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뇌  욕망의 비밀을 풀다
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| | 155*225*29mm
ISBN-10 : 1162541024
ISBN-13 : 9791162541029
뇌 욕망의 비밀을 풀다 중고
저자 한스 게오르크 호이젤 | 역자 강영옥 | 출판사 비즈니스북스
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2019년 10월 4일 출간
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338 깨끗한 새책입니다. ^^ 많이 파세요 5점 만점에 5점 difp*** 2020.04.19
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336 굉장히 아주 잘받았습니다. 5점 만점에 5점 aisee*** 2020.03.08

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책 소개

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인간의 뇌 속에 숨겨진 구매욕망에 답이 있다! 많은 기업이 빅데이터를 활용해 마케팅을 하고 있지만, 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기와 소비욕망의 본질을 파악하지 못한다면 제아무리 뛰어난 제품이라도 시장에서 성공하기 어렵다. 신경마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사는 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』에서 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다.

저자는 이 책에서 15년간의 뇌 연구와 시장조사를 통해 자신이 개발한 동기모형 도구인 ‘림빅R 맵’(LimbicR Map)을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형(전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자)으로 나눠 살펴본다. 소비자의 감정과 동기를 이해하는 신경마케팅 모델인 림빅R 맵은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시하는데, 이를 바탕으로 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다.

저자소개

저자 : 한스 게오르크 호이젤
심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 뇌 연구와 그 성과를 바탕으로 저자가 개발한 LimbicR 모델은 기업과 개인이 매출을 늘리고 합리적인 마케팅 및 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는, 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받고 있다. 이 모델을 활용함으로써 많은 기업들이 현장에서 매출 증대 효과를 직접 검증해 보였다. 현재 저자는 세계적인 제조회사, 통신사, 무역회사, 은행 등의 자문 역할을 맡고 있으며 국제 행사에 가장 많이 초청받는 기조 연설자 중 한 명이다.
15년 넘게 신경심리학 및 뇌 연구에 몰두해온 저자는 수천 건의 뇌 연구 결과를 실제 사례와 접목해 설득력 있는 통계와 지표들을 도출했다. 이를 근거로 뇌와 마케팅의 직간접적 관계의 수수께끼를 푸는 데 집중했으며, 그 결과물인 《뇌, 욕망의 비밀을 풀다》는 2010년 독일 최고의 마케팅 책으로 선정되었다.
이 책은 ‘우리가 알지 못하는 사이 무의식은 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에서 시작됐으며, 다양한 뇌 연구를 통해 소비자의 마음을 꿰뚫는 지름길을 밝혀냈다. 나아가 회사의 성공적인 브랜드 전략, 마케팅 콘셉트, 서비스 프로세스, 판매 전략을 짤 수 있는 실질적 방법들과 현장에 바로 적용할 수 있는 수많은 힌트를 제공한다. 국내 출간 저서로는 《이모션》Emotional Boosting이 있다.
홈페이지 www.haeusel.com

역자 : 강영옥
덕성여자대학교 독어독문학과를 졸업하고 한국외국어대학교 통역번역대학원 한독과에서 공부한 후 여러 기관에서 통번역 활동을 했다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《부유한 자본주의 가난한 사회주의》, 《인플레이션》, 《이게 다 뇌 때문이야》, 《물리학자의 은밀한 밤 생활》, 《자연의 비밀 네트워크》, 《손길이 닿는 순간 당신에게 일어나는 일》, 《슈뢰딩거의 고양이》, 《그녀는 괴테가, 그는 아인슈타인이 좋다고 말했다》, 《나는 이기적으로 살기로 했다》, 《아름답거나 혹은 위태롭거나》, 《상처 주지 않는 대화》 등 다수가 있다.

역자 : 김신종
부산대학교 대학원에서 철학 석사학위를 받았고, 독일로 건너가 뮌스터대학교 대학원에서 철학을 공부했다. 현재 유로저널EKN의 독일 지역 사회문화부 기자로 활동하고 있으며, 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 일하고 있다. 옮긴 책으로는 《성 암브로시오 성당의 수녀들》 등이 있다.

역자 : 한윤진
연세대학교 독어독문학과를 졸업했으며 독일 뷔르츠부르크대학교에서 수학했다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《림비》, 《나는 왜 이런 게 궁금할까》, 《보어아웃》, 《내 행복에 꼭 타인의 희생이 필요할까》, 《당신의 생각을 의심하라》, 《사랑한다고 상처를 허락하지 마라》, 《결혼의 문화사》 등 다수가 있다.

