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협상의 즐거움
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544쪽 | A5
ISBN-10 : 8992124473
ISBN-13 : 9788992124478
협상의 즐거움 중고
저자 로이 J. 레위키 | 역자 김성형 | 출판사 스마트비즈니스
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2008년 10월 2일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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비즈니스 스쿨의 협상학 교과서!

이 책은 개인과 조직의 갈등해결, 기업간 거래 교섭, 더 나아가 나라간 국제협상에 이르기까지, 협상의 모든 것을 정리한 협상학 교과서이다. 협상 전에 준비해야 할 기본적인 내용, 전반적인 협상과정을 포괄적으로 이해하면서 협상을 성공적으로 수행하고 마무리할 수 있도록 돕는다. 개념적인 것과 실무적인 것 모두에 초점을 두었다.

앞 부분에서는 목표설정→전략수립→틀짜기→기획을 순서대로 설명한다. 그리고 뒷 부분에서는 갈등을 관리하는 방법, 다양한 협상상황 이해, 자신의 이익만을 추구하는 상대의 전략 이해하고 대처하기, 상대와 자신 모두에게 만족스러운 결과를 주는 윈윈협상법, 협상과 흥정의 차이 등을 중심으로 내용을 전개한다.

협상에서 의사소통, 감정 다스리는 법, 협상에서 힘을 발굴하고 활용하는 법, 협상에서 윤리성을 이해하는 법, 국제협상에서 문화의 차이점을 이해하고 대처하는 법, 까다로운 협상상황에 대처하는 법 등 세부적인 스킬을 알려준다. 상대와 신뢰를 쌓으면서 서로 이익이 되는 협상을 제안하고, 협상에서 불확실성을 줄이기 위해 힘썼다.

이 책의 독서 포인트!
다양한 사례를 중심으로 협상을 잘 하기 위한 방법을 친절히 설명한다. 각 장마다 마지막에 'Tip'과 'Summary' 코너를 마련하여 앞 부분의 내용을 체계적으로 정리하고 다음 장으로 넘어가도록 했다. 단기간의 협상수업, 최고경영자 과정, 노사갈등의 해소를 위한 과정, 갈등관리 과정 등의 협상세미나, 협상학 강의 교재로 활용하기도 적당하다.

저자소개

지은이 로이 J. 레위키Roy J. Lewicki
미국 오하이오주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학 학장이다. 지금까지 협상에 관한 수많은 연구논문과 20여 권의 책을 썼다. 국제갈등관리협회 의장이기도 한 그는 조직행동학회에서 그의 연구 성과와 교육기여도를 인정, 만장일치의 추천을 통해 데이빗 브래드포드 훌륭한 교육자상을 처음으로 수상했다. 이 외에도 오하이오 주가 수여하는 교육상을 여러 차례 받았으며, 다트머스대학과 조지타운대학교 방문교수회 임원으로도 활동하고 있다.

지은이 데이빗 M. 손더스David M. Saunders
캐나다 퀸스대학교 비즈니스 스쿨 학장이다. 그동안 협상, 갈등해결, 노사문제, 조직체계 등에 관한 여러 권의 책을 썼다. 많은 대학들이 그의 독창적이고 혁신적인 경영이론을 받아들여 학생들에게 가르치고 있다. 아시아에서 유럽까지 순회강연을 하는 등 활발한 교육활동을 펼치고 있다.

지은이 브루스 배리Bruce Barry
미국 밴더빌트대학교 경영사회학 교수이며 경영대학원 박사과정 지도교수이기도 하다. 수많은 대학에서 협상, 설득, 권력, 정의에 관한 그의 연구 성과를 교재로 만들어 가르치고 있다. 또한 그는 2002년에서 2003년까지 국제갈등관리협회 의장을 지냈다.

지은이 존 W. 민턴John W. Minton
경영관리, 조직개발, 인재양성 기구인 하바타협회의 대표이자 CEO이다. 미국 애팔래치안주립대학교, 듀크대학교, 파이퍼대학교 등의 비즈니스 스쿨에서 강의하고 있으며, 가드너웹대학교 부교수로 재직 중이다.

편역자 김성형
글로벌 블루칩 기업을 대상으로 협상 컨설팅을 하고 있는 협상 전문가이자 한국협상아카데미 대표이다. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호다. 이후 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임하다 우리나라 최초의 협상 전문교육기관인 한국협상아카데미를 설립했다. 외교통상부 및 행정자치부 협상 교육과 이화여자대학교 리더십개발원 ‘기업섹터, 공직 및 NGO/NPO’ 과정의 협상 교육을 담당했으며, 『머니투데이』 성공학 부문 협상학 칼럼니스트로 활동하면서 정부 및 국내외 주요 기업에서 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있다.

