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왜 나는 영업부터 배웠는가
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224쪽 | 규격外
ISBN-10 : 1130603911
ISBN-13 : 9791130603919
왜 나는 영업부터 배웠는가 중고
저자 도키 다이스케 | 역자 김윤수 | 출판사 다산 3.0
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2014년 8월 22일 출간
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745 이번 중고장터는 정말 너무 좋습니다 굳 5점 만점에 5점 sunsu1*** 2020.02.20
744 책상태도 좋고 배송도 빨랐어요 감사합니다^.^ 5점 만점에 5점 yoona*** 2020.02.20
743 잘 읽도록 하겠습니다... 5점 만점에 3점 ja*** 2020.02.19
742 좋은 책 구매할 수 있게 되어 감사합니다. 5점 만점에 5점 hoo*** 2020.02.15
741 책도 깨끗하고 배송도 매우 빨라 생각지도 못하게 일찍 도착했습니다. 5점 만점에 5점 anatr*** 2020.02.11

이 책의 시리즈

책 소개

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골드만삭스 21년 경력의 ‘전설의 원톱’이 밝히는 절대 대화법! 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결『왜 나는 영업부터 배웠는가』. 이 책은 말단 영업사원으로 시작해 국제 금융시장을 주도하는 골드만삭스의 사장까지 오른 저자 도키 다이스케의 성공 비결을 고스란히 담아낸 책이다. 그가 소심한 성격을 극복하고 치열한 영업의 세계에서 살아남고자 필사적으로 개발한 ‘절대 대화법’을 소개한다.

저자가 말하는 절대 대화법은 ‘1분 안에 세 가지 포인트를 전달하고 10초 만에 결정을 유도하는 설득의 대화법’으로, 이 대화법이 저자를 골드만삭스 최고의 자리에 오르게 한 원동력임과 동시에 ‘프로 비즈니스맨의 무기’임을 강조한다. 고객과 신뢰를 쌓는 접대의 기술, 상사의 ‘오케이’를 이끄는 대화법 등 비즈니스 현장에서 바로 활용할 수 있는 기술들을 알려주고, 저자 자신처럼 말주변이 없는 사람들도 능수능란하게 대화할 수 있게 하는 ‘3단계 트레이닝 방법’을 제시하여 실전에 활용할 수 있도록 도와준다.

저자소개

저자 : 도키 다이스케
저자 도키 다이스케 土岐 大介는 전(前) 골드만삭스 자산운용 대표이사 사장. 1961년 지바 현에서 태어나 쓰쿠바대학 제3학군 사회공학류를 졸업한 뒤 미국 오하이오 주 케이스웨스턴리저브 대학원에서 오퍼레이션 리서치 석사 학위를 취득했다. 귀국 후 니혼코칸, 닛코증권을 거쳐 1990년 골드만삭스 증권회사 서울지점에 입사해 주식선물과 파생금융상품 영업을 담당했다. 2001년 골드만삭스 도쿄지점 지점장을 거쳐 2002년부터 2011년까지 골드만삭스 자산운용 대표이사 사장을 역임했다. 타고난 성격이 소심하고 조용해 영업과는 도무지 어울리지 않았지만, 이를 극복하기 위해 필사적으로 노력한 결과 자신만의 무기인 ‘절대 대화법’을 개발했다. 더불어 영업은 물건을 파는 일이 아니라 고객의 마음을 사는 일이며, 이는 고객과의 강한 신뢰가 바탕이 될 때 가능하다는 것을 깨닫고 21년 반에 이르는 영업맨 인생 동안 오로지 ‘고객을 위하는 마음’ 하나로 최고의 자리를 지켜냈다. 이 책에서는 저자가 골드만삭스에서 배운 세계 최고 인재들의 3단계 설득법, 1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정을 유도하는 절대 대화법, 최상의 팀을 만드는 매니저의 리더십까지 상세하게 소개한다. 이런 기술이야말로 글로벌 시장을 주도하는 리더들이 갖춘 능력으로서 세계를 무대로 성공하고 싶은 비즈니스맨들에게 좋은 업무 지침서가 될 것이다.

역자 : 김윤수
역자 김윤수는 동덕여자대학교 일어일문학과, 이화여자대학교 통역번역대학원을 졸업하였다. 옮긴책으로는 『영업의 가시화』, 『얼굴도 예쁜 그녀가 전략의 신이라면』, 『3의 마법』, 『너를 위한 헤피엔딩』, 『초식남이 세상을 바꾼다』, 『한밤중의 베이커리』, 『Mr. 샐러리맨 공부 필살기』, 『날아라 로켓파크』, 『완전한 수장룡의 날』 등이 있다.