목차

개정판 서문_ 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매욕망을 해독하는 열쇠
시작하며_ 마케팅 신화와 작별할 시간

Part 1 고객이 제품을 구매하는 이유
Chapter 01 뇌 연구, 은밀하게 숨어 있는 유혹자 찾기
Chapter 02 고객의 뇌 속에 숨겨져 있는 진짜 구매동기
Chapter 03 상품과 시장의 무의식적인 논리
Chapter 04 머릿속에서 구매결정이 진행되는 과정
◆ 핵심정리

Part 2 구매결정을 하는 고객의 마음 흔들기
Chapter 05 뇌 유형에 맞춰 마음을 명중시키는 방법
Chapter 06 여성의 뇌, 남성의 뇌
Chapter 07 뇌도 나이 들면서 달라지는가
◆ 핵심정리

Part 3 구매를 유도하는 효과적인 방법들
Chapter 08 뇌 속의 브랜드 지정석
Chapter 09 고도의 유혹 기술, 큐 매니지먼트
Chapter 10 POS & POP, 결정이 내려지는 장소
Chapter 11 디지털 브레인, 신기술과 늙은 뇌의 만남
Chapter 12 B2B 거래도 감정의 지배를 받는다
Chapter 13 뇌 스캐너로 고객 마음을 속속들이 읽을 수 있을까?
◆ 핵심정리

마치며_ 신경마케팅, 소비자를 유혹하는 최강의 무기
인포박스
참고문헌

책 속으로

블라인드 테스트, 즉 피험자들 본인이 어느 상표의 콜라를 마시는지 모르는 상태로 진행한 테스트에서 펩시콜라와 코카콜라는 모두 뇌의 같은 영역을 활성화시킨 것으로 나타났다. 그리고 특히 보상처리를 담당하는 전두엽이 활성화됐다(달콤한 맛은 뇌의 보상이...

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블라인드 테스트, 즉 피험자들 본인이 어느 상표의 콜라를 마시는지 모르는 상태로 진행한 테스트에서 펩시콜라와
코카콜라는 모두 뇌의 같은 영역을 활성화시킨 것으로 나타났다. 그리고 특히 보상처리를 담당하는 전두엽이 활성화됐다(달콤한 맛은 뇌의 보상이다). 그런데 음료수를 주면서 코카콜라와 펩시콜라의 상표를 보여주자 뇌 스캐너의 이미지는 급변했다. 코카콜라를 마셨을 때는 중뇌와 대뇌의 다른 영역이 번쩍거렸지만, 펩시콜라를 마실 때는 그렇지 않았다. 그리고 피험자들이 상표를 알고 있었을 때는 압도적으로 코카콜라를 선호했다. 이런 결과가 도출되었다는 것은 전두엽보다 더 강력한 영향력을 보유한 뇌 영역이 존재한다는 뜻이다. 그리고 이 뇌 영역은 과거에도 그랬지만 지금도 코카콜라 편을 들고 있다. 바로 대뇌가 그 장본인이다.
_ Chapter 01 <뇌 연구, 은밀하게 숨어 있는 유혹자 찾기〉 중에서

지금 당신은 커피를 마시며 이 책을 읽고 있을지도 모르겠다. 커피는 세상에서 가장 인기 있는 음료이자 기호식품이다. 그런데 커피가 왜 가장 선호하는 음료인지 생각해본 적 있는가? 약간 쓴맛이 나는 커피가 식욕 모듈을 자극해 즐거움을 주기 때문일까? 물론 이것도 여러 이유 중 하나다. 그러나 가장 핵심적인 이유는 멀티 동기성 때문이다. 커피 및 커피에 자극받은 동기는 LimbicR 맵의 거의 모든 공간에 걸쳐져 있다는 것이다. 우선 커피는 사람들에게 즐거움을 준다. 다양한 품종과 레시피로 선택의 폭을 넓혀주면서 광범위한 즐거움을 선사한다(=향유동기). 하지만 이게 다가 아니다. 커피는 활력을 불어넣고 생기를 돋게 한다(활성화동기). 어떤 사람들에게 커피는 경쟁자보다 더 많은 성과를 내기 위해 마시는 각성제가 되기도 한다(관철동기). 어떤 사람들에게 커피 한 잔은 긴장을 이완시켜주는 휴식을 의미하기도 한다(균형동기).
_ Chapter 03 <상품과 시장의 무의식적인 논리> 중에서

미국의 호텔 체인 윈덤은 여성 친화적인 서비스를 도입하면 서 여성 투숙객의 비율을 몇 배나 늘렸다. 그 호텔을 찾은 여성 고객은 호텔 바에서 유혹에 시달리는 대신 조용한 도서관에서 커피나 가벼운 칵테일을 즐길 수 있다. 물론 도서관에는 다양한 종류의 잡지와 여성들의 주요 관심 분야 서적도 구비되어 있다. 자동차 영업사원이라면 여성 고객이 찾아왔을 때 가장 먼저 보닛을 열고 엔진 성능에 대해 설명하는 대신 안전과 환경 친화적인 측면, 자재의 특징, 운전자를 위해 고민한 흔적이 보이는 간단한 조작 방법 등을 강조하는 것이 좋다.
_ Chapter 06 <여성의 뇌, 남성의 뇌> 중에서

