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설득의 기획서
294쪽 | A5
ISBN-10 : 8932471029
ISBN-13 : 9788932471020
설득의 기획서 중고
저자 톰 샌트 | 역자 안진환 | 출판사 을유문화사
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2006년 5월 20일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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성공적인 비즈니스 기획서 및 제안서 작성 방법을 제시하는 책!

기획서 작성시의 문제점, 상대를 움직이는 설득의 조건, 기획서 작성 과정과 노하우, 원하는 것을 얻는 기획서 작성법의 5가지 전략에 대해 소개한 책. 설득 커뮤니케이션 전문가인 저자는 그 동안의 경험을 바탕으로 강력하며 설득력 있는 기획서와 제안서 작성법을 알려준다. 무엇보다 상대의 관점에서 생각하고 상대가 이해할 수 있는 말로 기획서와 제안서를 써야만 성공적인 비즈니스를 이룰 수 있다고 말한다.

그래서『설득의 기획서』는 상대방 성격을 분석하고 이들과 어떻게 커뮤니케이션을 해야 하는지를 알려준 뒤에 이들에게 맞는 언어와 표현으로 설득력 있는 기획서와 제안서를 작성하는 효율적인 노하우를 전수한다. 또한 적절한 제안서와 부적절한 제안서 샘플을 모두 제시하고 있기 때문에, 샘플의 토대가 되는 원칙과 기법을 익히고 프로세스를 이해한다면 누구나 지금보다 나은 기획서와 제안서를 쓸 수 있다고 강조한다.

저자소개

지은이 톰 샌트(Tom Sant)

톰 샌트는 세계적으로 유명한 설득 커뮤니케이션 전문가이다. 그는 1970년대 말에 GE사에서 기술자들을 대상으로 테크니컬 라이팅(technical writing)을 강의하면서 많은 기술자들이 보고서 작성에 어려움을 호소하는 것을 보고 이 분야에 관심을 갖기 시작했다. 이후 샌트 주식회사(Sant Corporation)를 설립한 그는 설득의 커뮤니케이션 속에서 가장 혁신적인 아이디어를 개발하여 1980년 대 초 미국의 최대 전화회사인 AT&T 사 직원들에게 설득의 기획서 작성 전략에 관한 강의를 시작하여 지금까지 중소기업에서 <포춘> 지 선정 100대 기업에 이르기까지 다양한 고객을 확보하고 있으며 전 세계에서 가장 널리 이용되고 있는 기획서 자동작성 시스템인‘프로포절 마스터(Proposal Master)’를 개발하기도 했다. 또 다른 저서로는 가 있다.

옮긴이 안진환

안진환은 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업하였다. 오랫동안 경제, 경영서 분야의 전문 번역가로서 수많은 양서를 번역하였으며 2006년 현재 번역회사 인트랜스의 대표로 있다. 저서로 , <영어실무번역> 등이 있으며, 역서로는 , <포지셔닝>, <마케팅 전쟁>, <빌 게이츠@생각의 속도>, <미운 오리 새끼의 출근>, <괴짜 경제학> 등 다수가 있다.

목차

옮긴이의 말
서문

1부 당신에게 이 책이 필요한 이유

1. 당신이 이겨내야 할 도전들
2. 훌륭한 기획서는 찾아보기 힘들다고?

2부 상대를 움직이는 설득의 조건

3. 에스키모가 고래를 잡는 이유
4. 효과적으로 설득하는 4단계
5. 상대의 목표와 요구에 초점을 맞춰라
6. 상대를 설득하려면‘키케로의 원칙’을 이해하라
7. 구체적이고 진솔한 표현으로 신뢰를 쌓아라

3부 기획서와 제안서는 어떻게 쓸 것인가

8. 기획서와 제안서 작성의 핵심 과정
9. 30분 만에 작성하는 제안서 개요
10. 합리적이고 강력한 가치와 전략을 제시하라
11. 비공식 제안서 작성은 이렇게 하라
12. 공식 제안서 작성 비결
13. 연구 계획서 및 보조금 요청서 작성 요령

