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세일즈 불변의 원칙(세일즈의아버지존패터슨에게배)(양장본 HardCover)
169쪽 | A5
ISBN-10 : 8976700589
ISBN-13 : 9788976700582
세일즈 불변의 원칙(세일즈의아버지존패터슨에게배)(양장본 HardCover) [양장] 중고
저자 제프리 지토머 | 역자 최경남 | 출판사 혜문서관
정가
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2007년 3월 20일 출간
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364 책이 깨끗하고 포장도 잘 되어 왔어요 5점 만점에 5점 choigi*** 2021.01.15

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책 소개

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미국 세일즈맨들의 아버지가 알려주는 성공 세일즈 원칙!

1880년대 최고의 세일즈맨이었던 존 패터슨. 그는 과학적 세일즈 기술을 발달시키고 현대적인 판매 체계의 수립에 큰 기여를 했던 기업가였다.『세일즈 불변의 원칙』은 20세기 초반, 상업 제국을 건설했던 존 패터슨의 성공 원칙을 세계적 수준의 세일즈 전문가인 제프리 지토머가 연구하여 현대에 맞게 재구성한 책이다.

본문은 '가망 고객은 이렇게 찾고 저렇게 접근해라, 고객 마음을 사로잡으려면 이렇게 해야 한다' 와 같은 솔루션 중심의 How to do 식 코칭으로 마인드와 태도, 상담 및 설득 스킬, 고객 유지 및 성장 스킬 등 32.5가지 원칙들을 제시한다. 특히 고객과의 관계 강화를 위해 고객 만족, 고객 감동 개념을 넘어 충성 고객을 만들라는 강한 메시지도 제시한다.

물론 120년 전의 성공원칙이지만 21세기 정보통신 시대를 사는 우리의 세일즈 능력을 업그레이드 시켜주기에는 적당하다. 고객 지향적 입장이 되어 판매실적을 올리는 각종 전략을 안내하는 이 책은 영업 본부장, 지점장, 영업소장, 세일즈 매니저 등 세일즈 코칭 스킬을 업그레이드 할 필요가 있는 세일즈 멘토들에게 유용한 지침서가 되어준다. [양장본]

이 책의 독서 포인트!
각 원칙별로 Think, Exercise 등을 제시하여 남들의 방식을 그대로 따라하지 않고 자신만의 차별화된 방법을 찾는 길을 열어준다는 점이 일반 세일즈 책과 다른 점이다.

저자소개

지은이 제프리 지토머 Jeffrey Gitomer

세일즈 분야에서 세계적 수준의 전문가이자 베스트셀러 작가. 지난 10년 동안 한 해 평균 115건이 넘는 세미나에서 프레젠테이션을 수행하는 등 고객 세일즈 분야의 탁월한 세일즈 트레이너. 고객으로 NCR, 코카콜라, 힐튼, 하얏트, 칼스버그, IBM, AT&T 등 수백 개의 유수 기업들이 있다. 그의 신디케이트 칼럼 “Sales Moves”는 유럽과 미국에서 매주 350만 명 이상이 읽고 있다.

옮긴이 최경남

이화여자대학교 졸업, 고려대학교 국제통상협력학과 국제통상을 전공했다. FCB 한인 광고전략, 금강기획에서 다수의 광고를 제작했다. 역서로는 《광고전략 1,2,3》《인간계발보고서》《아이들을 위한 광고》《광고 불변의 법칙》《마케팅이란 무엇인가》《사람들은 왜 소비하는가》《PR이란 무엇인가》외 다수가 있다.

목차

추천사: 120년 전보다 오늘날 더 강력한 세일즈 불변의 원칙 - 8
머리말: 미국 세일즈맨들의 아버지가 잠든 곳을 찾아서 - 14

미국 세일즈맨들의 아버지 존 패터슨의 세일즈 원칙 - 21
존 패터슨은 어디에서 세일즈 컨셉과 전략을 얻었는가? - 23
진리가 이끄는 원칙 -26
영수증의 탄생과 위력 - 28
최초의 세일즈 훈련 교본 <프리미어>의 탄생 - 31
'구매 가능자'라는 용어의 위력 - 42

세일즈 불변의 원칙 32.5 - 45

마인드 & 태도
1. 생각하라 - 46
2. 자기 신념은 가장 강력한 세일즈 무기이다 - 50
3. 긍정적인 사고는 다른 사람이 집어넣어 줄 수 없다 - 53
4. 세일즈 달인과 세일즈맨 지망생을 구분하는 신참 훈련소 - 56
5. 생존에는 아는 것과 행동으로 옮기는 것, 둘 다 필요하다 - 61
6. '공부'는 다른 사람이 대신 해 줄 수 없다 - 65
7. 서재는 지식의 저장고 - 70
8. 계획은 쓸데없는 방황을 방지하고 정확한 방향을 일러 준다 - 73
9. '일일 시간 관리' 전략을 세우라 - 76

