본문내용 바로가기

KYOBO 교보문고

sam 7.8 출시
[VORA]첫글만 남겨도 VORA가 쏩니다
[이북]sam7.8
숨겨진독립자금을찾아서
  • 교보손글쓰기대회 전시
  • 손글씨스타
  • 세이브더칠드런
  • 교보인문학석강
  • 손글씨풍경
무엇이 행동하게 하는가
375쪽 | 규격外
ISBN-10 : 893496815X
ISBN-13 : 9788934968153
무엇이 행동하게 하는가 중고
저자 유리 그니지 | 역자 안기순 | 출판사 김영사
정가
16,000원
판매가
14,400원 [10%↓, 1,600원 할인]
배송비
2,600원 (판매자 직접배송)
지금 주문하시면 7일 이내 출고 가능합니다.
토/일, 공휴일을 제외한 영업일 기준으로 배송이 진행됩니다.
2014년 6월 9일 출간
제품상태
상태 최상 외형 최상 내형 최상
이 상품 최저가
4,500원 다른가격더보기
  • 4,500원 예성사랑 특급셀러 상태 중급 외형 중급 내형 중급
  • 5,000원 앤~북 전문셀러 상태 최상 외형 최상 내형 최상
  • 6,900원 열린책방 전문셀러 상태 상급 외형 상급 내형 중급
  • 7,000원 최명자 특급셀러 상태 최상 외형 최상 내형 최상
  • 7,000원 유희왕 특급셀러 상태 최상 외형 최상 내형 최상
  • 7,500원 포시즌 특급셀러 상태 상급 외형 상급 내형 상급
  • 8,500원 유니콘북 전문셀러 상태 중급 외형 상급 내형 중급
  • 10,500원 korea 케... 우수셀러 상태 최상 외형 최상 내형 최상
  • 10,800원 세렌디피티1 특급셀러 상태 최상 외형 최상 내형 최상
  • 11,000원 엔젤홈 특급셀러 상태 최상 외형 상급 내형 최상
새 상품
14,400원 [10%↓, 1,600원 할인] 새상품 바로가기
수량추가 수량빼기

중고장터에 등록된 판매상품과 제품의 상태는 개별 판매자들이 등록, 판매하는 것으로 중개시스템만을 제공하는 교보문고는 해당 상품과 내용에 대해 일체 책임을 지지 않습니다. 상단 제품상태와 하단 상품 상세를 꼭 확인하신 후 구입해주시기 바랍니다.

교보문고 결제 시스템을 이용하지 않은 직거래로 인한 피해 발생 시 교보문고는 일체 책임을 지지 않습니다.

중고장터에 등록된 판매 상품과 제품의 상태는 개별 오픈마켓 판매자들이 등록, 판매하는 것으로 중개 시스템만을 제공하는
인터넷 교보문고에서는 해당 상품과 내용에 대해 일체 책임을 지지 않습니다.

교보문고 결제시스템을 이용하지 않은 직거래로 인한 피해 발생시, 교보문고는 일체의 책임을 지지 않습니다.

중고책 추천 (판매자 다른 상품)

더보기

판매자 상품 소개

※ 해당 상품은 교보문고에서 제공하는 정보를 활용하여 안내하는 상품으로제품 상태를 반드시 확인하신 후 구입하여주시기 바랍니다.

판매자 배송 정책

  • 토/일, 공휴일을 제외한 영업일 기준으로 배송이 진행됩니다.

더보기

구매후기 목록
NO 구매후기 구매만족도 ID 등록일
101 국굳굳굳굳?굳굳숟굳굳 5점 만점에 5점 rudal*** 2020.10.12
100 배송이 너무 늦습니다. 책도 겉장이 없고요. 5점 만점에 3점 leeyjm*** 2020.09.20
99 책 상태 좋구요 답변 빨라서 좋았어요 5점 만점에 5점 jksbmn7*** 2020.09.18
98 절판되어서 여기저기 찾았는데 구입하게되어 좋습니다 5점 만점에 5점 bsh7*** 2020.09.17
97 배송및 도서상태 매우 만족합니다. 5점 만점에 5점 nyss*** 2020.09.15

이 책의 시리즈

책 소개

상품구성 목록
상품구성 목록

경제학의 범위를 넓힌 획기적이고 놀라운 실험들! 『무엇이 행동하게 하는가』는 현장실험으로 세계를 탐구하는 경제학자, 유리 그니지와 존 리스트가 실제로 생활하는 현장에서 인간 행동의 진짜 동기와 원인을 추적한다. 독특한 방식으로 문제에 접근하여 사람들의 일상을 관찰함으로써 새로이 교훈을 얻고, 금적적 보상의 형태 혹은 사회적 인정의 형태로 사람들에게 동기를 부여하는 인센티브의 힘을 이해할 수 있도록 돕는다.

이 책은 '성과에 따른 금전적 인센티브는 효과가 있는가?' '사람이 진정으로 가치를 두는 대상은 무엇인가?' '빅데이터는 복잡미묘한 인간 행동을 이해하는 답이 되어줄 수 있을까?' 등 다양하고 흥미로운 질문을 던지며 인간 행동을 변화시키는 숨겨진 원리를 밝혀낸다. 이를 통해 비즈니스, 정치, 교육, 철학계를 막론하고 경제학이 사람·기업·학교·세계를 바꾼 증거를 제시한다.

저자소개

저자 : 유리 그니지
저자 유리 그니지 Uri Gneezy 는 캘리포니아 대학 샌디에이고캠퍼스 래디경영대학원 경제학 및 전략학 교수이자 행동경제학 석좌교수. 유리 그니지는 아직 논문으로 발표되지 않은 새롭고 독창적인 문제를 포착해, 이론을 시험하기보다는 현실 세계에서 행동의 효과를 입증하는 방식으로 연구를 수행한다. 전통적 연구와 현장실험 외에도 디즈니와 휴렛팩커드를 비롯한 수많은 기업에서 행동경제학의 기본 원리를 사용해 기업이 전통적 목표를 창의적 방식으로 달성하는 데 기여하고 있다. 이스라엘 최대 명문대인 텔아비브 대학 경제학과를 우등으로 졸업하고, 유럽경제학회가 경제경영학 분야 1위로 선정한 네덜란드 틸뷔르흐 대학 경제연구센터에서 석사학위와 박사학위를 받았다.

저자 : 존 리스트
저자 존 리스트 John A. List 는 시카고 대학 경제학 교수. 노동연구소IZA와 전미경제조사국NBER 연구원이자 대통령경제자문회의 산하의 환경 및 자원경제학 분야에서 선임 경제학자로 일하고 있다. 소니, 아메리칸항공, 크라이슬러, 아마존 등 세계적인 기업에서 자문으로 활동하면서 가격책정, 시장구조, 환경규제의 영향 등에 관해 통찰력을 제공하고 있다. 시카고 대학 경제학자인 스티븐 레빗과 하버드 대학 경제학자인 롤런드 프라이어와 함께 어린 학생들의 교육환경을 개선하는 데 초점을 맞춘 그리핀 조기아동교육센터의 기반을 닦고 있다. 스티븐 레빗으로부터 가장 유력한 노벨경제학상 후보로 지목되기도 한 그는 2004년 금융경영협회가 수여하는 최고논문상을, 2008년 노장경제학자를 위한 애로우 상을, 2010년 농업 및 응용 경제학회가 수여하는 최고 영예인 존 케네스 갈브레이스 상을 수상하는 등 현장실험을 바탕으로한 행동경제학 연구로 탁월한 성과를 인정받고 있다.

역자 : 안기순
역자 안기순은 이화여자대학교 영어영문학과를 졸업하고 같은 대학 교육대학원에서 영어교육을 전공했다. 미국 워싱턴 대학교에서 사회사업학 석사학위를 취득한 후 보건복지 비영리 단체인 아시안 카운슬링 앤 리퍼럴 서비스Asian Counseling and Referral Service에서 카운슬러로 근무했다. 현재 바른번역 소속 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《돈으로 살 수 없는 것들》 《린 인》 《존 나이스비트 메가트렌드 차이나》 《지식의 탄생》 《아이덴티티 경제학》 등 다수가 있다.

목차

추천의 글:《괴짜경제학》의 저자 스티븐 레빗

프롤로그 | 문제의식을 넘어
무엇이 사람을 행동하게 하는가

1 어떻게 하면 내가 원하는 대로 타인을 행동하게 만들까?
인센티브는 언제 효과가 있고 그 이유는 무엇일까?
|악마는 디테일에 있다 |식사비를 지불하는 세 가지 방법 |금전적 인센티브가 건강에 미치는 영향

2 여성의 급여가 남성보다 적은 이유는 무엇일까?
구인광고, 미로 탈출, 테니스공과 양동이 실험
|여성의 경쟁심은 어느 정도일까? |여성 대 남성의 미로 탈출 게임 |철저한 부계사회, 마사이족 마을에 가다 |그 직업의 적임자는 누구일까?

