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왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?
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| | 155*225*29mm
ISBN-10 : 8950977060
ISBN-13 : 9788950977061
왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까? 중고
저자 장문정 | 출판사 21세기북스
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2018년 9월 10일 출간
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당신은 기꺼이 사게 만드는 사람입니까? 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관 당장 매출을 올리고 싶다면 ‘말’부터 바꿔라. 흐리멍덩하게 말하지 말고 또렷하게 말하면 결과가 달라진다. 홈쇼핑 매출 기네스 기록, 1시간 210억 최고 매출을 올린 장문정은 사게 만드는 ‘말’이 따로 있다고 밝힌다. ‘팔리는 말’의 핵심은 ‘또렷하게 말하기’다. 불필요한 말을 하지 않고, 상대의 니즈를 간파해 답을 내놓는 것이다. 장문정이 체득한 9가지 설득 언어 기술이 담긴 신간 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』(21세기북스)는 마케팅부터 세일즈까지 무엇을 팔든 상대를 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 방법을 공개한다.

저자소개

저자 : 장문정
미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어 전문가

LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다.
현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 ‘MJ소비자연구소’ 소장으로, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션은 물론 전문 프레젠터로 활동하고 있다. 그는 마케팅 세일즈 전문가로 국내외의 수많은 대기업과 일하면서도 기업과 소규모 사업장의 이야기에 관심을 기울여왔다. 부동산, 금융, 보험뿐만 아니라 패션, 생활, 건강식품, 요식업 등의 분야에 종사하는 사람들을 직접 만나 컨설팅을 하면서 무엇보다 ‘말’의 중요성을 깨달았다. 누구나 분야는 달라도 ‘말’을 이용해 제품과 서비스, 아이디어와 솔루션 등 무엇인가를 팔고 있기 때문이다. 저자는 고객이 사고 싶게 만드는 ‘말’을 해야 한다고 강조하면서, 오랜 경험을 바탕으로 현장에서 바로 적용할 수 있는 9가지 말의 기술을 이 책 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』에 담았다.
국내 주요 일간지와 기관, 협회, 기업사보에 마케팅 칼럼니스트로 다년간 글을 써왔으며, 미국 LA 한인신문에도 칼럼을 기고하고 있다. 지은 책으로는 마케팅 세일즈의 ‘교과서’로 자리 잡은 『팔지 마라, 사게 하라』를 비롯해 『한마디면 충분하다』『사람에게 돌아가라』 등이 있다.

목차

프롤로그_잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관

1장 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
스위트 스폿_ 고수는 급소만 찌른다
킹핀 전략_ 한 핀이 쓰러지면 다 무너진다
핀셋 전략_ 과녁이 좁아야 제대로 꽂힌다
타깃 선정_ 허공에 창을 던지면 아무도 안 맞는다
전략적 노출_ 전지적 고객 시점을 가져라
마케팅 미뢰_ 제품보다 소비자를 연구하라

2장 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
타이밍 법칙_ 언제 파느냐가 중요하다
시즌 상품_ 계절의 힘은 지갑을 열게 한다
시즌 최적화_ 통하는 계절 전략을 세우라
사계절 멘트_ 계절과 연결하면 기본은 한다
시간대 전략_ 24시간 중 팔리는 때가 있다
데이 마케팅_ 특별한 날을 지나치지 마라

3장 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다
공간 법칙_ 좋아 보이는 곳에서 잘 팔린다
공간 멘트_ 공간에 적합한 언어를 사용하라
공간 개척_ 돈 되는 공간으로 찾아간다
홈그라운드 전략_ 고객을 불러들여라

4장 사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다
직접시연 효과_ 보여준 만큼 신뢰를 얻는다
퍼포먼스 연출_ 극적 효과를 더하면 반응이 커진다
실험 기법_ 의심과 걱정은 실험으로 해소하라
체험 전략_ 직접 경험해야 가장 효과가 크다

5장 공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다
공포 전략_ 두려움을 공략한다
공포 연상력_ 무서움은 상상력을 자극한다
공포 탈출법_ 위기에서 벗어날 정보를 전하라
충격 요법_ 고객의 마음을 뒤흔들어라