목차

편역자 서문_협상을 즐기게 만드는 ‘협상학 교과서’

제1장 서로 이기는 즐거운 게임을 하라
왜 많은 사람들이 협상에 실패할까?
다양한 협상상황을 즐겨라
필요를 충족시키는 최상의 대안을 찾아라
최상의 협상은 서로 이기는 것
얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다
협상의 이상한 힘, 시너지효과
협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략
갈등을 이해하면 협상이 부드럽다

제2장 전략적 과학으로 승부하는 ‘진짜 협상’
후회하지 않을 확실한 목표를 설정하라
즐거운 협상을 위한 완벽한 기획, ‘전략’을 수립하라
서로의 비전을 공유하는 ‘틀짜기’
기획은 협상에서 가장 중요한 행동이다

제3장 한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽은 손해나는, ‘투쟁적 협상’
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가
투쟁적 협상에 필요한 4가지 기본 전략
투쟁적 협상을 위한 4가지 전술적 과제
양보로 상대의 입장에 변화를 일으켜라
잘 쓰면 약, 잘못 쓰면 독이 되는 ‘구속력’이라는 위협
최선의 전술을 선택하는 협상 마무리
상대의 힘을 이해해야, 나의 힘이 빛난다

제4장 양쪽 모두가 즐거워지는 협상, ‘호혜적 협상’
호혜적 협상이 바로 최고의 협상
호혜적 협상을 위한 길잡이
호혜적 협상에 이르는 4가지 핵심
호혜적 협상을 완성하는 7가지 원칙

제5장 협상이 즐거워지기 위한 원칙들
협상에서 반드시 피해야 할 인식의 오류
협상의 발목을 잡는 인지적 편견
인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가
협상에서 의사소통은 어떻게 하는가
협상의 언어를 사용하라
기분과 감정이 협상의 성패를 가른다
협상 마무리, 덫에 걸리지 마라

제6장 힘은 협상의 아름다운 동행이다
협상가에게 지렛대의 능력을 주는 ‘힘’
힘을 확보하는 3가지 원천
지렛대 역할을 위한 설득의 2가지 루트
상대를 설득하는 메시지의 3가지 특성
설득하는 사람이 가져야 할 덕목
당신이 상대의 입장이라면 어떨까?
결코 당하지 말아야 할 협상 테크닉

제7장 윤리성이 없는 협상은 사기다
왜 윤리성이 협상에서 중요한가
설득력이 약해질 때, 비윤리적인 협상을 한다
상대의 비윤리적 속임수에 대처하는 방법

제8장 글로벌 협상, 문화적 차이를 극복하라
먼저 미국의 협상스타일을 이해하라
다문화 협상이 어려운 이유
국제협상, 어떻게 극복할 것인가
문화적 차이를 이해하라
문화적 차이, 어떻게 극복할 것인가
당신의 협상스타일에 맞게 상대의 문화를 이해하라

제9장 피할 수 없는 까다로운 협상 다루기
까다로운 협상을 위해 준비해야 하는 것들
어떤 까다로운 상대라도 협상할 수 있다

책 속으로

출판사 서평

“당신 참 좋은 사람이다!” 이 말도 들으면서, 좋은 결과까지 얻는 비법을 전해준다! 갈등을 윈-윈으로 풀 수만 있다면 총체적 행복의 양은 분명히 증가할 것이다. 이 책 《협상의 즐거움》은 그 행복 총량의 증진에 실효적으로 기여하는 많은 것들을...

[출판사서평 더 보기]

“당신 참 좋은 사람이다!”
이 말도 들으면서, 좋은 결과까지 얻는 비법을 전해준다!