3 성별 격차를 좁히려면 어떻게 해야 할까?
기이한 모계사회, 카시족에게서 배운 교훈
|경쟁심이 높으면 흥정을 잘할까? |여성이 인류를 구원할 수 있을까? |구인광고와 급여 협상 |고용주가 할 수 있는 일 |정책수립자, 교육자, 부모가 할 수 있는 일

4 학생들이 스스로 공부하게 만드는 방법은 무엇일까?
슬픈 은메달 수상자와 기쁜 동메달 수상자
|공교육을 효과적으로 개선하는 방법 |시카고하이츠, 교육문제의 축소판 |졸업은 복권 당첨 |미끼가 통할까? |그리핀 부부의 선물 |아이들에게 공부하라고 돈을 줘도 될까? |손실 프레이밍과 획득 프레이밍 |학생에게 통한 방법이 교사에게도 통할까? |학생, 부모, 교사 모두에게 인센티브를

5 가난한 아이들이 부유한 아이들을 몇 달 만에 따라잡을 수 있을까?
세계 최대 조기 아동교육 프로젝트
|그리핀 조기아동교육센터의 프리스쿨 |프리스쿨, 행운의 도박 |위험한 현장 |실험은 얼마나 진척되었을까? |공립학교를 구하라

6 사람들이 차별하는 진짜 이유는 무엇일까?
사실 당신을 싫어하지 않아요. 그냥 돈이 좋을 뿐이에요.
|차별의 다양한 형태 |편견이 줄어들고 있다 |떠오르는 문제, 경제적 차별 |성공을 부르는 옷차림 |휠체어를 탄 조, 정비소에 가다

7 현대의 차별을 끝내는 방법을 한마디로 표현한다면?
정보에 주의하라, 아니면 역습을 당할 수 있다.
|그런 사람에게 자동차를 팔겠습니까? |흥정의 조건 |차별과 공공정책 |지치도록 쇼핑하자

8 사회가 개인을 어떻게 보호해줄 수 있을까?
학교폭력, 아동비만, 장기기증과 온난화
|자료분석가 론 휴버맨 |카니예 웨스트와 평온한 문화 프로그램 |시카고 교육청이 첩보기관을 운영하다 |조용한 살인자, 비만 |넛지 대 뉴슨스, 무엇이 효과적일까? |인류에 대한 위협, 지구온난화

9 어떻게 하면 기부금을 늘릴 수 있을까?
가슴에 호소하지 말고 허영심에 호소하라
|기금 모금의 과학 |앞 사람 따라 하기 |스니커즈 초콜릿바 공식 |복권효과와 외모효과 |톤틴연금제도 활용법 |스마일 비즈니스, 동일시의 비밀

10 사람들이 기부하는 진짜 이유는 무엇일까?
구순구개열 수술과 스마일 비즈니스
|동생의 비극, 오빠의 선택 |“이번 한 번만 기부해주십시오.” |고객 만족의 열쇠 |장기적 성공을 이루기 위한 초석

11 오늘날의 기업들이 멸종 위기에 빠진 이유는 무엇일까?
기업에 실험 문화를 구축하라
|넷플릭스: 직관의 실패 |인튜이트의 현장실험 |휴매나의 행동중재 |와인의 적절한 가격 |원하는 만큼만 지불하기 |어떻게 하면 관심을 끌 수 있을까? |보상 프레이밍과 처벌 프레이밍 |실험하지 않는 이유는 무엇일까?

에필로그 | 세상을 어떻게 바꿀까? 혹은 문제를 어떻게 해결할까?
삶은 일종의 실험실이다.

감사의 글
미주
찾아보기

책 속으로

80만 명가량의 우편물 수령자를 대상으로 실시한 대규모 현장실험으로 여태껏 예측하지 못했던 사실이 드러났다. “다시는 연락하지 마시오”라는 항목에 표시하여 반송할 수 있게 하자 기부자가 오히려 늘어났던 것이다. 많은 모금전문가들은 이것이 황당한 계획이...

[책 속으로 더 보기]

80만 명가량의 우편물 수령자를 대상으로 실시한 대규모 현장실험으로 여태껏 예측하지 못했던 사실이 드러났다. “다시는 연락하지 마시오”라는 항목에 표시하여 반송할 수 있게 하자 기부자가 오히려 늘어났던 것이다. 많은 모금전문가들은 이것이 황당한 계획이라고 생각했다. 대체 지구상에 있는 어떤 자선단체가 사람들에게 기부를 중단할 빌미를 제공한단 말인가? 하지만 결과적으로 사람들은 그 아이
디어를 좋아했다. 우리는 일반적인 방식이 아니라 수신자 거부방식을 도입하여 기부금을 훨씬 많이 거둬들였고, 실제로 수신을 거부한 사람은 우편물 총 수령자의 39%뿐이었다.
_p.29 《프롤로그. 문제의식을 넘어》

사례 1: 청량음료 캔을 재활용해도 보상은 없다. 정말 추운 날 아침 이웃 사람이 커다란 가방에 캔을 가득 담아 재활용센터로 가는 모습을 본다.
사례 2: 시에서 정책을 바꿔 청량음료 캔 하나를 재활용하면 보상금으로 5센트를 지급한다. 이번에도 이웃 사람이 커다란 가방에 캔을 가득 담아 재활용센터로 가는 모습을 본다.
각 사례에서 이웃 사람을 보면 어떤 생각이 들까? 사례 1에서는 이웃을 환경보호에 앞장서는 높은 인격의 소유자라고 생각할 것이다. 하지만 캔 하나당 5센트라는 미미한 보상제도가 실시되면 이웃을 구두쇠나 돈 몇 푼에 벌벌 떠는 불쌍한 사람으로 생각할 수도 있다. 아마도 마음속으로 ‘어째서 저 사람은 쥐꼬리만 한 돈을 받겠다고 저런 귀찮은 일을 하는 거지? 구두쇠 아냐?’라고 생각할지 모른다. 5센트라는 인센티브는 행동의 의미를 실제로 바꿀 수 있다.
_p.42~43 《1장. 어떻게 하면 내가 원하는 대로 타인을 행동하게 만들까?》

학생과 교사, 부모의 노력을 어떻게 모아야 바람직한 결과를 얻을 수 있을까? 성적 향상, 졸업률 증가, 좋은 직업 등의 결과를 거두려면 무엇을 투입해야 할까? 프리스쿨부터 초등학교, 고등학교 중에서 학생과 부모, 교사의 노력을 증가시켜서 효과를 가장 크게 거두는 시기는 언제일까?
교육 연구가들이 이러한 질문에 대한 대답을 이미 알아냈으리라 생각할지 모르겠다. 교육을 둘러싼 논쟁은 아리스토텔레스 이후로 끊이지 않았고 미국 공교육의 역사는 100년을 넘어섰다. 하지만 어떤 방법이 정말 효과가 있는지, 얼마나 어째서 효과가 있는지 밝혀내기 위한 체계적인 현장실험은 실시되지 않았다. 간단히 말해서 추측과 사례에 의존하지 않고 미국 전역에 퍼져 있는 교육구 수천 개를 실험실로 활용하여 과학을 토대로 교육정책을 수립하는 데는 실패한 것이다.
_p.106 《4장. 학생들이 스스로 공부하게 만드는 방법은 무엇일까?》

상여금 인센티브를 제대로 실시한다면 생산성은 향상되어 팀에 속한 근로자의 경우에는 4~9%, 근로자 개인의 경우에는 5~12% 증가했다. 상여금의 액수로 볼 때 효과는 상당히 크다. 하지만 더욱 흥미로운 사실은, 근로자 개인은 손실 프레이밍에 크게 영향을 받지 않았는데도, 팀으로 일한 근로자는 손실 프레이밍을 적용했을 때 보상 프레이밍에 속한 근로자보다 생산성이 16~25%가량 증가했다는 것이다. 이뿐만이 아니다. 실수와 제품 결함도 늘지 않았다. 전반적으로 완리다는 간단한 프레이밍을 사용하여 팀의 전반적인 생산성을 효과적으로 증가시킬 수 있었다.
_p.338 《11장. 오늘날의 기업들이 멸종 위기에 빠진 이유는 무엇일까?》

존 레넌의 노래 《이매진imagine》처럼 새로운 대안을 상상하기 바란다. 심각한 문제를 해결하겠다는 일념으로 이 책에서 설명한 과학적 방법을 전 세계 연구자 수천 명이 적용한다면 어떤 현상이 벌어질지 상상해보라. 세상이 직면한 크나큰 문제들을 면밀하게 조사하고 난관을 헤쳐나가는 데 기여하는 실험이 세계적으로 꼬리에 꼬리를 물고 실시되는 광경을 상상해보라. 엄청난 양의 피드백을 수집하고 나서, 문제를 해결하는 데 어떤 방법이 왜 효과가 있는지 실험을 통해 알 수 있다면 어떤 상황이 펼쳐질지 상상해보라. 이러한 지식으로 무장한 전 세계 정부가 탄탄한 실증적 실험을 근거로 폭넓게 정책을 바꿀 수 있다면 어떤 변화가 일어날지 상상해보라.
_p.349 《에필로그. 세상을 어떻게 바꿀까? 혹은 문제를 어떻게 해결할까?》

[책 속으로 더 보기 닫기]

출판사 서평

★ 《포브스》 선정 세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인 ★ 스티븐 레빗, 대런 애쓰모글루, 앨빈 로스 등 세계석학들을 흥분시킨 혁명적 역작 ★ 《뉴욕타임스》 《이코노미스트》 《하버드 비즈니스 리뷰》 《포춘》이 집중조명한 2014년 놓쳐서는...

