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영업은 결과로 말한다
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| | 151*216*24mm
ISBN-10 : 8965962498
ISBN-13 : 9788965962496
영업은 결과로 말한다 중고
저자 유장준 | 출판사 흐름출판
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2018년 2월 9일 출간
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디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담은 『영업은 결과로 말한다』. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

저자소개

저자 : 유장준
글로벌기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 다양한 현장 경험은 물론 강의, 컨설팅으로 다져진 이론으로 업계에서 ‘유 교수’란 별명으로 불린다. 그는 기업의 생존과 성공을 위해서는 무엇보다 영업력이 강해야 하며, 디지털 시대의 영업은 모니터링과 피드백이 체계적으로 이뤄지는 시스템으로 결과를 낼 수 있다고 강조한다.
소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업 담당자로 뛰었다. 이후 벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈A 투자 유치의 주역으로 활약했다.
현재는 스타트업세일즈연구소 소장으로 창업가와 스타트업 임직원을 대상으로 영업 및 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 서울창조경제혁신센터 공식 멘토로 활동하고 있으며, 모비아카데미, 퇴사학교를 비롯해 여러 기관과 단체에서 강의, 멘토링을 통해 영업 시스템을 전파하는 데 힘을 쏟고 있다. 팟캐스트 ‘퇴근 후 한 시간’의 진행자이자 프로듀서이기도 하다.

목차

머리말 제1장 영업이 밥이다 01. 왜 그 회사는 망했을까? “저는 영업사원이 아닌데요” | 팔려고 하지 않으니까 망한다 | 인맥에 의존하니까 망한다 제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다 | 액션 플랜이 없으니까 망한다 | 투자 유치에 올인하니까 망한다 02. 우리는 이미 영업자다 영업이 밥 먹여준다 | 스타트업, 아레테, 그리고 영업 | 창업가 정신 = 영업 마인드 | 잠재고객이라는 복리이자 영업 스터디1 영업력으로 성공한 티엘엑스 제2장 STEP 1 영업 시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다 01. ‘열심히’는 이제 그만. 목표 설정부터 제대로 하자 영업은 액션이다_ 목표 설정 | 영업은 숫자다_ 영업 목표 세우기 | 영업은 플랜이다_ 액션 플랜 02. ‘주먹구구’는 이제 그만. 냉정하게 예측과 치열하게 평가하자 영업은 통찰력이다_ 파이프라인 관리 및 성과 예측 | 영업은 습관이다_ 세일즈 리포트 작성 및 관리 방법 영업 스터디 2 대표적인 CRM, 세일즈포스닷컴 제3장 STEP 2 고객 발견 : 찾지 마라. 찾아오게 하라 01. 고객 설정의 시대에서 고객 발견의 시대로 디지털 영업, 문법이 바뀌었다 | 영업 스터디 3 다양한 영업 직무들 | 스토리텔링만한 마케팅은 없다 영업 스터디 4 홈페이지를 활용한 인바운드 마케팅 02. 잠재고객을 진짜 고객으로 만드는 법 영업 깔때기 3단계론 | 전통적인 고객 발견법 | 디지털 영업 시대의 고객 발견법 제4장 STEP 3 고객 유인 : 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다 01. 고객을 유혹하라 준비된 간절함이 있는가 | 사소한 것까지 공개하라_ 홈페이지 | ‘안 된다’는 말은 없다_ 전화 영업 스터디 5 대표적인 전화 응대 시나리오 | 24시간 안에 답하라_ 이메일 02. 모든 고객을 만족시킬 수는 없다 고객에도 우선순위가 있다 | 나쁜 고객 골라내는 법 제5장 STEP 4 제안 및 가격 전략 : 영업은 디테일이다 01. 유능한 영업 담당자의 소통법 전화 걸기가 두렵다면 | 전화 걸기 노하우 | 대면 미팅 1·어젠다와 시나리오를 준비하라 대면 미팅 2·약속 시간은 반드시 지켜라 | 대면 미팅 3·유능한 영업 담당자의 미팅 노하우 대면 미팅 4·직설적으로, 개방적으로 질문하라 02. 유능한 영업 담당자의 제안서 쓰기 고객 입장에서 쓰자 | 유능한 영업 담당자의 제안서 작성 노하우 | 유능한 영업 담당자의 프레젠테이션 노하우 03. 유능한 영업 담당자의 가격 전략 고정된 가격은 없다 | 3단계 가격 모델 | 무료 모델 | 핵심 - 옵션 가격 모델 면도기 - 면도날 가격 모델 | 서브스크립션 모델 04. 유능한 영업 담당자의 거절 대응법 나의 제안이 거절당하는 이유 | 거절당했을 때는 이렇게 대응하라 | 내부의 거절을 관리하라 제6장 STEP 5 클로징과 고객 유지 : 영업은 결과로 완성된다 01. 결국, 클로징 결코, 매달리지 말아라 | 클로징은 또다른 시작_ 학습 조직 구축 02. 한번 고객을 내 편으로 만드는 법 고객이 떠나는 이유 | 고객과의 관계를 유지하는 방법

책 속으로

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 그 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. 이 책에는 실질적인 성과를 내는 영...

