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사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가
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248쪽 | 규격外
ISBN-10 : 8993635587
ISBN-13 : 9788993635584
사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가 중고
저자 샘 혼 | 역자 이상원 | 출판사 갈매나무
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2015년 5월 20일 출간
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책 소개

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사람을 끌어당기는 말의 비밀! 『사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가』는 《적을 만들지 않는 대화법》의 저자이자 커뮤니케이션 전문가 샘 혼이 사람을 끌어당기는 말의 비밀, 꽂히는 한마디의 비밀을 자신이 고안해낸 독창적인 ‘인트리그 기법’을 통해 소개하는 책이다. 비즈니스맨이든 취업 준비생이든 누구나 상대에게 먼저 다가가는 데 어려움을 느끼고, 심지어 시도조차 두려워한다. 이에 저자는 사람들의 관심과 존중을 얻고 관계 맺기에 필요한 한 걸음을 어떻게 내딛을지 생생한 사례와 실용적인 해답을 제시하고 꽂히는 한마디를 완성하는 8가지 기법을 들려준다.

책은 ‘흥미를 불러일으키다’라는 뜻의 영어 단어 ‘인트리그INTRIGUE’를 구성하는 글자의 순서로 살펴본다. Intro(서두), New(새로움), Time(시간), Repeatable(반복), Interact(상호작용), Give(관심주기), Useful(유용함), Example(예시) 8가지 인트리그 기법을 통해 상대화 진정한 연결고리를 이어나갈 것을 권하고 있다. 각각의 글자는 긍정적인 상호 관심을 이끌어내는 재료로 등장하여 관계를 맺는 데 필요한 일종의 레시피 역할을 하고 있다.

정보량과 업무 속도가 비례하여 증가하는 오늘날, 현대인들에게 시간보다 가치 있는 것은 없을 것이다. 그만큼 현장의 비즈니스맨들에게 단번에 상대를 사로잡는 능력은 절실하다. 뻔하고 지루한 이야기는 상대의 기억 속에서 완전히 잊혀질 뿐만 아니라 잠재적 기회조차 얻을 수 없다. 따라서 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여 상대와 연결되고 설득해 관계를 맺어야 한다. 이 책을 통해 어떤 상황에 있든 사람들의 눈과 귀를 사로잡고 관심을 유지하는 법을 살펴보자.

저자소개

저자 : 샘 혼
저자 샘 혼 Sam Horn은 비즈니스 커뮤니케이션 컨설팅 전문 업체 ‘인트리그 에이전시The Intrigue Agency’의 대표. 미국에서 비즈니스 컨설팅, 강연, 워크숍, 저술 등 왕성한 활동을 펼치며 높은 인기를 누리고 있다. 인텔, 미 항공우주국(NASA), 보잉, 영국항공과 같은 기업 고객을 대상으로 의사소통 전략가로 활동 중이다. 국제플랫폼협회 주관 콘퍼런스와 미국 ‘INC5000’ 콘퍼런스에서 ‘가장 인기 있는 연사’에 선정되었으며, 2003~2004년에는 ‘뛰어난 강연자 상’을 받기도 하였다. 2015년에는 한국에서 열리는 제6회 아시안리더십콘퍼런스에 연사로 초청되어 강연을 한다. 샘 혼의 대표 저서 《적을 만들지 않는 대화법 Tongue Fu!》은 우리나라에서 ‘올해의 베스트셀러(2013)’에 선정되는 등 큰 반향을 일으켰다. 그 외에도 《함부로 말하는 사람과 대화하는 법 Take the Bully by the Horns》, 《집중력, 마법을 부리다 ConZentrate》, 《설득의 언어, 엘리베이터 스피치 POP!: Stand Out in Any Crowd》 등 비즈니스 커뮤니케이션 및 자기계발 분야에서 여러 권의 베스트셀러를 써 미국은 물론 우리나라에서도 큰 호응을 얻었다. ‘데일 카네기의 인간 관계론의 업그레이드 버전’으로 주목받고 있는 이 책 《사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가》는 분주한 현대인들의 흥미를 끌고 관계를 유지하는 법을 제시하고 있다.
웹 사이트: www.SamHorn.com

역자 : 이상원
역자 이상원은 서울대학교 가정관리학과, 서울대학교 대학원 소비자아동학과, 노어노문학과 및 한국외대 통역번역대학원 한국어-노어과를 졸업했다. 《적을 만들지 않는 대화법》, 《설득의 언어, 엘리베이터 스피치》, 《집중력, 마법을 부리다》 등을 우리말로 옮겼다. 저서로는 《서울대 인문학 글쓰기 강의》가 있다.

목차

프롤로그 사람을 끌어당기는 말의 비밀

1부 [I=INTRO 서두]
두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다!
01 “알고 있습니까”라는 질문의 힘
02 질문은 세 개면 된다
03 ‘물고기’를 보여줘라
04 사람 얼굴만큼 흥미로운 지평은 없다
05 너무 자랑을 늘어놓는 것처럼 보이지 않을까?
06 그저 명백한 것은 이목을 끌지 못한다
07 상대가 거절하는 이유를 먼저 낚아채라
08 승리를 확신하는 모습으로 시작하라
09 나쁜 상황을 반전시키는 한마디 말

2부 [N=NEW 새로움]
진실만으로는 부족하다, 새로워야 한다
10 평범한 일을 비범한 방식으로 할 수 있는가
11 완전히 새롭고 더 나은 것을 창조해내는 7P 기법
12 하던 대로 하지 마라, 처음처럼 하라
13 답은 사람들의 관심사와 경험에 있다
14 이 세상에 그저 당연한 것은 없다
15 번쩍 하고 생각이 떠오르는 순간 해야 할 것
16 유머가 인식을 바꾼다
17 예상 밖의 한 방은 어떻게 만들어지는가

3부 [T=TIME 시간]
시간은 누구나 아까워한다
18 시간을 덜 뺏으면 호감을 얻는다
19 사람들이 읽지 않을 부분은 빼라
20 왜 짧을수록 좋은가

4부 [R=REPEATABLE 반복]
사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가
21 꽂히는 한 구절의 마법
22 가장 적절한 한마디는 타이밍이 결정한다
23 오랫동안 공명하는 메시지의 조건

5부 [I=INTERACT 상호 작용]
아는 것을 서로 나눠야 한다
24 대화가 자꾸 끊어지고 어색해지는 사람을 위한 조언
25 단순한 질문 하나가 반전을 만든다
26 서로에게 유익하게 대화하는 법
27 먼저 관심을 보이는 것이 능력이다
28 핵심은 주도권을 나누는 것이다
29 왜 함께 가야 하는가
30 목표는 앞서가는 것이 아니다, 함께 물살을 타는 것이다

6부 [G=GIVE 관심 주기]
상대에게 정말로 중요한 것이 뭔지 찾아내라
31 중요한 것은 창조력이 아니다, 공감력이다
32 상대에게 친숙한 언어로 설득하라
33 “이 사람이 지금 내겐 가장 우선순위야.”
34 듣기는 창의적인 힘이다

7부 [U=USEFUL 유용함]
우리는 모두 연관성을 찾아 달리고 있다
35 변화의 가장 중요한 요소는 위기감이다
36 개념을 구체화하고 언어를 현실화하는 방법
37 결과를 우연에 맡기고 있는가?
38 사람들이 기억하게 하는 말, 행동하게 하는 말
39 목표는 ‘지금’ 전환을 일으키는 것이다
40 명령이 아닌 선택지를 제시하라

8부 [E=EXAMPLES 예시]
익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여라
41 수많은 사람이 아닌 단 한 사람을 움직여라
42 어떻게 익숙한 장면을 뒤흔들 수 있을까?
43 스토리텔링보다 강한 실화의 힘
44 사람들을 장면 속으로 인도하는 다섯 가지 요소

9부 [INTRIGUE] 숙련은 낙관주의와 통한다
45 감동이 아니라 연결을 목표로 하라
46 “내 이야기를 재미없어 하면 어쩌지?”

에필로그 이제 시작하자, 준비가 되었으니까
Summary Note 관심과 주의 집중을 이끌어내는 인트리그INTRIGUE 기법

책 속으로

출판사 서평

“세일즈든, 프레젠테이션이든, 홍보든, 설득이든 다 좋다. 관건은 당신의 말이 소음 이상이 되도록 만드는 것이다. 샘 혼의 책은 당신이 어떤 상황에 있든 사람들의 눈과 귀를 사로잡고 관심을 유지하는 방법을 알려줄 것이다.” _대니얼 핑크Daniel P...

