여주는 게 다른 사람과 비교되지 않아 유리할 것이라고 생각한다면 잘못된 판단이다. 선택을 내려야 하는 심사관들은 대부분 첫 후보자에게 엄격한 점수를 주기 쉽다. 처음부터 높은 점수를 주고 나면 남은 후보자들에게 높은 점수를 줄 여지가 없게 되기 때문이다. 그러므로 동일한 기회를 두고 경쟁하는 상황이라면 맨 뒤로 가는 게 유리하다.

     

    설득은 광고나 선거 운동에서도 자명하게 드러난다. 영리한 정치인들은 자신만의 스토리텔링을 만든다. 강연에서도 마찬가지다. 지식이나 정보만 전달하는 것에 그치지 않고, 감동스러운 이야기를 전해야 청중들이 몰입한다. 사람의 뼈 모양은 거의 다 비슷해서 엑스레이 사진을 판독하는 의사들이 간혹 꼼꼼히 살피지 못하는 경우가 발생한다. 이런 현상을 방지하기 위해 특별한 연구를 했는데, 바로 엑스레이 사진 위에 환자의 얼굴 사진을 첨부하는 것이었다. 그랬더니 의사들은 환자의 얼굴 사진이 없을 때보다 더 정밀하게 분석하려고 노력했다.

     

    첫인상도 중요하지만 마지막 인상은 더 중요하다. 사람들에게 좋은 인상을 주고 싶다면 높은 곳에서 마지막을 끝내야 한다. 이는 가수들이 자신의 콘서트에서 가장 인기 있는 노래를 맨 마지막에 하는 것과 비슷한 맥락이다. 보통의 사람들은 처음 순서보다 마지막 순서를 더 잘 기억하기 때문이다. 누군가와 껄끄러운 대화를 해야 한다면 대화 초반에 불편한 이야기를 하고 대화 후반에 웃으며 이야기할 수 있는 주제로 마무리하는 것이 좀 더 낫다.

    <hr />

    P.20

    설득하고 싶은 사람이나 뭔가를 받고 싶은 사람을 떠올려 보라. 그 사람을 위해 혹은 그 사람에게 도움을 주기 위해 먼저 할 수 있는 일은 무엇인가?

     

    P.111

    누군가의 동의를 이끌어내는 첫 번째 단계는 그 사람에게 호감을 사는 것이다. 그러기 위해서는 그 사람과의 공통점을 보여주면 가능성이 높아진다.

     

    P.135

    누군가에게 어떤 부탁을 하기 전에 왜 그런 부탁을 하는지 이유를 파악해두어야 한다. 그리고 그 이유를 상대에게도 명확히 알려야 한다.

     

    P.166

    설득하고자 하는 대상이 '예스'라고 할 때 상대가 그로 인해 얻게 될 좋은 점들을 생각해보라. 상대가 제안을 탐탁지 않게 여긴다면 그들이 무엇을 잃을 수 있는지도 생각해보라.

  •   상대방 누군가의 예스가 필요하다면 참고적으로 읽고 시작하면 예스를 받을 확률이 조금은 높아질

    몇가지 기술이 담겨있는 #웃는얼굴로구워삶는기술

    이론은 이론일뿐 실제상황에서는 변수가 발생할 수 있지만, 확률을 높여주기 위한 기술일것이다.

     

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    순서와 합격의 상관관계 - 마지막 면접자의 합격률이 높은 이유

    비교대상의 유무와 순서는 그 아이디어나 요구의 가치만큼이나 중요할 수도 있다.

    유니폼 전략 - '같은 처지'에 있다는 사실을 어필하자.

    '당신과 나' 보다는 '우리'라고 생각하면 다양한 방식으로 사람들을 내 편으로 만들 수 있다.

    거절 수 양보 전략 - 때로는 먼저 거절당하는 것이 유리하다.

    첫번째 요구는 그 다음 요구의 성공 여부에 뚜렷한 영향을 미친다.

    먼저 높은 수준의 요구를 하고 그 다음 타협을 하자.

     

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    책에는 사람의 보편적인 심리를 이용한 평소에 우리도 어느정도는 인지하고 있었던 기술들이 20가지 정도 담겨져 있다.

