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설득하지 않는 설득의 기술
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232쪽 | | 140*206*25mm
ISBN-10 : 1196805318
ISBN-13 : 9791196805319
설득하지 않는 설득의 기술 중고
저자 쇼지 마사히코 | 역자 이현욱 | 출판사 산솔미디어
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2019년 10월 18일 출간
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책 소개

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회의부터 협상, 영업, 연애, 취업 준비까지!
사람을 자연스럽게 납득시키는 방법론! 누군가를 설득하기 위해서 꼭 말을 잘할 필요는 없다. 그것보다는 상대방의 기분을 파악하여 상대방의 입장에 맞는 환경과 재료를 준비하는 것이 더 중요하다. 이를 전략적으로 실행함으로써 설득에 성공하고 큰 성과를 얻을 수 있다.

이 책은 저자가 변호사로 일한 경험과 심리학, 행동경제학 등의 근거를 바탕으로 설득의 노하우를 제시하는 실용서다. 각 섹션별로 ‘포인트’와 ‘근거’가 일목요연하게 제시되어 있고, 이론적 기초와 구체적인 사례가 적절하게 어우러져 있어 누구나 쉽게 읽어갈 수 있다.

직장인이나 영업인, 인간관계를 잘하고 싶은 일반인, 취업 준비생에게 꼭 필요한 설득의 방법론이 자연스럽게 펼쳐진다. 사람이 기분 좋게 설득되는 마음의 움직임을 알면 비즈니스부터 개인적인 일까지 인생의 모든 것이 좋은 방향으로 흘러가게 될 것이다.

저자소개

저자 : 쇼지 마사히코
1958년 미에 현에서 태어났다. 1981년에 도쿄대학교 법학부를 졸업하고 일본장기신용은행과 노무라증권투자신탁에서 근무하다가 1991년에 변호사가 되었다. 2008년 일반적인 변호사의 약 10배의 사건을 처리하면서 각종 행정위원회 위원 등을 역임했다. SBI대학원대학교 교수로 재직하기도 했다. 자신의 공부법과 업무처리 기술을 바탕으로 여러 권의 베스트셀러를 썼다.

저서로는 《상황을 장악하고 상대를 간파하는 질문력》 《공부를 공부하라》 《커트라인을 넘는 실속 합격법》《최강의 교섭력》 《사람을 움직이는 교섭술》 《시간 투자 기술》 등이 있다. TV·라디오 방송 등에도 다수 출연했다.

역자 : 이현욱
성균관대학교 국문학과를 졸업하고 일본 쓰쿠바대학교 대학원 인문사회과학연구과와 이화여자대학교 통역번역대학원 통역학과에서 석사과정을 밟았다. 현재 프리랜서 일본어 통번역가로 활동 중이다.

옮긴 책으로는 《빅데이터 분석 마케팅》 《세계 최고 인재들의 47가지 성공 법칙을 훔쳐라》 《무인양품 디자인2》 《채택되지 않은 아이디어》 《뉴요커의 삶》 《블록체인의 미래》 《승자의 경영병법》 《이왕이면 확실하게 행복하기로 했다》 《성공을 부르는 운》 《북유럽이 좋아!》 등이 있다.

목차

프롤로그

서장 말보다 훨씬 효과적인 설득 수단

1. 상대방에게 편안한 환경을 만든다
2. 말의 내용보다 외모와 제스처를 용의주도하게 준비한다
3. 말하기보다 듣기를 더 잘해야 한다. 상대방이 알아서 설득되기를 기다린다.
4. 색의 효과를 활용한다
5. 퍼스널 스페이스를 활용한다

제1장 인간의 기본적인 심리 메커니즘을 이해한다

1. 행동이 감정과 생각을 바꾼다
2. 사람은 기본적으로 보수적이다
3. 사람은 일관성 있는 행동을 하려 한다
4. 사람은 공통점과 칭찬에 약하다
5. 사람의 기분은 사소한 배려로 180도 바뀐다
6. 사람은 ‘신세 갚는 것’을 좋아한다
7. 사람은 신뢰하는 사람의 말밖에 듣지 않는다
8. 사람은 이성이 아니라 감정으로 움직인다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ①