[출판사서평 더 보기]

“세일즈든, 프레젠테이션이든, 홍보든, 설득이든 다 좋다. 관건은 당신의 말이 소음 이상이 되도록 만드는 것이다. 샘 혼의 책은 당신이 어떤 상황에 있든 사람들의 눈과 귀를 사로잡고 관심을 유지하는 방법을 알려줄 것이다.” _대니얼 핑크Daniel Pink(미래학자, 《파는 것이 인간이다》의 저자)

▷▷ 개 요

미국 경영 월간지 <패스트 컴퍼니Fast Company>의 보도에 따르면 웹 사이트 로딩 시간이 4초를 넘을 경우 네 사람 중 한 명은 기다리지 못하고 떠나버린다고 한다. 정신과 의사 재클린 올즈Jacqueline Olds와 리처드 슈워츠Richard Schwartz는 ‘우리 사회는 연결을 떠나 단절로 가는 극적 변화의 한가운데에 있다’라고 진단했다. 우리는 참거나 기다리지 못하는 병에 시달리고 있으며 소외와 주의력 분산으로 고통받고 있다. 심각한 문제이다. 상대의 주의를 집중시키지 못하면 그와 연결되는 것도 불가능하기 때문이다. 다행히 이런 문제를 극복할 방법은 있다. 바로 ‘인트리그INTRIGUE 기법’이다.

단번에 관심을 사로잡고 좀 더 알고 싶게 만드는 힘! 베스트셀러 《적을 만들지 않는 대화법》의 저자이자 커뮤니케이션 전문가 샘 혼Sam Horn은 자신이 고안해낸 독창적인 ‘인트리그 기법’을 통해 그 힘을 얻을 수 있다고 말한다. 이 책에 담긴 생생한 사례와 독특하면서도 실용적인 해답은 독자들에게 결정적인 한마디를 완성하는 노하우뿐만 아니라 서로에게 유익한 대화의 기술까지 전달한다. 저자의 조언을 따라 완성한 한마디가 상대의 마음속에 꽂히는 순간, 독자들은 인트리그 기법의 진가를 깨닫게 될 것이다.

두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다!
단번에 상대의 관심을 끌고 그 영향력을 유지하는 마법 같은 한마디 말


우리 인간이 집중할 수 있는 시간은 단 8초. 금붕어보다도 1초가 짧다. 그 짧은 시간 동안 어떻게 상대가 내게 주목하도록 만들 수 있을까? 예상 밖의 한 방은 어떻게 만들 수 있을까?
오늘날 사람들은 참을성이 없다. 내가 말을 시작하는 순간부터 상대방의 마음속에서 시곗바늘이 움직이기 시작한다. ‘지루한 얘기, 듣기 싫은 얘기는 아닌가?’ 하며 의심한다. 많이 양보하여 첫 1분 동안 관심 가는 내용이 나오지 않으면 사람들은 곧 다른 곳으로 주의를 돌린다. 특히 비즈니스에서 거절보다 더 두려운 것은 상대에게 지루하게 느껴지는 것이다. 지루하게 느껴지는 순간 상대의 기억 속에서 완전히 잊혀질 뿐만 아니라 잠재적 기회조차 얻을 수 없기 때문이다. 광고계 거물 빌 번바흐Bill Bernbach의 말처럼 “사람들은 알지 못하는 것을 믿지 않는다. 듣지 않으면 알지 못하게 된다. 그리고 재미없으면 듣지 않는다.”

핵심은 이렇다. 뻔하고 지루한 이야기가 아니라 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여야 상대와 연결되고 설득하고 관계 맺을 수 있다는 것이다. 저자 샘 혼은 이 책에서 단번에 상대의 관심을 끌고 그 영향력을 유지하는 마법 같은 한마디를 만들어내는 방법에 대해, 그리고 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여 사람을 설득하고 사람과 관계를 맺는 새로운 커뮤니케이션 기법에 대해 소개하고 있다. 샘 혼은 비즈니스 컨설팅과 강연을 하며 수많은 고객들을 만나면서 강렬한 첫인상 못지않게 그 영향력을 유지하는 관계 맺기가 중요함을 깨달았다. 그러나 정작 비즈니스맨이든 취업 준비생이든 누구나 상대에게 먼저 다가가는 데 어려움을 느끼며, 심지어 시도조차 두려워한다는 사실을 발견했다. 이를 계기로 사람들의 관심과 존중을 얻고 관계 맺기에 필요한 한 걸음을 어떻게 내딛을지 사람들에게 알려주겠다고 다짐했고, 이 책 《사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가》를 쓰기 시작했다.

총 9부로 구성된 이 책은 INTRIGUE의 각 글자 순서대로 인트리그 기법을 소개한다. 상대의 관심과 존중을 얻고 관계를 맺기까지 소통 과정에서 필요한 핵심 단계들이라 할 수 있다.
1부 [I=Intro 서두: 두려운 것은 딱 하나, 지루하게 여겨지는 것이다!]에서 저자는 첫 1분 동안 상대의 관심을 사로잡는 서두를 만드는 방법들을 소개한다. 사람들이 나를 외면하는 것이 아니라 주의를 기울이고 다가오도록 만드는 소통의 가장 첫 단계를 보여준다.
2부 [N=New 새로움: 진실만으로는 부족하다, 새로워야 한다]에서는 전에 없던 새로운 사실을 통해 사람들의 주의를 집중시키는 노하우를 이야기한다. 혁신을 추구하는 동시에 새로운 시선으로 세상을 바라보도록 돕는 방법들이다.
3부 [T=Time 시간: 시간은 누구나 아까워한다]에서는 효율적으로 상대의 시간을 활용할 것을 권한다. 단 시간 안에 핵심을 전달함으로써 해야 할 업무가 많은 상대의 시간을 뺏지 않는 동시에 호감을 얻는 것이다.
4부 [R=Repeatable 반복: 사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가]에서는 순간적으로 얻은 청중의 관심을 지속시켜 자발적으로 정보를 퍼트리는 목표를 이룰 방법을 다룬다. 나와 나의 메시지가 쉽게 잊히지 않고 상대의 마음속에서 지속적인 상호작용을 창출하는 법을 설명한다.
5부 [I=Interact 상호 작용: 아는 것을 서로 나눠야 한다]는 전통적인 상명하달 식의 소통 방식에서 벗어나 양방향 소통을 이루는 방법에 대해 소개한다. 이 책에서 소개하는 상대의 흥미와 주의를 끄는 방법들이 그 사람을 이용하는 것이 아니라 상대에게 가치를 부여하는 것이며, 모두 함께 물살을 타기 위한 것임을 강조하고 있다.
6부 [G=Give 관심 주기: 상대에게 정말로 중요한 것이 뭔지 찾아내라]는 인트리그 기법에서 중요한 소통의 상호 작용에 대해 이야기한다. 자신의 능력을 과시하기 위해서가 아니라 남들의 능력을 드러내도록 하는 소통이 가능함을 보여주고 있다.
7부 [U=Useful 유용함: 우리는 모두 연관성을 찾아 달리고 있다]에서는 상대에게 명령이 아닌 선택지를 제시해주는 방법을 이야기한다. 상대방을 통제 혹은 조정하기 위해서가 아니라 그에게 가장 잘 맞는 방식을 고를 자율권을 부여하기 위한 소통 방식을 소개한다.
8부 [E=Example 예시: 익숙한 장면을 뒤흔들고 감정을 움직여라]는 관계를 맺기 위한 최고의 소통 방법 가운데 하나에 대해 다룬다. 나의 아이디어를 예시를 통해 드러내는 것이다. 저자는 거대하고 어려운 문제를 다루기에 앞서 그 상황에 처한 한 사람의 예시를 보여줌으로써 상대의 감정을 움직일 수 있다고 말한다. 이로써 상대에 대한 영향력을 유지하게 되는 것이다.
9부 [INTRIGUE 인트리그: 숙련은 낙관주의와 통한다]에서 저자는 인트리그 기법을 통해 상대와 진정한 연결고리를 이어나갈 것을 권한다. 충분한 연습과 노력을 통해 상대에게 선한 영향력을 행사할 수 있는 의사소통을 해야 한다는 것이다. 상대에게 좀 더 폭넓은 선택 가능성을 보여주는 것, 그것이 이 책에서 저자가 이야기하는 소통의 최종 목표라 할 수 있다.

