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어떻게 능력을 보여줄 것인가
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272쪽 | | 156*233*17mm
ISBN-10 : 890122660X
ISBN-13 : 9788901226606
어떻게 능력을 보여줄 것인가 중고
저자 잭 내셔 | 역자 안인희 | 출판사 갤리온
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2018년 9월 7일 출간
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책 소개

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능력은 절대 스스로 빛나지 않는다! 표현하지 않아도 우리의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려야만 한다. 그렇다면 어떻게 능력을 유감없이 표현할 수 있을까? 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수이자 IBM, H&M 등 세계적인 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트 잭 내셔가 20년간 최정상 CEO 및 석학과의 인터뷰, 최신 심리학 연구를 종합한 끝에 완성한 결과물을 담은 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』에서 그 답을 찾을 수 있다.

저자에 따르면 비즈니스의 세계에서 상대의 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 우리는 말투, 몸짓, 첫인상 등에 근거해 상대를 규정짓는데, 저자는 이렇게 겉으로 드러나는 능력을 실제 능력과 구분해 ‘보이는 능력’이라 이름 붙이고, 성공을 하기 위해서 ‘보이는 능력’을 높여야 한다는 결론을 내렸다. 이를 바탕으로 저자는 20년간의 인터뷰와 연구를 통해 발견한 능력 어필의 기술을 공개한다. 내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 원하는 대로 상대가 믿게 만드는, 완벽하게 주도적인 기술들이다.

저자의 말에 따르면, 우리는 뿌린 대로 거두는 것이 아니라 보이는 대로 얻는다. 저자는 자신감, 첫인상, 운, 재능, 말투, 몸짓, 매력, 거동 등 ‘보이는 능력’에 영향을 미치는 요소들을 차례로 다루면서 실제 능력을 키우는 방법이 아닌, 가진 능력을 효과적으로 보이는 방법을 알려준다. 더불어 강력한 말하기를 위해 걷어내야 할 5가지 군더더기, 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 등 비즈니스 현장에서 위력을 발휘할 실전 노하우를 소개해 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려 인정받을 수 있도록 이끌어준다.

저자소개

저자 : 잭 내셔
옥스퍼드대학교 출신 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수
IBM이 인정한 경영 컨설턴트이자, 세계적 협상전문가

옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거쳐 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다, 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다.
세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트이기도 하다. 경영학·심리학·철학·법학 지식을 접목시킨 차별화된 컨설팅으로, 10년 넘게 1인자의 자리를 굳건히 지키고 있다. 자신의 이름을 딴 ‘내셔 협상 연구소’를 운영하며, 세계 각지의 CEO 및 임원들을 대상으로 강연과 세미나도 개최하고 있다.
학자로서의 연구 성과, 협상전문가로서의 실무 경험을 바탕으로 다수의 비즈니스 서적을 출간했다. 그가 집필한 책은 출간 즉시 베스트셀러에 오르며, 중국·러시아·체코·폴란드 등 각국의 언어로 번역되었다. 국내에 소개된 주요 도서로는 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』, 『딜』이 있다.

역자 : 안인희
문학·철학·예술 분야에서 꾸준한 연구로 주목받는 인문학자이자, 영어와 독일어권 대표 번역가. 한국외국어대학교 독일어과를 졸업하고 같은 대학 대학원에서 박사 학위를 받았으며, 독일 밤베르크 대학에서 공부했다. 저서로 『북유럽 신화 1·2·3』, 『게르만 신화, 바그너, 히틀러』가 있고, 옮긴 책으로 『문명 이야기 5: 르네상스』, 『세계 역사의 관찰』, 『히틀러 평전』, 『중세로의 초대』, 『그림 전설집』, 『베를린 알렉산더 광장』, 『광기와 우연의 역사』 등이 있다.

목차

│Prologue│ 충분히 노력한 당신, 이젠 인정받아라

│Chapter 1│ 능력 있다는 평가를 이끌어내는 법
아인슈타인의 탄식 “어떻게 나 따위가 온갖 명예를 가졌지?”
리더란, 아주 많은 것에 관해 아주 조금씩만 아는 사람
도대체 ‘능력’이란 무엇인가
세상이 공평하다고? 모르는 소리!
능력 있어 보이면, 실제로 유능해진다 : 자기실현적 예언
[표현의 심리학] 상대에게 휘둘리지 말고, 상대를 움직여라

│Chapter 2│ 의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법
빌 게이츠의 용기 “제가 IBM을 1등으로 만들어드리죠.”
왜 허세 가득한 허풍쟁이들이 인정받는 걸까?
우리는 처음부터 믿었던 것을 확인한다 : 확증 편향
나를 믿지 못하는 나에게 내리는 확실한 처방 : 프라이밍
겸손, 지나치면 ‘자기 파괴’가 된다
브뤼셀 최고의 카페를 눈앞에 두고, 스타벅스로 발길을 돌리는 이유
상대의 두려움을 무력화시켜라.
[표현의 심리학] ‘은밀하게 위대하게’ 대신 ‘요란하게 위대하게’

│Chapter 3│ 나의 장점만 떠오르게 만드는 법
스티브 잡스의 절규 “스포트라이트여, 제발 내게로!”
자동차를 전혀 모르는 연예인이 자동차 광고에 등장하는 이유 : 후광 효과
사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다 : 프레이밍
어쩔 수 없이 안 좋은 이야기를 꺼내야만 한다면
분노하거나, 슬퍼하거나, 가만히 있거나
NO를 단숨에 YES로 바꾸는 힘 : 초두 효과
첫인상과 끝인상 중 더욱 중요한 것은?
[표현의 심리학] 실패의 상처는 짧게, 성공의 여운은 길게 남겨라

