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캐즘 마케팅
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366쪽 | A5
ISBN-10 : 8984070769
ISBN-13 : 9788984070769
캐즘 마케팅 중고
저자 제프리 A.무어 | 역자 유승삼 외 | 출판사 세종서적
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2002년 2월 20일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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첨단기술 제품의 공략 대상이 되는 두 시장 사이에 존재하는 단절을 의미하는 캐즘에 대해 다루고 있는 책. 첨단기술 제품을 시장에 선보이고 초기시장에서 크게 성공했더라도 주류시장으로 이행하기 위해서는 엄청난 노력과 철저한 변혁이 따라야 한다는 점에 초점으 맞춘 제프리 무어가 익숙한 마케팅 습관을 버리고 새로운 마케팅 습관을 받아들여야 한다고 주장하고 있다.

저자소개


지은이 제프리 A 무어
스탠퍼드대학 영문학박사로 올리베트대학 교수를 역임했고, 현재 첨단기술업 컨설팅회사인 캐즘그룹의 회장이다. 제프리 무어에게서 특기할 점은 두 가지이다. 첫째는 영문학교수를 지낸 특이한 경력이 었다는 점이다. 지은이의 영문학자 경력은 이 책에서도 유감없이 드러난다. 수많은 비유와 재치 있는 설명, 화려한 표현 등으로 일견 복잡하고 어려운 첨단기술시장의 구조를 재미있게 설명하고 있다. 둘째는 미국 첨단기술업계의 최고 저자이자, 명강연자로 인기를 누리고 있다는 점이다. 제프리 무어는 IBM·애플·HP·오라클·씬마이크로시스템즈 등 미국 초일류 기업들의 경영자문과 단골 강연자로 인기를 얻고 있다. 특히 실리콘밸리 인재들의 양성소인 스탠퍼드 대학에서는 첨단기술업계에서 가장 영향력 있는 인물 1위로 그를 선정하기도 했다.

옮긴이 유승삼
대표역자인 유승삼은 샌호제이 주립대에서 산업공학, 스탠퍼드 경영대학원에서 경영공학을 전공한 업계 전문가. 현재 KAIST 테크노 경영대학원 겸임교수이자, 벤처 대상 컨설팅사인 벤처테크의 대표이다. 옮긴이는 특히 HP 본사 컴퓨터사업부의 전략적 제휴 담당이사. 마이크로소프트 한국지사장 등을 지내면서 이 책에서 말하는 첨단기술의 시장 메커니즘을 몸소 체험하고 실행했다. 따라서 이 책에 나오는 이론과 사례들은 옮긴이 자신이 잘 알고 있고 익숙한내용들이어서, 번역의 충실함과 생생함을 기할수 있었다.

목차

1부. 캐즘의 존재
들어가는 글. 빌 게이츠가 할 수 있다면 ...23
1. 신기루를 좇는 첨단기술 마케팅 ...29
2. 새롭게 눈뜨는 첨단기술 마케팅 ...53

2부. 캐즘 뛰어넘기
3. 마치 디데이 전략처럼 ...101
4. 공격 포인트 선택 ...133
5. 특공대의 결성 ...157
6. 전투와 경쟁대상의 정의 ...189
7. 공격 개시 ...229
결론. 캐즘을 넘어서 ...263

책 속으로

출판사 서평

|T업계의 고전 "캐츰 마케팅"완전개정판으로 재출간! 당장 아무 경제지든 하나를 들춰보자.기사 어디에선가 '캐즘Chasm'이란 용어를 찾아볼 수 있을 것이다.'협곡' '단절'을 뜻하는 이 지질학 용어가 새로운 마케팅 개념으로 각광받게 된 지도 이미 ...

[출판사서평 더 보기]