4부 원하는 것을 얻는 5가지 전략

14. 기획서와 제안서 제출 후에도 해야 할 일이 있다
15. 진정한 승자는 위기 상황에서 빛을 발한다
16. 훌륭한 팀워크가 승리를 좌우한다
17. 성과를 정기적으로 체크하라
18. 상대에게 KISS하라

책 속으로

당신의 기획서가 언제나 성공하리라고 보장할 수 있는 사람은 아무도 없다. 빈약하기 그지없는 성과를 걸작으로 바꿔주는 마술 따위는 존재하지 않는다. 그러나 일차적으로 강력한 제안서를 만들도록 도와줄 방법은 존재한다. 그것이 바로 이 책의 목적이다. -p...

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당신의 기획서가 언제나 성공하리라고 보장할 수 있는 사람은 아무도 없다. 빈약하기 그지없는 성과를 걸작으로 바꿔주는 마술 따위는 존재하지 않는다. 그러나 일차적으로 강력한 제안서를 만들도록 도와줄 방법은 존재한다. 그것이 바로 이 책의 목적이다. -p.13 제안서의 초점이 클라이언트에게 맞춰져 있는지 당신에게 맞춰져 있는지를 확인하는 간단한 방법을 하나 제시한다. 바로 사업계획 요약문에 당신의 회사 이름과 고객의 이름이 각각 몇 번씩 등장하는지 세어보는 것이다. 고객은 최소한 세 번 이상 등장해야 한다. 바람직한 사업계획 요약문은 주로 고객의 비즈니스 상황과 그들의 니즈, 그들이 바라는 성과, 그리고 당신의 솔루션이 그들의 기대치에 부합하는 정도에 초점을 맞추기 때문이다. 온통 당신에 관해서만 기술한 사업계획 요약문은 바람직하지 않다. -p.85 당신은 고객이 이해할 수 있는 말을 사용할 필요가 있다. 고객이 사용하는 언어와 당신이 사용하는 언어 사이에 단 한 가지라도 일치하지 않는 것이 있다면 당신은 자신의 언어를 버리고 고객의 언어를 따라야 한다. 그렇게 되면 고객은 당신의 제안서를 보다 잘 이해하고 좀더 편안하게 느낄 것이며 그만큼 당신의 추천이 채택될 가능성도 높아진다. -p.91 “의사결정자에게 강력한 가치 제안을 제공하지 못하면 승리는 운에 맡길 수밖에 없다”-p.157 모든 기획서 및 제안서에는 단 하나의 일관된 전략이 있어야 한다. 그것이 고객의 니즈와 가치를 밝혀내는 과제를 완료했다면 제안서는 보다 큰 효과를 발휘할 것이다. -p.168 걱정과 불안을 극복하라. 자신이 받고 싶은 종류의 글, 즉 명확하고 강력하며 간결한 글을 쓰려고 노력하라. 국어 선생님에게 받은 부적절한 훈련과 잘못된 조언은 제쳐두라. 기획서는 당신의 경력과 비즈니스의 성공에 너무도 중요한 요소이다. 가능한 한 명확하고 경제적으로 제안서를 작성해야 한다. -p.291

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출판사 서평

출간의도 장르를 막론하고 글을 쓴다는 것은 대부분의 사람들에게 결코 쉽지 않은 일이다. 글을 써야 할 때 많은 사람들이 컴퓨터 앞에 앉아 깜박이는 커서를 바라보며 어떻게 써야 할지 고민하면서 막막한 기분을 한번쯤은 느껴 봤을 것이...