6장 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라
저울 전략_ 비교하면 선택이 좁혀진다
극단화 기술_ 저울의 양 끝에 배치하라
경쟁 카테고리_ 정수기를 팔려면 생수와 비교한다
상대성 원리_ 강점이 돋보이게 만든다
직접 비교 효과_ 경쟁자의 약점을 들춘다

7장 비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다
비난 대상_ 범주는 크게, 비난은 강력하게
비난 전략_ 일반화로 위험성을 줄인다
모두 까기_ 혼자 돋보이는 전략을 활용하라
희석화 기술_ 핸디캡을 주변으로 분산시킨다

8장 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다
선수 전략_ 고객의 의문과 불편을 먼저 해결한다
거절 대응법_ 거절을 미리 차단하라
방어 전략_ 선제공격이 선제방어다
기 싸움 기술_ 선수를 써서 기선을 제압하라

9장 통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라
통계 전략_ 오류와 착시를 이용한다
시장 조사_ 쓸데없는 데 돈 쓰지 마라
비용 환산법_ 지불 비용을 환산하여 돌려줘라
통계 언어 마법_ 단순 통계를 매력적인 말로 변신시킨다
논리적 설득_ 통계로 귀결점을 향해 가라
명확성 극대화_ 통계로 또렷하게 말하라
입증 전략_ 통계를 기준으로 설득한다

에필로그
주석

책 속으로

상품 컨설팅 전문가라는 직업상 나는 밤낮없이 의뢰받은 상품을 공부한다. 하지만 내가 다른 경쟁사보다 좋은 성과를 내는 노하우가 있다면, 상품에 몰두하기보다 그 상품을 사용하는 사람의 심리에 집중한다는 점이다. 상대의 심리를 읽어내지 못하면 일방적 자기...

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상품 컨설팅 전문가라는 직업상 나는 밤낮없이 의뢰받은 상품을 공부한다. 하지만 내가 다른 경쟁사보다 좋은 성과를 내는 노하우가 있다면, 상품에 몰두하기보다 그 상품을 사용하는 사람의 심리에 집중한다는 점이다. 상대의 심리를 읽어내지 못하면 일방적 자기 자랑만 되기 일쑤다. …(중략)… 우리는 소비자에 대한 통찰력을 발휘해야 한다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력이다. 소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은, 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해준다. - ‘1장_ 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라’ 중에서 계절의 변화는 소름 끼치도록 정확하다. 여름이 영원히 끝날 것 같지 않아도 한순간 낙엽이 진다. 영원히 얼어붙을 것 같은 겨울이 지나면 언제 그랬냐는 듯 새싹이 돋아난다. 계절은 몸으로 느끼게 하는 재주가 있다. 계절의 힘은 막강하다. 시즌 전략의 또 하나 큰 장점은 첫 해만 접근 공식을 잘 만들어놓으면 이듬해부터는 쉽게 접근할 수 있다는 점이다. 트렌드는 쉽게 변해도 계절은 한결같기 때문이다. 계절을 잘 이용해보라. - ‘2장_ 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라’ 중에서 공간에 대한 투자는 비용으로 직결되기에 돈 쓰시라는 말은 함부로 할 수 없다. 하지만 공간에 적합한 언어를 만드는 것은 돈이 들지 않는다. 건설적 고민을 통해 마치 이사한 집에 가구를 배치하듯 그 공간에 맞는 적합한 언어를 배치해보시라. 장소가 달라지면 언어도 달라진다. 언어가 달라지면 생각이 달라진다. 생각이 달라지면 태도가 달라진다. 지갑 여는 태도 말이다. - ‘3장_ 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다’ 중에서 상대 제품을 근거 없이 폄하하는 것은 최악이다. 상대 제품을 존중해주고 관대하게 표현해주면 내 제품에 대해서도 신뢰감을 준다. 경쟁 제품도 잘 인지하고 있다는 인상을 줘야 하고, 경쟁 제품을 언급할 때 무척 공정하게 말한다는 느낌을 줘야 한다. 저울 언어는 대상의 긍정적 요소와 부정적 요소를 이분화하면 된다는 점에서, 누구나 쉽게 쓸 수 있는 이성의 무기가 된다. - ‘6장_ 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라’ 중에서 당신도 회사에서 조용히 앉아 일만 하면 일을 잘하는지 못하는지 누가 알아주겠는가? 먼저 알리고 스스로 나서야 한다. 그러므로 후대응보다는 선대응이 맞다. 상대가 어떻게 나올지를 기다리지 말고 먼저 선수 언어를 날려야 한다. 상대의 생각을 내다보고 이미 꿰뚫고 있으면 상대는 고분고분해지는 습성이 있다. “이 말 하려고 그랬죠?” 내가 할 말을 상대가 이미 꿰뚫고 먼저 해버리면 맥이 빠져버리고 상대가 만만치 않다는 것을 느끼게 된다. - ‘8장_ 선수 언어, 예측과 제압이 중요하다’ 중에서

