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돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유
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350쪽 | A5
ISBN-10 : 8956590362
ISBN-13 : 9788956590363
돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유 중고
저자 로버트 밀러 외 | 역자 김세중 | 출판사 예문
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2004년 7월 28일 출간
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1,843 귀한 책을 얻었네요. 5점 만점에 5점 won062*** 2020.08.04
1,842 잘 받았습니당 덕분에 재미있게 보게 ?군용 감사용^^ 5점 만점에 5점 nonomo*** 2020.08.03
1,841 잘 받았습니다. 다음에 또... 5점 만점에 5점 cantort*** 2020.07.25

이 책의 시리즈

책 소개

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사람들의 의사결정 스타일을 이해하고, 이를 통해 맞춤형 설득 전략을 제시하는 책. 설득의 기초원리부터 5가지 의사결정 유형에 따라 맞춤형 설득 전략까지 자세하게 소개하고 있으며 또한 실전에서 어떻게 상대를 읽고, 어떻게 설득할 것인지에 대해 실전 설득 노하우를 제공한다.

저자소개

◆ 로버트 밀러 Robert B. Miller & 개리 윌리엄스Gary Williams 로버트 밀러는 밀러-윌리엄스의 회장이자 최고경영자로서 세일즈, 컨설팅 및 임원 관리 분야에서 40여 년 간 일했던 경험을 통해 기업의 세일즈 분야를 돕고 있다. 특히 복합 세일즈 관리 분야의 최고 전문가로 인정받고 있다. 성공적인 기업가이기도 한 밀러는 1970년대 초 ‘전략 판매’ 프로그램을 개발하였으며, 지금도 세일즈 및 서비스 관련 분야에 종사하는 전세계 많은 사람들에게 관련 프로그램을 제공하고 있다. 또한 포드, 아람아크, 휴렛 패커드, 롤스로이즈, NCR, GE, 코카콜라 등 많은 기업에서 세미나를 개최하였으며, 스위스 다보스에서 개최된 유럽 경영 심포지엄 및 미국 공중전 대학에서 강의를 하기도 했다. 저서로는 9개의 외국어로 번역되기도 한 베스트셀러 《전략적 세일즈》(1985) 《개념적 세일즈》(1987) 등이 있다. ◆ 개리 윌리엄스는 밀러-윌리엄스의 공동 창설자이며, 소비자 연구 분야의 전문가로서 소비자의 행동을 정확히 예측하고 그들의 요구를 측정하며, 그 결과를 판매에 연결시키는 독특한 연구 방법으로 여러 개의 특허를 보유하고 있다. 영업 자동화와 고객 관리를 위한 많은 소프트웨어 프로그램을 개발했는데, 이들 프로그램은 1991년 애플 컴퓨터에 의해 ‘올해의 시장 개발 프로그램’으로 선정되었으며, 1997년 마이크로소프트 사에 의해 ‘최고의 모바일 세일즈 솔루션’ 최종 결선에 오르는 영광을 얻기도 했다. 현재 독특한 조사 방법으로 기업들이 고객의 요구를 측정하고 자극하면서 고객의 요구를 도출해내는 회사인‘Adjoined Research’의 운영 실장이기도 하다. 저서로는 《설득의 방법을 바꿔라》(2002, 공저)가 있다. ◆ 옮긴이 김세중 연세대학교 생물학과를 졸업하고 동 대학원 미생물학 석사를 마쳤다. 현재 전문번역가로 활동하고 있다. 역서로는 《소비자코드를 제대로 읽어라》 《인듀어런스》 《기업이미지를 팔아라》 《부메랑의 법칙》 외 다수가 있다.

목차

추천의 글 5

1부 설득의 새로운 법칙

[1장 서론] 16

[2장 설득의 기초]
모든 사람이 찬성하는데 왜 한 사람만 반대할까 23/하나 가격에 두 개를 준다고? 24/설득 도구를 확보하라 30


2부 5가지 의사결정 유형 그리고 맞춤형 설득 전략

[3장 고정관념을 깨뜨리는 카리스마형]
허브 켈러허·잭 웰치·리처드 브랜슨·리 아이아코카·오프라 윈프리
어떤 아이디어라도 존중한다 41/실패를 축하한다 45/언제라도 방아쇠를 당길 준비가 되어 있다 47/모두 내 탓이오 50/결론부터 듣고 싶어한다 52/다른 사람의 도움을 구하는 데 거리낌이 없다 54/카리스마형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 56

