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탁월함은 어떻게 만들어지는가
340쪽 | 규격外
ISBN-10 : 8935210137
ISBN-13 : 9788935210138
탁월함은 어떻게 만들어지는가 중고
저자 마이클 레이너,뭄타즈 아메즈 | 역자 딜로이트컨설팅 | 출판사 청림출판
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2014년 7월 15일 출간
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책 소개

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[탁월함은 어떻게 만들어지는가]는 급변하는 비즈니스 환경 속에서 비즈니스 현장을 주도해온 ‘저가전략’의 함정을 빅데이터를 기반으로 한 연구를 통해 밝혀내고, 기업이 지속 가능한 성장을 하면서 최고의 실적을 유지하기 위한 세 가지 법칙을 제시한 책이다. 뛰어난 성과를 나타낸 기업들이 공통적으로 가지고 있는 특징이 무엇인지, 또 이를 통해 도출할 수 있는 일반적 법칙이 무엇인지 밝히고 있다.

저자소개

저자 : 마이클 레이너
저자 마이클 레이너 Michael E. Raynor는 딜로이트 컨설팅의 리서치 부문 대표로 기업 전략에 대한 독창적이고 탁월한 연구로 주목받고 있으며, 전 세계 유수 기업 고객들과 일하며 성과를 거둬왔다. 특히 단순히 눈앞의 결과만 생각하는 데 그치지 않고 기업의 수십 년 후 미래까지 고민하며 현명한 전략을 제시함으로써 독보적인 비즈니스 전략가로 평가받고 있다. 탁월한 실적을 올리고 오랫동안 유지하는 기업들의 특성에 관한 연구인 '지속성 프로젝트'를 통해 세 가지 법칙을 창출해냈으며, 이는 환경 변화에 휘둘리지 않고, 지속적으로 성장·발전해 가는 절대적 법칙으로 인정받고 있다. 하버드 경영대학원에서 박사학위를 받았으며, 지은 책으로 하버드 경영대학원의 클레이튼 크리스텐슨 교수와 공동 저술한 베스트셀러 『성장과 혁신』을 비롯하여 『위대한 전략의 함정』, 『혁신가의 선언』이 있다.

저자 : 뭄타즈 아메즈
저자 뭄타즈 아메드 Mumtaz Ahmed는 딜로이트 컨설팅의 최고 전략 책임자로 미국 기업의 전략과 기업 발전, 혁신, 명성과 브랜드에 대한 컨설팅을 수행하고 있다. 혁신적 비즈니스 모델에 관한 연구를 지속하면서 「하버드 비즈니스 리뷰」에 ‘타인의 불행을 먹고사는 비즈니스’를 발표하며 주목받았다. 이후 ‘지속성 프로젝트’를 함께 수행하면서 기업의 경쟁 우위를 지속하는 방법을 연구해 왔다.

역자 : 딜로이트 컨설팅
역자 딜로이트 컨설팅 Deloitte Consulting은 전 세게 150여 개국에 걸쳐 20만 명의 전문 컨설턴트로 구성된, 170년 역사의 세계 최대 경영 및 회계 종합 컨설팅 회사이다. 특히 딜로이트 글로벌의 경영 컨설팅 부문인 딜로이트 컨설팅은 금융, 제조, 통신, 유통, 에너지 등의 산업 분야에서 전 세계 4만 7,000명의 컨설턴트가 전문 서비스를 제공하고 있다. 딜로이트 컨설팅 코리아는 산업과 서비스에 대한 전문가 그룹을 중심으로 산업별 전략 수립, 조직 혁신, 경영 관리 체제 개선을 위한 컨설팅을 제공하고 있으며, 딜로이트 글로벌 네트워크와 다양한 경험과 프랙티스를 공유하며 최고 수준의 서비스를 제공하고 있다.

목차

역자 서문 _ 탁월함을 추구하는 명확하고 단순한 법칙

1장 행운보다 중요한 것
탁월함의 조건은 무엇인가
법칙 1 : 가격 이상의 경쟁력을 중요시하라
법칙 2 : 원가보다 매출에 집중하라
법칙 3 : 더 이상 다른 법칙은 없다
탁월한 기업이 되기로 결정하라

2장 노이즈에서 시그널을 찾아라
우연히 얻은 특별함은 역량이 아니다
뛰어난 실적을 어떻게 정의하는가
자산수익률로 실적을 평가하자
실적 분석을 위한 프로파일링 작업
후광 효과에 속지 마라
세 가지 법칙의 일반적 적용

3장 가격 이상의 경쟁력을 중요시하라
경쟁은 상대적인 것이다
경쟁 우위와 실적 사이의 관계 파악
다각화와 M&A는 성공 요소가 아니다
차별화된 가치 창출에 집중하라
현상 유지는 곧 퇴보이다

4장 원가보다 매출에 집중하라
수익성을 알려면 매출총이익을 분석하라
가격 프리미엄으로 수익을 추구하라
판매량 증가를 통한 매출 성장
저원가 전략의 명백한 한계

5장 더 이상 다른 법칙은 없다
기업 활동은 달라도 성공 비결은 같다
변화의 원칙을 고수하라
한 발 앞서 변화를 주도하라
과감한 혁신만이 생존 조건이다
변화 속에서도 변하지 말아야 할 것
가능성에 초점을 맞춰라

6장 왜 세 가지 법칙을 적용해야 하는가
단순성, 정확성, 일반성의 원리
단순한 법칙은 실행력을 높인다
법칙은 정확성을 확보해야 한다
법칙 적용의 일반화 과정
탁월함을 유지시키는 유일한 법칙

감사의 글 _ 세 가지 법칙이 탁월함을 향한 원동력이 되길 바라며

책 속으로

오랜 세월 동안 훌륭하게 잘 버텨온 기업들에게 어떤 특별한 일이 진행되고 있는가? 진정한 의미에서 탁월한 기업이란 무엇인가? 이를 위해서 우리는 S&Pstandard & poor’s의 자회사가 제공하는 재무 자료 서비스인 컴퓨스태트Compustat의 ...

