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어떻게 의욕을 끌어낼 것인가
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292쪽 | 규격外
ISBN-10 : 8947529540
ISBN-13 : 9788947529549
어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 중고
저자 하이디 그랜트 할버슨 | 역자 강유리 | 출판사 한국경제신문사
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2014년 5월 15일 출간
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책 소개

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동기 성향에 숨겨진 비밀을 탐구하다! 컬럼비아대학교 인간성향 대탐구『어떻게 의욕을 끌어낼 것인가』. 컬럼비아대학교 동기과학센터 부소장인 하이디 그랜트 할버슨과 소장인 토리 히긴스가 똑같은 상황에서도 사람들이 전혀 다른 방식으로 판단하고 결정하는 이유는 무엇인지, 인간의 동기 성향에 대해 묻고 그에 대한 해답을 제시한 책이다.

저자들은 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식이 정확하게 둘로 나뉜다는 데 주목하여 ‘성취지향’과 ‘안정지향’의 두 가지 행동 동기가 있음을 밝히고, 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 ‘성취지향형’과 ‘안정지향형’으로 나눌 수 있음을 알려준다. 업무를 대하는 태도뿐만 아니라 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식 등 성향이 미치는 영향을 다양한 사례를 통해 살피고, 성향을 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 소개한다.

저자소개

저자 : 하이디 그랜트 할버슨
저자 하이디 그랜트 할버슨은 사회심리학자이자 강연자로 컬럼비아대학교 동기과학센터 부소장을 맡고 있다. 펜실베이니아대학교 심리학과를 졸업하고 컬럼비아대학교에서 목표 달성과 동기부여에 관한 연구로 사회심리학 박사 학위를 받았다. 난관에 부딪쳤을 때 쉽게 포기하는 사람과 시련을 극복해내는 사람들 사이의 차이를 이해하는 데 주력하고 있다. 누구나 목표를 이룰 수 있다는 사실을 일깨우며, 사람들이 성공하는 데 필요한 과학적 동기부여 전략을 제공하고 있다. [하버드비즈니스리뷰], [허핑턴포스트], [패스트컴퍼니], [사이콜로지투데이] 등 권위 있는 매체에 정기적으로 기고하고 있으며 심리학 분야 전문 블로거로 활약 중이다. 저서로 ≪기회가 온 바로 그 순간Succeed≫ 등이 있다.

저자 : 토리 히긴스
저자 토리 히긴스는 컬럼비아대학교 심리학과 교수이자 경영대학원 교수이며, 컬럼비아대학교 동기과학센터의 소장으로 재임 중이다. ‘조절 초점(regulatory focus) 이론’으로 동기과학 분야에 혁명을 일으킨 주인공이다. 뉴욕대학교에 재직 중이던 1980년대에 사회심리학과 성격심리학의 기반을 만들며 사회인지과학 분야의 구심점 역할을 했다. 이후 컬럼비아대학교에서 행동 동기 및 사회적 발달에 관한 연구를 주도하고 있다. 실험사회심리학 분야의 탁월한 업적을 인정받아 심리과학협회의 윌리엄 제임스 석학 회원상(William James Fellow Award for Distinguished Achievements in Psychological Science)을 수상했으며, 미국심리학협회(American Psychological Association)의 과학 공로상, 컬럼비아대학교 우수 강의 총장상 등을 받았다. 저서로 ≪즐거움과 고통 그 너머Beyond Pleasure and Pain≫가 있다.

역자 : 강유리
역자 강유리는 성균관대학교 영문학과를 졸업하고 국내외 기업 및 정부기관의 번역 업무를 담당했다. 현재 번역에이전시 하니브릿지에서 출판 기획 및 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로 ≪어댑트 ADAPT≫, ≪스토리≫, ≪허드, 시장을 움직이는 거대한 힘≫, ≪스웨이 Sway≫ 등이 있다.

목차

프롤로그

1부 당신은 어떤 성향을 가졌는가

1장 인간성향에 숨겨진 비밀
인간의 본능적인 욕구 | 왜 한쪽 성향이 우세할까? | 성향은 움직인다 | 어떤 정보에 솔깃해하는가 | 선택의 갈림길 | 하나보다 둘이 낫다 | 어떤 성향이냐에 달렸다

2장 성취지향과 안정지향의 결정적 차이
실패 가능성이 의욕을 부른다? | 자신의 성향을 파악하라 | 격려의 말은 아껴두라 | 자신의 성향에 맞추라

3장 어떻게 업무 효율성을 높일 수 있는가?
인재 활용의 비결 | 창의성과 혁신에서 더 빛난다 | 디테일에 강하다 | 속도인가, 정확도인가 | 협상을 잘하는 비결 | 누가 더 나은 리더일까?

4장 어떤 양육 방법이 더 나을까?
무엇이 우리의 행동을 결정하는가 | 부정적 감정을 없애는 방법 | 확고한 지침을 가져라 | 어떠 유형의 부모인가 | 지나침은 모자람만 못하다 | 자녀의 성향에 맞게 조정하라 | 좋은 양육법을 포기하지 마라

5장 당신이 사랑에 그토록 서툰 이유
사랑을 바라보는 서로 다른 시선 | 관계의 모호함에 대처하는 방법 | 사랑은 모두들 바보로 만든다 | 애정 전선에 빨간 불이 들어올 때 | 관계를 유지하는 상반된 이유 | 용서를 하는 이유가 다르다 | 내게 맞는 짝은 어떤 성향일까?

6장 어떤 선택과 결정을 내리는가
문제를 풀어가는 방법 | 큰 그림이냐, 세밀한 부분이냐 | 휴양지를 정하는 방법의 차이 | 새로운 것이냐, 검증된 것이냐 | 위험한 길인가, 안전한 길인가 | 머리인가, 가슴인가 | 시간이 얼마나 오래 걸릴까 | 어떤 제품을 구입하는가 | 속임수가 안 통하는 사람들 | 손을 떼야 할 시기

7장 세상을 바라보는 두 가지 성향
정치적 관점도 성향이다 | 어떤 성향이 투표율에 영향을 미칠까? | 다수가 소수를 경계하는 이유 | 독립적이냐, 상호의존적이냐 | 끼리끼리가 생기는 이유 | 편견과 차별을 물리치는 법 | 예상이 깨졌을 때

8장 상대의 성향을 간파하는 단서들
나이가 들수록 성향이 움직인다 | 성향에 맞는 직종과 스포츠가 있다 | 일상의 행동방식을 살펴라 | 가치관과 말투에서 드러난다 | 상대의 성향을 바꿀 수 있다

2부 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

9장 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜라
원하는 것을 주기만 하면 될까? | 고급 와인에 적합한 와인잔 | 적합하다는 느낌은 무엇인가 | 설득의 두 가지 경로 | 적합한 언어인가 | 나의 성향에 부합하는가 | 어떻게 공정성을 높일까?

10장 적절한 동기 메시지를 맞춰라
원하는 대로 하게 내버려두라 | 적합한 보상책을 사용하라 | 원하는 결과를 이끌어내는 동기 일치성 | 과정의 즐거움 | 어떤 리더가 각 성향에 적합할까?

