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설득의 심리학. 1
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386쪽 | A5
ISBN-10 : 8950905221
ISBN-13 : 9788950905224
설득의 심리학. 1 중고
저자 로버트 치알디니 | 역자 이현우 | 출판사 21세기북스
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2002년 9월 30일 출간
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책 소개

상품구성 목록
상품구성 목록

이 책은 누군가를 설득하기 위해서 사람의 심리를 이용하는 방법을 담고 있다. 저자는 자신의 이론을 여러가지 사례와 재미있는 상황들로 증명하고 있다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙을 강조하고 있다.

저자소개

저자 : 로버트 치알디니
지은이 로버트 치알디니

애리조나 주립대학교의 심리학과 석좌 교수로서 탁월한 연구업적을 자랑하고 있다. 그는 위스콘신 대학, 노스캐롤라이나 대학, 컬럼비아 대학에서 각각 심리학 전공 학부와 대학원 석사, 박사과정을 마쳤다. 주요 경력으로 그는 인성과 사회 심리학 학회의 회장을 지낸 바 있다. 그가 꾸준히 사회적 영향력에 관심을 기울이게 된 데에는, 그가 이탈리안 계통의 가정에서 태어났으며, 독일계 미국인이 주로 살고 있는 도시 (위스콘신 주의 밀워키)에서 폴란드계 미국인들의 동네에서 자란 그의 성장 배경이 아마도 한몫을 담당했을 것이다.

옮긴이 이현우

현재 한양대학교 광고홍보학과 교수. 1982년 한양대 영문학과를 졸업하고 미국, 아이오와주립대학에서 커뮤니케이션 석사를, 미시간주립대학에서 커뮤니케이션학 박사를 취득하였고 1991년 웨이크 포레스트 커뮤니케이션학과 교수로 재직하기도 하였다. 학술논문으로는 '비언어적 요소의 설득효과에 대한 연구' '우리 나라 기업의 그린 마케팅 커뮤니케이션에 대한 연구' '광고기획자의 갈등관리 행동에 대한 연구' '비교문화적 관점에서 살펴본 한국인의 커뮤니케이션 행태에 대한 연구' 외 다수가 있다.

목차

프롤로그_설득 심리학으로의 초대

필요없는 물건을 사게 되는 이유 ... 27
무의식적인 의사결정의 장단점 ... 31
의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 ... 36
인간심리를 공략하는 '허허실실법' ... 39

설득의 법칙 : 상호성의 법칙

상호성의 비밀 ... 54
상호성의 속임수 ... 76
상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 ... 79
상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 ... 96

설득의 법칙 2 : 일관성의 법칙

기계화 된 일관성의 함정 ... 107
개입과 일관성의 심리전 ... 120
작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 ... 126
미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 ... 129
자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 ... 155
일관성의 근거를 만드는 미끼기법 ... 160
일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어젼략 ... 168

설득의 법칙 3 : 사회적 증거의 법칙

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 ... 183
사이비 종교에 빠지는 이유 ... 189
'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 ... 200
유사성의 영향력 ... 214
사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 225

설득의 법칙 4 : 호감의 법칙

호감의 법칙을 이용한 판매전략 ... 238
호감의 원천 ... 244
호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 ... 252
연상작용의 엇갈리는 명암 ... 267
호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 285

설득의 법칙 5 : 권위의 법칙

밀그럼의 실험: 권위에 대한 맹종 ... 295
아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 ... 302
권위의 상징물들 ... 306
권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 321

설득의 법칙 6 : 희귀성의 법칙

희귀성의 가치 ... 333
상실에 대한 두려움 ... 337
로미오와 줄리엣 효과 ... 341
희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 ... 352
희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 ... 365

에필로그_정보화시대의 설득 전략

원시 시대의 의사결정 ... 376
정보화 시대의 의사결정 ... 378
의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 ... 382

참고문헌 .. 386

책 속으로

출판사 서평

◆ 왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?◆ 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 ...