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피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 그 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. 이 책에는 실질적인 성과를 내는 영업 시스템을 구축하고, 운영하며, 이를 조직의 습관으로 안착시키는 방법을 담았다. - p7, 머리말

처음부터 모든 걸 다 갖추고 시작하는 기업은 없다. 스타트업일수록 자원(리소스)이 부족하기 마련이다. 특히 기술 중심의 스타트업은 영업 담당자가 따로 없는 경우도 있다. 그렇다 해서 자신은 영업 담당자가 아니니까 물건을 팔지 않아도 된다고 생각하는 직원이 많다면 그 회사의 미래는 뻔하다. 단언컨대 영업을 소홀히 하는 기업은 열 중 아홉은 망한다.
발상을 바꿔야 한다. 회사가 생존하려면 모든 직원이 영업자가 돼야 한다. 직무에 관계없이 영업 마인드를 갖춰야 한다. 기업이 생존하기 위해서는 이윤이 나야 한다. 기업에서 일하겠다는 사람이 영업에 관심이 없다고 말하는 것 자체가 난센스다. 당신이 개발자이든, 마케터이든 상관없이 말이다. -p21, “저는 영업사원이 아닌데요”

영업은 매우 미세한 차이로 성패가 극명하게 갈리는 분야다. 감으로 때려잡아선 안 된다. 정해진 시간 내에 해당 영업 활동들을 정량적으로 측정하는 실행 중심적 액션 플랜을 세워야 한다. 실행 중심적 액션 플랜을 짜는 것이 중요한 이유는 이것이 곧 매출과 직결되기 때문이다. 매출은 액션의 투입량에 비례한다. -p38, 액션 플랜이 없으니까 망한다

영업 담당자는 이미 정리된 숫자를 논하는 사람이 아니다. 성과 예측을 할 줄 알아야 한다. 매출과 이익의 현재와 미래를 알아야 제대로 된 영업 목표를 세울 수 있다. 매출을 많이 ‘따오는’ 사람보다 매출 예측을 ‘정확하게’ 하는 사람이 더 유능한 직원이다. 가끔 영업 담당자 중에 경영진에게도 보고하지 않고 별안간에 큰 거래를 성사시키고는 으쓱해하는 경우가 있는데, 회사 차원에서 이는 크게 반길 만한 일이 아니다. 성과가 예측되지 않은 거래이기 때문이다.
-p78, 영업은 숫자다_영업 목표 세우기

영업 리포트를 활용하는 수준이 곧 그 기업의 수준을 나타낸다. 리포트를 보고했다면 반드시 그에 대한 평가가 이뤄져야 한다. 피드백 없는 리포트는 의미 없는 서류 작업에 불과하다. 직장인들이 리포트만 생각하면 인상을 찌푸리는 이유는 기업의 경영진이나 영업 매니저가 발전적 피드백 과정을 생략하기 때문이다. - p97, 영업은 습관이다_세일즈 리포트 작성 및 관리 방법

홈페이지에는 모든 정보가 공개되어야 한다. 잠재고객은 우리 홈페이지 말고도 다른 곳에서 충분한 정보를 얻을 수 있다. 신뢰와 진정성을 쌓는 것은 정보 공개에서 시작된다. 기본적인 가격, 품질, 제품과 관련된 인증서, 보도자료, 고객 사례, 구매자의 피드백 등을 충분히 공개해야 한다. 단순히 많은 정보를 나열하는 게 아니라, 홈페이지 곳곳에 동영상 인터뷰나 기존 고객의 반응을 노출시키자. 그래야 살아 있는 홈페이지가 되어 잠재고객들이 머물게 하는 곳이 된다.
- p154, 사소한 것 까지 공개하라 _ 홈페이지

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출판사 서평

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다 매출이 흐르지 않는 회사는 망한다 대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도 성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다 - 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든...

[출판사서평 더 보기]

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다
매출이 흐르지 않는 회사는 망한다
대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도
성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다

- 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든 것
- 디지털 시대, 고객을 공감을 끌어내는 인바운드 영업
- 조직의 영업 DNA를 바꾸는 세일즈 리포트와 파이프라인 관리 프로세스
- 영업 담당자의 실무 역량을 높여주는 다양한 영업 스킬