    설명하고자 하는 기술과 함께 예로 들고 있는 이야기들은 흥미롭기도 하고 아니기도 했다.

    알고는 있지만 실천하지 않고 있는 설득의 기술들은 아무것도 아닌것이다. 그러니 필요하다면 이 기술들은 삶에 응용해보는것도 좋을것이라 생각된다.

    특별하게 무릎을 탁 칠만한 내용이 담겨있는것은 아니다. 위에도 언급했듯이 알지만 알고만 있고 실천해보지 않은 심리기술들이 책속에 있다.

    상대방의 심리뿐 아니라 나 스스로에게도 적용하고 활용해 볼만해서 그것도 도움이 되겠다 싶었다.

    웃는 얼굴로 구워삶기가 그렇게 쉽겠는가? 보편적인 인간의 심리를 활용해서 인간관계에 도움이 되고 조금 덜 스트레스를 받는 관계를 만드는것이 중요하지않을까 싶다. 어려운 인간관계를 만들어가는 중에 조금이나마 도움이 될만한 사람심리를 파악한 심리기술 가볍게 읽어보는것도 괜찮겠다.

    나와 상대방을 적절히 배려하고 돌봐주는 #심리 책이 아닌가 싶다.

     

     

  • 웃는 얼굴로 구...

    웃는 얼굴로 구워삶는 기술 : 20가지 심리법칙

     

    웃는얼굴로구워삶는기술.jpg

     

     

    제목과 그림보고 너무 끌렸다!
    웃는 얼굴로 구워삶는 기술이라니~


    그림은 마치 다른 누군가를 조종하는 듯한 느낌!
    '인간은 작은 것에 흔들리도록 설계되었다'
    누군가의 마음을 흔들기는 생각보다 굉장히 어려운 일이거늘~
    여우같이 심리를 조종하는 책인가? 궁금해서 읽게 되었다.


    이 책은 설득의 심리학 저자 로버트 치알디니와 그의 연구팀
    경영학교 교수 노아 골드스타인, 세계적 컨설팅업체 디렉터이자 작가 스티브 마틴이 공동저자이다.

     

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    20장으로 구성된 심리법칙들.
    기존의 심리책처럼 이론을 길게 펼쳐놓은 책이 아니라
    포인트만 딱딱 집어주어 빠르게 읽힌다.
    그리고 대체로 설득과 관련된 심리이야기다.
    설득이라고 하면 괜히 내가 이렇게까지 해야하나 구차해지는 느낌도 많이 받는데,
    과학적으로 입증된 방법만을 알려주기에
    그대로 습득해 따라하기만 하면 너무 어렵지 않게 예스를 받아낼 수 있을 것 같다.

    정말이지 스트레스는 99%가 인간관계에서 오는 것 같단 말이지.

     

     

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    가장 처음에 나온 상호성의 법칙, 누구나 아는 기본적인 내용으로
    뭘 얻길 바라면 먼저 주어야 한다는 것부터 시작해서,
    칭찬, 공통분모의 힘 등등
    익히 알고 있는 이야기들도 나오는데 생각해보니 실제에선 잘 사용을 못하고 있었다.
    그것이 과학적으로 입증된 방법이라고 하니 앞으론 좀 인지하고 사용해봐야겠단 생각을 했다.


    선물은 상대가 원하는 것으로 줘야 한다는 것(원하는 것을 달라고 했음에도 비슷한 가격의 다른 것을 받아보는 입장이 되어봐서 캐공감),
    너무나 신박했던, 면접에서의 순서도 영향을 미친다는 것이 제일 쇼킹했다.
    하지만 면접순서를 내 맘대로 정할 수 있는 상황은 거의 없어서 아쉽..그런 상황이 있다면 무조건 알려준대로 해야겠다며.
    왜냐하면 전략은 재밌었다.

    가볍지만 은근 실생활에 도움을 주는 20가지 심리법칙의
    #웃는얼굴로구워삶는기술
    이 책을 읽으니 '설득의 심리학'도 읽어보고 싶어졌다.