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출판사 서평

마케팅과 세일즈의 기본은 ‘말’이다 경기불황 여파에 마케터와 세일즈맨의 고민은 한결같다. “왜 안 팔릴까?” 제품을 열심히 만들어도 팔리지 않으면 소용없다. 그런데 불황과 상관없이 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 같은 제품도 남보다 더 잘 팔...

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마케팅과 세일즈의 기본은 ‘말’이다 경기불황 여파에 마케터와 세일즈맨의 고민은 한결같다. “왜 안 팔릴까?” 제품을 열심히 만들어도 팔리지 않으면 소용없다. 그런데 불황과 상관없이 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 같은 제품도 남보다 더 잘 팔아서 ‘대박 매출’을 올린다. 매출 신기록을 세우는 고수들의 비결이 무엇일까? 한국과 미국에서 마케팅 전문가로 활약하는 장문정은 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』에서 9가지 ‘말’의 기술을 공개한다. 저자는 고객의 급소를 찌르는 ‘말’의 기술을 강조하며 다음과 같이 말한다. “똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응한다.” 아이스 브레이킹은 필요없다 ‘팔리는 말’의 고수 장문정의 언어 습관은 명쾌하다. 그 핵심은 ‘또렷함’이다. 무언가를 팔기 전에 명확히 정리할 것은 ‘고객’이다. 그다음 어떤 언어로 상대의 마음을 사로잡을지 전략을 선택한다. 9가지 말의 기술은 ‘타깃, 시즌, 공간, 사물, 공포, 저울, 비난, 선수, 통계’ 언어다. 설득 언어 기술은 화려함이 아니다. 말에 또렷함을 심으면 고객은 절대 등 돌리지 않는다. 그런데 아직도 고객을 처음 만나면 ‘아이스 브레이킹’을 해야 한다고 생각하는 사람들이 많다. 어색함을 푸는 감성적 접근이 중요하다는 것이다. 이에 대해 저자는 “이제 시대가 달라졌다”며 일침을 가한다. 소비자 200명을 대상으로 조사한 결과, 상대가 불필요한 감성적 ‘썰’을 풀면 오히려 답답해한다는 것이다. 즉, 어쭙잖은 이야기로 말문을 트는 것은 요즘 사람에게 ‘시간 낭비’다. 잘 사게 만드는 사람은 ‘타깃’에 맞춰 말하고, ‘시즌(타이밍)’을 노리며, ‘공간’을 활용하고, 직접 ‘사물(시연)’을 이용해 보여준다. 때로는 ‘공포’를 자극하고 ‘저울(비교)’에 올려 비교하고, ‘비난’의 기술을 쓴다. 고객보다 ‘선수’를 써서 궁금증을 해결하고, ‘통계(숫자)’를 섞어 말한다. 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만들라! 물론 요즘 마케팅은 감성을 중시한다. 그러나 고객을 직접 만나 제품과 서비스를 팔아야 하는 사람에게 감성은 무기가 아니다. 저자는 상대의 지갑을 열어야 하는데 감성을 들이밀면 실패할 것이 뻔하다고 말한다. 메시지에 확신을 주는 ‘이성 언어’가 먼저이고, 그다음이 ‘감성’이라는 얘기다. “듣고 싶은 통쾌한 정보는 없고 너스레만 떠는 것처럼 속 터지는 일도 없다. 언어에는 또렷함을 심어야 하고, 그래서 이성 언어를 배워야 한다.” 그러므로 당장 매출을 올리고 싶다면 ‘말’을 바꿔보라. 흐리멍덩하게 말하지 말고 또렷하게 말하면 결과가 달라진다. 실제 내성적인 성격의 장문정이 마케팅 세일즈 고수가 된 비결도 ‘말’ 덕분이다. 불필요한 정보는 자기 자랑이다. 큰 소리를 내거나 빠르게 말하지 말고, 상대의 심리를 읽어 니즈를 간파해야 한다고 저자는 강조한다. “우리는 소비자에 대한 통찰력을 발휘해야 한다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력이다.” 고객이 무엇을 원하는지 고민하는 마케터부터 세일즈맨에게 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』는 ‘팔리는 말’의 핵심이 담긴 9가지 ‘말’의 기술을 구체적으로 제안한다. 실제 기업의 사례는 물론 장문정이 직접 쓴 세일즈 스크립트까지 공개한다. 이론이 아닌 현장에서 바로 적용할 수 있는 이 책은 누가 어디서 무엇을 팔든 상대를 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만들 것이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 제목부터 마케팅을 잘한 책. 딱 봐도 마케팅 세일즈에 말하겠구나 짐작할 수 있었고 읽고 싶었다. 대기업에서 전략기획, 시장분석...
    제목부터 마케팅을 잘한 책. 딱 봐도 마케팅 세일즈에 말하겠구나 짐작할 수 있었고 읽고 싶었다. 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 마케팅 전문가로 활약한 장문정 저자는 CJ오쇼핑 쇼호스트로도 활약한 적이 있다. 말의 중요성을 강조하는 저자라 직접 듣고 싶었지만 이번에는 책을 통해 글로 만났다. 

