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경제의 심리학
223쪽 | A5
ISBN-10 : 8991643035
ISBN-13 : 9788991643031
경제의 심리학 중고
저자 니혼 게이자이신문 | 역자 송수영 | 출판사 밀리언하우스
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2005년 8월 17일 출간
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책 소개

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2003년 8월부터 2004년 6월까지 야마자키 히로시, 미야케 코지를 비롯, 11명의 경제전문 기자들이 2002년 노벨 경제학상 수상으로 주목받은 '행동경제학' 이론을 토대로 실제 사례를 집중 취재해 <니혼 게이자이신문>에 절찬리에 연재된 경제학 칼럼이다.

사람의 마음속에는 각기 잣대가 있다. 쇼핑을 할 때, 사람들과 이야기를 할 때, 심지어 TV를 볼 때도 무심코 마음속 잣대를 들이대며 무언가를 판단한다. 만약 타인이 갖고 있는 잣대를 정확하게 알 수 있다면 그의 행동을 간파할 수 있을 것이고, 더불어 세상의 흐름도 보일것이다. 히트 상품을 노리는 기업은 이 같은 공기의 흐름을 따라가고 있다 해도 과언이 아니다.

저자소개

목차

제1장 소비자는 누구인가?

01_ 소비자는 누구인가?
02_ 안정이 최고인 시대
03_‘반드시 사야 할 이유’를 팔아라
04_ 축제 기분에 휩싸인 무의식 쇼핑
05_ 비교 심리를 이용하라
06_ 원하는 대로 이끌어준다
07_ 내 마음속의 ‘특별 회계’
08_ 판단 마비에 빠진 사람들
09_ 시간이 관심이요, 소비다
10_ 똑같은 재료라도 요리법을 달리하라
11_ 어른에게는 ‘향수’를, 아이에게는 ‘소유’를
12_ 이제는 ‘공간’ 싸움이다

제2장 숫자에 흔들리는 사람들

01_ 데이터 뒤에 위험이 있다
02_ 대박 상품 뒤에 숨어 있는 심리의 법칙
03_ 쉽게 흔들리는 숫자의 객관성
04_ 모두가 ‘뒤’라고 하면 ‘뒤’가 된다
05_ 인터넷 세상의 게임 법칙

제3장 인간 심리의 차이

01_ 나의 상식이 세계에선 비상식
02_ 외국 자본의 일본 공략법
03_ 다른 문화의 바다에 헤엄쳐라
04_ 지역마다 변신하는 소비자
05_ 불황이 체질이 된 소비자들

제4장 오산이 불러온 소비방정식

01_ 이력을 알면 안심할 수 있다
02_ 역설 소비의 의미
03_ 변덕스런 대중의 심리 예측
04_ 색다른 것에 빠져드는 사람들
05_ 정보에 휘둘리는 사람들

제5장 기업과 소비자의 심리 게임

01_ ‘뜨는’ 곳으로 몰려드는 기업들의 심리
02_ 기업 내 문화를 재정비하라
03_ 쇼핑 의욕을 부추긴다
04_ 소비자를 유혹하는 마법의 세일링
05_ 글로벌 시대의 합병 경영학
06_ 집단이 초래하는 위기

책 속으로

출판사 서평

계산대로 움직이지 않는 것이 바로 경제다! 19세기말 <군중심리>를 쓴 프랑스의 심리학자 구스타프 르 봉은 ‘인간이 개인일 때와 집단일 때 전혀 다른 사람이 된다’고 했다. 백 명의 집단 심리는 백 명이 품고 있는 심리의 최대공약수가 ...

[출판사서평 더 보기]

계산대로 움직이지 않는 것이 바로 경제다! 19세기말 <군중심리>를 쓴 프랑스의 심리학자 구스타프 르 봉은 ‘인간이 개인일 때와 집단일 때 전혀 다른 사람이 된다’고 했다. 백 명의 집단 심리는 백 명이 품고 있는 심리의 최대공약수가 아니며, 평균치도 아니다. 경제는 개개인의 행동의 집합체지만 종잡을 수 없고 정답도 없다. 그 중심에 사람의 마음이 있기 때문이다. 소비자 심리, 경영자 심리, 기업 심리 등이 얽혀 축적된 것이 경제다. 그 위에 시장 흐름이나 유행이 생겨나고, 국가 정책이 만들어지기도 한다. 소비자는 주변에 흐르는 공기의 흐름을 타고 물건을 사고, 투자가는 분위기의 향방을 주시하면서 돈을 움직인다. 그들의 마음속에는 각기 잣대가 있다. 그 잣대를 보면 그 행동을 간파할 수 있고, 세상의 흐름도 보일 것이다. 히트 상품은 이 같은 공기의 흐름을 따라가고 있다. 그러나 마음속의 잣대는 아메바처럼 자유롭게 변화한다. 가격은 수요와 공급의 방정식에 따라 움직인다 하지만 실제상황은 다르다. 비싸다는 이유로 팔리기도 하고, 싸기 때문에 팔리지 않는 일도 있다. “소득이 늘면 소비가 늘어난다.”, “실적이 좋은 회사 주식은 상승한다.”, “경기가 좋은 나라의 통화는 인정받는다.”...... 당연한 명제지만 의외의 결과가 나타나기도 한다. 인간은 항상 이성적으로만 행동하지는 않기 때문이다. 이 인간의 마음에 따라 움직이는 경제 역시 반드시 합리적인 것은 아니다. 마음이라는 프리즘을 통해 보아야 수많은 경제이론 속에 꼭꼭 숨겨져 있는 경제의 참 모습이 보인다. 2002년 노벨경제학 수상으로 주목받은 행동경제학 이론을 풍부한 사례와 쉬운 설명으로 풀어낸 니혼 게이자이신문 인기 칼럼 ‘확률적으로 손해라는 것을 알면서도 복권을 산다’ , ‘제품에 끼워주는 부록에 푹 빠졌다’ , ‘‘이제까지 고생했는데 이 정도는 위로해줘야지…’ 라고 스스로에게 변명하면서 쇼핑한다’ …… 누구나 한번쯤 경험했음직한 일이다. 경제를 움직이는 것은 사람이지만 그 사람을 움직이는 것은 바로 심리다! 인기 상품은 어째서 잘 팔리는가? 왜 유행은 갑자기 끝나는가? 사람의 심리를 읽을 수 있으면 경제 동향과 경기 흐름을 파악할 수 있고, 미래를 준비할 수도 있다. ‘기분’ 이나 ‘직감’ 이라는 개인 심리가 집단 심리로 변하고, 이것이 좋든 싫든 세상을 움직이고 사회를 진화시키며, 이에 따라 사람의 심리도 다시 반응한다. 심리학적 방법으로 경제를 읽는 방법을 제시하는 이 책은 2002년 노벨 경제학 수상으로 주목 받은 행동경제학이론을 실물경제와 현실의 시장에서 증명해냈다. 시장에서 실제로 일어나고 있는 풍부한 사례와 경제 문외한도 알아들을 수 있는 쉬운 설명으로 비경제전문가에게까지 엄청난 인기를 끌었던 일본경제신문의 연재 기사를 토대로 했다. 일상생활의 대화에서 활용할 수 있는 경제 상식에서부터 비즈니스, 투자의 길잡이가 되어줄 실물경기 흐름의 맥을 짚는 힌트까지 풍부한 내용이 담겨져 있다. 1+1≠2 사회적 방임, 결정 마비, 군중 심리, 변명 소비… 이것이 바로 오산이 만들어낸 경제의 방정식이다 -‘비합리’와 ‘혼돈’으로 움직이는 경기 이야기 -오산과 실수로 돌아가는 경제의 방정식 -수학 공식으로도 풀 수 없는 소비심리 -누구나 마음속에는 수백 개의 다른 지갑이 있다 -소비자 자신도 알 수 없는 소비자의 속마음 -갈대처럼 흔들리는 고객을 잡기위한 기업들의 전략 -겉과 속이 다른 인간 심리가 통계를 무용지물로 만든다 -의미 없는 숫자에 놀아나는 기업과 사람들