    회사에서, 가정에서, 일상에서 누군가를 대할 때 다 통용되는 방법들로,
    뭔가 어떤 핵심적인 것만 쏙쏙 뽑아 읽고 싶어하는 사람들이라면 만족할 것이다.


    중요한 마지막 한 마디도 기억에 남는다.
    '논쟁거리는 절대로 침대로 가져가지 마라.'

     

  • 책 표지만 봤을 때는

    왠지 일본서적 번역서 같은 느낌을 받았다.

    그런데 알고보니

    <설득의 심리학>을 쓴 작가가 쓴 영문서적이었다.

    일단 <설득의 심리학>을 쓴 사람이 썼다고 하니까

    갑자기 신뢰감이 생긴다.

     

    웃는 얼굴로 구워삶는 기술이라는

     

    자극적인 제목이 눈길을 끌었는데

     

    제목만 번드르르한 책은 아니다.

    개인적 경험과 주관에 의존한 시덥잖은 책이 아니라

     

    세계적으로 명성 있는 설득 과학자들이 과학적으로 입증된 생각과 원칙들을 소개한 책이라

    내용에 기대감이 들었다.

     

     

    목차를 보면 이 책에서 소개하고자 하는 20가지 심리 법칙을 알 수 있다.

    첫 번째로 소개하고 있는 상호성의 원칙은

    인간은 자신이 받은 호의나 도움을 되돌려주려는 의지가 있다는 것이다.

    상호성의 원칙대로 행동하면 보통 자원의 교환을 통해 이해 당사자 모두가 더 큰 이익을 얻게 된다.

    먼저 도움과 응원 혹은 지지를 베푸는 사람,

    조건 없이 상대에게 정성을 다해 도움을 준 사람이 주로 친구들 사이에서나

    사회적 관계에서 설득력을 갖기 마련이다.

    효율적으로 설득을 잘하는 사람은 스스로에게 '누가 내게 도움이 될까?'를 묻기 보다는

    '내가 먼저 도움을 줄 수 있는 이는 누구일까?'라고 묻는다고 한다.

    상호성의 원칙이라는 이름에서 느껴지듯이

    설득도 일종의 기브앤테이크의 한 과정으로 이해된다.

    설득해서 예스라는 대답을 들으려면

    내가 뭔가 먼저 줘야한다는 것이다.

    그런데 이대로만 이해하고 마구마구 퍼주기만 하다가는 호구되기 십상이다.

    그래서 두 번째 법칙인 교환의 법칙이 중요하다.

    나의 호의가 호구짓이 아니라

    서로 주고 받는 교환 관계 속에 있는 것이라는 분위기를 조성해야 한다.

    다른 사람들이 나를 이용한다는 생각이 자주 든다면 혹시 내가 '괜찮아, 문제없어'라는 말을 지나치게 자주 하는 건 아닌지 생각해보고 다른 표현으로 바꿔야 한다고 말한다.

    예를 들어,

    "여기서는 다들 그렇게 하는데, 뭐."

    "네가 내 상황이었더라도 날 도와주었을 거야." 라고 말하면서

    자신이 베푼 도움을 자연스러운 교환 과정의 일부임을 넌지시 드러내야 한다고 한다.

    '고맙긴 뭘.'이라든지 '나도 도와주게 되어서 기뻐.'혹은 '에이, 아무것도 아닌 일로 뭘.' 같은 말은 하지 말자.

    그리고 절대로 '이제 나한테 빚진 거야, 친구!'하는 식으로도 말하지 말자.

    계산적으로 보이지 않으면서도 자연스럽게 넌지시 표현하는 게 관건인 것 같다.

    이어지는 법칙들 중에서

    선물을 사줄 때 효과적으로 하는 요령,

    면접시간을 고를 수 있다면 처음이나 마지막 어디로 선택하는 것이 좋은지,

    힘들이지 않고 인정받는 법,

    미루는 사람들을 위한 처방 등

    실생활에서 요긴하게 쓰일 법칙들을 소개하고 있다.

    책커버 뒷면에

    "가는 말이 고우면 얕보고,

    참을 인이 세 번이면 호구되는 세상!