[출판사서평 더 보기]

◆ 왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?◆ 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 속칭 '봉'으로 살아온 자신의 경험에서 비롯된 것이기도 하다. ◆2. 승낙의 심리버튼을 눌러라!◆ 애리조나주립대의 심리학 석좌교수이며 인성과 사회심리학협회의 회장을 지내기도 했던 그는 대학에서의 실험적인 이론연구를 넘어서 세일즈맨, 자선기금 조성자, 광고업자 등 사람을 설득하는 능력에 생계가 달려 있는 설득전문가들의 세계로 직접 뛰어들었다. 다른 사람들에게 "예"라는 대답들 듣지 못하는 사람들은 낙오될 수밖에 없고, 그 반대의 사람들은 세상에서 성공하게 되는 설득의 세계에서 그들 설득전문가들은 어떤 방식이 효과적이고 또 어떤 방식이 비효율적인지 누구보다도 잘 알고 있기 때문이다. 치알디니가 애용했던 방법은 참여적 관찰로, 연구하는 본인이 일종의 스파이가 되어 진짜 정체와 의도를 숨기고 관심있는 단체에 잠입하여 그곳의 완벽한 일원이 되는 것이다. 그래서 그는 백과사전(혹은 진공 청소기나 초상화 사진이나 무용 강좌) 판매 단체의 설득 전략을 알고 싶을 때마다 훈련생을 모집한다는 신문 광고를 보고 그들 속으로 뛰어들어갔으며 그들의 기술을 파악하려고 노력하였다. 이 책에 제시된 다양한 증거들은 우리에게 승낙을 얻어내려고 혼신의 힘을 다하는 단체들 속에서 저가가 설득 전문가로서, 아니 설득 전문가가 되려고 노력했던 그의 경험에서 우러나온 것들이다. 직접 참여하여 관찰했던 3년의 경험 속에서 그는 인간 심리를 관통하는 6가지 법칙들을 정리해낸다. 설득 전문가들이 사용하는 전략들이 수천 가지에 달하겠지만, 그 대부분은 6개의 기본적인 범주로 규정할 수 있는 것들이었다. 그리고 이 범주들은 인간의 행동을 조절할 수 있는 심리학적 법칙을 근거로 하고 있다. ◆3. 이 책의 내용◆ 새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시킬 수 있는 심리원칙이 있으며 그것만을 적절히 이용하면 손하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다. 이는 동서고금을 막론하고 수천년 동안 인간사회에서 형성된 불문율에 기초하고 있기 때문에 그 영향력은 막강하다. 이 책에서는 '사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙, 즉 '상호성의 법칙' '일관성의 법칙' '사회적 증거의 법칙' '호감의 법칙' '권위의 법칙' '희귀성의 법칙'이 각각 사회에서 어떤 기능을 담당하는지, 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다. 각각의 원칙들은 사람들에게 맹목적이고 자동화된 승낙, 즉 생각해보지도 않고 기꺼이 허락하게끔 하는 맹위를 떨치기도 한다. 현대 사회의 전례 없이 빠른 변화속도와 정보들은 앞으로 우리에게 더욱 다종다양한 의사결정을 요구할 것이며 이러한 무의식적인 승낙을 더욱 부추기리라 예상된다. 그러므로 인간 심리 안에 내재된 자동화된 승낙을 끌어내는 방법과 그 이유를 이해해야 할 중요성은 점점 더 커지고 있는 것이다. ◆4. 개정판에서 돋보이는 점◆ 이 개정판에는 그 동안 꾸준히 발표되었던 설득과 순응과 변화에 대한 최신의 연구 결과들을 반영하였을 뿐만 아니라 기존 독자들의 반응까지도 추가하였다. 첫째로, 이 책은 가장 최근의 사회과학적인 지식들을 추가하고 있다. 술과 친구는 오래될수록 그 진가를 발휘하지만 사회과학적 지식은 항상 새로운 탈바꿈을 요구한다. 그런 의미에서 이 개정판은 설득의 기본 법칙들이 현대 사회에서 어떻게 작용하고 있는가를 보다 생생하게 증거하고 있다. 둘째로, 개정판은 '실전 연습' 문제를 포함하고 있다. 이 책의 내용을 자신의 것으로 만들기 위해서는 현실 생활에의 적용이 필요하다. 치알디니는 친절하게도 '실전 연습' 문제를 통해서 설득의 법칙들을 실전에 적용시키는 훈련을 독자들에게 제공하고 있다. 셋째로, 이 책은 '독자 편지'란을 통해 각각의 특별한 상황에서 설득의 원칙들이 어떻게 활용되는지 독자와 저자와의 쌍방향 커뮤니케이션의 모델을 제시하고 있다. 저자에게 보내온 수많은 독자들의 편지를 통해 우리는 이 책의 내용이 살아 숨쉬는 우리의 삶의 일부분이 되고 있음을 발견할 수 있을 것이다. 이 책을 읽게 될 독자들은 이 책을 통하여 자신의 삶이 설득의 6가지 법칙에 의해 얼마나 커다란 영향을 받고 있는가를 알 수 있다. 예전에는 무심코 지나쳤던 삶의 단편들이 치알디니에 의해 제시된 이론적 틀에 의해 재발견되는 순간 우리는 보다 유능한 설득전문가로 탈바꿈될 수 있을 것이다.

