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보장자산 실감화법
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210쪽 | A5
ISBN-10 : 8996136379
ISBN-13 : 9788996136378
보장자산 실감화법 중고
저자 장진희 | 출판사 정인출판
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2012년 6월 5일 출간
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책 소개

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실감화법 코칭센터 대표 장진희의 『보장자산 실감화법』. 스물다섯 살에 보험영업에 뛰어들어 마흔일곱 살이 된 지금까지 22년째 보험인으로 활약하면서 6,000여 건의 보험신계약을 체결해온 저자가, 자신의 경험과 노하우로 탄생시킨 '실감화법'에 대해 가르쳐준다. 보장자산 영업상담 중인 보험인을 대상으로 삼고 있다. 친절하고 진실하며 고객의 이익을 중심에 두는 저자의 50여 개의 실감화법을 배워나가면서 영업기술은 물론, 보험의 참의미를 실천하는 보험정신까지 습득하게 된다.

저자소개

저자 : 장진희
저자 장진희는 보험설계사이자 실감화법 코칭센터 대표이다. 스물다섯에 보험영업을 시작하여 마흔일곱 지금까지 22년째 현장에서 활약하고 있는 保險人. 초기의 혼란을 극복하고 영업을 정상궤도에 올린 1995년부터 17년간, 매월 평균 30건, 총 6,000건 이상의 신계약을 체결한 ‘국내 최다件 판매기록보유자.’ 현재도, 보험영업은 사회공헌이라는 사명감과 자신은 사회운동가라는 신념으로 영업현장을 누비고 있다. 1996년 이후 K생명 고객만족대상을 11회 수상하였으며, 백만불원탁회의(MDRT, 2009’ COT)회원이기도 하다. 연세대 행정대학원에서 최고위과정을 수료하고, 여성조선, 뉴스매거진 등 유력 월간지에 성공스토리 주인공으로 소개 된 후, 자신의 경험과 노하우를 후배들과 나누기 위해 시작한 강연활동이 큰 호응을 일으켜 요즘은 10대 보험회사에서 가장 초청하고 싶어 하는 명강사가 되었다.

목차

추천의 글


Part 1 시장개척 실감화법
당신도 한 번쯤은 나와 같았을 것이다
사람을 움직인다는 것에 대하여
시장개척에 나서는 후배들을 위하여

Part 2 보장자산 실감화법
너 또 보험 얘기냐?
학습은 양심을 설득하는 과정
암세포는 뺑소니 차

Part 3 영업현장 실감화법
그림표현 실감화법
체감이익 실감화법
약관활용 실감화법

Part 4 클로징 실감화법
나는 무엇을 원하는가?
장진희의 클로징, 존중
나도 한 번 해볼까?
다시 보고 싶은 그 사람에게는 특별한 향기가 있다

Part 5 자기경영 실감화법
무엇이 우리를 지치게 하는가?
여자의 변심, 설계사의 변화
장진희의 제안
보험은 간접적인 사회부조

부록 Appendix 장진희의 신인을 위한 특강

마치며
실감화법 코칭센터 안내
교육후기

책 속으로

당신도 한 번쯤은 나와 같았을 것입니다. 그러나 나는 방법을 바꾸었습니다. <45쪽. 너 또 보험 얘기냐? 중에서> 시간이 흐르자 기회가 왔다. 나는 준비한 안내장을 빠르게 돌렸다. “얘들아. 이번에 우리 회사에서 너무 좋은 상품이 나왔거든!” ...

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당신도 한 번쯤은 나와 같았을 것입니다. 그러나 나는 방법을 바꾸었습니다.

<45쪽. 너 또 보험 얘기냐? 중에서> 시간이 흐르자 기회가 왔다. 나는 준비한 안내장을 빠르게 돌렸다. “얘들아. 이번에 우리 회사에서 너무 좋은 상품이 나왔거든!” 딱 한마디를 했을 뿐인데 미자가 쏘아붙였다. “또 보험 얘기야?”...(중략)...열심히 일을 하면 할수록 사람들은 나를 욕심 많은 설계사로 여겼다. 자기 직업에 충실하면 성실한 직업인이라 칭찬받아야 하거늘 어째서 사람들은 나를 자기중심적인 영업사원으로만 여길까?