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책 속 한 문장

  • 김주현 님 2007.08.24

    사회가 성숙하고 생활수준이 올라가고,다양해지고,세분화될수록 경제의 형태를 파악하는 것은 극히 어려지만 그속에 숨겨진 소비자의 심리를 간파하여 극복할수 있다.

회원리뷰

  • 경제는 심리, 그 게임에서 지지 않는 법 [서평] <마음을 유혹하는 경제의 심리학>   A: ...

    경제는 심리, 그 게임에서 지지 않는 법

    [서평] <마음을 유혹하는 경제의 심리학>

     

    A: 연극티켓을 만원에 샀다. 그런데 극장에 도착하고 나서야 티켓을 잃어버린 것을 알았다. 다시 티켓을 살 것인가.

    B: 연극 관람을 위해 극장에 왔다. 도착해보니 오는 길에 만원을 잃어버린 사실을 알았다. 수중에 돈은 있다. 티켓을 살 것인가.

    두 경우 모두 티켓을 다시 살 경우 지갑에서 사라지는 돈은 2만원으로 같다. 그러나 많은 사람들이 A의 경우 '아니오'라고 답한 반면, B의 경우에는 티켓을 다시 사겠다고 했다. 이렇게 잃어버린 돈과 표를 사는 돈은 전혀 다른 지출이라고 여기는 데는 인간의 '마음'이 개입되어 있다.

    이 실험을 수행한 교수는 "소비자가 각기 다른 심리 주머니를 여러 개 가지고 있는 듯 행동하며, 상황에 따라 다른 지갑을 사용한다"는 결론을 내렸다. 이렇게 누구나 가지고 있는 내 마음의 '특별회계'가 발동하면 평소 구두쇠도 여행지에서 돈을 펑펑 쓰곤 한다.

    <마음을 유혹하는 경제의 심리학>에는 이런 실험결과가 많이 수록되어 있다. 대부분 실험은 인간이 그렇게 '합리적'이지만은 않다는 것을 보여준다. 노벨경제학상 수상으로 주목받은 '행동경제학' 이론을 토대로 경제활동 이면에 자리 잡은 인간 심리의 불확실성을 파헤친다. 이 이론은 경제주체들은 합리적이고 이성적으로 행동한다는 경제학의 전통적 가정을 뒤집어 큰 반향을 일으킨 바 있다.

    경제를 움직이는 것은 사람인데 사람을 움직이는 것은 결국 '심리'이므로 인간 심리를 분석해야한다는 명제를 전제로 경제현상을 설명한다. 변화무쌍한 궤적을 그리는 소비자의 심리곡선을 추적하면서 소비자 자신도 모른다는 소비자 마음을 분석한다. 또한 그 대칭점에는 이런 심리를 역이용하려는 치밀한 판매 전략이 자리 잡고 있다.

    경제현상을 설명하고 있지만 실은 심리학과 사회학을 다루는 책이라고 보는 게 정확할 듯 싶다. 그래서 재미있다. 복잡한 도표와 수식을 떠올리며 경제학 책에 거리감을 느끼는 독자라도 손쉽게 접근할 수 있다. 수학 공식과 그래프는 없다. 오히려 통계의 허구와 숫자의 속임수를 폭로한다. 일본에서 유명한 경제신문인 니혼게이자이신문에 연재한 것을 묶어 펴냈는데, 저널에 실린 칼럼이라는 점도 대중성과 가독성을 높여주는 요소다. 반면 이런 점은 깊이와 밀도가 부족하다는 단점이기도 하다.

    대부분 사례가 일본에 국한되어 있지만 그것이 이질감을 주지는 않는다. 소비심리와 판매 전략이 크게 다르지 않다. "주름 방지 성분이 있어 나이든 분에게 좋다"는 설명으로도 홈쇼핑 화장품 판매가 부진하던 차에, 쇼핑 호스트가 "며칠 전 고생하신 어머니에게 선물해드렸더니 정말 주름이 몇 가닥으로 줄어들었고 어제는 양로원에 가셔서 한참 자랑을 늘어놓고 오셨다며 모처럼 효도한 것처럼 기뻤다"고 하자 매출이 급등했다는 사례 등이 그렇다.

    게다가 우리나라 사례를 직접 다루기도 한다. 붉은 악마 티셔츠 구입에는 군중심리의 '동조현상'이 자리 잡고 있다고 설명하고, 김치냉장고 광고에서 최고의 여배우들이 우아한 차림으로 해당제품을 감싸 안는 모습이 어떻게 한국주부 심리를 자극하는지 보여준다. 사회적 가치를 중시하는 분위기와 가족 간의 애정, 사랑을 강조하는 삼성의 광고 전략을 분석하기도 한다.

    현대 사회에서 소비자 아닌 자는 없다. 기업의 판매 전략에 말려들지 않고 현명한 소비자가 되는 것은 누구에게나 요구된다. 마케팅에 종사한다면 매출을 증진시킬 실마리를 줄 것이다. 책의 말미에 이르러서는 '경제는 심리다'라는 선언이 나온다. 심리게임에 이기는 법은 수학공식에서만 나오는 것이 아니다. '긍정의 힘을 믿습니다'는 공익광고가 경기 회복에 자양분이 되길 기대하게 하는 대목이기도 하다.


  • 싸게 팔면 더 잘 팔릴까? | tr**pink | 2007.01.31 | 5점 만점에 3점 | 추천:0
    들어가며...   우리 나라를 대표하는 경제신문이 매일경제신문이라면 일본을 대표하는 신문은 일본경제신문이...

    들어가며...

     

    우리 나라를 대표하는 경제신문이 매일경제신문이라면 일본을 대표하는 신문은 일본경제신문이다. 우리 나라 메스컴에소 '니혼게이자이신문에 따르면...'이라고 종종 등장하기도 하는 공신력 있는 언론사이다.

     

    그 신문사에서 연재하던 컬럼을 책으로 만들었다. 손에 잡힐 듯하면서 도망가는 소비자의 재미있는 심리를 일상 생활 속에서 찾아내는 재미있는 책이다. 하지만 단순하게 재미로만 읽을 만한 책은 아니고 마케팅 담당자나 영업을 하는 사람 입장에서는 심각하게 고민도 해 볼만한 무게있는 내용도 있다.