영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다

모든 사람들이 연결되는 초연결 사회가 되면서 더 이상 화려한 언변, 술과 접대, 인맥으로 대표되는 전통적인 영업 방식은 통하지 않게 됐다. 디지털 시대의 고객들은 다양한 미디어와 채널을 통해 제품과 서비스에 대한 정보를 검색하고 공유한다. 반면 대규모 광고나 이벤트, 대면접촉 형식의 영업은 부담스러워 한다. 더 이상 ‘발에 땀나도록 뛰는’ 영업 시대는 끝났다.
변화한 시대에 맞춰 영업 조직과 영업 담당자에게 요구되는 역할이 바뀌고 있다. 디지털 시대 영업 담당자는 제품에 매력적인 스토리를 담아, 이를 퍼트리고 고객의 공감을 끌어내는 ‘인플루언서’다. 또한 고객의 목소리를 회사에 전달해 제품 기획, 개발부터 관여하는 ‘현장지휘관’이자 체계화된 평가 및 측정 시스템을 통해 고객들이 어떤 경로로 우리 제품을 알게 됐는지를 측정하고 분석하는 ‘전략가’이다.
그러나 대부분의 기업은 여전히 과거의 영업 방식을 고수하고 있다. 영업 담당자를 물건을 팔아오는 직군 정도로 생각한다. 안타깝게도 스타트업 등 업력이 적은 기업일수록 영업 조직에 대한 고민과 관심이 정체되어 있다.
피가 흐르지 않는 사람은 죽는 것처럼 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다. 그리고 기업의 매출은 바로 영업 조직이 책임진다. 영업 담당자는 매출을 일으키는 최전선인 동시에 고객을 책임지는 최후의 보루다.
《영업은 결과로 말한다》는 디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

결과를 내는 조직은 시스템으로 영업한다
영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다.
저자는 안타깝게도 매출이 부진한 기업 대부분이 영업 시스템이 없거나 있더라도 제대로 활용되지 못하고 있다고 말한다. 물론 작은 회사, 매출이 부진한 회사가 영업 시스템까지 갖출 여력이 없다고 반문할 수 있다. 하지만 작은 회사, 위기에 처한 회사일수록 생존을 위해서는 톡톡 튀는 사업 아이템이나 뛰어난 기술력보다 필요한 것이 당장 매출을 내는 영업력과 이를 뒷받침해 줄 영업 시스템이다.
저자는 이 책에서 영업 시스템을 구축하고 이를 체계적으로 활용하는 법을 구체적인 사례를 들어가며 상세히 설명한다.
특히 ▲ 조직의 목표와 영업 액션 플랜을 동기화해 영업 결과는 물론, 영업 과정을 체계적으로 측정하고 이를 통해 영업 능력을 개선하는 프로세스 ▲파이프라인 관리를 통해 매주, 매월, 매분기 영업 활동에 따른 결과를 모니터링해 조직의 비즈니스 목표를 달성하는 관리 방법 ▲영업 담당자들의 구체적인 직무 설계 점검을 통해 영업 활동과 각 영업 단계별 효율성을 측정하는 법 등을 담았다.

디지털 시대, 영업의 문법이 바뀌었다
디지털 시대에는 온라인과 오프라인 세상을 넘나드는 소심한 고객들을 발굴해 소통하는 영업이 필요하다. 저자는 이를 ‘디지털 세일즈 매니저’라고 부른다.
디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군이다. 이들은 기존 영업자들과 달리 고객의 구매 프로세스를 이해하고 단계별로 어떠한 마케팅 및 영업 전략을 구사할지 끊임없이 연구한다. 디지털 마케팅 툴을 사용해 잠재고객들이 어떤 경로로 회사의 채널을 방문하는지, 방문해서는 어떤 행동을 하는지 분석한다. 이를 바탕으로 고객의 유혹하는 콘텐츠를 생산하고, 스토리텔링을 개발하고, 온오프라인 채널을 관리한다.
저자는 앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.

이론과 현장 모두를 만족시키는 살아있는 영업 교과서
저자는 “뜬구름 잡는 이야기는 하지 않으려고 노력했다”고 강조한다. 20년 가까이 글로벌 기업과 스타트업에서 일하며 매일 전쟁 같은 현장에서 시행착오를 겪으며 영업을 익혔고, 부족한 부분을 채우기 위해 이론을 공부했기 때문에 ‘현장감 없는’ 이론들이 얼마나 쓸모없는지 잘 알고 있다고 강조한다.
이 책에 담긴 저자의 생동감 넘치는 경험들, 영업력이 뛰어난 국내외 기업의 사례, 조직에 적용할 수 있도록 단계별로 구성된 영업 프로세스 등은 ‘살아있는’ 영업 교과서로 손색이 없을 것이다.
저자는 영업 시스템은 습관과 같아서 뿌리내리기는 어려워도 자전거 타기를 한번 배우고 나면 오랜 시간이 지난 뒤에도 탈 수 있는 것처럼 일단 익히고 나면 DNA로 자리 잡는다고 강조한다.