|T업계의 고전 "캐츰 마케팅"완전개정판으로 재출간!
당장 아무 경제지든 하나를 들춰보자.기사 어디에선가 '캐즘Chasm'이란 용어를 찾아볼 수 있을 것이다.'협곡' '단절'을 뜻하는 이 지질학 용어가 새로운 마케팅 개념으로 각광받게 된 지도 이미 오래이다. 아직도 이 단어를 들어보지 못한사람이 있다면, 그는 아마 경제 쪽과는 담쌓은 사람이거나 뉴스에 꽤나 어두운 사람일 것이다. '캐즘'이란, 첨단기술제품의 확산 과정에서 혼히 나타나는 대단절 현상을 가리키는 말이다. 90년대 초반 이 개념이 알려지기 전까지는, 첨단기술제품이 가지는 마케팅상의 특성이 일반 소비자마케팅에 가려진 채 많은사람들이 혼란에 빠져 있었다. 즉 왜 어떤 첨단기술제품들은 기술의 우수성과 대대적인 마케팅 캠페인에도 불구하고 여느 소비자상품과 달리 시장의 수렁에 익사하고 마는지 뚜렷한 설명을 할 수가 없었던 것이다. 그때 등댓불처럼 길을 비춰주었던 책이『캐즘 마케팅 Crossing the Chasm」(초판명은 "벤처마케팅" 으로97년 세종서적 출간)이다. 이 책은 출간 즉시 아마존 서점,「비즈니스위크」둥에서 베스트셀러에 올랐고, 현재도 비즈니스 분야 베스트셀러에 장기 랭크되어 있다. 저자 제프리 무어는『캐즘 마케팅』을 낸지 10년 만인 99년에 기존 이론을 좀더 치밀하게 다듬고, 하루가 다르게 급변하는 첨단기술시장의 생생한사례들을 새로 추가해 완전개정판을 냈다. 초판이 나온지 10년이 지났지만 여전히 이 책은 첨단기술산업의 마케팅 담당자들에게는 바이블로 통하고 있다.

첨단기술시장의 육성과 생리를 최초로 모델화하다!
저자 제프리 무어는 캐즘이라는 단어를 도입한 것 하나만으로도 첨단기술업계의 선지자로 평가받는 인물이다. 이 책『캐즘 마케팅』은 벤처 및 IT업계에 마케팅의 중요성을 최초로 각인시켰다는 점에서 매우 의미가 깊다. 이 업계는 아무래도 엔지니어 출신들이 주축을 이루고 있는 분야이므로, 기술혁신과 제품개발에 들이는 노력에 비해 마케팅의 중요성은 간과되기 일쑤였던 것이다. 이런 현실에서 이 책은 수많은 사례와 냉정한 '시장' 관찰을 통해 '하이테크 마케팅'의 근간을 최초로 제시했다는데 큰의의가 있다. 제프리 무어가 목표로 한 것은, 왜 첨단기술제품은 기존의 소비상품과는 다른 마케팅을 펼요로 하는가를 조목조목 납득시키는 것이었다. 그의 설명에 따르면 첨단기술제품은 일반 소비상품과 달리 '불연속적 혁신'에 의해 태어나므로, 기술열광자들의 환호성이 지나간 다음 대중에게 수용되기 전까지 '단절'(캐즘)의 기간을 거칠 수밖에 없다.
이런 혁신기술의 시장수용 과정을 마케팅 모텔로 정리한 것이 '기술수용주기'이론이다. 제프리 무어는 일견 복잡다단한 첨단기술 시장의 생리를 두 가지 요점으로 단순화시킨다. "첨단기술 시장은 불연속적 혁신에 의해 탄생하고 성장한다"아무리 복잡한 첨단기술시장도 일정한 패턴으로 성장한다는 것이다. '불연속적 혁신'이야말로 첨단기술을 캐즘에 빠지게도 하고 주류시장에서 큰성공을 거두게도 하는 근본 원인이다. 하지만 거기에도 '기술수용주기'라는 패턴이 있기 때문에, 각 단계별로 적절한 대응만 하면 첨단기술제품을 시징에 널리 확산시킬 수 있다. 이 책은 바로 이 첨단기술 시장의 특정을 밝혀 기업이 취해야 할 '변화와 적응' '선택과 집중'의 전략에 대해 서 기술하고 있다. '기술수용주기' 모델은 '불연속적 혁신'개념과 더불어 90년대 내내 실리콘밸리를 지배하고 밀레니엄 이후에도 여전히 맹위를 떨치는 마케팅 철칙이 되었다. 더구나 이 이론은 IT 및 벤처업계 뿐만 아니라, 시장의 단절과 수요 폭발을 경험하는 분야라면 어디에서나 유효한 이론으로 받아들어지게 되었다. 일개 중소기업에서 국가경제에 이르기까지 "캐즘에 빠졌다" "캐즘을 건넜다"라는 말이 경제 일상어가된 것이다.