<53쪽. 학습은 양심을 설득하는 과정 중에서> 어째서 단순치료비용이 아니라 보장자산이 필요한지? 고객의 보험금이 지급되는 질병의 원인은 무엇인지? 오랜 기간 병과 싸워야 하는 상황에서 보험금은 어떤 역할을 하는지? 알고 싶었다. 나 자신을 완벽하게 설득하고 싶었다. 제약회사 영업사원이 자신은 약사가 아님에도 질병을 공부하는 것처럼, 내가 취급하는 보험과 관련된 위험의 실체를 알아야겠다고 다짐했다. 알기 위해 공부했다. 읽고 찾고 묻고 외웠다.

<165쪽. 여자의 변심, 설계사의 변화 중에서> 보험은 정의롭습니다. 엄마 아빠가 돌아가셨을 때 그분들이 생명보험에 들어있었다면, 다른 고객들이 낸 보험료로 자식들이 무사히 공부를 할 수 있습니다. 즉 누군가가 생명보험에 가입하는 것은 자신의 가정을 보호할 뿐 아니라 우리사회의 소년소녀 가장을 돕는 일입니다.

<173쪽. 장진희의 제안 중에서> 소망의 끝이 돈이 아니길 진심으로 바란다. 우리가 판매하는 보험은 단순한 상품이 아니다. 공동체 구성원끼리의 나눔과 기여를 체계화시킨 제도이다. 우리는 보험을 통해 사회에 공헌하는 사회운동가이다. 설계사는 소명을 가질만한 직업이다.

<183쪽. 보험은 간접적인 사회부조 중에서> 보험업은 사람마음 경영학이자 사람마음 관리업이다. 보험설계사는 이점을 항상 명심해야 한다. 따라서 보험에 관한 대화로 고객을 만날 때 고객이 돈과 경제에 관한 대화를 한다고 느끼기보다는 인생 상담을 받고 있다는 느낌이 들도록 보험설계사는 격조 높고 품위 있는 매너를 유지하여야 한다.

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출판사 서평

1. 최초의 보장자산 영업지침서 기존 보험영업 지침서는 영업이 주인공이고 보험은 뒷전이었다. ‘보험영업’ 도서임에도 실상은 체결의 기술, 성공을 위한 행동원칙 등 영업을 다루는 게 전부였다. 이 책은 새롭다. ‘보험이 있는’ 보험영업 지침서이다....

[출판사서평 더 보기]

1. 최초의 보장자산 영업지침서
기존 보험영업 지침서는 영업이 주인공이고 보험은 뒷전이었다. ‘보험영업’ 도서임에도 실상은 체결의 기술, 성공을 위한 행동원칙 등 영업을 다루는 게 전부였다.
이 책은 새롭다. ‘보험이 있는’ 보험영업 지침서이다. 저자는, 보험의 존재이유와 보험영업인의 정체성에 대한 깊은 사색에서 출발하여 영업기술과 현장화법을 도출해낸다. 영업 이전에 보험, 보험 이전에 위험을 탐색하는 저자의 생각 길을 따라가다 보면, 마음을 움직이고 행동을 바꾸는 실감화법에 자연스럽게 닿게 된다. 20여 년 동안 6,000건 이상의 신계약을 체결한 탁월한 비법을 만나게 된다.

2. 영업화법이 아니라 보험화법
현장의 실용기법인 ‘실감화법’이, 단순 스킬에 머물지 않고 지식과 논리로 이어질 수 있는 까닭은, 실감화법의 중심축이 ‘영업’이 아니라 ‘보험’이기 때문이다. 한마디로 실감화법은 보험의 본질과 위험의 실체를 체감하게 하는 진실하고 친절한 대화법이다. 욕심을 자극하고 집요하게 구매를 권하는 기존의 ‘영업화법’과는 격조가 다르다.
책에는 저자가 현장에서 직접 사용하는 15개의 실감화법 기술과 50여개의 화법전문을 소개되는데, 화법의 정확성과 논리적 뒷받침을 위해 김동진 가정의학과 전문의가 도움글을 붙였고, 세브란스 심장혈관병원장 장병철 박사가 감수를 맡았다.

3. 영업기술과 보험정신의 조화
보험은 삶과 죽음의 경계에서 흔들리는 영혼에게 힘을 주는 정의로운 일’이다. ‘일인은 만인을 위하고, 만인은 일인을 위하는 보다 나은 사회를 만들어가는 사회운동가’가 바로 보험영업인이다. 이러한 저자의 소명의식이 책 행간을 따라 흐른다. 보험영업을 잘 하려면 보험과 위험을 공부하는 게 먼저라는 주장, 보험영업의 사회적 역할에 대해 숙고하자는 저자의 당부는 예사롭지 않다.
전문용어를 견디며 책을 끝까지 완독한다면, 보험영업을 잘해보려고 판매 재주나 처세술을 찾고 있던 사람들에게는 시각전환의 계기가 될 것이며, 기술과 정신이 조화를 이룬 ‘보험명장’의 길을 발견할 수 있을 것이다.