[책속으로 추가]

모든 리드(고객)에는 등급이 있다. 등급을 결정하는 첫 번째 요소는 ‘구매 가능성’이다. 잠재고객을 상대하다 보면 다들 구매 의사가 있다고 하는데, 심층 분석을 해보면 경우가 다 다르다. 전혀 다른 목적으로 전화를 건 고객도 있고, 구매와 전혀 상관없이 특정 정보를 얻기 위해 이메일을 쓴 고객도 있다. 이렇듯 다양한 리드들을 각각의 특징에 따라 합리적이고 효율적으로 분류해야 한다. -p172, 고객에도 우선순위가 있다

대규모 거래에만 매달리다 보면 매출은 적더라도 확실한 다른 고객을 놓칠 수도 있다. 오히려 사소한 거래를 많이 처리하면서 하나씩 개선하는 것이 스타트업의 초기 모델로는 좋다. 10억 원짜리 거래 한 건보다 1억 원짜리 거래 열 건을 성사시키는 것이 장기적으로 볼 때 더 낫다. 반복적인 일처리 속에서 자연스럽게 비즈니스 노하우가 쌓이고 실패를 성공을 전환시킬 수 있는 동력도 쌓이게 된다. - p177, 나쁜 고객 골라내는 법

단도직입적으로 말해 유능한 영업 담당자들은 ‘결코 매달리지 않는다.’ 여기서 잊지 말아야 할 것은 영업을 ‘오랫동안 잘하고 있는’ 사람들의 모습이 중요하다는 것이다. 소위 묻지 마 프로 영업 담당자들에게는 배울 게 없다. 두 부류를 잘 구분하자. 경험이 풍부한 영업 담당자들이 말하는 클로징이란 앞서 차례로 다룬 영업 프로세스를 잘 따르다 보면 자연스럽게 이루어지는 결과다. 만일 클로징이 잘되지 않는다면 이전 단계로 다시 돌아가야 한다. 영업은 특정한 기술이나 기법으로 되는 것이 아니다. 설령 그렇게 해서 성과를 내더라도 오래가지 못한다.
-p253, 결코, 매달리지 말아라

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 제목이 싫었다. 사실 '과정'보다 '결론'에 집착하는 시대에 마치 대항이라도 하려는 심보가 가득했다. 그러하니 요즘은...
    제목이 싫었다.
    사실 '과정'보다 '결론'에 집착하는 시대에 마치 대항이라도 하려는 심보가 가득했다. 그러하니 요즘은 자기계발서나 경제/경영/지식정보서에 쉽게 손이 가질 않는다. 읽으려고도 하지 않는 걸 보면. 그러한 책 편식에 사로잡힌 나로서는 이 '영업은 결과로 말한다'는 책의 제목부터가 마음에 들지 않았던 탓에. 미루고 또 미루다 3월의 끄트머리에서 한 페이지를 넘기자 마자 '아차' 했었다.

    영업은 결과로 말한다

    저자 유장준

    출판 흐름출판

    발매 2018.02.09.

    상세보기


    피가 흐르지 않는 사람은 없다.
    저자를 생각하며 읽는 요즘의 나로서는, 어떤 마음으로 어떤 메시지를 주고자 하셨는지. 한 단어 한 문장에서 느낄 수 있었다. 어떻게 표현할 수 있을까. 나름의 '비장함' 을. 세일즈. 판매. 마케팅. 영업...

    세상의 모든 것들은 어쩌면 '영업'일지도 모를 일이다.
    영업의 정의를 객관적으로 내릴 수는 있어도 그 활동 일환, 감추어진 내막, 움직임 사이사이에서 나와 당신, 우리가 느끼는 감정들은 표현할 수 없을 일이지만.. (생각하다 보니 좀 엇나간 듯한-)

    최소한 기업을 운영하는 혹은 일터에서 '영업활동'을 하며 일을 하는 직장인으로선. '결과' 가 그들의 행보를 대신할 테다. 삭막하고 잔인해도. 그럴 수 밖에 없다. 시스템이 갖춰져 있는 자본주의가 근저에 깔려 있다면. 인정해야 한다. 언제까지고 어린 아이 마냥 대할 순 없을테니까.

    피가 흐르지 않는 사람은 없듯이 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다


    공감한다. 알고도 있다. 피 없인 살 수 없을 테니까.
    생존. 기업의 목적 중 하나인 매출/이익실현은 절대 무시할 수 없다. 근 11년차 밥벌이를 해 내고 있지만, 요즘 몸담고 있는 나의 회사 또한 고정비 절감, 그로 인한 이익 발생. 매출 실현을 위한 사업 확장, 투자 등등...... 수 없는 '세일즈, 영업'활동을 위한 목표를 구체화 시키고 그 밑에 '일개미'들은 그에 맞춰 움직인다.

    그래도 잠시 반문해 본다.
    정말 결과로 모든 걸 다 말해야 하는 걸까. 사실 과정이 결과를 뛰어 넘을 순 있겠지만 상징적인 가치가 완벽히 뚜렷하지 않는다면. 쉽지 않겠다. 일은 예술이 아닐 테니까.... 물론 일이 예술의 경지에 이르는 태도와 마음가짐의 기업/사람도 있다. 그러나 역시 결과가 좋지 않으면 쉽게 드러나지 않는다. 어디까지나 이건 '비즈니스' 를 잘 '해내야'하는 거대한 가치이자 목적이 있을테니.