[출판사서평 더 보기]

★ 《포브스》 선정 세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인
★ 스티븐 레빗, 대런 애쓰모글루, 앨빈 로스 등 세계석학들을 흥분시킨 혁명적 역작
★ 《뉴욕타임스》 《이코노미스트》 《하버드 비즈니스 리뷰》 《포춘》이 집중조명한 2014년 놓쳐서는 안 될 경제학 명저

통제하지 않아도, 간섭하지 않아도 원하는 대로 상대를 이끌 수 있다!
인간 행동을 송두리째 변화시킨 20년의 현장연구 총망라


성과에 따른 금전적 인센티브는 효과가 있는가? 빅데이터는 복잡미묘한 인간 행동을 이해하는 답이 되어줄 수 있을까? 우리는 어떤 행동을 왜 하는지 당신은 진짜 알고 있는가? 사람이 진정으로 가치를 두는 대상을 파악하면 통제하지 않아도, 간섭하지 않아도 스스로 행동하게 할 수 있다! 이론과 데이터, 실험실을 벗어나 실제로 생활하고, 일하고, 놀이하는 현장에서 인간 행동의 진짜 동기와 원인을 뿌리 깊이 파헤친다. 킬리만자로 산기슭에서 캘리포니아 와인양조장까지, 초등학교 운동장에서 세계 최대 기업의 중역 회의실까지, 전 세계 곳곳에서 펼쳐진 유례없는 스케일의 독창적인 현장실험들! 내면에 잠재된 동기를 파헤쳐온 20년의 실험은 인간 행동을 변화시키는 숨겨진 원리를 밝혀낸다. 직관과 습관의 실패를 바로잡는 가장 현실적인 경제학 도구! CEO, 마케터, 정치가, 교사, 자선사업가, 인간을 이해하고 정책을 결정하는 모든 이들을 위한 실전 경제학!

이 책에 쏟아진 찬사

내가 생각하는 진정한 천재는 지극히 명백한데도 다른 사람은 전혀 보지 못하는 현상을 포착하는 능력을 지닌 사람이다. 이러한 기준에서 존 리스트와 유리 그니지는 확실히 천재다. 과거 50년 동안 경제학이 이룩한 가장 위대한 혁신 분야를 개척했다.
_스티븐 레빗, 시카고 대학 경제학 교수, 《괴짜경제학》 저자

현실 세계에서 살아 숨 쉬는 사람들이 실질적으로 어떻게 결정을 내리는지 보여주는 발군의 책이다. 경제학 이론에서도 실제 현실에서도 획기적이다.
_대런 애쓰모글루, MIT 경제학 교수, 《국가는 왜 실패하는가》 저자

경제학 분야에서 유리 그니지와 존 리스트를 빼고는 혁신을 논할 수 없다. 특히 경제학의 범위를 확대하고 민감한 급소를 분석한다. 그동안 출간되기를 고대해왔던 최고의 책이다.
_댄 애리얼리, 듀크 대학 심리학 및 경제학 교수, 《상식 밖의 경제학》 저자

획기적 아이디어에 근거한 연구는 독자를 사로잡는다. 혁신적인 실험을 다룬 이 책을 읽는 것은 진정한 즐거움이다.
_대니얼 길버트, 하버드 대학 심리학 교수, 《행복에 걸려 비틀거리다》 저자

어린이집, 자동차정비소, 쇼핑몰 같은 평범한 시장을 연구하면서 깊이 있는 통찰을 바탕으로 인간 동기와 행동에 숨은 비밀을 밝혀낸다.
_데이비드 레입슨, 하버드 대학 경제학 교수

존 리스트와 유리 그니지는 사람들이 서로 차별하는 이유, 성별 격차가 타고난 것인지 사회 압력의 결과인지 여부, 부유층과 빈곤층의 교육 격차를 줄이는 방법 같은 크고 복잡한 문제를 다루는 경제학 분야의 선구자다. 이러한 중요한 문제에 대해 해법을 찾고 싶어하는 사람이라면 누구나 이 책이 풍부한 자원을 제공해줄 것이다.
_타일러 코웬, 조지메이슨 대학 경제학 교수, 《거대한 침체》 《경제학 패러독스》 저자

현장실험에서 존 리스트의 작업은 혁신이다.
_게리 베커, 노벨경제학상 수상자, 시카고 대학 경제학 및 사회학 교수

유리 그니지는 실험실과 현장의 벽을 허문 개척자다.
_앨빈 로스, 노벨경제학상 수상자, 하버드 대학 경영대학원 교수

그니즈와 리스트는 사회심리학과 의사결정이 어떻게 작용하는지 밝히는 독창적 ‘현장실험’의 전문가이다. 《괴짜경제학》으로 대표되는 신선한 대중경제학의 입장에 서 있는 두 저자는 인간의 동기를 뿌리 깊이 파헤치면 자기 이익이 도사리고 있지만, 이때 자기 이익은 넓게는 박애주의에 근거한 희생정신을 뜻하는 “따뜻한 마음”을 포함하며, 자신들이 제안하는 비강제적인 행동 개선책에 쉽사리 영향을 받는다고 주장한다. 명쾌하고 매력적인 설명으로 독자의 사고를 자극한다.
_《퍼블리셔스 위클리》

20년 동안 인간의 동기를 설명하기 위해 선도해온 현장연구의 내용을 총망라했다. 사람들이 특정 행동을 하는 이유가 흥미진진하게 펼쳐진다. 행동을 바꾸는 방법을 찾으려는 개인과 기업뿐 아니라 일반 독자의 흥미도 북돋울 것이다.
_《커커스 리뷰》

이 책은 크고 작은 문제에 관해 생각하고 행동하는 방식을 송두리째 바꿀 것이다. 인간 행동을 지배하는 복잡한 이유를 이해하려는 사람은 물론 경제·자선사업·정치·보건의료·교육 분야에 종사하는 사람이라면 반드시 읽어야 한다.
_《헌팅턴 뉴스》

출판사 책소개

가장 적절한 가격을 결정하는 보이지 않는 저울: 캘리포니아 와인양조장의 가격책정 실험
생산성을 높이는 혁신의 촉매: 고객전환율을 50% 상승시킨 IT기업 인튜이트의 디자인적 사고
스스로 공부하게 만드는 강력한 방법: 세계 최대 조기 아동교육 프로젝트
여성의 급여가 남성보다 적은 이유: 탄자니아 마사이족과 인도 카시족을 찾아가다
자선단체의 기부금 이렇게 하면 늘릴 수 있다: 복권효과와 외모효과 활용법
학교폭력을 줄이는 인센티브 설계법: 카니예 웨스트와 평온한 문화 프로그램

통제와 간섭을 넘어 스스로 행동하게 하는 힘은 무엇인가?
행동경제학의 최전선에서 밝힌 ‘동기부여’의 원리


*3달러 벌금제도는 효과가 있었을까?
이 책의 공저자인 유리 그니지가 탁아소에 아이들을 데리러 가야 하는 시간에 늦었다. 몇 주 후 그는 탁아소 운영자로부터 10분 이상 늦게 도착하면 3달러의 벌금을 물리겠다는 내용의 가정통신문을 받았다. 탁아소의 벌금제도는 과연 효과가 있었을까? 그렇지 않았다. 부모들은 늦을까봐 노심초사하거나 죄책감을 느끼지 않은 채 볼일을 보고 기꺼이 벌금을 지불했다. 이후 유리 그니지가 탁아소 열 군데를 대상으로 실시한 실험 결과도 마찬가지였다. 3달러 벌금제도는 죄책감을 느끼게 만드는 방법보다 훨씬 효과가 떨어졌다. (《1장. 어떻게 하면 내가 원하는 대로 타인을 행동하게 만들까?》 중에서)