갈등을 윈-윈으로 풀 수만 있다면 총체적 행복의 양은 분명히 증가할 것이다. 이 책 《협상의 즐거움》은 그 행복 총량의 증진에 실효적으로 기여하는 많은 것들을 제공한다. 협상을 즐기게 만드는 아주 특별한 책이다.
-오세훈, 서울시장

이 책은 상대와 신뢰도 쌓으면서 서로 이익이 되는 최선의 방법을 제시해주고 있다. “당신 참 좋은 사람이다!”라는 말도 들으면서 좋은 결과까지 얻을 수 있는 전략적 과학의 협상을 배울 수 있다.
-윤윤수, 휠라코리아 대표이사

아무리 찾아도 이 책보다 더 좋은 협상책은 없다. 협상에 조금만 관심을 갖고 있는 사람이라면 누구나, ‘협상학의 교과서’인 이 책을 늘 곁에 두고 반복해서 읽어야 할 것이다. 이제 흥정이 아닌 진짜 협상을 배워야 한다.
-김성형, 한국협상아카데미 대표, 정책학 박사(협상학 전공)


전 세계가 인정한 최고의 협상학 교과서
외교통상부, 이화여대 리더십개발원 협상학 교재로 채택!

한미 FTA 쇠고기 협상 파동으로 우리 사회가 한차례 홍역을 치르면서 우리 사회에서 협상의 중요성이 새삼 부각되고 있다. 협상력의 부재로 인해 치르는 대가가 엄청나기 때문에 협상전문가에 대한 필요성이 날로 높아져가고 있는 현실이다.
글로벌 시대를 맞아 국가 간 혹은 기업 간에 이권을 획득하려는 불협화음은 더욱 잦아질 것이다. 결국 이러한 분쟁 속에서 자국?자사에 유리한 협상을 이끌어낼 협상전문가의 양성이 시급한 문제로 대두되는 것은 당연하다. 이와 관련해 국내에서도 정부기관과 대학, 교육단체에서 협상학 강의를 개설하는 등 국제경쟁력을 갖추기 위한 노력을 하고 있다.
이 책 《협상의 즐거움》은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다.
이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다루고 있다. 제1장에 이어 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지 그리고 협상상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명하고 있다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜적 유형의 협상에서 기본전략 및 전술에는 어떤 것들이 있는지에 대해서 설명한다.
제5장은 협상가의 인지와 인식에 따라 협상가들이 흥정의 상호작용을 어떻게 분석하고 해석하게 되는지, 또는 어떻게 편견을 갖게 되는지 설명한다. 제6장은 협상가들이 협상과정에서 상대에게 영향을 주기 위해 힘과 지렛대를 어떻게 사용하는지 그 방법에 대해서 토론한다.
제7장은 서로 다르게 행동하는 협상가들의 행위를 ‘옳다’, ‘옳지 않다’고 말할 수 있는 윤리적 기준을 사회적 틀 안에서 어떻게 해석할 수 있는지에 대해 논의한다. 제8장은 협상가들의 동일한 행위도 글로벌 비즈니스 상황에서는 문화에 따라 어떤 것은 적절하고 또 어떤 것은 부적절하게 해석될 수 있는지에 대해서 논의한다.
마지막으로 제9장은 협상과정이 교착상태에 빠졌을 때 선택할 수 있는 대안들에는 무엇이 있는지 설명한다. 나아가 이런 상황에서 협상상대가 다시 협상테이블로 돌아오도록 할 수 있는 처방들에는 어떤 것들이 있는지 제시하고 있다.



“흥정하지 말고 진짜 협상을 하라!”
협상이 즐거워지는 협상학 교과서!

이 책 《협상의 즐거움》은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다.
이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다루고 있다. 제1장에 이어 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지 그리고 협상상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명하고 있다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜적 유형의 협상에서 기본전략 및 전술에는 어떤 것들이 있는지에 대해서 설명한다.
제5장은 협상가의 인지와 인식에 따라 협상가들이 흥정의 상호작용을 어떻게 분석하고 해석하게 되는지, 또는 어떻게 편견을 갖게 되는지 설명한다. 제6장은 협상가들이 협상과정에서 상대에게 영향을 주기 위해 힘과 지렛대를 어떻게 사용하는지 그 방법에 대해서 토론한다.
제7장은 서로 다르게 행동하는 협상가들의 행위를 ‘옳다’, ‘옳지 않다’고 말할 수 있는 윤리적 기준을 사회적 틀 안에서 어떻게 해석할 수 있는지에 대해 논의한다. 제8장은 협상가들의 동일한 행위도 글로벌 비즈니스 상황에서는 문화에 따라 어떤 것은 적절하고 또 어떤 것은 부적절하게 해석될 수 있는지에 대해서 논의한다.
마지막으로 제9장은 협상과정이 교착상태에 빠졌을 때 선택할 수 있는 대안들에는 무엇이 있는지 설명한다. 나아가 이런 상황에서 협상상대가 다시 협상테이블로 돌아오도록 할 수 있는 처방들에는 어떤 것들이 있는지 제시하고 있다.