11장 설득력을 높이는 동기 일치성의 법칙
메시지의 설득력을 끌어올려라 | 동기 일치성을 만들어내는 전달 방법 | 살짝 찔러주는 효과 | 동기 일치성이 있는 메시지를 전달하라

12장 상대에게 영향력을 발휘하는 방법
정말 갖고 싶다는 욕구를 만들라 | 동기 일치성에 부합하라 | 새로운 시장을 선점하라 | 문화적 차이를 고려하라 | 돈주머니를 풀게 하는 법

13장 동기를 자극하는 3단계 전략
먼저 성향을 파악하라 | 성향에 부합하는 메시지를 작성하라 | 메시지에 적합한 언어를 사용하라

에필로그
동기 성향 진단 워크북

책 속으로

실제로 매년 새해 결심의 단골 메뉴인 금연과 체중 감량을 주제로 하여 두 건의 연구가 진행됐다. 그 결과를 보면 성취지향 동기가 높은 사람들일수록 처음 6개월 동안 담배를 끊고 체중을 줄이는 데 성공한 비율이 높았다. 하지만 다음 해까지 그 성공을 그...

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실제로 매년 새해 결심의 단골 메뉴인 금연과 체중 감량을 주제로 하여 두 건의 연구가 진행됐다. 그 결과를 보면 성취지향 동기가 높은 사람들일수록 처음 6개월 동안 담배를 끊고 체중을 줄이는 데 성공한 비율이 높았다. 하지만 다음 해까지 그 성공을 그대로 유지한 건 안정지향 동기가 높은 사람들이었다. 따라서 처음에는 의욕적으로 일을 시작하지만 시간이 지날수록 흐지부지되는 사람이라면 약간의 안정지향적 사고가 필요할 것이다. 반면 아예 처음부터 도전할 용기조차 내기 힘든 사람이라면 약간의 성취지향적 사고가 필요할 것이다. p.39

잠깐, 실패할 수도 있다고 생각해야 의욕이 생기는 사람들도 있다고? 그렇다. 이것은 직관에 반하는 것처럼 비칠 수 있다. 어쨌든 ‘난 할 수 있다’정신과는 거리가 머니까. 성공하고 싶다면 부정적인 생각일랑 떨쳐버려야 하는 것 아니었던가? 하지만 안정지향형의 사람이거나 그런 목표를 추구하는 사람이라면 그렇지 않다. 이런 사람은 낙관론이 부적절하다고 여길 뿐만 아니라 낙관론 때문에 심지어 의욕이 꺾이고 동기가 약화된다. 모든 일이 잘 풀릴 거라고 확신한다면 실수를 예방하거나 장애물을 피해계획을 세우거나 대안을 생각해내고자 일부러 애쓸 필요가 없지 않겠는가. 이들은 그게 시간과 에너지의 낭비라고 여긴다. ‘모든 게 잘될 거라면 긴장을 풀고 쉬엄쉬엄 일하면 되지.’ 그러나 안정지향형의 사람들은 긴장을 풀고 쉬엄쉬엄 일할 마음의 여유가 없다. 그런 낙관적인 태도는 일을 완수하는 데 필요한 경계심을 빼앗아 갈 뿐이다. 그보다는 실수를 예방하고 잠재적인 문제점에 대비하는 일이야말로 반드시 필요한 경계 조치라고 느낀다. 안정지향적 사고방식으로 성공을 거둔 사람들은 이 점을 직관적으로 깨닫고 있었다. 이들은 슬며시 찾아드는 긍정성을 조용히 거부한다. 그런 사고방식이 자신에게 효율적이지 않다는 사실을 어쩌면 무의식적으로 알고 있기 때문이리라. p.44~45

어느 한 접근법이 다른 접근법보다 더 좋거나 더 중요하다는 생각을 버리는 게 성공 비결이다. 인간의 성장에 보살핌과 안전이 모두 필요하듯 기업과 팀은 혁신과 유지, 속도와 정확도 양쪽 모두에서 두각을 나타내야 한다. 그러기 위해서는 성취지향형의 동료들과 안정지향형의 동료들이 서로의 관점과 기여를 존중해야 하며, 한쪽 성향의 강점이 다른 쪽 성향의 강점을 효율적으로 보완할 수 있다는 사실을 감사히 여겨야 한다. 우리는 레이와 존이 없는 동기과학센터를 상상할 수 없다. 두 사람은 우리가 세부사항을 놓치지 않으면서 큰 꿈을 꾸도록 영감을 불어넣는 자전거의 두 바퀴 같은 존재다. p.78

사실 대부분의 양육 방식에는 저마다 장단점이 있다. 아이를 방치하거나 학대하는 건 나쁜 양육 방식이므로 무슨 수를 써서라도 피해야 한다는 사실에는 누구나 동의한다. 하지만 부모와 자녀에게 가장 좋은 양육 방식이 무엇인가에 대해서는 선뜻 답하지 못한다. 분명한 건 아이를 기르는 방식에 따라, 즉 부모나 보모, 교사로부터 어떤 종류의 지도와 피드백을 받느냐에 따라 아이가 세상을 바라보는 방식이 엄청나게 달라진다는 사실이다. 물론 아이의 타고난 ‘기질’도 마찬가지 역할을 한다. 기질은 아이가 타인과 상호작용하는 방식에 영향을 준다. 따라서 어떤 사람이 성취지향적인지, 안정지향적인지에 대한 기원을 어린 시절에서 찾을 수 있다. p.80

사람들의 의사결정이 시종일관 합리적이기만 한 것은 아니다. 이건 우리가 분명히 아는 사실이다. 그렇다고 해서 우리의 선호와 선택이 마냥 무작위적인 것도 아니다. 사람들은 체계적이고 예측 가능한 편향에 근거해 판단을 내린다. 좋은 선택을 하려면 자신의 편향성을 인식할 수 있어야 하고, 필요하다면 그러한 편향성을 보완해야한다. 성취지향형의 사람은 자신이 반대 요인보다 찬성 요인에 더 무게를 두는 경향이 있고, 일을 하는 데 소요되는 시간을 과소평가할 가능성이 있으며, 광고나 영업사원에게 조종당하고 있음을 인식할 가능성이 낮다는 사실을 기억해야 한다. 안정지향의 사람은 자신이 불필요하게 선택 범위를 제한하고 있을지 모르고, 어떤 일이 잘못될 때 실패를 인정해야 할 시기를 쉽게 알아차리지 못하는 경향이 있음을 명심해야 한다. 편향성을 인식하는 것은 그것을 극복하기 위해 반드시 필요한 단계다. 당신이 어떤 부분을 주의해야 하는지는 지금쯤 잘 알게 되었을 것이다. p.140~141

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출판사 서평

컬럼비아대학교 동기과학센터가 20년간 인간행동 연구로 밝혀낸 동기 성향의 비밀 당신은 성취지향형인가 안정지향형인가? 어떻게 상대의 열정과 에너지를 끌어낼 것인가? 어떤 상황에서 더 효과적으로 일할 수 있을까? 무엇이 우리의 동기를 ...