    영업이 뭘까
    제멋대로 생각해 보자니, 저자의 이야기들에 수긍하면서도 넌지시 반문하고 있었다. 판다는 것. 결과를 만족스럽게 (누구나가 다 고개 끄덕일 만할 정도로) 오래 유지한다는 건 바로 '끌리는 움직임'이 있어야 한다는 것. 추상적이나.... 그런 듯 싶다. 물건 하나를 파느데. 물론 요즘은 시장에서 장사하는 것 마냥 할 순 없겠지만. 시스템이 엄밀히 있음에도 그 시스템이라는 고착화된 유형의 물질 안에 갖혀서 '본질'을 홰손하는 영업활동은 단기간의 결과는 좋을지언정 오래 가지 않는다고 보는 편이다.

    숫자로 결과를 절대 표현할 수 없는 게 삶이겠지만. (아 경제/지식서 치고 너무 엇나간 평이라 송구하다만) 먹고 사는데 영업활동을 임하는 마인드셋을 장착했다면. 좀 더 노련하게. 다만 진중하고 꾸준히. 우직하게... 결코 매달리지만도, 소신껏. 뭐 이 정도의 마음으로 무장했다면. '영업 꽤 한다'는 소리.듣지 않을까.

    조직. 영업. 이익. 시스템..
    단어들만 들어도 가끔 골이 띵해지는 화두들이지만, 각 성공/실패 스토리들과 저자의 메시지를 간결하고 유쾌하게 느낄 수 있는. 지식서인 건 분명한 듯 싶다.

    언제나 그렇듯. 중요한 건 책을 읽고 나서의 시간이겠지만....:)

    (나도 영업활동을 좀 해야 하나 싶었던 요즘-:)

  •     <영업은 결과로 말한다>.백 번을 생각해도 맞는 말이다. 어디 영업뿐이겠는가. ...

     

     

    <영업은 결과로 말한다>.
    백 번을 생각해도 맞는 말이다. 어디 영업뿐이겠는가. 기업의 모든 활동이 '결과'로 판가름난다. 따라서 영업직에 있는 사람뿐만 아니라 모든 직원이 '영업 마인드'를 갖고 모든 일에 임하라는 것. 이 책을 덮고나서 가장 크게 울림을 주는 내용이다.

     

    저자 유장준 씨는 글로벌 기업에서 15년간 영업 담당자로 활약했고, 지금은 스타트업세일즈연구소 소장으로 창업가와 스타트업 임직원을 대상으로 영업 및 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 그야말로 영업 분야에서는 '잔뼈가 굵은' 영업 전문가이다.

     

    이 책은 스타트업을 준비하거나 운영하고 있는 경영자 혹은 임직원이 꼭 읽어두면 좋을 책이다. 저자가 오랜 기간 영업 현장에 있으면서 아쉬웠던 점들, 꼭 챙겨야 할 점들을 쉽게 설명해주었기 때문이다. 스타트업 기업의 목적이 무엇인가. 성공적 창업이겠지만, 실제로는 '투자유치'를 목적으로 하는 경우가 많았다.

     

    작년에 공부했던 창업스쿨에서도 느꼈지만, 스타트업 기업은 자신의 제품이나 서비스를 성공적으로 판매하는 게 목적이지만 이것은 겉치레인 경우도 있었다. 실제 목적은 투자 유치. 즉, 피치(Pitch)를 통해 투자자에게 자신의 사업을 설명하고, 유치를 성공적으로 이끄는 게 그들의 성패를 판가름하는 기준이 되어 버렸다. 한 마디로 주객이 전도되었다 할 수 있다.

     

    저자에 따르면, 극히 일부분이지만 투자를 받은 스타트업 대표가 바로 다음날 차를 바꾸고, 집을 바꿨다는 씁쓸한 이야기를 들었다. 창업스쿨에서도 비슷한 사례를 들었다. 사업을 론칭하고 유지하는 것보다 투자 유치에 혈안이 되고, 이러한 경연(?)에 목숨을 걸어서 그 투자금액이 어마어마한 사람도 있다는 것. 그들을 일종의 '헌터'라고 칭했던 걸 기억한다.

     

    다시 책으로 돌아와서, 예전에는 영업부, 기획부, 경영지원부 등등 각자의 업무가 정확하게 나뉘어 있었다. 하지만 지금은 멀티플레이어 시대이기도 하거니와 스타트업 기업은 소수의 사람이 많은 일들을 해내야 하기 때문에 모두가 영업사원이 되어야 한다고 저자는 말한다. 이 말에 100% 동의한다. 직원 모두가 걸어다니는 영업사원이며, 그들이 모두 홍보 채널인 것이다. 그러기에 동기부여가 확실히 되어 있고, 책임감과 업에 대한 투철한 직업정신만이 전쟁터에서 살아남을 수 있는 유일한 무기일 것이다.