목차

프롤로그: 소심했던 내가 골드만삭스의 사장이 될 수 있었던 비결

Part1. 신뢰로 상대방의 마음을 움직이는 3단계 설득법

제1장. 상품을 팔기 전에 마음을 사라
연애하는 마음으로 신뢰 쌓기│고객의 이득이 우선이다│신뢰도 측정을 위한 5단계 관계도│비즈니스가 성사될 시점을 추측하라│미팅 전 스스로에게 물어야 할 다섯 가지 질문│영업맨의 진가는 실패의 순간에 드러난다│고객에게 만족감을 주는 접대 기술│상사를 영업의 도구로 활용하라│고객을 위하는 마음이 최고의 영업 전략이다│헛스윙 할지라도 열의를 전달하라
에피소드1 대접하는 마음으로 신뢰를 쌓아라

제2장. 적기에 정확한 포인트를 전달하라
유능한 영업맨은 활용법을 상상한다│세상에 없는 니즈를 창출하라│어려운 것을 쉽고 재미있게 전달하라│스스로 고객의 비서를 자처하라│’필요 없다’는 방패를 뚫으려면│프레젠테이션도 고객과의 커뮤니케이션이다│상황별 전달 트레이닝으로 영업용 두뇌 만들기│상품에 대한 애정은 반드시 전달된다│잘 말하는 것보다 잘 듣는 것이 더 중요하다
에피소드2 겉과 속이 다른 금융계 사람들

제3장. 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드하라
영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다│내가 본 가장 이상적인 클로저│축구에 스트라이커가 있다면 영업에는 클로저가 있다│조직 내 의사결정 주체인 ‘키 맨’을 찾아라│산다, 안 산다, 생각 좀 해보겠다│결정을 촉구하는 상대적 가치 비교법│고객의 거절을 미리 거절하는 기술│영업맨에게 가장 큰 무기는 대화력이다
에피소드3 고객이 계약하고 싶은 영업맨이 되려면

Part2. 최고의 성과를 창출하는 절대적 대화법

제4장. 1분 대화법과 10초 대화법의 위력
1분 안에 사로잡아 10초 만에 결정하게 하라│대화의 중요성을 일깨워 준 고객과의 만남│10초 첫 마디로 차별화하라│1분 동안 전달해야 할 세 가지 포인트│대화로 상대방의 관점을 파악하라│마지막 순간까지 디테일에 집중하라│예능 프로그램에서 배우는 1분 대화법│세 가지 영업 타입별 1분 대화법│당연한 일을 당연하지 않을 만큼 연습하라

제5장. 절대 대화법을 구사하기 위한 3단계 트레이닝
1분 대화법의 3단계 활용법│1단계 열 개의 소재 중 세 개를 사용해 스토리 만들기│2단계 고객의 질문을 예상해 답하기│3단계 1분을 10초로 바꾸는 트레이닝│1분 대화법 트레이닝으로 화젯거리 늘리기│상사도 결정하게 만드는 1분 대화법│비즈니스 상황 외에서 1분 대화법 활용하기
에피소드4 베테랑 영업맨도 세 가지 포인트에 마음을 빼앗긴다

Part3. 훌륭한 부하와 팀을 만드는 매니저의 리더십

제6장. 조직의 효율을 높이는 팀 빌딩 노하우
프로를 다루는 프로의 리더십│팀워크를 키워야 경쟁력이 살아난다│평범한 팀원들로 최고의 팀을 만드는 방법│팀원의 사기를 높이는 업무 평가 시스템│호통이 아닌 소통하는 매니저의 자세│조직의 판단과 개인의 책임은 나누어 생각하라

제7장. 탁월한 리더가 갖춰야 할 대화의 기술
영업 매니저는 어디까지나 숨은 조력자다│미팅 후 보고보다 미팅 전 조언이 중요하다│보고는 보고일 뿐 그대로 믿지 마라│업무 진행도를 파악할 수 있는 질문법│가능성을 낮추지 말고 고객의 기대를 컨트롤하라│타깃과 목적이 분명한 사과를 하라
에피소드5 네 영어는 뉴욕에서 안 통해!

에필로그: 형식적인 방법으로는 마음을 사로잡을 수 없다
후기

책 속으로

나는 낯을 가리고 긴장을 쉽게 하는 성격 때문에 영업을 잘할 수 있는 방법에 대해 필사적으로 생각했다. 그리고 마침내 나만의 무기이자 이 책에서 소개하는 ‘절대 대화법’을 개발할 수 있었다. 나중에 자세히 설명하겠지만 그중에서도 ‘1분 대화법’과 ‘1...

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나는 낯을 가리고 긴장을 쉽게 하는 성격 때문에 영업을 잘할 수 있는 방법에 대해 필사적으로 생각했다. 그리고 마침내 나만의 무기이자 이 책에서 소개하는 ‘절대 대화법’을 개발할 수 있었다. 나중에 자세히 설명하겠지만 그중에서도 ‘1분 대화법’과 ‘10초 대화법’을 잘 활용한 덕분에 전설의 영업왕, 그리고 골드만삭스 최고의 자리까지 오를 수 있었다. 절대 대화법은 영업뿐만 아니라 상사에게 자신의 생각을 전달할 때, 기획안에 대한 프레젠테이션을 할 때, 혹은 면접에서 자신을 어필할 때에도 강력한 무기가 된다. 그 때문에 영업맨뿐만 아니라 다양한 직종에 종사하는 비즈니스맨들에게 이 무기의 위력과 사용방법을 전수하고 싶은 바람이 있다.
_8p, 프롤로그