     저자는 초반에 자신의 강한 주장이나 의견과 반대되는 부분이 있을 수 있다고 언급했지만 나는 고개를 끄덕인 부분이 더 많았다. 진짜 전문가는 다르다는 걸 느낄 수 있었다. 고객의 지갑을 열게 하는 방법이 구체적인 사례를 통해 소개된다. 다만 너무 많은 전략과 비법을 담고 있어 정작 책을 덮고 나면 떠오르는 게 별로 없긴 하다.많은 정보가 있으니, 필요한 정보를 메모한다면 나중에 꼭 한번 써먹어보고 싶다.

    구체적인 사례를 줄 수 있다는 건 그만큼 저자가 다양한 제품이나 서비스를 접했고, 분석했고, 마케팅했기 때문일 거다. 홍삼, 비타민, 선글라스, 과외,  바퀴달린 장바구니 등 다양한 예시가 나오고 저자의 전략에 대부분 매료됐다. 나도 어쩔 수 없는 소비자구나 싶으면서 어쩔 수 없는 인간이구나 라고 생각했으니 대부분 많은 사람들에게 적용될 것 같다. 내가 생각하는 광고 카피라이터 직업을 가진 사람보다 신박한 생각을 많이 가지고 계신 것 같다. 그게 철저한 제품분석과 상황 분석, 또 사실에 기반한 정보를 통한 생각이다보니 책이 마치 잡학사전 같기도 했다. 왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까. 답은 그 사람이 팔리게끔, 사게끔 하는 전략을 취하고 있기 때문이다. 언어 습관은 한 순간에 생기지도 않고, 어느날 갑자기 변화하기도 어렵다. 이 책에서 말하는 전략을 습관으로 둔다면 나도 언젠가 돈을 많이 벌 수 있지 않을까. 정말 많은 지식이 담겨있는데 쉽고 재밌게 쓰여 있다는 게 이 책의 좋은 점!

    언어는 이처럼 종류가 많고 형식과 구조도 매우 다양하지만 ‘기능’은 하나다. 어떤 내용에 대한 ‘또렷한 전달’이 목적이다. -p7

    마케팅의 목표는 ‘원하는 것을 필요한 것’이라고 생각하게 만드는 것이다. -p9

    -출판사로부터 도서를 제공받았습니다.
  • 대학에서 마케팅을 배웠지만 아직까지도 사람의 마음을 훔치는 일은 쉽지 않다. 그만큼 마케팅은 각자 사람들이 물건을 사는 데에 ...

    대학에서 마케팅을 배웠지만 아직까지도 사람의 마음을 훔치는 일은 쉽지 않다. 그만큼 마케팅은 각자 사람들이 물건을 사는 데에 있어 우선순위로 생각하는 것들을 파악해야하는데, 눈치가 빠른 사람들이라면 본능적으로 느낀다. 다만 대부분의 마케팅을 어려워하는 이들이라면 이러한 눈치가 하루 이틀 만에 생겨나는 것이 아니다보니 여타 많은 마케팅의 기법들을 찾아 헤맨다. ‘왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까는 말을 통해 여러 사람들의 우선순위로 생각하는 것들을 파트로 묶어 9가지 말의 기술을 통해 마케팅에서 중요한 기법들을 소개해주고 있다.