     

     

     

    우아한 형제의 창업 멤버들은 음식점 정보를 모으기 위해
    이른 새벽마다 아파트 단지, 전단 인쇄소, 쓰레기통 등
    닥치는 대로 발로 뛰며 전단지를 수집했다.
    이것이 바로 세일즈 리더십이다.

    말이 아닌 행동, 현장에 답이 있다고 믿는 세일즈 철학이 있어야
    고객이 원하는 제품을 만들어 매출이 발생하고 이것이 투자로 이어진다.

     


    우아한 형제들이 보통은 아니라고 생각했지만, 이렇게까지 간절함을 갖고 움직였다는 사실에 놀라움을 금치 못했다. 그리고 오늘날 이룬 성과가 하루 아침이 이루어진 게 아님을 확신할 수 있었다.

     

    시대가 변하고, 직업군이 변하면서 영업분야에서도 새로 생긴 직군이 생겼다. 일명 '디지털 세일즈 매니저'라고 불리는 디지털 시대의 영업직군이다.

     

     


    디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 제작해
    퍼트리는 직군이다. 스타트업의 영업자라면
    스스로 디지털 세일즈 매니저라고 생각하는 편이 좋다.

     

     

     

    예전에는 기업이 고객에게 일방적으로 외치는 마케팅을 했다. 광고, 마케팅, 전화, EM, DM, 문자메시지 등등 '나는 말하니 너는 들으라'는 식의 일방적인 커뮤니케이션이었다. 하지만 시대가 바뀌었다. 이제는 고객이 궁금하면 직접 찾아보는 '인바운드 마케팅' 시대이다. 그리고 고객이 원하는 것이라면 자석처럼 자연스레 기업에 달라붙게 만드는 풀링(Pulling) 방식의 마케팅이다.

     

     

    각종 SNS와 인터넷을 통해 고객의 관심을 끌어당기고(Attract)
    자세한 정보와 콘텐츠로 고객의 마음을 전환하고(Convert)
    밀착형 마케팅 툴로 고객의 마음을 잠궈두고(Closing)
    궁극적으로 고객에게 감동을 선사하는 것(Delight)이
    허브스폿이 주장하는 고객 발견 및 접근 방식이다.

     

     

     


    이제는 홈페이지, 블로그, 소셜미디어, 동영상, 팟캐스트, 보상 추천 등 고객과 쉽게 소통하는 접점에서 그들의 마음을 끌어당기는 콘텐츠와 적절한 보상을 제공하는 것이 효과적인 영업방식이 되었다. 기업에서 보내는 이메일, 문자메시지, 광고는 내 관심분야일 경우에만 관심을 가지게 되니, 이러한 흐름에 빨리 전환태세를 갖춰야 함은 많은 마케터들이 인지해야 한다고 본다.

     

     

     

    수많은 마케팅과 영업의 목적은 결국 '성과'이다. 아무리 좋은 이론을 바탕으로, 과정이 훌륭해도, 결과가 좋지 않으면 그것은 실패사례로 분류된다. 빠르고 치열한 영업현장에서 살아남는 건 시대의 흐름을 내다보고 먼저 변화하는 기업일 것이다.


     

  • 영업은 결과로 말한다 | kv**es | 2018.03.30 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    3월이 다 가버렸네요.. 아쉬움만 남았어요. 한게 없는것 같은데.. ㅎㅎㅎㅎㅎ 그래도 책 읽은 거 남았으니 그걸로...
    3월이 다 가버렸네요..
    아쉬움만 남았어요.
    한게 없는것 같은데.. ㅎㅎㅎㅎㅎ
    그래도 책 읽은 거 남았으니
    그걸로 위안을....

    오늘의 책 이야기

    영업은 결과로 말한다



    저와는 전혀 상관없다 여겨지는 .... 책을 읽었습니다.
    하지만 영업맨만 읽으라는 법 있나요.
    책 안에 도움이 될 만한 것들이 많이 있을거 같아서...
    고고합니다.



    영업프로세스 성과 측정하는 방법이라고 하더라구요.
    이거 보니....
    매달 결산 낼때 참고해야겠다 싶습니다.
    이번 달에는 너무 힘들었어요.
    매출도 안나오고...
    결산을 하고 싶지 않을 정도라고나 할가요?
    이 책을 읽고 나서 참고해서 담달에 적용을 해볼까 하는 생각이 들었습니다.


    crm에 대해서는 무지한 저로써...
    crm에 대해 조금은 알고 가봅니다.
    고객가치... 알긴 하지만..
    기준을 정한다는 것이 참으로 어렵더라구요.
    저의 나름 crm관리는 오래다니신 분은 1번입니다.
    그리고 매출이 높은신분 2번 이렇게 하고 있긴 합니다.
    하지만 좀 더 세분화 해야겠다 싶더라구요.


