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보험영업 잘 하는 방법과 고객을 내 팬으로 만드는 소통대화법
| B5
ISBN-10 : 1196263213
ISBN-13 : 9791196263218
보험영업 잘 하는 방법과 고객을 내 팬으로 만드는 소통대화법 중고
저자 김상호 | 출판사 열린길
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2020년 6월 30일 출간
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책 소개

상품구성 목록
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보험 영업인들, 특히 신인설계사들을 위한
최적의 상세 가이드서 드디어 출간! 이 책은 보험교육 전문가인 저자가 보험영업을 잘하는 여러 가지 노하우와, 고객을 내 팬으로 만드는 의사소통의 방법론을 친절하고 상세하게 예시를 들어 알려주는 책이다. 이 책은 이제 막 보험영업을 시작하는 1년 이하의 설계사들과, 보험 영업의 가장 기본적인 방법을 알고 싶은 1년차 이상의 설계사, 신인 설계사를 어떻게 지도하고 지원해야 하는지 궁금한 관리자 및 도입자나 세일즈 매니저, 고객과 대화를 잘 하고 싶은 설계사, 대화법을 한 번도 제대로 배워본 적이 없는 설계사들을 위해서 쓰여졌다.

저자소개

저자 : 김상호
1997년 교보생명에 입사하여 재무설계센터에서 7년 간 다양한 고객을 만나서 금융, 세금, 법률 등 다양한 상담을 했다. 보험회사 재직 당시 지점장 및 보험 영업과 관련한 업무와 상품 관련 시스템 검증과 계약 유지 등 다양한 업무를 통해서 보험에 대한 깊은 지식과 이론과 실무를 겸비하였다. 다양한 금융 관련 자격증을 취득하면서 끊임없이 연구하고 공부하였다. 현재는 보험교육 전문 회사인 (주)에프앤비 컨설팅의 부사장으로 다양한 보험회사를 대상으로 보험설계사들이 보험영업을 보다 더 잘할 수 있도록 하는 콘텐츠 개발과 강의에 매진하고 있다.

목차

프롤로그 | 글을 시작하며 ㆍ 04보험영업 잘 하는 방법
part1 보험영업 잘 하는 방법

1. 보험영업을 더 잘하기 위한 3단계 방법 ㆍ 18
무엇인가를 더 잘하기 위해서는 그냥 해서는 안 됩니다. 지금보다 더 잘 하기 위해서는 3단계의 과정을 거쳐야 합니다. 여기서 한 단계라도 빼먹으면 더 잘하기 힘들어집니다. 그럼 이 3단계는 무엇이고 어떻게 해야 하는 것인지 알아야 합니다.

2. 보험영업에서 일이란 무엇인가? ㆍ 23
돈을 벌기 위해서 우리는 영업이라는 일을 합니다. 그럼 도대체 영업에서 일이란 무엇일까요?
열심히 일을 했다고 합니다. 그런데 일을 했는데 왜 성과가 안 나올까요? 실제로는 일을 하지 않아서 그런 것입니다. 일에 대해서 잘 못 알고 있는 것은 무엇이고, 그럼 무엇을 해야 일을 한 것일까요?

3. 보험영업이 가진 매력과 잘하는 사람의 조건 ㆍ 34
보험영업이 진짜 좋은 이유를 제대로 안다면 영업에 대한 고민을 덜 수 있습니다. 그 어떤 직업도 가지고 있지 않은 영업만이 가진 매력은 무엇이고, 영업은 누가 잘 할까요? 흔히들 외향적인 사람이라고 하는데 아닙니다. 그럼 누가 잘 하고 이유는 무엇일까요?

4. 보험 ‘세일즈[=영업=판매=장사]’의 본질 ㆍ 42
어떤 분야든 그 분야에서 성공한 사람은 본인이 하는 일의 본질을 알고 있습니다. 그럼 우리가 하는 일은 영업 즉, 세일즈입니다.
그렇다면 세일즈[=영업=판매=장사]의 본질은 과연 무엇일까요? 최소한 영업의 본질이 무엇인지는 알고서 영업을 해야 잘 하지 않겠습니까?