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오랜 세월 동안 훌륭하게 잘 버텨온 기업들에게 어떤 특별한 일이 진행되고 있는가? 진정한 의미에서 탁월한 기업이란 무엇인가? 이를 위해서 우리는 S&Pstandard & poor’s의 자회사가 제공하는 재무 자료 서비스인 컴퓨스태트Compustat의 45년치 자료를 통해 2만 5,000개 이상의 특별했던 기업을 분석했다. 이 기업들의 역사를 모두 합치면 1966년부터 2010년까지 총 30만 년에 달한다. 이 방대한 자료에서 우리는 두 가지 범주로 344개의 탁월한 기업을 구분해 보았다. 최고 중의 최고인 ‘경이적 기업Miracle Workers’ 174곳과 ‘장수 기업Long Runners’ 170곳이 그것이다. 여기서 장수 기업이란 탁월하긴 하지만 오랜 세월 동안 1등은 하지 못한 기업들이다. (p. 14~16)
‘가격 이상의 경쟁력’이 유용한 법칙인 이유는, 단지 사업의 다각화나 집중화 문제뿐만 아니라 경이적 기업이 직면하고 있는 수많은 중요한 결정 사항에 적용될 수 있기 때문이다. 기업 간 실적 차를 가장 잘 설명해 줄 수 있는 기업 행위는 일관되게 비가격 가치를 끌어올리는 것이다. 심지어 때때로 가격 경쟁에 비용을 들여야 할 때도 마찬가지다. 가격 이상의 경쟁력이 중요한 또 한 가지 이유는, 그것의 대안이 되는 법칙도 수긍이 갈 정도로 그 법칙의 실체가 분명하기 때문이다. 이를테면 ‘고객에게 그들이 원하는 것을 제공하라’와 같은 충고가 별 의미가 없는 이유는, ‘고객에게 그들이 원하지 않는 것을 제공하라’가 좋지 않은 생각인 것과 마찬가지로 당연한 말이기 때문이다. 이와 대조적으로 ‘가격 중심의 경쟁’은 ‘비가격 경쟁’보다 당연히 더 성공적이라는 표현으로 바꿨어야 할지도 모르겠다. 가격 이상의 경쟁력이란 단순한 격언이 아니며, 이 세상이 어떻게 움직이는지를 근거로 한 것이다. (p. 31)

‘원가보다 매출에 집중하라’는 법칙은 의미 있는 지침을 제공한다. 그것은 반대의 내용, 즉 낮은 원가는 구조적으로 나은 수익성을 창출한다는 설명도 역시 사실일 수 있기 때문이다. 그렇지만 우리는 3개 범주로 나눈 9개 사업군 중 8개에서 상대적으로 더 높은 수익은, 더 높은 매출에서 창출된다는 사실을 알게 되었다. 이러한 매출은 대부분의 경우 더 높은 원가로 이루어진다. 매출을 통해 뛰어난 실적을 올리는 8개의 경이적 기업 중 6개는 주로 더 높은 가격에 의존하고 있었고, 나머지 두 기업인 머크와 리글리는 실적의 상당 부분이나 또는 전부를 판매량으로 승부했다. (중략)
어려운 투자 결정에 직면한 경영자들은 이전보다 훨씬 더 착실하게 안전을 따져가며 행동할 수 있다. 하지만 탁월한 기업은 비가격 가치를 반복적으로 계속해서 만들어내야만 한다는 사실을 깨닫게 된다. 산업 분야에 상관없이 이런 사실은 자산이나 다른 지출에서 중요하고, 계속 진행되는 투자에 뛰어드는 것보다 훨씬 더 많이 적용된다. 원가 절감을 통해 수익성을 향상시켜야 한다는 단기적인 압박은 그야말로 양날의 칼이 되는 경우가 아주 많다. 그리고 항상 가장 날카로운 쪽은 나를 해칠 수 있는 방향의 칼날이다. 뛰어난 성과를 거두는 일은 더 높은 비용을 감당하는 용기를 필요로 한다. 이는 심지어 원가 열위라고 하더라도 그렇다. (p. 39~41)

고객이 가격 인하를 요구할 때 기업은 가격을 떨어뜨리고, 그 다음에는 수익성을 유지하기 위해 회사의 다른 부분에서 절약을 할 수 있다. 또는 가격에 대한 고객의 불만을 통해 더 심각한 진실, 즉 기업이 노력을 게을리 한다거나, 초점을 잃거나, 이 분야의 경쟁이 심해서 더 이상 예전처럼 우월한 가치를 제공할 수 없다는 것 등을 깨달을 수도 있다. 이런 문제를 다룬다는 것은 기업이 제공하는 가치의 증가나 변화에 대한 도전을 받아들인다는 뜻이다. 다시 말해, 기업이 보유하고 있는 기술, 공정, 시장, 고객층도 바꿀 수 있다는 것이다. 가격을 인하하거나 가치를 올리는 이 두 가지 실행 방침은 성공적으로 추진하기 어려울 수 있지만, 어느 쪽을 택하더라도 적절한 조치가 될 수는 있다. 이러한 환경에서야말로 가격 이상의 경쟁력이 그 가치를 증명할 수 있다. (중략) 우리의 연구 결과는 가장 수익성이 있는 실행 방침이란 가지고 있는 자원을 낮은 가격에서 어떻게 수익성을 유지할 수 있느냐 하는 어려운 문제가 아니라, 고객이 기꺼이 지불할 새로운 비가격 가치를 만들어내야 하는 난제를 해결하는 데 전부 쏟아 붓는 것임을 강력하게 증명한다. (p. 156)

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출판사 서평

“1등 기업은 변화하는 시장에 따라 전략을 바꾸지 않는다!” 최고의 성과를 내는 경이적 기업에서 찾아낸 경쟁 우위 전략 급변하는 비즈니스 환경 변화, 기술 발전에 따라 기업은 언제나 선택 앞에 직면하게 된다. 특히 근저와 같은 저성장 경제 ...