장면 #1
면접이 거의 끝나갈 무렵이 되자 면접관은 열심히 면접에 임하고 있는 MBA 학생에게 연봉을 얼마부터 시작하고 싶은지 물었다.
“귀사에서 제시할 수 있는 좋은 근무조건 외에 연간 12만 5,000달러 정도에서 시작하고 싶습니다.”
이 말을 들은 면접관은 그가 생각하는 좋은 근무조건을 확인해보려고 다시 물었다.
“좋은 근무조건이라는 것이 5주의 휴가, 14일의 유급휴일, 완벽한 의료보장, 퇴직할 때 연봉 50% 수준의 퇴직금, 2년마다 새로운 자동차 제공 정도를 말하는 건가요? 어떻습니까?”
그러자 MBA의 학생이 일어서며 말했다.
“와! 지금 장난치시는 거죠?”
그러자 면접관이 이렇게 말했다.
“당연히 장난이죠. 당신이 먼저 장난 같은 조건을 말하지 않았습니까?”

협상을 성공적으로 진행하기 위해서 상대가 자신을 어떻게 인식하고 있는지를 아는 것이 매우 중요하다. 만약 당신이 잘못된 정보를 바탕으로 협상결과를 예측하게 되면, 상대는 당신의 제안을 진지하게 받아들이지 않을 것이다. 나와 상대의 인식을 일치시키는 것, 협상은 여기에서부터 출발한다.


장면 #2
두 사람이 도서관에서 말다툼을 벌이고 있다. A라는 사람은 창문을 열고자 하고, B는 닫기를 원한다. 이들은 창문을 얼마나 열어놓을 것인지, 즉 조금 여는 것과 반쯤 여는 것, 3/4 정도 여는 것에 대해서 소모적인 논쟁을 벌였으나 어떤 해결방안도 내지 못했다. 사서가 들어와서 A에게 왜 창문을 열고자 하는지 물었다.
“신선한 공기를 마시려고요.”
그러자 사서는 B에게 왜 창문을 닫으려는지 물었다.
“차가운 바람이 들어오는 것을 피하려고요.”
몇 분 동안 생각한 다음 사서는 바람이 들어오지 않으면서 신선한 공기를 들여오도록 옆방의 창문을 열었다.

위의 사례는 이해관계가 아닌 입장에 근거한 협상을 하면 실패하게 된다는 것을 보여주는 고전적인 예시다. 이들의 입장은 ‘창문 열기’와 ‘창문 닫기’이다. 입장에 근거한 협상을 계속 추구한다면, 그 결과는 창문을 열자는 사람이 승리하거나, 창문을 닫고 싶은 사람이 승리하거나, 혹은 둘 다 아닌 어떤 타협안 중 하나가 될 것이다. 한 사람은 어느 정도 창문을 여는 것으로는 신선한 공기를 충분히 들이쉴 수 없다고 믿고, 또 다른 사람은 창문을 여는 자체가 만족스럽지 않기 때문에 여기에서의 타협안은 승-승보다는 패-패의 형식이 된다.
윈-윈의 협상 결과를 이끌어내려는 호혜적 협상에서 협상가는 자신의 입장을 내세우기 위해서 오히려 상대의 생각과 논리에 부합하도록 해야 한다. 만일 협상가가 상대의 입장이 생기는 이유를 이해할 수 있다면, 양쪽이 모두 인정하는 새로운 입장에서 이해관계에 대한 가능한 일치점을 찾을 수 있다.


장면 #3
산드라와 린다는 컴퓨터 부품의 단위당 운송비에 대하여 논의하고 있고, 각각 다른 고객을 상대하고 있다. 린다는 총 12달러로, 단위당 4달러 가치가 있는 양보를 고객에게 세 번(4×3=12) 했다. 반면 산드라는 총 10달러로, 단위당 4달러, 3달러, 2달러, 1달러 가치가 있는 네 번(4+3+2+1=10)의 양보를 했다. 그리고 린다와 산드라 모두 고객에게 자신들이 가능한 모든 양보를 했다고 말했다.
산드라의 양보패턴을 보면, 더 이상 양보할 여지가 많이 남지 않았음을 보여준다. 때문에 산드라가 더 이상 양보할 여지가 없다고 주장할 경우 고객은 이를 보다 더 신뢰한다. 그러나 린다가 더 이상 양보의 여지가 없다고 주장한다면, 린다가 산드라보다 실제로는 더 많이 양보했음에도 불구하고 고객은 린다의 말을 믿지 않으려 한다. 똑같은 금액을 세 번에 나누어 양보한 린다의 패턴은 ‘아직도 양보할 것이 많다’라는 것을 암시하기 때문이다.