     

    가격 파괴의 득과 실

     

    한 공기업에 근무하는 20대 중반의 여성은 얼마 전 백화점을 찾았다가 화가 잔뜩 나서 돌아왔다. 불과 일주일 전에 산 옷에 '20% 할인'이라는 팻말이 붙어 있었던 것이다.

    옷 수선을 문의하러 갔던 그녀는 따져 물었지만, 매장 측에서는 정기 세일 기간이 시작되었을 뿐이라며 문제가 없다고 했다. 화가 난 그녀는 옷을 반품시키고 바로 옆 매장에서 보란 듯이 같은 옷을 사서 그 앞을 지나왔다고 한다.

    백화점이든, 할인점이든, 통로를 지나다 보면 여기저기 '기획상품전', '정기 세일', '봄맞이대전' 등 눈길을 끄는 화려한 가격 할인 포스터가 붙어 있다. 심하게 할인이 된 제품은 '땡처리', '부도처리' 등 자극적인 단어까지 동원된다.

    최근 세계 최대 PC판매업체인 델 컴퓨터가 8만 엔짜리 노트북을 출시한다고 발표했다. 노트북의 심리적 저항선인 10만 엔 라인이 무너진 것이다. 이에 따라 도시바, 소택, 삼성, LG에 이어 인텔까지 저가 노트북 시장에 뛰어 들었다. 언론에서는 초저가 노트북 시대의 시작을 알리는 전조라며 흥분하고 있다.

    보험사 간의 경쟁도 점점 뜨거워지고 있다. 거기다가 최근 온라인이 끼어들면서 더욱 격렬하게 치닫고 있다. 이들은 '부부한정특약', '가족한정운적특약' 등 각종 특약을 내세워 가격 경쟁을 부채질하고 있다.

    '촐옹성'을 자랑하던 맥도널드 역시 지구촌에 불어 닥친 '웰빙'이라는 역풍을 이기지 못하고 가격 할인에 나섰다. 더이상 매출이 줄지 않기만을 바라만셔...

     

    싸게 팔면 더 잘 팔릴까?

     

    기업들은 동일한 제품을 좀더 싸게 팔면 더 팔릴 것이란 확신을 갖고 가격 할인을 한다. 그냥 싸게 팔면 이상하게 생각할 수도 있으므로, 여기에 각종 명문을 세운다.

    물론 이러한 할인이 단기적으로 매출을 올릴 수는 있다. 하지만 상대가 가격을 낮춰 판매하는 것을 지켜보고만 있을 경쟁사는 아무도 없다. 반복되는 가격 할인은 소비자들에게 내성을 키워 더 심한 출혈 경쟁으로 이어질 뿐만 아니라, 이로 인한 기업 도산은 물론 소비자의 신뢰와 상품 가치를 현저히 떨어뜨릴 수 있다.

    할인에 익숙해진 소비자들은 '조금 지나면 더 싸게 팔 거야'라는 생각으로 때를 기다린다. 그래서 소비자들은 구매를 늦추게 되고, 기업의 입장에서 보면 '세일'을 할 때만 매출이 오른다. 한적한 백화점이 세일 기간만 되면 북적거리는 이유가 여기에 있다. 결국 그 브랜드와 기업 가치는 '세일'브랜드로 전락한다.

    브랜드 가치를 유지하는 동시에 기업들 간의 출혈 경쟁을 막는 방법 중 하나는 일관성 있는 가격 정책이다. 오늘 5만 엔을 주고 구매한 휴대폰을 1개월도 채 안 돼 다른 사람이3만 엔을 주고 구입했다고 하자. 이 때 소비자가 느끼는 불만은 최고조에 이른다.

    한마디로 혼자 바가지 쓴 기분이 되는 것이다. 이런 일이 반볼될 경우 소비자는 해당 제품을 신뢰하지 않게 되고 결국 그 제품은 시장에서 퇴출당하고 만다.

    이는 매 분기, 실적 압박을 받고 있는 기업 입장에서는 상당히 곤혹스런 일이다. 쌓여 있는 재고와 마케팅 비용에다 각종 부대비용, 직원들의 월급까지....

    일단 어느 한쪽에 가격 할인의 여지를 만들어 놓으면 소비자들은 그쪽으로만 달려든다. 할인의 규모와 빈도는 더욱 커지게 되고 소비자는 더이상 '제품의 정가'를 신뢰하지 않게 된다. 따라서 가격 할인은 늘 조심스레 접근해야 한다.

    이는 궁극적으로 브랜드 가치를 높이는 일이다. 한 번 'No Sale  Brand'라는 이미지를 심어주면 그 브랜드는 출혈 경쟁을 앞세운 전쟁터에서 우위를 점하게 된다.

    물론 제품 자체의 품질과 차별화가 전제되어야 하고 소비자가 그 부분에 충분히 수긍할 수 있어야 한다. 그렇지 않으면 해당 브랜드는 '왕따'가 되기 쉽다.

     

    서비스 왕국 노드스트롬에게 배워라

     

    사회심리학자 스테이너에 의하면 프로세스 손실이 생기는 이유 중 하나는 멤버들의 의욕 저하다. 이처럼 직장 내 스트레스를 부드럽게 풀어줌으로써 사원들의 의욕을 북돋우는 기업들이 늘어나고 있다.

    그 선두에 '노드스트롬 백화점(Nordstrom, Inc)'이 있다. 노드스트롬 백화점의 서비스 신화는 유명하다. 한 번은 이 백화점의 유명세를 들은 한 고객이 타이어를 들고 와서 반품을 요구한 적이 있다. 이 백화점은 패션 의류 전문점이므로 타이어는 취급하지 않는다. 그러나 반품을 요구하는 고객에게 직원은 타이어 가격을 묻고 나서 흔쾌히 환불 해 주었다는 일화는 유명하다. 이 같은 소식이 알려지자 동종의 유통업은 물론 로스앤젤레스 경찰이나 시카고의 한 초등학교에 이르기까지 노드스트롬의 서비스 전략을 보고 배우자는 운동이 번져가고 있다. 과연 노드스트롬 서비스 신화의 뿌리는 무엇일까?

    노드스트롬의 성공에는 내부 승진과 판매원들에게 높은 급여를 지불하는 전략에 기반을 두고 있다. 사실상 아주 특별한 경우를 제외하고는 모든 직원이 판매원으로 첫발을 내디뎠고, 그중 상당후가 계속 세일즈로서 경력을 쌓아가고 있다. 이러한 정책을 계속 추진한 결과 고객에 대한 최상의 서비스가 나올 수 있었다. 판매원들은 제대로 인식하지 못할지도 모르지만 영업은 상품을 파는 것이 아니라 서비스를 파는 것이다. 소매점의 경우 벌어들인 매출액 중 '제품'이 차지하는 부분은 그 제품의 생산자에게로 가고 그 나머지가 상점의 몫인데 그것은 서비스를 제공함으로써 나온다.