[출판사서평 더 보기]

컬럼비아대학교 동기과학센터가
20년간 인간행동 연구로 밝혀낸 동기 성향의 비밀

당신은 성취지향형인가 안정지향형인가?
어떻게 상대의 열정과 에너지를 끌어낼 것인가?


어떤 상황에서 더 효과적으로 일할 수 있을까? 무엇이 우리의 동기를 강하게 또는 약하게 만들까? 컬럼비아대학교 동기과학센터(MSC)를 운영하는 저자 하이디 그랜트 할버슨과 토리 히긴스는 《어떻게 의욕을 끌어낼 것인가》에서 20년에 걸친 인간행동 연구와 심리 실험을 통해 동기부여에 관한 과학적 원칙과 접근법을 제시한다.
저자는 이 책에서 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌 수 있으며 이를 통해 인간에게는 ‘성취지향(promotion focus)’과 ‘안정지향(prevention focus)’이라는 두 가지 행동 동기가 있음을 밝힌다. 이 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 사람은 두 유형으로 나눌 수 있으며 이에 대한 이해가 동기부여에 관한 중요한 열쇠임을 지적한 것이다.
똑같은 상황에서도 사람들은 전혀 다른 이유로 움직인다. 직장에서 열심히 일하는 이유가 어떤 사람에게는 승진하기 위해서일 수 있지만, 어떤 사람에게는 해고당하지 않기 위해서일 수 있는 것이다. 이때 승진하기 위해 일하는 사람은 현재보다 더 나은 상태를 추구하는 ‘성취지향형’으로, 해고당하지 않기 위해 일하는 사람은 더 나쁜 상황을 막으려는 ‘안정지향형’으로 볼 수 있다. 이처럼 똑같이 열심히 일하는 두 사람이라 해도 다른 동기를 갖고 있다면 전혀 다른 사고와 행동을 하게 된다. 때문에 각자의 성향에 적합한 동기부여 방식이 필요한 것이다.
동기 성향에 주목해야 하는 이유는 성향이 개인적 측면과 직업적 측면에서 그 사람의 강점과 약점에 영향을 미치기 때문이다. 저자는 업무를 대하는 태도부터 자녀 양육, 연애, 의사결정 방식, 정치적 관점에 이르기까지 성향이 미치는 영향을 다양한 실험과 사례를 통해 살핀다. 한편으로 자신의 성향을 이해하고 활용하는 방법과 필요에 따라 성향을 전환하는 방법을 함께 알려준다. 또한 상대방의 동기에 맞춰 의욕을 끌어내는 방법을 제시하면서 동기 성향에 대한 이해를 통해 스스로 동기를 부여하고 상대방에게 효과적으로 영향력을 미칠 수 있음을 밝힌다.

이기고 싶은가, 잃지 않고 싶은가

저자는 각자 다른 개성을 지닌 사람들도 성향에 따라 분류하면 정확하게 둘로 갈린다고 단언한다. 즉 이미 가진 것을 지키려는 쪽과 더 많은 것을 얻으려는 쪽이다. 이를 설명하기 위해 컬럼비아대학교 동기과학센터의 연구원인 ‘존’과 ‘레이’라는 두 인물을 예시로 들고 있다.
안정지향형인 존은 사사건건 잘못된 부분을 지적하는 까다로운 인물이다. 존은 말쑥한 외모에 단어 선택이 날카롭고 게으름을 피우는 법이 절대 없다. 무엇보다 일이 잘못될 가능성을 끊임없이 생각하는 방어적 비관론자다. 그는 실수하지 않기 위해 필사적이며 늘 불안에 시달린다.
반면에 성취지향형인 레이는 천성이 낙천적이고 천하태평한 성격의 낙관론자다. 아이디어를 중요하게 생각하는 레이는 사소한 일에는 신경 쓰지 않기 때문에 늘 이것저것을 잘 잃어버리고 외모에는 관심이 없다. 레이는 창의적이고 혁신적이며 아무도 가지 않은 길을 가거나 지적 모험을 감수하는 데 주저하지 않는다.
성취지향형에게는 이익을 극대화하고 기회를 놓치지 않는 것이 중요하다. 낙천적이고 큰 그림을 생각하는 레이처럼 성취에 초점이 맞추어진 상태에서는 발전하고, 남보다 돋보이고, 열망을 채우고, 칭찬을 받고자 하는 욕망이 행동을 주도한다. 반면 안정지향형에게는 손실을 최소화하고 상황이 계속 굴러가게 하는 것이 중요하다. 매사에 신중하고 꼼꼼한 존처럼 안정에 초점이 맞춰진 상태에서는 안전과 보안을 유지하고, 실수를 피하며, 의무와 책임을 다하고, 신뢰할 만하고 확고부동한 사람으로 비치고자 애쓴다. 이처럼 사람들이 주변 세계를 경험하는 방식, 곧 무엇에 주의를 기울이고 그것을 어떻게 해석하는지는 그 순간의 성향이 결정짓는다.

왜 한쪽 성향이 우세해지는가
인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어 하는 욕구다. 보살핌을 받는다는 건 먹을 것, 마실 것, 포옹과 애정의 손길, 재정적 지원까지 원하는 긍정적인 것을 다른 사람들이 준다는 뜻이다. 한편 안전하게 보호받는 것은 포식자, 독극물, 예리한 물체 등 부정적인 것을 피할 수 있도록 다른 사람들이 도와준다는 뜻이다.
성취지향 동기의 핵심은 보살핌에 대한 욕구의 충족에 있다. 사랑과 존경, 성취, 진보, 성장 등 인생을 긍정적인 것들로 채우는 것이다. 반면 안정지향 동기의 핵심은 안전에 대한 욕구의 충족에 있다. 이 경우에는 안위를 유지하고 옳은 행동을 하는 등 만족스러운 삶을 유지하는 데 필요한 일을 하는 게 중요하다. 인간은 선천적으로 보살핌과 안전을 동시에 추구하게 되어 있다. 그런데 어째서 한쪽 성향이 더 우세하게 되는 걸까. 가장 설득력 있는 답변은 양육 방식의 차이라는 것이다.
먼저 성공에 대해서는 애정 어린 칭찬을 듬뿍 주고 실패에 대해서는 애정과 관심을 철회하는 방식의 양육법이 있다. 이런 방식으로 길러진 아이들은 목표를 부모의(자라서는 남들의) 애정 어린 인정을 얻을 기회로 바라보게 된다. 이들은 이상을 달성하기 위해 전진하고, 칭찬할 만한 성과를 내는 방식으로 행동하는 데 인생의 초점이 맞추어진다.
이와는 반대로 실패에 대해서는 비판이나 처벌을 하지만 성공하면 일상이 유지되고 나쁜 일이 생기지 않도록 해주는 방식의 양육법도 있다. 이런 방식으로 길러진 아이들은 목표를 부모의(자라서는 남들의) 못마땅한 반응을 피하고 안전을 유지할 수 있는 기회로 여기게 된다. 이들은 의무와 책임을 다하고 남들을 만족시키며 평화를 유지하는 방식으로 행동하는 데 인생의 초점이 맞추어진다.
물론 성취나 안정이라는 목표를 추구하게 된 데에 오로지 부모만 영향을 끼친 것은 아니다. 자라난 문화나 근무 환경 역시 타인이 우리를 대하는 방식에 영향을 주고, 그것이 우리를 성취지향적인 사람 또는 안정지향적인 사람으로 만들기도 한다.
평균적으로 미국인들은 동아시아인들에 비해 성취지향적인 성향이 더 강하다. 미국 문화는 독립심을 높이 평가하고 개인의 성취를 강조하므로 성취지향적인 태도를 장려한다. 반면 동아시아 문화는 상부상조에 중점을 두고, 개인보다는 자신이 속한 집단을 중요시한다. 이 경우 집단에 대한 의무와 책임이라는 관점에서 자기 자신을 생각하고 목표를 세우므로 안정지향적 성향이 만들어진다.