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책 속 한 문장

  • 이슬기 님 2012.07.05

    심사숙고에 의해 가증스럽게도 분명해진, 또한 인정하고 싶지 않는 결론을 대하는 것이 두려워서 우리는 가끔 차라리 정신적 게으름뱅이가 되고 싶어한다.

  • 전은숙 님 2007.07.13

    스포츠경기 승패에 목숨거는 이유는 '그들의'승리가 아니라 '우리의'승리이기 때문이다

  • 전은숙 님 2007.07.13

    구경꾼은 결코 도와주지 않는다

회원리뷰

  • 저자 로버트 치알디니가 누구인지 몰라서    솔직히 구입에 망설임이 있었던 책임에도 그것은 기우...
    저자 로버트 치알디니가 누구인지 몰라서 
     
    솔직히 구입에 망설임이 있었던 책임에도 그것은 기우였음을 일깨워 주는 책이다
     
    예전 구매후 읽었던 카네기 시리즈같은 알찬 내용이 담겨있다
     
    보통의 자기계발서들이 그렇듯 뻔한 소리를 써놨다면 그냥 환불해버렸을 것이다
     
    하지만 내가 몰랐던 것들을 일깨워 줄 때, 그 책의 진가는 빛을 발한다
     
    이 책이 바로 그 책이다
     
    더이상 무슨 설명이 필요한가
  • 설득의 심리학 | pa**noid80 | 2012.05.09 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    이 책은 심리학, 사회학 관련 관심자들 외에경제학, 경영학 관련자들이 읽어도 무방한,아니 더 좋을지 모를 책이다.실은 교보문고...
    이 책은 심리학, 사회학 관련 관심자들 외에
    경제학, 경영학 관련자들이 읽어도 무방한,
    아니 더 좋을지 모를 책이다.
    실은 교보문고에도 경영코너쪽에 있는 책이다.

    충격!
    술술 잘 읽다 제4장 호감의 법칙에서
    삑삑~ 브레이크 걸리더니
    난 여기서 나의 고질적 영적문제가 활자화된 걸 보고 충격 받았다.
    그리고 교회 가서 눈물샘이 무너졌다.
    다른 거 다 집어치우고 집중기도를 해야겠다 싶었다.
    막연한 생각들을 정리해서 문자화시키는 것의 위력..

    제6장 희귀성의 법칙에서도 브레이크가 걸렸다.
    하나님은 온 천지에 계셔
    내가 성경을 읽든, 다른 서적을 읽든 항상 개입하신다.
    에브리 임마누엘 데이~ㅋ
    그분이 하시는 말씀 알아채는 게 재밌고 좋다!

