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마음을 사로잡는 제안서
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206쪽 | A5
ISBN-10 : 8989903963
ISBN-13 : 9788989903963
마음을 사로잡는 제안서 중고
저자 한스 타메마기 | 역자 송의숙 | 출판사 아라크네
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2006년 10월 20일 출간
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책 소개

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기업에서 새로운 일거리를 얻기 위해, 대학에서 연구 보조금을 타기 위해 가장 먼저 해야 할 일은? 바로 '제안서 작성'이다. 아무리 실력이 뛰어나고 혁신적인 사업 아이템을 가지고 있더라도 제안서를 제대로 작성하지 못하면 시작도 못해보고 끝나기가 쉽다. 제안서 작성은 개인과 기업의 생존을 결정하는 중요한 도구인 것이다.

『마음을 사로잡는 제안서』는 제안서 작성 원칙부터, 작성 순서, 제안 의뢰서를 받는 방법, 경쟁 입찰에서 이기는 법, 비용 산정법, 경비 절감법, 효과적인 고객 미팅 등이 담겨 있다. 단순히 제안서 작성 방법들만 소개하는데 그치지 않고, 우리가 주변에서 흔히 접할 수 있는 사례를 통해 설득의 7가지 원칙까지 쉽고 재미있게 설명해준다.

고객의 마음을 사로잡는 제안서 작성법과 설득의 기술을 체계적으로 정리한 이 책은 계약을 따내기 위해 경쟁하는 수많은 기업들, 연구비를 위해 경쟁하는 연구원들, 사업 자본을 구하는 사업가들, 판매 실적을 높이려는 판매원들, 자선기금 조달자 등 자신의 아이디어를 실현하고자 하는 이들에게 튼튼한 날개를 달아줄 것이다.

저자소개

지은이 한스 타메마기(Hans Tammemagi)

기업 컨설팅과 제안서 작성 전문 회사를 운영하고 있다. 특히 제안서 작성 강의 분야에서 뛰어난 실력을 인정받고 있다. 그는 이 책을 통해 제안서 작성 원칙, 제안서 채택 확률 높이는 방법, 제안서에서 효과적으로 고객을 설득하는 방법, 제안서 작성의 황금률, 제안서를 멋지게 포장하는 법, 성공한 제안서 사례 등을 알려주고 있다.

옮긴이 송의숙

서울에서 태어나 이화여자대학교 영어영문학과를 졸업하고 동 대학원 영어영문학과에 재학 중이다. 현재 영미 도서 소개와 번역을 하고 있다.

감수자 유현덕

한양대학교 경영학과를 졸업했다. 현재 천지인 커뮤니케이션 대표로 있으면서 제안서, 기획서, 프리젠테이션 강의와 컨설팅을 하고 있다. 과학기술부, 산업자원부, 건설교통부, 재정경제부, 보건복지부, 노동부 등의 정부 프로젝트를 수행했고 삼성전자, LG전자, KTF, 한국전력, 성균관대학교, 가톨릭대학교 등 민간기업과 대학교 프로젝트에 참여해왔다. www.cjicomm.com

목차

머리말 : 제안서 작성이 기업의 흥망을 결정한다

1장 제안서에 매혹되다
1 제안서의 중요성
2 두 얼굴을 가진 제안서
3 제안서를 잘 썼을 때의 성취감
4 경쟁에 따른 도전 의식
5 설득의 기술
6 사업에서의 설득

2장 제안서 채택 확률 높이기
1 어떻게 제안 의뢰서를 받을 것인가
2 제안 의뢰서의 목적
3 이것은 통계 게임이다
4 표준화된 접근 방법
5 제안서 결정표 사용하기

3장 제안서에서 설득이란 무엇인가
1 설득 전문가
2 설득의 기본 원칙들

4장 제안서 작성의 황금률
1 기술력을 인정받아라
2 고객 중심으로 접근하라
3 가격을 바르게 매겨라
4 간단하게 써라
5 셀링 포인트를 넣어라
6 한 걸음 더 가라

5장 제안서 포장하기

6장 실전 제안서 작성법
1 커버레터(회사 소개서)
2 표지 만들기
3 카피라이트 표시
4 소개
5 기술력
6 프로젝트 팀
7 관련 경험
8 예산
9 스케줄
10 증명서
11 평가기준
12 생략해야 할 항목들
13 최종 검토

