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이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다
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254쪽 | A6
ISBN-10 : 8955612222
ISBN-13 : 9788955612226
이제는 절대로 심리전에서 밀리지 않는다 중고
저자 이토 아키라 외 | 역자 이선희 | 출판사 바다출판사
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2004년 2월 6일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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출세와 비즈니스, 좋은 인간관계, 연애 등 이 세상의 모든 일은 사람의 마음을 아는 것으로부터 출발한다. 이 책에서는 여러 실험과 조사결과를 토대로 사람들을 어떻게 설득할 것인가, 다른 사람에게 어떤 인상을 심어줄 것인가, 어떻게 프로파일링(profiling)할 것인가와 같은 직접 실천할 수 있는 방법들을 소개하고 있다.

저자소개


이토 아키라(伊東明)
심리학 박사. 와세다 대학 정경학부 경제학과를 졸업하고 게이오기주쿠 대학 대학원 석·박사 과정에서 사회심리학을 전공했다. 특히 심리학을 경영행동과학 분야 및 비즈니스 분야에 접목시키는 연구를 계속하고 있다.
여러 잡지에 지속적으로 글을 발표하고 있으며, 라디오 등의 언론매체에서도 활발한 활동을 펼치고 있다. 주요 저서로 『인간관계를 좋게 만드는 강의』 『연애와 사랑의 심리학』 『연애과학강의』 등 다수가 있다.

나이토 요시히토(內藤誼人)
심리학자. 게이오기주쿠 대학 문학부 졸업, 동 대학원 석사과정과 도쿄심리전문학원 임상과정을 수료했다. 설득 커뮤니케이션을 비롯한 사회심리학과 임상심리학을 전공했다. 사람의 심리나 행동을 심층심리에서 수리·통계적인 면까지 폭넓은 관점에서 연구하고 있다.

옮긴이 이선희
1962년 서울에서 태어나 부산대학 일문과와 한국외국어대학 일본어교육대학원을 졸업했다. 삼성물산과 맥슨전자에서 근무했다. 현재는 전문번역가로 일하며, SBS 아카데미와 고려대 사회교육원에서 번역을 가르치고 있다. 번역한 책으로는 『20대에 하지 않으면 안될 50가지』 『브레인벨리』 『세상의 모든 딸들』 『스피드 성공법』 『닷컴 쇼크』 『면접의 달인』 『은하철도의 밤』 등이 있다.