나이 들수록 패션에 대한 관심은 크게 감소한다. 수수함, 목적성, 기능성이 구매태도를 결정한다. 절약과 안전성이 붉은 실처럼 얽힌 이런 소비모형은 나이 든 사람들의 소비 영역 전체를 관통한다. 예컨대 여행에 대한 관심(자극에 가까움)의 경우, 20~40세에는 40퍼센트에 이르다가 60~75세가 되면 20퍼센트로 감소한다. 고령의 소비자들을 대상으로 이윤을 얻을 수 있는 상품영역도 존재한다. 노년층은 상대적으로 불안감이 많은 편이다. 그리고 고령의 나이에는 건강이 균형 시스템의 절대적인 주제라는 것도 확실하다. 이런 이유로 40세까지는 24퍼센트의 사람들만이 건강문제에 관심을 보이는 반면, 60세 이상의 세대에서는 그 비율이 50퍼센트 이상으로 급증한다. 건강과 안전문제는 60세 이상의 세대에게 가장 중요한 주제다.
_ Chapter 07 <뇌도 나이 들면서 달라지는가> 중에서

크롬바커와 벡스 맥주의 사례는 브랜드 특유의 감정영역을 확보하고 그 영역을 벗어나지 않는 것이 얼마나 중요한지 보여주었다. 반면 브랜드와 연결된 감정영역을 벗어나는 것이 얼마나 심각한 가치 파괴로 이어지는지는 담배 브랜드인 ‘카멜’의 사례를 통해 똑똑히 확인할 수 있다. 카멜이 보유한 감정영역은 모험가영역으로, 특히 젊은 남성들을 매료시켰다. 그러나 이처럼 거대한 시장 규모에도 카멜 경영진은 만족하지 못했던 모양인지, 여성들의 마음까지 공략하려 했다. 그리고 광고와 결부되어 있던 감정영역에 변화를 시도했다. 광고에서 ‘Camel Mann’을 사막으로 보내버리고 나서, 다소 우스꽝스러운 느낌의 낙타가 등장하는 여러 편의 광고로 자극영역을 공략하려 시도했다. 결과는 실패로 돌아갔다.
_ Chapter 08 <뇌 속의 브랜드 지정석> 중에서

미국의 시리얼 제조회사 켈로그도 체험영역의 중요성을 오래전부터 알고 있었다. 켈로그는 콘플레이크 고유의 바삭거리는 소리에 특허를 냈다(조금 더 정확히 말하자면 바삭거리는 소리를 만드는 제조 공법에 특허를 냈다). ‘바삭’ 하는 소리라 해도 목표그룹마다 선호하는 소리에 차이가 있다. 젊은 층의 고객들은 짧고 크런치하며 경쾌한 바삭 소리를 좋아하는 반면, 연령이 높은 고객들은 약하고 부드러운 바삭 소리를 좋아했다.
_ Chapter 09 <고도의 유혹 기술, 큐 매니지먼트> 중에서

매출 상승을 원한다면 먼저 매장 입구에 신경 써라. 매장 입구가 고객에게 친절하게 방향을 제시하는 POS가 되어야 한다. 깔끔하고 꾸밈없는 안내, 정확하게 전체를 살필 수 있는 원거리 안내 시스템, 체계적인 공간 분배는 고객이 물건 구매를 위해 방향을 정하는 데 도움이 된다. 균형 시스템이 작동해 스트레스를 받을 가능성은 남성보다 여성이 높고, 나이가 많을수록 심해진다. 리테일 브랜드에서 이러한 고객층을 확보하고 싶다면 이 점을 고려해야 한다.
_ Chapter 10 중에서

과연 구글 웹 사이트가 이만큼 성공할 수 있었던 이유는 무엇일까? 우리가 궁금하게 여기는 것에 대한 답을 쉽고 빠르게 찾을 수 있기 때문이다. 이것 외에도 다른 성공 이유가 있다. 구글은 우리의 자극 시스템을 건드려, 예상치 못했던 소소한 즐거움을 준다. 잠깐의 ‘아하’ 모멘트를 통해 웹 사이트에 긍정적 이미지가 실리면 훨씬 매력적으로 보이기 때문이다.
_ Chapter 11 <디지털 브레인, 신기술과 늙은 뇌의 만남> 중에서

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출판사 서평

10년 넘게 뇌과학자, 마케터, 경영자들이 추천하는 ‘신경마케팅’ 분야의 독보적인 책! 왜 이 책은 중고시장에서 10만 원에 팔릴까? 빅데이터도 찾지 못한 뇌 속에 숨겨진 소비심리와 구매욕망의 모든 것! ★뇌과학자 정재승 교수 강력 ...

[출판사서평 더 보기]

10년 넘게 뇌과학자, 마케터, 경영자들이
추천하는 ‘신경마케팅’ 분야의 독보적인 책!

왜 이 책은 중고시장에서 10만 원에 팔릴까?
빅데이터도 찾지 못한 뇌 속에 숨겨진 소비심리와 구매욕망의 모든 것!