    다른 경쟁 업체와 비교해서 노드스트롬은 엄청난 마진을 올렸다. 그것은 노드스트롬이 그만큼 엄청난 양의 서비스를 제공했다는 말과 같다. 노드스트롬의 고객들은 자신이 서비스를 받는 만큼 지불하고 자신들이 지불하는 이상의 서비스를 받았다. 그래서 그들은 노드스트롬의 단골이 된 것이다. 그 덕분에 노드스트롬은 1974년부터 1984년까지 엄청난 매출 향상을 기록했다. 1평방피트당 평균 매출은 다른 백화점의 2배 수준이었다.

    일반적으로 공동경영이나 동업이 오래 지속되면 불화와 소송이 뒤따르기 마련이지만 노드스트롬은 4대에 이르는 백 년 동안 어떠한 불화도 없이 화목한 가족 경영의 전통을 이어오고 있다. 현재 7명의 공동 사장 중 6명이 30대인데 이들은 모두 창업자 존 노드스트롬의 증손자들이다. 족벌 경영이라는 비난도 있을 수 있지만 역지사지를 기본으로 하는 화목 경영은 많은 사람들의 부러움을 사고 있다.

  • 인간의 마음만큼이나 변화무쌍한 존재가 또 있을까...매일 없어서 못 먹었던 맛있고 따끈한 우동이 어느날 갑자기 보기만 해도 토...
    인간의 마음만큼이나 변화무쌍한 존재가 또 있을까...매일 없어서 못 먹었던 맛있고 따끈한 우동이 어느날 갑자기 보기만 해도 토할 것처럼 느껴진다거나...밤마다 날이 꼴딱 새는 것도 아랑곳 않은 채 핸폰이 뜨거워서 더이상 전화를 할 수 없을 때까지 통화를 즐기던 앤이 어느날 아침 눈을 뜨니 갑작스럽게 꼴보기 싫어진다거나 하는 일련의 사건들은 당사자라도 그 정확한 원인을 밝혀내기 힘든 것이 아닌가...누가 부추긴 것도 아닌데 견딜 수 없이 갖고 싶어졌고...누가 등 떠민 것도 아닌데 갑자기 짜증나기 시작하는 것이 인간이라는 불완전한 존재의 말도 안되는 심리상태라고 한다면...이들 민심을 제대로 잡아야 생존할 수 있는 기업의 입장에서는 과연 어떻게 이런 복잡다단하여 그 누구도 예측하기 힘든 상황을 대처할 수 있을 것인가...으으...지끈 머리가 아파오기 시작한다...열 길 물속은 알아도 한 길 사람속은 모른다고 했거늘...나 자신 조차 내 마음을 속속들이 알지 못하는 데...남의 마음을 알아내는 것을 탐낸다는 것은 상당한 오버페이스가 아닐까? 워워워...그렇다고 팔짱만 끼고 수수방관하기에는 기업의 명줄은 너무도 짧기만 하다...쉽지 않을 것은 분명하나...가만히 감나무 밑에 주저 앉아서 운좋게 입속으로 떨어질지 모르는 홍시를 기다리기만 한다면 그 잘난 청춘이 서러움에 눈물짓지 않겠는가? 내 여자의 심리상태도 제대로 파악하기 힘든 현실에서 수많은 고객들의 마음을 송두리째 빼앗아 충성고객으로 만든다는 것은 어쩜 불가능한 일일수도 있다...하지만 과거 물자가 부족한 경제발전단계에서 생산하는 족족 팔려나갔던 호시절은 죽었다...그렇다고 수수방관 고객들이 알아서 찾아올 때까지 주구장창 기다리기만 할텐가...이젠 기업이 고객들의 마음속으로 폭 하고 다이빙 할 때다... 이 책은 이와 같이 고객의 심리상태를 완벽하게 정복해야만 경제를 이해할 수 있다는 취지로 쓰여진 '행동 경제학'으로 조심스레 자신을 소개하고 있다...2003년부터 1년여에 걸쳐 니혼 게이자이 신문에서 연재했던 경제학 칼럼인데...경제를 움직이는 것은 사람이지만...사람을 움직이는 것은 바로 심리이므로...인간의 심리를 파악하는 것이야말로 경제의 이면을 이해할 수 있다는 이론이다...생각해 보시라...요즘 집집마다 텔레비전 없는 집 있나? 비디오는 또 어떻고...컴퓨터, 믹서기, 다리미 기타 등등 인간의 삶을 다소 윤택하게 만들어주는 각종 이기들은 이제 생산될 만큼 충분히 생산되어 배포된 지 오래다...그럼에도 불구하고 끊임없이 생산공장은 돌아가고...또 판매되고 있다는 사실은 무엇을 증명하는 것인가...텔레비전이 있어도...또 텔레비전을 구매하게 하는(혹은 보상판매하겠지^-^) 기술은 그 기능의 업그레이드 때문이라고만 설명할 수는 없다...모르긴 몰라도 구매한 고객의 심리상태를 적절히 간파한 기업의 꼬드김이 성공하였다는 표현이 더욱 적절하다는 것이지...잘나오는 볼록화면의 텔레비전을 과감히 포기하고 초대형 벽걸이 TV를 카드로 긁어버린(물론 다음달 부터 후회하겠지만) 신혼 부부는 집들이 할 때 직장동료나 친구들에게 우리집에 '벽걸이' 걸었다는 것을 보여줄 수 있음으로써 가질 수 있는 일종의 프라이드를 선물받은 것이겠지...남들이 가지지 못한 최고의 명품을 소장함으로써 느낄 수 있는 심리적인 포만감...기업은 재화의 물질적인 효용성과 더불어 이처럼 심리적인 효용 역시간파해야만 생존할 수 있는 시대의 도래를 인식하여야 한다는 뜻이다... 과거...기능만 빵빵하면 너나 할 것없이 지갑을 열었던 시대에서...이제는 심리적인 만족을 주지 못하는 상품은 고객들에 의해 천대받게 되는 시대로 변해버렸고...이는 제품이 가지고 있는 기능 이외에도...색깔...디자인...그리고 그 제품을 통해서 느낄 수 있는 이미지 등 심리적인 영역의 비중이 커졌다는 것을 의미한다...경제학의 법칙에 의하면...비슷한 품질이라면 가격이 싼 제품은 비싼 제품에 비해 많이 팔려주어야 하는 것이 당연함에도 불구...엄청난 고가의 제품을 생산하는 이른 바 '명품 샵'은 문간이 닳아 없어질 정도로 문전성시를 이루는 데 반해...싸구려 샵은 가격대비 효용이 우수함에도 파리만 잡고 있어야 하는 현실은...누구도 쉽게 설명하고 예측할 수 없는 새로운 '경제의 심리학'에 관심을 갖게 한다...저자는 말한다...인간이라는 존재는 언제나 이성적으로만 판단하는 존재가 아니기에...인간이 생산하고 소비하는 경제 역시 반드시 합리적일수는 없다는 것이다...고로...