목차

[ 1. 나를 둘러싼 세상과의 심리전 ]
. "사람들은 왜 그렇게 쉽게 사기에 걸기는 걸까?"
. 말 한마디가 천 냥 빚을 갚는다
. 이성보다 감정에 호소하라
. 상품이 아닌 이미지를 팔아라
. 자동차 광고에 왜 미인이 등장할까
. 심리전에서 진 독일 전차
. 매스컴과의 심리전에서 살아남아라
. 왜 심리전이 중요한가
[ 2. 설득에서 절대로 밀리지 않는 3대 테크닉 ]
. 거절할 자유를 빼앗는다-풋 인 더 도어 테크닉
. 상대방의 죄책감을 이용한다-도어 인 더 페이스 테크닉
. 이득을 본 것처럼 생각하게 만든다-로 볼 테크닉
. 3대 테크닉 중에서 가장 효과적인 것은 무엇일까
[ 3. 심리전에서 약이 될 수도, 독이 될 수도 있는 설득 테크닉 ]
. 나는 공포에 얼마나 강한가-공포 어필 테크닉
. 단순한 말장난에 조심하라-레토릭 테크닉
. "덤"의 효과를 노려라-댓 낫 올 테크닉
. 기간을 정하라-데드라인 테크닉
. 희소가치를 노려라-개수한정 테크닉
. 손에 넣기 힘들다고 생각하게 만들어라-하드 투 겟 테크닉
. 어설픈 설득의 이론가가 더 위험하다
[ 4. 위대한 전략가에게 배우는 심리전 ]
. 위대한 전략가들의 노하우는 무엇인가
. 강한 사람은 태어나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
. 강한 사람에게는 뭔가 특별한 것이 있다
. 한 곳으로 힘을 집중하라!
. 선수를 쳐라 .
. 좋은 인상과 나쁜 인상이 만나면?
. 단순한 긍정적인 사고는 버려라
. 상대방이 듣고 싶어하는 말을 하라
. '손자병법'의 승리를 위한 다섯 가지 조건
[ 5. 프로 연기자가 되는 인상조직 테크닉 ]
. 인간은 모두 배우다
. 상대방에게 적극적인 방법으로 호감을 산다-획득적 인상조작 테크닉
. 변명으로 궁지에서 탈출하라-방어적 인상조작 테크닉
. 프로의 길은 멀고도 험하다
[ 6. 상대방의 본심을 꿰뚫어보는 프로파일링 테크닉 ]
. 사람의 마음을 꿰뚫어본다
. 명탐정 셜록 홈즈의 놀라운 추리력
. 여러 행동으로 본 상대방의 진심 알아채기
. 거짓말할 때, 여자는 상대방을 응시하고 남자는 시선을 피한다
. 타이거 우즈가 투어 마지막 날 빨간색 셔츠를 입는 이유
. 서로 닮아가고 따라간다는 것
. 전략적인 약한 모습
. 회의 때 프로파일링을 이용해보라-스틴저의 3원칙
. 나도 모르는 나 자신을 상대방은 알고 있다
. 미팅할 때 상대방의 오른쪽에 앉아라
. 비디오 소리를 줄이고 화면만 보는 재미를 느껴라
[ 7. 그것을 폭로한다, 사기 테크닉 ]
. 사기꾼들의 교묘한 심리 테크닉의 실체
. "멋진 만남이 준비되어 있습니다. 지금 바로 신청하십시오"
. 경리과로 날아온 카드 영수증
. "나는 공짜로 하와이 여행 간다"
. "허릿살, 뱃살에 강한 다이어트"
. "365일 무료 전자제품A/S"
. "믿고 맡기십시오. 당신의 재산을 두 배로 늘려드리겠습니다"
. "답답하십니까, 하시는 일이 잘 안되십니까, 미아리 족집게"
. "운명적인 사랑, 지금도 늦지 않았습니다"
. "시청에서 나왔습니다"
. "당신의 집에 이런 그림이 걸려 있다고 상상해보세요"
. "돌아가신 아버님을 대신해서 늦었지만 송금해드립니다"
. 사기꾼들의 상투적인 말 총정리
[ 8. 필승! 나는 심리전의 달인 ]
. 이 책의 이용 전략
. 비즈니스와 인간관계를 꿰뚫는 필승 전략

책 속으로

출판사 서평

▶마음의 법칙을 알고, 그 법칙을 이용하라! ―과학적 기법으로 무장한 인간 심리 분석서 우리는 왠지 누구 앞에만 서면 위축되거나 회의 테이블에서 자신의 의견을 확실하게 주장하지 못하는 경우가 많다. 친구 사이에서도 ...

[출판사서평 더 보기]