5. 보험영업에서 올바른 셀프리더십의 중요성 ㆍ 55
영업을 하다 보면 동기가 떨어지는 경우가 종종 발생합니다. 그럴 때 필요한 것이 셀프리더십입니다. 도대체 리더십이라는 것이 무엇이고, 셀프리더십이면 스스로 리더십을 발휘하란 것인데 그건 어떻게 하는 것인지에 대해서 정확하게 알아보도록 하겠습니다. 이를 잘못 적용하면 오히려 역효과가 난다고 하던데 그 이유는 무엇일까요?

6. 신인 설계사로서 초기 보험영업의 핵심 ㆍ 60
보험설계사로서 위촉되어서 초기 영업의 핵심은 무엇일까요? 어차피 영업의 단계는 다양하게 있습니다만, 이중 보험영업을 한 지 얼마 안 된 설계사의 초기 영업의 핵심은 따로 있습니다. 나머지는 크게 중요하지 않습니다. 그 이유가 무엇이고 초기 영업의 핵심은 무엇일까요?

7. 보험 AP의 핵심인 보험을 가입하는 실질적인 이유와 원론적인 이유[가장 중요] ㆍ 69
초기 보험영업을 위해 반드시 알아야 하는 내용은 보험을 가입하는 이유입니다. 이미 많은 사람들이 보험을 가입하고 있습니다. 그럼 이 보험을 왜 가입하고 있을까요? 보험은 보장받기 위해서, 위험에 대비하기 위해서 가입하는 것이 아닙니다. 이렇게 접근하면 실패할 확률이 아주 높습니다.
그럼 보험은 도대체 왜 가입하는 것일까요? 보험은 어떻게 가입하도록 도와드려야 할까요? 초기 보험영업을 위한 핵심 니즈 영업에 대해 구체적으로 알아보도록 하겠습니다. 이것을 제대로 아는 것이 보험영업을 잘 하는 데 가장 중요한 핵심이라 할 수 있습니다.

8. 지인 시장에서 보험영업 하는 효율적인 방법 ㆍ 90
초기 보험영업 대상의 핵심은 지인입니다. 하지만 가장 부담되는 것도 사실 지인입니다. 하지만 지인에게 영업하지 않고는 처음에는 영업을 딱히 할 곳이 없습니다. 하지만 쉽지 않은 것이 현실입니다.
그럼 지인영업이 왜 중요하며, 그런데 왜 부담스러운 것이고, 관계 악화의 부작용을 없애면서 부담 없이 영업하는 방법은 없는 것일까요? 이것을 알아야 지인영업을 자신 있게 할 수 있습니다. 그 방법에 대해서 알려드리겠습니다.

9. 소개 잘 받는 방법과 소개받은 사람에게 보험계약 잘 하는 방법 ㆍ 98
어느 분야든 영업의 핵심은 소개입니다. 하지만 소개받는다고 해서 항상 계약이 되는 것은 아닙니다. 소개받은 사람에게 영업을 하는 방법은 따로 있습니다. 한편 소개를 받는 방법도 따로 있습니다.
고객은 소개를 언제 해줄까요? 소개 시장 영업은 다른 시장 영업과는 또 달라야 합니다. 소개를 잘 받고, 소개받은 사람에게 계약을 잘 하는 방법을 알아봅니다.

10. 초기 보험영업에서 시장 개척하는 효율적인 방법 ㆍ 109
개척시장은 가장 힘들고 어려운 시장입니다. 저는 초기 영업에서는 개척시장을 크게 권유하지 않습니다. 하지만 최소 7차월 이상부터는 개척시장도 하긴 해야 합니다. 이럴 때 효율적으로 개척하는 방법이 있습니다. 여기서는 효율적인 개척 방법에 대해서만 간단히 알아봅니다.