때론 비합리적인 존재의 심리상태를 속속 들이 파헤쳐 봄으로써 나름대로 대박을 낳을수 있는 생존기회를 제공하고자 하는 것이 이 책의 목적이 아닐까 한다...이 책 참말로 재미있다...비록 문외한이긴 하지만 '경제학'이라는 이름만 들어도 머리가 마비되어 오는 느낌 아닌가...경제신문의 칼럼으로 엮어진 책인 덕분에 현학적이라기 보다는 대중적이며...특히 사례를(일본기업의 이야기가 주종을 이루긴 하지만...한국의 이야기도 상당수 튀어나와 반갑기도 했다...가깝고도 먼 나라라는 이야기를 잔뜩 실감^^) 들어 설명해 주는 점은 독자들의 이해를 돕기에 최적의 환경이 아닐 수 없겠다... 이 책을 읽는 또 다른 재미는 바로 '맞장구'에 있는데...일본의 이야기인지 바로 한국의 이야기인지 때론 분간이 잘 가지 않을 정도로...오방 역시 읽는 내내 '맞아 맞아!'를 외치며 동의의 박장대소를 보낸 적 한 두번에 아니다...예를 들자...식품매장 시식코너에 얽힌 이야긴데...대형 마트에 가면 하루종일 지지고 볶아대며 고객들에게 한 젓가락 씩 대접하지 않는가...그 비용도 만만치 않을텐데 시식코너가 하루가 다르게 늘어나고 있는 이유는...바로 '동조현상'에 기인한다고 한다...이넘 저넘 모여서 먹고 있으면 근처에 있는 사람들 역시 군중심리로 너도나도 모여들게 되고...일단 맛을 본 사람들 중 60%는 지갑을 연다고 한다...물론 사람이 많이 몰릴수록 지갑이 열리는 속도는 빨라지는데...이는 맛이 있어서라기 보다는 물건이 동이 날지도 모른다는 불안감 때문이라고 하니...ㅋㅋ 이 어찌 재미나지 않는가...또한 최근 단순기능만을 가진 디지털 제품이 잘 팔리는 이유를 '결정마비'로 설명하기도 하는데...선택의 폭이 넓어지면 심리적 중압감 때문에 상품을 고르기 힘들어 진다는 의미다...너무 기능이 많아서 죽기전에 다 사용하지 못할까봐 겁이 난 나머지 단순한 기능만을 가진 제품을 더 선호하게 된다는 것이지...그럼 이제 '충동구매'이야기를 좀 해볼까...사탕 제조사에서 새로운 브랜드를 렁칭할 때마다...슈퍼마켓에 '진열권 확보'를 목적으로 일정금액을 지불한다...이는 사탕의 2/3가 충동에 의해 구매되는 만큼...눈에 잘 띄는 판매공간의 확보가 판매고에 결정적 영향을 끼친다는 것을 알고 있는 것이지...잠만 자면 호감이 비호감이 되는 변덕쟁이 고객들 비위만 맞추다가 끝나는 것은 아니냐고? 물론 그럴지도 모르지...하지만 어쩌겠는가...이 세상 모든 지갑들은 다 변덕쟁이들이 가지고 있는데...ㅋㅋㅋ 지면이 짧다...더 신나고 재미난 이야기는 직접 읽어 느껴보길 권한다. 신나는 주말 되자. 바이
  • 왜 사는가에 대한 이해 | ja**izz | 2005.10.23 | 5점 만점에 3점 | 추천:0
    소비자가 왜 소비하는가에 대한 이해가 필요한 시점인 것 같다. 과거와 같이 일상생활에 필요한 무언가를 구입한다는 단순한 경제...
    소비자가 왜 소비하는가에 대한 이해가 필요한 시점인 것 같다. 과거와 같이 일상생활에 필요한 무언가를 구입한다는 단순한 경제행위로만 소비를 바라보는 것을 넘어서 자기 표현의 수단이나 문화로서 소비를 바라봐야 하는 시대가 된 것이다. 물건을 사는 행위가 우울함을 달래주기도 하고 자신감을 심어주기도 하고 행복한 기분을 만들어내기도 한다면, 소비행위는 고도로 복잡한 심리적 활동이라고 볼 수 있을 것이다. 결국, 성공하는 마케터가 되기 위해서는 소비자가 물건을 사야 하는 결정적인 이유를 창조할 수 있어야 할 것이다. 그러기 위해서는 물건을 사는 소비심리를 구체적으로 이해하고 그 심리를 자극하기 위한 방법론을 독자적으로 개발해야 할 것이다. 이 책 자체는 그렇게 심도깊은 내용을 다루고 있진 않지만, 앞으로 다각도의 소비심리 관련 스터디를 전개할 계획을 갖고 있는 나에게는 시작을 도와주는 책으로서 충분히 그 기능을 다헀다고 생각한다. <인상깊은 구절> 소비자는 누구인가? 1. 소비자는 누구인가? - 가장 합리적인 것 같지만 가장 비합리적인 사람들 - 소비에는 눈에 보이는 그 이상의 무엇이 숨어 있는 것이다. 그것은 소비행위의 중심에 인간의 마음이 있기 때문이다. - 어떤 브랜들 선택한다는 것은 자신이 선호하거나 열중하고 있는 가치를 타인에게 말하는 방법이기도 하다. 폴로나 캘빈 클라인을 선택한다는 것은 그 브랜드가 추구하고 있는 심미적 목표에 동의하고 그 브랜드가 내세우는 모델이나 이미지를 자신도 추구하고 있다는 반증이기도 하다. 나이키의 에어조던 운동화를 사는 젊은이는 자신이 활동적이고 액티브한 존재라는 사실을 말한다. 우즈가 치는 것과 같은 종류의 골프채를 가진 골퍼는 자신의 비거리가 우즈와 같아지는 것을 기대할지도 모른다. 아르마니의 정장을 사는 신사는 자신이 어느 정도 성공했고 여유 있으며 미적 감각이 뛰어나다고 말하는 것과 같다. 최신 첨단 기능을 갖춘 디지털 카메라나 차가운 메탈 소재의 휴대폰을 구입한 젊은이들은 그 물건처럼 자신이 앞서가기를 원하며 쿨하기를 갈망한다. - 소비행위는 이성적이고 합리적인 판단으로 이뤄지기 보다는 감정적이고 자신도 모르는 이유로 결정되는 때가 더 많다. 2. 안정이 최고인 시대 - 불안 심리를 자극하라 - 사람들은 실패할 가능성을 안고 더 많은 이익을 확보하려고 하기 보다는 눈 앞에 보이는 확실성을 선택하는 경향이 있다. 이를 확실성 효과 혹은 리스크 기피 경향이라고 한다. 반면에, 더 큰 손해를 입더라도 잃지 않을 가능성에 더 집착하는 현상을 갬블적 인지현상이라고 한다. 이는 벌 때는 확실성을, 잃을 때는 가능성을 선택하는 합리적이지 못한 행동의 결과다. - 불황기인데 비싼 브랜드 상품이 잘 팔리는 이유는, 값비싼 명품 브랜드 상품이 소비자를 안심시켜 주기 때문이다. 