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협상의 법칙
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352쪽 | A5
ISBN-10 : 8987999912
ISBN-13 : 9788987999913
협상의 법칙 중고
저자 허브 코헨 | 역자 강문희 | 출판사 청년정신
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2001년 9월 10일 출간
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지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상 자문을 맡았던 저자의 협상에 관한 지침서. 저자는 운명을 협상이라고 말했다. 비즈니스에서 뿐만 아니라 아이를 대할 때, 냉장고를 살 때 등 그 외에도 일생을 살면서 마주치게 될 수많은 협상에 대비하면서, 미리 알아두어야 할 몇 가지 규칙을 정리했다. 최후 통첩, 미끼 던지기, 보상과 벌 등 일반인들이 알기 쉬운 말로 그 전략들에 관해 소개했다.

저자소개


허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

목차

Part 1. 세상의 8할은 협상이다
Chapter 1. 협상은 무엇인가? ...15
Chapter 2. 모든것은 협상의 대상이다 ...24
Chapter 3. 협상에 이용되는 몇가지 테크닉들 ...40

Part 2. 무엇이 협상을 좌우하는가
Chapter 4. 힘 ...67
Chapter 5. 시간 ...130
Chapter 6. 정보 ...142

Part 3. 어떻게 승리할 것인가
Chapter 7. 무슨 수를 쓰든 이긴다. 소비에트 스타일 ...163
Chapter 8. 서로에게 이익이 되는 협상 ...206
Chapter 9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉 ...224

Part 4. 무엇을 어떻게 협상할 것인가
Chapter 10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 ...287
Chapter 11. 위로 올라갈수록 유리해진다 ...307
Chapter 12. 자신을 주목하게 하라. 개인화 ...329

책 속으로

출판사 서평

얼마 전에 '네고시에이터'이란 영화가 개봉된 적이 있었다. 억울한 살인혐의를 받고 있는 대니(새뮤얼 잭슨)가 누명을 벗기 위해 인질을 잡고, 협상전문가인 크리스(케빈 스페이시)가 대니와 협상을 진행하면서 사건을 해결하는 줄거리의 흥미진진한 영화였다. ...

[출판사서평 더 보기]

얼마 전에 '네고시에이터'이란 영화가 개봉된 적이 있었다. 억울한 살인혐의를 받고 있는 대니(새뮤얼 잭슨)가 누명을 벗기 위해 인질을 잡고, 협상전문가인 크리스(케빈 스페이시)가 대니와 협상을 진행하면서 사건을 해결하는 줄거리의 흥미진진한 영화였다. 헐리우드에는 이런 협상가들이 등장하는 영화들이 꽤 있는 편이지만 우리에겐 아직 '협상전문가'라는 직업이 조금쯤 낯설게 느껴진다. 그러나 '협상'은 더 이상 강 건너 불처럼 막연한 어떤 것이 아니다.

일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗기거나, 제일은행 매각, 대우자동차 매각협상에서 보듯 겉과 속을 모두 빼앗긴 채 등에 칼을 맞는 현실에서, 협상의 속성과 전략을 전반적으로 아우르고 있는 허브 코헨의 《협상의 법칙》은 매우 의미있는 책으로 다가온다.

하지만 코헨은 협상이 남북 문제, 대우 자동차 매각, 한일 어업협상 등과 같은 굵직굵직한 문제들에만 연관되어 있는 것이 아니라고 말한다. 즉 국가나 정당, 항공기를 납치한 테러범, 상대를 인수하려는 기업뿐 아니라 부모와 자식, 친구, 회사 동료처럼 가까운 사람들부터 자동차 세일즈맨·집주인·딱지를 떼려는 경찰에 이르기까지 세상의 8할은 협상의 영역에 속해 있기 때문에 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다고 단언한다.

이 책을 쓴 허브 코헨은 일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 협상 전문가이다. 하지만 그는 협상 전문가들만을 위해서 이 책을 쓰지는 않았다고 밝힌다. 협상은 몇몇 협상 전문가만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라는 생각 때문이다.

이런 이유로, 그는 전문가들처럼 어려운 용어를 들먹이면서 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다. 대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 설명함으로써 협상에서 승리하는 방법을 제시하고 있다.

까다로운 주제를 쉽게 설명하는 것은 좀처럼 갖추기 어려운 재능이다. 이런 면에서, 자신이 겪었던 경험이나 소설처럼 꾸며진 적절한 예문을 제시하면서, 진지한 주제를 이해하기 쉽고 재미있게 풀어 가는 코헨의 글쓰기는 독자와의 협상을 통해 독자의 필요를 충족시키려는 노력처럼 보인다.