가망고객 발굴 & 접근 스킬
10. 구매 가능자를 예측하라 - 80
11. 판매량을 늘리려면 비즈니스 네트워크를 넓혀라 - 86

상담 & 설득 스킬
12. 수요를 일으켜라 - 89
13. 완벽한 프레젠테이션은 곧 '고객화'다 - 92
14. 구매 가능자에게 먼저 관심을 보이라 - 96
15. 질문은 대답을 낳고 대답은 판매를 낳는다 - 100
16. 상대방의 말은 귀를 기울여야만 이해할 수 있다 - 103
17. 판매 의도성 광고 시간을 줄일수록 구매를 위한 시간이 늘어난다 - 106
18. 구매 가능자를 끌어들이려면 메시지가 제품만큼이나 강력해야 한다 - 109
19. 거절은 판매로 가는 통로다 - 115
20. 세일즈는 조작이 아니라 조화다 - 119
21. 계약 시 반드시 영수증과 함께 확신도 제공하라 - 121

고객유지 & 성장 스킬
22. 서비스는 후속 판매를 발생시킨다 - 124
23. 추가 서비스는 '소개'를 발생시킨다 - 127
24. 소개는 부탁해서가 아니라 저절로 획득되는 것이다 - 130
25. 물건은 못 팔아도 고객들의 사용 소감은 팔 수 있다 - 134
26. 광고는 단지 알리는데 불과하지만, 고객의 사용 소감은 또 다른 고객을 불러온다 - 137
27. 경쟁은 최고가 되기 위한 당연한 수순이다 - 141
28. 당신의 성공을 돕는 사람들에게 감사를 표시하라 - 146
29. 고객의 충성심을 얻기 위해서는 먼저 충성하라 -?U 149
30. 결정하는 것을 두려워하지 마라 - 153
31. 도덕적으로 행동하라, 행동이 당신을 말해 준다 - 157
32. 철저하게 준비하고 실행하라. 그것은 영업 실적이 증명해 줄 것이다 - 160
32.5. 120년 전통의 패터슨의 세일즈 원칙 - 163

어떻게 이 원칙을 따라 살 것인가? - 165
참고자료 - 169

책 속으로

영수증의 탄생과 위력(28-30쪽) 천재는 철학을 품은 사람이라는 사실을 잊지 마라. 패터슨은 금전등록기를 판 것이 아니라 영수증에 대한 필요와 수요를 창출했다. 필요와 수요를 창출하는 것은 19세기와 20세기를 지배하는 가장 강력한 비즈니스 전략이...

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영수증의 탄생과 위력(28-30쪽)
천재는 철학을 품은 사람이라는 사실을 잊지 마라. 패터슨은 금전등록기를 판 것이 아니라 영수증에 대한 필요와 수요를 창출했다. 필요와 수요를 창출하는 것은 19세기와 20세기를 지배하는 가장 강력한 비즈니스 전략이 되었다. 잠시 멈추고, 당신은 이 철학을 비즈니스에 어떻게 활용하고 있는지 생각해 보라. 당신은 어떤 수요를 창출하고 있는가? 그리고 당신이 창출한 시장에서 누가 구매를 하고 있는가?
바로 이 점을 염두에 두고 영수증, 즉 세상에서 가장 위력 있는 종잇조각을 주목해 보라. 영수증은 구매와 소유를 증명해 주기 때문에 엄청난 힘을 가지게 된 것이다. 존 패터슨 덕분에 오늘날의 모든 구매에는 영수증이 따라온다. 영수증은 구매 사실만 증명하는 것이 아니라 그 제품에 대한 소유권과 반환·교환 및 제품의 보증 기간을 증명하는 자료가 된다. 또한 되팔 수도 있으며, 배상과 세금 공제를 요청하는 근거가 될 수 있다. 이밖에도 영수증의 역할은 수없이 많은데, 구매 후 매장에서 재빨리 빠져나오고 싶을 때 영수증을 제시하기만 하면 되는 경우도 많다. 사람들은 영수증을 몇 년 동안 보관한다. 그래서 구매한 제품보다 더 오래 남아 있는 경우도 있다.
그렇다면 당신이 얼마나 자주 영수증을 활용하는지 한번 생각해 보라. 영수증은 문서이며, 당신이 시간과 돈을 어떻게 소비했는지를 기록해 놓은 증거물이다. 영수증은 100년 전부터 거래가 일어나는 현장에서 항상 등장하는 단어였다. 즉, 물건을 살 때마다 당신은 ‘영수증을 드릴까요?’라는 말을 들어왔다. 영수증은 비즈니스에서 유일하게 변함없이 남아있는 것이다. 이것은 일종의 ‘상prize’이라고도 할 수 있는데 영수증이 없다면 게임에서 진 것이나 마찬가지이기 때문이다.
은행에서 금융거래를 할 때도 거래 증표로 영수증이 발급된다. 수표 발행이나 카드 거래를 취소할 때도 영수증이 증거로 남는다. 즉, 영수증은 구매의 단순한 증거 외에 거래의 기록도 된다. 그리고 종업원과 상대했던 시간, 날짜 등을 남긴다. 영수증은 누가, 무엇을, 언제, 얼마나 등을 파악할 수 있는 귀중한 문서다. 환불을 받고 싶은가? 그렇다면 영수증을 가지고 있어야 한다. 세금 문제가 생겼는가? 이때도 영수증을 가지고 있어야 불이익을 당하지 않는다.
“영수증도 필요하세요?”라는 말이 패스트푸드점에서 “감자튀김도 필요하세요?”라는 말보다 먼저 생겨났다.