*마음을 움직이는 인센티브 설계법
《포브스》 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’, 미국 학계를 선도하는 두 젊은 경제학자가 의기투합해 ‘우울한 학문’의 판도를 뒤집어놓았다. 행동경제학과 사회심리학을 비롯한 여러 분야에서 널리 인용되는 이 유명한 실험은 사람들이 인센티브에 어떻게 반응할지 추측하는 것이 상당히 위험하다는 사실을 단적으로 보여준다. 관리자는 직원에게 “생산량을 10% 늘리면 모두 상여금을 받을 것입니다”라고 말할 수도 있고, “10% 늘리지 못하면 한 사람도 상여금을 받지 못할 것입니다”라고 겁을 줄 수도 있다. 직원에게 일하려는 동기를 불어넣기에는 어떤 프레이밍이 나을까? 숨은 동기는 매우 복잡해 사람들은 예상대로 움직이지 않는다. 사람들이 진정으로 가치를 두는 대상을 간파하면 예측가능한 반응을 이끌어낼 수 있고, 자신을 포함하여 사람들을 행동하게 만들 수 있다. 《무엇이 행동하게 하는가》는 바로 이 지점에서 출발한다. 우리는 어떤 행동을 왜 하는지 당신은 진짜 알고 있는가?

경제학의 범위를 넓힌 획기적인 아이디어
인간 행동을 변화시킨 20년의 현장연구 총망라


*광고가 매출을 높여주었을까?
저자 유리 그니지와 존 리스트가 유명한 거대기업의 중역들과 판매촉진 방법을 의논했다. 마케팅 중역은 데이터를 토대로 광고가 판매를 촉진하고 있음을 입증하려 했다. “광고를 1,000건 게재했을 때 판매고는 대략 3,500만 달러였습니다. 하지만 광고를 100건으로 줄이자 판매고는 약 2,000만 달러까지 감소했습니다.” 이 데이터의 이면에는 어떤 변수들이 숨어 있을까? 두 저자는 자료를 깊이 파고들어가 광고를 게재한 시기를 살펴보았다. 해당 기업은 명절 쇼핑 기간에 광고를 게재했으므로 당연히 판매고가 늘어났다. 판매고가 늘어난 이유는 명절 때문이었지 소매기업이 게재한 광고 때문이라고 단정할 수 없다. (《프롤로그. 문제의식을 넘어》 중에서)

*유례없이 기발한 현장실험의 세계
빅데이터는 복잡미묘한 인간 행동을 이해하는 답이 되어줄 수 있을까? 인간을 움직이는 동기의 진정한 핵심을 어떻게 간파할 수 있을까? “현실에서 실험을 거쳐 수집한 자료가 없는 상태에서 추론한 인과관계는 허튼소리에 불과하다!” ‘경제학계의 인디아나 존스’로 불리는 두 저자는 실험실을 박차고 진짜 세계로 뛰어들었다. 실험을 뛰쳐나간 이유는 단순하다. 차별주의자라도 자신이 관찰 대상이라는 사실을 안다면 전혀 차별주의자처럼 행동하지 않을 것이기 때문이다. 두 저자는 사람들이 실제로 생활하고, 일하고, 놀이하는 현장에서 자연스럽게 일어나는 경제현상들을 관찰하며 인간 행동의 숨은 동기를 뿌리 깊이 파헤친다. 킬리만자로 산기슭에서 캘리포니아 와인양조장까지, 이스라엘 초등학교 운동장에서 세계 최대 기업의 중역 회의실까지, 전 세계 곳곳에서 펼쳐진 현장실험들을 바탕으로 도출한 결과들은 이론과 데이터, 실험실 실험을 통해 파악할 수 있는 범위를 훨씬 뛰어넘는다. 이 책은 오늘날 세계가 안고 있는 여러 중대한 문제를 이러한 방법론으로 해결할 수 있음을 보여준다.

직관과 습관의 실패를 바로잡는 가장 현실적인 도구
전 세계가 주목하는 중대한 문제들을 해결한 경제학의 쾌거


*와인의 적절한 가격은 어떻게 정할 수 있을까?
와인양조장을 운영하는 조지라는 남자가 유리 그니지에게 와인의 가격을 정해달라고 부탁했다. 유리 그니지는 조지가 10달러로 책정한 와인으로 실험을 실시했다. 몇 주에 걸쳐 날을 바꾸어가며 와인에 각각 10달러, 20달러, 40달러의 가격을 붙였고, 방문객들은 와인을 시음한 후 어떤 와인을 구매할지 결정했다. 조지는 실험 결과를 보고 깜짝 놀랐다. 가격을 병당 10달러에서 20달러로 올렸는데 구매하는 사람이 오히려 50% 증가했기 때문이다. (《11장. 오늘날의 기업들이 멸종위기에 빠진 이유는 무엇일까?》 중에서)

*인간을 이해하고 정책을 결정하는 모든 이들을 위한 필독서
“돈을 더 많이 벌고 싶은가? 그렇다면 현장실험을 실시하라. 위대한 기업이 되고 싶은가? 그렇다면 더더욱 현장실험을 실시하라!” 수많은 기업들이 이 책이 제안하는 행동경제학의 기본 원리를 사용해 수입을 증가시키고 있다. IT기업 인튜이트는 자잘한 아이디어들을 실험함으로써 6년 만에 고객전환율을 50% 상승시켰다. 의료서비스 기업 휴매나는 노인들이 스스로 건강을 관리할 수 있도록 적극적으로 도우면서 수백만 달러를 절약했다. 최첨단 기술기업 완리다는 실험을 바탕으로 한 실질적인 보상과 처벌 프레이밍을 사용하여 생산성을 극적으로 늘렸다. 변화의 기회는 비즈니스계의 범위를 넘어선다. 21세기의 떠오른 ‘경제적’ 차별이 사회적 이익에 미치는 영향은 무엇인가? 현대사회에 만연한 위험으로부터 정부가 개인을 어떻게 보호해줄 것인가? 갈수록 심각해지는 부유층과 빈곤층의 교육 격차는 어떻게 줄일 것인가? 《무엇이 행동하게 하는가》는 비즈니스, 정치, 교육, 철학계를 막론하고 경제학이 사람·기업·학교·세계를 바꾼 생생한 증거를 제시한다. 관건은 내면의 숨은 동기를 간파하고 사람들을 행동하게 만드는 진정한 요소를 찾아내는 것이다. 인간의 내밀한 감정을 다루는 이 혁신적인 경제학 도구는 인간을 이해하고 정책을 결정하는 모든 사람을 위한 실용적 길잡이가 되어줄 것이다.

[출판사서평 더 보기 닫기]

책 속 한 문장

회원리뷰

  • 현실 세계를 위한 실용 경제학  사실 ‘경제학’이라고 하면 ‘수많은 그래프들이 교차하며 만나는 한...

    현실 세계를 위한 실용 경제학




     사실 ‘경제학’이라고 하면 ‘수많은 그래프들이 교차하며 만나는 한 지점에서의 균형 상태’를 출발점으로 하는 복잡한 학문이라는 생각이 크다. 물론 이러한 고전경제학이 오늘날 ‘경제학’의 근간을 차지하고 있는 것은 맞다. 하지만 그것이 전부는 아니다. 실제 생활에서 접할 수 있는 경제학은 최적의 균형 상태를 찾아 떠나는 신비한 모험의 세계가 아니다. 인간은 매번 이성을 중심으로 한 최적의 상태를 찾아낼 여유가 없으며, 그럴 능력도 없다. 다시 말해 고전경제학의 기본 전제인 ‘합리적 인간’은 원래부터 실존에 한계가 있는 것이다.


     그렇다면 지극히 비합리적인 인간들이 대부분인 지구의 경제학은 어떤 모습을 지녀야 할까? 최근에는 경제학의 분야가 정말 다양하다. 미시, 거시를 비롯한 익숙한 경제학에서부터 계량경제학, 생태경제학, 행동경제학 등 다소 생소한 영역에서의 ‘경제학’들이 발전하고 있다. 이 중에서도 행동경제학은 이러한 대다수의 비합리적인 인간들에 대해 연구한다. 이들은 ‘합리적이지 않음’을 전제로 하기에 그들의 행동에 있어 정형화된 틀을 발견하기 어렵다. 즉, 연역법적인 사고가 불가능하다는 것이다. 따라서 그들의 행동 하나하나를 분석하며 거꾸로 오르는 귀납법적인 결론 도출이 필요하다. 이러한 이유로 <넛지>, <무엇이 행동하게 하는가>와 같은 책들은 실제 사례를 다양하게 들며 그 행동의 동기를 파악하려 한다. 따라서 이 책들은 최첨단 경제학인 행동경제학을 연구하는 경제학 서적으로 분류될 수 있는 것이다.