▷▷ 이 책의 특징

인트리그INTRIGUE, 꽂히는 한마디를 완성하는 8가지 기법


2012년 4월 <애틀랜틱Atlantic>에 실린 기사 ‘페이스북은 우리를 고독하게 만드는가?Is Facebook Making Us Lonely?’에서 언급되었듯이, “우리는 전례 없는 소외 상황에 처해 있다. 서로의 관계가 지금처럼 단절된 적은 없다.” 저자 샘 혼은 ‘어떻게 하면 이토록 참을성이 결여되고 서로 단절된 문화에서 사람들이 관계를 맺을 수 있을까?’라는 질문을 던졌고, 곧 관심과 집중은 인간관계의 상호 작용에서 양방향으로 주고받아야 한다는 답을 얻게 되었다. 관심을 얻으려고만 애쓰지 말고 상대에게 먼저 관심을 주기 시작해야 하는 것이다. 상대의 귀중한 시간과 관심을 얻어내려면 내 시간과 관심을 주어야 한다. 남들에게 관심을 보이면 남들도 내게 관심을 주기 마련이다. 일방적이고 시간 낭비에 불과한 의사소통을 양방향의 생산적인 의사소통으로 바꾸는 열쇠는 서로를 향한 관심에 있는 것이다.

이 책의 내용은 ‘흥미를 불러일으키다’라는 뜻의 영어 단어 ‘인트리그INTRIGUE’를 구성하는 글자의 순서로 배열되었다. 관계를 맺는 데 필요한 일종의 레시피인 셈이다. 각 부에서 INTRIGUE의 각 글자가 긍정적인 상호 관심을 이끌어내는 재료로 등장한다. 인트리그 기법은 우선 인상적인 서두(I=Intro)와 새로운 정보(N=New), 효율적인 시간 활용(T=Time)을 통해 메시지가 상대의 마음속에서 상호 작용하도록 하여(R=Repeatable) 영향력 있는 ‘한 방’을 만드는 것으로 시작된다. 이어서 인트리그 기법의 나머지 요소인 상호 작용을 의미하는 I=Interact, 관심을 나눠주는 G=Give, 양쪽 모두에게 유용한 연관성을 부여하는 U=Useful, 구체적 예시로 다수가 아닌 한 사람을 움직이는 E=Example이 등장한다. 저자는 이 요소들로 인해 청중의 관심을 지속시키는 한편 양쪽 모두에게 유용한 상호 작용을 시도할 수 있다고 강조한다. 또한 상대를 통제하거나 원하는 대로 조종하는 것이 아니라 상대에게 가장 잘 맞는 방식을 고를 자율권을 부여하는 소통이 가능해진다고 이야기한다. 이 네 가지 요소가 주의 집중을 관계 맺기로 연결시키는 매개 역할을 하는 셈이다.

샘 혼이 개발한 인트리그 기법은 이처럼 의사소통 참여자 모두의 가능성을 배려한다는 점에서 더욱 특별하고 주목을 끈다. 사람들이 원하는 것은 더 많은 정보가 아니라 즉각적으로 흥미를 느끼는 것이라는 사실을 간파할 뿐만 아니라, 소통의 상호 작용에서 비롯되는 가능성에 주목하는 것이다. ‘인트리그INTRIGUE’의 각 요소들을 통해 드러나는 진실, 새로움, 효율성, 몰입, 양방향성, 행동 가능성이 바로 그 가능성에 포함된다. 이로써 인트리그 기법은 단순히 강렬한 인상을 만드는 설득의 노하우 정도로 머무르지 않는다. 꽂히는 한마디를 만들기 위해 필요한 내공을 키우는 동시에 상대의 마음속에 더욱 깊이 자리 잡는 인간관계와 대화의 기술로 거듭나는 것이다. 이 책 《사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가》를 샘 혼 대화법의 완결편이라 부를 수 있는 이유가 여기에 있다.

베스트셀러 《적을 만들지 않는 대화법》의 저자 샘 혼은 단순하고 유쾌한 한마디로 두려운 심판자처럼 여겨졌던 청중을 내 편으로 만들 수 있는 방법을 알려준다. 간단한 질문 하나, 일상에서 겪은 실화로 상대를 사로잡는 커뮤니케이션의 전략은 당신이 무슨 일을 하건 어떤 상황에 있건, 분야와 직책을 불문하고 누구에게나 유용해 보인다. 특히 주어진 시간 동안 상대에게 깊은 인상을 남기고 설득해야 하는 사람들에게 꼭 한 번 읽어보기를 권한다. 최고로 능력을 발휘하고 싶은, 그리고 가장 전략적인 네트워크를 구성하고 싶은 비즈니스맨이라면 반드시 읽어야 할 책이다! _김기화(한국맥도날드 커뮤니케이션&CS 이사)

평범한 일을 비범한 방식으로 할 수 있는가

정보량과 업무 속도가 비례하여 증가하는 오늘날, 현대인들에게 시간보다 더 가치 있는 것은 없다. 그만큼 마케터, 세일즈맨 등 현장의 비즈니스맨들에게 단번에 상대를 사로잡는 능력이 절실히 필요하다. 어떤 상황이든 짧은 시간 동안 상대에게 자신의 제품, 능력, 성과를 어필하고 설득하여 새로운 비즈니스 기회를 창출해내야 하기 때문이다. 책 속에서 저자 샘 혼이 만나는 비즈니스맨들 대부분이 이런 상황에 처해 있다. 하필 모두가 지치는 세미나 마지막 날 회사의 주요 상품 발표를 앞두고 있거나, 아는 사람 하나 없는 비즈니스 모임에서 자신을 소개해야 하는 사람들에게 샘 혼은 유쾌하고 간명한 해결책을 내놓는다. 그들을 ‘더 이야기 나누고 싶은 사람’으로 만들어내는 것은 두말할 나위 없다.

저자는 비즈니스맨들에게 아는 것에만 매달리면 결국 “No”라는 대답을 듣게 된다고 조언한다. “의사 결정자가 언제 ‘No’라고 말하게 될까?”라고 스스로에게 질문을 던지며 한 걸음 앞서 생각해야 한다는 것이다. 샘 혼은 몇 년 전 비즈니스 혁신 행사에서 만난 한 연사에게서 이런 깨달음을 얻었다. 전 세계 혁신 경영인들이 여럿 모인 자리에서 참으로 뜻밖의 인물이 가장 인상적인 연설을 선보인 것이다. 그녀는 연단 가운데로 걸어 나와 청중의 시선이 집중될 때까지 기다렸다가 함박웃음을 지으며 입을 열었다. “무슨 생각을 하고 계신지 알겠어요. 열네 살짜리가 혁신이 뭔지나 알까 싶으시죠?”라고 말이다. 잠시 침묵한 후 눈을 찡긋해 보인 소녀는 “사실 저희 또래가 아는 건 별로 없죠. 기껏해야 머리 땋는 법 정도랄까요?”라고 말을 이었다. 30초 만에 청중들을 완전히 사로잡은 것이다. 비결은? 청중들의 마음을 읽어냈다는 데 있었다. 세계적인 혁신의 거장들이 어린 소녀가 뭘 할 수 있겠냐며 회의적인 시선으로 바라보는 것을 알아차린 것이다. 그리고 그 시선에 대해 먼저 언급함으로써 주의를 집중시켰다.

어떻게 하면 자기가 원하는 대로 상황을 끌어갈 수 있을지 고민하는 비즈니스맨들에게 샘 혼은 가장 먼저 질문하는 연습을 권한다. 이 책에서 질문은 상호 작용을 시작하기 전의 필수 단계이자 상대의 관심을 사로잡는 무기와 같다. 저자는 ‘W5 질문’을 통해 현재 처한 상황은 무엇인지, 청중은 누구인지, 상호 작용의 때와 장소는 어떠한지, 상대가 왜 나와 이해관계를 맺어야 하는지를 파악하라고 조언한다. 그리고 완전히 새롭고 더 나은 것을 창조해내는 ‘7P 기법’을 통해서는 의사 결정자의 주의를 끌 수 있는 혁신적인 전략을 세우도록 돕는다. 질문을 던지고 이에 대한 해답을 찾음으로써 상호 작용에 참여하는 이들의 긍정적인 관심을 유지시키는 것이다.

상품 기획 및 홍보 담당자와 마케터는 새로운 제품이나 서비스를 대중들에게 매력적으로 어필해야 하고, 세일즈맨은 끊임없이 고객을 유치하고 그들과 관계를 유지해야 한다. 리더는 직원들의 열의를 북돋아야 한다. 이처럼 주어진 시간 동안 상대에게 깊은 인상을 남기고 설득하는 힘이 절실한 비즈니스맨들에게 이 책이 제시하는 구체적인 설득의 툴과 전략은 더욱 매력적으로 다가갈 것이다. 그리하여 이 책을 읽은 당신은 조지 워싱턴 카버가 말했듯이, ‘평범한 일을 비범한 방식으로 하여 세상의 주목을 받게’ 될 것이다.