[출판사서평 더 보기]

출간의도 장르를 막론하고 글을 쓴다는 것은 대부분의 사람들에게 결코 쉽지 않은 일이다. 글을 써야 할 때 많은 사람들이 컴퓨터 앞에 앉아 깜박이는 커서를 바라보며 어떻게 써야 할지 고민하면서 막막한 기분을 한번쯤은 느껴 봤을 것이다. 더군다나 요즘은 글쓰기의 바람이 불고 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 많은 사람들이 글쓰기에 관심을 갖고 있다. 입사 시험에서도 자기소개서 등 지원자의 글쓰기 능력을 평가할 수 있는 전형의 비중이 점점 커지고 있다. 특히, 실제 회사 생활에서 수시로 부딪히는 기획안이나 보고서의 작성, 프레젠테이션, 이메일 쓰기 등 일상적인 업무가 모두 글쓰기와 관련되어 많은 직장인들이 기획서와 보고서 작성으로 적지 않은 스트레스를 받으면서 관련 서적을 뒤적이고 있을 것이다. 잘 쓰여진 기획서는 자신이 일하고 있는 업무의 향상은 물론 자신이 일하고 있는 부서와 회사의 성공을 좌우할 수도 있다. 효과적인 기획서 작성 업무 능력은 이제 성공적인 직장 생활을 위해 반드시 익혀야 할 필수 기술이 되었다. 도서개요 기획서의 달인이 전해주는 기획서와 제안서 작성법의 정수 이 책은‘성공적인’비즈니스 기획서 및 제안서 작성 방법을 제시하는 책이다. 이 책의 저자인 톰 샌트(Tom Sant)는 설득 커뮤니케이션 전문가로 1970년대 말부터 GE사에서 기술자들을 대상으로 테크니컬 라이팅(technical writing)을 강의하면서 이 분야에 관심을 갖기 시작했고 현재까지 많은 사람들에게 기획서와 제안서 작성법을 가르쳐 왔다. 이 책에서 그는 그 동안의 경험을 바탕으로 명확하고 강력하며 설득력 있는 기획서와 제안서를 작성하는 법을 설명한다. 기획서 작성시의 문제점, 상대를 움직이는 설득의 조건, 기획서 작성 과정과 노하우, 원하는 것을 얻는 기획서 작성법의 5가지 전략 등 네 부분으로 나뉘어 있는 이 책은 적절한 제안서와 부적절한 제안서 샘플을 모두 제시하고 있어서 샘플의 토대가 되는 원칙과 기법을 익히고 프로세스를 이해하면 누구나 지금보다 나은 기획서와 제안서를 쓸 수 있도록 구성되어 있다. 상대의 관점에서 생각하는 기획서를 작성하라 무엇보다 이 책이 다른 기획서 관련 서적과 다른 이유는 기획서와 제안서가 읽는 사람에게 초점이 맞춰져야 한다는 것을 강조한다는 점이다. 상대방의 이해와 분석을 바탕으로 한 기획서와 제안서가 바로 사람들이 원하는‘설득력 있는’기획서가 될 수 있기 때문이다. 이를 설명하기 위해 저자는 로마 시대의 웅변가이자 정치가인 키케로의 말을 인용하고 있다. “당신이 나를 설득하고자 한다면 당신은 반드시 나의 생각을 생각하고 나의 느낌을 느끼고 나의 말을 말해야 한다.” 저자는 키케로의 말을 뒤집어 보면“기획서와 제안서를 쓸 때에는 반드시 상대방을 고려해야 한다.”라는 말로 요약할 수 있다고 본다. 즉, 상대의 관점에서 생각하고 상대가 이해할 수 있는 말로 기획서와 제안서를 써야만 성공적인 비즈니스를 이룰 수 있다는 것이다. 이를 위해서 저자는 상대방의 성격의 유형과 수준을 분석하고 이들과 어떻게 커뮤니케이션을 해야 하는지를 알려준 뒤에 이들에게 맞는 언어와 표현으로 강력하고 설득력 있는 기획서와 제안서를 작성하는 효율적인 노하우를 독자들에게 가르쳐준다. 