    손해 보지 않고 소외되지 않는

    작지만 강력한 호구 해방의 심리학!"이라고 이 책을 소개하고 있다.

    어쩐지 늘 손해보는 것 같은 기분이 든다면

    이 책을 읽어보면 좋겠다.

    한 번 아니라 여러 번 새겨서 읽어야 할 책 같다.

    책이 얇아서 정말 가볍게 읽을 수 있어서 편했다.

    책 내용도 상당히 간추려진 느낌이고

    어려운 논문이나 과학 이야기는 거의 없다.

    그렇지만 추가로 그런 내용들을 읽기를 원하는 사람을 위해서

    찾아볼 수 있도록

    책의 이름과 인터넷 주소를 마지막에 남겨줘서 좋았다.

    www.thelittlebookofyes.com

     

  • 인간관계에서 필요한 기술. 서로가 소통하며 호흡하는 방법을 유쾌한 제목과 함께 20가지의 핵심 키워드로 정리하고 있다. 상대방의 마음을 얻기 위한 방법은 다양하다. 그런 점에서 전문가들이 좀 더 상세히 알고 있어야 할 주요 소통 과제를 쉽게 설명한다. 상대방의 동의 혹은 허가를 얻기 위해서는 무엇이 필요할까? 아주 쉽게 생각할수록 그 답은 뻔할 수 있지만 인간관계에서 중요한 요소라 여겨진다.       ...

    인간관계에서 필요한 기술. 서로가 소통하며 호흡하는 방법을 유쾌한 제목과 함께 20가지의 핵심 키워드로 정리하고 있다. 상대방의 마음을 얻기 위한 방법은 다양하다. 그런 점에서 전문가들이 좀 더 상세히 알고 있어야 할 주요 소통 과제를 쉽게 설명한다. 상대방의 동의 혹은 허가를 얻기 위해서는 무엇이 필요할까? 아주 쉽게 생각할수록 그 답은 뻔할 수 있지만 인간관계에서 중요한 요소라 여겨진다.

          <o:p></o:p>

    먼저 손을 내미는 나눔과 배려, 상대방이 어떤 어려움에 처한 상황이 없지 않은지 미리 물어보고 도움의 손길을 내미는 것이 중요하다고 저자는 말한다. 또한 먼저 뜻깊은 날을 맞아 선물을 하거나, 그 선물의 값어치보다 정성, 받는 이의 취향을 고려해 선물의 선택권을 주어 결정하는 것이 상대방을 '웃음으로 구워삶는'주요 요소 중 하나라고 언급한다. 8만 원대 코트 보다, 9만 원대 스카프가 상대에게 더 귀한 선물이 될 수 있는 것은 이처럼 상대를 배려하고 귀하게 여기는 마음에서부터 나오는 것임을 잊지 말자. (자세한 내용은 책을 참고하면 더욱 좋을 것 같다.)

          <o:p></o:p>

    우선 내가 먼저 낮아지고, 소통의 문을 열어야 구김살 없는 나와 타인의 관계로 발전하며 필요할 때 힘이 되는 지원군이 되는 것이다. 주는 선물을 마다하는 이들은 드물다, 그리고 받은 선물에 대한 화답을 하고 싶은 마음은 받는 이에게 마음속에 잔존해 있을 확률도 높다. 미리 다가서서 접근하고 나누되 그 안에 담긴 진심도 잊지 않길 바란다. 또한 거절에도 성숙해지라고 조언한다. 그렇다고 너무 작은 제안의 제시보다는 커다란 것부터 접근해 성공적 제안으로 이루게 하는 것이 초반의 거절을 만회하게 되는 것이다. 그뿐만 아니라 자신의 전문성을 통해 타인에게 신뢰감을 주는 요소와 너무 잘 하려고만 하지 말고, 애교 섞인 실수로 주변의 호감을 사는 것도 상대를 웃는 얼굴로 구워삶는 기술이 될 것이다. 지나친 완벽보다 약간의 실수가 인간미를 더해 준다.