여기엔 그 제품의 품질에 대한 안심 뿐만 아니라 그 가치가 사회적으로 인정을 받아 실패 확률이 낮다는 심리적인 이유도 있다. 3. 반드시 사야 할 이유를 팔아라 - 소비자는 변명과 구실을 찾는다 - 목표 달성을 위해 열심히 뛰는 자신에게 성공에 대한 대가를 주고 싶다. (자신을 위한 포상수요가 늘어난다) - 절약 일변도로 나가다간 자신도 모르는 사이에 쇼핑 욕구가 쌓이게 된다. 소비자는 소비에 동반되는 죄책감을 떨쳐 낼 이유를 무의식 중에 찾게 된다. 바로 이 변명하려는 마음이 소비를 이끄는 견인차 역할을 하는 것이다. 즉, 해당 상품을 구입하기 위한 그럴싸한 이유와 핑계, 구실을 찾는 것이다. - 필요보다는 욕구에 의한 소비가 시장을 주고하고 있다. 불황 속에서 살까 말까 망설이던 소비자에게 쇼핑 호스트는 구실을 만들어 준 것이다. - 모든 소비자는 누구나 합리적인 경제행동을 하려 한다. 하지만 모든 소비 품목의 확률이나 손해득실을 일일이 계산하다 보면 날이 새기 때문에 시간을 절약하기 위해 자기 나름의 공식에 의존하게 된다. 예를 들면 매진상품=인기가있다=분명 좋은 상품임에 틀림없다. 라느 등식이다. 물론 그 예상이 틀릴 경우도 있다. 아니 많다. - 불황이 길면 길어질 수록 소비자들의 마음 한구석에는 절약 피로가 쌓이게 된다. 이 때문에 무의식적으로 지금 여기서, 이 가격에 사야 하는 이유를 찾고 있으며 자신을 납득시킬 변명이 갖춰지면 지갑의 끈을 느슨하게 풀게 된다. 4. 축제 기분에 휩싸인 무의식 쇼핑 - 함부로 동참하면 지갑을 빼앗긴다 - 사회 흐름에 맞춰 자신의 태도나 행동을 바꾸는 소비자 심리를 동조행동이라고 한다. 일반적으로 사람들은 밝고 즐거우면서도 사람들이 많이 모이는 축제의 장을 원한다. 축제를 향한 갈망은 어렴풋이 버블의 전조를 띠고 있다. 소비자 심리를 교묘히 이용한 거품지대는 어쩌면 새로운 동조행동의 발화점일지도 모른다. 5. 비교 심리를 이용하라 - 가격을 사수해야 하는 이유 - 브랜드 가치를 유지하는 동시에 기업들 간의 출혈 경쟁을 막는 방법 중 하나느 일관성 있는 가격 정책이다. 6. 원하는 대로 이끌어 준다. - 고정관념을 소비의 일등공신이다 - 소비자들은 잘 모르는 제품의 속성이나 특징에 대해서는 단서에 의존해서 힌트를 얻는다. 단서란 곧 소비자가 학습한 고정관념이다. 대표적인 것이 싼 게 비지떡과 같은 말들이다. 차라리 이런 고정관념을 뒤집기 보다는 소비자가 원하고 좋아하는 방식을 이용하는 것도 전략이다. 하나같이 최고의 여배우들이 우아한 차림으로 해당 제품 옆에 서 있거나 감싸안는 모습의 냉장고 CF 광고들. 서양에서는 냉장고가 필수품인지 모르지만 한국에서는 이처럼 또 다른 가치를 창출하는 수단인 것이다. 7. 내 마음속의 특별회계 - 감춰진 마음 속의 장부가 소비를 부추긴다 - 예전엔 절약이라고 하면 거의 모든 영역의 지출을 전반적으로 줄이는 것이 목적이었죠. 하지만 지금은 절약이라 하면 반드시 지갑을 틀어 막는 것을 의미하지는 않습니다. 소비를 하면서도 검소한 분위기를 즐기는 이들이 의외로 많습니다. 생활비가 반으로 줄면, 줄어든 만큼의 비율을 모든 지출 목록에 똑같이 적용하는게 아니라 개개인의 성향에 따라 씀씀이에 가중치를 부여하고 있다는 얘기다. 이같은 소비자의 소비심리로 인해 불황에도 여전히 특가 제품의 소비는 유지되는 반면, 중고 시장은 이래저래 커지고 또 바빠지는 것이다. - 소비자가 각기 다른 심리 주머니를 여러 개 가지고 있는 듯 행동하며, 상황에 따라 다른 지갑을 사용한다. 구두쇠로 유명한 나고야의 코메효 백화점에선 고가의 가방, 보석, 손목시계 등 고급 브랜드 제품을 판매한다. 특이한 점은 중고품과 신상품이 같은 쇼윈도에 진열되어 있다는 것이다. 고객들은 그때그때 기분이나 경제 사정에 따라 두 가지 중에 적당한 것을 구입한다. 내 마음의 특별회계라는 색다른 지갑이 새로운 소비문화를 열어가고 있는 것이다. 8. 판단 마비에 빠진 사람들 - 선택의 홍수 시대, 단순함으로 승부한다. - 화면 문자를 크게 하고 기능을 심플하게 만든 NTT 도코모의 초간단 폰 시리즈는 2004년 3월말까지 340만대나 팔려 나갔다. 단순 기능 제품이 사람들에게 어필하는 이유가 단순히 가격이 싸기 때문이 아니라 복잡한 기능이 필요치 않기 때문이다. 선택의 폭이 넓어지면 일종의 심리적 중압가 때문에 상품을 고르기 힘들어지는 결정 마비에 빠지는 것이다. 이 같은 혼란으로 인해 기능이 세분화되고 고도화된 첨단 제품을 굳이 피하려는 소비자들이 점차 늘어나고 있으며 이들의 수요도 무시할 수 없게 되었다. - 넥슨의 카트 라이더는 남녀노소 가리지 않고 폭발적인 인기를 모으고 있다. 복잡하게 성을 쌓고 전략을 짜는 등의 기존 게임과는 달리, 카트라이더는 오로지 몇 개의 버튼으로만 조작하는 자동차 경주로 박진감을 강조하고 있다. 9. 시간이 관심이료, 소비다. - 충성도는 시간 투자에 비례한다 - 사실 맛은 잘 모르겠다. 다만 1시간 동안 줄 서서 기다린 시간이 아까워서 맛있게 먹은 것 같다. 사람들은 자신이 알고 있는 내용이나 정보에 혼란이 일어날 경우, 이를 합리화하는 쪽으로 생각하게 된다는 것이다 (사회심리학의 인지부조화이론) - 30분이나 기다렸다는 사실은 도저히 바꿀 수 없다. 그렇다면 바꿀 수 있는 것은 오직 맛에 관한 생각 뿐이다. 사람들은 자신의 시간이 어떤 대상에 투자되면 될수록 특별한 애착을 갖게 된다. 뭔가 특별한 게 있을 것 같다는 착각에 빠지는 것이다. 사람들은 자신이 개입되었다는 자체 만으로 다른 것과 다르다고 평가한다. 다들자신만은 특별하다고 생각하는 것이다. 