│Chapter 4│ 운과 재능을 내 편으로 만드는 법
맥킨지 대표의 고백 “나는 돈도 없는 데다 재수도 없었다.”
열악한 상황에서, 어려운 일을, 대충 해내면 똑똑해 보인다? : 유능함 공식
천재들은 빈둥대며 걸작품을 남긴다
자기소개서를 앞에 두고 한숨만 쉬고 있다면
세상은 원래 의사가 되었어야 할 세무사를 반기지 않는다
[표현의 심리학] 누구도 거부할 수 없는 틀을 짜라

│Chapter 5│ 마음을 훔치는 말하기 비법
헤겔의 굴욕 “생각은 없으면서 말만 많다고? 내가?”
5가지 군더더기를 걷어내면, 강력한 말이 된다 : 파워토킹
입만 열면 능력 있어 보이는 10가지 말습관
사투리는 득이 될까, 독이 될까?
[표현의 심리학] 말만 잘해도 10배 더 유능해 보인다

│Chapter 6│ 열 마디 말보다 강력한 몸짓 사용법
오바마의 손짓 “1번 카메라, 제가 움직이는 게 보입니까?”
대통령이 사퇴 연설에서 50번 넘게 눈을 깜빡인 까닭 : 닉슨 효과
언제 어디서나 웃어야 한다는 강박에서 벗어나라
그 누구도 가르쳐주지 않은 ‘앉기의 기술’
상대와 나 사이, 가깝지도 멀지도 않은 적정 거리는?
[표현의 심리학] 좋은 인상의 55%는 표정이 결정짓는다

│Chapter 7│ 볼수록 매력 넘치는 사람들의 비밀
루스벨트의 여유 “이 모든 게 벼락치기 덕분이죠.”
상대방의 특별한 점을 발견해내라
“당신이 나를 완전히 납득시켰네요!”
공통점이 갖는 엄청난 의미 : 비슷한 것들끼리 끌린다는 가설
될 사람은 뭘 해도 되고, 안 될 사람은 안 되는 이유
[표현의 심리학] 좋아하는 마음은 상대를 무장해제시킨다

│Chapter 8│ 아무도 흉내낼 수 없는 ‘아우라’를 만드는 법
저커버그의 도발 “다보스포럼엔 슬리퍼 신고 가면 안 돼?”
외모가 아닌 실력으로만 평가받을 수 있을까?
옷과 신발, 볼펜과 지갑이 말해주는 것 : 지위 상징
회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표
어릴 적부터 몸에 밴 ‘거동’을 살펴라
리더는 고양이처럼 우아하게 꼭대기에 오른다
지적 대화를 위한 가진 자들의 ‘교양 게임’
일론 머스크, 구스타브 에펠과 나의 연결 고리 : 반사된 영광 누리기
[표현의 심리학] 쉽게 듬뿍 사랑받고 싶은 당신, 기꺼이 최고가 되어라

│Epilogue│ 숨어 있던 능력, 마침내 빛을 발하다

책 속으로

다투는 연인들의 단골 멘트는 이런 것들이다. “내 마음을 그렇게 몰라?” “말을 안 하는데 무슨 수로 알아?” 이는 비즈니스의 세계에서도 적용된다. 표현하지 않아도 당신이 얼마나 유능한 인재인지 단번에 알아보는 상대란 거의 존재하지 않는다. 당...

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다투는 연인들의 단골 멘트는 이런 것들이다.
“내 마음을 그렇게 몰라?”
“말을 안 하는데 무슨 수로 알아?”
이는 비즈니스의 세계에서도 적용된다. 표현하지 않아도 당신이 얼마나 유능한 인재인지 단번에 알아보는 상대란 거의 존재하지 않는다. 당신의 능력에 스스로 자신감을 가지고, 유감없이 펼쳐 보이라. 마지막에 당신은 분명 다른 사람들보다 한 걸음 앞서 있게 될 것이다.
- ‘프롤로그’ 중에서

요즘의 시대를 살아가는 당신의 이야기는 안타깝다. 당신은 자신의 능력을 키우는 데 대부분의 시간을 바쳤다. 학창시절에는 원하는 대학에 합격하기 위해, 대학에 입학해서는 취업을 위해, 회사에 들어간 이후에는 승진을 위해 아낌없이 투자했다. 그리고 이 모든 노력은 당신의 능력을 한 단계 더 성장시켰다. 하지만 시행착오를 거듭한 후에야 깨닫게 된다. 힘들게 얻은 능력들이 사회적 성공을 보장해주지 않는다는 사실을. 능력도 없는 동료들이 당신을 앞서버렸다! 대체 왜 이런 일이 벌어진 걸까? 당신 자신을 제대로 ‘판매’할 준비를 갖추도록 해준 이가 아무도 없었기 때문이다. 우리는 무엇을 근거로 상대의 능력을 판단하는가? 실제 능력이 아니라 겉으로 보이는 능력이다.
- ‘능력 있다는 평가를 이끌어내는 법’ 중에서

미리 떠올린 개념이 뒤에 제시되는 정보의 해석에 영향을 미치는 현상을 ‘프라이밍’이라고 부른다. 우리를 당혹케 하는 연구 하나는, 추상적인 문제를 잠깐만 생각해도 성과에 차이가 나타난다는 사실을 알려준다. 실험 참가자들은 어려운 과제를 해결해야 했다. 이에 앞서 A그룹에는 교수가 된다는 것의 의미를 생각해보게 했다. B그룹에는 마음속으로 축구 훌리건을 상상해보라고 했다. 그러자 A그룹은 B그룹보다 더 많은 과제를 해결했다. 계약 체결이 달린 프레젠테이션이나 최종 면접과 같은 중대한 일을 앞두고 있다면, 그 날의 상황을 미리 머릿속에 떠올려보는 것만으로도 큰 도움이 된다.
- ‘의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법’ 중에서