지은이 머리말

하나님의 은총과 고객들의 도움으로 지난 20년 간 6,000건 이상의 보험계약을 체결하는 행운을 얻었다.
그러나 대다수 성공영업인의 시작이 그러했듯, 나 또한 영업을 처음 시작했던 20여 년 전엔, 가난하고 마음 불안한 스물일곱 새댁에 지나지 않았다. 기본급 없는 직업이다 보니, 실적이 저조하면 생활이 흔들렸고 마음이 흔들렸고 때로는 양심까지 흔들렸다.
당시 나의 소망은, 흔들리는 나를 바로 세울 수 있을 만큼의 영업실적이었다. 꾸준하고 일정한 성과를 내고 싶었고, 소득의 안정으로 일상의 평안을 갖고 싶었다.
지극히 평범한 평안을 바랬지만 당시의 화법이 입에 맞지 않아 불안을 면치 못하던 나는, 방법을 바꾸고 궁리를 하여 자칭 실감화법을 만들어 사용했다. 헐거운 시작이었으나 다듬고 발전시키다 보니 동료들의 이목을 끌게 되었고, 화법에 대한 주변의 관심이 채찍이 되어 내가 더 성장하게 되었으니, 결과적으로는 실감화법이 내가 이룬 영업적 성취의 주인공인 셈이다.
나 홀로는 부족한 사람이지만 실감화법이 다듬어지는 동안 여러 사람의 지혜가 더해졌기에, 이 책이 독자의 보험영업에 디딤돌이 되리라 확신하며, 나를 쓰임 받는 세상의 도구로 이끌어주신 하나님께 다시 한 번 감사드린다.
2012. 6. 저자 장진희

추천사

*교보생명 강북본부장 상무 정대창
누구나 짐작하듯, 동일한 영업프로세스를 수행할 경우, 지식과 품성에 바탕을 둔 내용적 기술이 탁월한 영업인의 체결률이 높다. 결과적으로 화법기술이 체결률을 좌우하는 것이다. 장진희 설계사는 화법기술의 효과와 중요도를 현장에서 입증해낸 인물이다. 책을 통해 그녀의 실감화법을 30만 보험영업인이 공유하게 되고, 보험업계의 성장 계기가 마련된 것을 기쁘게 생각한다.

*삼성화재 재무설계 센터장 김동희
“들어서 안 지식으로는 사랑이 생기지 않는다.”
장진희FP가 이 말을 했을 때 감탄이 나왔다. 모든 지식노동자들이 금과옥조로 삼을만한 말이다. 누가 말한 내용을 단순히 전달하는 것이 아니라, 내가 필요해서 직접 찾고 가공하고 적용하여 다듬은 것이 진짜 지식이다. 이런 지식이라야 남들에게 자신 있게 내놓을 수 있는 것이다.
그래서 나는 독자들이 이 책을 통해 장진희FP의 이야기를 따라 하는 것이 아니라 영감을 얻는 계기가 되길 바란다. 그래서 장진희FP가 내놓은 경험에 살을 붙이고 뼈를 세워 자신만의 이야기로 재창조하길 바란다. 그래서 다시 우리 FP업계로 돌려주길 진심으로 바란다.

*신한생명 은퇴설계마케팅사업부장 박세근

장진희 설계사의 책은 다르다. 배움에 대한 열정이 남다른 장진희 설계사가 현장에서 20년 이상 직접 발로 뛰면서 본인이 체험한 실전사례이다. 보험의 참의미를 실천할 수 있는 기법들로 채워져 있다. 게다가 보험인의 자긍심과 나아갈 바를 제시해주기까지 한다. 하나하나 따라하다 보면 탈무드나 채근담에 비유될 만한 경험을 하게 될 것이다.

*미래에셋생명 FC. COT 이현숙
팔려고 하지 말고 왜 필요한지 이야기하라는 세일즈 원칙은, 머리로는 이해하기 쉽지만 현장에서 실천하기란 쉽지 않다. 그런데 장진희 선배는 그 일을 해냈다. 장진희 선배의 교육을 통해 지나쳤거나 놓쳤거나 잊었던 내용을 배우면서, 고객들을 다시 챙겨야 한다는 생각에 마음에 분주해졌고 가슴이 벅찼던 기억이 있다. 선배의 책은 우리에게 튼튼한 엔진이 되리라 확신하기에, 나의 이름을 걸고 추천한다.