[4장 카리스마형을 설득하는 법]
결론부터 말하라 63/흥분의 도가니를 조심하라 67/좋은 점만 말해서는 안 된다 72/공을 넘겼다고 끝난 것이 아니다 74/무엇을 언제 해야 하는가 78

[5장 모든 돌을 뒤집어 보는 심사숙고형]
빌 게이츠·마이클 델·앨런 그린스펀·로베르토 고이주에타·워렌 버펫·캐터린 그래험
철저하게 파고든다 83/하루에도 몇 번씩 데이터를 확인한다 86/숫자를 보고 패턴을 발견한다 89/세세한 부분까지 신경을 쓴다 90/자신의 의도를 잘 드러내지 않는다 93/감정을 잘 다스린다 96/언제라도 결론을 뒤집을 수 있다 99/심사숙고형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 101

[6장 심사숙고형을 설득하는 법]
A부터 Z까지 하나도 빠뜨리지 마라 107/적극적으로 개입시켜라 112/상대에게 주도권을 넘기고 기다려라 117/‘예스맨’을 좋아하지 않는다 122/무엇을 언제 해야 하는가 125

[7장 두려움을 모르는 의심형]
테드 터너·스티브 케이스·래리 엘리슨·톰 시벨
좀처럼 믿지 않는다 131/분위기를 망치고도 미안해하지 않는다 134/어디에서도 튄다 136/불가능한 것도 가능하게 만든다 138/내 사전에 실패는 없다 141/다른 사람이 보지 못한 것을 본다 144/의심형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 145

[8장 의심형을 설득하는 법]
빈 유리잔처럼 상대를 대하라 153/줄기차게 변화구를 받아 쳐라 159/맞불을 놓지 마라 163/꺼진 불도 다시 보자 168/무엇을 언제 해야 하는가 172

[9장 여러 가면을 쓴 안전제일형]
에드가 브론프만 주니어·피터 쿠어스·칼리 피오리나·밥 나르델리·짐 파커
‘최고’가 아닌 ‘가장 안전한’ 것을 좇는다 177/항상 백미러를 보면서 간다 182/책임감이 유난히 강하다 185/사람을 다루는 데 능숙하다 189/사람이 가장 중요하다 192/여러 가면을 쓰고 있다 193/안전제일형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 195

[10장 안전제일형을 설득하는 법]
잘 모르겠으면 안전제일형이라고 생각한다 201/익숙하지 않은 것은 좋지 않다 208/너무 앞서 나갈 필요가 없다 212/새 것이 옛 것이다 215/무엇을 언제 해야 하는가 218

[11장 두려움이 앞서는 독불장군형]
잭 내서·로지 오도넬·로스 페로·마사 스튜어트·조지 스타인브레너
두려움 때문에 움직인다 225/위기상황일수록 빨리 움직인다 227/내가 나침반이다 230/흑 아니면 백이다 233/디테일 게임을 즐긴다 238/자기 뜻대로 안 되면 괴로워한다 241/독불장군형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것 244

[12장 독불장군형을 설득하는 법]
스스로를 설득하도록 유도하라 249/게임의 규칙을 지키면서 길을 찾는다 254/측근에게 도움을 요청하라 260/흔들리지 마라 265/무엇을 언제 해야 하는가 269
3부 실전 설득 기술

[13장 어떻게 상대를 읽을 것인가]
바디랭귀지가 아닌 행동을 주의 깊게 관찰한다 277/아닌 것부터 제외시켜라 282/‘리스크’와 ‘책임’에 집중하라 284

[14장 사람들이 흔히 하는 실수]
말과 행동을 혼동한다 297/개인적 성향과 의사결정 스타일을 혼동한다 298/하나의 구체적인 사례가 전반적인 행동이라고 여긴다 300/의심형과 독불장군형을 혼동한다 302/심사숙고형과 독불장군형을 혼동한다 305/안전제일형과 그 외의 의사결정 스타일 307

[15장 최적의 설득 전략]
여러 사람을 상대할 때도 맞춤형 설득이 가능하다 315/작은 그룹을 상대할 때는 구체적인 전술이 필요하다 318/의사결정 스타일을 고려하여 팀을 구성한다 320/상대방의 입장에서 생각하라 323/완벽한 ‘엘리베이터 피치’는 없다 325


[16장 결론] 334

부록 I 의사결정 유형 조사 방법 337
부록 II 의사결정에 영향을 주는 12가지 요소 340
참고문헌 345

책 속으로

힘든 주말이었다. 제이슨 휠러와 에드 레이놀즈는 자신들에게 투자하기로 결정한 릭 피어슨을 만나기 위해 정신없이 뛰어다녀야 했다. 사무실과 집은 물론이고 팜스프링스에 있는 별장에도 계속 전화를 했다. 하지만 피어슨과는 연락이 닿지 않았다. 휠러와 레이놀...

