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협상 기술
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288쪽 | A5
ISBN-10 : 8984051624
ISBN-13 : 9788984051621
협상 기술 중고
저자 김병국 | 출판사 더난출판사
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2002년 11월 22일 출간
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책 소개

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국내 최고의 협상 전문가 김병국 변호사가 밝히는 상대를 내 편으로 만드는 협상 기술! 비즈니스 협상에서 생활 협상까지 협상의 모든 것을 밝히는 협상 지침서!
저자는 처음 미국으로 건너가 형사사건에서 마저도 형량을 놓고 변호사와 검찰이 협상하는 모습을 보고 경악을 금치 못했다고 한다. 그것은 아마 협상할 일과 그렇지 않은 일에 구분이 엄격한 한국인의 시선으로는 인정할 수 없는 일이었기 때문일 것이다. 그만큼 우리나라는 협상에 폐쇄적이고 기술도 부족하다고 하는데….

저자소개


지은이 김병국(국제변호사)
서강대학교 영어영문학과를 졸업하고, 일리노이 주립대학교에서 경영회계학 석사MSA 학위를, 시카고 로욜라 대학에서 법학 박사 학위를 받았다. 쌍용종합건설(주) 해외업무부에서 근무했으며, 코네티컷 주립대학교 회계정보과목 강사, 시카고 Davidcraft 주식회사 회계전산업무 담당 팀장, 서강대학교 교수를 지냈다. 현재 호서대학교 벤처전문대학원 교수로 재직 중이며, 국제변호사(미국변호사협회 회원)이자 공인회계사(미국공인회계사협회 회원, 일리노이 주 회계사)이다. K&P Holdings Co. 대표 및 (주)에듀온 대표로 있으며, 시카고 법률회사 Kim & Dowell 파트너 및 대한상사중재원 중재위원으로 활동하고 있다.

한국협상전략연구소 소장으로 있으면서 삼성, 현대, 대우 그룹 CEO, 포항제철 관리자 과정 협상부문 개발자문 및 강사로 활동 중이다. 현대 인재개발원, 포철 인재개발원, 울산현대중공업 인재개발원, 무역협회 무역아카데미, 삼성SDS, 한솔그룹, 두산건설, 현대건설, 서강대학교 언론대학원, 한국하이델베르그 등에서 강의를 하고 있다.
지은 책으로는 『국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론』, 『도전! 국제변호사 & AICPA』, 『경제포험 1, 2』, 『프랜차이즈 창업컨설팅』, 『국제계약법』, 『벤처창업과 경영전략』(공저) 등이 있다.

목차

머리말

1. 누구나 협상하며 살고 있다

1. 협상할 준비가 되어 있는가
황혼의 이혼이 남의 이야기가 아닌 이유
성과급제를 거부하고 싶다
세상은 백화점이 아니다
수십 년의 경력이 물거품이 되다
협상 담당자의 책임은 무겁다
협상의 성공 = 성공하는 인생
언제, 어디서, 누구와 협상할 것인가
원하는 것을 얻으려면 협상하라

2. 춤 속에도 협상의 원리가 숨어 있다
먼저 상대방의 요구를 들어주어라
요구해야 할 것은 당당하게 요구하라
둘 다 만족할 수 있어야 한다
마주 앉을 사람을 선택할 수는 없다

3. 한국인의 왜 협상에 약한가
자존심 때문에 망친다
나만 이길 수는 없다
준비 없이 얻으려고 한다
스스로 만든 규범의 벽을 넘지 못한다

2. 상대를 내 편으로 만드는 협상 - 협상 성공의 4단계 전략

1. 성공하는 협상법은 따로 있다

1단계 : 목표를 설정하라
궁극적으로는 무엇을 원하는가
높은 목표치를 가져라
상대의 목표치를 낮춰라
전투에서 지더라도 전쟁에서는 이겨라
우선순위를 설정하라

2단계 : 구체적으로 요구하라
상대와의 벽부터 허물어라
가격 제안에도 왕도는 있다 : 여섯 가지 요령
가격에만 집착하지 마라

3단계 : 양보를 주고받아라
만족을 주고받아라
양보 속에 구체적인 메시지를 담아라
양보할 것인가, 자신의 제안을 고수할 것인가
먼저 양보해야 한다면 그렇게 하라

4단계 : 서로 이기면서 끝내라
서로 이기는 협상이 최고의 협상
윈윈 협상은 반드시 있다 : 가능하게 하는 요소들
윈윈에 실패하는 이유

2. 협상 결렬도 멋진 테크닉이다
차라리 결렬을 선언하라
최고 최후의 전술은 삼십육계 줄행랑
도망가기도 전술이다


3. 힘 있는 사람이 협상을 좌우한다 - 힘의 우위를 선점하는 비법

1. 협상에서 힘이란 무엇인가
주관적인 요소에 의해 힘의 우위가 좌우된다
체코 사례에서 배우는 힘의 원리
어떻게 힘을 만들 것인가
보이지 않는 힘을 키우는 법