제7장 고객이 OK하는 제안서
1 제안서 작성에 필요한 준비
2 제안서 준비 형식을 표준화하라
3 컴퓨터를 활용하라
4 제안서 작성팀을 정하라
5 제안서 준비 과정

제8장 고객 미팅
1 고객 미팅의 중요성
2 고객 인터뷰

제9장 비공식 제안
1 "공식적으로" 의뢰받지 않은 제안
2 비공식 제안의 주요 법칙

맺음말 : 제안서를 잘 써야 성공한다

책 속으로

유능한 사업가는 항상 제안서를 매력적으로 작성한다. 자신이 영위하는 모든 사업에서 설득 기술을 능숙하게 사용한다. 기업가의 성공은 주로 탁월한 아이디어에 의해 좌우된다. 우리는 보통 기업가의 성공에 반드시 필요한 요소가 ‘열심히 일하는 것’이라고 생각...

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유능한 사업가는 항상 제안서를 매력적으로 작성한다. 자신이 영위하는 모든 사업에서 설득 기술을 능숙하게 사용한다. 기업가의 성공은 주로 탁월한 아이디어에 의해 좌우된다. 우리는 보통 기업가의 성공에 반드시 필요한 요소가 ‘열심히 일하는 것’이라고 생각한다. 그러나 사실 그보다 더 중요한 요소는 바로 제안서 작성 능력이고 고객과 소비자를 설득하는 능력이다.
-20쪽

제안서에는 당신만의 독특한 무언가가 있어야 한다. 그래야만 평가자들이 수많은 제안서 중에서 당신의 것을 골라낼 수 있다. 이것은 입찰에서 이기는 데 기본이다. 이 독특한 특징은 당신만의 셀링 포인트라고 이름 붙일 수 있다. 다른 용어로는 ‘놀라운 요소(wow factor)' ’번쩍이는 아이디어’ ‘스냅’ ‘재치’라고 부를 수 있다.
-99쪽

새로운 제안 의뢰서가 도착하면 내 마음은 두근두근 뛰기 시작한다. 제안서를 준비하는 과정은 신문을 발행하는 것과도 같다. 왜냐하면 제안서를 준비하는 그곳은 마치 뉴스 편집실처럼 생기 넘치는 에너지로 가득하기 때문이다. 무시무시하고 가차 없는 마감일까지 그 서류들을 모으느라 전투가 벌어지는 생생한 아수라장이 된다. 전화가 울리고 키보드 위의 손은 바쁘게 움직이고 복사기는 윙윙거린다. 나는 그러한 팀 안에 함께한다는 것이 신나는 일이라고 생각한다. 경쟁자들의 것보다 더 설득적인 제안서를 만들기 위해서 혁신적인 방법을 모색하려는 그 도전을 사랑한다.
-205쪽

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출판사 서평

모든 비즈니스는 제안서 작성에서 시작된다! 오늘날 제안서 작성은 개인과 기업의 생존을 결정하는 중요한 도구가 됐다. 기업에서는 새로운 일거리를 얻기 위해 제안서를 써야 하고 대학에서는 연구 보조금을 타기 위해 제안서를 써야 한다. 아무리 실력이 뛰...

[출판사서평 더 보기]

모든 비즈니스는 제안서 작성에서 시작된다!
오늘날 제안서 작성은 개인과 기업의 생존을 결정하는 중요한 도구가 됐다. 기업에서는 새로운 일거리를 얻기 위해 제안서를 써야 하고 대학에서는 연구 보조금을 타기 위해 제안서를 써야 한다. 아무리 실력이 뛰어나고 사업 아이템이 창의적이어도 제안서를 제대로 작성하지 못하면 아무 소용이 없다. 제안서 작성은 모든 비즈니스의 첫 시작이자 흥망을 결정하는 중요한 도구이다. 따라서 기업과 개인은 제안서 작성에 심혈을 기울여야 하고 최선을 다해야 한다.
이 책은 제안서 작성의 기본 원칙부터 제안 의뢰서를 받는 법, 실전 제안서 작성법, 경쟁 입찰에서 이기는 법, 비용 산정법, 제안서 채택 확률 높이는 법, 고객 설득법, 제안서 멋지게 포장하는 법, 성공한 제안서 사례, 고객 미팅 방법은 물론 프리젠테이션 방법까지 제안서 작성의 모든 것을 담고 있다. 계약을 따내기 위해 경쟁하는 컨설팅 회사, 연구비 신청을 해야 하는 대학 연구원, 투자를 받으려는 사업가, 판매실적을 높이려는 판매원에게 큰 도움을 줄 것이다.