성향은 움직인다
일단 우세한 성향에 대해 이해하고 나면 상황을 지나치게 단순화해서 모든 사람이 언제나 같은 방식으로 동기부여를 받는 것처럼 생각하기 쉽지만 실제로는 그렇지 않다. 생활의 여러 영역에서 우세한 성향이 다르게 나타나는 것은 흔히 있는 일이다. 일에서는 성취지향적인 사람도, 가족이나 재무 관계에서는 문제를 피하는 데 열중하기도 한다. 그리고 선천적으로 신중한 사람도, 배우자가 지나치게 자녀를 걱정하는 경우 육아에서는 성취지향 성향을 좀 더 높임으로써 양쪽의 균형을 맞추기도 한다.
현재 상황이 이득과 관련되는지 손실과 관련되는지 분명한 경우에는 그 상황에 맞는 적절한 성향이 유발된다. 가령 검사 결과를 들으려고 진찰 순서를 기다리는 동안에는 안정지향적 성향이 우세해지고, 복권 당첨 번호가 발표되는 동안에는 성취지향적 성향이 우세해진다. 또 회사에서 가장 판매 실적이 높은 사람에게 큰 보너스를 주겠다고 약속한다면 성취지향적 분위기가 조성된다. 반대로 가장 실적이 낮은 영업사원을 해고하겠다고 위협하면 다들 안정지향형으로 옮겨 간다.
나이도 성향의 변화에 중요한 요인이 된다. 젊은 사람들에게 성취지향적 사고방식이 지배적으로 나타난다는 사실은 별로 놀라운 일이 아니다. 청년기는 미래에 대한 희망이나 이상적으로 하고자 하는 일에 초점을 맞추는 시기고, 많은 것을 책임져야 하는 위치도 아니며, 마음만 먹으면 뭐든 할 수 있다고 믿을 때다.
하지만 나이가 들면 성향의 무게중심이 움직이기 시작한다. 어느덧 대출도 갚아야 하고, 집도 수리해야 하며, 자녀에게도 목돈이 들어갈 시기가 된다. 나이를 먹을수록 이미 손안에 들어온 것, 열심히 노력해서 이룬 것들을 지키고 싶어 하는 마음이 강해진다. 결과적으로 나이가 들면서 안정지향적 사고방식이 될 가능성이 더 높아진다.

상대의 성향을 파악하는 단서들

다른 사람의 성향은 어떻게 파악할 수 있을까? 이를 통해 그 사람에게 적합한 업무를 할당하고 전달하려는 메시지의 내용을 맞춤화해 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다. 여기서 다른 사람이란 배우자나 직원, 자녀, 학생, 유권자가 될 수도 있고 제품을 팔고자 하는 잠재 소비자가 될 수 있다. 다른 사람의 성향을 파악할 때는 먼저 나이나 문화, 개인적 가치, 직업 등의 정보를 이용할 수 있다.
그 외에 일상에서 단서를 찾는 방법도 있다. 직원들이 승진에 관심이 있는가 아니면 자기 할 일에만 매달리는가? 타깃 소비자는 부가 기능을 더 좋아하는가 아니면 안정성과 낮은 비용을 선호하는가? 상사는 혁신적인 아이디어를 받아들이는가 아니면 무시하는가? 자녀에게 흡연이 위험하다고 이야기하면 귀담아듣는가 아니면 딴짓을 하는가? 이처럼 일상적인 행동은 지배적인 동기 성향에 대한 실마리를 제공한다.
상대방의 우세한 성향을 파악하는 건 무척 중요하다. 사람들은 어떤 주장이 옳다고 느낄 때 더 쉽게 동기부여가 되기 때문이다. 주장과 아이디어가 듣는 사람의 성향과 같은 언어로 표현될 때 그들이 설득당할 가능성이 더 높아진다. 다음은 일상의 행동 방식을 통해 성향을 파악할 수 있는 단서들이다.

성취지향형의 사람들
일 처리 속도가 빠르다.
여러 가지 대안을 고려한다.
새로운 기회를 순순히 받아들인다.
미래를 장밋빛으로 전망한다.
긍정적인 피드백을 추구하고 그게 없으면 활력을 잃는다.
일이 순조롭게 흘러갈 때 기쁨과 자신감을 느낀다.

안정지향형의 사람들
일 처리가 느리고 주도면밀하다.
만반의 준비를 한다.
짧은 마감 시한에 스트레스를 받는다.
알려진 일 처리 방식을 고수한다.
칭찬이나 낙관론을 거북스러워한다.
일이 순조롭게 흘러갈 때에도 경계심을 잃지 않으려 한다.