마인드 & 태도 / 01. 생각하라! (46-49쪽)

“생각과 행동은 발전을 위한 두 단어이다.” - 존 패터슨
“생각은 극소수의 사람들만 시간을 들여 하는 행위이다.” - 제프리 지토머

생각하라!는 이 책 전체를 관통하고 있는 말이다. 생각은 극소수의 사람들만 시간을 들여 하는 행위이며, 따라서 극소수의 사람들만이 남보다 앞서고 성공의 기회를 얻는다. ‘생각하라!’는, 발전은 사고의 결과라고 믿은 패터슨이 자신의 직원들과 세일즈맨들에게 동기를 부여해 주기 위해 사용한 말이다. 1911년, 100만 번째 NCR의 금전등록기가 팔린 후, 세일즈맨들에게 동기를 부여할 목적으로 포켓 사이즈의 책이 만들어졌다. 《THINK!》라는 제목의 이 책은 당시 최고의 발명가들이 세상을 위해 어떤 위대한 일을 했는지에 대한 간략한 기록을 담고 있었다. 예를 들면 ‘토마스 에디슨이 전구에 대해 생각했을 때 그가 어떤 엄청난 일을 이루었는지에 대해 생각해 보라.’와 같은 내용이다. 책자의 맨 마지막에 패터슨은 ‘생각’이 어떤 식으로 작용하여 백만 곳이 넘는 상점에 금전등록기를 설치하게 되었는지를 보여 주고 있다.
‘생각하라!’는 말은 판매자들을 향한 것이자 구매자들을 향한 것이기도 했다. 판매자들로 하여금 판매를 성사시키고 소개를 받을 수 있는 더 훌륭한 방법을 생각하도록 하는 것이며, 구매자들에게는 금전등록기가 그들의 비즈니스에서 어떤 역할을 할 수 있는지 생각하게끔 하는 것이었다.
생각은 다른 행동과 마찬가지로 훈련이 필요하다. 당신이 기대하는 성과는 당신의 바람과 결단에 의해 결정된다. 이 책을 계속 읽기 전에, 여기에 나오는 각 원칙들을 마스터하기 위해서는 직접 행동으로 옮겨야 한다는 점을 깨닫기 바란다. 그리고 ‘생각’은 당신이 가진 아이디어와 아이디어의 실행, 즉 성공을 위한 당신의 모든 행동에 있어 중추적인 역할을 할 것이다.

생각하라
매일 생각해 보아야 할 12가지 질문
1. 어떻게 신규 고객을 찾을 것인가?
2. 어떻게 하면 더 뛰어난 프리젠터가 될 것인가?
3. 고객이 나의 상품을 이용함으로써 어떤 혜택을 볼 수 있는가?
4. 오늘 나는 얼마나 더 나아졌는가?
5. 오늘 새롭게 배운 것은?
6. 어떻게 하면 나은 서비스를 제공할 수 있는가?
7. 어제보다 오늘의 행동이 더 나아졌는가?
8. 오늘 내 고객들은 충성적인가?

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출판사 서평

금전등록기와 영수증을 탄생시키고, 거대한 상업 제국을 건설했던 존 패터슨의 세일즈 원칙과 통찰력을 만난다 이 책은 ‘미국 세일즈맨들의 아버지’라 불리는 존 H. 패터슨의 세일즈 철학과 원칙을 배우는 기회를 제공한다. 이 세일즈 원칙은 존 패터슨이 계...

[출판사서평 더 보기]

금전등록기와 영수증을 탄생시키고, 거대한 상업 제국을 건설했던 존 패터슨의 세일즈 원칙과 통찰력을 만난다
이 책은 ‘미국 세일즈맨들의 아버지’라 불리는 존 H. 패터슨의 세일즈 철학과 원칙을 배우는 기회를 제공한다. 이 세일즈 원칙은 존 패터슨이 계발하여 자신의 회사 NCR에 소속된 세일즈 직원들에게 가르쳐 수백만 대의 금전등록기를 성공적으로 판매하는 데 기여했다. 패터슨은 1880년대 당시 과학적 세일즈 기술을 발달시키고 현대적인 판매 체계의 수립에 큰 기여를 했던 기업가이자, 당대 최고의 세일즈맨이었다. 오늘날, 120년 된 장수 기업 NCR(National Cash Register)의 창업자 존 패터슨의 철학과 원칙은 그것이 120년 전의 것이더라도 성공을 보장하는 지혜라면 배우고 저장해 둘 만한 충분한 가치가 있을 것이다.
20세기 초반에 상업 제국을 건설했던 이 성공의 원칙을 세계적 수준의 세일즈 전문가인 제프리 지토머가 연구하고 현대적으로 재구성하여 핵심을 32.5가지로 정리하여 소개하고 있다. 1900년에 히트를 쳤던 이 세일즈 지침은 21세기 정보 통신 시대를 사는 우리의 세일즈 능력도 한 단계 끌어 올려 줄 것이다. 시장은 하루가 다르게 변하지만 세일즈 기법의 진실은 불변하기 때문이다.