★뇌과학자 정재승 교수 강력 추천!
★10억 연봉 유튜버의 인생 책!
★독일 최고의 마케팅 책 선정!
★전면 개정증보판!

빅데이터도 찾지 못한
뇌 속에 숨겨진 구매욕망을 해독하다!

2010년 독일 최고의 마케팅 책으로 선정된 이 책은 뇌 연구와 마케팅이 현재 어디까지 와 있는지 보여준다. 몇 년 전부터 많은 기업이 빅데이터를 활용해 마케팅하고 있다. 하지만 실제 기업들이, 혹은 실무자들이 빅데이터를 통해 얼마나 가치 있는 정보를 분석해내며 과학적으로 활용하고 있는가에 대해서는 회의적인 게 사실이다. 다시 말해 빅데이터 분석 기술이 아무리 발달해도 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기와 소비욕망의 본질을 파악하지 못한다면 제아무리 뛰어난 제품이라도 시장에서 성공하기 어렵다. 최근 갤럭시 폴드가 출시 하루 만에 완판되었다. 업계에 따르면 구매자 성별 비중은 남성 90%, 여성 10%로 남성이 압도적으로 높았으며, 연령별로는 20·30대(60%), 40대(22%), 50대(5%) 순이었다. 얼리어답터 성향이 강한 2030 남성들이 열광적으로 반응했다는 얘기다. 도대체 2030 남성들은 왜 이 제품에 매력을 느꼈으며 그들의 구매패턴과 동기는 무엇일까? 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매욕망에 그 답이 있다. 그런 점에서 정재승 교수는 이 책을 강력히 추천한다. “고객이 왜 우리 제품을 살까? 어떤 잠재 고객에게 마케팅해야 우리 제품이 더 많은 구매로 이어질까? 이 책은 이 질문에 정확한 답을 제공한다. 고객의 뇌를 해부하고 그들의 욕망을 읽어낸다. 무언가를 팔아야 하고 또 누군가의 마음을 얻어야 하는 사람들에게 이 책은 더없이 유용한 지침서가 될 것이다.”

무의식이 고객의 지갑을 어떻게 조종하는가?
인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀!

《뇌, 욕망의 비밀을 풀다》는 신경마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사의 화제작이다. 저자가 주장하는 핵심 개념은 소비자의 감정과 동기를 이해하는 세계 최고의 신경마케팅 모델인 ‘림빅R 맵’(LimbicR Map)이다. 15년간의 뇌 연구와 시장조사를 통해 저자가 개발한 동기모형 도구인 림빅R 맵은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시한다.
이 책은 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다. 과학적으로 증명된 세 가지 감정 시스템, 즉 ‘빅 3’(Big 3)가 그 열쇠다. 빅 3에는 균형 시스템(안전에 대한 욕구), 자극 시스템(새로운 것, 체험에 대한 욕구), 지배 시스템(권력에 대한 욕구)이 있으며, 이 세 가지 욕구가 다양한 환경과 상황에 따라 서로 충돌, 타협, 결합하며 경제활동을 통제하거나 자극한다. 빅 3라는 감정·동기의 지도를 따라가다 보면, 복잡하게 얽힌 인간 심리가 어떻게 이성을 속이고 갈등하며 구매까지 이르게 하는지 그 과정을 해독할 수 있다. 그리고 고객과 소비자들이 무슨 이유로 어떤 제품을 구매하는지에 대한 귀중한 단서를 얻을 수 있다.
이 책은 림빅R 맵을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형(전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자)으로 나눈다. 유형별로 구분해 소비자 성향과 특징, 소비자 마음과 뇌를 움직이는 내외적 요소, 구매 결정을 내리는 과정과 이유, 성별과 나이에 따라 구매를 유도하는 효과적인 방법, 브랜드 형성과정, 오감을 자극하는 큐 매니지먼트부터 매장 배치와 상품 진열까지 추적하며 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다. 이렇듯 고객의 성향, 패턴과 동기를 이해하고, 나아가 매출을 높이는 방법을 제시하고 있는 이 책은 최근 10억 연봉 유튜버가 소개하면서 화제가 되었으며, 중고시장에서 10만 원에 팔릴 정도로 인기를 끌었다.

마케팅 현장에 바로 적용할 수 있는 툴!