고객과의 신뢰 관계는 말로 설명하기 모호하고 받아들이는 사람에 따라 인식의 차이도 발생할 수 있다. 부하 직원에게 담당하고 있는 고객에 대해 서로 간에 관계는 어떤지, 현재 어떤 상황인지를 물으면 “그저 그렇습니다.”, “나쁘진 않습니다.”, “관계는 좋습니다.” 등의 대답이 돌아올 때가 많았다. 하지만 이런 대답으로는 비즈니스가 성사될 것인지 아닌지에 대한 상황 판단이 불가능하다. 신뢰 관계를 5단계로 수치화해두면 자신이 고객과 어떤 관계인지 정확하게 알 수 있고, 이를 매니저와 공유할 수 있다.
_31p, 비즈니스가 성사될 시점을 추측하라
나는 골드만삭스 영업 팀의 매니저로 재직했던 시절, 부하 직원들을 향해 “남이 저지른 실수를 왜 내가 사과해야 하는지에 대해 의문을 가질 수 있다. 책임은 회사에 있지만 고객과의 관계에서 담당 영업맨이 가장 중요한 사람이라는 걸 명심하고, 미안하지만 직접 나서서 사과를 했으면 한다. 그 실수로 인해 우리 회사가 출입 금지 조치를 받거나 회사의 신용이 떨어질 수도 있지만 담당 영업맨인 자신의 신용까지 떨어뜨려서는 절대 안 된다.”라고 지도했었다. 담당 영업맨이 “다른 부서에서 한 일입니다.”라고 말을 꺼낸 순간 그 고객은 ‘이 친구는 여차하면 도망갈 사람이군’이라고 판단한다. 그러면 그동안 쌓아온 신뢰는 흔적도 없이 사라진다. 고객과 친해지는 일은 신뢰를 쌓는 첫걸음이지만, 친해졌다고 해서 신뢰가 저절로 더해지지는 않는다.
_42p, 적절한 사과는 신뢰를 심화시키는 기회가 된다

상식적으로 극한의 남극에서는 냉장고가 필요 없다고 생각하기 쉽다. 하지만 나는 ‘남극에서는 모든 물건이 꽁꽁 얼어버린다. 그런데 채소는 얼면 세포가 파괴되어 맛이 떨어진다. 신선한 상태로 보관하려면 적정 온도로 냉장할 수 있는 냉장고가 필요하다. 그래서 채소를 보관할 수 있는 냉장고를 팔 수 있을 것이다.’라는 설득의 이유를 찾아냈다. 이 상품이 고객에게 왜 필요한지만 설명할 수 있다면 판매도 더 쉽게 할 수 있음은 물론, 고객에게 이득도 줄 수 있다. 단, 그 이유에 대해서는 영업맨 스스로도 납득할 수 있어야 한다. 영업맨 자신이 진심으로 그렇게 믿지 않는다면 상대방에게 필요성이 제대로 전달될 수 없고 새로운 니즈도 창출할 수 없기 때문이다.
_69p, 세상에 없는 니즈를 창출하라

고객이 상품을 사도록 결단을 내리게 하는 것, 즉 클로징에 능숙한 점원은 절대로 고객에게 먼저 말을 걸지 않는다. 고객이 자유롭게 상품을 보도록 내버려 두고, 그동안 고객의 동선을 면밀히 관찰한다. 그리고 마침내 고객이 구입하길 원하는 상품을 찾고 더 많은 정보를 원한다고 느껴지는 순간에 말을 건넨다. 그러면 고객은 원하는 정보를 적절한 타이밍에 얻어 기분이 좋아지고 신뢰가 생겨 상품을 구입하게 된다. 신뢰를 쌓는 방법은 사람마다 다르지만 목적은 단 하나, 고객에게 산다는 결정을 내리게 만들기 위함이다. 그 결과 고객은 쇼핑백을 들고 문을 나서게 된다.
_92p, 영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다

상대방의 생각을 추측하려면 상대방이 던진 질문에 알기 쉽게 대답하는 것이 가장 중요하다. 자신이 전달한 1분간의 메시지에 대해 고객이 어떻게 생각하고 어떤 반응을 보이는지, 어떤 질문을 다시 던질지를 고객의 입장에서 생각한다. 그리고 그걸 추측하면서 대화의 캐치볼을 이어가는 것이다. 특히 영업맨 자신만 혼자 떠드는 게 아니라 상대방의 기분을 좋게 만들어 그가 더 많이 말하게 해야 하고, 그 속에서 생각이나 결정방식의 패턴을 파악해야 한다. 이를 이해하면 한층 효과적으로 1분 대화법을 활용할 수 있다.
_127p, 대화로 상대방의 관점을 파악하라

앞에서 언급했던 프로야구 팀 요미우리 자이언츠 출신의 니시오카 요시히로 씨는 현역 시절에 호수비로 유명했는데, 그 비결은 예측에 있었다고 한다. (중략) 니시오카 씨가 정확하게 타구의 행방을 예측할 수 있었던 건 오로지 평소에 쌓은 경험과 꾸준한 트레이닝 덕분이다. 자신의 팀에 있는 각 투수의 구종

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출판사 서평

“어떻게 나는 치열한 영업의 세계에서 골드만삭스의 사장까지 오를 수 있었을까?” 골드만삭스 21년 경력의 ‘전설의 원톱’이 밝히는 신뢰와 대화의 기술 스타벅스 하워드 슐츠 CEO, IBM 새뮤얼 팔미사노 전 CEO, 삼성그룹 최지성 부회장 ...