    이 책 아는 사람은 다 아는, 베스트 셀러다.
    누군가를 설득하고 싶단 단순한 동기도 좋고
    괜찮은 책 읽고 싶다는 막연한 동기도 좋고
    어쨌든 추천하는 책이다.

    읽고서 내 고질적 영적문제를 발견한 사람은,
    그 발견한 순간 내 기도를 꼭 해주십사...
    이렇게 지뢰를 깔아놓는다.ㅋ
     
    2005.08.15 17:09
  • 어떤 상품을 충동적으로 사고 난 후 뼈저리게 후회해보신 적 있나요? 머리로는 살 필요가 없다고 생각했지만 알 수 없는 힘에 이...
    어떤 상품을 충동적으로 사고 난 후 뼈저리게 후회해보신 적 있나요? 머리로는 살 필요가 없다고 생각했지만 알 수 없는 힘에 이끌리듯 구매를 하는 경우가 많습니다. 아마도 비즈니스가 첨단화되면서 심리기법과 미디어 전략이 적극 활용된 결과라고 볼 수 있겠지요. 눈에 보이지 않는 세계에서 전쟁은 이미 벌어지고 있습니다. 특히 마음의 공격이 가장 무섭습니다. 우리들의 마음을 잘 이해해야 마음의 공격으로부터 우리의 마음을 잘 지킬 수 있습니다. 반대로 상대방에게 불합리한 강요나 자극을 주면 그의 정신력이 강해져서 결국 나와 상대방(강자와 약자)의 위치가 바뀌는 상황을 맞을 수 있습니다. 여러분은 이 공격에서 강자가 되시겠습니까, 약자가 되시겠습니까?
     
    “<시경>에 ‘다른 사람의 마음에 지닌 것을, 내가 헤아려 맞힌다’ 하였는데, 선생님을 두고 하는 말인가 봅니다. 내가 바로 실행하고, 돌이켜 반성해도, 내 마음을 알 수가 없더니, 선생님께서 이를 말씀하시니, 내 마음이 후련해지는군요.”(맹자 양혜왕상7)
     
    2002년 우리나라에 소개된 이후 10년 넘게 엄청나게 팔리고 있는 로버트 치알디니의 <설득의 심리학>(21세기북스)를 읽어보셨나요? 심리학 관련 책 중에서는 가장 쉽고 재미있게 쓰여 있고, 경제 사회 각 분야에 적용하기 쉽기 때문에 많은 사랑을 받고 있습니다. 우리나라에서는 벌써 100만 명이 이 책을 선택했다고 하네요.

    이 책을 읽고 나면 평소 생활에서도 쉽게 찾아낼 수 있는 설득 심리학의 법칙들이 눈에 들어오기 시작합니다. 책의 제목에서 '심리'에 눈길이 가시는 분이 있고 '설득'에 눈길이 가시는 분이 있을 것입니다. 이 책이 심리학 책과 구별되는 이유는 '설득해야 하는 상황'이 주어지고 여기에 맞게 기획을 함으로써 미션에 성공하는 이야기를 펼치기 때문입니다. 만약 어떤 분야에 대해서 책을 쓰고자 하는 분이라면 이 책의 기획과 구성을 깊이 이해할 필요가 있습니다. 오늘날의 독자들은 심리학자의 책이나 경제경영서 작가의 책보다는 심리학과 경제경영을 결합한 제3의 형태를 선호합니다. <설득의 심리학>은 그 모델을 잘 보여주는 책이라고 할 수 있지요. 심리학자들이 배운 내용을 대중이 다 알아야 할 필요도 없고, 심리학자 역시 대중에게 자신의 이야기를 하기 위해서는 대중의 언어를 다시 배워야 합니다. 이 책은 구체적인 사례를 통해서 설득 심리학이 성공하는 경우를 보여줄 뿐만 아니라 설득 심리학의 공격으로부터 자신을 지키는 대처법도 제시해줍니다.
     
     
     
    메일레터 신청 : dajak97@hanmail.net
     

  • 설득의 심리학 | cp**flvlf | 2012.03.10 | 5점 만점에 4점 | 추천:1
      생활 속 심리학, 충격적인 예시들. '설득의 심리학'  설득의 심리학은 제목 그대로 설득 속에 숨...