합리적이고 강력한 가치와 전략을 제시하라 좋은 기획서와 제안서는 단순히 회사 연혁을 소개하거나 프로젝트 계획안을 소개하는 문서가 아니다. 또한 방대한 분량이 훌륭한 제안서를 구성하는 요소가 될 수 없다. 기획서와 제안서는 자신의 회사의 이미지를 향상시킬 수 있는 마케팅의 일부이며, 눈앞에 있는 기회보다 더 광범위한 거래를 구축하는 데 도움을 줄 수 있다. 따라서 좋은 기획서와 제안서는 고객에게 합리적이고 강력한 가치와 전략을 제공해야 한다. 이 책에서 저자는‘과대 마케팅’등 사람들이 가치를 제안할 때 저지르는 주요한 실수 다섯 가지를 제시하면서 전략적인 사고로 효율적이고 호소력 있는 가치를 제안하는 원칙과 방법을 설명한다. 하나의 일관된 전략으로 고객의 니즈와 가치를 밝혀내고 이를 뒷받침할 수 있는 구체적인 메시지를 작성법을 알려줌으로써 이 책을 읽는 독자와 그의 동료들이 경쟁우위를 점할 수 있도록 도와줄 것이다. 누구나‘원하는 것을 얻는’기획서를 쓸 수 있다 이 책은 서신 형태의 비공식 제안서와 기업 대 기업, 기업 대 정부 등 공식적인 비즈니스 거래를 위한 공식 제안서 작성 방법 그리고 연구기관이나 비영리 조직, 자선단체, 교육기관, 예술 사업 기관들이 사업 기획서를 작성하여 후원자로부터 재정적 지원을 모색할 때 작성해야 하는 연구계획서와 보조금 요청서 작성 방법 등을 다양한 샘플과 함께 설명하고 있다. 또한 기획서와 제안서 제출 후에 점검해야 할 일과 자신의 회사가 나쁜 루머에 휘말렸을 경우, 자신의 회사에 좋지 않은 이미지를 갖고 있는 고객에게 제안서를 제출해야 하는 경우 등 위기 상황에서 기획서와 제안서를 작성할 때의 대처 방법을 독자들에게 알려준다. 그리고 마지막으로 이 책에서 강조하고 있는 것은 간결성과 명확성, 그리고 단순성이다. 즉 상대에게 KISS(Keep It Short and Simple)하라고 조언하고 있다. 이 책에서 설명하고 있는 예제를 충실히 따라하다 보면 누구나 설득력 있는 패러다임을 활용하여 상대방의 니즈에 초점을 맞추고, 강력한 가치를 제시하고, KISS의 원칙을 갖춘 기획서와 제안서를 작성할 수 있을 것이다. 에스키모가 고래를 잡는 이유 수천 년 동안 알래스카와 캐나다의 에스키모들은 주요 식량원으로 고래를 사냥해 왔다. 당시에는 고래를 잡을 수 있는 도구라고는 작은 배와 창이 고작이었다. 그들은 왜 거위나 토끼, 물개, 심지어 해마와 같은 사냥하기 쉬운 동물들을 놔두고 고래처럼 지구상에서 가장 힘센 포유동물을 잡으려고 했을까? <단순한 발견적 학습법>이라는 책에 따르면 인간은 결정을 내릴 때 선천적으로 노력의‘투자에 대한 수익률’을 산출하는 능력이 있다고 한다. 다시 말해서 고래를 사냥하는 것이 토끼를 사냥하는 것보다 더 큰 투자 수익이자 최상의 투자이기 때문이다. 아직도 많은 직장인들이 기획서와 제안서 작성하는 일을 성가신 일로 여기고 있다. 이 책은‘최고의 기획서’라는 고래를 잡기 위해 바다로 나간 현대의 에스키모를 위해‘설득’이라는 키워드로 강력하고 명쾌한 기획서와 제안서 작성법을 설명한 책이다. 기획서를 쓰기 위해 밤새워 고민하는 직장인에게 이 책은 최상의 투자가 될 것이다.

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