    이건 제가 강의할때 써먹고 싶은 부분이었어요.
    6줄이상 넘기지 않기!!!!
    짧지만 임팩트있게 강의하기!!!
    그게 저 목표인데.... 참으로 어렵습니다.
    들려주고 싶은 말이 많아서 그런지 아무래도 글밥이 많아지더라구요.
    ㅎㅎㅎㅎㅎ
    그래도 저에게 도움이 될 만한 3가지를 건져서 좋았습니다.
  • 디테일이 살아있는 영업의 노하우!  우리가 이름만들어도 알만한 이들의 인터뷰를 듣다보면, 그들이 왜 성공을 할 ...

    디테일이 살아있는 영업의 노하우!


     우리가 이름만들어도 알만한 이들의 인터뷰를 듣다보면, 그들이 왜 성공을 할 수 밖에 없었는지 알게 될 때가 있다. '하나만 더' 라고 외치는 선수가 있는가 하면, 자기의 역량을 높이기 위해 스스로 채찍질을 하는 가수를 볼 때면 절로 탄성이 나오기도 한다. 남들보다 더 부지런하고, 근면한 동시에 자신의 재능을 누구보다 더 잘 알고 닦아 왔기에 더 큰 성과를 내지 않았나 싶다. 최선을 다하는 것도 중요하지만 남들보다 잘해야 한다는 그들의 이야기를 들을 때면 나도 모르게 마음이 뜨끔해질 때가 있다. 머릿속으로는 알고 있지만 몸과 마음이 따라주지 않아 실천하지 못했던 것들, 미처 깨닫지 못했던 것들을 글로벌기업과 스타트업계에서 현장책임자로 몸담아있던 저자 유장준 소장의 이야기가 세밀하게 담겨져 있다.

     

    피가 흐르지 않는 사람은 죽는다. 마찬가지로 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망한다. 영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루다. 그래서 영업은 결과로 말해야 한다. 그리고 결과는 영업 시스템에 의해 좌우된다. - p.7


    예전에는 자기계발서나 경제, 경영서가 거의 비슷비슷한 이야기를 담고 있다는 생각이 들어 즐겨 읽지를 않았다. 문학과 달리 와 닿는 부분이 적었고 실질적으로 삶에 대입하지 못하다보니 책장 한켠에 몇 권의 책만 자리 잡고 있었다. 시간이 지나 기업이 아닌 곳에서 조차도 '영업'이 얼마나 중요한 것인지를 깨닫고 보니 <영엉은 결과로 말한다>가 얼마나 직접적인 답이자 기업의 존재 이유라는 것을 알게 되었다. 최선을 다해 고객을 응대하는 것도 중요하지만 얼마나 깊이 있게 고객을 유치하고, 맞이하며, 깊이있게 다가가는 것이 중요하다고 그는 지적하고 있다. 모든 고객이 중요하지만 기업에 있어 불필요한 고객을 고르는 혜안부터 잠재적 고객을 유치하기 위해 하는 노력은 자칫, 사소해 보여도 그것이 그 기업을 지탱하는 일이라면 꼭 필요한 마음가짐과 준비다.


    행동하라는 이야기는 사실 영업뿐만 아니라 살아오면서 우리가 귀에 못이 박히도록 들어온 교훈이다. 그런데 왜 이를 실천하지 못하는 걸까? 여러 가지 이유가 있겠지만, 인간이 천성적으로 편안하게 지내려는 습성을 가진 것도 한 이유다. 인간은 천성적으로 게을러서 생각을 행동으로 옮기기 위해서는 '노력'이 필요하다. 영업도 마찬가지다. - p.37


    몇 달 전 핸드폰을 바꾸면서 카톡으로 받은 상품권이 지워진 적이 있다. 갑작스럽게 핸드폰이 고장난터라 백업을 하지 못한 상태였고, 받은 상품권이 이미지라는 것을 예상하지 못하고 새 핸드폰으로 카톡의 내용을 옮겨왔다. 그러다 쓰지 못했던 상품권이 생각났고, 카톡 고객센터를 비롯해 잃어버린 상품권과 함께 받았던 다른 상품권 사용처에 전화를 해 문의했지만 결국 상품권의 번호를 알 수 없었다. 개인의 데이터라는 이유와 3월만 데이터를 저장해놓는다는 이유만으로 더 이상의 정보는 알 수 없었다. 문의를 하기 위해 고객센터에 전화를 하다보면 부서가 틀리다는 이유로 전화를 돌리거나 모른다는 답변만 내어놓곤 한다. 한 번도 누군가 일괄적으로나마 간략한 설명을 해준 이가 없었다.