훑어보기 시작하고 8초 만에 나는 저자의 이야기에 빨려들었다. 사람들의 주의를 집중시키는 방법에 대해 가장 현실적인 영감을 주면서 실천으로 이끄는 책이다. 단번에 깊은 인상을 남기는 것, 이는 마케터와 세일즈맨이 반드시 갖춰야 할 능력이다. 고객의 머릿속은 넘쳐나는 정보들로 이미 과잉 상태이다. 그들의 시선을 사로잡고, 당신과의 비즈니스를 원하게 하려면 대화를 시작한 직후부터 호기심을 갖도록 만들어야 한다. 독특하면서도 실용적인 저자의 가이드를 따라가다 보면 첫마디부터 고객의 욕구를 간파하는 방법이 보인다. 그 방법을 따라 고객들이 원하는 것을 제시할 수 있다면 새로운 비즈니스 기회가 당신 앞에 열릴 것이다. _김상규(SK플래닛 마케팅전략팀 부장)

《적을 만들지 않는 대화법》 샘 혼이 공개하는
사람을 끌어당기는 말의 비밀


미국 스타트업 기업체 THINX의 창립자 미키 애그러월Miki Agrawal은 이 책을 읽고 이런 찬사를 남겼다. “세대를 막론하고 유용하게 써먹을 수 있는 기법들이 가득 차 있는 책이다. 《데일 카네기 인간관계론》의 현대판이라 부를 만하다.” 샘 혼은 의사소통의 상호 작용이 꽂히는 한마디를 만드는 것으로 끝나서는 안 된다고 강조한다. 흥미를 돋우되 관계를 유지하는 역할을 할 수 있어야 한다는 것이다.

저자는 이 책에서 다른 이들의 관심과 존중을 얻기 위한 계획을 심도 있고 체계적으로 다루고 있다. 호혜적인 관계를 맺는 방법도 알려준다. 책 속에서 등장하는 다양한 기법들을 통해 서로가 상대방을 위해 기여하고, 그리하여 결국 모두가 성장하는 멋진 경험을 하도록 돕고자 한다. 또한 세상을 긍정적으로 변화시키고 싶다면, 직장 안팎에서 호혜적인 관계를 맺고 싶다면 관심과 주의 집중을 이끌어내는 인트리그 기법을 매일같이 되새겨볼 것을 권한다. 그 기법을 상기하는 과정에서 어느새 당신의 대화 방식이 그에 맞춰 변화할 수 있다는 것이다. 이로써 상대가 원하고 필요로 하는 것에 초점을 맞출 줄 아는, 주변에서 보기 드문 사람으로 거듭나게 된다.

샘 혼은 상대가 나에게 주의를 집중해주길 원한다면 사람들이 같은 얘기를 거듭 듣고 싶어 하지는 않는다는 점을 이해해야 한다고 강조한다. 얼마나 최신 내용을 다루느냐가 메시지를 전달할 때의 분위기를 결정한다는 것이다. 이처럼 기존과 다른 새로움을 추구하는 저자의 노력은 텍스트에서도 빛을 발한다. 집약적이고 호소력 있게 핵심을 전달하는 인용문을 비롯해 기사 자료와 예시까지 독자들이 계속해서 호기심을 느끼고 연관성을 느낄 수 있도록 시선을 사로잡는 역할을 한다. 특히 책의 핵심을 짚어내는 역할을 하는 유명한 작가, 정치인, 사상가, 학자, 예술가들이 쏟아놓은 촌철살인의 명언은 이 책을 읽는 재미 가운데 빼놓을 수 없는 것이다.

이와 함께 이 책에 가장 큰 생동감을 부여하는 것은 바로 실제 고객들과의 컨설팅 사례들이다. 인트리그 기법의 각 단계마다 저자는 적용 상황을 그려내듯 적절한 사례를 제시한다. 구체적인 문제 해결 사례를 보여줌으로써 독자들이 쉽게 인트리그 기법의 요소들을 이해하도록 돕고 있으며 각 장의 마지막 부분에 정리되어 있는 ‘Action Note’는 실전에 응용할 때 요긴하게 쓰일 것이다. 샘 혼은 베스트셀러 전작 《적을 만들지 않는 대화법》에서 그러했듯, 이번 신간에서도 자신의 장점을 유감없이 드러낸다. 생생한 사례들을 통해 읽는 이로 하여금 그녀의 말에 진심으로 공감하게 만드는 설득력을 발휘하는 것이다.

진실, 새로움, 효율성, 몰입, 양방향성, 행동 가능성……. 커뮤니케이션 전문가 샘 혼이 강조하는 모든 것을 담고 있는 책이다. _로버트 월콧Robert Wolcott(켈로그 이노베이션 네트워크 공동 창립자 겸 경영자)

▷▷ 주요 내용

질문은 세 개면 된다

단 몇 분 안에 당신이 제기하는 문제가 얼마나 중요한지 알려주는 최신 자료들을 모을 수 있을 것이다. 당신이 판매하는 제품의 잠재 고객들이 매년 유사 제품에 얼마를 지출하고 있는지, 따라서 향후 얼마나 막대한 수익이 예상되는지 알려주는 자료 역시 발견할 수 있을지도 모른다. 이런 자료의 힘은 생각보다 훨씬 강력하다.
핵심은 상대로부터 “정말? 전혀 몰랐는걸!”이라는 반응을 이끌어내는 것이다. 당신이 제기하는 문제와 관련된 돈, 시간, 안전성, 편리성, 건강, 실적, 위험, 기존 관행 등 다양한 측면의 정보에서 말이다. 그 정보들을 바탕으로 “알고 있습니까?” 질문 세 개를 만들어라. 왜 세 개만 필요하냐고? 증거가 더 많을수록 설득력도 커지지 않겠냐고? 아니, 그렇지 않다.
2011년 5월 7일, <뉴스위크Newsweek>의 표제 기사 ‘두뇌 정지Brain Freeze’는 너무 많은 정보의 문제를 지적했다. 그런 상태가 되면 오히려 사람들은 두뇌 작동을 중지시키고 만다는 것이다. 이해할 수 없다면 “Yes”라 답할 수 없다. 그러니 가장 인상적인 세 가지 정보를 선택하고 금방 이해 가능한 단순한 질문으로 만드는 것이 좋다. (본문 25페이지 중에서)

하던 대로 하지 마라, 처음처럼 하라
젊은 기업인 회의에 나온 한 연사는 뉴욕의 전설적인 광고 회사를 설립한 거물이었다. 그는 승마 명예의 전당에 오른 어느 기수의 이야기로 연설을 시작했다. 70년 전의 일이라고 했다. 이어 제 2차 세계 대전의 조지 패튼 장군이 남긴 말을 인용하며 동기 부여가 얼마나 중요한지 설명했다.
나는 객석에 앉아 주변을 둘러보았다. 연사에게 귀를 기울이는 사람은 아무도 없었다. 젊은 청중들이 무례해서 그런 것은 아니었다. 다만 와 닿는 얘기가 없을 뿐이었다. 그들이 태어나기도 전에 일어났던 일들이었고 게다가 철저히 미국 중심적인 사례들이었다. 연사는 자신의 연설이 얼마나 최신 내용을 담고 있는지 점검하지 않았다. 어쩌면 그럴 생각조차 못했는지 모른다.
나는 그 연사가 광고업계에 기여한 바를 깎아내릴 생각은 전혀 없다. 다만 손쉬운 해결책이 있었는데 이를 몰랐다는 점이 안타까울 뿐이다. 그가 단 몇 분이라도 할애해 청중을 분석했다면 청중이 10대 후반에서 20대 초반의 젊은이들이라는 사실을 알았을 것이다. 신문을 보고 그 전 주에 있었던 슈퍼볼 경기 관련 광고들을 분석했다면, 그 광고에 대한 청년들의 의견과 평가를 물었다면 어땠을까? 더 나아가 청년들이 각자 비즈니스를 어떻게 광고하고 있는지 묻고 나름의 견해를 들려주었다면 더 좋았으리라. 청중들에게도 당연히 도움이 되고 연사 역시 최신 경향의 지식을 얻는 기회가 되었을 테니까. 하지만 연사는 처음 시작하는 ‘초보자’가 되는 대신 수십 년 동안 해온 연설을 되풀이했고, 그 결과 청중의 외면을 받았다. 당신은 어떤가? 같은 연설을 반복하고 있는가? 혹은 준비된 연설문을 단어 하나 틀리지 않고 읽어내려가는가? 오래된 연구와 자료를 인용하지는 않는가? (본문 78~80페이지 중에서)