▶마음의 법칙을 알고, 그 법칙을 이용하라! ―과학적 기법으로 무장한 인간 심리 분석서 우리는 왠지 누구 앞에만 서면 위축되거나 회의 테이블에서 자신의 의견을 확실하게 주장하지 못하는 경우가 많다. 친구 사이에서도 본인의 의지와는 상관업이 심리적으로 주도권을 ?앗겨 친구 관계가 버거운 경우가 있다. 도대체 무엇 때문일까? 고대에는 싸움에서 승리하기 위해 칼이나 총과 같은 무기나 강인한 육체면 충분했다. 그러나 이제 그런 무기만으로는 복잡한 일상의 싸움에서 승리를 확신할 수 없다. 이제는 일상의 싸움에서 가장 중요한 무기는 '사람의 마음'이고 모든 싸움은 심리전이다. 즉‘사람의 마음의 법칙을 알고 이를 이용하는 것’이 심리전의 핵심이다. 그리고 우리는 태어나서 죽을 때까지 끊임없이 심리전을 치른다. 연인과의 사랑싸움에서 국가 간의 전쟁까지, 친구에게 작은 돈을 빌리는 것에서 TV광고의 정교한 마케팅까지, 대중 스타의 이미지 메이킹에서 백화점의 세일 전략까지, FBI의 수사 분석관들의 수사 기법에서 심지어는 사기꾼의 사기술에 이르기까지 심리전은 우리의 일상에서 사용되자 않는 분야가 없다. 또한 우리 내부로 파고드는 공포심과 죄책감, 과시욕과 불안심리, 공짜심리와 명예욕, 도피심리와 도덕심 등을 적나라하게 보여주고 있다. 이 책은 심리학자가 여러 실험이나 조사결과를 토대로 사람들을 어떻게 설득할 것인가, 다른 사람에게 어떤 인상을 심어줄 것인가, 어떻게 프로파일링(profiling)할 것인가와 같은 직접 실천할 수 있는 방법을 소개하고 있다. ♣본문소개♣ *1장 나를 둘러싼 세상과의 심리전 ― 연애도 비즈니스도 정치도 전쟁도 모두 심리전이다 처음에 합성세제가 나왔을 때 이전의 비누와는 달리 거품이 나지 않아 아무리 광고를 해도 전혀 판매가 이루어지지 않았다고 한다. 그러자 소비자의 불만을 파악한 후 전혀 필요 없는 포말제를 넣어 거품이 나자 폭발적인 인기를 얻을 수 있었다고 한다. 즉 사람들은 단순히 물건을 사는 것이 아니라 상품의 이미지를 산다는 것을 알 수 있다. 그렇기 때문에 상품의 이미지를 넘어서 브랜드 이미지까지 상품으로 만들기 위해 많은 돈을 들여 기업 이미지 광고를 하는 것이 아닐까 또한 제1차 세계대전 당시, 독일은 병사들의 사기를 높이기 위해 '적군은 조금도 무섭지 않다' '적은 약해빠져서 얼마든지 쓰러뜨릴 수 있다'라고 선전한 반면, 영국이나 미국은 독일인을 야만인으로 규정하고 전쟁의 공포를 미리 각오하게 만들었다. 그렇다면 어떤 심리전이 유리하게 작용했을까. 물론 후자다. 세상에 전쟁터에서 두렵지 않은 사람이 어디 있으랴. 독인 군사들은 오히려 공포심을 더 느꼈고 국가에 대해 배신감마저 들었다고 한다. 이미 심리전에서 진 것이다. *2장 설득에서 절대로 밀리지 않는 3대 테크닉 ―설득에서 밀린 적이 있는가 가끔 쇼핑을 하다보면 옷을 살 마음이 없는 데도 한 번 입어보라는 권유를 뿌리치지 못하는 경우가 있다. 그 순간 판매원과의 심리전에서 밀린 것이다. 순식간에 카드 영수증에 사인을 하는 내 자신, 남는 건 후회뿐… 그리고 꼭 살 물건이 있는 것도 아니고 특별히 물건값이 싼 것도 아닌데, 백화점 세일 기간에는 사람들로 북새통을 이룬다. 물론 백화점의 세일 전략이라는 심리전에 넘어간 것이다. 친구의 부담스러운 부탁도 자신의 의지와는 상관없이 뿌리치지 못하는 경우가 많다. 그리고는 '이렇게 말할 걸' 하고 혼자 되뇔 뿐이다. 사실 마음에 들지는 않지만 그냥 친구로 지내자는 남자의 요구를 완전히 무시하는 여자는 별로 없을 것이다. 이렇게 연애를 시작한 후에도 끊임없이 밀고 당기는 심리전을 펼친다. 그리고 큰맘먹고 컴퓨터를 구입할 때도 명세서를 보면서 당황하는 경우가 있다. 자신이 알고 있던 가격은 세금이나 모니터 등을 뺀 가격인 것이다. 그렇다면 혹시 이런 심리전에 일정한 법칙이 있는 것은 아닐까? 