이 책을 읽어 보고 미처 알지 못했던 창업자의 마음을 엿볼 수 있었다. 무엇보다도 놀라운 점은 120년 전에 취하던 영업적 접근법이 현대의 복잡한 IT 상황에서도 그대로 유효할 뿐만 아니라, 아직도 많은 영업 사원들이 이를 배우고 실천하기 위해 노력하고 있다는 사실이다!
- 임원빈, NCR Korea 대표이사

세일즈의 세계에서 성공이라는 달콤함을 얻는 사람은 그다지 많지 않다. 영업인들 대부분이 생각만 있을 뿐 실행하지 않기 때문이다. 이 책은 생각만 하고 있던 영업인들을 행동으로 옮기게 해 줄 것이다. 특히 각 원칙별로 Think, Exercise 등을 제시하여 남들을 따라하지 않고 자신만의 차별화된 방법을 찾는 길을 제시해 주고 있는 점은 다른 책들과 확연히 구분되는 점이다.
- 이성동, 고객경영연구소 소장, <영업달인은 절대 세일즈 하지 않는다>의 저자

Think!, 독서 경영, 가치 판매 등 지금 경영의 원칙으로 제시되고 있는 대부분의 것을 존 패터슨이 120년 전에 세운 원칙들이라니 놀라지 않을 수 없다.
- 한근태, 한스컨설팅 대표, 서울과학종합대학 교수, 전 한국리더십센터 소장

이 책은 세일즈 코칭 스킬을 업그레이드 할 필요가 있는 세일즈 멘토(영업 본부장, 지점장, 영업소장이나 세일즈 매니저 등)들이 1순위로 읽어야 한다.
- 김명선, 전 알리안츠 생명 전무, 현 하나생명 전무



당대 최고의 세일즈맨이었던 존 패터슨의 창의적인 사고와 행동
세일즈에서 정말 중요한 것은 무엇일까? 완전한 제품? 치밀한 세일즈 시스템?
영업인이라면 누구나 “영업인에게 중요한 것은 굉장한 물건을 가지고 있다는 게 아니라 그 물건을 어떻게 팔아야 하는지 그 방법을 터득하는 것이다.”라는 데 동의할 것이다. 그렇기 때문에 감성 세일즈, 거절 의사 극복, 소개 마케팅, 고객 만족 마케팅, 프레젠테이션 기법, 가치 세일즈, 충성 고객 만들기, 고객 밀착형 세일즈 등 다양한 세일즈 기법을 배우고 실천하려고 노력하는 것이다. 그런데 이미 120년 전에 패터슨이 그의 세일즈맨들을 위한 강연과 훈련 과정에서 오늘날 세일즈맨들이 배우고 적용하고 있는 모든 세일즈 기법들을 가르쳤고, 자신의 세일즈 사원들에게 책자로 인쇄해 나누어 준 세일즈 매뉴얼 <프리미어>의 내용들이 현재의 모든 세일즈 상황에서 일반화된 세일즈의 절차가 되었다는 사실을 대부분의 사람들이 모르고 있다. 또한 IBM의 창시자 토마스 왓슨이 패터슨으로부터 배웠던 세일즈 기술을 본격적으로 현장에 적용해서 성공을 거둔 인물들 가운데 한 사람이라는 사실도 모른다. ‘유망 고객’ 또는 ‘가망 고객’을 ‘구매 가능자’라고 부르고, 금전등록기를 팔기 위해 ‘영수증’을 만들어 시장을 창출하는 등 패터슨의 창의적인 사고와 행동은 또 다른 차원의 도전을 던지고 있어 스스로 지속적인 혁신을 꾀하는 영업인들에게 커다란 자극을 줄 것이다.

세일즈 기본을 다지고 자신만의 차별화된 세일즈 방법을 모색하게 하는 원칙
이 책에 제시된 32.5가지의 원칙은 일반적으로 세일즈 역량 강화를 위해서 필요한 영역, 즉 <마인드 & 태도(1~9원칙)>, <가망고객 발굴 & 접근 스킬(12~21원칙)>, <상담 & 설득 스킬’(22~32.5원칙)>, <고객 유지 & 성장 스킬(10~11원칙)> 등과 관련된 내용들이다. 각각의 원칙들은 판매 전략의 ‘핵심 포인트’와 제시된 원칙에 대해 생각해 보고 행동으로 옮기도록 만드는 ‘생각하라’, ‘실행과제’ 등을 제시하여 남들을 따라하지 않고 자신만의 차별화된 판매 방법을 찾아가게 한다.