사고로 다리가 부러진 당신은 고통스러워하며 병원에 누워 있다. 그때, 담당 의사가 다정하게 인사를 건네며, 당신이 이중의 불운을 겪는 중이라고 말한다. 그러니까 뼈를 부러뜨렸을뿐만 아니라, 수많은 의사 중 하필 자기에게로 왔다는 말이다. 자기는 최고의 실력을 지닌 의사가 아니며, 학창 시절에는 놀기를 좋아했고 재즈 음악가가 되고 싶었다고 한다. 하지만 어쨌든 당신의 치료를 맡게 되었으니, 최대한 애써보겠다고. 이런 겸손함이 당신을 기쁘게 하겠는가? 아픈 몸으로 운명에 자신을 맡긴 채 누워 있다면, 당신은 의사에게서 그 어떤 겸손의 말도 듣고 싶지 않을 것이다. 그보다는 당신이 최고의 치료를 받을 것이라고 안심시키는 자신감 넘치는 한마디를 원할 것이다.
- ‘의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법’ 중에서

처음 만나는 사람에 대해 30초 만에 내린 판단은 5분 동안 숙고한 후에 나온 판단과 크게 다르지 않다. 우리의 판단력은 생각처럼 날카롭지 않다. 실제로 한 사람에 관해 제대로 알기도 전에 첫 판단이 나온다. 대개는 다른 사람들의 말을 듣고, 또는 그냥 인사치레로 나누는 대화에 근거해서, 아니면 입사 지원 서류를 스윽 훑어본 뒤에 우리는 타인을 규정짓는다.
- ‘나의 장점만 떠오르게 만드는 법’ 중에서

본격적으로 일을 시작하기 전에 이런 이유들을 미리 제시하라. 좋은 성과를 냈을 때도 당신이 겪었던 모든 장애물을 언급하는 편이 유리하다. “운이 좋았던 거죠, 뭐”라고 반응하는 것은 당신의 ‘보이는 능력’을 불필요하게 줄이는 일이 된다. 그에 반해, 성과를 내기까지 겪어야 했던 어려움을 강조하면, 다신이 거둔 성과는 외적인 상황이 아닌 당신의 특출난 능력 덕으로 여겨진다. 일을 시작하기도 전에 이런저런 이유를 나열하면 확신이 없어 보이지 않을까 걱정이라고? “이것 때문에 어려울 것 같습니다”가 아니라 “이런 어려움이 있지만, 한번 해보겠습니다”로 끝을 맺으면 된다.
- ‘운과 재능을 내 편으로 만드는 법’ 중에서

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출판사 서평

★슈피겔 베스트셀러 1위 · 아마존 독일 분야 1위★ ★TED·유튜브 200만 뷰 화제의 강연★ ★『설득의 심리학』 저자 로버트 치알디니 강력 추천★ 열심히 노력하면 언젠가는 인정받을 거라고? 틀렸다, 능력은 절대 스스로 빛을 발하지 않는...

[출판사서평 더 보기]

★슈피겔 베스트셀러 1위 · 아마존 독일 분야 1위★
★TED·유튜브 200만 뷰 화제의 강연★
★『설득의 심리학』 저자 로버트 치알디니 강력 추천★

열심히 노력하면 언젠가는 인정받을 거라고?
틀렸다, 능력은 절대 스스로 빛을 발하지 않는다!
세계 최정상 CEO와 석학에게서 발견한 자기 표현의 기술

어느 날 아침, 워싱턴의 지하철역에서 한 남자가 바이올린 연주를 시작했다. 세계적인 바이올린 천재 조슈아 벨이었다. 이틀 전 심포니 홀에서 열린 그의 공연은 100달러가 넘는 입장료에도 1,000석 전석 매진을 기록했다. 40억 원을 호가하는 명품 바이올린으로 바흐의 곡을 연주하는 43분 동안, 과연 몇 명이 그의 연주에 귀를 기울였을까? 「워싱턴포스트」 지가 기획한 이 실험의 결과는 실로 놀라웠다. 지하철역을 지나던 1,097명의 행인 중 1분이라도 그의 연주를 들은 사람은 7명뿐이었으며, 동전함에 모인 돈은 32달러 17센트에 불과했다!
조슈아 벨의 일화는 우리가 착각하고 있는 중요한 사실을 일깨워준다. 능력은 절대 스스로 빛나지 않는다는 것. 표현하지 않아도 당신의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 당신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려야만 한다.
그렇다면 어떻게 능력을 유감없이 표현할 수 있을까? 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수이자 IBM, H&M 등 세계적인 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트 잭 내셔. 그는 20년 동안 이 문제를 깊이 파고들었다. 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』는 그가 20년간 최정상 CEO 및 석학과의 인터뷰, 최신 심리학 연구를 종합한 끝에 완성한 결과물이다.
그에 따르면, 비즈니스의 세계에서 상대의 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 우리는 말투, 몸짓, 첫인상 등에 근거해 상대를 규정짓는다. 잭 내셔는 이렇게 겉으로 드러나는 능력을 실제 능력과 구분해 ‘보이는 능력’이라 이름 붙였다. 그리고 마침내 “성공하려면 보이는 능력을 높여야 한다”는 결론에 도달했다. 버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그 등 ‘타고난 천재’로만 알려진 이들 역시 사실 ‘어필의 귀재’였다.
이 책은 ‘나의 장점만 떠오르게 하는 법’, ‘운과 재능을 내 편으로 만드는 법’, ‘마음을 훔치는 말과 몸짓 사용법’ 등 원하는 대로 상대를 움직이는 8가지 능력 어필의 기술을 담고 있다. 모범적이고 신사적인, 때론 거침없이 파격적인 세계 최고들의 ‘보이는 능력’이 완벽히 당신 것으로 탈바꿈하는 순간, 잠재된 당신의 능력은 마침내 빛을 발할 것이다.