림빅R 맵을 알면 가구나 주거 스타일에 따라 디자인의 감정 언어를 적용할 수 있다. 독일의 유명 가구업체는 림빅R 맵을 활용해 매출을 향상시켰다. 균형 시스템이 강한 고객에게 적합한 디자인과 형태 언어는 따뜻한 색상, 천연 목재, 작은 액세서리 장식이다. 자극 시스템의 영향을 많이 받는 고객의 경우 디자인 색채와 형태는 기이해지고 사용되는 재료 또한 독특해진다. 즉 목표그룹에 따라 형태 언어 전략을 바꿈으로써 성공했다.
그 외에도 여성의 뇌활성화 부위에 맞춰 병 모양을 디자인해 시장을 주도하게 된 푀스라우어의 마케팅 전략, 평범한 UHT 우유를 고급 제품으로 만든 큐 매니지먼트 전략 등을 비롯해 구글, 켈로그, 크롬바커 맥주, 니베아, 포르쉐와 폭스바겐, 카멜 담배, 이케아 등의 브랜드가 실시한 마케팅 전략을 통해 소비자의 뇌를 어떻게 다루며 성공과 실패를 경험했는지 생생하게 보여준다.
이 책은 총 3부에 걸쳐 뇌 연구의 결과를 소개하고, 이를 마케팅과 영업 실무에 효과적으로 활용할 수 있는 방법을 알아본다. 제1부에서는 ‘고객이 제품을 구매하는 이유는 무엇인가?’라는 질문에 집중한다. 고객이 물건을 구매하는 데 영향을 미치는 숨겨진 유혹자를 찾아본다. 제2부에서는 ‘제품 구매 시 고객들은 서로 어떤 차이를 보이는가?’라는 의문점을 중심으로 내용을 다룬다. 고객의 성향을 나눈 다음, 심리학적/신경생물학적 목표그룹의 특징을 밝힌다. 효과적인 타깃 설정과 전략설정의 방향을 제시한다. 또한 성별과 나이에 따른 마케팅과 영업을 이야기한다. 제3부에서는 한 제품을 선정하여 브랜드가 탄생하는 순간부터 제품으로 상점에 진열될 때까지의 과정을 동행 추적한다. 이것을 통해 ‘고객이 제품을 더 많이, 더 자주 구매하게 하려면 무엇을 해야 하는가?’라는 흥미로운 질문에 대한 답을 탐구한다. 이번 전면 개정증보판에는 디지털 미디어와 쇼핑 채널을 접할 때 뇌의 반응과 온라인 상거래에 성공하기 위한 전략이 추가되었으며, 그 외에도 효과적인 브랜드 이미지 구축, 신호와 메시지 관리를 이용한 매출의 극대화, POS에 적용되는 인간의 무의식 법칙, 감성적인 B2B, 시장조사에 뇌 스캔이 미친 영향 등을 설명함으로써 마케팅 현장에 적용할 수 있는 수많은 힌트를 제공한다. 자칫 어려울 것처럼 보이는 신경마케팅 분야를 다양한 사례와 도표를 통해 누구라도 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 함으로써 마케팅 강의와 연구를 위한 훌륭한 도구로도 활용할 수 있다.

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회원리뷰

  • 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 | ge**xel01 | 2020.05.24 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고...

    심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 뇌 연구와 그 성과를 바탕으로 저자가 개발한 LIMBICR 모델은 기업과 개인이 매출을 늘리고 합리적인 마케팅 및 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는, 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받고 있다. 이 모델을 활용함으로써 많은 기업들이 현장에서 매출 증대 효과를 직접 검증해 보였다. 현재 저자는 세계적인 제조회사, 통신사, 무역회사, 은행 등의 자문 역할을 맡고 있으며 국제 행사에 가장 많이 초청받는 기조 연설자 중 한 명이다. 15년 넘게 신경심리학 및 뇌 연구에 몰두해온 저자는 수천 건의 뇌 연구 결과를 실제 사례와 접목해 설득력 있는 통계와 지표들을 도출했다. 이를 근거로 뇌와 마케팅의 직간접적 관계의 수수께끼를 푸는 데 집중했으며, 그 결과물인 《뇌, 욕망의 비밀을 풀다》는 2010년 독일 최고의 마케팅 책으로 선정되었다. 얼리어답터 성향이 강한 2030 남성들이 열광적으로 반응했다는 얘기다. 도대체 2030 남성들은 왜 이 제품에 매력을 느꼈으며 그들의 구매패턴과 동기는 무엇일까? 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매욕망에 그 답이 있다. 그런 점에서 정재승 교수는 이 책을 강력히 추천한다. “고객이 왜 우리 제품을 살까? 어떤 잠재 고객에게 마케팅해야 우리 제품이 더 많은 구매로 이어질까? 이 책은 이 질문에 정확한 답을 제공한다. 고객의 뇌를 해부하고 그들의 욕망을 읽어낸다. 무언가를 팔아야 하고 또 누군가의 마음을 얻어야 하는 사람들에게 이 책은 더없이 유용한 지침서가 될 것이다.”

  • 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 | kk**dol8 | 2020.05.22 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    넓은 의미에 본 신경 마케팅은 더 광범위한 영역을 포괄한다.이때 신경마케팅은 뇌연구에서 얻어진 다양한 지식을 마케팅에...