     

    기본적으로 마케팅은 내가 판매하고자 하는 제품보단 팔고자 하는 대상자가 어떤 사람일지 더욱 고민해야한다. 아무리 좋은 제품이라 한들 그 제품이 그 대상자가 필요로 하지 않는다면 구매욕은 생기지 않기 때문이다. 이 책에선 이러한 타깃 언어를 통해 나에게 통하는 사람들을 찾아내고 손쉽게 구매를 이끌어낼 수 있다. 특히 계절이나 기간을 이용하여 시즌언어는 시간할인이나 각종 기념일(day)을 만들어내 그 시간이 아니면 의미가 없게 하는 마케팅기법은 흔히 지금도 많이 쓰이고 있다. 그러다보니 너무나 많은 기간할인과 기념일이 넘쳐나다보니 자칫 다른 마케팅기법보다 중요치 않게 느껴질 수 있지만, 이런 시즌언어는 그만큼 마케팅의 바탕이 되어 다른 언어와 함께 활용한다면 더욱 효과가 배로 나타날 수 있을 것 같단 생각도 든다. 내가 생각하는 이 책에서 가장 중요한 말의 기술은 공간언어이다. 편의점과 같이 눈높이에 진열된 상품들이 더 눈길을 끌고, 내가 있는 장소와 제품을 묶는 방법은 그 장소에서만 가질 수 있다는 것이 사람에게 매력적으로 느끼게 해주기 때문이다. 사실 시간과 같은 무형의 존재이기도 하나 공간이지만, 공간에 따라 비용이 천차만별하기에 마케팅에 있어서도 공격적인 마케팅이 곧 매출의 상승을 이끌어내진 않는다. 다만 책에서 말한 것과 같이 이사한 집에 공간을 배치하는 것과 같이 그 공간의 비용이 크게 들 경우에도 그만한 가치가 있는지에 대해 생각해본다면 그 투자비용이 결코 매출의 효과와 다르지 않을 것이라 본다고 한다.

     

    이렇게 사물언어, 공포언어, 저울언어, 비난언어, 선수언어, 통계언어까지 책에서 소개하는 많 은 언어들은 마케팅에 관해 더욱 공부하고 실제 직장에서도 활용할 수 있는 것들로 구성되어있다. 만약 당신이 지금 볼펜 한 자루를 팔아야한다면 어떻게 팔 것이며, 그 팔아야하는 대상자들은 어떤 유형의 사람인지 생각해보자. 이 책을 읽는다면 그 사람을 유혹하는 한 마디의 말을 어떤 기술로 해야 할지 분명 알게 될 것이다.

  • 왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까 : lalilu     책의 표지는 제목 아래 박스 안으로...

    왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까 : lalilu

     

     

    책의 표지는 제목 아래 박스 안으로 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ''의 기술이라는 책의 내용을 소개한다. 책의 띠지에서는 그 밑에 그 말을 들으니 사고 싶어졌다!”는 문장과 함께 1시간 210억 최고 매출 기록을 세운 마케팅 세일즈 전문가의 언어습관이라는 내용을 함께 전한다. 1시간에 210억 매출을 어떻게 어떤 방법을 사용하면 가능할 수 있는 것일까. 이 책의 내용이 몹시 궁금해진다. 책의 내용을 한번 들여다보자.

     

     

    지은이를 설명하는 내용 가운데 ‘CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세웠다는 내용이 참 인상적이다. 어떻게 중국도 아니고 미국도 아닌 한국에서 매출 기네스 최고 기록을 세울 수 있는지 과연 저자의 말에는 어떤 힘이 있는지 더욱 궁금해졌다.

     

     

    저자는 이 책을 통해 매출과 직결되는 것이 바로 이라고 설명한다. 저자는 인간의 존재가 소비적이라고 설명한다. 태어나면서부터 죽을 때까지 소비한다는 말이다. 이 책을 보는 중에도 뭔가 필요해서 인터넷에서 1개를 구매하는 내 자신을 보며 저자의 설명에 동감하게 된다.