“당신의 유능함, 숨기지 말고 마음껏 드러내라!”
원하는 대로 상대를 움직이는 ‘보이는 능력’의 힘

회사에서 만나는 상사와 동료, 비즈니스 파트너는 물론 미용사와 세무사에 이르기까지 우리는 일상에서 마주치는 모든 사람의 능력을 판단해야만 한다. 상대 역시 매 순간 우리의 능력을 평가하고 있다.
이때, 무엇을 근거로 타인의 유능함을 판단할까? 뛰어난 능력은 스스로 빛날 것이라는 기대와 달리, 연구에 따르면 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 사람들은 말투, 몸짓, 표정, 첫인상 등의 특징을 통해 상대의 능력을 짐작한다. 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』의 저자 잭 내셔는 이처럼 겉으로 드러나는 능력을 ‘보이는 능력’이라 명명한다.
사회적 성공에는 실제 능력보다 ‘보이는 능력’이 결정적인 역할을 한다. 세계 최고 수준의 능력을 갖춘 인재라도, 자신의 능력을 보여주지 않으면 아무도 알아주지 않는다. 인정받고 싶다면, 자신이 가진 능력을 적극적으로 표현해야 한다.
그러나 능력을 보여주는 법을 알고, 행동으로 옮기는 사람은 극히 드물다. 더욱이 겸손과 절제를 미덕으로 여겨 온 우리나라 사람들은 자신의 능력을 타인에게 보이기를 어려워한다. ‘서툴게 능력을 표현했다가 허풍쟁이로 비치지는 않을까’ 하는 우려 때문이다. 우리에게 섬세하면서도 검증된 자기 표현의 기술이 필요한 이유다.
이 책에서 저자는 20년간의 인터뷰와 연구를 통해 발견한 능력 어필의 기술을 공개한다. 내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 원하는 대로 상대가 믿게 만드는, 완벽하게 주도적인 기술들이다.
책 속의 기술을 의식적으로 적용하면, 압도적으로 긍정적인 효과를 얻을 수 있다. 당신이 가진 능력을 적극적으로 보이면, 상대는 당신의 능력에 관한 핵심 정보들을 얻게 된다. 이런 정보들은 당신이 보여주지 않았더라면 놓쳤을지도 모르는 것들이다. 또한 긍정적인 기대가 실제로 좋은 영향을 미친다는 ‘자기실현적 예언’에 따르면, ‘보이는 능력’이 높아질 경우 실제로도 더욱 유능해진다. ‘보이는 능력’의 기술은 상대의 능력을 제대로 판단하는 안목도 길러준다. 겨우 몇 가지 특성이 인상을 결정한다는 사실을 아는 사람은, 눈에 보이는 몇 가지 특징만으로 상대의 능력을 쉽게 판단하는 우를 범하지 않는다.
그러므로 당신이 지닌 능력만큼, 혹은 그 이상으로 인정받고 싶다면 망설이지 말고 이 책의 기술들을 사용하라. 책에 나온 8가지 기술들은 서로 시너지 효과를 일으켜, 당신을 다른 사람들보다 한 걸음 앞서게 할 것이다.

버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그…
‘타고난 천재’로 알려진 이들은 사실 ‘표현의 귀재’였다!

세계 최정상에 오른 이들은 무엇이 다른가? 이들이 뛰어난 능력의 소유자임은 분명하다. 그러나 능력만으로는 결코 최고의 자리에 오를 수 없다. 버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그 등 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』에서 소개하는 세계 최고의 인물들은 모두 자신의 능력을 돋보이게 하는 기술을 갖고 있었다. ‘타고난 천재’로만 알려진 이들은 사실 ‘표현의 귀재’였던 것이다!
24세의 대학 중퇴생 빌 게이츠는 당시 IT 업계의 선두주자였던 IBM과의 계약을 성사시키며, 단숨에 세계 1위 부자로 올라섰다. 화려한 사무실도 명성도 없던 그가 IBM을 사로잡은 비결은 ‘자신감’이었다. 그는 훌륭한 운영체제를 제공하겠다는 자신감을 확실하게 보여주었다.
버락 오바마와 스티브 잡스는 많은 이들의 이목을 집중시키는 방법을 알고 있었다. 좌중을 휘어잡는 버락 오바마의 필살기는 ‘몸짓’이었다. 사람들 앞에서 연설할 때면 그는 카메라를 곳곳에 배치했다. 그러고는 활력이 넘치는 몸짓으로 모든 참석자를 향해 말하는 듯한 인상을 일깨웠다. 그런가 하면 전설이 된 애플의 신제품 발표회에서 스티브 잡스는 언제나 스포트라이트를 한 몸에 받았다. 밝은 빛을 등에 업고 등장한 그는 마치 신처럼 보였다.
페이스북 창업자이자 최연소 억만장자인 마크 저커버그는 ‘파격은 곧 품격이 된다’는 말을 몸소 실천하는 인물이다. 그는 양복, 구두 같은 전형적인 비즈니스 패션을 거부한다. 대신 티셔츠에 청바지 차림을 통해 혁신적인 젊은 CEO의 면모를 어필한다. 2007년에는 다보스포럼에 삼선 슬리퍼를 신고 등장해 세상의 놀라움을 불러일으키기도 했다.
이밖에도 책은 아인슈타인, 헤겔, 루스벨트 등 각 분야 1인자들의 일화를 통해 상대에게 확신을 심어주는 법, 좋은 소식과 나쁜 소식 전달법, 아무도 흉내낼 수 없는 자신만의 ‘아우라’를 만드는 법 등 자신의 강점을 돋보이게 해줄 전략을 소개한다. 이 전략들을 반복을 통해 습관화하라. 머지않아 당신의 능력을 칭찬하는 목소리가 들려올 것이다.