양보는 협상에서 매우 핵심적인 역할을 한다. 사실상 양보가 없다면 협상은 존재할 수 없다. 그래서 한쪽이 양보할 준비가 되어 있지 않으면, 상대는 협상을 포기하거나 협상이 교착상태에 빠지게 된다.
대개의 사람들은 양보를 기대하며 협상에 임하게 된다. 훌륭한 투쟁적 협상가라면 자신의 저항가격과 너무 가까운 가격으로 첫 제안을 시작하지는 않는다. 오히려 협상과정에서 상대에게 양보할 것을 염두에 두고 충분한 협상범위를 확보해둔다.
상대가 양보를 했어도 아무런 계획이 없이 무작정 양보를 해서는 안된다. 한쪽이 어느 중대한 시점에 양보를 했다면 상대도 같은 아이템 혹은 비슷한 비중과 다소 비견될 만한 중요성을 지닌 양보를 할 것이라고 기대한다.
그렇다고 아무런 양보를 받아내지 못했거나 상대의 양보가 부적절한 상태에서 추가적으로 양보를 해서는 안된다. 자신의 취약성을 드러내 줄 뿐만 아니라 운신의 폭을 잃어버릴 수도 있기 때문이다. 따라서 일단 상대가 부적절한 양보를 하면, 추가로 양보를 해주기 전에 당신이 기대한 것이 무엇인지를 명확하게 밝혀야 한다.


장면 #4
-펩시콜라의 광고카피인 “펩시 세대와 같이 살아나라!”는 말은 대만에서 “펩시는 사망한 당신의 선조들을 다시 살아나게 할 것이다!”라고 번역된 적이 있다.
-KFC의 “손가락 핥는 좋은 시간!”이라는 광고카피는 중국에서 “당신의 손을 뜯어먹어라!”라는 말이 되었다.
-살렘 담배의 광고카피인 “살렘, 자유를 느끼게 하는 것!”은 일본에서 “살렘을 피울 때, 당신은 너무 상쾌해져서 마음이 공허해진 것처럼 보인다!”라는 의미가 되었다.
-시보레는 신차인 노파(Nova)를 중남미에 런칭할 때, 노바가 스페인어로 “No va”, 즉 “계속 가지는 못할 것이다”라는 뜻인지 몰랐다.
-말레이시아인의 머리를 만져서는 안된다. 영혼이 머무르는 곳이라 믿기 때문이다.
-아랍인에게 신발 밑바닥을 보여서는 안된다. 더러운 신체의 끝을 나타내기 때문이다.
-이슬람 문화권에서는 왼손을 사용해서는 안된다. 그곳에서 왼손은 화장실에서만 사용하는 손이다.
-이탈리아인은 당신이 코 옆쪽을 만지면 그것을 불신의 신호로 받아들인다.
-중요한 점을 지적할 때 프랑스에서는 상대의 눈을 똑바로 응시해야 한다. 그러나 동남아시아에서는 관계가 확고해질 때까지 피해야 한다.
-일본인 상대가 이 사이로 숨을 깊게 들이마셨다면, 그것은 당신이 정말 문제가 있다는 뜻이다.
-멕시코인은 협상이 윈-윈으로 성사되면 당신을 포옹하려고 할 것이다. 중부 및 동부유럽인도 그렇게 할 것이다. 그들은 당신을 강하게 포옹하고 양쪽 볼에 세 번 키스할지도 모른다.
-미국에서 사람들은 느리고 강하게 악수한다. 유럽에서는 빠르고 적절한 강도로 한다. 아시아에서는 다소 약하게 한다.

국제협상에서 상대의 언어와 문화에 대한 이해 없이 협상테이블에 들어선다는 것은 이미 그 협상에서 진 것과 다름없다. 실제로 많은 기업들이 해외시장에서 폭넓은 경험을 쌓았음에도 여전히 여러 가지 문제를 갖고 있다. 언어와 문화적 차이 때문에 새로운 환경에서 선전문구와 생각을 전달하는 데 어려움이 있는 것이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 협상을 위한 전략적 접근 | ds**g7 | 2008.10.14 | 5점 만점에 3점 | 추천:0
    협상이란 매우 어려운 것이다. 목적이 다르고 사람을 대하고 그 주장을 조절해야 하며 목적이 다를지라도 그 원하던 결과마저도 다...