     

     

    이 책은 저자의 수많은 경험이 만들어낸 결과물이라고 저자는 자신 있게 이 책의 내용을 독자에게 전한다. 프롤로그만 읽어도 저자의 말에 얼마나 힘이 있는지 느낄 수 있게 된다. 물론 개인차가 있겠지만 저자가 이 책을 통해 소개하는 사례를 통해 우리는 저자와 같은 수익을 기대할 수도 있을 것이다.

     

     

    저자는 무엇보다 지금 우리가 살고 있는 시대를 읽는 것이 중요하다는 것을 가르쳐준다. 감성과 지식은 우리가 마케팅을 잘 감당하기 위해서 꼭 필요한 기본적인 바탕이라는 것과 결국 우리의 생각이 만들어내는 이성과 감정을 통해 언의의 9가지 세계를 맛볼 수 있을 것을 알려준다.

     

     

    책은 총 9장에 걸쳐 고객의 니즈(타깃)와 잘 사게 되는 시간(시즌) 그리고 공간 언어와 사물, 공포, 저울, 비난, 선수, 통계 언어까지 설명해준다. 개인적으로 9장의 통계언어가 가장 좋았던 것 같다. 왜냐하면 사람들은 통계 앞에서 작아지고 통계가 곧 결과이기 때문이다. 그래서 골목식당이라는 프로그램에서 백종원 대표가 설명한 장사는 곧 통계이며 맛도 결국은 통계라는 것을 9장을 보며 깨닫게 된다. 이 책을 통해 마케팅에 대해서 더 많은 것을 배울 수 있게 되어서 좋았다.

  • 시대가 변했다. 과거의 통념은 지우라. 말은 분명해야 한다. 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야 한다. 똑같...

    시대가 변했다. 과거의 통념은 지우라. 말은 분명해야 한다. 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말해야 한다. 똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응한다. 마케팅의 목표는 '원하는 것을 필요한 것'이라고 생각하게 만드는 것이다. - '프롤로그' 중에서

     

     

    마케팅 전투에서 검증된 9가지 말의 기술

     

    책의 저자 장문정은 미국과 한국을 오가며 활동하는 마케팅 세일즈 언어 전문가로, LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략기획, 시장분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑 쇼호스트로 매출 기네스 최고 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했으며, 단 1시간 사업설명회에서 210억 매출을 낸 세일즈 언어의 고수다.

    현재 그는 마케팅 컨설팅 회사 'MJ소비자연구소' 소장으로, 기업 제품과 서비스의 토털 마케팅 솔루션은 물론 전문 프레젠터로 활동하고 있는 마케팅 세일즈 전문가이다. 부동산, 금융, 보험뿐만 아니라 패션, 생활, 건강식품, 요식업 등의 분야에 종사하는 사람들을 직접 만나 컨설팅을 하면서 무엇보다 '말'의 중요성을 깨달았다. 누구나 분야는 달라도 '말'을 이용해 제품과 서비스, 아이디어와 솔루션 등 무엇인가를 팔고 있기 때문이다.

     

    이에 고객이 사고 싶게 만드는 '말'을 해야 한다고 강조하는 그는 자신의 오랜 경험을 바탕으로 현장에서 바로 적용할 수 있는 9가지 말의 기술을 이 책에 담았다. 국내 주요 일간지와 기관, 협회, 기업사보에 마케팅 칼럼니스트로 다년간 글을 써왔고, 미국 LA 한인신문에도 칼럼을 기고하고 있다. 저서로는 마케팅 세일즈의 '교과서'로 평가받는 <팔지 마라, 사게 하라>를 비롯해 <한마디면 충분하다>, <사람에게 돌아가라> 등이 있다.

     

    지금 당장 저조한 매출 실적을 올리고 싶다면 말부터 바꿔라. 그러면 그 결과가 달라질 것이다. 홈쇼핑 매출 기네스 기록을 달성한 저자는 소비자들로 하여금 사게 만드는 말이 따로 있다고 밝힌다. 팔리는 말의 핵심은 바로 또렷하게 말하기다. 불필요한 말을 하지 않고, 상대의 니즈를 간파해 답을 내놓는 것이다. 마케팅부터 세일즈까지 어떤 품목을 팔든 상대를 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 방법을 우리들에게 전격 대공개한다.