이 책은 어떻게 고객을 구워 삶을까보다 어떻게 고객 지향적 입장이 되어 판매 실적을 올릴 수 있을지 그 방법에 대해 생각하고 전략을 세우도록 한다. 특별히 의식하지 않고도 자연스레 세일즈 대화나 프레젠테이션을 실행할 수 있는 기술과 어떤 세일즈 상황에서도 고객의 마음을 사로잡고 사게 만드는 전략, 고객 스스로 입소문을 내게 하고, 경쟁자를 이기고, 고객에게 적절한 질문을 던지고 답변을 듣는 능력, 거절을 판매로 연결시키고 충성고객을 만드는 전략 등을 배울 수 있다. 특히 이 책은 솔루션 중심의 How to do 식 코칭을 가능하게 해 주어 세일즈 교육 능력을 향상시키고자 하는 세일즈 멘토가 읽는다면 코칭 스킬이 한층 업그레이드 될 것이다. 32.5가지의 원칙 이외에 패터슨이 세일즈 전략과 영감을 얻었던 방법과 영수증의 탄생 배경, 마케팅과 광고의 전략과 훗날 경제학 도서의 주춧돌이 된 판매 지침서 및 잡지에 관한 일화들과 흥미로운 역사적 자료 사진은 현대 경제를 창출하고 성장시킨 세일즈의 과정을 엿볼 수 있는 기회를 제공한다.


이 책은 이미 세일즈 관련 책들을 많이 접했던 사람들에게는 머릿속 여기저기에 흩어져 있는 세일즈 기술들을 체계적으로 정리해 보는 기회를 제공할 것이다. 또한 세일즈맨의 기본(덕목과 기술)을 강조하고 있어 수시로 읽으면서 초심을 가다듬는 용도로 사용할 수 있다. 나아가 어떤 상품과 서비스를 팔든지 간에 상황에 적합한 응용 기술로 발전시킬 수 있는 ‘자기 훈련’의 기회를 제공하고 있다. 자신의 취약한 부분을 골라 읽으면서 한 원칙씩 마스터해 나간다면 세일즈 전문가로 발돋움하는 데 도움을 줄 것이다. 또한 각 원칙의 질문이나 각론을 뛰어 넘는 풍부한 세일즈 영감과 통찰력을 얻을 수 있기 때문에 막 세일즈에 뛰어든 초년생이나 베테랑은 물론, 기업가와 경영을 배우는 모든 사람들이 꼭 읽어 보고 참고할 만한 책이다.

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책 속 한 문장

  • 박용민 님 2007.04.09

    따라 산다는 것은 이 원칙들을 삶 속에 받아들여 그대로 사는 것을 말한다. 이 원칙들은 120년 전에도 효력이 있었고 오늘날도 여전히 그렇다.(165쪽)

회원리뷰

  • 처음 이 책을 보고 탐을 냈던 게, 실생활에서 '나'에게 실로 도움이 될 만한 책으로 보였기 때문입니다. 그런 제 생각이 맞았...

    처음 이 책을 보고 탐을 냈던 게, 실생활에서 '나'에게 실로 도움이 될 만한 책으로 보였기 때문입니다. 그런 제 생각이 맞았네요. 책을 읽고 난 지금, 이 책을 읽기를 정말 잘했다는 생각이 들어요. 많은 정보를 얻고, 새로운 지식을 습득했으니까요.

     

    전 이때까지 '세일즈'란 것에 어떤 테크닉이나 노하우를 갖다 붙인다는 생각 자체를 못했습니다. '그냥 세일즈 하는 거지', '그냥 잘 하는 거지', '그냥 열심히 하는 거지'. 참... 지금 생각하면 한심하다는 생각까지 드네요.

     

    이 책에서 말한 성공한 사람들은 저같은 안일한 생각의 자세에서 시작하지 않았습니다. 자기만의 노하우, 자기만의 테크닉, 자기만의 원칙이 견고히 서 있는 분들이었어요. 존 패터슨? 쓰는 용어부터 다릅니다. 예로, 우리네들은 흔히 '유망 고객'이라 일컫기 마련인 것을 그는 '구매 가능자'라 칭했더군요. 맞습니다. 성공한 사람은 정말 뭐가 달라도 다릅니다. 괜히 운 없다느니 하늘은 공평하지 못하다느니 하는 남탓하기 전에 자기 자신을 뒤돌아봐야 하지 않을까요?

     

    감사할 정도로 도움이 많이 된 책이었습니다. 너무 많은 걸 얻었어요. 이젠 이 책에서 얻은 걸 얼마나 유용하게 써먹느냐, 이 일만 남았습니다.

  • " 잠재고객이라 하지 말고, 구매가능자라고 하라." 책은 제목과 그대로 정말로 세일즈의 기본적인 원칙을 말해준다. 그래서 ...

    " 잠재고객이라 하지 말고, 구매가능자라고 하라."

    책은 제목과 그대로 정말로 세일즈의 기본적인 원칙을 말해준다.

    그래서 어찌보면 특별할 것이 없는 책이다.

    하지만, 잠재고객이라고 하지 말고 구매가능자라고 하라는 것처럼 정말 기본적인 원칙을 긍정적인 세일즈 원칙으로 알려주는 책이었다.
    잠재고객이라는 부정의 의미보다, 구매 가능자라는 긍정의 의미를 부여한 순간... 구매 가능자들이 정말 구매하지 않을까 싶다.