    이 리뷰는 사계 백일장 : 봄 응모작 입니다. 백일장 바로가기
     
    생활 속 심리학, 충격적인 예시들. '설득의 심리학'
     설득의 심리학은 제목 그대로 설득 속에 숨겨진 심리학에 대한 책이다. 책은 크게 여섯 부분으로 나눠져 있는데, 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 그리고 희귀성의 법칙으로 구성되어있다. 이러한 제목들만 보면 읽고싶은 생각이 싹 달아날지도 모르나 내용은 생각보다 쉽게 풀어 쓰여져있다. 무심코 지나쳤던 우리가 일상속에서 이러한 심리학의 수법에의해 아무도 모르게 속아왔다는 것을 깨닫고나면 아마 다들 나와같은 허무함을 느낄 수 있을 것이다. 또한, 나비효과처럼 우리 삶에서 아주 작은 무관심이 일으키는 심리학적 파장은 전 인류에 적용 될 수 있다는 것을 알려주는 책이기도 하다.
     나는 사실 '심리학' 이라면 범죄 심리학같은, 예시로 거짓말할 때 많은 사람들이 입주위를 만진다는 등의 얘기나 범죄 심리학에 관련된 책을 원했지만, 이 책의 표지를 보고 충동적으로 산 것을 잘했다고 생각하고 있다. 앞표지는 똑같은듯 하지만 조금씩 다른 생김새의 사람들의 삽화가 그려져있고, 뒷표지에는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙, 앞서 말했던 여섯부분으로 나눠져있다고 했던 부분들의 소제목과 간단한 예시들이 나와있어 흥미를 사로잡는다.
     
    사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
    상호성의 법칙: 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다
    일관성의 법칙: 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다
    사회적 증거의 법칙: "가장 많이 팔린" 상품은 "더 많이" 팔릴 것이다
    호감의 법칙: 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을가능성이 높다
    권위의 법칙: 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다
    희귀성의 법칙: 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다
     
     나는 책을 살 때 먼저 표지, 첫장, 넘겨보는 형식을 거친 후 책을 사는데, 이 책은 표지에서 나에게 호감을 사고 첫장에서 충격을 안겨 주어 기억에 많이 남는다. 이 책의 첫장은 칠면조에 관련된 실화로 시작하는데, 칠면조는 자신의 새끼가 특정 소리를 낼 때만 자신의 새끼라고 인지하여 새끼가 소리를 내고있지 않을 때 적으로 인식하여 자신의 핏줄을 죽이기도 한다는 이야기었다. 대체 어떻게 그럴 수 있는지, 상상만해도 충격이었지만 그래도 그 앞부분이 내가 이 책을 사도록 만든 가장 큰 이유라고 생각한다.
     혹시나 영업이나 경영 쪽에 임하는, 또는 꿈꾸는 사람들이 이 글을 본다면, 이 책을, 아주 재미있진 않지만, 꼭 읽어보긴 바란다.
  • 설득의 심리학 | sh**a | 2010.03.05 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
     이 책은 자기 계발서라기보다는 인간 심리를 악용하는 부당이익자들에게 당하지 않기 위해 인간의 심리를 잘 알...
     이 책은 자기 계발서라기보다는 인간 심리를 악용하는 부당이익자들에게 당하지 않기 위해 인간의 심리를 잘 알 필요가 있다는 면에서 인간심리필요서이다. 그럼에도 이 책을 통하여 책에 나와있는 인간의 심리를 모르는 사람들에게 부정적으로 사용하려고 이 책을 찾는 사람들도 적지 않을 것이다. 