2. 정보를 가지면 힘이 생긴다
사람에 따라 협상 유형을 달리 하라
정보를 분류하면 협상이 쉬워진다
정보를 힘으로 만드는 3단계 노하우

3. 경쟁을 바로 보면 힘이 생긴다
경쟁은 환경의 산물이다
경쟁은 겉으로 보이는 모습과 다르다
경쟁은 없앨 수도 만들어 낼 수도 있다
외형적인 규모에 겁먹지 마라
'제 살 깍기' 경쟁은 금물

4. 시간이 넉넉하면 힘이 있다
마감 시간에 쫓기지 마라
시간은 많으면 많을수록 좋다
시간을 잘 다루는 요령과 전술

5. 기술이 좋은 사람이 힘이 있다
주도권을 쥐는 기술
협상가가 되기 위한 분야별 능력
자신의 판단에 자신감을 가져라
상대와 인간관계를 만드는 3단계 규칙

6. 커뮤니케이션을 잘하는 사람이 힘이 있다
커뮤니케이션이란 서로를 이해하는 과정이다
커뮤니케이션은 협상의 성공을 좌우한다
프레젠테이션을 잘하는 네 가지 방법
제대로 듣고 상대의 의도를 아는 네 가지 방법

7. 포장을 잘하는 사람이 힘이 있다
보기 좋은 떡이 먹기도 좋다
관습이라는 포장을 씌워라
겉모습에도 권위를 보여라
논리적인 사람에게는 약하다
상대의 포장은 과감히 벗겨라

8. 본전 생각 안 하는 사람이 힘이 있다
많이 투자한 만큼 힘이 약해진다
본전 생각이 나게 하라
본전에 연연하지 마라

9. 열심히 노력하는 사람에게 힘이 있다
타고난 협상가는 없다
상대가 해야 할 일까지 대신 해줘라

10. 벼랑 끝에 서면 힘이 생긴다
모험을 두려워하지 마라
잃는 것을 두려워하지 마라
비난을 두려워하지 마라
차선책을 준비하라

11. 원칙을 가진 사람에게 힘이 있다
원칙이 없으면 상대가 힘을 가진다
원칙에 충실한 사람에겐 무리한 요구를 못한다
반드시 객관적일 필요는 없다

4. 이럴 땐 이렇게 협상하라

1. 이제는 연봉도 협상 시대다
떠날 사람은 말없이 떠나야 하는 세상
잘못된 연봉 협상은 모두를 망하게 한다
노력괴 기여를 혼동하는 사람은 망한다

2. 이제는 세계와 협상할 때다
문화를 이해하가 협상 전략을 짜라
미국 : 먼저 뽑는 자가 이긴다
중국 : 우리는 형제다
이슬람 : 원리원칙이 최고다

3. 세대간 협상, 이렇게 하라
세대가 다르면 협상 전략도 달라야 한다
해방 전 세대 : 권위와 위계질서를 세워줘라
베이비 붐 세대 : 조직과 개인의 이익을 동시에 고려하라
X세대 : 유연한 사고로 안정감을 부각시켜라
인터넷 세대 : 간단명료하고 구체적으로 제안하라

4. 인터넷 협상, 이렇게 하라
인터넷 협상이 어려운 이유
인터넷에서 신뢰를 얻는 다섯 가지 방법

책 속으로

출판사 서평

작은 협상에 강한 사람이 큰 협상에도 강하다! [비즈니스 협상론]의 저자이기도 한 김병국 국제변호사는 미국 변호사 겸 미국 공인회계사 자격증을 가진 국내에서는 드문 협상 전문가이다. 저자는 외국의 협상 이론이나 비즈니스 협상에만 관심을 가지고 있...

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작은 협상에 강한 사람이 큰 협상에도 강하다!

[비즈니스 협상론]의 저자이기도 한 김병국 국제변호사는 미국 변호사 겸 미국 공인회계사 자격증을 가진 국내에서는 드문 협상 전문가이다. 저자는 외국의 협상 이론이나 비즈니스 협상에만 관심을 가지고 있음을 안타깝게 여기고, 일반인들의 생활에 깊이 밀착된 실용 협상에 대해 기술하고 있다. 그가 협상 현장에서 느낀 것은 일상생활에서 부딪힐 수 있는 작은 협상 속에서 협상의 원리와 기술을 터득하고 이해할 때 사안이 큰 협상에도 강해질 수 있다는 판단이었다. 그러기 위해서는 일상에서의 작은 협상에 대한 준비서가 필요했다.