     

     


     

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    타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라

     

    상품 컨설팅 전문가라는 직업상 저자는 밤낮없이 의뢰받은 상품을 공부한다. 하지만 그가 다른 경쟁사보다 좋은 성과를 내는 노하우가 있다면, 상품에 몰두하기보다 그 상품을 사용하는 사람의 심리에 오히려 더욱 집중한다는 점이다. 그렇다. 구매를 원하는 상대의 심리를 읽어내지 못하면 일방적 자기 자랑만 되기 일쑤다.

     

    코오롱인스터트리는 자사 운동화 브랜드 '헤드'의 판촉 이벤트를 가졌다. 행사 내용은 운동화 구매 후 일정 기간 안에 체중을 3kg 감량하는 고객에게는 운동화 값을 환불해주겠다는 것이었다. 과연 이 이벤트는 성공했을까? 고객의 입장에선 성공일지 몰라도 회사 입장에선 잘못 설정한 판촉 이벤트였다. 너도나도 환불을 요청했으니 말이다.

     

    왜 이런 현상이 생겼을까? 그 정도의 감량 의지와 실천력은 누구에게나 있다는 심리를 미처 파악하지 못한 결과였다. 따라서, 우리는 소비자에 대한 통찰력을 발휘해야 한다. 통찰력은 겉으로 드러나지 않는 내면을 파악하는 능력이다. 소비자 통찰력을 발휘하려는 노력은, 고객이 왜 그렇게 행동하고 말하는지 이유를 캐치하게 해준다. 

     

     

    시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라

     

    계절의 변화는 소름이 돋을 정도로 정확하다. 무더운 여름이 마치 계절을 잊은 듯 지속적으로 극성을 부리다가도 어느 한순간 낙엽이 지는 가을로 접어든다. 기나긴 동장군의 위력 앞에 우리들은 어쩔 수 없이 앉아서 한파를 당할 수밖에 없다가도 겨울이 지나면 언제 그랬냐는 듯 새싹이 돋아나면서 봄의 향연을 펼친다. 계절은 몸으로 느끼게 하는 재주가 있다. 계절의 힘은 막강하다.

     

    시즌 전략의 또 하나 큰 장점은 첫 해만 접근 공식을 잘 만들어놓으면 이듬해부터는 쉽게 접근할 수 있다는 점이다. 트렌드는 쉽게 변해도 계절은 한결같기 때문이다. 계절을 잘 이용해보라. 고객을 함부로 재단하지 마라. 고객의 마음은 달과 같다. 달은 기울면 차고 차고 난 후에는 반드시 기운다. 멋진 시즌 언어로 고객의 마음을 사로잡아보자.

    공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다

     

    공간에 대한 투자는 비용으로 직결되기에 돈 쓰시라는 말은 함부로 할 수 없다. 하지만 공간에 적합한 언어를 만드는 것은 돈이 들지 않는다. 건설적 고민을 통해 마치 이사한 집에 가구를 배치하듯 그 공간에 맞는 적합한 언어를 배치해보시라. 장소가 달라지면 언어도 달라진다. 언어가 달라지면 생각이 달라진다. 생각이 달라지면 태도가 달라진다. 지갑 여는 태도 말이다. 

    저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라

     

    상대 제품을 근거 없이 폄하하는 것은 최악의 마케팅이다. 상대 제품을 존중해주고 관대하게 표현해주면 내 제품에 대해서도 신뢰감을 준다. 경쟁 제품도 잘 인지하고 있다는 인상을 줘야 하고, 경쟁 제품을 언급할 때 무척 공정하게 말한다는 느낌을 줘야 한다. 몇 년 전에 발생했던 삼성과 엘지 간의 '세탁기 전쟁'은 결국 두 회사에 상처만 남겼음을 우린 기억한다.

     

    저울 언어는 대상의 긍정적 요소와 부정적 요소를 이분화하면 된다는 점에서, 누구나 쉽게 쓸 수 있는 이성의 무기가 된다. 또한 저울 언어는 신속함이 무기다. 상대방의 제품을 저울에 달아버리는 순간 저울의 추가 자신 쪽으로 기우는 것을 고객에게 보여줄 수 있기 때문이다. 저울 언어는 직관적이다. 고객의 지적 시력은 양분화된 대상을 볼 때 관성적으로 묵직한 것, 근사한 것, 더 나아 보이는 것으로 기울기 마련이다.