     이 책은 인간의 행동의 원인이 되는 것에 대해 실증적인 사례를 들어 분석, 설명하고 있다. 저자가 바라본 인간의 행동에는 알게 모르게 인센티브가 자리 잡고 있는 경우가 대다수며, 같은 행동이라도 인센티브의 유무에 따라, 정도에 따라 다르게 평가되고 있음을 알 수 있다. 인센티브에 따른 행동의 결과도 천차만별이다. 인센티브가 극적인 효과로 생산력을 상승시키기도 하지만 반대로 부정적인 인식만 확산시킨 채, 인센티브가 없던 수준의 결과에 한참 못 미치기도 한다. 다시 말해 적재적소에 배치한 인센티브가 원하는 행동을 이끌어낼 수 있다는 것이다.




    et_39_a-(2).gif



     순전히 ‘인센티브’라는 측면에 국한되어 살펴보자면 이 책은 <넛지>라는 책과 비교해서 보기 좋다. 인센티브(incentive)란 ‘어떤 행동을 하도록 사람을 부추기는 것을 목적으로 하는 자극’을 의미한다. 성과급, 보너스, ‘참 잘했어요.’ 도장, 용돈, 뽀뽀, 칭찬, 박수 등 우리의 삶에 익숙한 보상은 수없이 많다. 따라서 이 책에서 등장하는 인센티브는 사후적 보상에 더 가깝다. 반면에 ‘넛지’는 ‘팔꿈치로 슬쩍 찌르다’는 의미로 타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입을 뜻한다. 따라서 사후적이라기보다는 사전적이며 보상이라기보다는 동기부여에 가깝다는 말이다.


     위에서 언급한 것처럼 ‘인센티브’는 어떤 행동의 결과가 일종의 목표가 되는 ‘보상’인 것이다. 대학생들이 참여하는 각종 대외활동이나, 경시 대회, 올림픽 등의 경쟁 시스템에는 분명한 결과가 있고, 그 위치에 다다르기만 하면 주어지는 ‘보상’이라는 실체가 있다. 그러나 자세히 살펴보면 이러한 보상이라는 목적은 동기부여 매개체라는 수단이 되어 사람들의 마음을 자극한다. ‘인센티브’를 받는다는 상상, 보상을 받은 미래의 모습을 상상하는 것은 그 자체로 새로운 넛지가 되어 인간을 행동하게 만든다. 결국 <무엇이 행동하게 하는가>와 같은 행동경제학의 영역에서는 인간의 동기를 부여하는 ‘자극’에 관한 연구가 주를 이룬다.


     이 책은 행동경제학의 한 분야인 만큼 다양한 실증 사례를 다룬다. 그중에서 가장 기억에 남는 것은 ‘탁아소의 벌금제도’이다. 직장 일을 마친 부모들이 아이를 일찍 찾아가야 하루 업무를 마칠 수 있는 탁아소에서는 아이들을 빨리 데려가길 원한다. 하지만 매번 늦어지는 부모들 때문에 탁아소는 늦은 부모들에게 ‘벌금’을 부과한다. 결과는 어떠할까? 벌금이라는 눈에 뻔히 보이는 부정적인 처벌은 부모들로 하여금 행동의 변화를 가져오게 한다. 하지만 그 결과는 탁아소 업주들의 의도와는 정반대로 흐른다. 부모들은 벌금을 자신의 행동에 대한 정당화의 수단으로 삼는다. 지각에 대한 죄책감을 벌금이라는 수단으로 전치시키는 것이다. 과거에는 미안한 마음에서라도 행동의 변화를 가지려고 노력했던 사람들이 이제는 오히려 ‘벌금’과 자신의 행동을 같은 값어치로 평가하는 것이다. 이처럼 원하는 결과를 얻기 위해 사용한 인센티브가 정반대로 흐르는 경우는 다반사이다.


     또 다른 예로써 분리수거를 잘해 주의 사람들로부터 긍정적인 평가를 받았던 사람이 있었다. 그럼에도 쓰레기 처리가 문제시 되자 ‘분리수거=10센트’식으로 인센티브를 부여하게 되었다. 그러자 과거의 도덕적인 사람은 ‘고작 10센트 벌겠다고 쓰레기를 주워 분리수거하는 사람’으로 재평가되었다. 이처럼 인센티브는 인간의 행동을 변화시키는 촉매재가 되지만, 다른 사람의 행동을 평가하는 매개체가 되기도 한다. ‘옵트인’, ‘옵 아웃’ 방식을 사용해 선택지에 다른 비중을 의도적으로 부여하면서 사람들의 선택을 다르게 한다든지 등의 사례들도 모두 인센티브가 인간의 행동에 미치는 영향을 고스란히 보여주고 있다. 뿐만 아니라 상여금, 성적, 가격제도, 장기기증 등 다양한 사례에서 사람들이 원하는 결과를 얻기 위해 인센티브를 어떻게 사용해야 가장 효과적일 수 있는지를 분석하고 있다.


     맨 처음 언급한 것처럼 그래프를 이용한 최적 지점을 찾는 ‘고전경제학’을 찾는 사람이라면 이 책은 어울리지 않는다. 하지만 ‘합리적인 인간’이라는 기본 전제부터 틀린 과거의 경제학이 아닌 ‘비합리적인 인간’에서 출발하여 다양한 시도를 하려는 오늘날의 신경제학을 찾는 사람에게 있어 이 책은 매우 흥미로운 책이다. 사실 플라톤의 이데아처럼 현실에서 존재할 수 없는 완전 경쟁 시장과 같은 이상향을 좇는 것이 아니라 현실 세계를 지향하는 것이 더욱 가치 있는 것이다. 그런 점에서 존재할 수 없는 무언가를 배운다는 ‘순수 학문’적 관점의 경제학을 현실 세계를 비춰보며 발견해나가는 ‘실용 학문’의 위치로 끌어내린 점에 있어 이 책은 큰 역할을 담당했다. 특히나 인간의 의식세계를 결정하는 것은 물질이라는 물질주의적 관점에서 바라봤을 때 ‘경제적 인센티브’를 인간의 마음을 움직일 수 있는 주요 동기로 파악한 이 책은 더욱 흥미롭게 다가온다.



  • 당신은 무엇 때문에 행동하는가    “사람들에게 무언가를 시키려면 동기를 유발하는 요인을 알아야 한다....
    당신은 무엇 때문에 행동하는가

       “사람들에게 무언가를 시키려면 동기를 유발하는 요인을 알아야 한다. 

        사람들이 무엇에 가치를 두는지 깨달으면 인센티브를 사용하여 예측 가능한 반응을 이끌어낼 수 있다.”

     

       사람들을 ‘스스로’ 움직이게 만드는 방법은 매우 어렵다. 직접 마음에서 우러나와 하는 행동이 시켜서 어쩔 수 없이 하는 일보다 더 좋은 결과를 가져온다는 사실은 너무도 당연하다. 따라서 스스로 움직이게 할 수 있도록 만드는 것이 굉장히 중요해진다. 이 때 한 인간의 특정한 행동 방식을 이끌어내기 위해서는 소정의 동기가 작용해야 한다. 결론적으로 사람들에게 무언가를 시키기 위해서는 상대의 동기를 유발하는 요인을 알아야만 한다.


       <무엇이 행동하게 하는가>의 저자 유리 그니지와 존 리스트는 ‘인센티브’를 통해 사람들의 예측 가능한 반응을 이끌어낼 수 있다고 주장한다. 교육, 기업운영, 기부금 증대, 성차별 해소에 이르는 경제학과 딱히 관련 없어 보이는 주제들을 생활 경제학의 테두리로 가져온다.

     

       혹자는 경제학은 제한되고 동일한 조건에서만 결론을 도출하는 학문이 아니냐고 물을지도 모른다. 이를 해소하기 위해 저자들은 20년 이상을 다양한 실험과 사례 분석에 몰두한다. 이 책의 장점은 인센티브제도, 남녀 급여의 차이, 성적 향상의 동기, 빈곤 아동의 성취도, 학교 폭력 및 아동비만에 이르기까지 사람들이 일상에서 겪는 주제들이 다양하게 펼쳐진다는 점이다.