[출판사서평 더 보기]

“어떻게 나는 치열한 영업의 세계에서
골드만삭스의 사장까지 오를 수 있었을까?”
골드만삭스 21년 경력의 ‘전설의 원톱’이 밝히는 신뢰와 대화의 기술

스타벅스 하워드 슐츠 CEO, IBM 새뮤얼 팔미사노 전 CEO, 삼성그룹 최지성 부회장 등…….
세계 최고의 글로벌 기업을 이끄는 리더들의 공통점은? 바로 ‘말단 영업사원 출신’이다!

이 책은 말단 영업사원으로 시작해 국제 금융시장을 주도하는 골드만삭스의 사장까지 오른 저자의 성공 비결을 담았다. 저자가 말하는 영업이란 단순히 물건을 파는 일이 아닌, 고객과 신뢰를 쌓아 마음을 사로잡고, 대화를 통해 원하는 것을 파악하며, 이를 정확하게 전달하는 일로 ‘모든 비즈니스의 근간이 되는 기술’이다. 더불어 그는 소심한 성격을 극복하고 치열한 영업의 세계에서 살아남고자 필사적으로 개발한 ‘절대 대화법’을 소개한다. 절대 대화법은 ‘1분 안에 세 가지 포인트를 전달하고 10초 만에 결정을 유도하는 설득의 대화법’으로, 자신을 골드만삭스 최고의 자리에 오르게 한 원동력임과 동시에 영업뿐만 아니라 상사에게 자신의 생각을 전달할 때, 프레젠테이션을 할 때, 면접에서 자신을 어필할 때에도 위력을 발휘하는 ‘프로 비즈니스맨의 무기’라 강조한다. 이 외에도 고객과 신뢰를 쌓는 접대의 기술, 상사의 ‘오케이’를 이끄는 대화법 등 이 책에서 소개하는 업무 노하우는 비즈니스 현장에서 바로 활용할 수 있는 기술로서 당신의 업무력을 향상시키고 최고의 자리에 오를 수 있도록 도와줄 유익한 가이드가 될 것이다.

출판사 리뷰

왜 세계 최고의 리더들은
모두 영업부터 배웠을까?


영업은 ‘남에게 아쉬운 소리를 해야 하는 을(乙)의 업무’, ‘실적이 나지 않으면 급여도 보장받기 어려운 불안정한 업무’로 인식되어 왔다. 이 때문에 신입사원들이 가장 기피하는 부서가 영업부이며, 기획이나 재무에 비해 학력이 낮고 스펙이 부족해서 하는 일이라 치부되었다. 하지만 아이러니하게도 글로벌 시장을 주도하는 기업들의 수장들은 ‘영업사원 출신’이 많다. 영업사원의 어떤 능력이 그들을 최고의 자리에 오르게 하는 걸까?
‘영업은 기업 활동의 최전선에서 고객의 니즈를 이해하고, 고객과의 신뢰를 통해 비즈니스를 성사시키는 일이다.’
이 책은 이러한 명제에서 출발한다. 경영 환경이 고객 중심, 시장 중심으로 변함에 따라 시대가 원하는 리더는 ‘현장에서 터득한 신뢰와 소통 능력’을 갖춘 ‘영업사원’이며, 이 책의 저자 역시 말단 영업사원 출신인 자신이 세계 최고의 금융기업 골드만삭스 사장에 오를 수 있었던 비결이 ‘영업’에 있었다고 단언한다. 즉, 고객의 문제를 함께 고민하고 해결책을 제시하는 능력, 고객과의 공감대를 찾아 대화를 이어나가고 이를 통해 신뢰를 쌓아 비즈니스를 성사시키는 능력이 영업사원을 최고의 자리에 오르게 하는 힘이며, 이것이 우리가 지금 영업을 배워야 하는 이유라 강조한다.