      한 손은 따뜻한 물에 한 손은 차가운 물에 담그고 있다가 동시에 두 손을 상온의 물통에 집어 넣어 보라고 지시받는다. 분명히 그들의 양손이 동일한 온도의 물 속에 담겨져 있지만 찬 물에 있었다가 상온으로 옮겨온 손은 따뜻함을, 그리고 뜨거운 물에 있었다가 상온으로 옮겨온 손은 차가움을 느끼는 것이다. 이런 실험을 통해 비록 동일한 사물이라도 그 사물 이전에 어떤 사건이 발생했는가에 따라 그 사물에 대한 인식이 천양지차로 달라질 수 있음을 배우게 된다. (42p)

     

     이런 현상의 대조효과를 장사에 이용하는 사람도 많다. 책에서 나와있듯이 비싼 물건부터 권하는 이유도 이런 효과를 통해서이다.

     51p에 나온 사례의 '상호성의 법칙'은 어쩐지 모든 사람에게 해당하는 면은 아닌 것 같다. 한쪽에서 무언가를 주면 다른 쪽에선 반드시 갚아야 할 것으로 생각한다고 하는데, 이렇지 않은 사람도 많기 때문이다.

     내 경험을 예로 들면, 물론 난 받으려고 준 건 아니었지만 지난 몇년간 새로 생겨난 특별한 날 때문에 별로 주고 싶지 않은 사람이라 해도 직장생활이었으므로 다른 사람들이 주고 받는 게 보였기 때문에 나도 '그 물건'을 준비했었다. 이 물건은 '빼빼로'라고 11월 11일 빼빼로데이때 주는 과자이다. 두세명에게만 주고 싶었지만 받지 않은 사람의 눈치가 있으므로 나는 좀더 많이 준비했었다. 이 일은 내가 직장에 다녔던 기간 동안 매년 준비되었던 일이다. 그런데 몇년동안 이런 행사에서 받기만 하고 주지 않는 사람도 있었다. 어쩌면 이건 이 사람의 성격이랄지도 모르겠다. 왜냐면 이 사람은 원래 잘 얻어먹기로 소문난 사람이었기 때문이다. 평소에도 휴식시간에 커피나 음료수를 제 돈으로 뽑아먹는 일이 없었다. 동전이 없다고 몇 백원씩 빌려달라고 하고선 한번도 갚지 않은 사람이었다. 다른 사람들도 이 사람의 이런 특징을 잘 알았지만 자신이 먹을려면 동전이 없다고 할 수도 없는 노릇이었다. 그러니 이 사람이 빚지지 않은 사람이 없었다. 동전 빌린걸 다음날 갚으라고 하기에도 좀 그렇지만 기간이 길어지면 이 빌려가는 동전도 제법 금액이 불어난다. 근데도 그 사람에게 동전을 빌려주는 사람이 많은 것은 모두 그보다 나이가 어렸기 때문이었다.

     

     아마 이 사람은 존F.케네디가 "많은 것을 받은 사람에게는 그만큼 요구되는 것도 많다."라는 말에서 벗어나는 유일한 유형의 사람일 것이다.

     

     레오나르도 다빈치는 "마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다."는 말을 했다. 이 책에서 이 문구를 보기 전에 나는 이 말을 내 경험을 통해서 그 전부터 느끼고 있었다. 자칫 주지도 말고 받지도 말자라는 극단식이 될수도 있지만 어디까지나 사람들이 상업적으로 이용하려는 데에 거절의 단호함은 배울 점이 있다.

     

     최근 부쩍들어 광고 전화와 메일이 많이 오는 것을 느낀다. 메일은 스팸으로 신고하거나 무시하면 그만이지만 어디서 어떻게 알았는지 전화로 걸려와 보험이나 모회사 인터넷 업체에서 권하는 상품은 정말 지긋지긋할 정도이다. 처음 초창기에 이 전화를 받았을 땐 일단 나는 이런 사람들도 직업 때문에 하는 것이니 고분고분하게 받고 그 지겨운 연설도 거의 30분정도를 들어야 했다. 이 사람들은 결코 처음부터 상품을 권하지 않는다. 이런저런 외부적인 것을 묻다가 갑자기 상품을 사용하는 사람들을 이야기하다가 상품의 장점과 이점을 이야기한다. 그리고 마지막까지고 직접적으로 해라 말라가 아니라 내가 대답도 안했는데 한것처럼 상황을 몰고 나간다. 전화를 받으며 딴짓도 하다가 나도 모르게 내가 나의 인적사항을 말하고 있으면 문뜩 깨닫고 황급히 안할꺼라고 둘러댄다. 그래서 요즘엔 이런 전화를 받으면 처음부터 딱 잘라 안할꺼라고 그러니 더이상 안 들어도 된다고 단호하게 말해버린다. 그러면 상대방도 별수 없이 그냥 끊는다.