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힘든 주말이었다. 제이슨 휠러와 에드 레이놀즈는 자신들에게 투자하기로 결정한 릭 피어슨을 만나기 위해 정신없이 뛰어다녀야 했다. 사무실과 집은 물론이고 팜스프링스에 있는 별장에도 계속 전화를 했다. 하지만 피어슨과는 연락이 닿지 않았다. 휠러와 레이놀즈는 금요일에 10만 달러를 투자하겠다고 한 피어슨의 약속을 철석 같이 믿고 있었다. 피어슨 역시 그때 당시에는 상당히 적극적이었다. 자수성가한 백만장자였던 그는 새로운 비즈니스 기회를 물색하고 있는 중이었고 때마침 휠러와 레이놀즈는 음반 회사와 결별하고 새로운 투자자를 물색하고 있었다. 휠러와 레이놀즈가 피어슨에게 한 가수에 대한 이야기를 들려주자, 그는 꽤 긍정적인 반응을 보였다. 그는 즉석에서 초기 투자금으로 10만 달러를 약속했다. 그것은 홍보 작업을 시작하는 데 꼭 필요한 금액이었다. 하지만 다음 날이 되자 피어슨이 사라졌다. 그들에게는 도대체 무슨 일이 있었던 것일까? 오늘날의 비즈니스 환경에서 상대방을 효과적으로 설득하는 기술이 없다면, 거래를 성사시키고 자금을 확보하기란 불가능하다. 수익성이 확실한 사업 계획이라도 거절당하기 쉽다. 특히 상황이 좋지 않을 때에는 아무리 좋은 아이디어라도 그 자체로는 소용이 없다. 특별한 비책이 필요하다. 이 책은 상대방을 설득하는 방법에 대한 새로운 패러다임을 제시한다. 우리는 2년에 걸쳐 약 1,700명에 이르는 경영자를 조사한 끝에, 사람들이 의사결정을 내리는 방법을 다음과 같이 다섯 가지 유형으로 분류할 수 있었다. 또한 여기에 맞추어 접근하면 원하는 것을 얻을 가능성이 커진다는 사실을 발견할 수 있었다. - 카리스마형(Charismatics) - 잭 웰치나 오프라 윈프리 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 새로운 아이디어에 열광하며 대담하고 혁신적인 사고를 지녔다. 하지만 확신이 서기 전까지는 쉽게 움직이지 않는다. - 심사숙고형(Thinkers) - 빌 게이츠나 마이클 델 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 어떤 사안이 있으면 찬성과 반대 양쪽 모두의 주장을 듣고 체계적으로 검토하고 나서 신중하게 결정을 내린다. - 의심형(Skeptics) - 래리 엘리슨이나 테드 터너 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 모든 정보를 검토할 때 회의적인 시각에서 바라보며, 자신의 세계관과 맞지 않는 것은 믿지 않는다. - 안전제일형(Followers) - 칼리 피오리나나 피터 쿠어스 같은 사람이 이 유형에 속한다. 자기 자신은 물론 다른 사람들이 과거에 비슷한 결정을 어떻게 내렸는지 살펴보고, 그에 근거해 결정을 내린다. - 독불장군형(Controllers) - 마사 스튜어트나 로스 페로 같은 사람이 이 유형에 속한다. 그들은 의사결정을 내리는 과정에서 모든 부분을 장악하려고 한다. --서론중에서

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출판사 서평

◆ 마음을 움직이는 이유는 모두 다르다 똑같은 요구사항을 들고 똑같은 수법으로 상대에게 접근했는데, 왜 한 사람은 OK하고, 다른 한 사람은 NO하는 걸까? 《돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유》는 이러한 의문점...