[출판사서평 더 보기]

“1등 기업은 변화하는 시장에 따라
전략을 바꾸지 않는다!”
최고의 성과를 내는 경이적 기업에서 찾아낸 경쟁 우위 전략


급변하는 비즈니스 환경 변화, 기술 발전에 따라 기업은 언제나 선택 앞에 직면하게 된다. 특히 근저와 같은 저성장 경제 상황에서 기업을 흔드는 유혹의 손길은 이른바 ‘저가전략’이다. 끊임없이 경쟁 환경으로 내몰리는 기업들은 줄어드는 소비를 ‘싼값’으로 어떻게든 잡아보려고 안간힘을 쓰곤 한다. 시장 선두주자는 경쟁 우위를 유지하기 위해, 뒤따르는 기업들은 틈새를 노려 시장을 확장하기 위한 나름의 자구책인 셈이다. 그런데 이런 저가 전략, 즉 ‘박리다매’하면 수익도 커질 수 있다는 지금까지의 통념이 과연 실효를 거둘 수 있는가? 게다가 저가로 상품을 공급하기 위해서는 필수적인 ‘비용 절감’의 영향력은 또 어떠한가? 위기 상황에 탄력적인 가격 정책은 정말로 유용한가? 이에 관하여 “저가 전략은 위대한 기업의 성공 원칙이 될 수 없다”며 정면으로 반박하고 나선 이들이 있다.
세계적인 컨설팅 기업 딜로이트의 리서치 부문 대표인 마이클 레이너(Michael E. Raynor)와, 최고 전략 책임자인 뭄타즈 아메드(Mumtaz Ahmed)가 그들이다. 이들은 비즈니스 현장을 주도해온 ‘저가전략’의 함정을 빅데이터를 기반으로 한 연구를 통해 밝혀내고, 기업이 지속 가능한 성장을 하면서 최고의 실적을 유지하기 위한 세 가지 법칙을 제시한다. 신간 『탁월함은 어떻게 만들어지는가』(원제: The Three Rules)를 통해서다.
저자들은 지금까지의 기업 성공과 관련된 연구가 과학적?정량적이지 않았다는 것에 주목했다. 즉 기업 활동과 능력에 의한 것인지, 혹은 운에 의한 것인지 확실하게 밝힐 만한 기준이 명확하지 않았기 때문에 기업의 성공이 지속 가능한 것인지 우호적 상황에서 얻어걸린 특별한 것인지 밝힐 수 없었다고 주장한다. 그렇기에 명백하게 성공의 요소를 가리기 위해 빅데이터를 분석?활용하였다. 원시자료(로우데이터, raw data )는 1966년부터 2010년까지 미 증권거래소 상장기업 2만 5,000개사의 45년간의 재무자료로, 총자산이익률(ROA, Return On Assets)을 기준으로 하여 연구하였다. 이중 상위 10%를 경이적 기업(Miracle Worker), 상위 20%~40%의 장수 기업(Long Runner)으로 분류하고 이와 비교하기 위해 평균 기업(Average Joes)을 선정하였다. 총 174곳의 경이적 기업과 170곳의 장수 기업이 기업 구조나 규모에 관계없이 선별되었으며, 9개 산업군에서 3가지 범주의 기업을 각각 하나씩 선정하여 비교 연구하였다. 이를 통해 뛰어난 성과를 나타낸 기업들이 공통적으로 가지고 있는 특징이 무엇인지, 또 이를 통해 도출할 수 있는 일반적 법칙이 무엇인지 밝혀냈다.

최고가 되려면 명확하고 단순한 전략을 택하라!
가격보다 가치, 원가보다 매출, 더 이상 다른 법칙은 없다


‘지속성 프로젝트’로 명명된 장기간의 조사 연구를 통해, 선별된 기업의 활동 차이는 상황에 따라 달랐다는 것을 확인했다. 각 기업의 환경과 여건 등이 제각각이기 때문에 일반적인 기업 활동으로 규정할 수 있는 것은 없다는 것이다. 저자들은 대신 각 기업의 행동을 결정짓는 의사결정 과정을 분석하여 공통적으로 통용되는 다음의 세 가지 법칙을 도출해냈다.

법칙 1. 가격 이상의 경쟁력을 중요시하라.
법칙 2. 원가보다 매출에 집중하라.
법칙 3. 더 이상 다른 법칙은 없다.

법칙 1. 가격 이상의 경쟁력을 중요시하라(Better Before Cheaper)
첫 번째 법칙은 품질, 고객 경험, 독특함 등 돈으로는 가치를 매길 수 없는 비(非)가격적 가치의 창출에 집중하라는 것이다. 사실 경쟁 상황에 놓인 모든 기업들은 비가격 가치를 향상시킴으로써 차별화하고 경쟁력을 확보하는 것, 그리고 가격 인하를 두고 고민하게 마련이다. 딜로이트의 연구 팀은, 이런 상황에서 경이적 기업은 강력한 의지로 비가격 가치의 향상에 집중하는 반면, 평균 기업은 저가 전략을 펼치고, 장수 기업은 때때로 가격 인하를 선택한다는 사실을 밝혀냈다. 예를 들어 미국 화물 수송 분야의 경이적 기업인 하트랜드는 미국 중서부라는 한정적 지역에서 특정 고객에 집중하는 형태로 서비스를 제공했다. 이는 하트랜드가 제한된 숫자의 고객에게 그들이 원하는 시간에 화물을 배송해주는 특별한 서비스를 가능하게 해주었는데 이를 통해 업계 평균에 비해 10% 정도 높은 가격을 유지할 수 있었다. 장수 기업인 워너가 미국 전역에 서비스를 제공하면서 상대적으로 운영의 복잡성 해결 등에 골몰해야 했던 것에 비해 고객 경험에 집중함으로써 경쟁력을 확보할 수 있었던 것이다.
한편 경이적 기업은 위기 상황에서도 굳건하게 비가격 가치의 향상을 신념처럼 지키는 것을 확인할 수 있었다. 기술 경쟁이 치열한 반도체 분야의 경이적 기업인 리니어 테크놀로지의 경우 초기 성공으로 얻은 수익을 R&D에 재투자하고, 고객층과 제품 포트폴리오를 신중하게 다각화하여 상대적으로 높은 가격으로 가치를 창출해낼 수 있었다.