소심한 말단 영업사원이
골드만삭스 사장까지 오를 수 있었던 비결 ‘절대 대화법’


“낯을 많이 가리고 쉽게 긴장하는 성격 탓에 다른 사람과 만나 대화하는 것조차 어려웠다. 그런 내가 어떻게 21년 반에 이르는 시간 동안 치열한 영업의 세계에서 살아남아 골드만삭스의 사장이 될 수 있었을까?”
저자는 영업과는 도무지 어울리지 않는 성격을 가지고 있었다. 그 때문에 고객에게 전화를 걸었지만 더 이상 듣고 싶지 않다며 10초 만에 거절을 당했고, 열심히 상품에 대해 설명하려 할수록 말 많고 귀찮은 녀석이라 취급받았으며, 다 된 거래라 생각했는데 자신보다 고객과 더 친한 경쟁사 영업사원에게 계약을 빼앗기는 경험을 했다. 이런 시행착오를 통해 비즈니스의 성패를 결정짓는 가장 큰 요인은 ‘고객과 신뢰를 얼마나 쌓았는지 여부’이며, 결정적 순간에 고객의 ‘Yes’를 이끌어낼 수 있는 ‘대화법’이 필요하다는 사실을 절실하게 깨달았다. 그리고 치열한 영업의 세계에서 살아남기 위해 필사적으로 노력한 끝에 자신만의 비즈니스 무기인 ‘절대 대화법’을 개발해냈다.
1분 안에 세 가지 포인트를 전달하고 10초 만에 결정을 유도하는 이 대화법은 첫 만남에서 상대방의 이목을 집중시키고, 간결하고 명확한 프레젠테이션을 가능하게 하며, 고객의 어떠한 질문이나 반응에도 효과적으로 응수할 수 있게 도와주는 ‘비즈니스 핵심 기술’이다. 또한 저자 자신처럼 말주변이 없는 사람들도 능수능란하게 대화할 수 있게 하는 ‘3단계 트레이닝 방법’을 제시해 이를 체화하고 실전에서 활용할 수 있게 돕는다.

영업사원 특유의 친화력과 대화 기술을 익히고 싶은
당신을 위한 업무 지침서!


이 책의 가장 큰 장점은 처음부터 성공을 이룩한 리더나 정형화된 엘리트 코스를 밟아온 수재들의 이야기가 아니라는 점이다. 우리와 같은 말단 사원에서 시작해 자신이 직접 몸으로 부딪히고 깨지는 과정을 통해 최고의 자리에 오른 저자의 성장 과정과 성공 비결을 그렸다는 데 의의가 있다.
애원하거나 장황하게 설명하지 않아도 ‘당신이기 때문에’ 고객이 흔쾌히 계약서에 서명해주는 신뢰 구축 비법, 고객과의 관계를 발전시키고 가시적인 성과를 창출하는 접대 기술, ‘필요 없다’는 고객의 반응에 대응하는 방법, 상사를 효율적으로 활용하는 방법 등 마치 직장 선배가 바로 옆에서 코칭해주는 것처럼 실전 중심 노하우를 생생한 현장의 사례와 버무려 알기 쉽게 소개했다. 영업 현장에서 어려움을 겪는 사람은 물론 영업사원 특유의 친화력과 대화 기술을 배우고 싶은 모든 비즈니스맨에게 유익한 업무 지침이 될 것이다. 더불어 영업 팀을 이끄는 매니저들은 부하 직원의 기량을 높이고, 최상의 팀을 만드는 팀 빌딩 노하우까지 엿볼 수 있다.
저자는 소심한 자신이 노력을 통해 골드만삭스 사장자리까지 올랐음을 강조하면서, 이 책을 통해 비즈니스맨들이 신뢰 형성 방법과 대화의 기술을 연마한다면 그 누구라도 최고의 자리에 오를 수 있음을 확신한다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 많은 사람들이 나에게 반대를 외쳤고 나 자신도 그들의 반대에 수긍을 했음에도 택했던 업이 영업이다. 사회라는 망망대해에 나...

    많은 사람들이 나에게 반대를 외쳤고 나 자신도 그들의 반대에 수긍을 했음에도 택했던 업이 영업이다. 사회라는 망망대해에 나와 무엇을 할까 고민하던 중에 우연히 영업이라는 것을 알게 되었다. 영업을 잘하든 못하든 성공하기 위해서는 영업을 해 봐야 한다는 걸 아마도 책에서 읽지 않았나한다. 그리하여 주변 반대에도 무릅쓰고 나는 영업을 하기로 결심했다. 나 자신도 영업과는 맞지 않다고 생각을 했다.

     

    보험 영업을 선택했다. 보험이라는 가치를 믿었다. 자발적으로 보험영업을 하겠다고 찾아갔다. 그렇게 보험 영업과 재무설계 영업까지 합쳐서 10년 정도 기간동안 영업을 했다. 중간에 2년 정도 회사 교육부에서 영업인들을 대상으로 교육을 했지만 이 부분도 영업인들을 대상으로 한 교육이었고 기존의 고객들에게 소개를 통한 영업을 조금 했었다. 10년 동안 영업을 한 결과로 나는 영업을 못한다는 확인을 했다. 스스로 영업을 못하는 사람이라는 결론을 내리고 했기에 그랬는지도 모르겠다.