제2장 상식이나 이성으로는 설명할 수 없는
행동의 원인을 파악한다

1. 사람은 모든 것을 자신만의 방법으로 분류하고 이해한다 -스키마
2. 사람은 현실을 자신에게 유리하게 해석한다 -편향 ①
3. 소속 집단이나 세대가 다르면 상식과 규범도 다르다 -편향 ②
4. 사람은 다른 사람들과 같은 행동을 하고 현 상태를 유지함으로써 안전을 도모한다 -편향 ③
5. 사람은 지름길을 택해 판단한다 -휴리스틱 ①
6. 사람은 쉽게 상상할 수 있는지를 기준으로 일이 일어날 확률을 판단한다 -휴리스틱 ②
7. 사람은 최초의 정보를 기준으로 비교·판단한다 -휴리스틱 ③
8. 선명하고 현저한 일이 휴리스틱에 영향을 준다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ②

제3장 실제로 검증된 설득 기술을 사용한다

1. 사람은 선택지가 지나치게 많으면 결국 어느 것도 선택하지 않는다
2. 희소할수록 더 가지고 싶어 한다
3. 사람은 한 번 가지게 된 것은 손에서 놓지 않으려 한다.
4. 사람은 자신에 대한 평가에 맞는 행동을 하기 마련이다
5. 사람은 ‘공짜’에는 약하지만 ‘덤’의 가치는 낮게 본다
6. 사람은 대처법 없이 공포심만 부추기면 그 정보를 차단한다
7. 결점을 보여주고 신뢰를 얻는다
8. 사람은 스토리에 마음이 움직인다
9. ‘타협점’을 찾으면 설득의 80%는 성공한 것이다
10. 상대방의 불안을 해소할 논거를 제시한다
11. 상대방의 이름을 부른다
12. 자기 자신의 감정을 관리하는 것도 중요하다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ③

옮긴이의 글

책 속으로

“미국에서 대학 교수들의 상식을 뒤엎는 실험이 있었다. 바로 심리학자 낼리니 앰버디와 로버트 로젠탈이 실시한 실험이다. 이 실험에서는 학생들이 소리가 나오지 않는 몇 초 정도의 영상만 보고 교수의 능력을 평가했다. 즉, 내용은 전혀 듣지 않고 ...

[책 속으로 더 보기]

“미국에서 대학 교수들의 상식을 뒤엎는 실험이 있었다.
바로 심리학자 낼리니 앰버디와 로버트 로젠탈이 실시한 실험이다.
이 실험에서는 학생들이 소리가 나오지 않는 몇 초 정도의 영상만 보고 교수의 능력을 평가했다. 즉, 내용은 전혀 듣지 않고 교수의 말하는 방식과 동작만으로 교수의 능력을 평가한 것이다.
그리고 여기에 행동경제학자 스티븐 세시의 실험 결과가 쐐기를 박았다.
세시가 자신의 평소 강의와 완벽하게 동일한 내용을 가지고 프레젠테이션 스타일로 강의를 해본 결과, 프레젠테이션 스타일로 강의를 한 학기의 학생들의 평가가 월등히 높았던 것이다.
교수들이 경악한 것도 무리가 아니다. 자신들에 대한 평가가 강의 내용이 아니라 강의 방식에 좌우되고 있었기 때문이다.”
(프롤로그 중에서)