     

     내 친구는 이런 전화로 한 상품을 가입한 적이 있었다. 분명 적금이라고 소개를 받았는데 나중에 보니 보험이라며 그것도 한달에 50만원 정도가 들어간다고 했다. 문의를 하려고 다시 전화를 했더니 담당자가 그만뒀다고 한다. 나중에 이래저래 해서 해결은 되었던 일이지만 아마 무심결에 이런 식으로 어떤 상품을 가입한 사람들도 적지 않을 것이다.
     
     
     재판 전에 배심원들을 심사할 때, 조 엘렌 데미트리우스는 한 가지 기교적인 질문을 던진다. "당신이 만약 피의자의 결백을 믿는 유일한 사람이라면, 결정을 바꿔야 한다는 다른 배심원의 압력에 저항할 수 있겠습니까? 그럴때 어느 누가 저할할 자신이 없다고 대답하겠는가? 그리고 그런 약속을 하고 선정된 배심원들이 어떻게 그 공언했던 약속을 저버릴 수 있겠는가?(122p)

     

     이런 심리를 토대로 당신은 기아나 가난으로 고통 받는 사람을 도울 생각이 있습니까?라는 물음에 아니라고 할 수 있는 사람이 많이 없을 것을 알고 전화로 기부금을 요청하는 사람들에 관한 이야기도 흥미로웠다.

     

     하지만 이런 법칙을 불로소득자들이 가장 많이 악용해서 이용해 먹을 꺼란 생각이 들었다. 사람들은 자신이 말을 바꾸거나 하는 변덕쟁이나 우유부단한 사람이 되기를 바라지 않기 때문에 내면적으로, 무의식적으로든 일관적인 모습을 보여야 한다고 생각한다고 한다. 그렇기 때문에 처음에 '아'라고 대답해놓고 뒤에 논리에 맞지 않는 '다'라고 대답할 수 없다는 것이다.

     

     

     한국전쟁 당시에 중공군이 미군포로에게 세뇌를 시켰던 장면도 잊혀지지 않았다. 124-125p를 보면 여기에 대한 사례가 나와있는데 이들은 포로들이 미국이 완벽한 나라가 되지 못하는 이유를 계속해서 생각해 내게 해서 직접 작문을 쓰고 공개 토론을 하여 발표를 하게 한다고 한다. 이 반미국적인 작문 내용을 그의 이름과 함께 다른 미군 포로 수용소나 혹은 그들과 대치하고 있는 미국 부대를 향하여 라디오 방송을 한다. 그러면 이 포로는 적에게 협력하는 자로 변신되어 버린다. 자신의 작문이 어떠한 외부적 강압에 의해 억지로 강요되어서 작성된 것이 아니라는 것을 잘 알고 있는 이 포로는 자신의 생각이 자발적으로 반미국적으로 변했다고 생각하게 되고 변해버린 자신의 새로운 이미지에 충실하기 위하여 나중에는 더욱 적극적으로 적에게 협조하게 된다.

     

     이런 내용으로 서술되고 가미된 소설책이나 자료도 많다. 예전에 읽었던 하진의 [전쟁쓰레기]에도 이런 이야기가 언급되어 있다. 또 다이어후잉의 [시인의 죽음]에는 문화대혁명 시기에 순전히 자신의 뒷주머니를 챙기려던 권력권층에 의해 서로를 고발하게 만들었던 모습을 통해서도 중국인의 이런 교묘한 계략을 엿볼 수 있었다. 