     

    "TV를 끄고 독서하고, 세일즈에 대해 생각하라"

    요새 드라마에 뉴스에 TV를 보다보면 하루가 한주가 한달이 금방 간다.

    TV를 보면 세일즈에 대한 생각 뿐 아니라, 자기 계발이나 인생 계획등... 아무것도 생각할 수 없다.

    그 옛날 바보상자 TV가 없던 시대에 살던 존 패터슨은 독서의 유혹에 힘들었을 거라 하던데 이 얼마나 한심한 일인지..

    TV를 꺼야 세상이 제대로 보일 것 같다.

     

     "사람들은 판매당하기는 싫어 하지만, 사는 것은 좋아한다."

    정말 정말 감탄스러운 말이다. 쇼핑 중독이 넘쳐나는 세상, 쇼핑을 하면서 무엇인가를 해결하려고 한다. 자발적인 구매에 대한 중요성을 일깨워 주는 말이었다.

    나부터도 누군가로부터 당하기는 싫어하고 있었다. 나 스스로 사고, 돈을 지불하는 것을 좋아했다.

     

    기본적이면서도 시대가 변해도 변하지 않는 세일즈의 원칙에 대한 기본 교과서라고 할 수 있을 것 같다.

  • 세일즈를 알지 못하는 저에게는 생소한 이름 "존 패터슨".. 하지만 그에게 세일즈의 기술을 배운 많은 회사들의 CEO, 더군...

    세일즈를 알지 못하는 저에게는 생소한 이름 "존 패터슨"..

    하지만 그에게 세일즈의 기술을 배운 많은 회사들의 CEO, 더군다나 그 수많은 회사의 이름을

    들었을 때 "존 패터슨"의 위력을 인정할 수 밖에 없었습니다.

     

    세일즈에도 법칙이 있는 데, 이 책에서는 크게

    마인드 & 태도

    가망 고객 발굴 & 접근 기술

    상담 & 설득 기술

    고객 유지 & 성장 기술

    로 구분하여 보다 이해를 쉽게 도왔습니다..

     

    과거 보다 세일즈 하기 더 힘들다는 말을 많이 듣습니다..

    저자는 확실하게 그 이유를 꼬집어 냅니다..

    대부분의 세일즈맨들은 결심만 열심히 하는 사람들이라, 연초, 월초, 주초만 되면 어김없이 열심히

    하겠노라고 다짐을 합니다.

    하지만 정작 문제는 실행하지 않는 다는 것입니다.

    너무 바쁘다는 이유로 그 실행을 옮기지 못하지만, 진정한 세일즈의 달인은 그 바쁜 와중에도

    계획한 것은 반드시 실행하는 차이가 있을 뿐입니다..

    이 책에서도 아무리 많은 기술을 언급했다 할지라도, 정작 본인이 실행하지 않으면

    남의 이야기로 끝날 뿐입니다..

    이 책에 나와 있는 방법들은 불변의 원칙이라고 했습니다..

    원칙을 그대로 실행하여 그 기술을 자기것으로 만드는 기회를 가졌으면 하는 바램입니다.

    지금도 세일즈에 몸을 담고 있는 분이라면, 계획과 실행을 병행해서 꼭 원하는

    목표치를 달성하길 바랍니다..

     

  • 세일즈에서 배우는 인생 | dr**aven | 2007.05.24 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
     "사람들은 판매당하기는 싫어 하지만, 사는 것은 좋아한다."는 말이 트레이드마크가 된 저자 제프리 지토머가 '고객이...

     "사람들은 판매당하기는 싫어 하지만, 사는 것은 좋아한다."는 말이 트레이드마크가 된 저자 제프리 지토머가 '고객이 당신의 제안을 이해하기만 하면 물건을 사라고 부추길 필요가 없다. 스스로 사려고 할 것이다.'고 말한 120년전에 살았던, 세일즈의 아버지라고 불리는 존 패터슨의 세일즈 원칙과 통찰력에 대해서 쓴 책입니다. 페터슨에 대한 사전 지식이 없었고, 다만 내가 하는 일이 세일즈와는 직접적인 연관은 없을지라도, 고객(?)을 대하고 여러가지 설명과 이해를 구하는 과정을 거쳐야하는 직업이라서 세일즈에 대한 지식이나 원칙들을 익힌다면 나름 많은 부분에서 도움을 얻을 수 있으리라는 대단히 실용적인 관점에서 대하게 된 책이어서 그런지 생소함이 앞서기도 했습니다. 그래서 사전정보를 위해 존 패터슨에 대한 인물검색을 해보니 '이런~~"이란 말이 절로 나옵니다. 메이저리그의 한 투수에 대한 것만 몽땅 떠있네요. 배경지식으로는 너무 빈약하지만, 결국 책의 앞날개에 있는 내용으로 그나마 인물정보를 메꾸고, 저자가 왜 그리 그에 대해서 감탄하는지에 대한 이해의 틀을 구축합니다.