어떻게 의욕을 끌어낼 것인가

성취지향형과 안정지향형이 각자 맡은 일을 성공적으로 완수하게 하려면 무슨 말을 해주어야 할까? 메시지를 상대방의 성향에 맞출 경우 훨씬 더 효율적인 동기부여가 가능하다. 이를 통해 더 나은 성과를 달성하게 하거나, 특정 제품을 가지고 싶게 하거나, 어떤 아이디어나 신념을 수용하게 할 수 있다. 성향과 메시지 전달의 적합성을 만들어내려면 어떻게 해야 할까?
‘동기 적합성’이란 동기부여 방식과 개인의 성향이 조화를 이루는 상황을 가리키는데 예컨대 일의 종류나 처리 방식, 주변의 피드백 등이 성향과 일치할 때 동기 적합성을 느낀다고 표현한다. 이때 중요한 것은 사람들이 원하는 것과 그걸 손에 넣는 방법 즉 목표에 도달하는 방식까지 일치시켜야 한다는 것이다.
가령 체중을 줄이는 방법은 덜 먹거나 더 운동하는 것이다. 사람들은 결과만이 아니라 과정에서도 각자 선호하는 방식이 있고 어느 쪽을 선호하느냐는 그가 성취지향인지 안정지향형인지에 따라 결정된다. 의사결정 방식, 고려하는 정보의 종류, 목표를 추구하기 위해 택하는 전략 등 우리가 사용하는 수단이 현재의 성향을 뒷받침해줄 때 동기 적합성을 느낀다.
자동차를 팔 때 연비에 대해 이야기한다고 해보자. 성취지향형에게는 ‘더 높은 연비’라고 이야기해야 하지만 안정지향형에게는 그걸 ‘더 낮은 연료비’라고 설명해야 한다. 성취지향형은 최신이나 최고를 원하는 사람이므로 그에게는 자동차를 구입할 경우 누리게 되는 부가 기능으로 관심을 끌어야 한다. 하지만 안정지향형은 열등한 제품을 구입하는 실수를 원치 않는 사람이므로 그에게는 구매하지 않는 게 어떤 실수인지 강조해야 한다.
이때 고객이 사는 결과물은 똑같다. 하지만 두 사람이 어떻게 해서 그 차를 구입하게 됐느냐는 완전히 상반된 동기에서 비롯된다. 한쪽은 더 높은 연비, 부가 기능 등 뭔가 좋은 걸 얻을 기회를 움켜잡기 위한 전략을 따랐다. 그리고 다른 한쪽은 높은 연료비 부담, 열등한 제품 등 뭔가 나쁜 걸 피하기 위한 전략을 따랐다. 특정한 메시지나 제품에서 어떤 버전이 직원, 자녀, 학생, 고객에게 효율적으로 먹힐 것인가가 동기 적합성을 만들어내는 요령의 핵심이다.
한편 사람들은 자신의 동기부여에 도움이 되는 피드백에 관심을 기울이는 방법으로 스스로 동기 적합성을 창출해낸다. 성취지향형 구매자들은 치약을 살 때 미백, 구취 제거 등 얻을 수 있는 효과에 초점을 맞춘 설명에 관심을 기울인다. 반면 안정지향형의 구매자들은 치약이 충치, 치석, 치은염 예방에 어떻게 도움이 되는지에 관한 설명에 더 민감하게 반응한다.

추천사
“인간의 두 가지 동기 성향은 마치 신호등의 빨간불과 파란불 같다. 손실을 최소화하고 실패를 피하는 것을 최우선하는 ‘안정지향’은 빨간불, 보상을 최대화하고 기회를 놓치지 않으려는 ‘성과지향’은 파란불에 비유할 수 있다. 진지한 주제를 흥미진진하게 풀어가는 이 책에서 손을 뗄 수가 없다!”
- 다니엘 핑크, 《새로운 미래가 온다》저자

“지난 10년 동안 토리 히긴스의 ‘성과지향’과 ‘안전지향’이라는 초점 이론만큼 사회심리학계를 떠들썩하게 만든 연구 주제는 없었다. 이 책은 동기 성향이 업무에서 육아까지 우리 일상의 모든 면에 어떤 영향을 미치는지 보여준다.”
- 칩 히스 · 댄 히스, ≪STICK 스틱≫ 저자

“사람들이 성공을 모색하고 달성하는 방식의 근본적인 차이에 대해 전혀 지루하지 않게 설명한다.”
- 로버트 치알디니, ≪설득의 심리학≫ 저자

“동기과학을 아주 실질적인 방식으로 생활에 적용할 수 있는 요령을 알려준다.”
- 대니얼 길버트, ≪행복에 걸려 비틀거리다≫ 저자

“자신과 타인, 세상을 바라보는 눈을 바꿔놓는 책이다. 꼭 읽어보길.”
- 피터 브레그먼, ≪18분≫ 저자

“상충되는 두 동기를 통해 동기부여 시스템의 비밀을 벗겨낸다. 자신의 행동 방식을 이해하고 싶다면 반드시 읽어야 할 책이다.”
- 아트 마크먼, ≪스마트 싱킹≫ 저자

- 책속으로 추가 -

성취지향과 안정지향은 우리 시대의 중요한 몇 가지 사회 문제에 대해 강력한 통찰을 제시해준다. 누가 지도자가 되어야 하는가? 다수는 소수를 어떻게 생각하는가? 어떻게 하면 시민들이 투표에 참여하도록, 나아가 누군가를 지지 또는 반대하도록 설득할 수 있는가? 우리는‘자아’를 어떻게 바라보며, 우리가 속한 집단은 그 자아 안에 어느 정도나 들어와 있는가? 자기 집단 이외의 외부 그룹에 속하는 사람들을 어떻게 대해야 하는가? 고정관념이나 편견 같은 사회 통합의 장애물을 어떻게 하면 가장 효율적으로 극복할 수 있는가? 이런 질문에 대한 답을 찾고자 하는 정치인, 활동가, 교육자들은 성향을 염두에 두고 출발하기 바란다. p.163

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 의욕을 끌어내기 위해서는 내가 누군인지를 확실히 알아야 할 것 같다. 그래서 그런지 이 책은 우선 우리 인간이 공통적으로 어떻...
    의욕을 끌어내기 위해서는 내가 누군인지를 확실히 알아야 할 것 같다. 그래서 그런지 이 책은 우선 우리 인간이 공통적으로 어떻게 마음이 구성되어는 가를 판단하게 해주고 있다. 마음 구성이 있어서 인간 갖고 있는 성향의 특질에 대해서 자세히 알게 하고 있다. 지금까지 살아오면서 우리가 서로 간에 나누어 왔든 이야기는 외향적, 내향적 타입의 인간이 있다고 했는데, 이 책에서는 우리의 생각 와는 다르게 표현을 해주고 있다. 즉 성취지향과 안정지향으로 구분해서 이 책을 구성하고 있다. 그래서 처음에는 조금은 이해가 힘들었지만 계속 읽어 가면서 이해가 되고, 그리고 우리가 말한 외향적, 내향적 플레임 하고는 많은 차이를 볼 수가 있다. 그래서 이번 기회에 좀 더 구체적인 인간의 특질을 파악할 수가 있었다. 이 책에서 구분하는 특질에서 좀 더 인간의 성향 분석이 정확한 것 같다. 여하튼 새로운 인간의 특질을 배우면서 많은 것에 좋은 것을 배울 수 있는 기회가 되었다. 이 책을 통해서 새로운 어떤 지식을 얻게 된 것에 너무나 감사하고 좋은 것 같다.
    이 책은 저희에게 인간 기본적인 욕구가 무엇인가를 설명해주고 있고, 그래서 인간의 본능을 이 번 기회에 확실히 배워두기로 했다. " 인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어 하는 욕구다. 생존을 위해서는 이 두 가지가 반드시 충족되어야만 한다.-P24" 잘은 모르지만 인간은 이 두 욕구를 위해서 열심히 살아가고 있고, 이 욕구를 채우기 위해서 나름대로 무단히 생존 경쟁을 하는 것인 아닌가 하는 생각을 한  번 하게 된다.
    이 책에서 보고 있는 성취지향형의 사람들은 일이 잘못될 가능성[단점]보다 일이 잘 풀릴 가능성[장정]을 염두에 두고 의사결정을 한다. 모든 의구심을 빛의 속도로 날려버리고 성공한 자신의 모습을 상상할 때 의욕이 더 강해해지고, 하고 있는 일에 대한 열의도 높아진다.
    반면 안정지향형은 '경계'를 통해 가장 잘 충족된다. 신중한 태도로 실수를 믿음으로써 가진 걸 지키는 전략이다. 안정지향의 사람들은 의사결정을 할 때 일이 잘 풀릴 가능성[장점]보다 일이 잘못될 가능성[단점]을 진지하게 고민한다.
    처음에는 의욕적으로 일을 시작하지만 시간이 지날수록 흐지부지되는 사람이라면 약간의 안정 지향적 사고가 필요할 것이다. 반면 아예 처음부터 도전할 용기조차 내기 힘든 사람이라면 약간의 성취지향적 사고가 필요할 것이다.
    이 좋은 책을 통해서 나의 성격과 상대방 성경을 파악을 잘 하여 상대방의 성향에 따른 의욕을 끌어내게 된다면 좋은 결론을 얻을 수 있음을 이 책을 통해서 배울 수가 있어다. 그래서 이 책을 읽으면서 두 성격의 성향에 대해서 적응력에 다양하게 많은 것을 배울 수가 있어서 매우 책을 잘 선택하여 잘 읽은 것 같다. 너무나 기쁘고 즐거운 독서가 되었다.
  • [서평] 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 [하이디 그랜트 할버슨, 토리 히긴스 저 / 강유리 역 / 한국경제신문사] &...