“충분히 노력한 당신, 이젠 인정받아라!”
심리학에 근거한 실증적 ‘능력 어필’의 기술

『어떻게 능력을 보여줄 것인가』는 최신 심리학 연구를 바탕으로, 실증적인 능력 어필의 기술을 제시한다.
우리는 성과에 따라 객관적으로 평가받을 것이라 짐작한다. 그러나 실험 결과는 예상과 전혀 달랐다! 실제 성과보다 스스로 내놓은 기대치가 평가에 더 큰 영향을 미친 것이다. 평가자들에게 예측에 어울리는 정보를 선택적으로 받아들이는 ‘확증 편향’이 작용하기 때문이다. 연구 결과에 따르면, 자신의 성과를 긍정적으로 예측한 사람은 예상보다 못한 성과를 내도 좋은 평가를 받았다. 반대로 자신의 성과에 대해 부정적인 예측을 한 사람은 좋은 성과를 거두어도 좋은 평가를 받지 못했다.
또한 열악한 상황에서 어려운 일을 대충 해내면 똑똑해 보인다는 ‘유능함 공식’은, 노력을 최고로 여기는 가치관에 정면으로 반기를 든다. 입버릇처럼 다른 사람들보다 훨씬 더 열심히 공부했노라고 말하고 다니는 이들에게 저자는 “그런 이야기는 당장 그만두라”고 충고한다. 이 악물고 노력하는 사람보다 쉽사리 해내는 사람이 더 많은 존경을 받기 때문이다. 이외에 프라이밍 이론, 후광 효과, 초두 효과 등의 심리학 개념에 근거한 연구 결과들은 일반적인 상식을 뒤엎는 것들이다.
여러 차례의 실험 끝에 얻은 책 속의 기술은 당장 실천할 수 있을 만큼 구체적이다. 책에 나오는 지침 중 몇 가지를 소개하면, 아래와 같다.

■ 누군가를 설득할 때는 가장 강력한 논거로 시작해서 두 번째 강력한 논거로 말을 끝내라.
■ 중요한 회의에서는 몸을 앞쪽으로 기울여, 의자 등받이와 10도 정도 각도를 두고 앉아라.
■ 당신이 말할 때는 상대방의 눈을 들여다보지만, 들을 때는 상대와 눈을 마주치지 마라.
■ ‘보이는 능력’을 최고치로 끌어올리고 싶다면, 상대와 1.2~1.5m의 적정 거리를 유지하라.
■ 각진 모양의 테이블에서 회의를 할 때는 테이블 머리에 자리 잡아라.

프로페셔널로 대접받을 것인가, 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가
모든 것은 당신 자신에게 달려있다!

이 책은 실제 능력을 키우는 방법이 아닌, 가진 능력을 효과적으로 보이는 방법에 주목한다. 능력을 마음껏 내보이라는 메시지는 이미지 관리에만 몰두하라는 권고가 아니다. 당신의 능력을 보다 많은 사람이 알아볼 수 있도록 적극적으로 어필하라는 의미다. 저자의 말에 따르면, 우리는 뿌린 대로 거두는 것이 아니라, 보이는 대로 얻는다. 유능하다는 인상이 한 번 각인되면, 다음부터 사람들은 당신의 유능함을 뒷받침하는 특성과 사건들을 기억하게 된다.
책은 자신감·첫인상·운·재능·말투·몸짓·매력·거동 등 ‘보이는 능력’에 영향을 미치는 요소들을 차례로 다룬다. 사람들은 자신을 행복하게 하는 것이 아니라, 가장 덜 두려운 것을 선택하는 경향이 있다. 저자는 “좋은 선택지가 되려 하지 말고, 당신을 나쁜 선택지로 만들 만한 모든 것을 없애라”는 마케팅 전략가 헤리 벡위드의 말을 인용하며, 원하는 평가를 받기 위해서는 무엇보다도 상대의 두려움을 없애야 한다고 조언한다.
사건 자체가 아니라 사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다는 ‘프레이밍 이론’은, 상대에게 긍정적인 관점을 제시하면 부정적인 상황도 어렵지 않게 극복할 수 있음을 시사한다. 이와 함께 강력한 말하기를 위해 걷어내야 할 5가지 군더더기, 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 등 비즈니스 현장에서 위력을 발휘할 실전 노하우를 소개한다.
능력 평가에서 외모의 영향력을 무시할 수 없다는 ‘불편한 진실’을 일깨우기도 한다. 그러나 영화배우 같은 외모가 아니더라도 옷차림과 물건, 거동을 통해 자신만의 고유한 분위기를 만드는 비법을 알려준다. 각 장의 말미에는 책의 내용을 한눈에 살펴볼 수 있도록 표로 요약했다. 책에 나온 기술들을 실천해보고자 하는 독자들은, 표를 통해 바쁜 일상 틈틈이 스스로를 점검해볼 수 있을 것이다.
사회가 점점 더 빠른 속도로 변해간다. 이런 상황에서 각 분야의 변화에 능동적으로 대처하는 ‘유능한 인재’의 가치는 날로 높아지고 있다. 능력 있는 프로페셔널로 대우받을 것인가, 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가? 능력중심사회에서 승자가 되고 싶다면, 이 책이 해답이 되어줄 것이다.

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책 속 한 문장

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  • 표현하지 않아도 우리의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적...

