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가격의 경제학 //142-3
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215쪽 | A5
ISBN-10 : 8956391637
ISBN-13 : 9788956391632
가격의 경제학 //142-3 중고
저자 조성기 | 출판사 책이있는마을
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2009년 8월 17일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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제품에 표기된 현재가가 반드시 옳은 것만은 아니다! 창의적 가격 전략 실천 비법 유명 화장품에서부터 동네 중국집 자장면까지 가격 정책을 둘러싼 비밀과 그들만의 성공 노하우를 생생하게 밝혀낸 『가격의 경제학』. '왜 소비자들은 가격에 민감하게 반응하는 것일까?' 라는 호기심에서 출발한 이 책은 가격 정책을 둘러싼 비밀과 성공사례들을 통해 비즈니스에서 가격이 얼마나 커다란 비중을 차지하는지 일깨워준다.

저자는 한 예로 네덜란드 튤립 농부 이야기를 들려준다. 네덜란드의 한 시골 마을에서 기상이변으로 튤립이 제대로 피지도 못하고 전부 떨어지자 튤립을 기르던 농부들은 엄청난 손해를 감수해야 했다. 하지만 그들은 태풍의 사나운 공격에도 살아남은 튤립을 사랑하는 사람 사이의 끈을 영원히 이어줄 것이라고 선전하며 한 송이에 10만 원으로 팔았다.

저자는 이렇듯 튤립을 천 원에 파는 사람과 10만 원에 파는 사람의 차이는 창의성에 있다고 설명한다. 그리고 기존의 틀에서 벗어나 새로운 방식으로 사물을 바라보면 제품의 가치가 바뀐다고 조언하며, 창의적 가격이 큰 변화를 일으킨 경우를 다양한 사례를 통해 설명한다. 그리고 창의적 가격 전략 실천 비법을 꼼꼼하게 제시하고 있다.

저자소개

저자 : 조성기
서울대 사회복지학과를 졸업하고, 엠넷미디어(주)와 온미디어 투니랜드를 거쳐 현재는 SK브로드밴드에 몸담고 있는 16년차 미디어 기획자이다. 음악, 애니메이션, 캐릭터 산업 등 다양한 장르를 홍길동처럼 넘나드는 문화게릴라로서 《하치 이야기》《뿌까의 기막힌 사랑이야기》를 기획해 베스트셀러를 만들기도 했다. 직접 쓰거나 번역한 책으로는 《아니메에서 일본을 만나다》《처음부터 똑바로 말하라》《미야자키 하야오(일본 애니메이션의 거장)》 등이 있다.
최근 3년간 영화 VOD 서비스 업무를 담당하면서, 1800원대의 영화 한 편 가격에 민감하게 반응하는 소비자를 하루에도 몇 명씩 만났다. ‘왜 가격에 민감하게 반응하는 것일까?’란 호기심에서 출발한 이 책은 유명 화장품에서부터 동네 중국집의 자장면에 이르기까지 가격 정책을 둘러싼 비밀과 노하우를 통해 비즈니스에서 가격의 중요성을 새삼 일깨워주고 있다.

목차

01. 가격의 경제학
가격은 뜨거운 감자다
원가·경쟁사·수요와 공급
묶인 가격
가치 따라 가격 정하기
가치 높이기
가치 넘어서기
세상에 없는 가격
제록스
3500원짜리 짬뽕
21세기는 창의적 가격이 성패를 좌우한다
창의적 가격 전략의 세 가지 조건
가격의 블루오션
숫자에 담긴 감정

02. 경제학 소도구
소비자 잉여
생산자 잉여
일물일가의 법칙
가격 차별
대체재
보완재
수요의 가격 탄력성
소득 탄력성
고정비용·가변비용
매몰비용
죄수의 딜레마
합리적 인간