    [서평] 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 [하이디 그랜트 할버슨, 토리 히긴스 저 / 강유리 역 / 한국경제신문사]

     

    사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식을 둘로 나눌 수 있는데 긍정적인 면을 크게 보는 사람을 성취지향형이라고 하고, 반면 부정적인 면을 크게 보는 사람을 안정지향형이라고 한다. 이 둘을 쉽게 비교하자면 성취지향형 사람들은 낙관론과 칭찬에 반응을 잘 하고 거침없이 모험에 뛰어들거나 기회를 붙잡을 가능성이 높으며 창의성과 혁신 능력이 뛰어나다. 하지만 실수를 범하기 쉽고 잘못될 때를 대비하지 않는 게 일반적이다. 이들은 일을 망치더라도 무조건 뛰어드는 것이 아무것도 안하고 기회를 흘려보내는 것보다 낫다고 생각한다. 이들은 발전하고 돋보이고 열망을 채우고 칭찬을 받고자 하는 욕망이 행동을 주도한다.

     

    반면 안전지향형 사람들은 책임을 완수하고 안전을 유지하려고 목표를 추구한다. 그리고 잘못될 경우도 미리 염두하고 있는데, 이기기 위해서가 아니라 잃지 않으려는 이들은 무엇보다 안정감을 원한다. 이들은 모험을 하지는 않지만 일이 잘못되었을 경우 돌아올 비판이나 실패에 대한 두려움 때문에 더 적극적으로 행동하기에 엄무 결과는 빈틈없고 정확하며 주도면밀하다는 것이 특징이다. 이들은 안전과 보안을 유지하고 실수를 피하고 의무와 책임을 다하여 손실을 최소화하고 상황을 안정적으로 굴러가도록 하는 것을 중요시 여긴다.

     

    인간은 딱 한 가지 성향만을 타고나는 것이 아니라 이 두 가지 성향을 모두 가지고 있는데 어느 한 쪽의 성향이 우세하게 나타난다고 한다. 우리는 두 성향을 모두 가지고 있기에 상황에 따라 성향을 전환하거나 활용할 수 있기에 자신은 어떤 유형에 가까운지 파악하고 유형을 이해하면 개인적으로나 업무에서나 동기를 부여하고 의욕을 끌어내는데 크게 도움이 된다. 예를 들어 성향이 전혀 다른 직원 둘이 있다면 같은 방식으로는 좋은 성과를 이끌어 낼 수 없다는 이야기이다. 그리고 대인관계에서도 상대의 성향을 파악하여 그에 적절한 태도를 보이며 좋은 관계를 유지하는데도 유용하다.

     

    더 많은 걸 얻으려는 성취지향형이냐. 이미 가진 것을 지키려는 안전지향형이냐, 빠른 시간에 여러 개의 아이디어를 내는 성취지향형이냐, 한 가지의 아이디어라도 정확하고 만족스러운 아이디어를 내는 안전지향형이냐. 요즘은 긍정적, 낙천적, 낙관적인 것이 좋은 것으로 인식되고 있지만 사실 각 성향에는 장단점이 있고 길이 다를 뿐이라 어느 한 쪽이 더 좋은 성향이라고 딱 골라 말할 수 없다. 나는 상황에 따라 안정지향형의 모습을 보이기도 하지만 평소 성격은 딱 봐도 성취지향형인데 책에 준비된 동기 성향 진단 워크북을 통해 진단해보니 아니나 다를까 성취지향형이었다. 그래서 이 책을 보면서 왠지 조금은 피곤하고 까다로운 타입으로 보이기도 하지만 안전하게 칼같이 유지하는 행동으로 더 효과적이고 정확한 안전지향 성향에 대해 자세히 보았다. 이 책은 나의 성향도 파악하면서 다양한 실험과 사례를 통해 아이들에게 맞는 양육법이나 선택을 하고 결정을 할 때, 관계를 유지할 때, 영향력을 발휘하고자 할 때 유용한 방법들을 제시하며 여러 상황에서의 성향에 대해 재미있게 파악할 수 있다. 각자에게 맞는 성향을 파악하여 효율적으로 동기를 부여하고 의욕을 끌어내는 방법을 상당히 유익하고 흥미롭게 배울 수 있었다.

     

  • 어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 / 하이디 그랜트 할버슨. 토리 하긴스   인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본...

    어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 / 하이디 그랜트 할버슨. 토리 하긴스

     

    인간에게는 태어날 때부터 두 가지 기본적인 욕구가 있는데, 보살핌을 받고자 하는 욕구와 안전하게 보호받고 싶어 하는 욕구다. 생존을 위해서는 이 두 가지가 반드시 충족되어야만 한다.(page24)

     

    이 책은 시작에서 끝까지 ‘성취지향’과 ‘안정지향’의 두 유형의 비교와 분석으로 이루어진다. 다양한 분야에서 이루어지는 이런 비교와 분석은 그동안 무심코 지나쳤던 일상 속에서의 내 모습을 다시 한 번 되돌아보는 계기를 만들어준다. 나의 행동을 또는 누군가의 행동을 되짚어보면서 이 두 성향에 대해 대입해 생각해보면 인간관계에 플러스가 되는 새로운 해결책을 찾아낼 수도 있을 것 같아서 매우 흥미롭다. 더불어 인간의 성격형성에 본인 주변의 인문학적 배경들이 차지하는 역할을 다시 한 번 생각해보는 시간도 된다. 부모로서의 자세도 또 좋은 자녀가 되는 법도 더 나아가 바람직한 사회 구성원이 되는 방법도 모색해 볼 수 있을 것 같다.