출판사 추천사

현장의 보험영업인에게는 기본급이 없다. 이로 인해 실적이 저조하면 생활이 흔들리고 마음이 흔들리고 때로는 양심까지 흔들린다. 저자 또한 22년 전에는, 흔들리는 자신을 바로 세울 수 있을 만큼의 영업실적이 간절했다. 일상의 평안이 소망이었다. 이토록 소박한 소망을 위해 자신만의 화법을 만들어 다듬은 저자는, 결과적으로 20여 년간 6,000건 이상의 보험신계약을 체결한 탁월한 실적의 보유자가 되었다. 친절하고, 진실하며 고객의 이익을 중심에 두는 저자의 화법기술은 보험영업뿐 아니라 모든 영업의 해법이자 모범이다.

책의 강점과 매력

1. 기존 영업사례집이나 성공기술서와 달리, 사상과 논리의 토대위에 저술되었습니다. 철학박사 김회권 교수의 글이 함께 합니다.

2. 각계 전문가들의 깊은 해설로 질병, 위험, 보험에 대한 철학이 튼튼해집니다. 한국생명보험의학회 김동진 전문의가 해설을 붙이고. 세브란스병원 장병철 원장이 감수를 맡아주셨습니다.

3. 보장자산 영업 상담을 위해 보험영업인이 수행하는 시장개척, 초기접근, 상품제안, 클로징 전 부문을 망라합니다. 범위는 넓지만 분량은 간결하고 내용은 핵심요결입니다.

4. 모두가 활용할 수 있는 15개의 보장자산 상담기술과 50여개 화법이 제시됩니다. 진실하고 친절하며 고객의 이익을 중심에 두는 새로운 프레임의 화법을 만나게 됩니다.

5. 독자가 직접 써보고 따라하고 공란을 채워가며 스스로 훈련할 수 있어서 읽고 나면 독자 자신의 책이 됩니다. 단순한 기술 습득이 아니라 영감을 얻는 계기가 됩니다.

6. 20여 년간, (단체보험 제외) 매월 평균 20여건, 총 누계 6,000건 이상의 보험계약을 체결한 장진희 설계사의 진솔한 실전사례입니다. 설계사의 業을 이해하게 됩니다.

7. 무엇보다 장진희 설계사는 오늘도 영업을 하고 있습니다. 보험영업은 사회공헌이라는 사명감으로 영업현장을 누비고 있습니다. 그래서 이 책은, 바로 지금 그 자리에서 읽는 독자를 변화시킵니다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 이런 책은 처음이다! | je**777 | 2012.07.23 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
      이런 책은 처음이다! ...
     
    이런 책은 처음이다!
     
    보험인으로서 보험영업에 관련된 여러 책을 읽었지만, 의학박사의 감수까지 받은 책은 처음 읽어보았다. 그 외에도 여러 전문가들의 도움 글은 이 책의 가치를 더욱 높여준다.
     
    이 책에는 저자 진희의 생생한 경험과 영업현장에서 바로 활용할 수 있는 화법이 담겨 있다. 한 가지씩 따라 하면서 자신에게 맞는 방법으로 응용하면 더 좋은 성과를 얻을 수 있을 것이다.
     
    당신은 당신이 원하는 것이 무엇인지 알고 있다.
     
    이 책을 읽고 그것을 얻어라.
  • 이 책은 경험이다 | kj**528 | 2012.07.22 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    책을 읽고 널리 알리고 싶은 이타적인 마음과 나만 알고 싶은 이기적인 마음이 공존하였다. 질문을 통한 화법이나 각종 업계에 ...
    책을 읽고 널리 알리고 싶은 이타적인 마음과 나만 알고 싶은 이기적인 마음이 공존하였다.
    질문을 통한 화법이나 각종 업계에 넘쳐나는 화법책을 많이 보았지만
    이 책은 다른 책들과 다름을 느꼈다.
    마치 저자는 방향성과 철학이 무엇인지를 보여주는 경험을 토대로 독자와 이야기를 나눈다.
    어느 분야든 결국 경험이 전문가로 이끈다.
    저자의 글을 꼼꼼이 읽는다면 가장 짦은 시간에 시행착오를 줄여주는 선물이 될 듯하다.  

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