예상 밖의 한 방은 어떻게 만들어지는가
진실한 유머를 또 어디서 찾을 수 있을까? (…) 전 하원의원 팻 슈뢰더Pat Schroeder의 이야기도 그중 하나다. 의원으로 선출된 후 회관에 처음 도착한 슈뢰더는 텍사스 출신의 독설가 찰리 윌슨Charlie Wilson 의원이 보낸 선물 상자를 발견했다. 축하 선물일 거라는 기대를 갖고 풀어보니 ‘여기 데비 크로킷Davy Crockett(텍사스 독립 영웅)의 아내가 잠들다’라고 새겨진 묘비 사진이 나왔다. 심지어 그 아래에 “텍사스에서는 여자들이 자기 이름이 새겨진 묘비도 못 세우는데 하물며 의원을?”이라고 쓴 윌슨의 메모가 보였다.
이런 무례한! 화가 난 슈뢰더는 당장 윌슨 의원의 집무실로 뛰어갔다. 문을 벌컥 열고 들어갔더니 그는 카우보이 장화를 신고 두 다리를 책상 위에 올린 채 느긋하게 앉아 있었다. 윌슨은 “어서 오시게, 달링!”이라며 활짝 웃는 얼굴로 그녀를 맞이했다.
슈뢰더에게는 두 가지 선택의 가능성이 있었다. 첫 번째는 정색하고 따지는 것. 하지만 그게 과연 효과적일까? 대신 슈뢰더는 두 번째를 선택했다. 그에게 그대로 받아친 것이다.
“달링께서 부르시니 이렇게 왔답니다.”
그 말에 윌슨은 크게 웃었고 이후 두 사람은 가까운 사이가 되어 함께 법안을 추진했다.
어째서 슈뢰더가 정면으로 따지고 들지 않았는지 의아한가? 만일 그랬다면 윌슨은 애초에 기대했던 결과를 얻은 셈이고 계속해서 비슷한 행동이 이어졌을 것이다. 하지만 슈뢰더가 태연하게 받아친 덕분에 윌슨에게 새로운 평가를 받고 적이 아닌 동지가 될 수 있었다. (본문 103~105페이지 중에서)

목표는 앞서가는 것이 아니다, 함께 물살을 타는 것이다
기획자, 진행자, 연사의 역할을 맡기로 예정되어 있는가? 청중들이 참여해 경험을 나누고 연결되는 공동체를 만들고 싶은가? 그렇다면 절반은 당신이, 나머지 절반은 청중들이 주도하도록 하라. 청중들이 서로의 경험, 능력, 에너지를 나누게끔 하는 것이다. 하지만 이런 경우는 사실 흔치 않다. 컬럼비아대학교의 심리학자 폴 잉그램Paul Ingram과 마이클 모리스Michael Morris는 가능한 한 많은 사람을 만나 관계를 맺기 위해 행사에 참석한 경영자들이 실은 이미 잘 아는 사람들 몇몇과 이야기를 나누고 돌아가기 일쑤라는 사실을 지적한다.
생각해보라. 기업들은 직원들이 각종 박람회, 학회, 교육 프로그램에 참석하도록 여비, 숙박비, 등록비 등을 부담하고 있다. 그런데 정작 직원들은 그런 곳에서 이미 알던 사람들과 어울리는 게 고작인 것이다. 대규모 행사 참석의 주된 목적이 네트워크를 늘리고 새로운 관계를 형성하는 데 있음을 고려하면 터무니없는 일이다.
더 나아가 비즈니스 네트워킹 자체를 민망하고 부담스러운, 심지어 ‘중고차 세일즈맨’이 된 듯 여기는 경향까지 존재한다. 미래를 위해 관계를 형성하는 것이 부도덕하다고 여기기도 한다. 인맥을 넓히기 위해 상대를 이용하는 것이라 보기 때문이다.
여기서 분명히 해두자. 상대의 흥미와 주의를 끄는 일은 절대로 그 사람을 이용하는 것이 아니다. 오히려 상대에게 가치를 부여하는 일이다. 상대에게서 무언가 얻어내려는 것이 아니라 상대를 위해서 무언가 찾아내는 일이다. 목표는 앞서가는 것이 아니라 모두 함께 물살을 타는 것이다. (본문 160~162페이지 중에서)

이제 시작하자, 준비가 되었으니까
나는 대학을 졸업한 후 힐튼 헤드 아일랜드에서 리조트 매니저로 일하게 되었고, 그러면서 소위 ‘부유하고 유명한’ 인물들과 대면할 기회가 자주 생겼다. 그러나 영화배우나 유명한 모델, 비즈니스 업계 거물들은 큰 성공을 거두었으면서도 내 기대와 달리 행복한 모습이 아니었다. 짐 캐리의 말처럼 부, 명예, 재산, 찬사는 인생의 답이 아니었던 것이다. 그렇다면 과연 무엇이 필요한 걸까?
바로 관계 맺음이다. 삶의 끝에서 중요한 것은 무엇일까? 세상에 가치를 더하고 긍정적인 변화를 이뤄냈는지, 물러서는 대신 타인에게 먼저 손을 내밀었는지, 관심이 필요한 상대에게 관심을 베풀었는지, 자신에게 중요한 사람들과 제대로 관계를 맺었는지가 중요하다. (…) 세상을 긍정적으로 변화시키고 싶다면, 직장 안팎에서 호혜적인 관계를 맺고 싶다면 이 책 마지막 부분에 있는 ‘관심과 주의 집중을 이끌어내는 인트리그 기법’ 부분을 복사해 눈에 잘 띄는 곳에 붙여두도록 하라. 늘 보면서 마음에 새기는 것이다.
매일 그 기법을 상기한다면 어느새 당신의 대화 방식이 그에 맞춰 변화할 것이다. 상대가 원하고 필요로 하는 것에 초점을 맞출 줄 아는, 주변에서 보기 드문 사람이 되는 것이다. 삶의 성공과 만족은 당신이 세상에서 맺는 관계의 질에 달려 있다. 그리고 그 관계의 질을 결정하는 것이 바로 관심과 집중이다. (본문 242~243페이지 중에서)

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책 속 한 문장

회원리뷰

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    사람을 끌어당기는 말의 비밀,

    꽃히는 한마디의 비밀

    우리는 관계 맺기가 어렵다

    우리는 관계를 맺는데 서툴거나 아예 관계를 맺을 줄 모르게 된다

    주변에 내 생각을 들어주는 사람이 아무도 없다 그렇다보니 인간관계는 아무런 결실도 맺지 못한다

    상대의 귀중한 시간과 관심을 얻어내려면 내 시간과 관심을 주어야 한다

    남들에게 관심을 보이면 남들도 내게 관심을 줄 것이다

    일방적이고 시간 낭비에 불과한 의사소통을 양방향의 생산적인 의사소통으로 바꾸는 열쇠는 서로를 향한 관심에 있다

    오늘날 사람들은 참을성이 없다

    첫 1분 동안 관심 가는 내용이 나오지 않으면 곧 다른곳으로 주의를 돌린다

    두려운 것은 딱하나, 지루하게 여겨지는 것이다

    상대가 집중하도록 서루를 여는 방법이 소개된다

    문제를 보여주고 해결책을 제시하면 사람들은 행동한다

    그저 인정받기만 기다리는 것은 너무나 게으른 행동이다

    하지만 자랑은 아니지만 말을 할때 사람들은 자랑으로 여겨 질투와 시기를 얻게 되는 것 또한 현실이다

    자기만의 표현을 할 때 남들은 자랑으로 여겨지겠지만 남다른 경려깅 긍정적으로 작용했던 것이 분명하다고 하니 이점을 잘 생각해야겠다

    목표와 열정을 공유하는 사람들과 함께 있다면 불가능한 일은 없다

    당신만의 독특함으로 경쟁하라

    아는 것에만 매달린다면 오래 살아남을 수 없다

    스스로 당당하게 느끼고 행동해야 한다

    자신감은 미지의 자질이 아니라 학습 가능한 기술이다

    상대가 집중하도록 서두를 여는 방법을 알아본다

    마치 처음 보듯 사람과 사물을 바라보자

    나또한 마찬가지로 이책 내용과 같이 아이들을 재울때 아이들과 이야기를 나누고 안아주고 뽀뽀는 해주고 있지만 머리로는 나의 계획, 일들을 생각할 때가 한두번이 아니다

    그러다 아이들의 얼굴을 보게 되면 어떤가?