03. 세상에 없는 가격을 창조하라
1. 보완재 활용 전략
가. 숨겨진 보완재 찾기
나. 소비자 고정비용 경감 활용
다. 생산자 가변비용 요소 활용
2. 가격 차별화 전략
가. 느낀 만큼 지급하기
나. 능력만큼 내기
다. 그룹으로 나누기
3. 가치 재발견 전략
가. 가치 재해석
나. 숨은 가치 표현
4. 창조적 파괴 전략
가. 비본질 제거하기
나. 가변비용 줄이기
5. 창조적 가격 인상 전략
가. 가치 추가하기
나. 눈치 채지 않게 올리기
다. 허 찌르기
6. 공짜 전략
가. 스폰서 전략
나. 전략적 제휴선 찾기
7. 심리 활용
가. 비교를 통해 가격의 기준이 만들어진다
나. 왼쪽 자리 효과
다. 금액이 같아도 비율이 다르다

04. 창의적 가격 전략의 세 가지 요건
1. 새로워야 한다
모방은 창의적일 수 없다
실패를 두려워하지 마라
절망은 새로움의 출발이다
2. 가치가 추가되어야 한다
공짜 콘서트 VS 유료 콘서트
가격으로 가치를 늘린다
가격의 블루오션
3. 윈윈 전략
판매자와 소비자의 긴장된 협력
천국과 지옥의 비유
사회적 가치의 증대

05. 창의적 가격 전략 실천 비법
가격에 대한 고정관념 벗기
다른 분야의 가격 전략 살피기
공짜로 준다는 생각해보기
기존 가격에 의문하기
‘만약’이란 질문하기
합리의 감옥에서 벗어나기

책 속으로

<짬뽕 3500원> ‘저렴한 가격으로 손님을 끌어 모으려고 하는군.’ 섣부른 판단은 가게 안에 들어서면서부터 싹 가셨다. 대개 중국집은 1. 짬뽕이 자장면보다 500원 비싸고 2. 짬뽕 그릇은 자장면보다 크고 3. 곱빼기는 기본보다 500원 비싸다....

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<짬뽕 3500원> ‘저렴한 가격으로 손님을 끌어 모으려고 하는군.’ 섣부른 판단은 가게 안에 들어서면서부터 싹 가셨다.
대개 중국집은 1. 짬뽕이 자장면보다 500원 비싸고 2. 짬뽕 그릇은 자장면보다 크고 3. 곱빼기는 기본보다 500원 비싸다. 그런데 이 집은 모든 편견을 일시에 무너뜨렸다. 짬뽕과 자장면의 가격·그릇 크기가 같고, 곱빼기는 무려 1500원이나 비쌌다. 이 가격 전략은 매출 상승을 불러왔다.
주로 남성들은 5000원짜리 짬뽕 곱빼기를 주문했고, 보통을 시키는 사람은 군만두 등의 다른 음식을 추가했다. 여성 고객들은 평소 큰 그릇에 나오던 짬뽕이 부담스러웠다며 양이 줄어든 3500원짜리 짬뽕에 만족해했다.
- 3500원짜리 짬뽕

제주도에는 ‘5월의 꽃’이란 무인카페가 있다. 차와 맥주, 간단한 안주가 마련되어 있는 이곳은 주인도 종업원도 없다. 손님이 스스로 차를 타서 마시고 컵을 씻어 놓는다. 음식 값이 정해져 있지 않아 내키는 만큼만 카운터에 놓인 모금함에 넣고 가면 된다.
문을 연 초기만 해도 컵을 씻지 않거나 돈을 내지 않고 그냥 가는 사람, 심지어 벽에 걸린 시계를 훔쳐가는 이들까지 있었다고 한다. 그런데 점차 시간이 지나자 사람을 믿는 주인의 마음에 깊은 감사를 하며 자신이 먹은 음식 값보다 더 많은 돈을 넣는 경우가 많다고 한다.
- 먹은 만큼 내기