실리콘빌리 기업인들의 교과서, 하버드·스탠퍼드 경영대확원0|필수 교재로 채랙
『캐즘 마케팅』은 출간된 후 지금까지 하버드·스탠퍼드·MIT 등 우수 경영대학원의 교재로 채택되어 읽히고 있으며, 실리콘밸리의 경영자라면 반드시 읽어야 할 필독서로 꼽히고 있다. 초판이 출간된 시기는91년이지만, 10년이 지난 지금도 여전히 가장 선진적인 IT 마케팅 지침서로 평가되고 있다. 이 책들이 이토록 오래 수명을 유지하는 까닭은, 무엇보다 내용의 타당성에 있을 것이다. 기업과 제품의 얼굴들은 바뀔지언정, '기술수용주기'모텔은 첨단기술시장의 메커니즘을 파악하고 대처하는 데 여전히 유효하기 때문이다. 또한 이 책의 장점은 반드시 거대규모의 사업을 운영하는 미국의 대기업뿐만이 아니라, 중소기업, 벤처기업 등 기업능력별로 적용할 수 있는 마케팅 방안을 제시하고 있다는 것이다. 따라서 첨단기술 마케팅이 시작 단계부터 글로벌 시장을 무대로 벌어지는 요즘, 이 책의 내용은 우리나라 기업들에게도 충분히 유효한 것이다. 이 책에서 제시하는 개념들은 시간이 갈수록 오히려 확산되는 과정에 있다. 즉 첨단기술 시정에서 초고속 성장의 돌풍을 일으키는 전략(『토네이도 마케팅 Inside the Tornado』,2000년 세종서적 출간)과 첨단기술에 대한 투자 이론(『Gorilla Game』)과 기업혁신론(『Living on the Fault Line』)등 후속작들을 통해 저자는 이론의 적용 범위를 더욱 넓혀가고 있다.


저자 소개
지은이 제프리 A 무어
스탠퍼드대학 영문학박사로 올리베트대학 교수를 역임했고, 현재 첨단기술업 컨설팅회사인 캐즘그룹의 회장이다. 제프리 무어에게서 특기할 점은 두 가지이다. 첫째는 영문학교수를 지낸 특이한 경력이 었다는 점이다. 지은이의 영문학자 경력은 이 책에서도 유감없이 드러난다. 수많은 비유와 재치 있는 설명, 화려한 표현 등으로 일견 복잡하고 어려운 첨단기술시장의 구조를 재미있게 설명하고 있다. 둘째는 미국 첨단기술업계의 최고 저자이자, 명강연자로 인기를 누리고 있다는 점이다. 제프리 무어는 IBM·애플·HP·오라클·씬마이크로시스템즈 등 미국 초일류 기업들의 경영자문과 단골 강연자로 인기를 얻고 있다. 특히 실리콘밸리 인재들의 양성소인 스탠퍼드 대학에서는 첨단기술업계에서 가장 영향력 있는 인물 1위로 그를 선정하기도 했다.

옮긴이 유승삼
대표역자인 유승삼은 샌호제이 주립대에서 산업공학, 스탠퍼드 경영대학원에서 경영공학을 전공한 업계 전문가. 현재 KAIST 테크노 경영대학원 겸임교수이자, 벤처 대상 컨설팅사인 벤처테크의 대표이다. 옮긴이는 특히 HP 본사 컴퓨터사업부의 전략적 제휴 담당이사. 마이크로소프트 한국지사장 등을 지내면서 이 책에서 말하는 첨단기술의 시장 메커니즘을 몸소 체험하고 실행했다. 따라서 이 책에 나오는 이론과 사례들은 옮긴이 자신이 잘 알고 있고 익숙한내용들이어서, 번역의 충실함과 생생함을 기할수 있었다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 캐즘 마케팅 | ki**ang100 | 2010.08.06 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    " 첨단 기술인이여, 제발 기술에서 눈을 돌려 마케팅으로 좀 관심을 가지시오." &n...

    " 첨단 기술인이여, 제발 기술에서 눈을 돌려 마케팅으로 좀 관심을 가지시오."

     _ 스티브 잡스가 떠오르는 구절이다.

    " 첨단기술 제품은 소비재들과 달리 언제나 기존의 모든것을 무너뜨리는 불연속적인

      혁신 형태를 띠고 나타내기 때문에 그것이 시장에 널리 받아 들여지기 까지는

      지연 단계를 거칠 수 밖에 없다."

     

    " 진보적 성향의 선구자가 지배하는 초기시장과 실용 주의자가 지배하는 주류시장

      이 두 시장 사이에 존재하는 단절,

      특정 부류의 사람들에게서 지대한 관심을 끌어낼 수 있는 특징을 갖고 있기 때문에

      일시적 유행으로 시작되는 경우가 많다. 그렇게 형성되는 것이 초기 시장이다.

      그 다음에는 일반적인 사람들이 이 첨단기술 제품으로 어떤 쓸만한 일을 이루어 낼 수

      있는지는 눈여겨 보는 기간이 따라온다."

      == 캐즘이다.

     

    " 기술 애호가는

      사실 그대로를 원한다.

      언제 어디서나 기술적으로 의문나는 점이 있을때는 속 시원히 대답해 줄수 있는 전문가에게 접근하고 싶어한다.

      자신이 어떤 신제품을 접해보는 최초의 사람이 되고자 한다."