모르면 당한다!
50억 달러에 이른다던 대우 자동차의 매각대금이 1억 달러 수준으로 떨어졌다는 기사가 실린 적이 있다. 왜 이렇게 되었을까? 코헨은 이렇게 말한다. 만약 당신이 준비되어 있지 않다면, 내가 자비롭고 정직하지 않는 한 당신은 등에 칼을 맞고, 피범벅이 될 수밖에 없다고!

코헨은 협상의 요체를 힘, 정보, 시간의 삼박자가 서로 어우러지는 게임이라고 말한다. 핵심은 항상 단순하지만, 단순한 핵심의 요체를 제대로 깨닫지 못하면 천의 얼굴로 다가오는 적대적인 협상가들에게 속수무책 당할 수밖에 없다. 포커판처럼 손을 털고 일어서야 한다. 이것이 협상하는 능력을 익혀야 할 이유다.

누군가 어느 주한 대사관의 상무관에게 《허브 코헨의 협상의 법칙》을 선물했더니, "첫날은 그대로 읽었지만 그 다음날부터는 책에 표지를 씌웠다"고 한다. 왜 그랬을까? 어떤 책들은, 읽고 나서 혼자서만 알고 있기를 바라는 심리가 생기는데, 《허브 코헨, 협상의 법칙》이 그런 책이었다는 것이다.

미국 상무관이 그랬던 것처럼, 혼자만 알고 있으면서 상대의 등에 칼을 꽂고 싶어하는 적대적인 협상가들이 있는 한, 모르면 당한다. 코헨이 적대적인 협상가들의 전형적인 전략을 세세하게 설명하는 이유가 여기에 있다. 적이 오는 길을 알면, 최소한 패배하지는 않기 때문이다.

코헨이 원하는 건 서로가 승리자가 되는 창조적인 협상이다. 그리고 그것은 행복하고, 성공적인 삶을 살기 위한 필수 요소다.