영업자들은 사람들의 이런 심리를 겨냥하도록 철저하게 교육을 받는다. 그들은 먼저 고객의 문을 두드린다. 문을 열지 않으면 돌아갈 수 밖에 없지만 문을 여는 순간 게임은 끝난다. 팔고자 하는 사람의 시간을 뺏는 것만으로 절반은 성공한 것이다. 영업자들은 제품에 대해서만 설명하기 보다는 이런 저런 이야기를 끌어나가면서 고객의 시간을 확보한다. 10. 똑같은 재료라도 요리법을 달리하라 - 덤을 활용하는 법 - 사람들은 누구나 특전에 약하다. 상대가 자신에게만큼은 남들과 차별되는 무언의 가치를 제공했을 때 사람들은 쉽게 넘어간다. 그 이유는 상호적인 호의 때문이다. 상대가 나를 위해 특별히 호의를 베풀어 주었으니 나도 호의를 보여주어야 한다는 것이다. 이 같은 전략의 최종 목표는 '이익이다'라는 느낌이 승낙으로 이어지게 만드는 것이다. 11. 어른에게는 향수를, 아이에게는 소유를 - 다 큰 어른들을 위한 키덜트 마케팅 - 키덜트 쇼핑은 어린 시절 경험했던 갖가지 향수를 잊지 못한 어른들이 그 경험을 다시 소비로 연계하는 것을 말한다. 행동심리학은 항상 정확한 판단을 내리지 못하고 자칫 비합리적으로 빠지는 사람들의 행동을 통해 경제의 모습을 보다 구체적으로 분석하려는 새로운 학문이다. - 불황과 고용 불안으로 하루하루가 고달픈 중년 남성들이 유년시절로 회귀하고 싶은 욕구에 사로잡혀 있기 때문.. 어린 시절이 얼마나 좋았는가 하는 허위 기억을 창조하도록 함으로써, 어린 시절의 향수를 상품 형식으로 사용한다. - 사람은 크게 두 종류로 나뉘는데 한쪽은 자기 내면의 목소리에 솔직히 응하려 행동하는 자기 지향형, 다른 하나는 내면의 목소리보다는 유행을 중시 여기는 타인 지향형이다. 그런데 최근 타인 지향형이 증가하면서 자기 지향형 사람들이 소외감을 느끼게 되었다. 이에 이들 사이에서는 자신을 되찾기 위해 과거로 돌아가려는 경향이 강해져 복고 상품에 눈을 돌리게 되었다는 것. 여기에 뒤를 이어 타인 지향형의 사람들이 편승하고 있다는 것이다. 이런한 키덜트 문화는 문화 자본주의 확대 재생산을 위해 중요한 위치를 차지한다는 의견도 있다. 아동과 성인의 경계에 선 이들의 소비 간극을 최대한 좁혀 유사한 소비 패턴을 생산할 수 있다는 것이다. 즉 어른에게는 향수를 어린이에게는 소유욕을 만족시키는 철저하게 기획된 소비문화 상품이라는 얘기다. 키덜트 문화가 사회와 사람, 가치관이 다양해지는 경쟁 사회에서 이들을 엮어주는 공통언어구실을 할지, 유년시설의 향수에 젖은 맹목적인 소비로 그칠지는 좀더 두고봐야 할 것 같다. 12. 이제는 공간 싸움이다. - 지나가는 길목에 덫을 놓아라 - 허시가 전력 투구하는 것은 신제품 개발이 아니라 상품이 진열되는 공간과 계산대 위에 판매공간을 확보하는 것이다. 사탕의 2/3가 순전히 충동에 의해 구매되는 만큼, 눈에 잘 띄는 판매공간을 확보하는 것만이 시장의 우위를 가르는 승부수이기 때문이다. - 컴퓨터의 발달과 데이터의 축적으로 가장 효율적인 판매 환경을 상품별로 분석하는 것을 장바구니 분석이라고 부른다. 이것은 소비자의 소비 패턴을 분석해, 가격,위치,날씨 등의 조건에 따라 각각의 매출이 어떻게 달라지는지를 조사한 다음, 해당 제품이 가장 잘 팔리는 최적의 환경을 찾아내는 작업이다. 숫자에 흔들리는 사람들 1. 데이터 뒤에 위험이 있다 - 통계의 함정에서 살아남기 - 경제는 국민 한 사람 한 사람의 소비 집합체이다. 사람들의 심리 상태를 통계로 내면 현재와 선행 경기를 읽을 수 있다. 그러나 질문이 경기에 대한 응답자의 주관적인 판단이다 보니 담당자는 관측자의 모호한 판단을 도저히 배제할 수 없다고 실토한다. - 첫번째 문제는 수치화된 답변이 전적으로 개인의 주관적인 경험과 판단에 의존하고 있다는 것이다. 인간이 객관적인 판단을 한다는 것은 불가능하다. 두번째는 극단적인 것을 피하려는 심리다. 담당자들의 말에 따르면 응답자는 좋다를 연달아 체크하려는 것을 부담스러워 한다는 것이다. 2. 대박 상품 뒤에 숨어 있는 심리의 법칙 - 소비자의 입은 가슴과 다른 말을 한다. - 집으로 돌아와 보니 평범한 냉장고 안에서 김치를 꺼내는 자신의 처지가 딱하게 느껴진다. 그 주부의 마음 속에는 미래 구매 물품 중 김치냉장고가 자연스레 1순위로 떠오르게 된다. 수치 뒤에 감춰진 드러나지 않은 주부들의 심리를 알기 때문에 김치 냉장고 광고주들은 자사 제품에 최고의 여배우들을 내세워 우아하고 고급스러움을 강조하고 있다. - 소비자들은 자신의 동기를 잘 알면서도 진짜 동기를 말하지 않으려 할 때가 있다. 그것은 다른 사람의 동기가 자신보다 고상하다고 믿기 때문이다. - 사람들의 행동은 그들이 생각하는 것 처럼 합리적이지 않을 뿐더러 다른 곳에 원인을 두고 전혀 인식하지 못할 수 있다고 보았다. 다시 말해, 시장에서 사람들이 하는 행동을 그들 스스로도 왜 그런지 정확히 모른다는 것이다. 수치화된 설문조사 결과는 상당한 오류를 내포하게 된다. 그럼 어떻게 소비자의 동기를 제대로 찾을 수 있을까? 이를 위해서는 간접적인 증거를 바탕으로 동기를 추정해야 한다. - 1950년 인스턴트 커피를 거부한 소비자들의 진짜 동기를 밝혀낸 메이슨 해어 (Mason Haire)교수의 연구가 대표적이다. 각 기업의 마케터들이 소비자들을 대상으로 직접 조사한 결과 인스턴트 커피의 맛이 원인인 것으로 나타났다. 맛이 형편없다는 것이었다. 도무지 이해할 수 없는 설문결과였다. 주부들을 대상으로 한 블라인드 테스트에서 주부들은 원두커피와 인스턴트 커피의 맛을 구별해 내지 못했기 때문이다. 이같은 상황에서 메이슨 해어 교수의 연구팀은 인스턴트 커피를 거부하는 주부들의 심리 요인을 파악하고 대안을 마련하는 연구에 돌입했다. 