그가 제시하는 협상 기술에는 한국이라는 지역적 특성 안에서 우리 일상과 밀접하게 관련된 사안과 사례들이 들어 있다. 이를 통해 독자는 협상의 기본적인 원리에 대한 이해뿐 아니라 그에 대한 세세한 방법을 볼 수 있다.

초등학생이 부모에게 원하는 것을 요구할 때, 배우자와 가족 문제를 상의할 때, 직장에서 상사와 동료, 부하직원에게 업무 협조를 구할 때, 시장에서 물건을 흥정할 때, 연봉협상을 할 때, 아파트를 사고팔 때 협상의 원리를 알면 상대를 내 편으로 만드는 기술을 터득할 수 있다.

이 책은 비즈니스 협상은 물론 일상생활에서 일반인들이 겪을 수 있는 다양한 종류의 살아 있는 협상 사례들을 보여주고, 그 속에서 마지막에 서로가 웃을 수 있는 협상 기술을 세심하게 알려주고 있다.

협상에서 이기는 커뮤니케이션 능력

아파트를 사려는 두 사람이 있다. 분당의 한 아파트인데 주인은 되도록 빨리 처분하길 원한다. 우선, 한 사람은 분당이 생각보다 서울에서 멀지 않은 것과 집이 깨끗하게 관리되고 있었다는 것, 초등학생인 아이가 걸어서 다니기에 가까운 학교가 있다는 것에 만족감을 나타내는 발언을 집주인 앞에서 한다. 집주인은 속으로 생각한다. '더 비싸게 내놓을 걸 그랬나?'

또 다른 사람의 모습을 보자. 예전에 그 지역 아파트가 바다 모래로 지어졌다는 보도가 있었는데 안전에는 문제가 없었는지 묻는다. 집 구석구석 흠이 없는지 자세히 살펴보고 다닌다. 창문 밖으로 초등학교가 보이자 등하교 시간에는 시끄럽겠다는 말을 내뱉는다. 그러자 집주인의 생각, '팔더라도 제값받기 힘들겠군'.

전자는 집주인이 이미 승리한 협상이나 마찬가지다. 집주인은 이 사람이 아무리 가격을 깎아달라고 조르더라도 아주 적게, 아니면 절대로 양보하지 않을 가능성이 높다. 후자의 경우를 보자. 이 경우는 구매자의 승리가 될 가능성이 높다. 집주인이 시간 여유가 그리 많지 않다면 상대의 요구를 다 들어주더라도 빨리 매매가 성사되기를 바랄 것이다.

문제는 준비다. 아파트를 사려고 하면서 주변 시세를 알아보기 위해 부동산을 찾아가는 것, 전문가의 조언을 듣는 것, 앞으로 그 지역의 시세가 어떻게 될지 분석하고 전망해 보는 것, 주변의 입지 조건을 따져 보고, 왜 지금 아파트를 팔려고 하는지 알아보는 등 치밀한 준비와 정보를 가지고 있어야 한다. 당장 돈을 마련하는 데 급급해서 협상의 방법을 무시한 채 적게는 몇 백만 원, 많게는 몇 천만 원의 이익을 날려 버릴 수도 있기 때문이다.

가격을 깎을 것인지, 기타 이사 조건이나 집의 수리를 요구할 것인지, 정확한 목표 설정을 해야 한다. 이때 자신의 목표치는 높이면서 상대의 목표치는 낮아지도록 유도해야 한다. 더불어 가장 큰 목표와 그렇지 않은 목표들의 우선순위를 세워 두어야 한다.

작은 협상에서부터 힘의 논리를 이해하라

우리는 흔히 물건을 사려는 쪽이, 지위나 경제적으로 우위를 가진 쪽이 협상에서 힘의 우위를 가지고 있다고 생각한다. 그러나 사려는 쪽이 다른 곳에서 살 수도 있기 때문에 힘이 있다면, 팔려는 쪽은 더 많은 잠재 수요자가 있기 때문에 힘이 있다. 즉, 한쪽이 일방적인 힘을 독점하는 협상은 없다.

그렇다면 어떤 사람이 힘을 가지는가? 정보를 가진 사람, 경쟁을 바로 보는 사람, 시간이 넉넉한 사람, 기술이 좋은 사람, 커뮤니케이션을 잘하는 사람, 포장을 잘하는 사람, 본전 생각 안 하는 사람, 열심히 노력하는 사람, 모험을 두려워하지 않는 사람, 원칙을 가진 사람이 협상에서 이긴다.