[출판사서평 더 보기]

◆ 마음을 움직이는 이유는 모두 다르다 똑같은 요구사항을 들고 똑같은 수법으로 상대에게 접근했는데, 왜 한 사람은 OK하고, 다른 한 사람은 NO하는 걸까? 《돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유》는 이러한 의문점에서 출발한다. 고객 가치 평가 분야의 선두업체로서 세계적인 권위를 자랑하는 밀러-윌리엄스 사를 공동으로 설립한 저자 로버트 밀러와 개리 윌리엄스는 수많은 고객들을 상대하면서 이해할 수 없는 상황에 부딪쳤다. 마지막으로 사인만을 남겨 놓은 상황에서 갑자기 고객의 마음이 돌변하거나 쉽게 진행될거라고 생각했던 협상이 난항을 거듭하면서 결국 실패로 끝나는 경우를 종종 경험했다. 두 저자는 상대가 어떤 사람인지를 파악하지 못한 상황에서는 엉뚱한 행동과 엉뚱한 말로 헛다리만 짚을 수밖에 없다는 결론을 내렸다. 돈키호테처럼 저돌적이고 행동지향적인 사람과, 어떤 결정을 내리기에 앞서 신중한 태도를 보이는 햄릿과 같은 사람이 마음을 움직이는 이유는 분명 다르다는 것이다. 로버트 밀러와 개리 윌리엄스는 이와 같은 문제점에서 출발하여 조직의 최종 결정권을 쥐고 있는 핵심 의사결정자들의 유형을 파악하는 조사를 벌인 후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 2002년에 발표하였으며 그 결과가 이 책의 토대이기도 하다. 이 조사는 개인의 성격이 아닌 의사결정 방법에 초점을 맞춘 것이다. 《돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유》는 2년에 걸쳐 중간관리자를 포함한 1,700여 명의 경영자들과 잭 웰치, 빌 게이츠와 같은 오늘날의 가장 영향력 있는 최고경영자들의 의사결정 스타일을 분석하여 5가지 의사결정 유형을 도출해내고 각 유형에 맞는 설득 전략을 제시한 회기적인 책이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • • The Charismatic is motivated by new ideas that will keep the c...
    • The Charismatic is motivated by new ideas that will keep the company competitive. -- 카리스마형 • The Thinker takes time to think things through and avoids risk. -- 심사숙고형 • The Skeptic is inherently mistrustful and worries about not winning. -- 의심형 • The Follower looks for proven ways tested already by themselves or others. -- 안전제일형 • The Controller likes to avoid change unless it is her/his own idea. -- 독불장군형 이 책은 2년 5개월에 걸쳐 1,684명의 경영자들을 대상으로 그들이 중요한 의사결정을 할 때, 어떠한 행동패턴을 보이는 지를 관찰하고 조사한 결과 위의 5가지 유형으로 분류하고 그에 따른 추가 연구를 한 것을 발표한 것이다. 똑같은 물건을 똑같은 방식으로 프리젠테이션 해도 팔리는 경우가 있고 안 팔리는 경우가 있다는 경험칙에서 출발한 연구자들은 세일즈 프리젠테이션을 받아들이는 의사결정자의 차이가 사고 안사는 결과의 차이를 가져왔다고 생각한다. 그에 따라서 PT를 보고받는 의사결정자들의 사고패턴과 행동패턴을 종합한 의사결정 패턴을 연구함으로써 의미있는 분류를 하게 된다. 안전제일형에게 카리스마형이라고 생각하고 PT를 아무리 해봤자 원하는 결과를 얻지 못한다고 주장하는 연구자들의 목소리를 제안서를 작성해서 발표하거나 무엇이 됐든지 팔거나 아님 남을 설득하려고 하는 사람들이라면 한번쯤 꼭 귀귀울여 볼 만한다. 그리고 자신의 실제 일에 적용해 보는 것도 좋을 듯하다. 혹시 아는가 원하는 소기의 성과를 얻게 될른지 말이다. 물론 연구자들도 자신들이 조사분석한 경영자들이 대개는 미국인이라서 다른 나라와 다른 문화에서는 약간의 다른 통계치가 나올 수도 있다고 인정한다. 하지만 그들이 말하고자 하는 바를 쭉 따라가다 보면 어느새 그런 다름보다는 인간이라는 보편을 더 보게 되고 그들에게 설득당하는 느낌을 받게 될 것이다. 사업계획서를 작성해서 PT하거나 제안서를 작성해서 PT하거나 아니면 세일즈 PT를 하게 되거나 어떤 경우라도 남을 설득해야 한다고 생각한다면 한번쯤 보고 생각해 볼 만한 책이다.

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