    표현하지 않아도 우리의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려야만 한다. 그렇다면 어떻게 능력을 유감없이 표현할 수 있을까? 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수이자 IBM, H&M 등 세계적인 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트 잭 내셔가 20년간 최정상 CEO 및 석학과의 인터뷰, 최신 심리학 연구를 종합한 끝에 완성한 결과물을 담은 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』에서 그 답을 찾을 수 있다.저자에 따르면 비즈니스의 세계에서 상대의 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 우리는 말투, 몸짓, 첫인상 등에 근거해 상대를 규정짓는데, 저자는 이렇게 겉으로 드러나는 능력을 실제 능력과 구분해 ‘보이는 능력’이라 이름 붙이고, 성공을 하기 위해서 ‘보이는 능력’을 높여야 한다는 결론을 내렸다. 이를 바탕으로 저자는 20년간의 인터뷰와 연구를 통해 발견한 능력 어필의 기술을 공개한다. 내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 원하는 대로 상대가 믿게 만드는, 완벽하게 주도적인 기술들이다. 저자의 말에 따르면, 우리는 뿌린 대로 거두는 것이 아니라 보이는 대로 얻는다. 저자는 자신감, 첫인상, 운, 재능, 말투, 몸짓, 매력, 거동 등 ‘보이는 능력’에 영향을 미치는 요소들을 차례로 다루면서 실제 능력을 키우는 방법이 아닌, 가진 능력을 효과적으로 보이는 방법을 알려준다. 더불어 강력한 말하기를 위해 걷어내야 할 5가지 군더더기, 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 등 비즈니스 현장에서 위력을 발휘할 실전 노하우를 소개해 자신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려 인정받을 수 있도록 이끌어준다

  • 잭 내셔 저의 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』 를 읽고 사람은 자신의 능력을 갖고 있기만 해서는 안 된다. 나름대로 갖고...

    잭 내셔 저의 어떻게 능력을 보여줄 것인가를 읽고

    사람은 자신의 능력을 갖고 있기만 해서는 안 된다.

    나름대로 갖고 있는 능력을 완벽하면서도 당당하게 발휘할 수 있도록 만들어야 할 것이다. 그렇기 위해서는 솔직히 많은 요령과 훈련이 필요하다는 점이다. 그냥 가만히 있어가지고는 되지 않는다는 사실이다.

    따라서 우리 사람은 나름대로 그것을 찾아야만 한다.

    저자의 말이 참으로 인상적이다.

    '내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 당신이 원하는 대로 상대가 믿게 만드는 완벽하게 주도적인 자기 표현의 기술을 알려준다. 당신의 능력을 몰라주는 상대를 탓하지 마라.

    능력 있는 프로페셔널로 대우받을 것인가. 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가는 온전히 당신 자신에게 달려 있다.' 이다.

    그렇다면 내 자신이 스스로 노력해 나가는데 있어서 쉬운 일이 아니다.

    아니 열심히 노력하면 언젠가는 인정받을 거라고? 하여 기다려서도 되는 것이 아니라는 점이다.

    능력도 절대 스스로 빛을 발하지 않기 때문이다.

    그래서 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수이자 IBM, H&M 등 세계적인 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트인 잭 내셔 저자는 20년 동안 이 문제를 깊이 파고들면서 세계 최정상 CEO와 석학들을 인터뷰하고 연구한 끝에 완성한 최고의 비즈니스 북이 탄생한 것이다.

    당신의 가치를 빛나게 할 능력 어필의 기술을 실었기 때문이다.

    그 기술은 바로 "당신이 인정받지 못한 건 능력이 부족해서가 아니라 능력을 보여주는 법을 몰랐기 때문이다."

    따라서 이 책 <어떻게 능력을 보여줄 것인가>를 통해서 가장 확실한 자신만의 능력 어필의 기술을 가장 확실하게 보여주는 법을 터득하여 발휘할 수만 있다면 아마 이 세상 최고의 인물들과 당당히 어깨를 나란히 하면서 멋진 모습으로 등극하리라 확신해본다.

    이 얼마나 멋진 선물인가?

    당장 이 멋진 선물인 이 책을 구하여 자기의 것으로 만들었으면 하는 바람이다.

    책에는 자신감·첫인상··재능·말투·몸짓·매력·거동 등 '보이는 능력'에 영향을 미치는 8가지 요소들을 차례로 다루고 있다.

     '나의 장점만 떠오르게 하는 법', '운과 재능을 내 편으로 만드는 법', '마음을 훔치는 말과 몸짓 사용법' 등 원하는 대로 상대를 움직이는 8가지 능력 어필의 기술을 담고 있다.

    모범적이고 신사적인, 때론 거침없이 파격적인 세계 최고들의 '보이는 능력'에 어떤 감이 통하면서 느낌이 온다고 한다면 분명코 숨겨지고 잠재된 내 자신의 능력도 마침내 찬란한 빛을 발하리라 확신해본다.

    바로 이것이다.

    어느 한 순간만 감동을 맛본다면 이후 계속 이어지는 감동의 물결로 확산되어지고...

    나 자신의 유능함을 마음껏 표현할 수 있는 기회가 계속 펼쳐나가리라 기대를 해본다.

    이 얼마나 멋진 독서의 기쁨일까!

    내 능력을 긍정적으로 인정받을 수 있는 아주 좋은 기회가 주어질 많은 조건들을 만나는 순간을 통해 스스로 빛을 발휘하는 기쁨을 통해서도 자신의 잠재된 능력이 큰 빛으로 빛날 수 있기를 기대해본다.

    우리 모든 사람들이 이 의미 깊은 좋은 책을 통해서 자신의 잠재된 능력들을 마음껏 발휘하는 표현 방법 능력 등을 통해서 활짝 펴내 유능함을 마음껏 발휘하는 멋진 모습을 보여줄 수 있었으면 하는 바람을 가져본다.