법칙 2. 원가보다 매출에 집중하라(Revenue Before Cost)
두 번째 법칙은 더 높은 매출을 통해 우위를 점유하라는 것이다. 연구팀은 탁월한 기업들이 높은 가격과 판매량을 통해 보다 높은 매출을 달성한다는 것을 확인했다. 연구에 따르면 경이적 기업은 이런 행보를 더욱 분명하게 보여주는데 샘플 기업 9곳 중 8개사가 원가 절감이 아닌 매출 증대를 선택하였다고 한다. 매출 증대가 일어나는 방식은 크게 두 가지로 나눌 수 있는데 먼저, 품질 개선, 원자재의 변화, 최신 기술 적용 등을 통한 차별화된 제품과 서비스로 고가격 전략을 유지함으로써 얻는 방식이고, 다른 하나는 지속적인 브랜드 강화로 판매량을 증가시키는 형태이다. 이런 두 가지 방식은 구조적으로 원가 증가가 일어날 수밖에 없는 경우가 많다. 그럼에도 경이적 기업은 원가 절감에 부심하지 않고 굳건하게 매출 극대화를 추진하였다. 대표적인 예로 의류업계의 경이적 기업인 아베크롬비 앤 피치를 들 수 있다. 아베크롬비 앤 피치는 세분화된 고객군을 설정하고 고객층에 맞는 체험 매장을 통해 고객들에게 독특한 경험을 제공함으로써 경쟁력을 강화할 수 있었다. 이런 전략을 통해 업계 전반이 침체에 접어들고, 경쟁 기업이 할인정책으로 위협해올 때도 차별화를 통한 고가 전략을 유지할 수 있었다. 한편 브랜드 강화를 통해 매출을 증대한 대표적인 예로 제과업계의 경이적 기업인 리글리를 들 수 있다. 리글리의 대표 상품은 바로 ‘츄잉껌’이다. 이 기업은 매출의 15%를 다시 광고 선전비로 쏟아 부음으로써 자사의 제품명이 곧 품목명과 동일시될 정도로 브랜드를 공고하게 할 수 있었고, 이를 통해 경쟁사에 비해 높은 판매량을 기록하며 최고의 자리를 지킬 수 있었다.

법칙 3. 더 이상 다른 법칙은 없다(There are No Other Rules)
세 번째 법칙은 앞의 두 가지 법칙 외에 다른 법칙은 없다는 것이다. 다시 말해 탁월한 성과를 올리는 방법은 가격보다 가치에의 집중, 매출보다 원가에의 집중 이 두 가지뿐이라는 의미이다. 저자들은 다양한 기업의 사례를 통해 기업 성과를 높일 수 있는 여러 요소가 존재한다는 것을 인정하면서도 일반화할 만한 패턴이 없다는 것을 명시한다. 그러면서 경이적 기업이나 장수 기업은 시장 상황이나 환경 변화에 따라 전략을 변화시켜 오면서도 앞서 제시한 두 가지 법칙을 절대로 포기하지 않았다는 사실을 다시 한 번 짚어낸다. 동시에 아무리 오랫동안 경이적 기업의 궤적을 보이던 기업일지라도 두 가지 법칙에 준거한 선택을 하지 않았을 때 점차적으로 경이적 기업의 궤적에서 멀어진다는 것을 밝혀냈다. 예를 들어 웨이스 마켓은 법칙1과 법칙2의 예외적 사례였는데, 낮은 가격과 원가 절감을 통해 28년간 뛰어난 성과를 보였다. 하지만 1980년대 이후 이런 정책의 이점은 사라지고, 적절한 변화를 만들어내지 못한 채 궤적을 잃어버리고 말았다.

탁월한 기업이 되기로 결정하라!

『탁월함은 어떻게 만들어지는가』는 제목 그대로 탁월함을 창출하기 위한 전략에 관한 책이다. 저자인 마이클 레이너는 기업 전략에 대한 독창적이고 탁월한 연구로 주목받아온 비즈니스 전략가이다. 그는 최고의 경영사상가로 일컬어지는 하버드 비즈니스 스쿨의 클레이튼 크리스텐슨 교수와의 공저, 『성장과 혁신』을 통해 비즈니스 현장에 새로운 패러다임을 제시함으로써 주목받았다. 그는 계속하여 세계 유수의 기업들과의 협업해오면서 독보적인 성과를 거두었으며, 기업의 수십 년 후 미래까지 고려한 현명한 전략을 제시한다고 평가받고 있다. ‘지속성 프로젝트’를 통해 오랜 기간 최고 실적을 창출하고 유지해온 기업들의 경쟁 우위를 체계적으로 연구해왔으며, 기업 성과를 정량적으로 평가하기 위한 체계적인 방식을 도출해냈다.
『탁월함은 어떻게 만들어지는가』는 이 같은 기업 성과의 정량적 분석 과정을 고스란히 보여주는 보고서이자 이를 통해 기업이 어떤 선택을 해야 할지를 보여주는 실천 지침서이다. 방대한 빅데이터의 조사 분석 및 사례 연구를 통해 기업이 경쟁 위치를 어떻게 설정할 것인지, 수익 공식은 어떻게 선택할 것인지 명확하게 보여주어 결정적 순간 어떤 선택을 해야 하는지를 제시한다는 의미이다.
특히 이 책의 가장 큰 강점은 그 어떤 연구도 따라올 수 없을 만큼 엄청난 양의 로우데이터를 분석하였다는 점이다. 대상 기업의 조사 분석 기간을 모두 합하면 약 30만 년에 달하는 기간에 이른다. 그렇기에 특정 시기, 특정한 환경과 조건에 영향을 받은 일시적인 케이스가 아니라 보편적 적용이 가능한 성공 공식을 도출해낼 수 있었다.
이런 보편적 원리를 비즈니스 현장에서 적용한다면 급변하는 환경에서도 흔들림 없이 앞으로 나아갈 수 있는 선택의 준거가 될 것이다. 특히 언제나 선택 앞에 직면하게 되는 의사결정권자들, 즉 기업의 CEO나 임원진에게는 중요한 가치를 전달해준다. 결국 세 가지 법칙은 흔들리지 않고 탁월함을 향해 나아갈 수 있는 버팀목이 되어줄 수 있다는 의미이다. 탁월함을 위한 세 가지 법칙은 단순하지만 분명 그 어떤 전략보다 강력한 효과를 나타낼 수 있을 것이며, 기업 생존을 넘어 최고로 향하는 가장 현실적인 대안을 제시할 것이다. 이 책은 위기 극복의 돌파구를 찾고자 고군분투하는 CEO와 임원진에게는 기업의 나아갈 바를, 비즈니스의 세계를 주도하고자 하는 비즈니스맨들에게는 궁극적으로 추구해야 할 가치가 무엇인지를 밝혀주는 지침서이다.