     

    지나고나서 보니 지금 다시 하면 잘 할 수 있을 것도 같은데 보험영업이 아닌 다른 영업이라면 그 당시보다는 잘 할듯 하다. 그렇게 내 의지와 상관없이 재무설계 영업은 막을 내렸다. 더 자세한 이야기는 책 리뷰라 너무 긴 사족이 될 듯 하다. 그 당시 교육부에서 일을 할 때 각 보험회사에서 영업 잘하는 사람들을 섭회하여 특강을 진행했다. 그들의 영업 노하우와 마인드를 배울 수 있는 자리였다. 한결같이 자신감이 넘치고 자신에 대한 믿음이 강했다.

     

    영업에도 종류가 여러가지가 있다. 보이지 않는 것을 판매하는 영업이 있고 보이는 것을 판매하는 영업이 있고 찾아가는 영업이 있고 찾아오는 고객를 놓치지 않아야 하는 영업이 있다. 그 외에도 꽤 많은 영업 종류가 있는데 자신이 어떤 일을 하느냐에 따라 걸맞는 영업 방법이 조금씩 다르다. 무조건 같지는 않다. 한참 영업 할 때는 영업과 관련된 책을 참 많이 읽었다. 보험영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었고 영업에 성공한 사람들의 책도 많이 읽었다.

     

    그들에게서 배울 것도 많이 있었지만 흔히 말하는 '사'자 냄새를 풍기는 책들도 있었다. 자신감과 자만감이 한끗 차이처럼 말이다. 영업에는 실패했지만 경험은 실패하지 않았다. 덕분에 나는 사람들과 만나 이야기하는 방법이나 협상에서 최소한 휘둘리지는 않게 되었다. 또한, 상대방이 강하게 나온다고 쉽게 두려워하지 않게 되었다. 여전히 어려워하지만 쩔쩔매거나 몸둘바를 몰라 하지 않고 힘들지만 내 컨디션은 유지하도록 노력한다.

    영업에서 가장 중요한 것은 상대방과의 호흡이다. 기 싸움이 될 때도 있다. 비록, 영업을 못했었도 이런 것들을 책으로 공부하고 현장에서 저절로 터득하게 되었다. 그것만으로도 내 인생에 있어 두고두고 후회하지 않을 선택이 되었다고 본다. 상대방의 페이스에 말리지 않는 것만으로도 인생의 엄청난 무기를 갖게 된 것으로 본다. 이 책 '왜 나는 영업부터 배웠는가'는 골드만삭스의 사장까지 된 사람의 이야기다. 미국이 아닌 일본이라도 골드만삭스라는 무게감은 남다르다.

     

    골드만삭스라는 세계적인 기업에서 일본 사장까지 오른 사람의 이야기는 무엇인가 다르고 좀 재미가 있을 것이라 판단한다. 하지만, 오판이었다. 특별히 다를 것은 없었다. 내가 했던 보험이나 증권이나 큰 차이점은 없다. 그러다보니 책에서 언급하는 내용은 그다지 신선하지 않았고 골드만삭스에서 무엇인가 엄청나게 대단한 에피소드를 기대했던 내 입장에서는 영업의 기본은 결국 다 똑같다는 것을 확인했다. 별 다를 것이 없다.

     

    '왜 나는 영업부터 배웠는가'의 저자는 크게 두 가지를 강조한다. 먼저 3단계 설득법으로 1단계로 마음을 사로 잡고 2단계로 정보를 전달한 후에 3단계로 결정을 내리게 한다. 다음으로 대화를 할 때는 절대대화법을 강조한다. 첫째는 1분 대화법으로 엘리베이터 대화법이라 이야기하는 1분 안에 내가 말하려는 핵심을 상대방에게 전달한다. 두번 째는 10초 대화법으로 클로징이라 할 수 있다. 처음부터 잘 할 수는 없지만 노력으로 얼마든지 실행할 수 있는 대화법이다.

     

    이외에도 만나는 고객과의 신뢰도를 총 5단계로 나눠 5단계가 될 때까지 신뢰를 쌓는 것에 집중해야 하는데 2년이라는 시간이 걸릴 가능성이 있지만 그래도 신뢰를 쌓는 것이 중요하다. 5단계가 되었을 때 고객에게 판매를 해야 클로징 가능성이 크게 고객과 내가 윈윈할 수 있는데 당장의 실적에 급급한 영업인으로써 쉽지 않은 선택이고 행동이다. 이게 참 딜레마다. 영업인으로 먹고 살기 위해서는 당장의 실적이 중요하고 롱런을 하기 위해서는 신뢰를 쌓아야 하고. 일정 기간까지 기다려줘야 하는 이유다. 현실은 안 기다려준다는 어려움이 있다.

     

    영업은 딱 하나면 된다. 바로 쉽이라고 표현하는 마인드다. 자신이 하는 판매하는 것이 최고라는 믿음과 이 제품(상품)이 무조건 상대방에 큰 도움이 된다는 자기 최면이다. 이를 위해 매일같이 지식을 쌓고 스스로 최면을 걸고 롤플레이를 통해 훈련을 받으면 된다. 개인적으로 대면영업에서는 내일 만날 사람이 있으면 무조건 행복이다. 없을 때면 무조건 불행이다. 하루에 딱 한 명이라도 만날 사람이 있다는 것은 영업인들에게는 성공의 지름길이다.