저자 소개
허브 코헨은 지미 카터, 레이건 전 대통령 재임시에 대 테러리스트 상대 협상자문을 맡았던 세계적인 협상가이다. 그는 수 천 건의 대형 협상을 성공적으로 이끌었고, 지금도 일 년에 200여 일을 전세계를 누비고 다니며, 미국에서 가장 큰 기업을 대표하여 협상을 하고 있다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • 인생은 협상의 연속이다. 이책을 읽은 사람이라면 모두나 동감할 문장이다. 저자는 이를 책속에서 강조하고 있다. 협상의 ...
    인생은 협상의 연속이다. 이책을 읽은 사람이라면 모두나 동감할 문장이다. 저자는 이를 책속에서 강조하고 있다. 협상의 목적은 협상의 과정을 통해 본인, 가족, 또는 조직의 이익을 취학고 대변하는게 궁극적인 목적이라는데 반론을 제기할 사람도 없을 것이다. 필자가 책에 언급되어 있는 예시 등을 살펴보면 이런 협상의 과정을 통해 이익을 취하는게 과연 정당한 행동일까 의문이 들었던 것도 사실이다. 그러나 저자는 책의 후반부에 진정한 협상이란 서로에게 이익이 되는 협상이 되어야 한다고 강조하고 있다. 이와 같은 맥락에서 저자는 협상이 항상 양자간의 불충분한 양보를 얻어내는 과정이 아니라고 말한다. 이 책을 읽고자 하는 분들은 이 부분을 간과하지 말고 끝까지 읽어보라고 꼭 강조하고 싶다. "아버지의 협상전략은 항상 받는 것보다 더 많이 주는 겄이었다. 그의 인생은 하나의 웅변이었다" - 책의 서문에서
  • 협상의 법칙 | ar**ae | 2004.11.25 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    "운명은 우리 스스로 만드는 것이다. 우리가 그것을 운명이라고 부를 때 운명이 되는 것이다. 허브 코헨은 그것을 운명이라 하지...
    "운명은 우리 스스로 만드는 것이다. 우리가 그것을 운명이라고 부를 때 운명이 되는 것이다. 허브 코헨은 그것을 운명이라 하지 말고 협상이라고 말한다." 허브 코헨이 지은 협상의 법칙 제일 앞 커버에 나오는 글귀이다. 상당히 도전적이고 자극적인.. 그러면서도 동감이 가는 글귀이다. 사람들은 보통 협상이라고 하면 거창하게 비지니스 세계나, 아니면 국가관의 관계 등에만 국한된 것이라고 생각한다. 하지만, 허브 코헨은 사람이 살아가면서 경험하게 되는 모든 관계가 바로 협상이라고 말하고 있다. 예를 들어, 시장에서 물건을 살때 가격을 흥정하거나 아니면 자식이 부모에게 시험을 잘 보면 선물을 사달라고 약속을 하는 것도 협상이라고 말할 수 있는 것이다. 이처럼 협상은 우리 일생활 어디서든지 발견할 수 있다. 따라서 사람들이 서로 어울리며 살아가는 현대 사회에서 협상의 기술은 좀더 나은 삶을 살기 위한 길일 것이다. 협상의 법칙은 지금까지 사람들이 전문가의 영역이라고만 여기던 협상의 기술을 일반인 들이 쉽게 접근할 수 있도록 사례를 들어가며 설명하였다. 지금까지 막연하게 협상에 대해 몰라 두려워 하거나 싫어했던 사람이라면, 이 책을 통해 충분히 협상의 세계에 한 발짝 나아갈 수 있을 것이다
  • 이 책 역시 협상의 대단한 비법을 알려주지 않는다. 책에서 나오길 킹과 코웬은 친구사이라던가... 둘 중 어느책인...
    이 책 역시 협상의 대단한 비법을 알려주지 않는다. 책에서 나오길 킹과 코웬은 친구사이라던가... 둘 중 어느책인지 기억은 안나지만, 아무튼 상대방의 책을 간접광고 하는듯한 부분이 한줄쯤 나온다. 친구라 그런지 이 책도 협상의 법칙이라기 보다는 그냥 자기 경험담이다. 허브코웬이 대단한 협상가라고는 하나 체계화 되지 않은 일상의 경험담은 읽는 이에게 하나도 득이 될 것이 없다. 역시 비추... 삐~!!
  • 한단계 올라가 볼까요? | ba**96 | 2004.11.09 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    한국인들이 협상을 반드시 배워야 할까? "우리가 살고 있는 이세계는 거대한 협상 테이블이고 싫든 좋든 우리는 그 협상테이...
    한국인들이 협상을 반드시 배워야 할까? "우리가 살고 있는 이세계는 거대한 협상 테이블이고 싫든 좋든 우리는 그 협상테이블에 앉을 수밖에 없다"고 저자는 이 책 첫문장에서 말하고 있다. 사람된 도리,인정,의리,상도,우정등의 개념들이 실리보다 높이 평가된때가 있었다.(이들 가치를 인정하지않는것이아님) 그러나 지금 스포츠 경영,경제,산업,기술,교육등 모든 분야에서 프로화가 되어가고 있다. 프로화가 된다는 것은 무엇을 의미할까? 히딩크가 열심히 했지만 16강에 못올랐다면...(4강에올라갈확률과 열심히 했지만 16강진출실패의확률어느것이 컸을까/)그는 자신이 원하든 원하지 않든 아마도 하이에나(메스컴)의 맛있는 먹이가 ...... 가는 길도 중요하지만 결과는 훨씬 중요하다고 생각하는 자의 이름은 프로다. 열심히 산 거지보다 열심히 살지않은 부자가 대접받는시대다. 결과를 위해 노력하는 것은 당연한 것이다. 최선의 결과를 도출하기 위해 협상의 세계적 권위자의 책을 숙독해보자/
  • 읽을만한 책!! | ak**a | 2004.07.16 | 5점 만점에 3점 | 추천:0
    협상의 법칙 .. 처음 접한것은 언제냐... 고2때다... 지금으로 부터 한 5~6년 정도 전에...책을 보면 맨처음 쉬워...
    협상의 법칙 .. 처음 접한것은 언제냐... 고2때다... 지금으로 부터 한 5~6년 정도 전에...책을 보면 맨처음 쉬워 보인다.. 쉽게 쉽게 읽을수 있을것 같은 느낌 그러나 막상 본격적으로 읽어보면..어떨까? 좀 어렵구 딱딱하다...그리 딱딱한것은 아니지만... 이해하면서 읽어야 한다. 안그러면 다 잊어먹구 뭐가 남는지도 모르겠다....현실적으로 안맞는 내용도 있는것 같다...그러나... 추천할 만한 책이다..이런쪽에 관심이 있는 사람이라면..... 겉표지에 30주 연속 베스트 셀러란 말에 속아서 사지 말구 꼭 내용을 읽어보길.....

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