책속으로 추가

경이적 기업은 쓸모없는 무능력자는 아니지만, 실적을 만들어내기 위해 원가 우위에 의존하지 않는다. 우리의 탁월한 기업 모집단과 샘플 양쪽에서 경이적 기업의 위치는 높은 가격과 판매량으로 만들어지는 매출총이익 우위의 결과이며, 종종 높은 원가와 다양한 자산으로도 만들어낼 수 없는 것이다. 다시 말해 탁월한 실적은 어느 정도 선을 넘으면 트레이드오프를 만들어내는 것, 그리고 높은 원가를 진짜 탁월한 기업이 되기 위한 대가로 받아들이는 것을 요구한다. 원가나 자산을 줄여서 단지 나쁘지 않은 상태에서 진정 위대한 모습으로 수익성을 만들어내는 일은, 전적으로 실증적인 문제에서 볼 때 우리가 생각하는 경이적 기업의 실적으로 가는 올바른 방향이 아니다. (p. 218~219)

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    세계적 컨설팅 기업 딜로이트가 빅데이터로 밝혀낸 3가지 성장 법칙...! 

    이 책 "탁월함은 어떻게 만들어지는가"는 급변하는 비즈니스 환경 속에서 비즈니스 현장을 주도해온...

    ‘저가 전략’의 함정을 빅데이터를 기반으로 한 연구를 통해 밝혀내고,

    기업이 지속 가능한 성장을 하면서 최고의 실적을 유지하기 위한 세 가지 법칙을 제시한 책이다.

    뛰어난 성과를 나타낸 기업들이 공통적으로 가지고 있는 특징이 무엇인지,

    또 이를 통해 도출할 수 있는 일반적 법칙이 무엇인지 밝히고 있다. [펌 : 교보문고 책 소개에서...]

     

     

     

     

     

    기업하기 점점 힘들어진다고 목소리를 모아 토로하는 이 시대에 1등 기업이 되기 위한 전략 책이다.

    "최고가 되려면 명확하고 단순한 전략을 택하라!"라고 "탁월함은 어떻게 만들어지는가"에서 조언을 한다.

    기업이 지속 가능한 성장을 하면서 최고의 실적을 유지하기 위한 세 가지 법칙을 제시한 책이 되겠다.

    단순성, 정확성, 일반성의 원리야말로 최고의 1등 기업이 되기 위한 탁월함을 향한 원동력이 될 것으로...

    가격보다 가치에, 원가보다 매출에 집중함이야말로 더 나은 법칙은 없다고 이 책을 통하여 저자는 말한다.

     

     

     

     

     

    흔히 이야기하듯이 일에는 운칠기삼이라는 말이 있지만... 무조건적인 운에 따르는 것은 결코 역량은 아닐 것이다.

    그렇다고 해서 무작정 밀어붙인다고 또 세상의 일이 만만치가 않아 제대로 돌아가지 않을 수가 있다.

    역량을 높인다는 것... 남과 다른 탁월한 역량을 갖춘다는 것이야말로 성공과 유지에 꼭 필요한 덕목이 될 것이다.

    기업의 목표는 이윤을 추구하는 것이기에 무조건 수익을 남겨야 하는 것이겠지만 수익보다 우선하는 것이 있어야 한단다.

    이전 기업들과 다른 탁월한 1등 기업이 되기 위해서는 돈으로 매길 수없는 가치가 우선이 되어야 한단다.

    가격이 우선이 아니라 기업 경쟁력을 우선해야만 꾸준한 1등 기업이 될 수가 있다고 말을 저자는 말을 하고 있다.

    우수 기업들의 공통적인 성공 비결을 비교, 분석, 연구를 한 결과 품질, 고객경영, 독특함이 그 비결이 될 수 있다고 한다.

     

     

     

     

     

    가격보다는 경쟁력에 우선하고, 원가보다 매출에 우선하는 것이 중요하다고 말을 한다.

    하긴... 경쟁력이 있는 상품이라면 내 것 사 주십시오 라며 애걸복걸하지 않아도 자동으로 팔리지 싶다.

    그리고 원가보다 매출에 우선한다는 말에도 깊은 공감을 하며 동시에 동의의 뜻을 보내고 싶다.

    팔리지 않는 재고를 잔뜩 끌어안고 있는 것보다는 자금의 회전율을 높이는 것이 장기적으로 더 나은 전략일 것이다.

    이 대목에서 예전 언니를 도와서 가게를 하던 때가 생각이 나는데 가끔 폭탄세일 비슷한 행사(?)를 했었다.

    쌓인 재고들을 창고에서 빼내고 비록 손해를 보겠지만 그 돈을 활용하여 새 제품으로 구매를 했던 것이다.

    새 제품을 팔면 사람들이 확실히 많이 몰려 매상이 올라가고 동시에 재고들도 같이 팔리던 경험이 있었기에...

    이 책에서 말하는 원가보다는 매출에 우선하라는 말이 무슨 뜻인지 어느 정도는 이해가 가는 부분이었다.

    경쟁력에 우선하라는 것도 내식으로 해석을 하면 동종 사업체에서 생산, 판매가 되는 비슷비슷한 제품들이 많이 있기에...

    소비자들의 시선을 잡아끄는 탁월함, 독특함이 있어야지만 내 제품이 경쟁력이 있어 따라서 자동적으로 판매가 잘 될 것이다.

    고로 기업이 무엇을 우선으로 하는가에 따른 장기적인 전략이야말로 기업이 유지, 성장이 되는 비결이 될 것으로 본다.

     

     

     

     

     

    사실 남과 다른... 탁월함이란 것은 그다지 어려운 것은 아니란 생각을 해본다.

    그렇지만 남들보다 딱 반 보 앞선 생각을 먼저 해내고 또 실행을 한다는 것이 더 어려운 것이란 생각이다.

    이것이 성공한 기업이나 개인의 탁월한... 말 그대로 탁월한 역량, 성공의 비결이 아닐까 생각을 하게 된다.

    이 책에서 말하는 세 가지의 법칙 역시 그다지 어려운 것은 하나도 없다. 오히려 단순하고 명쾌하다.

    이 단순하고 명쾌한 법칙을 제대로 이해하고 실행하는 것이야말로 1등 기업으로 가는 지름길이란 생각을 하게 된다.