           <o:p></o:p>

    부탁을 해본 적이 있는가? 독자인 나도 부탁해서 손해 보는 것은 나라는 생각을 종종하곤 한다. 거절하면 마음만 아프지. 수락해도 그 언제가 내게 짐으로 돌아올 거야. 이런 부정보다 사실 부탁을 하지 않았을 때 후회감이 더 크게 든다는 연구 결과가 있다고 한다. 고장 난 라디오처럼 '왜 그때 부탁 못했지'를 무한 반복하는 것보다 물어보고 안되면 말고, 되면 쿨하게 인정하는 것이 상대방과의 관계 개선에도 도움이 될 것이다. 오히려 라이벌 혹은 원수 같았던 사람에게 부탁해 얻는 효과는 더 큰 희열을 준다는 사실에 주목하자.

           <o:p></o:p>

    요즘은 솔직히 과거에 비해 인간미가 떨어지는 것이 사실이다. 물론 독자 개인의 판단일 수도 있다. 하지만 책에서 언급하는 두 가지 팁을 동시에 활용할 수 있다면 결과는 달라질 수 있다. 낯선 이와의 소통, 인간미가 바탕이 된 사례에 대해 설명하자면 이러하다. 지하철이나 사적 공간에서 우리는 다수보다 혼자만의 세계에 빠지는 것을 선호한다고 한다. 하지만 막상 버스나 지하철에서 낯선 이에게 이야기를 걸어본 결과-물론 의도를 포함해-118명 모두 대화에 응했다는 실험 결과에 놀라움을 금치 않을 수 없었다. 스마트폰이나 독서 등 자신만의 세계에 빠져 있는 이들에게 대화라는 소통의 창구가 열렸기 때문일 수도 있으며, 뭔가 다른 패턴의 변화를 요했던 순간일 수도 있다. 이런 의미에서 스마트폰을 한 데 모아두고 식사 중 대화 나누기, 먼저 상대에게 인사하기 등 자연스럽고, 인간미 넘치는 대화와 행동으로 다가서는 법이 일상화되었으면 좋을 것 같다. 하나 더 덧붙여 대중 혹은 개인과의 연설이나 대화 중 인간미를 더하기 위해 어떤 인물을 예로 들어 대화의 끈을 이어가고, 상대를 설득시키고 호감을 키워가는 방법도 팁으로 잊지 않길 바란다. 이 책에서 보다 알기 쉽고 명확하게 정리하고 있으므로 꼭 읽어보길 권한다.

          <o:p></o:p>

    '칭찬은 고래도 춤추게 한다'라는 것처럼, 자신이 멀리하거나 험담을 하던 동료나 친구에게도 부탁할 일이 생긴다. 물론 싫어했던 사람에게 장점을 꼬집어 찾아내기란 쉽지 않겠지만, 주변 사람들과의 말주변이 좋다든지, 요리를 잘 하는 것이라든지 취미 생활에 있어서도 좋은 점이 있다는 정보를 발견하면, 이처럼 가벼운 대화로 라이벌 혹은 앙숙처럼 지내던 이와 소원했던 관계를 풀 수 있는 시초를 제공받을 수 있다. 갑작스레 멀리하거나 비판했던 친구나 동료를 쉽게 받아들이기는 힘들다. 하지만 당신의 목적이 같은 프로젝트에서 '예스'를 끌어들이는 것이 목표라면 꼭 필요한 것이 칭찬이란 수단이다. 그로 인해 묵혔던 감정의 고리도 풀고 그간 비판적인 정서에 긍정의 마음을 덧 씌우는 자기발전의 요소도 키울 수 있는, 큰 변혁이 이루어질지도 모를 일이다.