본질적인 요소를 높이고 비본질적인 것은 제거함으로써 가격은 낮추면서도 제품의 질을 높일 수 있다.
쥬얼리 전문 업체인 ‘굿앤드구디’ 매장을 찾는 대부분은 정장을 한 귀부인이 아닌 캐주얼 차림의 젊은 여성들이다. 이 업체가 타깃으로 삼은 고객층은 결혼 예물로 천연 보석을 원하면서도 실속 있는 구매를 원하는 젊은 예비 신부들이다.
이곳은 체인에 사용되는 백금을 은으로 대체해 가격을 대폭 낮추었고 값싼 합성 재료가 아닌 천연보석을 사용하며 또한 유명 신인 디자이너의 작품을 선보임으로써 각광을 받고 있다.
- 델 컴퓨터 등

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출판사 서평

1000원짜리 튤립을 10만 원에 판다고? 실제로 네덜란드의 한 시골 마을에서 벌어진 일이다. 기상이변으로 튤립이 제대로 피지 못하고 거의 떨어지자 농부들은 엄청난 손해를 감당해야 했다. 그들은 궁리 끝에 튤립의 값을 기존보다 100배 높여 시장에 ...

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1000원짜리 튤립을 10만 원에 판다고?
실제로 네덜란드의 한 시골 마을에서 벌어진 일이다. 기상이변으로 튤립이 제대로 피지 못하고 거의 떨어지자 농부들은 엄청난 손해를 감당해야 했다. 그들은 궁리 끝에 튤립의 값을 기존보다 100배 높여 시장에 내놓았다. 대신 ‘거친 태풍을 이겨낸 행운의 튤립이 당신의 사랑을 영원히 지켜줄 것입니다’라는 타이틀을 붙였다. 그러자 튤립이 불티나게 팔려나갔고, 결국 농부들은 풍작 때보다 더 큰돈을 벌어들였다.
세상에는 물건 값을 올려 받을 수 있는 다양한 방법이 존재한다. 1000원짜리 상품도 작은 생각의 변화만으로 10만 원을 받을 수도, 반대로 100원을 받아야 할 수도 있다. 위의 사례와 같은 창의적인 가격 전략을 통하면 판매자와 소비자 모두 만족을 얻을 수 있다. 판매자는 많이 받고도 감사의 말을 듣고, 소비자는 많이 내고도 기분 좋게 웃는다.

고정관념을 벗어야 돈이 보인다
창의적인 가격 전략으로 시장에서 성공한 예는 수없이 많이 있지만 사람들은 그 성공이 가격 덕분이라고 생각하지 않고 숨겨진 다른 비밀이 있을 거라고 의심한다. 가격을 바라보는 수많은 고정관념이 존재하는 탓이다. ‘A물건의 값은 대개 어느 정도다’ ‘가격은 이러저러한 방식으로 정해진다’ 등이 그러하다.
재미있는 것은 이러한 소비자의 심리를 이용해 가격을 정함으로써 새로움을 불러일으켜 성공을 맛보는 일이 흔하다는 사실이다. 예를 들어, 미국의 한 자전거 가게는 소규모인데도 가격은 무지하게 비싸다. 이탈리안 사이클은 8200달러나 하는데 100달러 안팎에 자전거를 살 수 있는 월마트 등과 비교해보면 그 차이가 더 심하게 느껴진다. 그런데 예상외로 이 가게는 무척이나 장사가 잘된다.
가격 전략은 큰 틀을 뒤집는 게 아니다. 소비자의 눈에는 획기적인 것처럼 보이지만 자세히 살펴보면 그전의 것을 살짝 바꾼 것에 불과하다. 890원, 990원 하는 제품을 보면 쉽게 이해할 수 있다. 우선으로 눈이 가는 앞자리 수만 교묘하게 바꿈으로써 소비를 몇 배나 부추겼다.