     

    성취지향의 핵심은 보살핌에 대한 욕구를 충족시킨다는 데 있다. 사랑과 존경뿐만 아니라 성취, 진보, 성장 등 인생을 긍정적인 것들로 채우는 것이다. 성취지향 동기의 목표는 ‘이상적으로’ 달성하고 싶어하는 것들이다. 추구해오던 긍정적인 것을 실제로 얻고나면 기운이 넘치고 행복, 기쁨, 흥분 등 명랑하고 쾌활한 감정을 느낀다. '끝내준다'

    반면, 안정지향의 핵심은 안전에 대한 욕구를 충족하는 것이다. 안전지향 동기의 목표는 ‘당연히’ 달성해야 한다고 생각하는 것들이다. 여기에 성공하면 평온, 여유, 안심 등 차분하고 정적인 감정을 느낀다. 이 때 차분한 감정이 든다고 해서 기분이 좋지 않은 건 아니다. 아마 대부분이 ‘휴식’이라고 답할 것이다.(page25-26)

     

    그렇지만, 이 책은 결정적으로 인간이 가진 이 두 가지의 성향은 움직인다고 설명한다. 현재 상황이 이득과 관련이 되는지 손실과 관련되는지 확실할 경우 상황에 맞는 적절한 성향이 유발된다고 하는데 그렇지 때문에 어떻게 어떤 배경으로 성취지향형 또는 안정지향형이 되었는지는 중요하지 않다고 한다. 현재 그 성향이 발현된다는 사실이 중요할 뿐이다.(page31) 성향이 한 군데에 고착되지 않는다는 건 정말 다행한 일이 아닐까? 이렇게 생각하는 내가 성취지향형일 것 같았지만 이 책을 읽으면서 체크해본바대로라면 나는 뒤집을 수 없는 ‘안정지향형’의 인간이었다.

     

    이렇게 인간의 성향에 대한 연구를 하는 집단을 컬럼비아대학교 동기과학센터이다. 인문대학원가 경영대학원의 교수진이 주축이 되어 인간의 행동에 대한 연구를 한다고 하는데 특히, 동기과학의 다양한 분야에 결친 연구를 종합하고, 개인에서부터 조직과 기관에 이르기까지 다양한 환경과 차원에서 적용 가능한 원칙을 구명하고 있다고 한다. 매우 흥미롭다. 성위지향과 안정지향 두 행동 동기 가운데 어떤 동기가 더 지배적인가에 따라 사람을 두 유형으로 나눈다는 것도 재미있고 이에 대한 이해를 통해서 스스로 동기를 부여하고 다른 사람을 움직일 수도 있다니 신기하기도 하다.

     

    성취지향이 무엇인지 안정지향의 개념정리는 책에서 많은 부분을 할애하고 있다. 중요한 부분이기도 하다. 그러나 아이를 기르는 방식에 따라 아이가 세상을 바라보는 방식이 엄청 달라진다는 사실도 재미있다. 즉, 어떤 부모나 보모, 교사로부터 어떤 교사로부터 어떤 종류의 지도와 피드백을 받느냐에 따라 달라진다는 이 문장은 장차 아이를 어린이집이나 유치원에 보낼 때 선생의 성향에 대해 미리 꼼꼼하게 분석해야 하는 건가? 학교서 담임선생님의 성향을 파악해서 아이를 맞춰야 하는 걸까? 뭐 이런 생각이 들기도 했다. 삶이 갑자기 복잡해지는 느낌이다.

     

    부모가 아이에게 잔소리를 하는 것은 사실 중요한 두 가지 목표가 담겨져 있다고 한다. 아이들에게 세상 돌아가는 이치를 이해시켜주고 싶다는 것과 아이들에게 가치관과 목표를 심어주는 것이다. 이 두 가지는 자녀가 유능하고 생산적이며 존경받는 사회구성원으로서 성장하는 데 도움이 된다. 대부분의 부모는 자녀에게 심어주고자 하는 목표와 가치관이 똑같다. 다만, 메시지 전달방식에 따라서 아이의 성향에 영향을 주게 된다.

     

    성취지향의 양육법은 등정적인 요소의 존재/부재를 강조함으로써 메기지를 전달하는 반면, 안정지향 양육법은 부정적인 요소의 존재/부재에 초점을 맞춘다.(page86)

     

    양육방법은 부모의 우세한 성향과 일치할 가능성이 높긴하지만 예외적인 경우도 있음에 유의해야 한다. 자기 부모의 양육 방식에 대해 반감을 품고 있는 경우가 그렇다. 조금 더 칭찬을 해주셨더라면, 또는 조금 더 규율을 강조해주셨더라면 좋았을텐데 하는 아쉬움이 남아, 결국 자기 아이들에게는 그런 부분에 더 초점을 맞추어야지 하고 다짐하게 될 것이다. 어떤 성향이 우세한가에 따라 어떤 유형의 보모인가 또는 어떤 유형의 부모가 될 것인가를 짐작할 수는 있지만 그게 전부는 아니다(중략) 그러므로, 양육에서 가장 중요한 점은 중요을 지켜야 한다는 것이다. 성취지향 양육과 안정지향 양육 사이에 균형이 필요하다는 뜻이다.(page90-92)

     

    물론 자녀의 양육에 대해서만 이 책이 다루고 있지 않다. 사랑의 서툼에 대해, 비즈니스에서의 선택에 대해 넒은 인간관계에 대해 더 나아가 우리의 선택에 대해 많은 이야기를 해준다. 책이 해주는 말에 귀 기울여볼만 하다.

     

    2부에서는 책의 제목처럼 [어떻게 의욕을 끌어낼 것인가]에 대한 논의를 한다. 동기적합성에 대해 우선 이야기를 시작한다. 동기 적합성이란 사람들이 원하는 것과 손에 넣는 것을 일치시키기만 하면 되는 것이 아니라고 말한다. 원하는 것과 그것을 손에 넣는 방법 즉 목표에 도달하는 방식까지를 일치시키는 것이라고 하는데 공기 적합성을 느낄 때 그 행동이 옳다는 느낌을 받으며 그 목표에 대해 더 열심히 관여하게 된다고 한다.

     

    나는 11장의 ‘설득력을 놓치는 동기 적합성의 법칙’(page227)부분이 특히 재미있었다. 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙으로 나눈 이 법칙들은 비록 매우 짧은 설명이었음에도 불구하고 인상적이었으며 유용한 정보였다.

     

    13장의 ‘동기를 자극하는 3단계 전략’(page257)부분도 기억해둔다면 좋을 부분이다. 뭐 책에서 알려주는 방법은 매우 간단하고 명료하다. 먼저 성향을 파악하고 성향에 부합하는 메시지를 작성하고 메시지에 적합한 언어를 사용하라는 것인데 시도해볼만 하다는 생각을 했다.

     

    마침, 이번 주 남자 고등학교 아이들과 2시간의 수업이 예정되어 있다. 대체 선생이 앞에서 무슨 말을 하던지 반응이 별로 없는 아이들이라 어떻게 하면 나에게 주어진 2시간을 우선 나부터 지루하지 않고 진이 빠지지 않는 시간으로 만드나 고심하고 있는데 13장의 전략이 좋은 지침이 되어줄 것 같다.

  • 사람이 살아가는데 삶을 유지하는데는 많은 조건이 있지만, 보이는 유형의 조건 외에도 무형의 조건 또한 중요한 요소이다. 흔히...