     

       이 책의 각종 영역에서 저자들이 내놓는 주장은 그동안 무심코 사용하던 다양한 행위들을 이루는 근본적인 원인을 파고든다. 때론 다소 도발적이기까지 하다. 가령 기부금을 늘리기 위해서는 사람들의 양심이 아니라 허영심에 호소해야 한다는 결론을 내리거나, 회사에서 직원이 잘못했을 때 성과 인센티브를 뺏어 가면 더 능률이 오른다는 내용이 있다.


       특히 흥미로웠던 대목은 탁아소에 아이를 맡겨 놓은 부모님들이 아이를 찾으러 가야하는 사례다. 부모들은 맡겨놓은 아이를 여섯시까지 데려가야만 한다. 그러나 부모들이 아이를 데려가야 하는 시간에 데려가지 않자 탁아소 원장선생님은 벌금을 부과한다. 그러자 벌금을 내지 않기 위해 더 일찍 올 것이라는 예상과는 달리, 더 많은 부모들이 지각하기 시작했다. 부모들은 벌금을 물기 전에는 아이들을 늦게 데려가면 자신의 아이들이 좋지 못한 대우를 받을까 걱정했다. 또 원장선생님에게 인간적인 미안함을 느꼈다. 그러나 적은 액수의 벌금을 내자 자신들이 지각한 일에 합당한 보상을 했다고 생각하기 시작했다. 이전보다 많은 사람들이 지각했음은 당연하다.


       최근 우리 사회는 다양한 사회적 적폐를 온몸으로 경험했다. 미국의 에드워드 스노든처럼 다른 나라들은 양심적인 내부고발자를 보호하려는 사회적 공감대가 형성되어 있다. 최근 인재라고 불리는 한국의 모든 참사들도 만일 양심적 내부고발자가 있었다면 벌어지지 않았을지도 모른다. 그들을 기꺼이 양심적으로 행동하게 하는 것은 다름 아닌 인센티브다.

     

       이 책은 여러 가지 상황에서의 인센티브 활용 방안이 설명되어 있다. 팀을 이루어 팀원들을 이끌어야 하는 리더들은 반드시 읽어볼만하다. 물론 성과를 내야 하는 기업가 혹은 국가 정책을 수립해야 하는 공무원 등도 예외는 아니다. 첫 장을 넘겨서부터 마지막 페이지에 이르는 순간까지 왜 미국의 가장 영향력 있는 경제학자 7인이 흥분할 수밖에 없었는지 알게 될 것이다. 


  • 무엇이 행동하게 하는가 | gz**e1 | 2014.07.26 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    사회학이나 심리학적인 면이 경제 등의 문제에 대한 판단을 내리는 데 미치는 영향에 대한 책입니다.  연구 결과를 정...

    사회학이나 심리학적인 면이 경제 등의 문제에 대한 판단을 내리는 데 미치는 영향에 대한 책입니다. 

    연구 결과를 정리하여 판단에 영향을 미치는 여러가지 요인들을 분석한 책이라기 보다는 이러한 사실을 알기 위한 실험적 연구의 중요성에 대해 강조한 책이라 저자들의 연구 결과는 중간중간에 나오는 각 연구에 대해서 단편적으로만 소개되었지만 충분히 재미있었고 일반인들도 유용한 결과를 얻을 수 있으리라 생각됩니다.

    특히 책의 마지막의 감사의 글에 학술적인 글을 보통사람들이 읽기 좋은 글로 변환시킨 분꼐 감사드린 내용이 있었는데 그 덕분인지 책이 전혀 어렵지않고(지루하지도 않고 아주 재미있게) 술술 읽혀 글 쓰는 사람의 능력에 대해서도 다시 한 번 생각하게 되었습니다.


    주로 기부나 사회본사에 관련된 사안이 많았지만 충분히 다른 분야에도 응용할 만한 좋은 내용이 많았고 일상생활 (아이에게 공부를 더하도록 유도하는 방법 등)에서도 적용하거나 생각해볼 만 여지를 늘려준 유용한 책이었습니다.

  • 무엇이 행동하게 하는가 | js**ar | 2014.07.19 | 5점 만점에 3점 | 추천:0
    나름 굉장히 이슈가 되었던 책이었던것 같다. 거의 출간되자마자 받은 책인데 이제야 다 읽다니.   난 경제에 거부...
    나름 굉장히 이슈가 되었던 책이었던것 같다. 거의 출간되자마자 받은 책인데 이제야 다 읽다니.
     
    난 경제에 거부감 비스무리한것이 있다. 고등학교 일반 사회 경제도 못했고, 수능 경제도 선택하지 않았고, 대학 인문교양에서도 경제학은 선택도 안했으며, 학점이 안나올것같으나 알아야 했기에 청강했지만 3주만에 그만두었다(수업 한시간 빠지니까 그다음부터 이해가 안되더라)
     
    그래서 그렇게 이 책을 받았을때 거리감을 느꼈다. 경제라니 경제라니, 나이 24에 이때까지 피해왔던 경제라니...
    진심으로 거의 최초로 내가 읽은 경제학 책이 아닐까 싶다.
     
    하지만 언제나 이런식이다, 제목보고 읽을만 하다 싶어서 고르면 미스가 나고, 남이 그냥 읽으라고 떤져준 책이 의외로 재밋다. 그렇다 의외로 재미있었다.
     
    사람의 동기를 '경제적 조건'으로 분석한 책인데, 동기를 경제적으로 철저하게 경제적으로 분석한 이론은 꽤나 최근이론이다 보니 심도 있는 내용이 등장하기 보다는 예시나 연구에 치중하다 보니 읽기 쉽다 라고 쓰고 편하다 라고 읽어야 한다.
     
    경제학 쪽 책을 들여다 볼때마다 뭔가 뜬구름 잡는다는 느낌이 드는데, 뭐 이책도 내가 어디다가 활용하기 쉽다 라는 생각이 드는 것은 아니지만 그래도 일반 경제학 책보다는 뜬구름이 덜한다. 그리고 내용 자체도 흥미롭고 의외의 면도 가지고 있어서 가볍게 읽기도 괜찮은 것 같다.
  •  캘리포니아 대학과 시카고 대학의 행동경제학 교수들인 유리 그니지와 존 리스트가 공저한 '무엇이 행동하게 하는...


     캘리포니아 대학과 시카고 대학의 행동경제학 교수들인 유리 그니지와 존 리스트가 공저한 '무엇이 행동하게 하는가'는 두 가지 점에서 다른 경제학 책들과 차이가 난다.


      하나는 현상 보다 그것을 유발한 동기에 초점을 맞춘다는 것이다. 

      사회엔 많은 차별이 있다. 인종차별, 성별차별, 계층차별, 학력차별, 연고차별 등등. 살면서 이런 차별을 한 두번 안 당해본 사람이 없을만큼 우리는 차별의 벽에 둘러싸여 살아간다. 도대체 왜 이런 차별이 존재하는 것일까? 의문을 가지지 않을 수 없다. 당연하게도 천지사방의 참 많은 현자들과 석학들이 사시사철,  불철주야 어떻게 하면 이 차별을 없앨 수 있는지 연구에 연구를 거듭해 왔다. 하지만 들인 그 노력에 비해 누구나 느끼듯이 차별의 한랭전선은 여전히 그대로다. 더러는 이상론에 치우쳤고 더러는 현실에서 전혀 힘을 발휘하지 못했다. 하여 차디찬 눈바람은 아직도 차별의 바깥쪽 사람들을 덜덜 떨게 만들고 있다. 언제나 혹독한 겨울이다.


     경제학도 다르지 않았다. 아담 스미스는 시장의 보이지 않는 손에 맡겨두면 자연스럽게 해결되리라 보았지만 가진자와 가지지 못한자의 간격만 더욱 넓혀주었을 뿐이었다. 마르크스는 자본의 동학을 근본적으로 전복시키려 했지만 오용과 남용 끝에 아직까지도 요원하기만한 꿈으로 남았다. 그러다 어느 순간, 경제학은 이곳을 포기해 버렸다. 차별은 유령의 집처럼 분명히 곁에 존재하지만 보아서도, 다가가서도 안되는 영역이 되고 말았다. 신자유주의는 이러한 '의도적 무시'를 정당화시켜 주었다. '얼마나 더 많은 이윤을 창출할 것인가?' 이것을 지상과제로 삼고 달려도 아무런 가책을 느끼지 않도록 다독여 주었다. 자연스럽게 차별은 도저히 풀 수 없는 실타래를 뜻하는 '아포리아'가 되고 말았다. 어떻게도 해결할 수 없는 난제. 이러한 난제의 낙인은 그 차별의 해결에 책임있는 자들에게 그 짐을 덜어주는 효과말고는 아무 것도 없었다.