    넓은 의미에 본 신경 마케팅은 더 광범위한 영역을 포괄한다.이때 신경마케팅은 뇌연구에서 얻어진 다양한 지식을 마케팅에 활용하는 것을 포함한다.여기서도 앞서 설명한 뇌 연구 장치를 시장조사 목적으로 사용하지만, 그보다는 뇌 연구에서 얻은 지식을 마케팅 이론이나 실무와 통합하는 시도에 더 무게중심을 두고 있다. (-21-)


    커피가 제공해주는 이러한 핵심 동기들 말고도, 커피로 충족되는 또다른 동기들이 있다.나를 위한 작은 사치, 개성 있는 라이프 스타일의 표현, 품위 있는 라이프 스타일의 표현, 하루 혹은 한 주 단위로 거행하는 의식,서회적 '접합제'로서 마시는 커피 등.(-92-)


    그 이유는 명백하다. 야심이 강한 실행가 유형은 보다 높은 자리로 올라가며 커리어를 쌓고 싶어한다.반면 조화론자는 안락함을 최우선으로 여긴다. 출세를 추구하는 실행가도, 가정의 아늑함을 즐기는 조화론자도 모두 행복을 누릴 수 있지만 두 유형의 수입만큼은 엄청난 차이를 보인다. 실행가는 어떤 lIMBIC 유형보다도 돈이 많다. 전체 인구를 기준으로 보면 실행가 유형은 수가 적은 편이지만, 그들이 지닌 엄청난 구매력 때문에 가장 관심을 끄는 목표그룹이다. (-180-)


    임신과 출산은 에스트로겐,옥시토신, 프로락틴, 바소프레신의 변화와 밀접한 관계가 있다.임신기간 동안 자녀라는 주제에 관심을 갖기 시작한 여성들은 이미 출산 경험이 있는 어머니들에게 이것저것 묻는가 하면, 아이의 방을 꾸미기 시작한다. 이 주제와 관련해 증가한 여성의 관심은 호르몬에 의해 매우 강도 높게 조절된다. (-236-)


    하지막 후각은 무의식적으로 고객의 태도에 상당한 영향을 미친다. 후각은 의식이 차단된 상태에서, 변연계에서 바로 처리되어 행동으로 옮겨진다. 후각의 경우 무의식 상태에서 바로 처리되는 비중이 크다. 그래서 냄새를 묘사하거나 떠올리기 어려운 것이다. 페로몬은 남성과 여성이 서로에게 끌리도록 한다. 하지만 인간을 대상으로 한 페로몬 연구는 이게 시작단계다. (-310-_


    구글은 재치 있는 애니메이션으로 배니싱 스프레이의 첫 흥행 성공을 축하했다. 구글은 왜 이런 시도를 했을까? 답은 간단하다. 잠깐의 '아하'모멘트를 통해 웹사이트에 긍정적 이미지가 실리면 훨씬 매력적으로 보이기 때문이다. (-365-)


    인간의 뇌과학을 공부하는 이유는 인간의 구매동기와 소비동기 욕구를 이해하기 위해서다.인가의 구매 동기를 파악하면,거기에 맞춰서 구매 욕구를 자극시킬 수 있다.그런데 그것이 사실 상 어려운 이유는 각각의 인간의 특징들이 표본적으로 같지 않기 때문이다.즉 같은 맷 속에 나온 쌍둥이들도 그 욕구가 다르고, 구매 성향도 차별화하고 있는 것을 볼 때, 인간의 소비와 구매 패턴을 파악하는 것은 항상 어려워한다.


    하지만 우리는 뇌과학을 공부하려는 이유는 그것을 이해하는 것과 이해하지 못할 때, 구매 잠재력을 가지고 있는 사람에게 다다갈 때, 그 기준점이나 원칙들을 만들수 없기 때문이다. 가령 여성에게 문건을 팔 때 남성의 구매 욕구에 적용할 수 있는 동기를 가져간다면, 그것은 실패로 끝날 가능성이 크다고 말할 수 있다.기혼 여성에게 미혼 여성의 구배 동기를 적용한다면 실패할 가능서이 큰 이유는 여기에 있다. 채집이 일상적인 여성의 심리와 무의식이 사냥과 공격성,지배욕을 가진 남성의 특징과 차별화화고 있기 때문이다. 그래서 기업이나 자영업자들은 시장조사를 통해서 자신이 팔고자 하는 상품이나 서비스의 만족도 조사를 하는 이유는 그들의 구매 동기나 니즈와 원츠를 파악하기 위해서다.


    호르몬의 치이, 환경의 변화는 구매와 연결될 가능성이 크다.그건 우리 사회의 변화를 예민하게 바라보아야 하는 이유이며, 물건을 팔 때, 누구에게 팔 것이며, 어떤 특정 연령대에 팔아야 하는지 곰곰히 따져보아야 할 때이다.더군다나 이번처럼, 전세계적으로 신종바이러스가 나타날 때,기민하게 움직이는 사람들을 분석한다면, 그들의 니즈를 확보할 수 있으며, 맞춤형 마케팅이나 홍보가 가능하다. 더 나아가 각 지역의 시장 조사 과정에서, 나이 대, 연령대, 성별, 최종 학력 등에 관한 자료를 확보한다면, 거기에 부합하는 홍보 마케팅을 진행할 수 있게 된다.이런 경우 한국의 예로 보자면, 통계청에 나오는 인구 통계를 들여다 본다면, 주변 사람들의 구매 동기들을 확인할 수 있으며, 직접 섧문조사를 통해서 미비점을 보완할 수 있다.