“처음으로 남자친구나 여자친구에게 호텔에 가자고 말하려는 경우, 그 호텔의 내부를 다양한 각도에서 촬영한 사진이나 동영상을 보여주고 “여기 어때? 한 번 가볼까”라고 말한다면 성공할 가능성이 더 높아진다.
방 내부의 사진이나 동영상을 본 상대방은 자신이 그 방에 있는 모습을 쉽게 상상할 수 있게 되기 때문이다. 즉 ‘처음 가는 느낌’이라는 장벽이 사라지는 것이다.
부인이나 남편에게 여행을 가자고 권할 경우에도, 단순히 “이번 휴가 때 ○○ 한 번 가볼래”라고 말하는 것보다는 ○○에 있는 불고기 맛집이나 관광명소를 예쁘게 촬영한 사진이나 동영상을 보여주며 설득한다면 성공 확률이 더 높아질 것이다. 사람들이 불고기를 맛있게 먹고 있는 모습을 본다면 상대방은 그것만으로도 군침을 삼킬지 모른다.
이처럼 상대방을 처음 하는 행동으로 유도해 내기 위해서는 상대방이 쉽고 선명하게 상상할 수 있는 사진이나 동영상을 보여주며 설득을 하게 되면 성공 확률이 훨씬 높아진다.”
(58~59쪽)

“사람은 자신의 공적에 대해서는 자신의 능력에서 원인을 찾으려는 한편, 타인에 대해서는 그 사람의 능력에서 원인을 찾는 것을 망설이는 경향이 있다.
이런 경향은 심리학 연구를 통해서도 밝혀졌는데, 우리는 어떤 일이 일어나면 그것을 자신한테 유리하게 해석하려 한다는 것이다.
예를 들어 시험에서 A를 받으면 그 성적을 자신의 ‘능력’ 때문이라고 생각하는 것이다.
그런데 타인이 자신보다 좋은 성적을 받으면 그 사람이 어쩌다 보니 운이 좋았을 뿐이라든지, 자신보다 더 오래 공부했기 때문이라고 생각한다.
즉, 타인의 성공은 그 사람의 능력에서가 아니라 다른 곳(외부 상황)에서 원인을 찾으려고 하는 것이다.”
(108~109쪽)

“1970년대에 미국의 행동과학자 쉬나 아이엔가와 사회과학자 마크 레퍼는 다음과 같은 실험을 했다.
동일 제조업체에서 만든 다양한 잼을 맛볼 수 있도록 고급 슈퍼마켓 안에 두 곳의 시식 코너를 마련했다. 한 곳에는 6종류의 잼을, 다른 한 곳에는 24종류의 잼을 준비해 두었다.
결과적으로 어느 코너의 잼이 더 많이 팔렸을까?
결과는 선택지가 많았던 후자의 코너에서는 들르는 사람의 3%밖에 잼을 사지 않은 데 비해 선택지가 적었던 전자의 코너에서는 30%가 잼을 구입했다.
무려 구입률이 10배나 차이가 난 것이다.
이유는 선택지가 지나치게 많으면 소비자가 무엇을 선택해야 할지 결단을 내리기 어려워지기 때문이다. 소비자는 선택이라는 번거로운 일을 피하려다가 상품 전체에 대한 구매 의욕과 관심까지 사라져 버리는 것이다.
또한 선택하지 않은 상품들이 많은 탓에 ‘더 좋은 선택지가 있지 않았을까’라고 후회할 것임을 알고 있기 때문에, 처음부터 선택 행위 자체를 피해 버린다.”
(164~165쪽)

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출판사 서평

회의부터 협상, 영업, 연애, 취업 준비까지! 실생활에 곧바로 응용할 수 있는 설득 기술! 설득이나 화술, 대화법 등의 주제에 관해서는 이미 수많은 책들이 나와 있다. 이 책도 설득에 대한 책으로 ‘또?’라고 생각하는 사람이 있을지도 모른다. ...

[출판사서평 더 보기]

회의부터 협상, 영업, 연애, 취업 준비까지!
실생활에 곧바로 응용할 수 있는 설득 기술!

설득이나 화술, 대화법 등의 주제에 관해서는 이미 수많은 책들이 나와 있다. 이 책도 설득에 대한 책으로 ‘또?’라고 생각하는 사람이 있을지도 모른다. 하지만 은행 영업과 변호사 생활을 한 저자가 풀어내는 설득의 방법론에는 다른 책들에서는 보기 힘든 독특한 면모가 엿보인다.