     갈수록 차별은 가속화되고 있지만 그 반대의 움직임이 더디기만 한 것은 이 때문이 아닐까 싶다. 하여, 유리 그니지와 존 리스트의 작업에 관심이 가지 않을 수 없다. 그들은 이 아포리아의 영역에 기꺼이 뛰어들었으며 차별을 해결하기 위한 그 실제적 대안까지 아울러 척척 만들어내고 있기 때문이다. '무엇이 행동하게 하는가'는 그런 책이다.


     'THE WHY AXIS'는 이 책의 원제다. 제목 그대로 이 책은 행위의 축인 동기에 중점을 둔다.


     실제적인 차별의 해결을 위해 그들이 바라보는 건 사람을 행동하게 만드는 진짜 동기다. 그들은 그것을 위해 인간을 근본적으로 이익 추구의 존재로 본다. 이기적이라는 게 아니다. 그들은 이기심과 이익 추구를 구별해야 한다고 말한다. 이를테면 착한 일을 하게 되는 경우를 들어보자. 이 행위는 물론 이기적이지 않다. 하지만 착한 일은 대개의 경우 칭찬이나 자신에 대한 자긍심을 높이는 것과 같은 긍정적 결과에 대한 기대도 하기 마련이다. 이것이 바로 이익 추구다. 인간이 행동하는 것은 뭔가 거기에 자신에게 이로운 것이 있기 때문이라는 것이다. 수긍이 된다. 최근 뇌 연구에 의하면 우리의 뇌는 착한 일을 더 선호한다고 한다. 즉 선한 행동을 '쾌'로 받아들이는 것이다. 이처럼 인간은 근본적으로 '쾌'를 지향하게 되어있다. 이익추구란 다름아닌 이 '쾌'를 추구하는 행동이다. 그들은 이것을 모든 행위의 동기로 본다. 그러니까 쉽게 말해 행위자가 진정으로 무엇에 가치를 두고 있는가를 먼저 파악하려 한다는 것이다. 이렇게 그들은 차별 현상 자체에 뛰어들지 않는다. 그 수면 아래에서 움직이면서 진짜 차별을 낳고 있는 동기를 건져 올리는데 중점을 둔다.


     인종차별주의자로 타고났다기 보다는 차별하는 행동의 뒤에 어떤 동기가 숨어 있는지 알고 싶었다. 차별이 사람들의 삶에 장기적으로 심각한 영향을 미치는 것은 확실하므로 사람들이 매일 활동하는 실물시장에서 차별이 어떻게 작용하는지 파악하고 싶었다. 사람들이 차별하는 이유는 무엇일까? 깊이 자리잡은 편견 때문일까, 아니면 다른 이유가 있을까? (P. 26)


     과연 자연스런 편견일까? 그렇다면 차별은 그대로 '아포리아'로 남게 될 것이다. 콘크리트가 되어버린 편견만큼 참 깨기 어려운 것도 없다는 것은 선거할 때마다 우리가 경험하는 것이기도 하니까 말이다. 저자들에 따르면 물론 아니다. 그건 어떤 동기에서 비롯되어 시간 속에서 집적하여 굳어진 것에 불과하다. 편견은 사상누각이다. 낳게 한 동기만 잘 뒤흔들면 우르르 무너지는.


     이는 사실 중대한 관점의 변화를 초래한다. 책을 읽어보면 분명히 느끼게 되는 사실이다. 우리는 편견을 가진 이를 질타한다. 지금 한국에 널리 유포되고 있는 '국개론'은 그 단적인 현상이라 할 것이다. 한 마디로 '이해못할 족속이다'라는 이름표요 '대화 불가능이다'라는 항복이다. 즉 '아포리아'였다. 그렇게 하면 쉬워진다. '그들을 바꾸기 위해 내가 뭘했던가?'라는 책임에서도 자유로워질 수 있다. 욕만 해도 된다. '그들이 안 변하는데 난들 어쩌겠어?'하면서 양 손바닥을 위로 올리고 어깨짓만 하면 그만이다. 책을 읽으면서 나라고 다르지 않았음을 깨달았다. 그랬다. 난 그들을 계몽의 대상자로만 보고 있었음을 깨달았다. '내가 가진 게 정답이니 너희는 듣기만 해!'라고만 말하고 있었음을 수긍하지 않을 수 없었다. 그러면서 더욱 소름이 돋았던 것은 이것이 다름아닌 폭력이었다는 사실이었다. 규정의 폭력. '그들은 생각도 없고 그저 깊은 편견에 사로잡혀 좀비처럼 움직일 뿐이다'라고 내 멋대로 단정지어 버렸던 것이다. 존재를 사물과 같은 비존재로 여겼으니 폭력이 아니고 무엇인가.


     동기를 중시한다 함은 단적으로 그들을 스스로 생각하고 합리적으로 움직이는 존재로 여긴다는 것이다. 이는 내가 제대로 헤아리고 해답을 내렸듯이 그들도 똑같이 그렇게 하고 있음을 상정한다. 다만 출발점이 달랐을 뿐이다. 즉 계몽의 대상이 아니라 대화의 상대자로 인정하는 것이다. 그들은 바꾸어야 할 상대가 아니라 먼저 헤아려야 할 대상이다. 중요한 관점의 변화란 바로 이것이다. 타인을 내 속으로 내재화시키는 것이 아니라 나를 타인 속으로 내재화 시키는 것. 그들의 눈높이에서 상황을 바라보고 깃든 속마음을 헤아리는 것.

     그렇게 이 책은 진정 변화를 원한다면 무엇보다 기본이 되어야 할 태도를 내게 깨우쳐 주었다. 이것만 해도 내겐 큰 수확이다. 포기와 무시가 사실은 내 약함을 증거하는 것 외엔 아무것도 아니라고 알려 주었으니까.


     진정 그런 것 같다. 아포리아라는 낙인은 내 무력함의 고백에 지나지 않는 것 같다. 그것도 내가 편하자고 하는.

    그런 의미에서 '아포리아'는 이제 그만 쉬어도 좋다는 표지가 아니라 내 의지와 지적 근력을 어디까지 트레이닝할 수 있는지 그 도전으로 삼아야 하지 않을까 싶다. 유리 그니지와 존 리스트는 그렇게 했다. 그들은 그 때까지 미답의 영역으로 남아있었던 동기로 뛰어들었고 그것을 위해 이 때까지 경제학자들이 잘 하지 않았던 것을 또 과감하게 실행에 옮겼다.



     그것이 바로 이 책이 가진 두 번째의 차이점이다. 바로 실험이다.

     과거 경제학자들은 통제된 현장 실험에 회의적이었다. 경제계란 무엇보다 수많은 사람과 기업이 살아 움직이는 곳이다. 이는 곧 온갖 돌발 변수가 난무한다는 것을 뜻한다. 반면 실험은 많은 변수를 통제한 가운데 이루어진다. 의도적으로 단순화시킨 현실. 하지만 단순함은 복잡함을 반영할 수 없다. 하여 경제학자들은 외면했다. 그러나 저자들은 통제된 현장 실험을 감행한다. 근저에 깔려있는 믿음은 이것이다. 지금까지의 경제학은 통계의 바탕을 두고 있지만 그 통계란 상관관계만 밝혀줄 뿐, 인과관계를 보여주지는 않는다. 요즘 유행하는 '빅데이터'가 대표적이다.


     '빅데이터'라는 시류가 있다. 엄청난 양의 자료를 수집하여 유형을 관찰하면 흥미 있는 결론을 이끌어낼 수 있다. 물론 빅데이터는 중요하다. 하지만 이러한 사고방식엔 커다란 문제가 있을 수 있다. 근본적으로 인과관계가 아닌 상호연관성을 근거로 자료에 접근하기 때문이다. 데이비드 브룩스는 이렇게 주장했다.