     

     존 H. 패터슨은 '근대 세일즈의 아버지'라고 불리는 사람으로서 지금으로부터 120여년전 미국에서 판매관리가 막 형성되어 가던 시기에 과학적 판매술을 도입하여 실행함으로써 현대적 판매관리의 등장에 큰 기여를 했다고 합니다. 그는 1884년 현금 영수증을 발급하는 금전등록기를 판매하는 NCR (National Cash Register)를 설립하여 자신이 생각해내고 개발한 세일즈 원칙을 통해서 수백만대의 기기를 판매함으로써, 세일즈에 대한 현대적 의미의 원칙들을 확립하고 자신의 회사도 120여년이 지나는 동안 지속적으로 성장하여 지금은 최첨단 정보화 기업으로 거듭나고 있다고 합니다. 저자는 이런 패터슨과 자신의 세일즈에 대한 철학사이의 유사점과 120년이라는 세월이 흘렀어도 오늘날 더 유용하게 다가오는 그의 세일즈 철학에 대한 찬사와 함께 그의 저술과 그의 회사를 통해 사용했던 각종 교육자료 및 매뉴얼, 그리고 그의 독서의 궤적과 메모 등을 통해서 그가 주창하고 실행했던 것들을 '세일즈 불변의 원칙 32.5'로 세심하게 정리하고 있습니다.

     

      저자가 제시한 페터슨의 세일즈 32.5 원칙들은 다시 세분하면 마인드와 태도에 대한 것, 가망 고객 발굴과 접근의 스킬에 대한 것, 상담과 설득 스킬에 관한 것, 고객 유지 및 성장 스킬에 관한 것들로 구분할 수 있습니다.  그리고 각각의 원칙들은 저자와 패터슨의 각 원칙에 대한 격언이랄 수 있는 말로 시작하여, 그에 대한 구체적인 설명이 있고, 생각하라(Think)와 실행과제(Exercise)등을 구체적으로 제시하여 자신의 상황에 맞게 적용하고 반성하여 자신만의 방법을 찾을 수 있도록 꾸며져 있습니다. 물론 책을 읽듯이 한번 읽고 끝낸다면 아무 의미가 없는 부분이지만, 분히 시간을 가지고 하나씩 자신의 환경에 맞게 생각하고 적용해보고 수정하기를 반복한다면, 분명 시간이 쌓이고 나서는 훌륭한 세일즈에 대한 지혜를 몸에 체득하고 있을 듯 합니다. 그만큼 생각하라와 실행과제가 이 분야에 문외한에 가까운 내게도 구체적이고 요점을 파고 드는 느낌을 가지게 하니까요.

     

     패터슨의 세일즈의 원칙들이 금전등록기의 판매와 연관된 것들이기 때문에 냉정하게 말하면 업종이 유사하지 않은 분야의 사람들이나 세일즈라는 분야와 동떨어진 분야에서 일하는 나같은 사람들에게는 크케 어필하지 못하는 부분이 있다는 사실을 먼저는 인정을 해야할 듯 합니다. 나라도 뭔가 배울만한 게 있지 않을까하는 실용적인 호기심이 일지 않았다면 손이 가지 않았을 분야의 책이란 것도 사실이니까요. 하지만 조금만 더 시야를 넓히고, 사고의 폭을 넓힌다면 결국 이 안에 경제활동을 하는 모든 사람들에게 주는 더 근본적인 원칙들이 담겨 있음도 깨닫게 됩니다. '생각하라.' '계획만 하지 말고 실천하라.' '팔려고만 하지 말고 사도록 만들어라.' TV를 끄고 독서하고 공부하라.' '자신과 자신이 하는 일과 자신이 파는 물건(서비스)에 대한 확신을 가져라.' '긍정적으로 사고하라.' '자신의 목표를 구체적으로 정하라.' '고객의 입장에서 생각하고, 질문하고, 대답하라.' '구전광고가 다른 광고보다 훨씬 효과적이다.' 등 저자가 소개한 원칙들을 나 자신의 분야와 연관시켜서 생각하더라도 상호 적용가능한 많은 근본적인 면에서의 원칙들을 구체적으로 도출해 낼 수 있으니까요. 결국 중요한 것은 이것들을 아는 것으로 끝나는 것이 아니라 실행하는 것이 궁극적인 성공으로 가는 열쇠이겠지요. 그래서 마지막에 저자는 '어떻게 이 원칙대로 살 것인가?'라는 단원을 통해서 다음의 6가지 간단한 단계를 소개하고 있습니다.

     1. 독서

     2. 생각하라.

     3. 자신을 평가하라.

     4. 계획을 만들라.

     5. 작게라도 시작하라.

     6. 성공하려면 자기 훈련에 전념하라.