    선수 언어, 예측과 제압이 중요하다

     

    회사에서 조용히 앉아 일만 하면 일을 잘하는지 못하는지 누가 알아주겠는가? 먼저 알리고 스스로 나서야 한다. 자기 PR이란 말도 있지 않은가. 고래가 물 위로 뛰어오르는 모습이 멋지듯이 지금은 브리칭 시대다. 그러므로 후대응보다는 선대응이 맞다. 상대가 어떻게 나올지를 기다리지 말고 먼저 선수 언어를 날려야 한다. 상대의 생각을 내다보고 이미 꿰뚫고 있으면 상대는 고분고분해지는 습성이 있다.

     

    "이 말 하려고 그랬죠?"

     

    자신이 할 말을 상대가 이미 꿰뚫고 먼저 해버리면 맥이 빠져버리고 상대가 만만치 않다는 것을 느끼게 된다. 말하자면 상대방에게 선빵을 맞은 셈이다. 여론조사 기관인 알렌스바허에 따르면 오늘날 소비자는 상품 판매 현장에서 제안을 받거나 설명을 듣기도 전에 이미 의심을 하고 마음에 방벽을 치는 비율이 지난 십 년간 5배나 높아졌다고 한다. 따라서, 적절한 선수 언오로 까다로운 고객을 무너뜨려 보자.

     

     

    마케팅은 돈 벌기 위한 전략이다

     

    책에는 이밖에도 눈 앞에 보여애 믿는다는 '사물 언어', 끔찍한 진실을 폭로하는 '공포 언어', 모두 까기는 강력한 전략임을 보여 주는 '비난 언어', 소비자들로부터 신뢰를 확보항 수 있는 정확한 숫자로 승부를 하라는 '통계 언어' 등도 소개하고 있다. 우리들이 마케팅 전략을 수립하는 것은 돈을 벌기 위해서다. 이왕 하는 것이라면 아홉 가지 말의 기술을 이용해서 소비자의 지갑을 쉽게 열 수 있는 결과물을 만들어내자.

  • 이 책의 저자인 장문정씨는 쇼호스트로서 매출 기네스 최고기록을 세운바 있는 분이다. TV에서 본 적이 있는 분이어서 더욱 반가...

    이 책의 저자인 장문정씨는 쇼호스트로서 매출 기네스 최고기록을 세운바 있는 분이다. TV에서 본 적이 있는 분이어서 더욱 반가웠다. 현재 저자는 마케팅 컨설팅 회사 소장으로 마케팅 세일즈 전문가로 활약하고 있다.

    똑같은 제품도 더 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들에게는 어떤 비결이 있는 것일까? 이들은 상대에게 분명하게 전달한다는 생각으로 명확하게 말을 한다. 요즘 고객은 상담할 때 상대방에 불필요한 말을 하는 것 보다 빨리 이성적 본론을 듣고 싶어 하는 경향이 강하다는 조사결과를 보더라도 그렇다. 또렷한 언어란 이성언어를 말하며 메시지에 또렷함을 주어서 상대방에게 확신을 주는 ‘설득 언어 포장 기술’을 말하는 것이라고 한다.(p.7)

    이 책에는 저자의 치열한 마케팅 전투에서 검증된 이성 언어의 9가지 이야기가 담겨져 있다. 바로 “타깃언어, 시즌언어, 공간언어, 사물언어, 공포언어, 저울언어, 비난언어, 선수언어, 통계언어”이다. 타깃언어에서는 홈런이 되는 포인트인 스위트 스폿으로 마케팅 전략을 짤 때 항상 먼저 고객의 중심을 찾아야 한다고 말한다. 이밖에도 급소를 공략하는 킹핀 전략, 타깃 기술 중에 대상을 콕 찍어 공략하는 핀셋 전략 등을 설명해주고 있다. 이러한 타깃 언어로 고객의 니즈를 간파해야한다고 조언한다. 또 시즌언어는 잘 사게 되는 시간을 노려야 하는데 건강 기능 식품 비타민의 사계절 멘트 예시를 잘 정리해 놓고 있다. 비타민의 성수기는 봄이지만 계절마다 계절에 맞는 멘트를 해주면 좋다고 이야기한다.

    책에서 말하는 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관을 익힌다면 마케팅의 목표인 ‘원하는 것을 필요한 것’이라고 생각하게 만들 수 있으리라 여겨진다.

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