11. 보험영업 관점에서 설명 잘 하는 방법 ㆍ 114
우리는 고객에게 상품에 대해서 또는 담보에 대해서 설명을 합니다. 따라서 이 설명을 아주 잘해야 할 필요가 있습니다. 그럼 어떻게 설명하는 것이 설명을 잘 하는 것인지에 대한 방법을 알고 있어야 합니다. 결론은 쉽고 명확하고 간결하게 설명해야 합니다. 하지만 보험상품을 이렇게 설명한다는 것은 불가능에 가깝습니다.
따라서 보험상품 및 담보를 설명하는 방법은 따로 있습니다. 솔직히 어렵습니다. 이것이 어려운 이유부터 알아야 합니다. 그리고 설명하는 방법을 잘 적용해서 해야합니다. 그럼 어떻게 설명하는 것이 잘 설명하는 것일까요?

12. 보험영업에서 클로징을 하는 진짜 이유를 통한 자신 있는 클로징 방법 ㆍ 140
영업의 꽃은 클로징입니다. 클로징이 꽃인 이유는 클로징이 되어야 그간의 노력에 대한 대가를 받을 수 있기 때문입니다. 그렇다면 과연 클로징은 누가 하는 것이며, 클로징의 진짜 목적은 무엇일까요?
클로징의 참된 의미는 계약을 체결하는 것이 아닙니다. 그럼 무엇을 위해서 하는 것일까요? 그럼 클로징은 언제 하면 좋을까요? 클로징을 잘 하지 않는 이유는 무엇일까요? 이에 대해서 자세히 알아보도록 하겠습니다.

13. 보험영업에서 고객의 거절을 효과적으로 처리하는 방법 ㆍ 150
영업에서 안타깝게도 수반되는 것이 고객의 거절입니다. 고객이 거절하는 이유는 무엇이며, 이러한 거절이 나올 경우 어떻게 대처해야 하는지를 제대로 아는 것이 중요합니다. 이를 통해서 거절을 효율적으로 처리하면 오히려 거절한 고객을 더 충성고객으로 만들 수 있습니다.
그리고 보험영업은 거절하지 않고 가입하는 고객이 오히려 문제라고 할 수 있습니다. 거절은 반드시 나와야 하는 것이고, 이때 이를 효율적으로 처리하는 방법을 알고 처리하면 됩니다. 이러한 거절에 대해서 자세하게 알아보도록 하겠습니다.

[부록] 혈관질환 진단비 체크리스트

patr2 고객을 내 팬으로 만드는 소통대화법

1. 보험영업에서 말하기와 듣기 무엇이 더 중요할까? ㆍ 172
대화에서 말하는 사람이 말을 잘 하는 것과 듣는 사람이 말을 잘 듣는 것 중 무엇이 더 중요할까요? 이와 동일 선상에서 영업하는 사람이 말을 잘 하는 것과 말을 잘 듣는 것 중 무엇이 더 중요할까요?
[Tip : 강조와 발음을 잘 하는 방법]

2. 고객의 말을 잘 듣는 방법과 경청으로 찾아야 하는 4가지 보물 ㆍ 186
영업에서 말은 설명입니다. 설명 잘 하는 방법은 파트 1의 11번에서 다루었습니다. 하지만 대화에서 말은 주는 것이고, 듣는 것은 받는 것입니다. 그래서 대화를 주고받는 것이라고 합니다. 따라서 잘 줄 줄도 알아야 하겠지만 잘 받을 줄도 알아야 합니다. 잘 주는 방법을 알려주는 스피치 학원과 수업은 많아도 잘 받는 방법을 알려주는 리스닝 학원과 수업은 거의 없습니다.
말 잘 하게 하는 것은 말 잘 듣게 하는 것보다 쉽기 때문에 가르쳐서 금방 되는 것이죠. 듣는 걸 잘 하게 하기 위해서는 어떻게 무엇을 가르쳐야 할지 난감합니다. 따라서 듣기란 무엇이고, 무엇을 들어야 하는 것인지 잘 모릅니다.
듣기는 보물 찾기라고도 합니다. 이 말이 무슨 말인지, 무슨 보물이 있다는 것이고 무엇을 찾으라는 것인지 알아볼 것입니다. 또 경청이 중요하다고 하는데 과연 열심히 듣는 것이 경청인지, 경청이란 도대체 무엇인지에 대해서도 같이 알아보겠습니다. 이를 잘 하는 것이 어떻게 보험영업에 도움이 되는지를 알아보겠습니다.