  • 원래 '노력만이 보상해준다'라는 생각으로 꾸준히 노력하는 타입이었다. 그런데 노력해도 되지 않고 슬럼프에 가깝다 여겨지게 실패...
    원래 '노력만이 보상해준다'라는 생각으로 꾸준히 노력하는 타입이었다. 그런데 노력해도 되지 않고 슬럼프에 가깝다 여겨지게 실패하거나 낙담하고 좌절하는 순간을 마주하게 되고 간절함이 넘쳐도 성취할 수 없을 때를 만나면 능력이 없어 노력으로는 안 되는 건데 부질없는 짓을 하고 있는 것은 아닌가 싶어 다 포기하고 숨어버리고 싶어진다. 요즘이 그런 때인가 싶다.
    이제 이런 류의 책을 그만 읽을 때도 되지 않았나 싶은데 자꾸 자기 계발서를 집어 드는 이유는 '절망적이고 포기하고 싶은 순간에 힘을 내고 싶어서'이다. 세계적 협상 전문가이자 경영 컨설턴트인 저자가 강력하게 주장하는 그것, 우리 모두가 능력을 가지고 있지만 실제 능력을 가지고 있는 것을 넘어서서 '보이는 능력'을 높이는 것이 중요하다는 메시지에 생각이 머물게 된다. 그래, 저마다 재능이 없는 것이 아니었다. 재능을 가지고 있음을 세상에 알리는 것, 어쩌다 보니 운 좋게 그렇게 되기를 기대하기란 꿈같은 일이니 운발과 기회를 내 편으로 만드는 것 얼마나 중요한가를 생각하게 된다. 능력을 키우느라 끝 간 데 없이 노력하는 것이 아니라 원래 가지고 있는 능력을 나답게 보여주는 것에 대한 관점을 새롭게 가지게 되었다. 자칫 이미지메이킹 서적처럼 느껴질 수 있으나 우리가 알고 있는 능력자들의 예시를 곁들여 그들이 뛰어난 능력을 가진 것은 맞지만 그 능력을 돋보이게 하는 재기 발랄함이 없었다면 그 능력이 빛보기는 어려웠으리라는 짐작을 하게 한다. 상대의 마음을 훔치고 매력을 어필하고 아우리를 갖는 것이 뭐 그리 어려워 조그라든 채 자신감 없음을 한탄만 하고 있단 말인가.
    이제 이런 류의 책을 그만 읽어야 하는 것 아닌가 한숨 내쉬었던 것을 철회한다. 별로인 것 같은 나, 존심 좀 높여주려면 스스로에 대한 반성과 채찍질은 이제 그만, 나는 원래 좀 괜찮은 사람인데 아직 능력을 빛보게 하지 못해서 그러해,라며 자신감 좀 가져도 괜찮겠다.
    프롤로그에 '충분히 노력한 당신, 이제 인정받아라'라는 메시지가 위로가 되었다. 심리 에세이도 아닌데 위로받는 이유는 저자가 독자들의 심리를 꿰뚫고 있어서일 테다. 말끔한 인상으로 상대에게 매력 어필하는 기술을 충분히 무장했을 그가 협상 전문가라 불리는 이유, 있겠거니 싶어 책을 곱씹어 읽게 된다.
  • 어릴 때부터 노력한 만큼 성과가 나오지 않아서 속상한 적이 많았다. 주변에서 쟤는 저렇게 노력하는데도 저것 밖에 안돼? 하는...

    어릴 때부터 노력한 만큼 성과가 나오지 않아서 속상한 적이 많았다.

    주변에서 쟤는 저렇게 노력하는데도 저것 밖에 안돼? 하는 소리가 심심치 안헥 들리기도 했다.

    노력하는 것이 미덕인줄 알고 최대한 노력한다는 것을 어필했기 때문이다.

    숨기지 않고 내가 얼마나 노력했는지에 대해 술술 불고 다닌 것이다.

    이 책을 읽으며 지난날을 생각해보니 'Oh my god...'하며 머리를 짚을 수 밖에 없었다.


    유명한 바이올리니스트가 정체를 숨긴 채 지하철역에서 연주를 하다면?

    결과는 썩 좋지 않다고 한다.

    사람에게는 그 이름에 담긴 파워라는 것이 존재한다는 것을 일깨워주는 일화였다.

    '후광효과'라는 단어가 자주 나온 것 같은데,

    이 후광효과라는 것은 낙인효과라는 것과 항상 붙어다닌다는 생각이 들었다.

    첫인상을 좋게 해서 '나'라는 이름에 좋은 후광효과를 남기는 것이 중요한 까닭이다.

    후광이라는 것이 한 번 붙으면 좋은 효과가 쭉 가듯이,

    낙인이라는 것이 한 번 붙으면 쭉 망하는 효과가 생기기 때문이다.

    이 대목을 읽으며 섬뜩했다.

    '나의 첫 인상은 과연 어떤가?'라는 생각이 들기도 했다.

    매일 누군가를 처음 만나고, 그와 관계를 맺으며 살아갈 가능성이 언제든지 있기 때문에

    매일 아침, 매 순간 자신을 가다듬는 노력이 유의미하다는 것도 새삼스레 다시 배웠다.


    이 책에서 가장 중요하게 얻은 것은 '자신감'의 중요성이다.

    자신감을 가지는데 과거의 성공경험이 꽤 유리하기는 하지만 그것이 필수적인 것은 아니라는 것도 배웠다.

    근자감이라고 하던가? 근거없는 자신감.

    실제로는 변변찮으면서 큰소리치는 사람들을 풍자하는 단어지만,

    근자감 역시 아주 중요하다고 생각한다.

    처음은 언제나 미숙하다. 출발선은 각자 다르겠으나 어쨋든 미숙한 것은 맞다.