    " 기술 애호가 들에게 화려한 이미지 광고를 하는데 시간을 낭비 해서는 않된다.

      전문가들에게는 요점만 간단히 말하라."

     

    " 선각 수용자는 진보적 성향의 선구자다.

      선구자 집단에게 물건을 팔기는 쉽지만 만족 시키기는 어렵다.

      그들은 꿈을 실현하기 때문이다.

      선각 수용자들의 목표를 이해하고 자신의 기업이 그 목표에 한발더 접근할 수 있게 해 줄수 있다는

      확신은 그들에게 심어줄 영업 인력이 필요하다.

      _아는 형이 생각났다.

     

    " 사실 주류 시장은 얻기도 힘들지만 잃은것도 그리 쉬운 일은 아니다.

      고객들은 자신들의 제품을 바꾸기 전부터 000

      주류시장 고객들이 진정으로 원하는 것은 자신이 사용하던 제품을 바꾸는 것이 아니라.

      시장을 주도하고 있는 업체들의 반응을 보고 싶은 것이다."

     

    " 주류 시장에 편입하기 위해서 신사적 접근 방법은 아니다."

    틈새 시장을 공격해야 한다.

      _메시지의 효과를 속이기 위해 경계가 분명한 시장에서 마케팅 해야 한다.

      _작은 영역에 역량을 집중 시킴으로써 승리할 수 있는 확률을 크게 높일 수 있다.

       하지만 불행하게도 이 전략은 내용적으로 보면 합리적이나 반직감적이어서

       신생기업 경잉진들의 공감을 사지 못하고 있다."

     

    " 틈새 시장의 접근하는 방법을 쓰지 않고 캐즘을 뛰어 넘으려고 하는것은

      마치 불쏘시게 없이 불을 피우는 우둔한 행동과 다름없다."

    " 캐즘 극복에 성공하기 위해서는 고객들이 자신의 제품에 완벽하게 만족 하도록

      만들어야 한다."

     

    " 캐즘을 뛰어 넘었다는 것은 이미 주류 시장에 진입했다는 의미이다.

      그러므로 틈새시장의 개념을 주류시장 에서는 통하지 않는다."

    " 오로지 한가지 쓰임새에 집중함으로써 그리고 그 제품에 부수적인 기능들을 덧붙여 제품의

      성능을 강화함으로써 고객에게 그 제품이 가진 고유의 사업에 쓸모가 있다는 것을

      비교적 쉽게 인식 시킬 수 있다."

     

    " 초기 시장에서 제품 구매자들은 제품 우선의 관점에서 생각하지만.

      이같은 일을 하기 위한 시간과 여력이 부족한 주류시장에서는 우선 순위가 바뀐다."

     " 특정 응용시장, 특정 주제 시장의 개념 생각해 보기"

     

    " 캐즘을 뛰어넘는데 있어 실용주의 고객들이 보고 싶어 하는것 가운데 하나는 치열한 경쟁이다.

      만약 기업이 진보주의적 성향의 선각수용자들과 함께 새로운 가치 제안을 개발하는데 성공했다고

      그 시절에는 경쟁이 존해하지 않았거나 존재한다고 하더라도 최소한 실용주의자 들이

      보고 싶어하는 형태의 것은 아닐 것이다.

      그러므로 실용주의자 들이 원하는 수준이 경쟁 상황을 만들어 내는 것이 바로 지금 해야 할 일이다."

     

    " 초기에서의 경쟁은 회사 내부에서 안건을 다루는 과정에서 발생하지 다른 제품과의 경쟁에서

      생기지 않는다. 이것이 초기시장에서 경쟁양상이다."

    " 주류 시장의 경쟁은 한 범주안에 있는 제품과 공급자들은 각각 비교, 평가 함으로써 정의된다.

      이 비교 평가는 구매 과정에 있어 실용주의자들을 안심시키는 요인이 된다.

      이런 평가로 부터 도출된 결론은 궁극적으로 주류시장의 영역을 정하고 주류시장을 성형시킨다.

      따라서 실용주의자 들에게 경재은 구매의 기본 조건이 된다.

      무엇보다 먼저 경쟁 대상을 만들어야 한다."

      _경쟁 대상은 어떻게 만들어야 할까

     

    " 제품 중심적                                 시장 중심적

      가장 빠른 제품                                       가장 많이 설치(사용자)기반

      쉬운 사용법                                           가장 많은 재삼자 이윤

      멋진 구조                                              사실상의 표준                    

      제품 가격                                              유지비용

      독특한 기능                                           질높은 지원 "

     

    " 포지셔닝 이란?

      동시가 아니라 먼저이다.