     

    리뷰를 쓰려고 했는데 책에 대한 내용은 몇 줄 안되고 열심히 내 이야기만 주구장창하고 말았다. 영업은 다 똑같다고 생각한다. 책에서는 여러 말이 나왔는데 3단계 설득법과 절대대화법을 강조하니 그것만 기억하면 된다. 그 외에는 전부 어떤 책을 읽어도 다 비슷한 내용으로 점철된다. 의외로 '협상의 법칙'이나 '협상의 비법'같은 책을 읽어도 도움이 크게 된다.

     

     

     

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  • 왜 나는 영업만 배웠는가 | o9**323 | 2014.12.02 | 5점 만점에 1점 | 추천:0
    상대방의 마음을 이해하고, 원하는 것을 준비하는 것은 영업뿐만 아니라 세상사는 지혜와 기술일 것입니다. 그것을 잘 이야기 해주...
    상대방의 마음을 이해하고, 원하는 것을 준비하는 것은 영업뿐만 아니라 세상사는 지혜와 기술일 것입니다. 그것을 잘 이야기 해주고 있는 책입니다. 하지만 저자가 골드만삭스의 고위직이라 일본 책이라고 생각을 못 했는데, 이 책은 가볍게 쓴 전형적인 일본 자기계발서에 불과합니다. 지혜는 있으나 깊은 통찰이나 연구가 없는... 술자리에서 듣는 상사의 경험담 수준이랄까요. 책 제목에 철저하게 낚인 거 같습니다.
  •   영업은. 물건을 파는 일이 아니라. 고객의 마음을 사는 일. 고객과의 강한 신뢰가 바탕이 될 때 가능...
     

    영업은.

    물건을 파는 일이 아니라.

    고객의 마음을 사는 일.

    고객과의 강한 신뢰가 바탕이 될 때 가능하다.

     

    영업의 사명은.

    고객이 구매를 하게 만드는 것.

    고객이 'YES'라는 결정을 내리도록 돕는 일.

     


    영업에는 모든 직종에 통하는.

    노하우와 사고방식이 내포되어 있다.

    영업은 고객에게 필요한 정보를 전달하고 판단을 돕는 일이다.

    고객에게 상품이나 서비스를 구매하도록 제안하는 일.

     


    Part1. 신뢰로 상대의 마음을 움직이는 3단계 설득법.


    제1장 / 상품을 팔기 전에 마음을 사라


    질문1. 고객은 무엇을 좋아하는가?

    질문2. 고객은 요즘 무엇을 하고 무슨 생각을 하는가?

    질문3. 고객이 교제하는 사람은? 고객의 가족 관계는?

    질문4. 고객에게 이 상품이 왜 필요한가?

    질문5. 현재 고객과의 신뢰는 어느 단계인가?

     


    적절한 사과는 신뢰를 심화시키는 기회가 된다.

    '어떻게 대처하느냐'에 따라 고객의 신뢰를 잃거나, 기회마저 날릴 수 있다.

    실수를 저질러도 제대로 대처한다면 충분히 고객과의 신뢰를 회복할 수 있는 찬스가 되기도 한다.

    이의 위해서는 제대로 된 성의 있는 사과가 수반되어야 한다.

     

    실수를 내 일로 받아들이고 책임을 져서

    사태 수습과 재발을 방지하려는 태도를 보여주는 것이 중요.

     

    거래가 성사되지 않은 데는 다 그만한 이유가 있을 것이다.

    근본적인 원인은 고개과의 신뢰가 5단계까지 이르지 못했기 때문이다.

     

    영업의 목적은 비즈니스를 성사시키는 것이다.

     

     

    제2장 / 적기에 정확한 포인트를 전달하라

     

    '어려운 내용을 쉽게 전달하는 기술'을 익혀야 할 필요가 있다.

    '어려운 것을 더 쉽게, 쉬운 것을 더 깊게, 깊은 것을 더 재미있게'


    다양한 분야의 정보를 이해하기 쉽고 흥미롭게 전달할 수 있는 비결은.

    그 자신부터 관련 사항을 아주 깊이 공부한다는 것이다.


    상대방에게 정보를 제대로 전달하려면.

    그보다 세 배 이상은 깊이 알고 있어야 한다는 가르침을 받았고.

    이 때문에 내가 팔고자 하는 상품에 대한 공부를 게을리하지 않았다.

    고객에게 이해하기 쉽고 재미있는 정보를 전달하기 위해서는.

    영업맨 자신이 늘 공부하는 자세를 지녀야 한다


    고객의 기대를 받고 그 기대에 부응하거나 기대 이상의 제안을 할 숭 있다면.

    어엿한 영업맨으로 성장했다고 느껴도 좋다.

     


    영업에 종사하는 사람이라면.

    어떠한 상황에서도 제대로 전달할 수 있는 기술을 연마해야 한다.


    영업맨은 날마다 다양한 상황에서 상품이나 서비스에 관한 정보를 전달하는 훈련을 반복해.