     

     "당신이 파는 제품의 가치를 전적으로 믿지 않는 한 성공을 기대할 수 없다. 우선 , 팔려는 제품으로 사람들의 흥미를 일으켜야 하고, 그 다음 당신이 이야기하는 방식으로 그들의 관심을 끌어야 한다. 제품이나 서비스의 우수성을 자신이 철저히 신뢰하지 못하는 한 당신의 말에 진실을 담을 수 없으며 당신이 사용하는 단어를 확신있게 전달하지 못한다. 당신이 파는 제품이나 서비스를 믿어라. 회사에 충성하라. 당신이 하는 일에 열심을 다하라."

     

     책 마지막에 인용된 위의 글 -패터슨이 세일즈 지침서로 사용한 프리미어 (The Premier)에 수록된- 은 세일즈맨 만이 아니라, 사회생활을 하는 직장인이나 경영자 모두가 깊이 생각해 볼만한 의미있는 진실을 담고 있습니다. 내 삶을 돌아보는 통찰의 도구로서도 물론 유용하구요. 표현속에 장사꾼(?)의 노련함이랄까 그런 느낌이 묻어나기는 하지만 말입니다.   

  • 세일즈? 불변의 원칙? | sa**tmt | 2007.05.16 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    우선 저자의 세일즈관에 동의를 표하고싶다. 요즘은 돈을 벌기위해선 무슨짓이든 용납되는 시대이다 보니 별별 해괴한짓을 마케팅이라...

    우선 저자의 세일즈관에 동의를 표하고싶다. 요즘은 돈을 벌기위해선 무슨짓이든 용납되는 시대이다 보니 별별 해괴한짓을 마케팅이라는 미명하에 백일하에도 한다. 그러구나선 마케팅효과가 좋니 나쁘니한다. 그러나 근본으로 돌아가보자. 상행위를 한다는 우리의 문어적인 표현을 벗어나 언제부터인가 세일즈라는 비즈니스적 서구적인 용어가 들어와서 앞서의 돈을 위한 모든 행위의 면죄부를 주는듯한게 최근 십여년이라 본다.

     

    세일즈= 물건을 단순히 판단말일까? 그이전에 물건을 팔고 돈을 받는 교환행위에는 상대성이 있어야한다. 양쪽 상대가 자신이 내어주는 가치이상을 받는 물건과 돈에서 찾아야 할것이다. 즉 고객은 돈을 주는것이상의 가치와 효용을 구매한것에서 찾아야하고, 판매자는 자기자신이 만드는데 들어간 용역과 재화보다더큰 가격으로 팔아야할것이다. 문제는 판매자의 입장에서만 세일즈를 이해하는데 있다. 그러나 판매는 기업측의 혼자가 존재하는게 아니라 시장이라는 거대공간속에서 상인(기업)과 고객과의 만남의 순간이 전제되어야 한다. 그 만남속에서 일치되는 공감 필요와 가치를 주고 받아야한다. 그것을 무시하고 기업시각에서만 바라보는것은 탐욕과 이익을 위해 소비자와 고객을 무시하는것이다.

     

    그러한 기업들은 돈만을 위해 포장을 덧하고 덧칠을 더할뿐 제품의 가치를 몰이해하게끔된다. 왜 고객들이 주머니에서 돈을 꺼낼까하는 이유 바로 제품이 필요한 이유를 망각해버리고, 제품자체를 망가뜨리고 기업의 존재기반을 허물어뜨린다. 누가 아닌 스스로.

     

    세일즈라는 의미보다는 판매와 구매가 동시에 일어나는 다른말이 (매매 등)더욱 정확한 표현이 될것이다. 그럴때 진정한 승자로서 기업 이득을 보는 고객이 생기고, 충성도를 지닌 고객을 가장많이 가진 강한 기업이 될것이다.

     

    저자의 이론이 아닌 실천, 고객의 가치를 찾아내서 구매하게끔하는 생각은 이러한 관점에서 촛점이 맞는것이다. 그러기에 불변의 법칙으로 내세울만한 가치를 지닌다고 본다. 고객이 물건을 왜 사냐하는지를 내가 물건을 팔아야하는지와는 전혀 다른차원이다. 앞서의 고객이 돈과 바꿀 가치를 찾아주는일의 결과로서 내가 물건을 팔수있도록하는 균형을 맞추어가는 것이기 때문이다.

     

    요즘 경기가 안좋다고하는 공통된 시각을 가지고, 다단계나 네트웍 마케팅을 판매의 수단으로 채용하는 기업들을 보면서, 저자의 책을한번쯤 권하고 싶다. 그들이 하는 행위가 과연 고객에게 유익을 주는것인지 아니면 세일즈맨들의 욕심을 이용해서 하나의 제품을 더 팔려는 이기적 탐욕의 방법인지를 되묻고 싶다. 고객들에게 제품이 필요한 가치를 제대로 이해하고 돈과 바꿀만하다는것의 정보를 주는것그것은 판매를 요구하는 고객들의 요청을 일으키는 가장 기본적이고도 궁극적인 성취(시장에서 승리)로 이어질것이다.

     

     의식화된 세일즈맨이 좀더 팔수는 있겠지만 그인간은 세일즈맨 이기전에 인간이다. 인간다운 기본에 접근한 세일즈 교육 그런것은 어디에 좀 없을까란 생각은 내 지나친 욕심일까!

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