    마케팅과 영업의 차이점을 묻는다면, 나는 똑같이 무언가를 파는 것이지만 다른 점이 한 가지 있다고 답한다. 마케팅은 '창조한 것을 차는 일'이지만 영업은 '내가 확신하는 것을 파는 일'이다. 기억 측면에서 볼 때 둘 다 소중한 역량이다. 무엇이 더 중요하고 덜 중요한 건 없다. 다만 한 가지 강조하자면, 영업 담당자라면 아레테의 철학을 잊지 말아야 한다는 것이다. - p.53


    영업은 반드시 목표를 먼저 설정하고 행동해야 한다. '목표가 없는' 행동은 곧 추진력을 잃게 마련이다. 목표가 명확하지 않으면 처음 각오는 머지않아 모래성처럼 무너진다. - p.72


    저자 역시 이런 점을 짚어 이야기 한다. 대기업일수록 각 부서들이 나뉘어 있지만 일괄적으로 일처리가 어떻게 되고, 자신이 팔고 있는 물건이 어떻게 측정되고, 나가는지를 간략하게나마 알아야 한다고 그는 지적한다. 단답형이 아니라 완곡한 어법으로 고객의 마음을 잡는 요령이 필요하고, 목표를 설정해 가장 가까운 위치에 서서 고객들의 의견을 듣는 것이 중요하다. 머리는 알고 있지만 실제로 사람과 사람이 마주하다보면 내가 하는 것이 잘 하고 있나 하는 생각이 들기도 하지만, 자신이 하는 것이 가장 잘 하고 있다는 생각이 들어 생각을 굽히지 않을 때가 많다. 그런 유용성과 디테일한 영업 노하우를 그는 예시와 문답, 설명의 형식으로 설명하고 있다. 현장 책임자로 있었기에 그 누구보다 고객의 마음을 잘 대변해주는 '디테일'의 중요성을 그는 깨알같이 설명하고 있고, 우리는 그의 경험이 우러러 나오는 영업의 중요성을 깨닫고 실천해야 할 때다.


    진실한 말 한마디는 연설만큼 위력이 있다. - 찰스 디킨즈 《황폐한 집》(p.149)

  • 기업의 목표는 브랜드를 갖는 것도, 널리 알리는 것도 아닙니다. 본질은 수익을 내는 것이죠. 영업의 중요성을 두...

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    기업의 목표는 브랜드를 갖는 것도, 널리 알리는 것도 아닙니다. 본질은 수익을 내는 것이죠. 영업의 중요성을 두 번 세 번 강조해도 지나치지 않음을 생각해 봅니다. 즉 피가 흐르지 않는 사람은 죽듯이 매출(돈)이 흐르지 않는 기업은 망하게 되어 있습니다.

    영업은 기업의 최전선인 동시에 최후의 보루입니다. 영업 시스템에 의해 좌지우지되는 결과를 체감했다면 어느 때보다도 이 책이 반가울 겁니다.  《영업은 결과로 말한다》는 실질적인 시스템 구축과 운영, 조직의 습관을 안착시키는 방법을  소개하며 업계에 오랫동안 겪은 경험을 토대로 실질적인 전략을 제안합니다.


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    영업시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 과정을 말합니다. 쉽게 말해 '영업 시스템의 G-A-P-R 프로세스'라고 부르는데요.  여기서 핵심은 모니터링과 피드백입니다. 막연하던 것이 분명해지고 점차 나아지고 있는 것이 보이는 단계. 어느새 습관처럼 되어버린 행동 기술이야말로 영업의 중요한 과정 중 하나죠.




    "영업은 이론과 행동이 결합된 학문이다.

    마케팅은 이론과 사례로 공부할 수 있지만

    영업은 이론과 행동을 통해 배워야 한다."


    대박 상품은 좋은 제품이어서 가 아니라, 팔리는 제품이기 때문입니다. 고객의 마음을 사로잡는 제품(기술, 시스템)을 위해서는 스토리텔링이 필수입니다.  다 같이 한 배를 탔다는 생각으로 생존을 위해 (직무에 관계없이) 모두가 영업사원이라는 마인드를 갖출 필요도 있습니다. '저는 담당자가 아니라서요.', '담당자가 자리를 비워 잘 모르겠습니다.'라는 말은 잠재 고객까지 떨구는 치명적인 말입니다. 말 한마디 한마디, 행동 하나하나가 제품 구매에 영향을 미친다는 것을 잊지 말길 바랍니다.

    이론만 들어서는 되나요? 실제로 영업해 봐야 합니다. 행동하지 않는 계획은 무용지물일 뿐! 직접 필드에 나가 실행하고, 시행착오를 겪으며 수정해 나가야 합니다. 《영업은 결과로 말한다》로 기본 지식을 쌓았다면 주저하지 말고 행동으로 옮겨 보길 바랍니다.


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    책은 대기업 보다 스타트업 기업이 유용할 것 같습니다.  저자의 수많은 필드 경험을 토대로 작성된 실전 영업 스킬을 그대로 전수받을 수 있습니다. 영업 전략은 물론 전화 걸기, 미팅 노하우, 제안서 쓰기, 거절 응대 등 결코 매달리지 않는 유능한 세일즈 사원이 되기 위한 노하우를 담았습니다.

    세일즈뿐만 아니라 성과를 내기 위한 모든 업무에도 적용할 수 있습니다. 창업과 마케팅, 홍보 등 다양한 분야에 활용해 보기 괜찮은 기본이 담긴 책입니다.

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