처음부터 타고난 협상가는 없다. 일상의 작은 협상에서 서로 양보를 주고받는 협상의 원리를 이해하고, 그에 따른 철저한 준비와 정보 분석, 주도권을 쥐는 연습을 거쳐야 한다. 이것은 더 나아가 개인과 기업이 계약을 맺어야 하는 경우, 기업과 기업이 계약을 맺어야 하는 경우, 국가간의 사안이 걸린 협상에 참여하게 되는 경우 큰 힘을 발휘하게 한다.

일상의 작은 협상은 더 큰 협상의 작은 무대에 불과하며, 작은 협상을 성공으로 이끄는 것은 큰 협상을 성공으로 이끄는 비결임을 이 책을 통해서 우리는 배울 수 있다.



본문 소개

타인과 관계를 맺어 가면서 사는 한 협상은 누구도 피할 수 없다. 협상을 잘하려고 노력해야 하는 이유가 바로 여기에 있다. 협상력의 향상은 인간관계의 성공, 직장에서의 성공, 개인적 경제생활의 성공, 자신이 속한 조직의 성공, 국가의 성공을 위한 가장 기본이 되기 때문이다. 본문 p26

논리적이고 합리적인 협상가는 힘이 있으며 좋은 협상의 결과를 만들어 낼 가능성이 있다. 객관적 기준에 따라 상대를 설득시키고 자신의 주장을 논리적으로 전개할 때 상대는 이를 쉽게 거절하지 못하기 때문이다. 반면 주관적 가치관에 따라 자신의 이해와 논리를 주장하면 상대는 나를 믿지 못할 비즈니스 파트너로 간주하며 더 이상 장기적 관계를 원치 않게 될 것이다. 본문 p58

협상의 목표치는 최선의 노력을 다했을 때 성공할 가능성과 실패할 가능성이 있는 선상에서 결정되어야 한다. 오히려 협상 결렬의 위험을 내포한 목표치는 협상가에게 최선의 노력을 기울이게 하는 원동력이 될 것이다. 본문 p75

협상에는 겉으로 드러나지 않는 서로 다른 목표들이 함께 존재한다는 사실을 잊지 말아야 한다. 협상의 서로 다른 목적의 상관관계와 우선순위를 미리 설정하고 준비하지 않으면 전투에서는 이기고 전쟁에서는 지는 결과가 나올 수도 있다. 비록 전투에서는 지더라도, 전쟁에서는 이길 수 있는 철저한 준비가 필요하다. 본문 p79

협상은 혼자 하는 것이 아니라 반드시 상대가 있어야 한다. 만약 우리가 상대의 협상 패턴을 체계화할 수 있고 이 패턴에 따른 행동을 예측할 수 있다면 협상을 더 잘할 수 있을 것이다. 동시에 내가 어떤 패턴에 속하는지를 알 수 있다면 자신의 행동을 적절하게 통제함으로써 가장 효율적인 협상 진행을 할 수 있을 것이다. 본문 p153

협상을 진행하며 상대에게 영향력을 행사하려면 눈앞에 보이는 것에만 집착하지 말아야 한다. 폭넓은 시야를 가지고 가능성을 위해 현재 가지고 있는 것을 과감히 포기하는 위험을 감수할 필요가 있다. 본문 p245



저자 소개
지은이 김병국(국제변호사)
서강대학교 영어영문학과를 졸업하고, 일리노이 주립대학교에서 경영회계학 석사MSA 학위를, 시카고 로욜라 대학에서 법학 박사 학위를 받았다. 쌍용종합건설(주) 해외업무부에서 근무했으며, 코네티컷 주립대학교 회계정보과목 강사, 시카고 Davidcraft 주식회사 회계전산업무 담당 팀장, 서강대학교 교수를 지냈다. 현재 호서대학교 벤처전문대학원 교수로 재직 중이며, 국제변호사(미국변호사협회 회원)이자 공인회계사(미국공인회계사협회 회원, 일리노이 주 회계사)이다. K&P Holdings Co. 대표 및 (주)에듀온 대표로 있으며, 시카고 법률회사 Kim & Dowell 파트너 및 대한상사중재원 중재위원으로 활동하고 있다.

한국협상전략연구소 소장으로 있으면서 삼성, 현대, 대우 그룹 CEO, 포항제철 관리자 과정 협상부문 개발자문 및 강사로 활동 중이다. 현대 인재개발원, 포철 인재개발원, 울산현대중공업 인재개발원, 무역협회 무역아카데미, 삼성SDS, 한솔그룹, 두산건설, 현대건설, 서강대학교 언론대학원, 한국하이델베르그 등에서 강의를 하고 있다.
지은 책으로는 『국제변호사 김병국의 비즈니스 협상론』, 『도전! 국제변호사 & AICPA』, 『경제포험 1, 2』, 『프랜차이즈 창업컨설팅』, 『국제계약법』, 『벤처창업과 경영전략』(공저) 등이 있다.

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