     

     사라와 팀의 이야기는 내 친구와 비슷한 이야기(내 친구의 남자친구는 돈 때문에 그녀와 사귀었었다. 그녀는 인정하지 않았지만.)이기도 해서 저자가 165p에 그녀가 희생자라는 사실을 말해 주지 않았고 말했다면 그녀가 저자를 무지무지 미워할 것이 뻔하다고 말한 것에 무척 공감이 가는 대목이었다. 사라는 팀이 실직했음에도 불구하고 함께 동거를 했었다. 그녀는 팀과 결혼하고 싶어했으며 그의 폭주버릇 때문에 금주해 줄 것을 원했지만 어떤 점도 들어주지 않았던 팀과 갈등이 심해져 헤어졌다. 이런 와중 그녀는 옛 남자친구와 연락이 닿았고 급기야 결혼 결정을 하게 되지만 팀이 나타나 사라에게 결혼하자고 애원하며 술도 끊겠다고 말했다. 그녀는 다시 팀과 동거하게 되지만 팀은 여전히 폭주버릇이 있었고 결혼도 하지 않았다. 그녀는 변한 게 아무것도 없었지만 하루하루 기쁨에 충만한 생활을 하고 있다고 한다.

     
     모두 비슷하게 생각할 때는 아무도 깊이 생각하지 않는다. - 월터 리프만의 이 말의 의미심장하게 만들었던 많은 사람들앞에서 살해당한 여자이야기는 섬찟할만큼 심리적 요소가 강하다. 많은 사람들이 있을 땐 그만큼 책임의식이 분산된다고 한다. 그래서 아예 목격자가 혼자 있을 때가 사건이 있을 땐 더 안전하다는 실험결과가 나왔다.

     

     311p의 키가 클수록 소득이 높아지거나 학자가 될 가능성이 커진다는 것에 대해서는 나는 조금 다른 견해를 가지고 있다. 나폴레옹의  키가 1cm만 작았더라도 역사는 달라졌을 꺼란 평가가 있다. 콤플렉스는 사람을 분발하게 만들기도 한다. 뭐 사람마다 달라 어떤 사람은 이 콤플렉스 때문에 사건의 가해자가 되기도 하지만 소수의 권력자들과 리더중 많은 사람들이 이 콤플렉스라는 것을 가지고 있었다.

     

     저자는 우리 사회가 소위 '정보화 시대'로 불리고 있긴 하지만 지식의 시대로 불린 적은 단 한번도 없었다고 꼬집는다. 그렇다. 컴퓨터의 공급으로 사람들은 많은 정보의 바다를 마음껏 항해할 수 있지만 그 속에도 우리는 너무나 많은 결정을 해야 하는 의사결정의 어려움을 겪게 된다. 많은 정보가 도대체 이것이 옳은지 저것이 옳은지 회의적으로 만들게도 한다. 하지만 우리는 콤플렉스를 가진 사람이 리더가 되거나 가해자가 될 수 있는 선택이 있듯이 우리에게도 선택권이 있음을 안다. 그러니 더 행복하기 위해서 정보를 이용하고 이용당해 피해자가 되지 않기 위해서 정보를 섭취함으로써 정신적으로 자기 자신을 억압하지 않으면 될 것이다. 그런 면에선 앞으로 세대는 심리학이라는 분야가 무척 비중이 높아질 듯하다.

     

     비록 내가 설득의 심리학1권이 출간되고 제법 늦은 시간에 읽었기 때문에 그 속의 내용들이 전부 다른 책에서 본 것 같은 느낌이 들었지만 년도별로 비교해보면 설득의 심리학1권이 더 이른 기간이었다는 것을 알 수 있었다. 게다가 이렇게 실험과 사례와 분석만을 모아 흥미롭고 되도록 쉽게 읽힐 수 있는 책은 그리 많지 않다. 또, 간간히 짧게 상징한 바를 더 분명하게 나타낸 만화들을 보는 재미도 느낄 수 있었다. 



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