    한편 인간의 특징을 정확하게 이해할 필요가 있다. 그건 인간은 이성적이기보다 감정적인 특징을 가지고 있다.그건 어떤 선택이나 결정을 할 때,합리적인 판단에 의존하기보다는 감성적인 부분에 큰 영향을 받는 경우가 많다.즉 인간의 오감을 기업들이 재빨리 캐치하고, 그 오감에 부합하는 공격적인 마케팅이 필요한 이유는 여기에 있다.시각을 강조해서 물건 구매 욕구를 끌어들이거나, 후각적인 요소를 부각하여, 사람들에게 어필하는 방법이 있다.텔레비전이나 미디어의 경우 후각적인 요소를 느낄 수 없으므로,시각과 청각을 동시에 자극시키는 이유는 여기에 있으며, 소비자의 니즈를 확보하기 위해서,긍정적인 씨앗을 뿌리는 이유는 여기에 있다.

  • 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 | az**25 | 2020.05.22 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고...

    심리학 박사학위를 취득한 독일의 유명 경제학자로 뇌과학, 마케팅, 경제학을 접목한 신경마케팅 분야의 최고 권위자이다. 치밀하고 과학적인 뇌 연구와 그 성과를 바탕으로 저자가 개발한 LIMBICR 모델은 기업과 개인이 매출을 늘리고 합리적인 마케팅 및 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는, 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받고 있다. 이 모델을 활용함으로써 많은 기업들이 현장에서 매출 증대 효과를 직접 검증해 보였다. 현재 저자는 세계적인 제조회사, 통신사, 무역회사, 은행 등의 자문 역할을 맡고 있으며 국제 행사에 가장 많이 초청받는 기조 연설자 중 한 명이다.많은 기업이 빅데이터를 활용해 마케팅을 하고 있지만, 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기와 소비욕망의 본질을 파악하지 못한다면 제아무리 뛰어난 제품이라도 시장에서 성공하기 어렵다. 신경마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사는 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』에서 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다.저자는 이 책에서 15년간의 뇌 연구와 시장조사를 통해 자신이 개발한 동기모형 도구인 ‘림빅R 맵’(LIMBICRMAP)을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형(전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자)으로 나눠 살펴본다. 소비자의 감정과 동기를 이해하는 신경마케팅 모델인 림빅R 맵은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시하는데, 이를 바탕으로 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다.

  • 뇌, 욕망의 비밀을 풀다 | ji**o542 | 2020.05.22 | 5점 만점에 5점 | 추천:0
    많은 기업이 빅데이터를 활용해 마케팅을 하고 있지만, 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기와 소비욕망의 본질을 파악하지 못한다면 제...

    많은 기업이 빅데이터를 활용해 마케팅을 하고 있지만, 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기와 소비욕망의 본질을 파악하지 못한다면 제아무리 뛰어난 제품이라도 시장에서 성공하기 어렵다. 신경마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사는 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』에서 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다.저자는 이 책에서 15년간의 뇌 연구와 시장조사를 통해 자신이 개발한 동기모형 도구인 ‘림빅R 맵’(LIMBICRMAP)을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형(전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자)으로 나눠 살펴본다. 소비자의 감정과 동기를 이해하는 신경마케팅 모델인 림빅R 맵은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시하는데, 이를 바탕으로 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다.치밀하고 과학적인 뇌 연구와 그 성과를 바탕으로 저자가 개발한 LIMBICR 모델은 기업과 개인이 매출을 늘리고 합리적인 마케팅 및 브랜드 전략을 짤 수 있도록 돕는, 세계에서 가장 뛰어난 도구로 평가받고 있다. 이 모델을 활용함으로써 많은 기업들이 현장에서 매출 증대 효과를 직접 검증해 보였다. 현재 저자는 세계적인 제조회사, 통신사, 무역회사, 은행 등의 자문 역할을 맡고 있으며 국제 행사에 가장 많이 초청받는 기조 연설자 중 한 명이다.

  • 우리는 어떤 물건을 살 때 매우 합리적으로 선택한다. 가격 대비 성능이 우수한 제품을 찾아보고, 같은 제품이라도 조금...