제안서 작성만큼 매력적인 일은 없다!
모든 기업에서는 업무 수행에 제안서를 사용한다. 제안서는 상품을 판매하기 위한 설명의 수단이며 동시에 마케팅 도구다. 제안서가 채택돼 새로운 일거리를 따내지 못하면 기업 성장은 물론 기업 유지도 불가능하다. 따라서 제안서 작성 능력은 그 어느 때보다 중요하며 누구나 제안서 작성 능력을 키워야 한다.
좋은 제안서를 작성하는 일은 쉽지 않다. 하지만 한편으론 매력적인 일이기도 하다. 그래서 많은 비즈니스맨들이 제안서 작성에는 ‘지킬 박사와 하이드 씨’처럼 이중적인 성격이 있다고 말한다. 우선, 제안서 작성 과정이 순탄치 않다. 제안서 작성을 할 때는 잘 써야 한다는 심리적 압박으로 엄청난 스트레스를 받게 된다. 탈락하면 안 된다는 두려움을 갖고 촉박한 마감시간에 쫓겨 가며 써야 할 때가 많다. 하지만 그러한 고통에도 불구하고 제안서 작성은 굉장히 매력적인 일이다. 바로 자신이 쓴 제안서가 채택됐을 때의 기쁨은 말로 표현할 수 없을 정도로 크기 때문이다. 또한 제안서 작성은 비즈니스맨들이 실력을 인정받을 수 있는 좋은 기회를 제공해주기도 한다. 자신이 쓴 제안서가 통과돼 큰 규모의 프로젝트를 따내면 회사에서의 대우도 확 달라질 것이다. 제안서 작성의 기회는 초고속 승진 엘리베이터가 돼줄 수 있다.
제안서 작성의 기본원칙
제안서 작성의 기본 원칙은 다음과 같다.
첫째, 기술력과 전문성을 인정받아라. 만약 당신이 기술력이 있다는 것을 제대로 보여주지 못하면 최악의 경우 제안 의뢰조차 받지 못할 수 있다. 고객에게 당신이 그 일을 잘 처리할 수 있다는 확신과 믿음을 심어줘야 한다.
둘째, 고객 중심으로 접근하라. 아무리 제안서를 잘 써도 그것이 작성자 중심으로 전개된다면 고객의 마음을 사로잡을 수 없다. 고객의 생각은 다르다. 따라서 철저하게 고객의 입장에서 고객 중심으로 작성해야 한다. 고객의 신발을 신고 그 자리에 서보고 고객의 머리로 이해할 줄 알아야 한다.
셋째, 가격을 정당하게 매겨라. 너무 비싸게 매기면 입찰에서 탈락할 것이다. 반면 너무 낮게 매기면 오히려 손해를 볼 것이다. 적정한 가격 산정이 중요하다.
넷째, 간단하게 써라. 당신의 고객은 바쁜 사람이다. 따라서 제안서는 깔끔하고 일관성있게 써야 한다.
다섯째, 당신만의 독특한 셀링 포인트를 강조하라. 라이벌과 차별되는 셀링 포인트를 끊임없이 개발하고 연구해야 한다. 당신만의 독특한 셀링 포인트는 고객에게 ‘놀라운 요소(wow factor)'로 작용할 것이다.
여섯째, 고객의 기대보다 한 걸음 더 나아가 서비스하라. 그래서 고객에게 ‘빚을 지고 있다는 생각이 들게’ 하라. 그러면 고객은 당신의 제안서를 거절할 수 없다.
제안서는 이러한 원칙들을 하나하나 모두 검토하고 잘 지켜가며 작성해야 한다. 당신은 훌륭한 요리사가 맛있는 음식을 만들기 위해 어떤 양념이 얼마나 필요한지, 그 양념을 어디에 뿌려야 하는지 결정하는 것처럼 제안서 작성도 그렇게 해야 한다. 제안서 작성은 어려운 일이 아니다. 누구나 성공적인 제안서를 작성할 수 있다.

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