    평범한 순간이 기적적인 순간으로 변한다

    이토록 생기발랄하고 건강한 호기심에 눈을 반짝이는 아이들이라니!!!

    아이들의 엄마로 삶을 함께 하는 것은 얼마나 행운인지 ,,,복잡했던 머릿속이 환해지는 기분을 이런 상황을 경험한 부모라면 다 알 것이다

    그저 두눈을 뜨고만 있으면 된다고 작가 도리스 레싱은 말하낟

    언제든지 평범한 일상이 눈부신 기적으로 바뀐다

    지금 하던일을 잠시 멈추고 주변을 둘러보자

    난생처음 보듯 누군가를, 무언가를 바라보라, 시선을 집중하고 세상을 보면 새삼 감사한 마음이 들 것이다

    작가 나탈리 골드버그는 "작가들은 두번 살아야 한다" 생각났을 때 기록한다면 세번 사는 셈이다

    무언가 관심 가는 것을 찾아내 기록했을때 ,,,첫번째

    메모를 보면서 그 순간을 떠올릴 때가 ,,,두번째

    기록한 내용을 다른 이들에게 전달해 영향을 미칠 때,,,,세번째

    당신의 세게에서 잘못된 것 대신 제대로 된 것을

    기록하겠다고 결심하라

    사람이 다른 사람에게 가하는 악행으로

    가득찬 뉴스 보도 대신 영혼을 고양시키는

    이야기에 주의를 집준시켜라

    바라보는 방식이 바뀌면 바라보는 대상이 바뀐다고

    심리학자 웨인 다이어는 말했다

    정말로 중요한 사람과 사물에 시선을 집중하면

    평범한 일상의 기적에 감사하게 된다는 것이다

    올바른 것에 집중하면 새로운

    마음으로 삶을 바라볼 수 있다

    사람들앞에서 말을 할때 요즘 부쩍 느끼는 것이 핵심이 없고 말이 많구나를 느끼게 된다

    많은 고민이 있었던 차에 이책을 접하면서 시간을 아끼고 간단명료하게 짧은 시간에 핵심만을 전달하기 위해서는 무엇을 해야하는지도 알게된다

    꽂히는 한구절을 말하기전에는 잠시 말을 멈춰라 그 구절을 말할 때는 한 음절 한음절 똑똑히 발음하라.

    다 말한 후에는 3 초쯤 다시 간격을 두라.

    믿을만한 주변 사람들에게 당신의 한 구절을 들려주고 기억할 수 있을지 물어보라

    그대로 따라 하지 못한다면 더 다듬어야 한다는 뜻이다 간결성, 리듬, 운율, 간격에 유의하라

    무슨일하세요? 라는 질문을 받지 않는가

    그러나 정말로 사람들이 궁금해 하는 것은 당신이 하는 일이 아니다

    당신과 자신의 공통점이 무엇인지

    그가운데 모두에게 흥미로운 화젯거리는 무엇인지 알고 싶어 하는 것이다

    이제부터는 당신이 하는 일에 대해 구구절절 연설을 늘어 놓지 말라

    장황한 연설을 듣기 좋아하는 사람을 본 적이 있는가?

    아무도 관심없는 관객들 앞에서 이루어지는 독백에 불과하다

    반면 대화는 의미 있는 관계를 형성하는 상호작용을 일으킨다

    남들의 관심을 끌려고 하는 2년보다

    남들에게 관심을 가지는 두달 동안 헐씬

    더 많은 친구를 사귈 수 있다

    ~~~데일 카네기 ~~~

    먼저 관심을 보이는 것이 능력이다

    최고의 친구는 내게서 최고를 끌어내는 사람이다  ~~~헨리 포드~~~

    상대의 흥미롸 주의를 끄는 일은 절대로 그 사람을 이용하는 것이 아니다

    오히려 상대에게 가치를 부여하는 일이다 상대에게서 무언가 얻어내려는 것이 아니라 상대를 위해서 무언가 찾아내는 일이다 목표는 앞서가는 것이 아니라 모두 함께 물살을 타는 것이다

    학교에세는 먼저 배우고 시험을 친다

    인생에서는 시험을 통해 배우게 된다 ~~~톰 보넷~~~

    대분분의 사람에게 말하기의 반대는 듣기가 아닌 말할 차례를 기다리는 것이다 ~~~프란 레보비츠~~~

    모든 사람이 아마도 자기 말할 차례때문에 상대의 말을 듣지 못하는 경향이 많다고 생각한다

    공감하는 마음으로 상대의 말에 귀를 기울일 수 있도록 만들어야 한다

    건강하고 열정적이며 감사하는 마음을 갖춘 존재로 자신을 바라볼 때 다른 이들에 대한 기대치도 올라간다  ~~~매리 로버드 ~~~

    짐캐리의 말처럼 부, 명예, 재산, 찬사는 인생의 답이 아니었던 것이다

    그렇다면 과연 무엇이 필요한 걸까?

    바로 관계 맺음

    삶의 끝에서 중요한 것은 무엇일까? 세상에 가치를 더하고 긍정적인 변화를 이뤄냈는지 물러서는 대신 타인에게 먼저 손을 내밀었는지,관심이 필요한 상대에게 관심을 베풀었는지, 자신에게 중요한 사람들과 제대로 관계를 맺었는지가 중요하다

    모든 사람이 부유하고 유명해지며 꿈꾸던 모든 것을 얻기를 바란다.

    그래야 그게 답이 아니었음을 알게 될테니까 ~~~짐 캐리~~~

    성공하기 위해 천재나 선지자가 될 필요는 없습니다.

    심지어 대학 졸업장도 필요 없습니다.

    오직 계획과 꿈만이 필요합니다. ~~~마이클 델 ~~~

    이책은 당신이 다른 이들의 관심과 존중을 얻기 위한 계획을 담고 있다 호혜적인 관계를 맺는 방법도 알려준다 이책의 기법들을 통해 서로가 상대를 위해 기여하고 그리하여 결국 모두가 성장하는 멋진 경험을 하게 될 것이다

    세상을 긍정적으로 변화시키고 싶다면 직장 안팎에서 호혜적인 관계를 맺고 싶다면 이책 마지막 부분에 있는 관심과 주의 집중을 이끌어 내는 인트리그 기법 부분을 복사해 눈에 잘 띄는 곳에 붙여두고 늘 보면서 마음에 새기는 사람이 되자

       

    관심과 주의 집중을 이끌어 내는 인트리그 INTRIGUE 기법

    위 인트리그 기법을 통해 관심과 집중을 통해 호혜적 관계를 맺기 위한 과정에서 당신은 현재 어떤 상태에 놓여 있는가도 확인해 보고 5W 와 7P를 통해 관심과 존중으로 관계맺는 방법에 대해 정확하게 알아갈 수 있다

     

  • 내가 이 책을 읽고 싶었던 이유 중 하나는 이 책의 제목때문이었다. <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>라는 제...

    내가 이 책을 읽고 싶었던 이유 중 하나는 이 책의 제목때문이었다.

    <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>라는 제목만으로도 이 책에 그 마법의 한문장이 들어있을 것이라 직감했다. 왜 우리가 그 한마디에 꽂혀 관심을 갖고 집중하게 만들어 끌어당길 뿐 아니라 사람과 관계를 맺을 수 있는지 이 책에서는 아주 자세하게 설명하고 있다. 하지만 자세하다고 해서 장황한 설명은 아니기에 겁먹지 않아도 된다.

    이 책에서는 크게 <서두, 새로움, 시간, 반복, 상호작용,관심주기, 유용함, 예시> 라는 8가지 TIP을 통해 그 한마디에 대해서 알려주고 있다. 각 챕터 별로 짧지만 강렬한 예화와 설명을 통해 빠른이해를 도울 뿐 아니라 그 한마디를 만들어낼 수 있는, 말할 수 있는 스킬을 전수하고 있다. 이 책은 상대방의 주의를 집중시키기 위한 방법, 반대로 주의집중을 방해하는 장애물을 극복할 수 있는 것들에 대해 설명하고 있다.

    이 책을 읽으면서 가장 좋았던 점으로는 책 제목처럼 단락마다 적혀있는 명언이었다.

    단 한 줄로 공감시키고, 집중시키고, 몰입시기는 능력, 그 한줄의 매력이 이 책에 고스란히 담겨있다.