    미숙한 상태에서 능숙한 상태로 올라가는 것에는 자신감이 중요하다.

    능숙한 상태를 유지하는 것에도 자신감이 중요하다.

    그렇다면 있든 없든 자신감을 가지는 것이 아주 유리하다는 결론이 나온다.

    어쨋든 자신감은 있으면 좋은 것이니까.

    자신의 잘난 것을 말하는 사람에게 관대해질 수 있는 여지를 주는 문구였다.

    물론 정도를 조절함에 있어 섬세한 노력이 필요하다.

    그 섬세한 노력의 필요성 역시 이 책에서 일깨워주고 있다.


    눈을 깜빡거리고 웃으며 대화를 듣는 것이 비굴한 행동으로 비춰질 수 있다는 것을 처음 배웠다.

    아하,

    항상 웃을 필요는 없다는 것도 배웠다.

    항상 웃는 것이 꼭 좋은 인상을 주는 것은 아니기 때문이다.


    결론적으로 내 능력을 어떻게 보여줄 것인가에 대한 질문에 대해 내가 찾은 대답은 이렇다.

    우선, 보일만한 능력을 기르는 것이 중요하다는 것.

    다음으로, 꼭 노력한 만큼 성과가 오는 것은 아니라는 것을 인지하는 것.

    그래서 내가 얼마나 노력하는지 보다는 얼마나 결과를 내는지에 대해 체크할 것.

    그러면 적은 노력을 들이고 최대의 성과를 내는 방법 및 전략을 내가 생각해 낼테니까.

    마지막으로, 자신감을 가지고 당당하게 행동할 것. 이를 효과적으로 보이기 위해 자세를 바르게 할 것.


    €내가 바라는 나의 상도 정리할 수 있었다.

    나는 당당하고 똑똑똑하며 다정한 사람으로 비춰지고 싶다.

    으음... 욕심이 많군. 하지만 마음에 드는 상이다.

    그렇게 될 수 있도록, 보일 수 있도록, 스스로 그렇게 느낄 수 있도록 노력해야겠다.

    지금은 그것이 가치있다고 느껴지니까.

    그리고 수험생이라 아직은 보여지는 것이 꽤나 많이 중요한 시기이기도 하고.

    누구에게 어떻게 보여지든 나만 당당하면 돼! 같은 허세를 부리기에 지금은 내가 가진 것이 없군.

  • 보이는 능력에 대한 책. 세계적으로 유명한 바이올리니스트인 조슈아 벨은 그의 바이올린 독주회 콘서트 예매 매진기록 행렬을 이어...

    보이는 능력에 대한 책. 세계적으로 유명한 바이올리니스트인 조슈아 벨은 그의 바이올린 독주회 콘서트 예매 매진기록 행렬을 이어간 뛰어난 연주자다.

    이런 그가 과연 어느 한 지하철 역에서 무료공연을 한다면 어떻게 될까? 결과는 익히 알려진바와 같이. 그의 연주회는 지하철역을 오가는 수많은 사람들의 귀를 사로잡지 못했다. 몇십만원을 주고서도 예매매진으로인해 그의 연주회를 볼 수 없는 수 많은 사람들이 있는데, 그의 지하철역 연주회에서는 대다수과 관심을 가지지 않고 몇몇만 그에게 동전을 적선했을 뿐이다. 하지만 그의 연주에도 관심을 기울이며 경악을 한 사람이 있었는데 그녀는 바로, 얼마전 조슈아 벨의 연주회에서 그의 연주를 들었던 사람이었다. 이를 제외하고 대다수의 사람들은 그가 조슈아 벨인지도 몰랐을 뿐더러, 그저 지하철에 흔히 보이는 거리의 악사쯤으로 여겼을 터였다. 지하철역에서나 연주회장에서나 그의 연주실력이 달랐을까? 그렇지 않다. 그의 기량은 똑같았지만 어디서 하느냐, 또한 그 사람이 누구냐에 의해 사람들의 의식이 달라진다. 그가 세계에서 가장 유명한 바이올리니스트 중 하나인 조슈아 벨이라는 사실만 알려졌었다면 아마 지하철역은 마비가 됐을 정도로 많은 사람들이 그의 연주를 들으려고 그를 둘러쌓을 것이다. 이처럼 그의 연주실력은 뛰어났지만 그를 알아보는 사람은 적었다. 그의 평판이 그를 만들었다고 할 정도다. 이쯤되면 평판의 중요성을 나도 실감할 수 있었다. 평판은 조슈아 벨의 연주실력처럼 능력은 있지만, 실제 보여주는 능력으로 판가름난다. 그가 조슈아 벨이라는 이름만으로도 많은 사람들이 그를 찾는 것처럼, 겉으로 보여지는 능력 또한 그만큼 중요하다고 저자는 주장한다. 이 책은 거리의 조슈아 벨들이 그저 묻히지 않고, 뛰어난 기량을 바탕으로 남들에게 더 인정받을 수 있는, 능력을 보여줄수있는 사람이 되는 것으로 보이는 능력을 높일것을 주문한다.  이 책을 읽으면서 아무리 내가 뛰어난 실력을 가지고 있어도 알아봐 주는 사람이 없고, 또한 내 능력을 발휘할 수 없는 환경에 있다보면 사라져간 수많은 노력파천재들이 생각이 난다. 그들과 다른 사람들의 차이점은 자신의 능력을 세상에 인정받고 당당하게 올라서느냐, 아니면 거리의 조슈아 벨처럼 실력은 뛰어났지만 주목을 받지 못하느냐의 차이다. 이처럼 자신의 능력을 보여줄 수 있는 "능력"이 또 필요하다는 것을 이 책을 통해 배울 수 있었다.

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