    단순하게 정확하게야말로 일반적인 아주 평범한 진리겠지만 결코 잊어서는 안 될 핵심 포인트란 생각을 해본다.

     

     

     

     

     

    뭐든 급변하지 않은 게 없는 요즈음인데... 아마 앞으로는 더 정신없는 세상이 되겠지만 말이다.

    아무리 세상이 급변한다고 해도 결코 변하지 않는 불변의 진리쯤은 한둘은 있을 것으로 본다.

    탁월함은 어떻게 만들어지는가는 기업이 살아남고 성장 발전을 하기 위한 단순한 법칙 세 가지를 말하고 있다.

    기업이념쯤으로 해석을 하면 되겠는데... 이윤보다는 기업윤리를 소비자 중심으로 맞추라는 것으로 이해하고 싶다.

    판매와 이윤추구에만 급급하지 않는 기업이야말로 진정한 1등 기업이 되는 비결이라는 것을 강조했다는 뜻으로 말이다.

    최고가 되려면 명확하고 단순한 전략을 택하라! 가격보다 가치, 원가보다 매출, 더 이상 다른 법칙은 없다.

    이것이야말로 이 책의 제목 그대로처럼 탁월함을 창출하기 위한 전략에 관한 단순 명쾌한 결론이 될 것이란 생각이다.

     

     

     

     

     

    ♣ 네이버 대표 북카페, 북뉴스의 서평단으로...

    청림 출판사에서 도서를 지원받아 작성된 서평입니다. :-)

     

     

  •   일관성 없고 끊임없이 변화하고 있는 비즈니스 환경에 대한 변화, 기술 발전에 따라 기업은 언제나 선택 앞에 직면...

     

    일관성 없고 끊임없이 변화하고 있는 비즈니스 환경에 대한 변화, 기술 발전에 따라 기업은 언제나 선택 앞에 직면하게 한다. 경재 환경으로 내몰리는 기업들은 줄어드는 소비를 싼값으로 어떻게든 잡아보려고 모든 힘들 쏟고 있다.

    1등 하는 기업에서 변화하는 시장에 따라 전략을 바꾸지 않는다는 게 이 저서의 핵심이다. 컨설팅 기업 딜로이트의 리서치 부분의 대표인 마이클 레이너와 최고 전략 책임자인 뭄타즈 아메드와 같이 비즈니스 현장을 주도해온 저가 전략에 대한 함정을 빅데이터를 기반으로 연구해서 밝혀내고 있다.

    기업 성과의 정략적 분석 과정을 고스란히 보여주는 보고서이자 이를 통해서 기업이 어떻게 선택해야 될지 간접적으로 잘 보여주고 있는 실천 지침서이다. 방대한 빅데이터의 조사 분석 및 사례 연구를 통해 기업이 경쟁 위치를 어떻게 설정하고, 수익 공식은 어떻게 선택할 것인지 명확하게 보여주고 결정적 순간 어떤 선택을 해야 하는지 잘 제시해주고 있다.

    최고가 되기 위해서는 명확하고 단순히 전략을 택하는 것이다. 가격보다 가치, 원가보다 매출 이보다 나은 더 좋은 법칙은 없다고 설명해주고 있다. 이 법칙은 지속성 프로젝트라고 이름하고 있고 이 프로젝트를 총해 조사 연구를 통해 선별된 기업의 활동 차이는 상황에 따라 달라지는 것을 확실하게 보여주고 있다.

    글쓴이는 각 기업의 행동을 결정짓는 의사결정 과정을 잘 분석해주면서 공통적으로 통용되고 있다. 처음에는 가격 이상의 경쟁력에 대해 중요시하고 그 다음은 매출이다. 이다음으로 이 법칙에 대해서 더 나은 방법은 없는 것이다. 기업의 환경과 여건 등이 제각각이기 때문에 일반적인 기업 활동으로 규정할 수 있는 것은 없다는 것이다.

    탁월함을 만들기 위해선 가격에 대한 것을 생각하는 것이 아닌 경쟁력을 중요하시는 것을 잘 말해주고 있는 것 같다. 불경기에서 지갑을 닫은 소비자들을 어떻게 싼 갑으로 잡을 수 있는지 박리다매는 실제로 효과 있는지 잘 보여주고 있다. 글쓴이들은 프로젝트를 통해 얻은 연구 결과로 빅데이터를 만들어 탁월함을 어떻게 만들어내고 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 실제 있어지는 사례들을 통해 쉽게 법칙에 대해 이해하고 실전에 적용할 수 있게 도와준다.

    법칙 일에서는 품질, 고객 경험, 독특함 등 돈으로 가치를 매길 수 없는 비가격적 가치의 창출에 집중하라는 것이다. 사실 경쟁 상황에 놓인 모든 기업들은 비가격 가치를 향상시킴으로써 차별화하고 경쟁력을 확보하는 거라 가격 인하를 두고 고민하는 것이다. 장수 기업인 워너가 미국 전역에 서비스를 제공하면서 상대적으로 운영의 복잡성 해결 등 골몰해야 하는 것은 고객 경험에 집중하여서 경제력을 확보하는 것이다. 두 번째 법칙은 더 높은 매출을 통해 높은 매출을 달성하는 것을 확인하는 것이다. 이 저서에서 연구에 따르면 경이적 기업은 이런 행보를 더욱 분명하게 보여주는 데 샘플 기업 9곳 중 8개사가 원가 절감이 아닌 매출 증대에 선택하는 것이 가장 좋다는 것을 잘 말해주고 있다.

    이 저서에서는 제목처럼 탁월함을 창출하기 위한 전략에 관한 내용이들 담겨 있다. 더 나아가 1등 기업을 만들기 위해서 어떤 선택을 해야 되는지도 알 수 있다. 글쓴이들은 기업 전략에 대해 독창적, 탁월한 연구로 주목과 비즈니스 전략가의 조화를 볼 수 있는 것 같다. 방대한 빅데이터의 조사 분석 및 사례를 확실하게 보여주고 있다. 그 어떤 연구에도 따라올 수 없을 만큼 엄청난 양의 노우 데이터를 분석하고 있다는 점이 이 저서에서 가장 매력적으로 볼 수 있는 점이다. 보편적 적용이 가능한 성공 공식을 보여주기 때문에 보편적인 원리를 띠고 있는 비즈니스 현장에서 잘 적용할 수 있다.