물론 법칙이 있다. -첫째, 풋 인 더 도어 테크닉(foot in the door technique)으로서 거절할 자유를 빼앗는다. 사람들은 상대방 첫 번째 부탁에는 매우 자유롭다. 그 부탁은 거절할 수도 있고 받아들일 수도 있으며 보류할 수도 있다. 그러나 그 부탁을 받아들이면 그것으로 끝! 두번째 부탁부터는 이미 자유를 빼앗겨버린다. 그것은 첫번째 부탁에 구속되기 때문이다. 첫번째 부탁을 받아들인 순간 당신은 두번째 부탁을 거절하기 어렵게 되고, 그 강제력 앞에 굴복하고 만다. -둘째, 도어 인 더 페이스 테크닉(door in the face technique)으로서 상대방의 죄책감을 이용한다. 보통 사람들은 상대방이 말도 안 되는 요구를 하더라도, 그것을 거절하면 반드시 죄책감을 느낀다. 죄책감을 느낄 필요가 전혀 없는데도 자기도 모르게 그렇게 되는 것이다. 누구나 상대방의 부탁을 계속 거절하기는 어렵다. 몇 번은 어떻게 거절했지만, 그때마다 죄책감이 더 심해지기 때문에 마음이 편하지 않다. ‘이렇게 불편한 마음 때문에 시달릴 바에야 차라리 부탁을 들어주는 편이 낫겠다’고 생각하는 것이 인간의 심리다. -셋째, 로 볼 테크닉(low ball technique)으로서 이득을 본 것처럼 생각하게 만든다. 일단 상대방이 받아들이기 쉬운 부탁을 한다. 그러나 풋 인더 도어 테크닉과 달리 부탁 자체는 변하지 않는다. 다만 뜻밖의 사태에 직면한 후 결국 자신에게 전혀 이득이 없는 부탁인데도 받아들이는 것이다. 그렇다면 사람들은 대부분 자신의 결정에 책임을 져야 한다고 생각할까? 가령 뜻밖의 사태가 발생한다고 해도, 처음에 승낙한 사람은 바로 자신이기 때문이다. 물론 상대방의 행동을 비난할 수는 있다. 그러나 비난한다고 해서 무엇이 달라지겠는가? 책임은 어디까지나 내용을 제대로 파악하지 못한 자신에게 있는 것이 아닐까? *4장 위대한 전략가들에게 배우는 심리전 ― 위대한 전략가들이 남긴 노하우 경영자와 관리자들은 끊임없이 고민한다. 어떻게 하면 직원들을 관리하고 부릴 것인가를. 고대의 통치자들도 이와 같은 고민을 해왔다. 어떻게 하면 신하들을 제대로 부릴 수 있을까를. 과거에 부국강병을 실현하려는 제왕들의 고민은 현대에도 그대로 이어진다. 어떻게 하면 경쟁사회에서 승리할 수 있을까, 어떻게 하면 부하직원에게서 의욕을 이끌어낼 수 있을까, 어떻게 하면 가정을 원만히 다스려서 좋은 가정을 꾸릴 수 있을까 하는 식으로 말이다. *5장 프로 연기자가 되는 인상조작 테크닉 ― 다른 사람의 표정과 행동으로 최대한 정보를 수집하고 해석하라! 사회생활을 하다보면 인간관계 때문에 자신의 능력과는 상관없이 손해보는 경우가 있다. 그 반대로 인간관계를 잘 풀어 회사로부터 능력 이상으로 인정을 받는 경우도 있다. 이렇게 인간 관계의 심리전에서 리더십을 확보한 사람은 상사에게 하는 행동과 입사동기에게 하는 행동, 부하직원에게 하는 행동, 그리고 같은 부하직원이라도 상대방이 남자냐 여자냐에 따라 다 다르게 대한다. 또 무조건 권위를 내세우거나 겸손한 태도를 보이지도 않는다. 그렇다면 왜 사람들은 대하는 사람에 따라 다른 모습을 보일까? 그것은 사랑받고 싶다, 유능하게 보이고 싶다, 비난받고 싶지 않다, 수치당하고 싶지 않다는 욕구 때문이다. 사회에서는 실력도 중요하지만 인상을 잘 변화시킬 수 있느냐 그렇지 못하느냐도 중요한 조건이다. 상대와 상황, 장면에 따라서 유명하게, 그리고 전략적으로 자신을 변화시켜야만 승리를 거머쥘 수 있다. *6장 상대방의 본심을 꿰뚫어보는 프로파일링 테크닉 ― 상대방의 마음을 꿰뚫어보는 프로파일링에 도전한다! TV뉴스를 보면 요즘 전 세계적으로 엽기적인 살인사건들이 많이 일어나고 있다. 워낙 엽기적이고 증거도 남기지 않아 범인을 검거하기가 무척 어렵다. 