      말에 있지 않고 사람들 머리속에 존재한다.

      사람들은 대단히 보수적이고 포지셔닝에 있어서 변화를 회의적으로 받아들이는 대해

      대해서 대단히 인색하다.

      포지셔닝에 성공 열쇠는 팔기쉽게가 아니라 사기쉽게 이다."

     

    " 대부분의 사람들은 판매 행위에 대해 거부감을 나타내곤 하지만 결국 사는것을 즐긴다.

      제품을 사기 쉽게 만드는 것은 곧 고객들이 진정으로 원하는 것을 만드는 것이다."

     

    "*이름을 짓고 영역의 틀을 정하라 : 잠재 고객들은 무엇이라 불러야 할지조차 모른는 것은

       살 수 없으며 고객들이 찾아볼 수 있는 영역을 알지 못하는 한 이 제품을 찾을 수 없다."

     *누구를 위해서 그리고 무엇을 위해서 고객들은 누가 무슨 목적으로 제품을 사용할

       것인가를 스스로 알때까지 제품을 구입하지 않는다..

       이는 진보적 성향의 선각자들이 제품을 구입하도록 하는 최소한의 포지셔닝이다.

     *보수주의자들이 이 제품을 사기 쉽게 만드는것은 마지막 포지셔닝이다."

     

    " 포지셔닝 절차

      제안-->증거-->의사전달-->피드백과 조정

      제안 : 논쟁의 여지가 없는 시장 선도적 확보

       _두문장 이내로 제안을 전달하지 못한 경우 구전효과를 기대할 수 없다.

     

    " 차별성을 분산시키는 전략은 대부분 포지셔닝 노력을 수포로 돌아가게 한다."

    " 사람은 무엇인가 자신의 머리속에 영향을 미치는 것을 대단히 싫어한다."

      _그래서 상대방에게서 먼저 말이 나오기 전까지 기달려야 한다..

     

    " 만약 기업이 전달하려는 메시지가 '지금 막 나온 우리 회사의 신제품을 한번 보시오' 가

      아니라면 어떤 것이어야 할까, 그리고 어떻게 발표한 것인가? 지금 필요한 메시지는

      '이 새로운 시장을 보라' 이다. 이 메시지는 새로운 시장을 묘사하고 있다.

      여러 협력자와 제유 동맹군이 새로이 나타나 완전제품군 구상을 제공, 그것은 더욱

      완전한 것으로 만들어 놓고 이 완저 제품은 두드러지게 눈에 띄고 급속히 성장하고

      있는 고객군을 만족 시키기에 충분하다."

      _아이폰 방식이 똑같다.

     

    " 캐즘을 뛰어넘어 목표를 공략할때 유통은 업무 수행의 수단이고 가격은 그 연료이다.'

      결론적으로 말해서 캐즘을 뛰어넘을때 고객 지향적 유통을 채택하지만,

      유통 지향적 가격 결정이 이루어 져야 한다."

     

    " 아쉽게도 실패로 끝나는 전형적인 시나리오를 성공하기 위한 상황을 만든다는 명분아래

      기존의 문화를 무시하고 일을 추진하여 경영 환경을 정치적으로 다루며 이사진 내에서나

      투자자들 사이에서 분파를 형성하고 효율성이 가장 요구되는 바로 그때에 팀의 휴율성을

      떨어뜨리는 고임금의 야심만만한 영업담당 임원을 한명, 또는 여럿 영입하는 것으로 부터

      시작된다."

      _ 영혼이 있는 기업은 외부 CEO를 잘 영입하지 않는다.

     

    " 소매는 수요창출 보다는 수요충족에 알맞은 유통체제이다."

    " 통신판매는 고객들이 상당한 지식을 갖추고 있기 때문에 제품을 보지 않고도 담당자와

      직접 얼굴을 맞대지 않고도 제품의 관련된 아주 복잡한 사안에 대해서도 무리없이

      상담을 나눌 수 있다."

     

    " VAR구조는 태생적으로 비효율적인 구조이다.

      이율은 기본적으로 생산의 결과로 생기는 것이 아니라. 판매활동을 통해 생기기 때문에

      기대 이상으로 판매를 많이 한 뒤에는 다시 판매 필요성을 느낄때 까지 판매가 중단되는

      경향이 있다는 것이다."

      _S영업 

     

    " VAR들은 스스로른 판매원이 아니라 문제 해결사로 생각하는 경향이 있다.

      영업 지향적인 VAR 의식은 매출 증대에 도움이 되지 못하며 비 효율성만 증대시키는

      결과만 남는다.

      이런 이유로 VAR들은 일반적으로 주류 시장의 유통경로로 좋지 않다."

