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Customer Message Management: Increasing Marketings Impact on Selling
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페이지 : 정보준비중 | 0.00 * 0.00 * 0.00 (cm)
ISBN-10 : 0324313160
ISBN-13 : 9780324313161
Customer Message Management: Increasing Marketings Impact on Selling 중고
저자 Tim Riesterer, Diane Emo | 출판사 .
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2006년 7월 25일 출간
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828 rhoscksgdmsrjt rkxrnsdy 5점 만점에 5점 jnl*** 2020.09.19
827 빠른 배송 감사합니다. 5점 만점에 5점 okkt*** 2020.09.17
826 빠른 배송 감사합니다. 5점 만점에 5점 viert*** 2020.09.16
825 저렴하게 빠른 배송으로 받았어요. 5점 만점에 5점 tell*** 2020.09.15
824 상태 최상이래서 샀는데 표지도 찢어져있고 안에도 접혀있네요... 옛날 책이라 누런건 이해하겠는데 저런 부분은 정확히 기재해주세요 5점 만점에 1점 sja1*** 2020.09.15

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책 소개

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In today's complex market, product advantage is fleeting. It is no longer what you sell, but how you sell it ? meaning it is now vital to bridge the gap between sales and marketing. CUSTOMER MESSAGE MANAGEMENT does just that, eradicating the disconnect that for years has plagued the two departments and, in the process, increasing the effectiveness of both. With its thorough, practical coverage of CMM, this comprehensive guidebook gives readers invaluable insight into how to create effective brand, marketing, and sales messaging based on customer business roles and goals. It also equips readers with the skills to deliver those messages efficiently and effectively across all selling touch-points in a way that can be personalized for each prospect and customer. More than just creating customer-ready messages for the sales force to use, CMM helps companies discern how best to create messages, stimulate conversations, and continue customer dialogues that activate purchase intent.

저자소개

목차

Acknowledgementsp. vii
Cmm in Principle: An Executive Overviewp. 1
What Is Customer Message Management?p. 2
It's All About the Customer Conversationp. 2
The Five Pressing Issues That Customer Message Management Solvesp. 3
Key Chapter Take-Awaysp. 7
Is Marketing at Risk of Irrelevance to Sales?p. 9
Budget Bullseyep. 10
Sales Conversations Are Your #1 Branding Toolp. 12
Why CRM Came up Shortp. 14
Why Branding Has Been a Failure: The Ongoing Struggle with Samenessp. 16
Key Chapter Take-Awaysp. 19
The Sales Frontline: Welcome to No Brand's Landp. 20
Escaping No Brand's Landp. 22
The Value Proposition Mythp. 24
Just-in-Time, Opportunity-Specific Learnersp. 25
Key Chapter Take-Awaysp. 28
Principles of Customer Message Managementp. 29
It's the Tough Stuff, not the Fluff Stuffp. 30
It's Not What You Sell, but How You Sell That Countsp. 31
Product Marketing Silos Are Holding Us Backp. 31
Aligning to the Customer Decision-Making Processp. 33
Example: How the Customer Problem (Goal) Approach Changes Everythingp. 34
Example of Traditional Company Product-Centric Approachp. 34
Example of Proposed Customer Problem (Goal)-Centric Approachp. 35
Proactively Prescribing and Populating Best Answers to Customer Problemsp. 36
CMM Message Map: A Messaging Model to Help Youp. 37
Sales-Ready Conversations, Presentations, and Documentationp. 39
Mapping to "Moments Of Truth"p. 41
Key Chapter Take-Awaysp. 42
The Business Case for Customer Message Managementp. 44
Where Dismal Gets Dangerousp. 45
Virtuous Versus Vicious Cyclep. 47
Compounding Benefitsp. 49
Selling the New Stuffp. 51
Key Chapter Take-Awaysp. 52
CMM in Process: A Training Handbookp. 55
Setting up a CMM Project Plan and Teamp. 56
Are You Ready?p. 60
CMM Readiness Checklistp. 61
Priority: _ We need to differentiate our real value versus competitors'p. 61
Priority: _ We need to elevate from feature to solution sellingp. 62
Priority: _ We need to build sales-ready support and toolsp. 62
Priority: _ We need to improve performance of our sales reps/channelsp. 62
Priority: _ We need to create "one voice" to customers across touch-pointsp. 63
Refine the CMM Targetp. 63
How Big Is the Elephant?p. 64
Roles, Tasks, and Preparationp. 65
CMM Metricsp. 68
Key Chapter Take-Awaysp. 70
Building a Message Mapp. 72
Considerations for a Message Mapp. 74
Company Goals Review: Where does the Company Want to Drive Revenue?p. 75
Go-to-Market Assessment: Which Channels will Communicate the Messages?p. 77
Solution Messaging Process: How will cross-silo messaging occur in your organization?p. 79
Sales Performance Audit: What level of messaging competency is needed to tell your story?p. 81
Interviewing Salespeoplep. 84
Apply Decisions to Your Message Mapp. 87
Key Chapter Take-Awaysp. 87
Cross-Functional Messaging Workshopp. 89
Structure of the Messaging Workshopp. 90
The Workshop Processp. 93
Does it Have to be a Workshop?p. 100
Key Chapter Take-Awaysp. 101
Message Development and Validationp. 103
Message Developmentp. 103
What Makes Good CMM Writing Greatp. 107
CMM Conversation Roadmapp. 109
Key Chapter Take-Awaysp. 117
Sales-Cycle-Relevant Deliverable Designp. 119
Key Chapter Take-Awaysp. 130
CMM in Practice: Enterprise Deploymentp. 133
CMM Delivery: Ensuring Sales Adoption and Usep. 134
A CMM Technology Buyer's Guidep. 135
The Total CMM Technology Solution?p. 137
Key Chapter Take-Awaysp. 141
CMM Turns Commodities into Solutionsp. 142
"So You're Saying I Have a Chance?"p. 142
Consider a "Big Idea" Conversationp. 143
Messaging Up Versus Messaging Downp. 145
Big Idea Messaging Templatesp. 145
What Do Salespeople Say About Big Idea Messaging?p. 148
Key Chapter Take-Awaysp. 149
CMM Fuels the Sales Training Processp. 150
What's Holding Us Back?p. 151
Training Challengesp. 152
A Process for Aligning Marketing, Messaging, and Sales Performancep. 153
Map the Sales Processp. 154
Sales Questionsp. 155
Link Performance Expectations to the Sales Processp. 156
Create a Training Blueprintp. 158
Key Chapter Take-Awaysp. 159
CMM Across the Marketing Continuump. 160
Case in Point: Staking out a Unique Brand Promisep. 162
CMM in a Brand-Building Campaignp. 163
Case in Point: Differentiating Yourself at Crowded Trade Showsp. 166
CMM in a Trade Show Settingp. 168
Key Chapter Take-Awaysp. 170
Indexp. 171
Table of Contents provided by Ingram. All Rights Reserved.

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