한정된 사실에서 범인을 알아내는 것, 사실이라는 자료 속에서 이끌어낸 추론, 이것이 바로 심리학적 프로파일링이다. FBI가 하고 있는 범죄수사의 프로파일링과는 조금 다르지만, 자신이 상대하는 사람이 바로 눈앞에 있다면 상대방의 표정과 약간의 몸짓, 목소리의 억양을 보고 그 사람이 진실을 말하는지 거짓을 말하는지 알 수 있다. 이렇듯 상대방의 심리상태를 분명히 알면 심리적으로 우월한 위치에 설 수 있고, 따라서 자신이 어떻게 행동해야 할지도 분명하게 알 수 있다. 잊지 말자! 사소한 행동이나 시시한 행동, 별 볼일 없는 생동에 진실이 숨어 있다는 것을. 일상생활에서 프로파일링의 예를 적용시켜보는 것은 어떨까? ·거짓말할 때 여자는 상대방을 응시하고 남자는 시선을 피한다. ·상대방에게 호의를 갖거나 대화에 관심이 많으며 눈을 맞추는 시간이 길어진다. ·미팅할 때 상대방의 오른쪽에 앉아라. ·회의에 참석하지 않아도 결정을 내릴 때까지 걸린 시간을 보면 그 결정을 알 수 있다. ·회의 때 이전에 입씨름한 경험이 있는 사람이 같은 회의에 참석하면 그 사람의 정면에 앉는 경향이 있다. 또 찬성의견이 계속 나오면 갑자기 반대의견이 나오게 마련이다. 마지막으로 회의 주관자의 리더십이 약하면 사람들은 정면에 있는 사람과 이야기하고, 그 반대라면 옆 사람과 이야기하는 경향이 있다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 책은 중3때 접했던 것으로 기억한다. 느낌표라는 프로그램에서 행인의 추천을 보며 재밌겠다라는 생각으로 책을샀다. 그 나이에는...
    책은 중3때 접했던 것으로 기억한다. 느낌표라는 프로그램에서 행인의 추천을 보며 재밌겠다라는 생각으로 책을샀다. 그 나이에는 현실과 사회는 모른채 마치 책의 내용이 대부분의 상황에 적용되리라 믿으며 정독해나갔다. 2번정도 읽은 후에도 심리학이라는 학문의 매력에 빠져 관련서적을 몇 권 더 본것으로 기억한다. 사실 책의 내용이 적용되는 부분도 많이 있었다. 예를들면 백화점에서 물건을 사려거나 혹은 사람들이 하는 이야기에서 마치그들의 심리를 엿볼 수 있을 것 같은 기분을 몇 번이나 느꼈으니까하지만 우리가 살아가는 세상은 책의 조건처럼 단순하지 않았기에 한계를 깨달아야 했다. 상대방의 어떤 방법으로 나오는지 알면서도 속아야만 하는 상황도 있었고 책의 방법대로 시도해봤지만 상대방을 대하는 어조와 태도에서 무너진 적도 있었다. 하지만 늘 속는다고 생각하고 왜 나는 장사하는 사람들한테는 늘 넘어간다고 생각하는 사람이라면 반드시 읽어보길 권한다. 세상 어디에도 100%...아니 70%이상 통하는 심리 법칙이란 없는 것 같다. 세상은 그렇게 복잡하고 모르기에 더 재밌있을지도 모르겠다. 그리고 이 책이 그 세상의 재미를 좀 더 파악하는데 길잡이가 되어줄만한 책이되지 않을까...하며 글을 마친다
  • 이 책의 제목에 이끌려서 구입을 하게 되엇습니다. 보통 베스트 셀러 순위나 보면서 책을 구입했는데 이 책은 신문에 난 리뷰를 ...
    이 책의 제목에 이끌려서 구입을 하게 되엇습니다. 보통 베스트 셀러 순위나 보면서 책을 구입했는데 이 책은 신문에 난 리뷰를 보고 제목이 넘 맘에 들어서... 이 책 속의 몇 몇 테크닉처럼 이 책 제목에 담긴 심리전에 밀린것이 아닌가 생각되네요. 적을 알고 나를 알면 백전백승이라는 생각으로 책을 읽었는데 내용은 좀 실망스러웠습니다. 지나치게 책 내용이 평이하며 뻔한 내용이라는 생각이 들더군요. 생활속에서 예를 든것은 좋았는데 독특하다거나 일반적인 생각을 벗어나는 해결책을 찾기는 어렵더군요. 책 내용은 그다지 몰입을 시켜주지 못하구, 책 상태는 평이합니다. 이 책의 최대 미덕이라면 멋진 제목에 있겠죠...

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