     

    " 캐즘 이후에는 항상 많은 일자리들이 창출되었다는 점이다."

    " 캐즘을 뛰어넘는 뒤에는 이들(영업사원,기술개발자)은 도움이 되지 않는다.

       영업사원:개척자 기질때문에, 기술개발자:혁신이지 관리자가 아니기 때문에"

     

    " 제품 수명 주기가 갈수록 짧아지고 있다.

      그러나 일부 완전 제품의 수명 주기는 일찍이 겪어보지 못할 정도로 길어진다.

      _초코파이,바나나맛 우유??

      먹는거 말고 다른건 뭐가 있을까?

      왜 그럴까?

     

    " 포커스 그룹과 포장그룹

      초기시장 개발에는 사실상 도움이 안되는데 혁신이 점점더 연속적으로 됨에 따라 효과적 도구가 된다.

      새로운 첨단기술 제품의 용도와 가치를 예상하는 것이 소비자에게 너무나 어려웠다

      그러나 일단 이 제안이 자리를 잡으면 포커스 그룹이 효과적 도구가 된다."

     

    " 전체 요약

     우선 공격점을 정한다 : 이것은 목표고객을 찾아내고 그들이 제품 구입하기 위해 꼭 필요한 이유,

     즉 강력한 구매 동기를 도출해 낸다는 것을 의미함.

     그 다음에는 완전제품과 협력자와 동맹군으로 구성된 특공대 결성

         경쟁 대상을 만들어 내고 포지셔닝을 함으로써 전투 정의

     마지막으로 공격개시

        유통경로를 결정하고 유통경로를 활성화 시킬수 있는 도구로써 가격결정

     

    메모할게 너무도 많았다.

    전부 알수는 없지만.

    다음에 보고 생각나기에 좋을듯 해서 그랬다.

    S회사도 아는 형도

    최근의 애플과 삼성의 상황도 생각해 봤고 접목해 봤다.

    맞아 떨어진다.

     

    마케팅이란 소비자가 불완전한 존재라는 가정하에 존재한다는 생각을 해봤다.

    스티브 잡스가 현재 행동은

    이책을 충실히 따르고 있음을 느낄 수 있다.

     

    이렇게 책을 읽게 해주신 분들에게 감사한다.

     

     

     

     

     

     

  • 왜 사업 아이디어는 좋은데 성공하는 듯 하다가 무너져 내리는가?왜 첫 사업 아이템으로는 성공하는데 성공을 계속 유지하지 못하는...
    왜 사업 아이디어는 좋은데 성공하는 듯 하다가 무너져 내리는가?
    왜 첫 사업 아이템으로는 성공하는데 성공을 계속 유지하지 못하는가?
    이러한 의문은 벤처사업의 흥망을 보면서 가지게 되는 의문이다.

    제 프리 A.무어의 "캐즘마케팅"은 "벤쳐마케팅"의 완전 개정판이며 원제는 CROSSING THE CHASM이다.  캐즘이란 불연속성을 지니는 단절 현상으로 첨단기업이 혁신적인 제품으로 시장에 진입한 후 주류시장으로 옮아가야 하는 과도기적 상황에서 일시적으로 수요가 정체되거나 후퇴하는 단절현상을 가르키는 말이다.

    저마다의 사업을 꿈꾸고 있거나, 투자를 하였거나, 또는 사업을 일궈내는 임직원조차도 사업이 성공적으로 번창하기를 기대한다. 하지만 혁신기술만으로 시장에 진입하고자 사업을 시작하는 수많은 벤처기업들이 실패하고 지금은 흔적조차 남기지 못했다면 바로 초기시장과 주류시장 사이의 깊고 넓은 늪, 단절인 캐즘을 극복하지 못했기 때문이다.

    제프리 무어에게서 이 "캐즘"의 이해를 통해서 첨단기술시장을 이해하고 애벌레가 허물을 벗고 나비가 되듯 대단절을 뛰어넘어 시장에서 우뚝설 수 있기를 바라는 예비사업가나 사업을 시작하였거나, 아니면 현재 캐즘의 경계에서 고전을 면하지 못하고 있는 기업가들에게 이 책은 어떤 지침을 제시해 줄 것이라고 믿는다.

    이 시대에는 첨단기술에 의해서 급속한 시장과 사회의 변혁이 주도되고 있는 듯하다. 비단 이 시대뿐만이 아니라, 과거에도 그 당시의 기준으로 봤을 때에는 첨단 기술에 의해서 꾸준히 변화가 주도되어 왔을 것이다.