              <o:p></o:p>

    '긍정의 라벨링'이라는 이야기를 처음 이 책을 통해 들었다. 쉽게 이야기하자면 상대의 선한 본성, 보이지 않는 능력치에 대한 용기 북돋움이라고 할 수 있겠다. 학교 학생들에게 선생님께서 '여러분들은 멋진 글씨를 쓸 수 있다.'라고 라벨링을 해준다면, 학생들은 그 물음에 답하듯, 쉬는 시간에도 예쁘고 멋진 글을 쓰기 위해 노력한다고 한다. 그뿐만 아니라 미 대선에서도 평범한 투표자와 위대한 선택자라는 의미의 두 부류를 놓고 한 실험을 한 사례에서도 후자의 투표자들의 투표율이 높았으며 자부심 또한 컸다니, 상대방에 대한 용기 부여가 커 다라 자기 라벨링 효과를 얻을 수 있음을 확인해준다. '예스'를 위한 성공 법칙 하나, 실패하더라도 용기를 북돋는 타인에 대한 라벨링을 잊지 말자.

          <o:p></o:p>

    그 외에 자신의 이름 혹은 동향 등에 따라 상대의 반응에 호감이 더 갈 수 있다는 설득의 방법. 계획이나, 목적이 구체적으로 그려졌다면 레오나르도 다빈치도 좀 더 많은 완성작을 남겼을 수 있었으리란 추측 등, 상대와의 올바른 관계 수립을 위한 '예스'의 효과는 명확하게 우리의 뇌리를 스친다. 거기에 더한 실천하는 힘도 우리에겐 필요하다. 이 책을 읽고 끝내는 것을 벗어나 좀 더 정확한 타깃을 정해 독자 본인이 실현하고자 하는 결과에 대한 상세한 계획을 세워보자. <o:p></o:p>

    '왜냐하면 ~을 이루기 위함이다.' '만약 라면 ~하겠다.' 등의 이젠 결과를 위한 실천이 중요하다는 것을 책의 마무리에 강조한다. 적인 아닌 내 편으로 주변 사람을 융화시키는 것, 인간관계의 다변화를 포함해 리더십으로 가는 길목이기도 하다.

          <o:p></o:p>

    끝으로 인간은 손실 기피자의 법칙에 약함을 설득의 조건으로 전한다. 큰돈을 주워 기쁠 때보다 그보다 못하지만 돈을 잃었을 때 우리는 더 큰 상심을 한다. 그래서 그런지 몰라도 좋은 일보다 나쁜 일을 더 오래 기억하는 것이 인간인 것이다. 이와 비슷할 수도 있을 희소성의 가치에 적용을 통해 타인을 설득하기도 한다고 한다. 아주 미세하지만, 하나의 목표 가치를 위해 우리가 의기투합해야만이 연말 보너스를 받을 수 있다든가, 이번 달 유일하게 남는 날이 그날이므로 당신에게 저녁 시간을 할애하겠다는 제안에 상대방은 솔깃할 수밖에 없음을 염두 해 두 자. 여기에는 콘서트 당시 가수가 자신의 히트곡을 마지막에 부르는 이유일 수도 있으며, 여행을 떠나 돌아올 때 행복이란 안락함의 마무리를 위해 퍼스트 클래스를 선택하는 방법으로도 예를 들고 있다. 설득력에 있어서도 이야기에 핵심은 늘 히든카드로 남겨 두고, 흥미 가득한 가벼운 이야기로 상대 혹은 좌중을 유혹할 계획을 세우자. 그것이 상대가 내개 '예스'로 돌아서는 지름길이다.

              <o:p></o:p>

    다양한 연구 결과를 흥미로운 사례로 풀어 낸 세 명의 심리학 전문가들. 그간 익히 알고 있으며, 한 번은 접해 본 저자들의 작품을 상기하며 복습할 수 있는 시간이었다. 저자들이 말하듯 이 책은 손에 가볍게 지니고 다니며, 실생활에서 적용할 만 내용들이 풍성하고, 적용시켜보기에도 좋은 내용들로 구성되어 있다. 물론 좀 더 자세한 설득력의 힘을 원하는 독자라면 저자들의 다른 작품도 읽어보거나, 유튜브에 담긴 '설득에 관련' 된 영상을 참고해 보는 것도 좋은 방법이라고 저자는 설명한다. 챕터당 10여 분, 술술 읽히는 책이지만 그 안의 의미와 메시지는 확실하다. '예스'라고 만족시키는 능력 키우기, 이러한 설득력을 이 작품에서 만나보길 바란다.

     

     

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      <o:p></o:p>

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