  • 최근 저성장 국면에서 많은 기업들이 앞다퉈 ‘저가전략’을 펼치고 있다.  그 중에서도 중국 기업들의 ‘저가...
    최근 저성장 국면에서 많은 기업들이 앞다퉈 ‘저가전략’을 펼치고 있다. 
    그 중에서도 중국 기업들의 ‘저가전략’이 우리 기업의 생존을 위협하고 있을 정도로 파괴력이 있다. 이 책 '탁월함은 어떻게 만들어지는가'는 이러한 상황에 놓인 우리 기업들이 어떠한 자세를 가져야할 지 알려주고 있는 책이다
    기업은 줄어드는 소비를 ‘싼값’으로 어떻게든 잡아보려고 안간힘을 쓴다. 이 책은 비즈니스 현장을 주도해온 저가전략의 함정을 빅데이터 기반 연구로 밝혀내고 기업이 지속 가능한 성장을 하면서 최고의 실적을 유지하기 위한 세 가지 법칙을 제시한다.  기업이든 소비자든 싼값에 제품·서비스를 공급해 많이 팔수록 수익이 많이 남는 ‘박리다매’ 방식을 선호하고 있기 때문이다. 하지만 이 책에서는 “저가 전략은 위대한 기업의 성공 원칙이 될 수 없다”고 주장한다. 기업·브랜드·제품의 가치보다 가격을 먼저 생각하는 기업은 지속가능할 수 없기 때문이다.
    이 책의 저자인 마이클 레이너 딜로이트 컨설팅의 리서치 부문 대표와 뭄타즈 아메드 딜로이트 컨설팅의 최고 전략 책임자는 비과학적인 기업의 성공방식을 증명하기 위해 빅데이터를 활용했다.
    책은 세계적 컨설팅 기업인 딜로이트에 축적된 2만 5,000개 기업의 45년간의 재무 자료를 분석하여, 1등 기업을 유지해온 경이적 기업,중간급인 장수 기업, 평범한 실적을 내는 평균기업으로 분류하고 이 들 각각의 경쟁 우위를 집중적으로 분석하여 밝혀낸 3가지 성장 법칙을 제시하고 있다.
    아베크롬비는 세분화된 고객군을 설정하고 고객층에 맞는 다양한 체험 매장을 운영해 고객들에게 독특한 경험을 제공한다. 이러한 전략을 업계 전반이 침체에 접어들고, 경쟁 기업이 할인정책으로 위협해올 때도 차별화를 통한 고가 전략을 유지할 수 있는 비결이 됐다고 전한다.
    첫째 철저히 제품의 비(非)가격적 가치와 경쟁력을 높이는 전략을 우선시했고, 둘째 원가절감보다는 비가격 경쟁력을 기반으로 시장을 확대하는 전략을 지속해서 추진했으며, 셋째 흔들리지 않고 비가격 경쟁력과 매출 우선의 두 가지 법칙을 고수했다.
    급변하는 비즈니스 환경 변화, 기술 발전에 따라 기업은 언제나 선택앞에 직면하게 된다.  우리에게 필요한 것은 문제를 정면으로 직시하고 올바른 방향으로 나아가도록 해주는 명확한 기준이다.
  • 직장에서 기업평가업무를 하면서 항상 어떤 기업이 위대한 기업인가 고민하지 않을 수 없었다. 기업에 등급을 부여하는 일은 이해관...
    직장에서 기업평가업무를 하면서 항상 어떤 기업이 위대한 기업인가 고민하지 않을 수 없었다. 기업에 등급을 부여하는 일은 이해관계자가 많기 때문에 불확실한 미래보다는 현재 상태에 초점을 맞출 수 밖에 없고 결국 기업평가는 보수적인 일로 판단된다. 증권사  Analyst와는 처지가 다르니깐, 결과도 다를 수 밖에 없다.
    ​그러나 개인적으로는 우량 기업들의 성공원인에 대해 관심이 많았고 다수 관련된 책을 읽어보면서 내 자신에 대한 체질(기업평가에 대한 시각)을 개선하고자 노력한다. 이 책도 그 중 하나다.



     
    저자는 2만 5천여개 기업들의 1966년부터 2010년까지 45년간 재무자료를 분석대상으로 삼아, 이들중 탁월한 실적을 유지한 상위 1.4% 에 해당하는 344개 기업을 구분하고, 최고 중의 최고인 '경이적 기업'(Miracle Workers) 174개와 '장수기업'(Long Runners) 170개로 분류하여 연구했다. 또 전체산업을 9개로 구분하고 각 산업마다 경이적 기업, 장수 기업, 평균기업 한 곳씩 3개 기업을 골라 총 27개 기업을 집중적으로 비교 분석하였다.
    저자는 딜로이트 컨설팅 리서치 부문대표인 마이클 레이너와 딜로이트 컨설팅 최고 전략책임자인 뭄타즈 아메드이다. 두 분 모두 탁월한 실적을 올리고 있는 기업들의 특성에 관한 연구인 '지속성 프로젝트'를 함께 수행하면서 기업의 경쟁 우위를 지속하는 방법을 연구해왔다.
    ​이 책은 6개의 장으로 구성되어 있으며 1장에서부터 결론(탁월한 실적을 유지하고 있는 기업의 세가지 법칙을 소개하고 있다)을 내리면서 이것을 2장이후부터 자세히 설명하고 마지막 6장에서 왜 세가지 법칙을 적용해야 하는지 이유를 기술하는 연역식 전개를 하고 있다.
    책의 순서대로 먼저 결론부터 시작하자.
    법칙1. 가격 이상의 경쟁력을 중요시하라
    가격 이외 '비가격'가치는 내구성, 기능성, 품질, 편리함, 사용의 용이성, 스타일, 브랜 등의 측면을 말하는 것으로 탁월한 기업은 일반적으로 비가격 가치에 초점을 맞추는데, 그로 인해 더 높은 가격을 책정할 수 밖에 없더라도 그렇게 한다.
    법칙2. 원가보다 매출에 집중하라
    보통 총자산수익률을 사용하여 수익성을 측정한다. 총자산수익률은 수익을 매출액으로 나눈 매출액이익률과 총자산회전율을 곱해 산출된다. 따라서 매출을 늘리거나 원가를 줄이거나 자산을 줄이는 방식으로 수익성을 향상시킨다. 저자의 조사결과 탁월한 기업은 상대적으로 더 낮은 비용이나 상대적 자산이 아닌, 상대적으로 더 높은 수익매출을 통해 자산수익률 우위를 체계적으로 만들어내는 경우가 많다는 사실을 밝혀냈다.
    법칙3. 더 이상 다른 법칙은 없다.
    앞에서 제시한 두 가지 법칙 이외 다른 것들은 신경쓸 필요없다는 것이다. 예를 들면, 기업이 핵심역량에만 집중해야 할까? 조직역량을 키우기 우해 항상 사람들의 능력과 재능을 개발하고 조직운영프로세스를 설계하는 데 집중해야만 할까? 시장이 확대되고 있는가? 경제가 침체되고 있는가? 기술상이 대혼란이 일어났는가? 여러 물음에도 불구하고 가격 이상의 경쟁력을 중요시하고 원가보다 매출에 집중하는 법칙을 우선적으로 지킨다면 이러한 물음은 크게 중요하지 않을 수 있다. 
    그리고 단순한 법칙은 실행력을 높이고 위 세가지 법칙은 정확성이 확보되었으며 일반화로 적용된다는 점을 강조하고 있다.
    물론 저자의 세가지 법칙은 상식적으로 봐도 맞는 이야기다. 어떤 회사든 가격 이외 다른 경쟁력이 있어야 경쟁사보다 우월한 것이며 원가절감은 일정범위내에서만 가능할 뿐이며 지속적인 실효성이 적은데 반하여 매출성장은 지속적인 기업에게 필요한 요소라고 본다.
    어떤 기업을 평가하거나 투자를 할 때 위의 원리를 잊지 말아야겠다.
  • [서평] 탁월함은 어떻게 만들어지는가 [마이클 레이너, 뭄타즈 아메즈 저 / 딜로이트컨설팅 역 / 청림출판]   ...
    [서평] 탁월함은 어떻게 만들어지는가 [마이클 레이너, 뭄타즈 아메즈 저 / 딜로이트컨설팅 역 / 청림출판]
     