우선 저자는 말을 조리 있게 잘하거나 내용을 풍부하게 갖추는 것보다는 설득을 하는 방식에 초점을 맞추고 있다. 이를테면 자연스런 보디랭귀지를 곁들이거나, 흐린 날보다는 맑은 날이 설득에 성공할 확률이 높다거나, 편안한 주변 환경을 준비하거나, 넥타이 또는 블라우스의 색을 이용하거나, 상대방의 이름을 부르는 등 대체로 아주 간단해서 한번 시도해 봄직한 방법들이다.

나아가 심리학, 행동경제학 등의 이론적 근거와 그에 따른 구체적인 사례를 적절하게 배합해 놓아서 33가지의 설득 기술을 일목요연하게 정리해 놓았다. 특히 각 섹션별로 맨 앞에는 ‘포인트’를, 맨 뒤에는 ‘근거’를 제시함으로써 독자들이 더한층 이해하기에 편하다.

이 때문에 말하는 데 자신이 없는 사람들, 직장인이나 영업 사원들, 인간관계를 원활하게 풀어가고 싶은 사람들, 취업 준비생들에게 꼭 필요한 설득 기술이 망라되어 있는 느낌이다. 무엇보다도 실생활에 직접 응용할 수 있는 기법들이 많다는 점이 큰 장점이다.

[출판사서평 더 보기 닫기]

책 속 한 문장

회원리뷰

  • 사회생활을 하는 인간이라면 피할 수 없는 부분이 있다. 대화와 설득. 외딴 섬에 홀로 사는 것이 나이라 사람들과 어울려 산...

    사회생활을 하는 인간이라면 피할 수 없는 부분이 있다.

    대화와 설득.

    외딴 섬에 홀로 사는 것이 나이라 사람들과 어울려 산다면

    하다못해 친구들간에 식사 메뉴를 정하는 것 부터 사업 계약까지.. 설득은 필수적이다.

    그렇지만 이러한 설득에 대해서 제대로 구체적으로 배운 적은 별로 없다.

     

    이 책은 그러한 설득에 대한 노하우를 심리학과 행동경제학 등에 바탕을 두어

    실전에 응용해 볼 수 있는 실용서이다.

    저자도 이 책의 표지에 "실용서"라고 명시했다.

     

    개인적으로 심리학에 바탕을 둔 이런 대화와 설득의 기법을 풀어낸 책은 많다.

    그렇지만 독서를 하고나면 몇몇 심리학 실험과 기법에 대한 지식은 남지만

    그것을 구체적으로 어떻게 실천할까에 대한 생각이나 행동으로 옮겨봐야 하겠다는 의지?

    같은 것을 주는 책은 별로 없었다고 생각한다.

    이 책은 표지를 펴서 내용을 보면 알겠지만 이 책 구성 자체가 매우 실제적인 방법으로 구성되어 있다고 느꼈다.

    중간에 "이렇게 응용해보자"라는 코너를 매 주제마다 배치하여

    매 주제마다 실천을 전제로 생각하고 고민하게끔 하는 책이다.

     

    이책은 총 3장으로 구성되어 있다.

    1. 인간의기본적인 심리 매커니즘을 이해한다.

    2. 상식이나 이성으로는 설명할 수 없는 행동의 원인을 파악한다.

    3. 실제로 검증된 설득 기술을 사용한다.

     

    새해에 비지니스에서 뭔가 성취를 기대하고 있는가?

    이 책을 통해 도움을 얻길 바란다.

  • 예를들어 처음부터 햄버거를 사려고 맥도날드에 갔다면 햄버거를 사서 돌아올 것이다.왜냐하면 맥도날드에 가기 전부터 햄버...

    예를들어 처음부터 햄버거를 사려고 맥도날드에 갔다면 햄버거를 사서 돌아올 것이다.왜냐하면 맥도날드에 가기 전부터 햄버거를 사야겠다는 결정을 내려놓았기 때문이다.