    두뇌를 '영업용'으로 세팅시켜야 한다.

    그래야만 어떤 상황에 처해도 대등할 수 있는 능력을 갖게 된다.


    영업맨은.

    상품을 팔기 전에 먼저 그 상품을 사랑해야 한다.

     

    좋은 실적을 올리는 영업맨이란.

    자신이 판매하는 상품을 진심으로 사랑하고 그것을 사용하면 고객도 행복해질 것이라 믿는 사람이다.

     


    고객에게 상품이나 서비스를 구매하게 해야 하는 영업맨은.

    전달 기술인 말솜씨를 반드시 길러야 한다.

     

     

    제3장 / 3단계 최종 결정의 순간까지 확실하게 리드하라.

     

    영업맨에게 최종 심판은 고객의 구매 결정이다.

     

    영업의 세계에서는 고객의 결정을 유도하는 사람을 가리켜 클로저라고 부른다.

     

    고객이 상품을 사도록 결단을 내리게 하는것.

    클로징에 능숙한 딜러는 절대로 고객에게 먼저 말을 걸지 않는다.

    고객이 자유롭게 상품을 보도록 내버려 두고,

    그동안 고객의 동선을 면밀히 관찰한다.

    그리고 마침내 고객이 구입하길 원하는 상품을 찾고 더 많은 정보를 원한다고 느껴지는 순간에 말을 건넨다.

    그러면 고객은 원하는 정보를 적절한 타이밍에 얻어 기분이 좋아지고 신뢰가 생겨 상품을 구입하게 된다.

     

    '당신이기 때문에 비즈니스를 한다.'는 말이 나오게 하는 것.

    이것이 궁극의 클로징이며 이런 클로징이 가능한 영업맨이야 말로.

    가장 바람직한 클로저다.


    사전에 고객에게 충분히 설명하여 납득을 시킨 후 나라는 사람의 인간성까지 보여줘야

    비로서 궁극의 클로징, 이상적인 영업이 가능한 것이다.

     

    우유부단한 사람도 결정을 내리게 만드는 것이 영업맨의 역할이다.

     


    고객이 결정을 내린다는 개념을 뒤집으면,

    영업맨이 고객을 '결정 내리게 만든다'고 표현할 수 있다.

    '다양한 정보를 제공해 고객의 결단을 촉구한다'는 것이 팔고자 하는 측에서 본 영업 활동이다.

  • 왜 나는 영업부터 배웠는가. 제목 한 번 기가막히게 지었다고 생각했다.  누구나 알만한 금융 기업 골드...

    왜 나는 영업부터 배웠는가. 제목 한 번 기가막히게 지었다고 생각했다. 
    누구나 알만한 금융 기업 골드만삭스에서 말단 사원이 사장으로 승진하기까지 
    자신을 그렇게 만든 노하우 즉, 영업을 이야기하고 있는 책이다.
    10년 넘게 직장생활을 하면서 영업직원들을 보며 경외심을 느끼고 있었다.
    거래처나 사내 모든 부서에 대해 너무나도 잘 알고 있는 그들은 실질적으로 회사를 그 누구보다 잘 알고 있는 실세이며
    나를 비롯한 회사 임직원 모두를 먹여살리는 엄청난 존재이다. 딱 1분만 영업부 사람들과 이야기를 나눠보면 
    누구라도 공감할 말이라고 생각한다.

    책에서 소개하는 내용 중 가장 인상깊었던 것은 신뢰를 나타내는 5단계 표이다.
    영업부가 아니라도 비즈니스는 사람과 사람과의 관계가 전부라고 할 만큼 신뢰가 중요한데
    추상적인 '신뢰'를 아주 명확하게 단계로 나누어 내가 지금 어느 정도로 저 사람과 돈독해졌는지 판단할 수 있게 도왔다.
    5단계에 이르면 "이 일 함께 해 봅시다"는 말만으로 비즈니스를 성사시킬 수 있다고 하는데... 
    이야말로 가장 이상적인 비즈니스 관계가 아닐까... 더불어 그런 신뢰를 쌓을 수 있는 노하우까지 아낌없이 털어놓았다.

    대화법은 트레이닝 방법까지 자세하게 소개하고 있어 독자들에게 큰 도움이 되는 부분이라 생각한다.
    1분 안에 자기의 생각을 조리있게 전달하는 게 쉽지 않은 일인데, 1분 안에 무엇을 말해야 하는지까지 짚어준다.
    1분 대화법 사례로 든 내용 중 가전제품 가게 이야기는 절친한 친구에게 사진으로까지 찍어서 전해줄 만큼 
    실제로 현장에서 일하는 사람들에게 유익한 내용인 것 같다...

    여튼 책 사이즈도 그리 크지 않고 무게도 가벼워 빠르게 읽었지만 내용만큼은 한번 읽고 말 그런 책은 아니었다.
    직장인이라면 교과서처럼 책상 앞에 꽂아두고 읽을만한 책이랄까...
    나는 아니지만... 영업쪽에 종사하는 사람들에겐 바이블처럼 읽혀야 할 책같다..

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