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Negotiation
페이지 : 정보준비중 | * * (cm)
ISBN-10 : 0072973102
ISBN-13 : 9780072973105
Negotiation [Paperback] 중고
저자 Lewicki, Roy J. (EDT)/ Barry, Bruce (EDT)/ Saunder | 출판사 McGraw-Hill
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2006년 2월 24일 출간
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책 소개

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Negotiation is a critical skill needed for effective management. NEGOTIATION: READINGS EXERCISES, AND CASES, 4/e, takes an experiential approach and explores the major concepts and theories of the psychology of bargaining and negotiation, and the dynamics of interpersonal and intergroup conflict and its resolution. It is relevant to a broad spectrum of management students, not only human resource management or industrial relations candidates.

저자소개

목차


Section 1 Negotiation Fundamentals 1(152)
Three Approaches to Resolving Disputes: Interests, Rights, and Power 1(13)
William L. Ury
Jeanne M. Brett
Stephen B. Goldberg
Selecting a Strategy 14(16)
Roy J. Lewicki
Alex Hiam
Karen W. Olander
Making Strategic Moves 30(25)
Deborah M. Kolb
Judith Williams
Six Habits of Merely Effective Negotiators 55(11)
James K. Sebenius
Successful Negotiating 66(8)
Julia Tipler
The Negotiation Checklist 74(14)
Tony Simons
Thomas M. Tripp
Negotiation Techniques: How to Keep Br'er Rabbit Out of the Brier Patch 88(10)
Charles B. Craver
Secrets of Power Negotiating 98(11)
Roger Dawson
Defusing the Exploding Offer: The Farpoint Gambit 109(8)
Robert J. Robinson
Implementing a Collaborative Strategy 117(17)
Roy J. Lewicki
Alex Hiam
Karen W. Olander
Interest-Based Negotiation: An Engine-Driving Change 134(7)
John R. Stepp
Kevin M. Sweeney
Robert L. Johnson
Negotiating Lessons from the Browser Wars 141(12)
James K. Sebenius
Section 2 Negotiation Subprocesses 153(94)
Negotiating Rationally: The Power and Impact of the Negotiator's Frame 153(10)
Margaret A. Neale
Max H. Bazerman
Psychological Traps 163(8)
Jeffrey Z. Rubin
The Behavior of Successful Negotiators 171(12)
Neil Rackham
Staying with No 183(5)
Holly Weeks
Where Does Power Come From? 188(9)
Jeffrey Pfeffer
Harnessing the Science of Persuasion 197(9)
Robert B. Cialdini
Breakthrough Bargaining 206(9)
Deborah M. Kolb
Judith Williams
Ethics in Negotiation: Oil and Water or Good Lubrication? 215(15)
H. Joseph Reitz
James A. Wall, Jr.
Mary Sue Love
Three Schools of Bargaining Ethics 230(6)
G. Richard Shell
Deception and Mutual Gains Bargaining: Are They Mutually Exclusive? 236(11)
Raymond A. Friedman
Debra L. Shapiro
Section 3 Negotiation Contexts 247(76)
Can We Negotiate and Still Be Friends? 247(6)
Terri Kurtzberg
Victoria Husted Medvec
Staying in the Game or Changing It: An Analysis of Moves and Turns in Negotiation 253(14)
Deborah M. Kolb
The High Cost of Low Trust 267(4)
Keith G. Allred
When Should We Use Agents? Direct versus Representative Negotiation 271(7)
Jeffrey Z. Rubin
Frank E.A. Sander
When a Contract Isn't Enough: How to Be Sure Your Agent Gets You the Best Deal 278(5)
James K. Sebenius
The Closer 283(7)
Erin Strout
The New Boss 290(14)
Matt Bai
Get Things Done through Coalitions 304(7)
Margo Vanover
When Interests Collide: Managing Many Parties at the Table 311(4)
Susan Hackley
Negotiating Teams: A Levels of Analysis Approach 315(8)
Susan Brodt
Leigh Thompson
Section 4 Individual Differences 323(26)
The Power of Talk: Who Gets Heard and Why 323(14)
Deborah Tannen
Women Don't Ask 337(8)
Linda Babcock
Sara Laschever
Should You Be a Negotiator? 345(4)
Ray Friedman
Bruce Barry
Section 5 Negotiation across Cultures 349(56)
Negotiation and Culture: A Framework 349(17)
Jeanne M. Brett
Intercultural Negotiation in International Business 366(19)
Jeswald W. Salacuse
Tales of the Bazaar: Interest-Based Negotiation across Cultures 385(16)
Jeffrey M. Senger
American Strengths and Weaknesses 401(4)
Tommy T. B. Koh
Section 6 Resolving Differences 405(80)
Doing Things Collaboratively: Realizing the Advantage or Succumbing to Inertia? 405(14)
Chris Huxham
Siv Vangen
Taking Steps toward ``Getting to Yes'' at Blue Cross and Blue Shield of Florida 419(5)
Bridget Booth
Matt McCredie
Taking the Stress Out of Stressful Conversations 424(9)
Holly Weeks
Renegotiating Existing Agreements: How to Deal with ``Life Struggling against Form'' 433(18)
Jeswald W. Salacuse
Negotiating with Problem People 451(4)
Len Leritz
When and How to Use Third-Party Help 455(18)
Roy J. Lewicki
Alexander Hiam
Karen Wise Olander
The Manager as the Third Party: Deciding How to Intervene in Employee Disputes 473(12)
A. R. Elangovan
Section 7 Summary 485(226)
Best Practices in Negotiation 485(226)
Roy J. Lewicki
David M. Saunders
Bruce Barry
Exercises
The Subjective Value Inventory (SVI) 495(3)
Pemberton's Dilemma 498(3)
The Commons Dilemma 501(1)
The Used Car 502(2)
Knight Engines/Excalibur Engine Parts 504(1)
GTechnica---AccelMedia 505(1)
Planning for Negotiations 506(3)
The Pakistani Prunes 509(1)
Universal Computer Company I 510(3)
Universal Computer Company II 513(1)
Twin Lakes Mining Company 514(3)
City of Tamarack 517(3)
Island Cruise 520(5)
Salary Negotiations 525(1)
Job Offer Negotiation: Joe Tech and Robust Routers 526(5)
The Employee Exit Interview 531(1)
Newtown School Dispute 532(5)
Bestbooks/Paige Turner 537(1)
Strategic Moves and Turns 538(2)
Elmwood Hospital Dispute 540(3)
The Power Game 543(1)
Coalition Bargaining 544(3)
The Connecticut Valley School 547(3)
Bakery--Florist--Grocery 550(1)
The New House Negotiation 551(2)
Eurotechnologies, Inc. 553(7)
Third-Party Conflict Resolution 560(5)
500 English Sentences 565(1)
Sick Leave 566(1)
Alpha---Beta 567(2)
Bacchus Winery 569(1)
Collecting Nos 570(3)
Cases
Capital Mortgage Insurance Corporation (A) 573(15)
Pacific Oil Company (A) 588(28)
A Power Play for Howard 616(11)
Collective Bargaining at Magic Carpet Airlines: A Union Perspective (A) 627(9)
The Ken Griffey Jr. Negotiation 636(11)
Teotihuacan Murals 647(14)
Midwestern::Contemporary Art 661(7)
500 English Sentences 668(10)
Sick Leave 678(11)
Questionnaires
The Personal Bargaining Inventory 689(3)
The SINS II Scale 692(2)
The Influence Tactics Inventory 694(2)
The Trust Scale 696(5)
Communication Competence Scale 701(10)
title index 711(2)
name index 713

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