    우리는 어떤 물건을 살 때 매우 합리적으로 선택한다. 가격 대비 성능이 우수한 제품을 찾아보고, 같은 제품이라도 조금 더 싸게 파는 최저가 판매자를 검색한 뒤 구매평을 꼼꼼이 살펴 본다. 최종적으로 결제하기 전에는 할인이 가능한 쿠폰을 살펴보기도 하고 포인트를 사용할 수 있는 카드사 역시 확인한다. 상품을 소비하는데까지 빈틈이 없다. 제품을 구입하고 난 후에도 매우 현명한 소비를 했다며 스스로를 격려하고 위로한다.

    그런데 이런 소비과정이 정말 합리적인 의사결정을 통해 이루어졌을까? 뇌, 욕망의 비밀을 풀다"에서는 소비를 하는 일련의 과정이 단지 뇌가 일으키는 착각이라고 주장한다. 구매결정은 주로 감정적으로 내려지며 우리의 자아는 구매결정에 별다른 영향을 미치지 못하기 때문이다. 즉 우리의 소비 패턴은 무의식중에 이미 구매 결정이 난 제품을 의식적으로 끼워 맞추는 것에 지나지 않는다.

    판매자 입장에서 구매평을 관리하고 상품설명에 신경쓰는 것은 당연한 일이다. 하지만 그 이전에 소비자들이 제품을 구입하도록 유도하기 위해서는 감정적, 심리적 측면을 이용하는 게 훨씬 효과적이라는 결론에 다다른다. 그렇다면 어떻게 해야 무의식적 측면을 자극할 수 있을까? 이에 영향을 미치는 요소는 크게 세 가지로 자극 시스템과 지배 시스템, 그리고 균형 시스템으로 나눌 수 있다.

    자극 시스템에 주로 반응하는 사람들은 젊고 모험을 좋아하는 남성들이 많다. 신비로움, 환상, 모험, 스릴, 놀이 등을 통해 쉽게 접근하고 자극할 수 있다. 자동차를 예로들면 거친 장소를 거침없이 질주하는 랜드로버 같은 차량이 자극 시스템을 적절하게 관리하며 포지셔닝했다고 볼 수 있다. 오랫동안 격투 스포츠의 제왕으로 군림하던 복싱을 밀어내고 MMA가 인기를 모으는 것도 자극 시스템을 활용한 포지셔닝으로 볼 수 있다.

    지배 시스템은 사회생활이 어느 정도 안정되고 위치가 있는 사람들이 선호하는 감정이다. 이들은 물건 하나에도 의미를 부여하고 자신과 타인을 구분짓는 잣대로 사용한다. 샤넬과 같은 명품 백이나 벤츠같은 외제차가 좋은 예라고 할 수 있다. 지배 시스템을 우선으로 하는 소비자는 아무리 고가의 제품이라도 이를 통해 자신의 감정을 드러낼 수만 있다면 기꺼이 소비하는 특성이 있다.

    균형 시스템은 안전과 안정을 추구한다. 출산한 여성들이 아이들을 위해 유기농 식품이나 제품에 아낌없이 지출하는 것을 예로 들 수 있다. 자동차를 선택할 때도, 앞서 자극/지배 시스템에 치중한 소비자들이 활동적이고 지위를 나타내는 제품을 선택했다면, 균형 시스템을 중요 시 하는 소비자는 자동차가 가지는 안전성과 편안함을 우선으로 살펴보게 된다. 따라서 같은 자동차를 판매하더라도 소비자 각각의 감정이 어느 것을 우선으로 하는지 파악할 수 있다면 이들의 욕구를 충족시켜 무의식을 점령하고 판매로 이어질 수 있도록 할 수 있는 것이다.

    감정뿐만 아니라 소비자의 연령, 성별, 문화 차이에 따라, 혹은 마케팅 기법에 따라서도 소비 스타일과 습관이 변하는 것을 알 수 있다. 물론 미세한 차이를 파악하고 소비자의 감정, 심리상태를 완벽하게 분석한다면 성공적인 마케팅으로 이어질 수 있겠지만 현실적인 제약과 어려움이 존재하는 건 사실이다. 하지만 중요한 것은 최소한 소비자의 소비 패턴은 결코 합리적이지도 의식적이지도 않다는 사실을 인지하는 것에서 시작해야 한다고 생각한다. 최소한 자신이 판매하고자 하는 제품에 대한 타겟과 그들이 원하는 욕구를 파악해야만 성공적인 포지셔닝과 판매로 이어질 수 있는 것이다.

    이 책은 소비심리에 대해 뇌과학, 심리학, 신경학 등 다양한 측면에서 분석하고 이론을 정립하였으며 예시를 통해 이해하기 쉽게 쓰여졌다. 또한 소비심리에만 국한된 정보가 아니라 우리 인간의 감정과 심리에 대해 깊이 있는 통찰을 가능하게 한다. 나 역시 특정 제품을 판매하고 싶어 마케팅 관점으로 접근한 책이지만 그 이상의 소득을 얻은 책이라고 말할 수 있다. 도서관에서 대여했던 책 중에 정말 마음에 들어서 추후에 구매 후 다시 한 번 정독할 예정이다.

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