이를 위해 주부들에게 두 가지 쇼핑 목록을 주고 각각의 목록에 맛게 함께 쇼핑갈 주부의 모습을 묘사해달라고 했다. 두 개의 쇼핑 목록은 각각 인스턴트 커피와 원두커피가 들어있다는 것만 제외하고는 똑같았다. 주부들의 답을 놀라웠다. 쇼핑목록에 원두카피가 포함된 경우 검소하고 현실적인 여자 요리하기 좋아하는 여자 절약하면 분별력 있는 여자 쇼핑 목록에 인스턴트 커피가 포함된 경우 늦잠 잘 것 같은 여자 게으를 것 같은 여자 칠칠찮아 보이는 여자 생각 없을 것 같은 여자 근본적으로 게으른 여자 아무 생각 없이 하루하루 살아가는 여자 즉, 주부들이 원두커피를 사는 이유는 맛이 아니라 현명한 주부로 비쳐지길 원해서였던 것이다. 이를 통해 기업들은 인스턴트 커피에 현명한 주부의 이미지를 연계해 좋은 방향을 불러 모을 수 있었다. 현재 시중에는 소비자의 취향, 쇼핑 방식, 선호 물품에 대한 갖가지 데이터가 난무하고 있다. 이 수치를 토대로 마케터들은 전쟁이라도 치르듯 밤새 소비자를 설득하기 위한 갖가지 기발한 마케팅 전략을 짜내고 있다. 하지만 그들의 노력에도 불구하고 오늘도 수치 속의 소비자들은 언제 그랬냐는 듯 태연하게 다른 곳을 향해 움직이고 있다. 3. 쉽게 흔들리는 숫자의 객관성 - 어처구니 없는 숫자의 속임수 4. 모두가 뒤라고 하면 뒤가 된다 - 이유도 모른 채 앞사람을 쫓는 레밍 딜레마 5. 인터넷 세상의 게임 법칙 - 순발력으로 무장한 사이버 군단을 잡아라 인간 심리의 차이 1. 나의 상식이 세계에선 비상식 - 이웃집 잔디가 붉은 이유 2. 외국 자본의 일본 공략법 - 세계에서 가장 까다로운 소비자 3. 다른 문화의 바다에 헤엄쳐라 - 문화는 이종교배로 진화한다. 4. 지역마다 변신하는 소비자 - 상대의 방식을 인정하라 5. 불황이 체질이 된 소비자들 - 경제의 중심에는 마음이 있다 오산이 불러온 소비방정식 1. 이력을 알면 의심할 수 있다. - 언제, 어디서, 누가 만들었나? 2. 역설 소비의 의미 - 맛이 없다, 그래서 산다, 괴롭다, 그래서 즐겁다 3. 변덕스런 대중의 심리 예측 - 소비자의 무의식을 공략하라 - 나는... 으로 시작하는 문장을 20개 정도 적어보자. 제한시간은 5분 15개를 넘기면서부터는 슬슬 궁해지기 시작한다. 그러다가 후반에 쓰는 자신의 모습은 구두쇠다, 마음이 약하다, 약삭빠르다 등 타인에게 보여주고 싶지 않은 약점이 나오기 시작한다. 이는 무의식의 욕구를 끌어내기 위해 심리학자가 고안해낸 테스트 중 하나다. 4. 색다른 것에 빠져드는 사람들 - 오산이 만들어낸 방정식 - 많은 소비자들은 유행이 의도적으로 만들어지는 현상임을 알고 있다. 그런데 소비자 중에는 다른 사람들이 하는 것을 따라 하는 무난한 타입이 있는가 하면 뭔가 색다른 것을 좇는 사람들도 있다. 소비 다양화 시대에는 이 같은 사람들로 인해 의도되지 않은 붐이 연출되기도 한다. 2003년 5월에 개업한 도쿄돔의 라쿠아는 아침까지 영업하는 도심형 온천시설이다. 여기에도 예상치 못한 고객들이 몰렸다. 그 주역은 간호사 등 의료 관계자. 야근으로 인한 피로를 풀기 위해 이 곳을 찾는 사람이 상당수에 이르자, 업체는 새롭게 상권 분석을 하기 시작했다. 그 결과 반경 5키로 내에 대형 의료 시설이 약 30곳에 4만명이나 되는 간호사가 근무하고 있다는 사실을 알게 되었다. 예상치 못한 양질의 고객을 발견한 회사는 영업 체제를 전면 재검토 중이다. 이 같은 사례는 기업들에게 생각지도 못한 수익을 가져다 준다. 미국의 한 기업은 남미에 여성용 생리대를 판매했다가 그곳 농부들이 먼지 차단용 마스크로 사용하기 위해 생리대를 구매하는 것을 보고 쾌재를 부르기도 했다. 1060년대 베트남 남부에서 칫솔을 판매하던 어느 기업은 베트콩들이 무기를 청소하기 위해 칫솔을 구매하는 사실을 발견하고 계획을 대대적으로 수정했다. 5. 정보에 휘둘리는 사람들 - 루머가 진실을 이긴다. - 사회심리학에서는 사람을 설득할 때는 갑자기 설득하라는 말이 있다. 갑자기 할수록 설득 효과가 높다는 얘기다. 사람들은 어떠한 얘기를 들을 때 겉으로는 수긍하는 척 하면서도 속으로는 반론을 제기하는 경우가 많다. 기업과 소비자의 심리 게임 1. 뜨는 곳으로 몰려 드는 기업들의 심리 - 거대 기업 소니의 멸망에서 배워라 2. 기업 내 문화를 재정비하라 - 서비스왕국 노드스트롬 벤치마킹 3. 쇼핑 의욕을 부추긴다 - 오감, 그 이상의 무엇을 자극하라 4. 소비자를 유혹하는 마법의 세일링 - 소비자가 원하는 가치를 제공하라 5. 글로벌 시대의 합병 경영학 - 합병기업의 조직 심리를 장악하라 6. 집단이 초래하는 위기 - 거대기업 미쓰비시의 고질병과 조직 심리
  • 쉽고 재밌는 경제 이야기 | yo**jea | 2005.09.12 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    계산대로 움직이지 않는 것이 경제라는 말이 와닿는다. 2002년 노벨 경제학상으로 주목받은 행동 경제학 이론을 중심으로 쉬운 ...
    계산대로 움직이지 않는 것이 경제라는 말이 와닿는다. 2002년 노벨 경제학상으로 주목받은 행동 경제학 이론을 중심으로 쉬운 경제 이야기가 펼쳐진다. 사람의 마음을 알아야 경제를 알 수 잇다는 논리로 인간은 항상 이성적으로 행동하지 않는다는 수많은 예제가 실려있다. 어렵지 않게, 경제에 대해, 사람들의 구매 심리에 대해, 베스트셀러 상품을 팔 수 잇는 원리에 대해 알 수 있는 책.

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