    이 책은 어떤 연구도 따라올 수 없을 만큼 엄청난 양의 방대한 빅데이터의 조사 분석 및 사례 연구를 통해 1966년에서 2010년까지 2만 5천여 개 기업들의 45년간 재무자료를 분석하여 이들 중 탁월한 실적을 유지한 상휘 1.4퍼센트에 해당하는 344개의 기업을 구분하고, 최고 중의 최고인 경이적 기업 174개와 장수 기업 170개로 분류하여 상위 1퍼센트 내외의 실적을 유지한 기업들의 법칙 세 가지를 이야기하며 이를 통해 성공적인 경이적 기업이 되려면 기업들이 어떤 선택을 해야 하는지 이야기한다.
     
    저자는 9개 산업군에서 3개 범주인 경이적 기업, 장수 기업, 평균 기업으로 나눠 각각을 대표할 기업으로 3개씩 선택하여 비교, 분석한다. 여기서 말하는 경이적 기업이란 최고 중의 최고로 가장 뛰어난 기업을 말하고, 장수 기업은 탁월하긴 하지만 오랜 세월 1등은 하지 못한 2등 기업들이다. 우선 1등 기업과 2등 기업을 비교하고 다시 평균 기업과 비교함으로써 탁월함의 다른 유형에 대해 정확하게 밝혀내려고 한 것이다. 
     
    첫째, 가격 이상의 경쟁력을 중요시하라. - 제품의 비가격적 가치와 경쟁력을 높여라.
    둘째, 원가보다 매출에 집중한다. - 원가 절감보다는 비가격 경쟁력을 기반으로 시장을 확대하는 방향을 선택하라.
    셋째, 더 이상 다른 법칙은 없다. - 첫째, 둘째 원칙이 전부이다. 비가격 경쟁력과 매출 우선의 두 가지 법칙을 고수하되 통찰력을 가지고 환경에 맞게 창의적으로 적용하라.
     
    아마 누구나 사업을 하는 사람이라면 자신이 발 담고 있는 분야에서 성공하고 싶은 마음은 마찬가지일 것이다. 그런데 왜 어떤 이들은 상위 1.4퍼센트에 드는 경이적 기업이고 어떤 이들은 매번 2등만하는 걸까.? 또한 늦게 시작하고도 높은 수익률과 빠른 성장률을 보이며 오래된 기업임에도 불구하고 뒤쳐지는 것인지 그들의 차이점, 그들이 지닌 비결은 과연 무엇일지 궁금했다. 그런 여러가지 궁금증을 엄청난 분석을 통해 화물 운송 회사, 가전제품 기업, 할인 매장, 의류 업체, 호텔 체인 업체, 전기 배선 분야, 제약 회사 등 여러 분야의 1등 기업과 2등 기업, 평균 기업들의 운영 방식이나 투자 방향, 인수, 합병 방식의 다른 선택으로 인해 생긴 결과들을 이야기하며 기업들의 차이점을 상세히 비교하면서 깔끔히 정리하여 보여주며 조언하니 이해하기 쉬웠고 흥미진진했다.
     
    여기서 말하는 탁월한 1등 기업들만이 가진 그들의 전략은 바로 기본이다. 기본을 중시하고 기본을 탄탄히 다져 고객과 제품, 서비스의 품질을 높이는 것이 중요하다. 이윤을 많이 남기기 위해 원가를 절감하기 보다는 원가가 늘어나더라도 감수하고 더 많이 투자하여 경쟁력을 차별화하고 가치를 높여 소비자의 마음을 놓치지 않는 것이 중요하다는 것이다. 모든 기업들이 기본 중의 기본인 소비자와 가치를 중시하는 이런 기본 원칙을 고수하고 있을 것이라 생각했는데, 정작 경이적 기업과 장수 기업의 차이가 이것이라니 의아하고 놀라기도 했다. 시간이 지나면 많은 기업들이 초심을 잃고 퇴색하고 변질되기도 하지만 이 기본 원칙을 유지하고 지켜가는 것이 그들을 1위 기업으로 만드는 것이 아닌가하는 생각이 든다. 나는 경영을 하거나 사업을 하지 않는데도 상당히 흥미롭고 유익하게 읽은 책이었다.
     
     

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진달래북
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