    이처럼 처음부터 의사결정을 해놓은 상대방이라면 아예 설득을 할 필요가 없다.기껏해야 상대방이 그 결정을 뒤집지 않게끔 나쁜 인사을 주지 않도록 신경만 쓰면 될 것이다.
    하지만 지금 이 책에서 말한느 '설득'이라는 것은 설득을 통해 상대방이 의사결정을 하도록 만드는 것이다.(-64-)


    휴리스틱이란 이간이 어떤 판단을 내릴 대, 순서대로 추론하는 것을 생략하고 자신의 경험에 따라 사고의 지름길을 통과화여 빠르게 판단해 버리는 것을 의미한다.그주에서 대표성 휴리스틱의 예시로, 일용품을 살 대 잘 모르면 성분표와 같은 상품 설명을 확인하기보다는 브랜드명을 보고 결정하기 쉽다는 이야기를 했다.(-140-)


    설득을 하는 상황에서도 마찬가지이다.아무리 설득하는 사람이 상대방의 신뢰를 얻었다 하더라도,상대방으로서는 자신이 납득할 만한 이점이 없다면 설득되지 않을 것이다.왜냐하면 설득하는 사람의 의견을 받아들여 그 제안을 행동으로 옮기면, 정도의 차이는 있겠지만 어느 정도의 위험을 감수해야 하기 때문이다.이 위험을 감수할 만한 이점이 없다면,상대가 누구든 절대 행동으로 옮기지 않을 것이다.(-206-)


    인간은 나에게 이익이 될 때 상대방을 설득하게 되고, 이익이 안될 때도 상대방을 설득하려고 한다.이익이 될 때도, 이익이 안될 때도 설득은 ㅎ필요하다. 그건 우리의 삶이 단순하지 않기 때문이다.설령 나에게 손해가 되더라도,나의 가치관이나 정체성과 부합한다면, 스스로 손해를 볼 용의가 있으며, 그런 인간의 모습에 대해서 사람들은 비합리적인 선택이라 말하고 있다. 인간과 인간 사이에 중요하게 생각하는 '설득'을 행하기 위해서 필요한 것은 인간의 심리를 파악하는 것이다.인간의 심리는 것은 인간의 마음을 예측하는 것이며, 상대방의 마음을 들여다 볼 수 있다면, 상대방을 설득할 수 있는 힘을 가지게 된다.


    우리는 누군가를 설득해야 하며, 설득을 하면 무엇을 얻게 될까, 그건 설득이라는 것은 나에게 필요한 것을 얻기 위해서 존재한다. 우리가 물건을 구매한다는 것은 물건을 구매하기 위한 이유가 필요하며, 물건 판매자에게 설득된 것이다.내 주머니에서 돈이 나와야 하는 이유와 목적이 분명해야 사람은 스스로 움직이기 때문이다. 우리는 설득의 목적이 무엇인지 고찰할 필요가 있다.누군가는 어떤 것을 쉽게 얻고, 문제를 쉽게 풀어나간다.또 어떤 이는 어떤 것을 어렵게 얻고, 문제도 어렵게 풀어 나간다.이 두가지 부류의 사람 중에서 한 사람을 조직의 리더로 선택해야 한다면,우리는 누구를 선택해야 할 지 자명하다는 것을 바로 판단할 수 있다.조직의 이익을 위해서 필요한 것을 쉽게 얻을 수 있고, 문제해결력이 뛰더난 사람이 리더의 자격을 얻을 수 있다.일련의 행위들이 모두 설득의 과정이며, 상대방을 설득할 수 있는 사람은 리더로서의 자질을 검증받을 수 있다.


    설득은 기업 뿐만 아니라 정치인들에게도 필요하다.북한의 김정은이나 트럼프를 설득하고, 조직에 이익이 되는 무언가를 얻을 수 있다면, 그 사람의 능력을 높게 볼 것이며, 다양하게 활용할 수 있다.설득의 강력한 힘은 여기에 있다.반드시 풀어야 하고, 반드시 매듭을 지어야 할 때 그것을 해결할 수 있는 것,그것이 설득이며, 우리는 상대방을 설득하면서, 자신의 역량을 십분 발휘하고 있다. 우리가 책을 읽고 다양한 경험을 쌓고, 실패를 몸으로 느껴야 하는 이유는 설득은 머리로서 하는 게 아니라 상황에 따라 몸을 써야 하는 상황이 나타날 수 있기 때문이다.

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