    사람이 살아가는데 삶을 유지하는데는 많은 조건이 있지만, 보이는 유형의 조건 외에도 무형의 조건 또한

    중요한 요소이다. 흔히들 말하는 희망, 꿈, 사랑, 목표, 인간관계 등등 보이지 않는 이러한 인간의 삶을 유지

    하기 위한 필요하다고 생각하는 몇가지 조건들만 보아도 단어처럼 보이는것은 없다. 사람들은 살아가면서

    이런 보이지 않는 무형의 조건들이 사람의 인생에 활력이 될수 있고, 때에 따라서는 그것들의 결핍에 의해

    인생이 무기력하게 되기도 한다. 그래서 그런지 많은 현대의 학자들은 인간의 삶에 활력이 될수 있는 동기를

    유발하는 연구를 해왔다. 어떻게 하면 스스로, 그리고 남에게 동기를 유발하여 더 활력적으로, 생산적으로 일

    을 할수 있도록 복돋워 줄수 있을지에 촛점이 맞춰져 이책이 탄생한것 같다.

     

    컬럼비아대학교 동기과학센터 : 컬럼비아대학교 인문대학원과 경영대학원의 교수진이 주축이 되어

    인간이 왜 그런 행동을 하는지, 즉 인간행동에 대한 연구를 목적으로 설립이 되었다.

    이 책은 컬럼비아대학교의 동기과학센터 연구진들이 사람들이 세상을 이해하고 행동하는 방식은 둘로 나눌수

    있으며 이를 통해 인간에게는 '성취지향'과 '안정지향'이라는 두가지 행동동기가 있음을 나타낸 결과물로 나

    온 책이다.

    그렇다면 인간은 두가지 성향으로만 나타날까 하는 의문이 생긴다. 얼굴이 다르고 성격이 다르듯이 성향 또한

    제각각 이라고 생각은 들지만, 크게 범주를 넓혀 두가지로 분류했다고 생각하면 쉽다. 성취지향형의 사람이라

    면 낙관론과 칭찬에 잘 반응하고 모험에 뛰어들거나 기회를 붙잡을 가능성이 높으며 창의성과 혁신능력이 뛰어

    나다. 안정지향형의 사람은 현상태를 유지하길 원하기 때문에 모험을 감수하려 하지 않지만, 업무결과는 빈틈없

    고 정확하며 주도면밀하다고 이책은 말하고 있다. 자신이 어떠한 성향인가를 먼저 파악하고, 다음엔 자신과 관

    계된 사람들의 성향을 파악하여 그들에게 어떠한 말과 동기를 유발할수 있는 조건을 만들어 주어야 효과를 극대

    화 할수 있으며 조직을 잘 이끌어갈수 있는지를 조언해준다. 또한 기업은 소비자의 성향을 파악하여 어떠한 광고

    로 소비자의 소비심리를 이끌어 어필해야 하는지 알려준다. 사람의 성향에 관한 책이라 생각하여 미묘하고 복잡

    한 내용이 가득할것이라 생각했지만, 생각했던 것보다 읽기가 쉽다. 그리고 두가지 성향으로 포괄적으로 분류했

    기 때문에 주변에서 볼수 있고 느낄수 있는, 또한 자신의 성향을 생각하면서 어느쪽의 범주에 들어갈지를 생각

    해보면서 읽어보면 지루하지 않다. 마지막 부분엔 '동기성향진단 워크북'이 부록으로 있어서 자신은 어떤성향

    을 가지고 있는지, 그에 맞게 성향을 활용하여 실패를 극복하기도 하고 성향을 전환하는 법등을 알수 있게 해놓

    았다.

     

     사람은 상황에 따라 성향이 바뀔수 있다. 이책의 저자도 그점을 맨 앞에 언급했다. 누구나 두가지 성향인 성취지향

    과 안정지향을 가지고 있으며 밖에서는 성취지향이 되고, 집에서는 안정지향이 될수 있다. 다만 상황에 따라 나타

    나는 성향을 어떻게 이용하고 스스로 제어하여 동기를 유발해야 하는지 알수 있도록 했다는 점이다. 사람의 성향은

    개인적으로 다르기 대문에 우선은 상대방을 존중하는 마음으로 진심으로 대하는것이 가장 좋은 방법이라 생각한다.

    이 책에서 제시한 방법은 물론 나와 상대방의 성향을 먼저 쉽게 빨리 파악할수 있다면 서로 좋은 방향으로 함께 나아

    갈수 있다는 것을 알려주는 책이다. 모두 한번쯤 읽어본다면, 마음에 상처를 쉽게 이겨낼수 있지 않을까 생각한다.

  • 상대의 마음을 움직이는 능력을 알게 된다면 아마도 인생을 살아가면서 정말 유리한 고지를 점하고 있는것이 아닐까 싶은데 이상...
    상대의 마음을 움직이는 능력을 알게 된다면 아마도
    인생을 살아가면서 정말 유리한 고지를 점하고 있는것이 아닐까 싶은데
    이상하게도 같은 부탁을 받게 되더라도 사람에 따라서 정말 기꺼이 해주고 싶은
    그런 사람이 있고 해야하는 일임에도 불구하고 그 사람 생각하면 해주기 싫은
    그런 양면적인 나의 반응을 살면서 느낄때가 있답니다.
    그런데 그런 저의 반응이 전혀 이상한것이 아니며
    저에게 긍정적인 반응을 일으키는 사람의 행동과 언어가
    어떻게 저에게 작용했는지를 분석할수 있게 해주는 긍정적인
    면을 그대로 제가 파악할수 있게 설명해주는 도서였어요.
    도서 마지막에 수록된 동기를 자극하는 3단계 전략은
    나도 파악하고 타인에게도 공략할수 있는 유용한 내용이었어요.
    정말 비슷한 사람이라고 할지라도 그 사람이 어떤 성향을 갖고 있는가에
    따라서 그 사람이 어떤 정보에 관심을 가지는지 그리고
    긍정적 효과와 부정적 측면을 어떻게 제공해야지
    그 사람의 마음을 사로잡고 의욕을 불러일으키며 행동을
    유발하게 할수 있는지를 설명을 읽고 알게 된점이 흥미로워요.
    그리고 제가 성취지향인지 안정지향인지 판단하고
    그런 나의 성향을 파악하고 이해하게 되면서 내가 왜 그런
    행동방식을 보였는지 알게 되었고 나의 삶 전반에
    그런 성향이 어떻게 작용하고 영향을 미치고 있으며 앞으로
    나의 삶을 컨트롤 하려고 할 수많은 유혹을 어떻게 내가 조절할수 있을지
    이해할수 있게 했다는 것이 재미있었어요
    공감과 분석을 넘어서 이 사회심리학계의 연구주제는
    앞으로 내가 만나게 될 사람들의 성향을 파악하고 분석하며
    어떻게 접근해야지 내가 원하는 바를 이룰수 있는지를 이미 알고
    다가설수 있다는 점에서 무척 유리하면서
    성공으로 이끌수 있는 열쇠로 작용할수 있으리란 예상을 하게 하네요.​

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