    때문에 한장한장 페이지를 넘기면서 그 무엇인가를 배우는것에 그치지 않고, 느끼고, 공감하고, 적용하고, 이해할 수 있다.

    반면에 아쉬운 점은 이 책을 읽어 가면서 적용해야 할 단계가 너무 포괄적이라는 것이다.

    대화의 초급자가 시도할 수 있는 부분부터 고수가 적용할 TIP까지 포괄적으로 담고 있기에 어느 부분에선 흥미가 떨어질 수 있다. 책을 읽는 독자로 하여금 책의 내용이 '나'와의 거리감이 느껴일 수 있을 것이라 생각된다. 비즈니스하는 사람에게 필요한TIP, 광고를 하는 사람에게 필요한 TIP, 강연을 하는 사람에게 필요한 TIP을 담고 있는 부분들은 물론 모든 독자들이 알면 좋지만 관심이 다소 떨어질 수 있으리라 생각한다.

    하지만 원론적인 이야기를 심오하게 풀어가는 것이 아니다.

    간결하면서도 심도있는 한 문장으로 전체를 포괄할 수 있는 어마어마한 능력을 이 책은 담고 있다.

    이 책을 통해서 관계를 배우고 대화를 배우는 것은 단순한 스킬이아니라 원리를 이해하는 것이라 생각한다. 우리 삶에서 가장 중요한 것이 관계 맺음이다. 가장 필요한 것이면서 가장중요한 관계는 우리의 관심과 집중이 필요조건일 뿐 아니라 그 시작이라 말하고있다. 현대사회에서 대인관계가 어려운 누군가에게 이 책이 그 원리를 풀어주는 해답서이자 몇가지 스킬과 비법을 풀어내는 귀한 안내서이자 지침서가 될 것이다.

  • 베스트셀러 <적을 만들지 않는 대화법>의 저자 샘 혼의 신간 <사람들은 왜 그 한...
    베스트셀러 <적을 만들지 않는 대화법>의 저자 샘 혼의 신간 <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>이 나왔다. 별 기대 안하고 읽은 <적을 만들지 않는 대화법>이 예상외로 좋았던 기억이 나서 <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>도 구입해 읽어보았다. <적을 만들지 않는 대화법>이 어떻게 하면 말의 힘을 잘 활용해 좋은 인간관계를 만들 수 있는지에 관한 책이라면, <사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가>은 말의 힘으로 상대를 설득하고 자신이 원하는 바를 효과적으로 전달할 수 있는지에 관한 책. 내용이 크게 다르지는 않지만, 인간관계뿐 아니라 면접, 세일즈, 프레젠테이션 등 업무상 활용할 수 있는 대화의 기술이 많이 나와있는 점이 장점이다.


    "3년이나 걸려 쓴 책을 보여주었더니 편집자가 쓱 훑어보면서 '다 읽을 시간은 없습니다. 무엇에 대한 책인지, 독자들이 왜 이 책을 읽고 싶어 할지 60초 안에 말해보세요'라고 하지 않겠어요? 전 머릿속이 하얘졌어요. 제 일은 쓰는 것일 뿐, 파는 일은 편집자 몫이라 생각했거든요. 설명하려 애쓰면 애쓸수록 편집자는 오히려 혼란스러워 하더군요. 결국 좋은 기회를 허무하게 날려버리고 말았어요." (p.10)


    프롤로그에 나오는 일화는 보통의 직장인들도 토로할 법한 고충이다. 프레젠테이션을 열심히 준비했음에도 실전에서 유연하게 대응하지 못해 탈락의 고배를 마시거나, 좋은 아이디어가 있으면서도 회의에서 설득력 있게 전달하지 못하거나 상사와의 커뮤니케이션에 실패해 능력치를 최대한 발휘하지 못하는 경우가 그렇다. 이를 해결하려면 일단 사람들의 관심을 사로잡는 기술을 익혀야 한다. 책에는 매력적인 서두로 상대의 관심을 집중시키는 기술, 누구나 아는 내용도 새롭고 비범하게 들리게 말하는 기술, 반복을 통해 핵심 내용을 주입하는 기술 등이 일목요연하게 정리되어 있다. 하나도 빼놓지 않고 내 것으로 만들고 싶다.


    매년 18조어치의 백신이 접종된다는 걸 알고 있습니까?
    그중 절반이 재사용 주사기로 접종된다는 걸 알고 있습니까?
    그리하여 예방하려는 바로 그 질병을 퍼뜨리고 있다는 걸 알고 있습니까?
    고통 없이 적은 비용으로 일회용 주사기를 사용할 수 있다면 어떨까요?
    우리 파마젯이 그렇게 할 수 있습니다. (p.19)


    그 중에서 가장 인상적이었던 기술은 "알고 있습니까?"라는 질문의 힘을 활용하는 것이다. 파마젯이라는 기업의 설립자 캐슬린 캘런더는 투자 설명회에서 위와 같은 서두로 프레젠테이션을 시작해 엄청난 액수의 자본을 유치하는 데 성공했다. 이 기술이 대단한 건 인터넷, SNS 등을 통해 이미 많은 것을 알고 있다고 믿는 현대인들의 착각을 깨뜨리는 점이다. 백신이며 재사용 주사기 같은 이슈는 결코 새롭지 않지만, 매년 접종되는 백신의 절반이 재사용 주사기로 접종되며 이로 인해 질병이 확산된다는 사실을 아는 사람이 몇이나 될까. 이러한 질문의 기술은 업무상 세일즈나 프레젠테이션에 적극 활용해보면 좋을 것 같다.
      

    말의 힘으로 상대를 설득하고 자신이 원하는 바를 효과적으로 전달하는 가장 좋은 방법은 단연 유머다. "유머가 중요하다는 건 알지만 제가 워낙 재미없는 사람이어서요"라며 한탄하는 고객에게 저자는 이렇게 충고한다. "스스로 재미없는 사람이라고 하시지만 누구나 우스운 일을 경험하고 목격하는 법입니다. 언제 당신이 웃는지 잘 지켜보세요. 그리고 그 순간을 말씀하려는 주제와 연결시키면 됩니다." (pp.97-8) 말도 마찬가지. 선천적으로 말을 잘 하는 사람이 아니라도 어떤 말에 꽂혀서 자기도 모르게 설득 당한 경험이 한 번쯤은 있을 것이다(광고 카피 한 줄, 유행가 가사 한 마디 모르는 사람이 있을까?). 어떤 말이 나를 끌어당기고 변화시키는 지 치밀하게 관찰하고 분석해 타인을 설득하는 데 활용한다면 지금보다 훨씬 많은 사람들을 자신의 편으로 만들 수 있을 것이다.
  •   대화라는 게 그렇다.주제라든가 내용에 대해 나 자신이 어떻게 느끼느냐가 가장 중요한 것 같다.심지어 뻔한 내용이...

     


    대화라는 게 그렇다.
    주제라든가 내용에 대해 나 자신이 어떻게 느끼느냐가 가장 중요한 것 같다.
    심지어 뻔한 내용이라 할지라도 관심이 있고 흥미를 느낀다면 즐겁게 대화할 수 있는 반면,
    그 반대의 경우, 즉 관심도 흥미도 없다면 아무리 좋은 주제라 하더라도 지루한 대화가 되고 만다.
    그리고 당사자가 그렇듯 이건 상대방도 마찬가지일 것이다.
    그렇다면 어떻게 해야 상대방을 우리에게 주의 집중시킬 수 있을까?
    『사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가』
    이 책은 사람들의 집중과 관심을 사로잡는 말,
    No라고 외칠 수 없게 함으로써 원하는 바를 설득하는 방법들을 소개하고 있다.

     


    처음에는 사람을 끌어당기는 말, 사람과 관계 맺는말을 알려 준다고 하길래
    친구나 선후배 사이, 동호회, 직장에서의 동료 관계 등 인맥이나 친분과 관련된 책인 줄 알았다.
    그러나 읽고 보니 그게 아니었던 책.
    이 책은 사람에 관해서라면 모든 관계를 아우르며 주로 업무, 비즈니스 등에서
    현실적이고 직접적으로 써먹을 수 있는 말 기술들을 알려주고 있었다.
    예를 들어 프레젠테이션을 할 때나 취업 면접을 볼 때, 계약을 위해 협상할 때 등등
    어떻게 하면 자신을 부각시키고 경쟁자들 틈에서 개인을 돋보이게 할 수 있는지
    청중과 의사결정자를 사로잡는 말과 기법들을 가르쳐준다고 보면 된다.