물건을 공짜로 나눠주면 어떨까?
5000원짜리 커피가, 10만 원의 학원비가 모두 무료라면? 곧 망할 거라는 생각을 하기 전에, 공짜로 주고도 망하지 않는 방법은 무엇인지를 떠올려보자. 매일같이 엉뚱한 생각을 하며 그것을 실현시키려면 어떻게 해야 할지를 궁리하는 이가 있다. 그는 이러한 과정 속에서 아이디어를 얻어 새로운 가격 정책을 만들어낸다. 바로 저가 정책으로 성공한 영국 항공사 라이언에어의 창립자인 마이클 오리어리(Michael O'Leary)다. 그는 “고객들에게 공짜로 항공권을 주고 싶다. 아니 아예 우리가 돈을 주고 비행기를 타게 하고 싶다”라고 말한다.
대다수의 사람에게는 현실성 없는 공상으로 비춰질 수 있다. 그런데 이러한 생각이 계속해서 이어지다가 보면 그것은 어느 순간 현실적이고 실용적인 아이디어가 된다. 여기에서부터 창의적인 가격 정책이 구체화된다.

소비자를 끌어들이는 가격
가격은 소비자를 끌어들이는 가장 강력한 요소이다. 더군다나 점차 제품의 품질이 비슷해짐에 따라 소비자가 물건을 택할 때의 비교 기준이 가격에 맞춰지고 있다. 값싼 물건만이 선택된다는 뜻은 아니다.
이전에는 물건의 가치에 따라 가격이 정했지만 현재는 가격에 의해 가치가 매겨지는 시대이다. 반드시 그 값만큼의 품질이 보장되지 않아도 일단 가격이 비싸면 물건의 가치가 높게 평가된다. 그런데도 사람들은 가격 결정을 심각하게 고민하지 않는다. 원가에 맞춰서 혹은 경쟁사를 따라서 가장 무난한 선택을 한다. 스스로 성공을 걷어차는 셈이다.
이 책에는 성공적으로 행해졌던 가격 전략은 물론 그것을 바탕으로 새롭게 응용한 가지각색의 전략 들이 가득 담겨 있다. 대기업에서부터 소규모 점포에 이르기까지, 다양한 업종에 두루 적용 가능한 것들이다. 이 가운데 내 사업에 가장 적합한 방식을 찾는다면, 새롭게 번쩍이는 아이디어를 떠올린다면 성공으로 향하는 길을 발견할 수 있을 것이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 책 제목 : 가격의 경제학 저 자 : 조성기   ...
    책 제목 : 가격의 경제학
    저 자 : 조성기
     
    “사람들은 흔히 시장에 가서는 눈에 들어오는 물건이 있어도 절대 마음에 드는 티를 내거나 의지를 강하게 보여서는 안된다고 충고한다. 구매 의사를 확연히 드러낼수록 해당 상품에 돈을 지불할 의사가 있음이 명백해져서 상인은 이를 눈치껏 알아차려 물건 가격을 높여 부른다. 반면 관심이 없는 척 지나는 말로 가격을 묻는다는 듯한 인상을 풍기면 상인은 어떻게든 물건을 팔기 위해 저렴한 가격을 부른다. 이처럼 소비자가 내고 싶은 만큼 물건 가격을 책정하는 방식을 응용하는 가격 전략은 세가지이다. 1) 느낀 만큼 지급하기, 2) 능력만큼 지급하기, 3) 고객을 지급 능력순으로 분류해 그에 맟춰 적정가 책정하기이다.”
     