    언 제나 그렇듯 새로운 기술이 시장에 나올 때에는 주도적으로 혁신을 이끌어 내려고 하는 사람들(혁신수용자)과 회의와 비난을 일삼는 사람이 공존한다. 시간이 지남에 따라 조금씩 조금씩 시장에 통하기 시작하고(선각수용자), 이어 시장에 본격적으로 진입하면 전기다수 수용자를 만나게 된다. 이후 서서히 후기다수에 의해서 수용된 다음에야 마지막으로 시장의 마무리 단계에서 회의와 비난을 일삼던 사람들이 지각수용자로서 시장에 참여하게 되는 것이다.

    이것은 제품이나 사상 등 어느 분야에서야 겪게 되는 기본 흐름이다. 어떻게 이러한 흐름을 파악하고 적시 적기에 필요한 활동을 함으로써 시장을 개척하고 또 시장을 극복해 나갈 수 있을 것인가를 이 책 속에서 찾을 수 있기를 바란다.

    책에서 각 장의 구성만 봐도 재미있다.  
    전체 캐즘의 존재, 캐즘 뛰어넘기로 구성되어 있으며 각 장의 제목은 아래와 같다.
    1. 신기루를 쫓는 첨단기술 마케팅 (High-Tech Marketing Illusion)
    2. 새롭게 눈뜨는 첨단기술 마케팅 (High-Tech Marketing Enlightenment)
    3. 마치 디데이 전략처럼 (The D-Day Analogy)
    4. 공격 포인트 선택(Target the Point of Attack)
    5. 특공대의 결성(Assemble the Invasion Force)
    6. 전투와 경쟁 대상의 정의(Define the Battle)
    7. 공격개시(Launch the Invasion)
    8. 결론:캐즘을 넘어서(Conclusion: Getting Beyond the Chasm)
    그리고 또 70여 페이지에 걸쳐 캐즘 마케팅 성공 사례모음이 부록으로 구성되어있다.

    전반적으로 이해하기 어렵지 않도록 실제 사례를 예를 들어가면서 잘 설명되어 있기에 아마도 독자들에게 큰 부담은 주지 않을 것이라고 여겨진다.

    아마도 속독하는 독자들에게는 캐즘의 늪을 어떻게 헤쳐나가야 하는가에 막연한 그 무엇이 잡힐 듯 말듯 할 것이다.  이후에 정독을 하면서 사업을 성공적으로 일궈 낼 수 있는 기막힌 팁들을 찾아내기를 바란다.
  • [캐즘 마케팅을 읽고...] | bo**choi | 2009.03.24 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    [캐즘 마케팅을 읽고...]   이 책에서는 캐즘이라는 현상에 대해서 아주 자세하게 설명하고 있으며 그러한 이론이...

    [캐즘 마케팅을 읽고...]

     

    이 책에서는 캐즘이라는 현상에 대해서 아주 자세하게 설명하고 있으며 그러한 이론이 어떠한 사례에 의해서 설명될수 있는가를 잘 이야기 하고 있다.

    저자는 현재 기업가이지만 영문학을 전공한 대학 교수이며 명강연자로 이름이 높다.
    이 책을 읽으면서 느끼는 거지만 표현 하나하나가 참 기발하고 전체적인 이론설명에 관한 구조화가 너무도 잘이루어져 있다는 사실이다.
    이론의 설명 자제도 그렇지만 이러한 시장의 현상을 이론으로 체계화 했다는 사실에 경의를 표하게 된다.

    여기에서 캐즘을 이해 하기위해서는 기술수용 주기라는것을 먼저 이야기 하게 된다.
    일반적으로 시장의 성장과 쇠퇴의 커브에서 보면 완만하거나 또는 급격한 종모양의 포물선을 그리게 된다.
    이러한 시장의 성숙도를 컨슈머 입장에서 기술의 수용주기를 들어 설명한다.
    먼저 새로운 신기술에 대한 혁신 수용자와 선각수용자들을 지나 전기 후기 의 다수 수용자를 지나 지각 수용자에 이르기까지 기술의 수용형태를 지날때마다 그 단절이 생기게 되고 그 단절에서 기업들은 정체를 체험하게 된다.

    각 단계마다 이러한 단절은 반드시 있으며 특히 그중에서도 선각 수용자와 전기 다수 수용자와의 단절을 저자는 캐즘이라는 용어를 사용하여 설명하고 있다.

    이책의 대부분의 사례는 IT업계의 사례가 대부분이지만 이러한 이론의 적용범위는 매우 넓을 것으로 생각된다.

    우리의 기업들도 벤쳐 열풍 당시 이런 캐즘의 늪에 빠져 한동안 성장의 정체를 뼈저리게 체험해야 했고 다시 복귀하여 성장의 단계로 진입하게 된 기업들이 많이 있을 것으로 생각된다.