     


    책의 내용은 ‘흥미를 불러일으키다’라는 뜻의 영어 단어 ‘INTRIGUE’를 구성하는
    글자의 순서로 배열되었다. 
    인상 깊었던 내용들, 기억에 남는 내용들은 다음과 같다.

     


    [I=INTRO 서두] : 서두는 지루해서는 안 된다. 청중이 호기심을 느끼고 더 알고 싶어
    하도록 만들려면 서로 연결된 질문을 던지는 게 효과적이다.
    혹은 소품을 사용해 ‘보여주고 묻기’를 써먹어도 좋다.
    이미지는 사람들의 주의를 사로잡을 뿐 아니라 핵심 아이디어를 계속 기억하도록 만든다.

     


    [N=NEW 새로움] : 고객, 의사결정자가 관심 있는 게 뭔지 알아내서 그걸 주도록 하자.
    연설을 할 때는 얼마나 최신 내용 담고 있나 점검해보는 게 좋다.
    이미 아는 내용, 익숙한 내용은 말하지 말 것.
    그리고 적절한 유머가 있으면 호감으로 이어진다는 걸 기억하자.
    만약 자신이 별로 유머감각이 없다면 일상 속에서 웃음이 터진 상황이 있을 때
    그걸 기록해두는 것도 한 방법이다.

     


    [T=TIME 시간] : 의사소통은 짧고 명료하게.
    사람들이 자신의 시간과 관심이 제대로 사용된다고 신뢰하도록 만들어야 한다.
    그리고 허락된 시간보다 더 일찍 끝낸다면 상대를 놀라게 만들 수 있다.
    이 경우 간략하게 설명하고 상대가 알고 싶도록 만드는 것이다.

     


    [R=REPEATABLE 반복] :꽂히는 한 구절을 만들 것.
    꽂히는 구절이란 의미가 공명되면서 따라 하기 쉬운 구절이다.
    <단순하게, 따라 하기 쉽게, 단어의 첫 음이나 마지막 음을 맞춰서, 인상에 남기도로 극적으로> 말할 수 있게 만들면 된다.

     


    [I=INTERACT 상호 작용] :일방향 소통을 양방향으로 바꿔야 한다.
    내가 아닌 상대 중심의 대화를 해야 하므로 상대에게 질문을 던지도록 하자.
    그럼 대화의 초점이 상대 쪽으로 이동하게 된다.

     


    [G=GIVE 관심 주기] :  상대가 늘 사용하는 친숙한 언어로 말하고 써야 한다.
    누군가 내 말을 잘 들어주면 깊이 연결되어 있다는 느낌을 받는다.
    그러므로 우리 역시 관계를 시작하기 위해서는 누군가 말할 때 잘 들어줘야 한다.

     


    [U=USEFUL 유용함] : 상호 작용을 의사소통의 모든 참여자와 유익하고 유용하게
    나눌 수 있어야 한다.
    청중들이 '어떻게 이걸 내 삶에 적용할 수 있을까?'라고 생각하도록 방향을 제시한다.

     


    [E=EXAMPLES 예시] : 실제 예시를 들어 현실감을 갖게 한다.
    상대가 주의를 집중하도록 하려면 진실이 필요하다. 그것이 신뢰를 얻는 유일한 방법이다.
    이때 현실에서의 경험을 재현하면 호소력이 한층 커진다.

     


    책을 읽은 후 관계란 건 역시 그냥 가만히 있는다고 저절로 이뤄지는 건 아님을 다시 한 번 느껴본다.
    때로는 먼저 다가갈 줄도 알아야 하며 관심 역시 얻으려고만 애쓰지 말고 상대에게 먼저 관심을 줄줄도 알아야 한다는 거!
    앞으로는 서로의 경험, 능력, 에너지를 나누는 상호작용에 좀 더 힘써야겠다고 다짐해본다.

     

  • 사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가   광고에서도 그렇지만 때로는 길고 장황한 말보다는 짧은 한줄의 문구가 사람의 ...

    사람들은 왜 그 한마디에 꽂히는가

     

    광고에서도 그렇지만 때로는 길고 장황한 말보다는 짧은 한줄의 문구가 사람의 마음을 확 끌어당기는 것들이 많이 있다. 개인적으로 기억에 남는건 슬로건이기도 하지만 나이키의 'just do it'이 참 기억에 남는다. 시간이 흘러도 저 슬로건만 들으면 자동적으로 나이키가 생각이 나기 때문이다. 물론 이 책의 나오는 그 한마디는 광고 카피는 아니라 커뮤니케이션에 관련된 이야기 이다. 지은이 또한 커뮤니케이션 전문가이다. 특히 비즈니스 커뮤니케이션이 전문 분야인데 현재까지도 강연을 활발하게 할 정도로 베테랑이다. 그렇기 때문에 커뮤니케이션에 대한 남다른 생각을 잘 정리해서 꼼꼼하게 이 책을 통해서 알려주고 있는것이 아닐까 한다.

     

    사실 커뮤니케이션이 어느 상황에서 쓰이느냐에 따라 달라지는데 이 책에서는 아무래도 회사에서의 커뮤니케이션이 주를 이루고 있는듯하다. 물론 회사에서만 적용이 되는 것이 아니라 사람대 사람으로써의 커뮤니케이션에 대한 것이지만 아무래도 상황적으로는 비즈니스에 더 맞지 않나 싶다. 또한 이 책에서는 다양한 예시들이 나오는데 대부분의 예시들은 비즈니스상에서의 예시이기 때문이다.

     

    나에게 커뮤니케니션이란 그저 말을 잘 늘어 놓는 사람이라 생각하기가 쉬웠다. 아무래도 말을 잘하는 사람이  커뮤니케이션이 좋다는 생각이 들기 마련인데 이책을 통해서 말만 잘하는 사람이 꼭 커뮤니케이션을 잘한다라고 볼수만은 없겠다라는 생각이 들기 시작했다. 다양한 커뮤니케이션의 기술들을 습득하면서 커뮤니케이션을 잘한다는 기준들이 생기면서 이 기준들이 꼭 말을 많이하는 것만을 의미하는것이 아님을 알게 되었다. 그 다양한 커뮤니케이션의 기술들이란 각각의 챕터에서 아주 자세하게 기술되어 있는 구조이다.

     

    프레젠테이션을 시작할때 질문으로 시작을 하는 사람들이 가끔 있다. 그러면서 질문으로 프레젠테이션을 듣는 사람들이 능동적으로 집중을 하게 하는 효과가 있다고 한 것을 들은 적이 있다. 이 책에서도 이런 질문에 대한 이야기 부터 시작하고 있다. 이 책에서는 특히나 1분정도 밖에 안되는 짧은 광고에서 질문들로 시작한다는 것을 주목하면서 질문에 대한 이야기들을 풀어나가고 있다. 그렇지만 질문은 많이도 하면 안되고 3개면 된다고 하고 있다. 그러면서 질문하는 방법에 대하여 어떻게 해야 하는지를 언급하고 있다.

     

    진실만으로는 부족하다, 새로워야 한다

     

    커뮤니케이션은 사실 말을 잘해야 하는것이 기본이지만 진실을 말해야 하는건 당연한거 아닌가 싶었다. 그런데 진실만으로는 부족하다하니 참으로 흥미로웠다. 물론 여기서의 진실이란 있는그대로의 정보에 가까운 진실이었다. 중요하다는 사실만으로는 주의를 집중시킬수 없다면서 바쁘고 산만한 사람들의 주목을 받으려면 '전에 없던' 새로운 무언가가 필요하다 하였다. 그러면서 혁신을 이루는 7P 기법(목표, 대상고객, 문제, 전제, 결과물, 약속, 돋보이기)을 통해서 새로운 것을 창조해내는 방법을 알려주고 있기도 한다.

     

    이 책을 통해서 사람들에게 어필을 하기 위해서 내가 느낀 바로는 먼저 호감을 얻기 위해서 관심을 주고 연관성을 찾고 시간을 고려하고 등등 다양한 어필을 하면서 반복적으로 중요한 것은 짧고 굵게 호소를 하는 것이다. 그러면서 다양성을 보여주고 마음을 움직이는 것이 커뮤니케이션의 중요성이 있는것이라 느껴졌다. 커뮤니케이션이 단순히 말을잘하면 되는 것이 아니라 호감서 부터 마지막 감동까지 다양한 기술들을 통해서 좀더 사람들에게 꽂히는 방법을 앞으로도 계속 이 책을 참고해서 연습을 해야 겠다는 생각을 했다.

     

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