    장사하는 데 있어서 가격이 정말 중요하다. 파는 사람은 될수록이면 높은 가격을 받고 싶고, 사는 사람은 될수록이면 싼 값에 사고 싶은 게 사람의 마음이다. 나도 장사를 하지만 생각보다 내 물건 제값받기가 쉽지 않다. 아마도 장사하는 사람을 가장 기분좋게 하는 것은 위의 1번처럼 했는 데, 충분한 이익이 나는 일일 것이다. 느낀만큼 지급하기. 일단 고객의 눈에 띠기도 어려운 데 (신제품의 99%는 소비자 근처에 가보지도 못하고 사라진다), 고객이 내 제품을 높이 평가해서 생산원가는 물론 괜찮은 이익까지 지불할 의사가 있다! 실제로 그런 제품의 대명사는 소위 말하는 ‘명품’이겠다. 내가 파는 필맥스 양말은 유럽에서는 그런대로 인정을 받는 것같고, 맨발신발은 조금 엇갈리는 것같다. 비싸다는 사람도 있고, 괜찮은 가격이라는 사람도 있고. 일단은 괜찮다고 하는 사람위주로 판매전략을 짜야한다. 아무리 좋은 제품도 싫어하는 사람이 있고, 아무리 싸도 비싸다고 하는 사람이 있다. 일단 그런 사람들은 그 물건의 가치를 낮게 평가하거나 무시하는 사람이다. 이런 소비자는 설득 자체가 무의미한 경우가 많다. 그대신 ‘괜찮다’고 평가해주는 사람에게 온갖 정성을 다해야 한다. 이런 사람들이 대체로 ‘얼리어답터’이다. 그리고 대체로 계속해서 관심을 보이면 지속적으로 구매하는 단골고객이 될 확률이 매우 높다. 지금 한국에서 우리 신발을 사는 소비자들이 대체로 그렇다. 일단 왜 이 신발을 사야하는 지를 스스로 공부하고서, 굳이 맨발신발을 사려한다. ‘느낀 만큼 지급하기’를 하면 꽤 높은 가격을 지불할 의사가 충분히 있는 계층이다. 지금 내가 집중하는 이 얼리어답터들이 유럽에서 발가락양말을 안착시키게 했듯이, 한국에서 필맥스 신발을 안착시켜줄 계층이다.
     
    “사람들은 마음 속에 ‘이 정도면 살만하네’와 같은 생각을 품고 있다. 그리고 이보다 가격이 낮으면 구매를 결정한다. 이처럼 지불 용의가 있는 금액과 실제 가격사이의 차이가 소비자 잉여이다.”
    “기업이 상품을 판매할 때 시장 가격에서 실제로 받으려는 금액을 뺀 나머지 금액을 가리키며, 기업이 얻는 일종의 이윤, 생산자가 얻는 가치를 생산자잉여라고 한다. 생산자잉여는 생산자가 제시하는 최소 금액보다 실제로 판매되는 금액이 더 높을 때 발생한다. (네이버 백과사전에서)”
     
    생산자 잉여도 충분하면서, 소비자 잉여도 충분한 장사를 하자. 그게 모든 장사꾼들의 희망이다. 그런데 모든 사람을 만족시키기 어려우니까, 시장세분화를 하여 그안에서 서로 소비자와 생산자 잉여가 충분히 발생하는 곳을 찾아내려고 한다.
  •   가격의 가치창조~ 가격의 경제학 _09.09.22   한동안 블로그에 접속하지 못했다. 아니 접속을...
     

    가격의 가치창조~ 가격의 경제학 _09.09.22

     

    한동안 블로그에 접속하지 못했다. 아니 접속을 안했다.

    당연히 북리뷰도 쓰지 않았당. 그 이유가 뭘까?

    그동안에도 책을 읽은것은 맞는데 왜 그랬을까?

    어쩔수 없이 내 인생도 파동으로 되어 있나보다

    어떤때는 자주 접속하다 어떤때는 뜸하게 접속하는~

     

    신문에서 이책의 소개를 듣고 서점에 주문해서 본 책인데

    이책 생각보다 괜찮다.

    우선 맘에드는 것은 책이 얇고(214페이지)

    얇은데도 보통 단원당 반페이지는 어김없이 비어 있는데다

    단원은 2페이지마다 바뀌니~ 완전 금상첨화 아닌가~!

     

    글씨의 많고 적음으로 책을 평가하면 안되지~~

    내용이 중요하지~

    내용을 들여다 보니 꽤 신선하다 그동안 경제학이란 타이틀로

    나왔던 책들에 비해 그 주제 선택에 있어서는 차별화가 된듯하다.

     

    실제 현장에서 일어나는 가격을 통한 가치창조 사례를 보면서

    아~ 그랬구나 하는 생각을 많이 했으니

    이책도 나쁜책은 아니지 않는가?

     

    가격 자체 만으로도 새로운 가치를 창조해낼수 있다는 발상~
    그것이 내가 이책에서 배운것이다.

    근데 나의 가치는 뭘까?

    혹시 공짜로 줘도 안쓰는 그런것?? 헉

     

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