    협상이란 매우 어려운 것이다. 목적이 다르고 사람을 대하고 그 주장을 조절해야 하며 목적이 다를지라도 그 원하던 결과마저도 다를 수 있는 것이 협상이기 때문이다. 그러기에 이 책을 선택하게 된 것은 반증적으로 협상에 대한 두려움 때문이 아니겠는가..

    협상을 하기 전 협상에 대한 목적,주제를 아는 것이 첫번째이다. 협상을 하려고 하는 그 목적을 모른다면 협상의 의미가 없는 것이다. 그 목적을 알기 위해서도 자신과 상대방의 원하는 바를 체계적으로 추출해 내고 정리해 내야 한다. 그 다음 협상을 위한 전략을 세워야 한다. 전략이란 자신이 협상을 위해 나아가야 하는 바를 크게 정하는 것이고 그 전략을 위해서 실질적인 수정 및 보안을 해 주고 전략을 유지시켜 주는 것이 전술이다. 이 전략이 서면 이를 실행하기 위한 계획이 바로 기획이 되는 것이다. 기획도 바로 목적이나 이득, 주장이 무엇인지 정확히 구분해 내야만 그 계획을 세울 수 있다. 따라서 협상에서 서로 원하는 바가 무엇이고 어디까지를 원하는지의 정도를 아는 것이 매우 중요함을 알 수 있다.

    이 책은 매우 방대한 분량이기도 하지만 협상이라는 추상적인 기술을 서술하고 있기에 매우 난해하기도 한 책이다. 그러나 차근차근 읽다보면 매우 체계적으로 서술이 되어있으며 논리적으로 접근방법을 제시하고 있다. 현실에서 적용을 하고 결과를 도출하기 위해서는 더욱 익숙해지도록 시간을 많이 들여 읽고 생각을 해야 이책의 가치를 알 수 있을 듯하다.

  •   협상을 위한 최고의 지침서 우리는 살아가면서 많은 협상을 하게 됩니다...

     

    협상을 위한 최고의 지침서


    우리는 살아가면서 많은 협상을 하게 됩니다.

    혼자 있으면 협상이 필요가 없겠지만 가정, 직장, 사회, 모임 등의 관계를 가지고 살아가야 하기에 협상은 늘 함께 한다고 생각됩니다.

    일반적인 책들은 아쉬운 부분이 많았지만 이 책은 협상과 관련하여 필요한 내용을 두루두루 다루고 있습니다.

    책에서는 왜 협상이 필요한지, 협상을 위한 준비, 협상에 대한 생각, 성공적인 협상, 협상의 원칙들, 글로벌 협상 등을 다루고 있습니다.

    협상은 상대방과의 합의를 위한 절차로 생각되는데, 이로 인한 갈등이나 반목 등을 최소화하는 것이 중요하다고 생각됩니다.

    본인도 이익이 되고 상대방도 이익이 된다면 최고의 협상이 된다고 말합니다.

    쉬워 보이지만 어느 누구도 손해를 보지 않으려 하기 때문에 어렵다고 생각됩니다.

    또한 협상을 서로 이기는 게임이라 말합니다.

    우리는 주고받는 기대를 하기 보다는 많은 것을 얻는 것이 중요하다고 생각할 수도 있습니다.

    욕심이라는 것이 작용하다보니 어쩔 수 없는 현상이라 생각됩니다.

    서로가 이기는 게임을 하기 위해서는 최상의 대안을 찾는 노력이 필요할 것입니다.

    상대방에 대한 배려 없이는 어려운 것이라 생각됩니다.

    협상을 문서화할 경우에는 시간이 흐른 후 관계가 악화될 수도 있기에 깊은 통찰력과 사고도 필요하게 됩니다.

    얻을 것과 줄 것을 계산하게 되면 짧은 시간에 협상을 할 수 있다고 이야기합니다.

    갈등에 대한 시각도 중요한데, 나쁘다고 생각하기보다는 유형을 잘 분석하여 접근할 수 있도록 이론적인 내용들도 다루고 있습니다.


    상대의 의도를 잘 파악하여 접근한다면 협상에 많은 도움이 될 것입니다.

    책에는 summary 부분도 잘 되어 있고, 이해하기 쉽게 일상적인 이야기들을 많이 다루고 있습니다.

    이론적인 내용도 많이 다루고 있어 학교나 회사, 스터디 등에서 교재로 사용해도 좋을 정도로 잘 만들어진 책이라 생각됩니다.


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