     "자료 조직 방법과 비교 대상에 따라 상관관계를 가지는 대상은 수도 없이 많다. 무의미한 상관관계에서 유의미한 상관관계를 가려내려면 인과 가설에 의존해야 하는 경우가 많다." (P.21 ~ 22)


    문제는 경제학은 해답을 찾는 학문이고 여기서 보듯이 해답은 상관관계로 찾아질 수 없다는 데 있다. 예를 들어 '인센티브'가 있다.  사실 정부가 차별이 아포리아라고 해서 손놓고 있는 것은 아니다. 조금이라도 차별을 줄이기 위하여 실제 움직인다. 그런데 방법은 한정적이다. 대부분이 '인센티브'를 주는 것으로 이루어진다. 장애인을 고용하면 세금을 감면해준다든지, 가난한 학생들이 학업을 포기하지 않고 계속할 수 있도록 열심히 하면 장학금을 준다든지 하는 것들이 대표적이다. 정부만이 아니다. 많은 기업이나 학교 그리고 가정에서조차 사람들을 원하는 방향으로 움직이기 위하여 '인센티브'를 준다. 하지만 효과는 제한적이다. 사실 '인센티브'는 어디까지나 매개다. 원래는 원하는 방향으로 완전히 정착되도록 던져주는 당근에 불과하니까 말이다. 목적은 그것이다. 인센티브는 항구적으로 주어질 수 없다. 여기서 문제가 발생한다. 대부분 인센티브가 종료되면 언제 그랬냐는 듯이 다시 원래대로 돌아가기 때문이다. 인센티브는 잠깐의 효과는 기대할 수 있어도 원하는만큼의 변화를 가져오지 못한다. 왜 그럴까? 저자들은 말한다. 인센티브 정책이 대부분 실패하는 것은 그 인과관계를 잘못 보았기 때문이라고. 즉 변화시키려는 대상의 진정한 동기를 파악하지 못했기에 실패한 것이다. 이렇게 인과관계를 제대로 파악하는 것은 중요하다. 통계는 이걸 줄 수 없다. 더구나 요즘 유행하는 '빅 데이터'는 방대한 양에다 너무 온갖 자료들을 수집한 탓에 변수의 흥미로운 조합이 많아 인과관계를 제대로 설정하기조차 어렵다. 결국 실제 현실을 보여준다고 하여 통계에 기반하더라도 뭔가 의미를 건지려면 실험과 똑같이 변수들을 적절하게 잘라내어 임의적으로 만든 가설에 의존해야 한다. 통제된 현장 실험과 별 다를 바 없다는 이야기다. 


     하지만 저자들이 이 때문에 실험을 중요한 방법으로 가져오는 것은 물론 아니다. 어차피 이들이 천착하는 것은 동기다. '동기'라는 축은 단순한 상황에 있든 복잡한 상황에 있든 별반 달라지지 않는다. 오히려 단순한 상황에서 깃든 동기는 보다 분명한 형태로 드러나기 쉽다. 때문에 통제된 현장 실험은 그들에게 꽤나 유용한 방법인 것이다. 그리고 책을 읽어보면 알겠지만 실제로 그들의 방법은 유의미한 결과를 낳았다. 


     이렇게 이전과 차이나는 점, 그 두 개의 축을 가지고 그들은 차별이라는 '아포리아'의 우주로 뛰어든다. 여기엔 모두 8개의 해결하기 힘든 문제가 있다. 남성보다 적은 여성의 급여 문제, 전혀 좁혀지지 않는 성별의 격차를 해결하는 문제, 가난한 학생들이 스스로 공부하게 만드는 문제, 가난한 아이들과 부자의 아이들 사이에 존재하는 학업 차이를 좁히는 문제, 사람들 사이에 여전히 남아있는 차별을 해결하는 문제, 차별을 없애기 위한 공공정책이 왜 그다지 실효를 거두지 못하는 지에 대한 문제, 학교폭력과 아동비만 그리고 지구온난화를 줄이는 문제, 마지막으로 기부금을 증진시키는 문제 등이다. 아직 한 장이 남아있는데 그것은 현장 실험을 행하지 않는 현재의 기업 문화를 타박하는데 할애되어 있다.


     사실 우리 주위에서 일어나는 사회 문제를 다 건드리고 있다고 해도 무방하다. 그것도 과연 이게 해결될 수 있을까 싶었던 문제들이다. 그럼에도 불구하고 그들은 현장 실험을 거듭하고 근저에 놓여있는 동기를 파악하기 위해 끝까지 치열하게 고민한다.  무엇보다 그들이 제시한 대안이 실제 효과로 나타났음이 이를 입증하고 있다. 새삼 '강해서 버티는 것이 아니라 끝까지 버터셔 강해지는 것이다.'라는 말이 생각난다. 실은 패배주의랄까, 그런 무기력에 절어 있었다. 요즘 주의에 이민가는 이들이 많은데 실은 나도 동조하려고 기회를 엿보고 있던 중이었다. 무시하면 편하다. 나랑 상관없다고 생각하면 지금만큼 좋은 세상도 없다. 그렇게 되려, 닮아지려 했었다. 잊고, 눈감고, 귀막고. 타조처럼.


     타조는 천적이 쫓아오면 달아나지 않는다고 한다. 그냥 땅에다 머리를 쳐박고 애써 보지 않으려 한다. 눈에 보이지 않으면 위험도 없다는 식이다. 우리들도 흔히 하는 실수. 카오스 이론은 북미의 나비 날개짓 한 번이 아시아에 태풍을 몰고올 수도 있다고 말한다. 그만큼 자연계는 작은 한 부분이 커다란 여파를 낳을만큼 긴밀하게 연결되어 있다. 사람의 사회도 이와 다르지 않을 것이다. 나랑 상관없는 일들은 없다. 세월호의 희생된 아이들이 증명하고 있지 않은가. 우리들은 모두 '공동운명체'라는 것을. 무시와 포기는 비극을 반복적으로 양산하고 언젠가는 그 희생자의 명단에 내가 오를 것이다. 변화만이 그걸 막는 길이다. 정말 원한다면 나 편하자고 그들을 이해하려는 노력을, 대화하려는 노력을 피해서는 안되는 것이다. 그런 걸 생각한다. 다시금 홍상수의 영화 '극장전'에서 김상경이 했던 마지막 대사가 떠오른다. "생각해야 해. 생각만이 날 살릴 수 있어." 예언같다. 포기하지 않는 것. 끝까지 치열하게 고민하는 것. 그것이 바로 나도 살리는 길 같다. 이 문장을 이 책에 대한 소감의 마침표로 삼는다.



교환/반품안내

※ 상품 설명에 반품/교환 관련한 안내가 있는 경우 그 내용을 우선으로 합니다. (업체 사정에 따라 달라질 수 있습니다.)

교환/반품안내
반품/교환방법

[판매자 페이지>취소/반품관리>반품요청] 접수
또는 [1:1상담>반품/교환/환불], 고객센터 (1544-1900)

※ 중고도서의 경우 재고가 한정되어 있으므로 교환이 불가할 수 있으며, 해당 상품의 경우 상품에 대한 책임은 판매자에게 있으며 교환/반품 접수 전에 반드시 판매자와 사전 협의를 하여주시기 바랍니다.

반품/교환가능 기간

변심반품의 경우 수령 후 7일 이내, 상품의 결함 및 계약내용과 다를 경우 문제점 발견 후 30일 이내

※ 중고도서의 경우 판매자와 사전의 협의하여주신 후 교환/반품 접수가 가능합니다.

반품/교환비용 변심 혹은 구매착오로 인한 반품/교환은 반송료 고객 부담
반품/교환 불가 사유

소비자의 책임 있는 사유로 상품 등이 손실 또는 훼손된 경우(단지 확인을 위한 포장 훼손은 제외)

소비자의 사용, 포장 개봉에 의해 상품 등의 가치가 현저히 감소한 경우 예) 화장품, 식품, 가전제품 등

복제가 가능한 상품 등의 포장을 훼손한 경우 예) 음반/DVD/비디오, 소프트웨어, 만화책, 잡지, 영상 화보집

소비자의 요청에 따라 개별적으로 주문 제작되는 상품의 경우 ((1)해외주문도서)

디지털 컨텐츠인 eBook, 오디오북 등을 1회 이상 다운로드를 받았을 경우

시간의 경과에 의해 재판매가 곤란한 정도로 가치가 현저히 감소한 경우

전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한 법률이 정하는 소비자 청약철회 제한 내용에 해당되는 경우

1) 해외주문도서 : 이용자의 요청에 의한 개인주문상품이므로 단순 변심 및 착오로 인한 취소/교환/반품 시 해외주문 반품/취소 수수료 고객 부담 (해외주문 반품/취소 수수료는 판매정가의 20%를 적용

2) 중고도서 : 반품/교환접수없이 반송하거나 우편으로 접수되어 상품 확인이 어려운 경우

소비자 피해보상
환불지연에 따른 배상

- 상품의 불량에 의한 교환, A/S, 환불, 품질보증 및 피해보상 등에 관한 사항은 소비자분쟁해결 기준 (공정거래위원회 고시)에 준하여 처리됨

- 대금 환불 및 환불지연에 따른 배상금 지급 조건, 절차 등은 전자상거래 등에서의 소비자 보호에 관한 법률에 따라 처리함

판매자
1guitar
판매등급
특급셀러
판매자구분
일반
구매만족도
5점 만점에 5점
평균 출고일 안내
5일 이내
품절 통보율 안내
34%

이 책의 e| 오디오

바로가기

최근 본 상품