    유능한 마케터라면 이러한 초기 시장의 역학관계를 잘이해 하고 있을 것이다.
    그리고 적극적으로 대응을 해나갈수가있을것이다.

    재빠르게 주류시장으로의 진입을 시도하여 그야말로 성장의 전기를 마련한많은 기업들이 있다.

    이러한 과정에서 캐즘을 뛰어넘기 위한 대응전략으로 저자는 후반부를 할애하고 있다.

    지금가고있는곳이 어디인지 모른다면 결코 그곳에 도달하지 못할것이다 라는 말처럼 목표를 정하고 목표고객또는 시장을 공략한다면 캐즘을 뛰어넘는 전기를 마련하는데 많은 도움을 줄 것으로 생각된다.

    마케팅의 고전답게 내실있는 책으로 일독을 권하고 싶다

  •   캐즘이 뭔지 알려주고 있다. 네이버 사전에 의하면 캐즘이란 처음에는 사업이 잘되는 것처럼 보이다가 더 이...
     

    캐즘이 뭔지 알려주고 있다.


    네이버 사전에 의하면 캐즘이란 처음에는 사업이 잘되는 것처럼 보이다가 더 이상 발전하지 못하고 마치 깊은 수렁에 빠지는 것과 같은 심각한 정체 상태에 이른 것을 지칭하는데, 원래는 지질학에서 쓰는 용어라고 하네요.

    책에서 이야기하는 캐즘 마케팅은 기술수용주기 모델에서 벌어진 수용자들의 캐즘을 어떻게 공략할 것인가로 귀결되는 듯합니다.

    기술수용주기 모델은 수용하는 시간과 분포에 따라 혁신수용자, 선각수용자, 전기다수 수용자, 후기다수 수용자, 지각수용자로 구분하고 있는데, 선각수용자와 전기다수 수용자의 캐즘이 매우 큰 것으로 보고 있습니다. 각각의 수용자들에 대한 자세한 분석도 다루고 있고 있지요.


    책에서 이야기하는 캐즘 마케팅은 세분시장을 잘게 쪼개고, 그것을 통한 주류시장을 공략하고 이야기하고 있습니다. 만일 너무 잘게 쪼갠 시장에서 분석이 잘못되면 어떻게 될까요? 틈새시장을 공략하라는 것과 유사하다고 생각되는데, 경영자의 감각이 크게 작용하리라 생각됩니다. 틈새시장은 남들이 몰라서 안할 경우도 있지만, 가치가 없어서 안하는 경우가 있으므로 함정을 조심해야 할 것입니다.


    그리고 완전완비제품이라는 개념이 등장하는데 통상제품, 기대제품, 보강제품, 잠재제품으로 구분하고 있습니다. 제품의 수가 늘어날 수밖에 없는데, 재고관리와 물류관리 그리고 조달관리 등에서 문제를 야기할 것으로 생각됩니다. 책에서는 전자책 이야기가 나오는데 한국의 경우 전자책 비즈니스 모델은 아직 시기상조라는 판명이 나왔습니다. 한국도 책생산과 소비 측면에서는 낮지 않는 수준이지만, 문제는 수익성이 없기 때문에 깊은 동굴만 파고 있는 신세라 생각됩니다. 현재 아마존닷컴에서 새로운 개념의 전자책 사업을 준비 중이라는 이야기를 들은 적이 있는데, 디지털 기술의 허점 때문에 아마도 성공하기 힘들 것이라 예상되네요.


    경쟁 포지셔닝이라는 개념도 도입하고 있습니다. 기술애호가와 실용주의에서 각기 다른 이동 경로를 캐즘 마케팅이라는 것을 통해 이동을 설명하고 있습니다. 기술수용주기 모델을 다르게 설명한 것 같다는 생각이 드네요.


    책은 대기업의 주류시장인 다수 수용자들을 어떻게 공략할 것인가에 대한 내용을 다루고 있기에 중소기업이나 개인이 도입하기에는 엄청난 위험이 따르는 것들도 많습니다.

    한편으로 생각해 보면 일반적인 마케팅 이론 수준에서 얼마나 다른지를 잘 모르겠다는 느낌도 듭니다. 기술수용주기 모델에서 수용자들 간의 캐즘을 돌파하기 위한 이야기가 핵심인데, 그것에 대한 이야기라기보다는 기술수용주기 모델과 마케팅 이론을 조합하여 만든 책이라는 느낌만 오네요.


    마케팅을 함에 있어 캐즘이라는 영역만 확인하는 책이라 생각됩니다. 문제인식이라는 측면에서 본다면 접근방식이 다소 색다른 듯한 느낌을 주는 것 같습니다.


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