3. 고객의 말에 공감을 잘 하는 방법과 잘못된 공감의 사례 ㆍ 207
공감이 중요하다는 말을 많이 듣습니다. 하지만 공감이 무엇이고, 어떻게 말하는 것이 공감을 하는 것인지 제대로 알고 있지 못합니다. 이유는 배우지 않아서 그렇습니다.
따라서 공감의 실체와 제대로 공감하는 방법을 익히도록 할 것입니다. 그리고 우리가 공감이라고 잘 못 알고 있는 것[예를 들면 위로, 조언, 응원 등등]에 대해서도 알아보겠습니다.

4. 고객과 일상적 및 영업적으로 대화를 잘 하는 실전 대화법 ㆍ 218
우리가 대화법을 배워도 대화가 잘되지 않습니다. 그 이유가 무엇일까요? 그럼 어떻게 해야 할까요? 이에 대해서 익히고, 보다 쉽고 빠른 대화법 향상을 위해 필요한 관계를 망치는 4가지 악마 대화법과 관계를 회복하고 좋게 만드는 4가지 천사 대화법에 대해서 알아보려고 합니다.
이는 일상생활에는 다 필요하고 중요하지만 영업에서 필요한 부분은 한정됩니다. 하지만 여기서는 전부 다루면서 영업적으로 활용할 수 있는 부분에 대해서는 보다 더 강조해서 알아보겠습니다.

5. 고객과 갈등이 생기지 않게 하는 방법과 생겼을 경우 해결하는 방법 ㆍ 243
우리가 살아가다 보면 또는 고객을 만나다 보면 갈등이 생기곤 합니다. 가장 좋은 것은 갈등이 생기지 않도록 하는 것입니다. 그럼 어떻게 하면 갈등이 생기지 않는지 알아보고, 하지만 갈등이 생겼을 경우 이를 해결하는 효율적인 방법에 대해서 알아보도록 하겠습니다.
이를 잘 알아두면 일상생활을 보다 재미있고 풍요롭게 할 수 있을 것입니다.

에필로그 | 글을 마치며 ㆍ 265

책 속으로

저는 1997년에 보험업계에 들어와서 지금까지 보험업계에 몸을 담고 있습니다. 제가 20년 넘게 지내오면서 보험영업을 하시는 많은 분들을 만나왔습니다. 지금은 보험영업을 하시는 분들께서 좀 더 영업을 잘 하실 수 있도록 강의에 전념하고 있습니다. ...

[책 속으로 더 보기]

저는 1997년에 보험업계에 들어와서 지금까지 보험업계에 몸을 담고 있습니다. 제가 20년 넘게 지내오면서 보험영업을 하시는 많은 분들을 만나왔습니다. 지금은 보험영업을 하시는 분들께서 좀 더 영업을 잘 하실 수 있도록 강의에 전념하고 있습니다.
제가 생명보험사 및 손해보험사 가릴 것 없이 보험영업과 관련한 강의는 다 합니다. 상품의 종류별 판매방법, 해당 회사의 신상품 및 주력상품 판매방법, 상품이 보장하는 각종 담보들, 보험영업에 필요한 각종 세무지식들, 사업가 시장 공략을 위한 노무 지식, 상속설계, 변액을 중심으로 한 투자설계 등등 보험은 거의 모든 분야를 다 다루기 때문에 이와 관련한 다양한 분야를 강의하고 있습니다. 그런데 제가 정말로 필요하다고 생각해서 공부와 연구를 많이 한 분야가 있는데, 이에 대해서는 교육 요청이 많지 않아서 답답했습니다. 물론 회사 자체적으로 시키고 있을 수도 있고, 다른 누군가를 통해서 시키고 있을 수도 있을 것입니다. 그 분야가 바로 입니다. 이 분야는 별도의 강의 요청이 많이 없는 편이라 그냥 일반적인 강의를 하면서 부분부분 접목해서 이야기하고 있습니다.
- 4페이지

오히려 문제를 가지고 계신 분들을 위한 책입니다. 그래서 방대한 내용보다는 이거라도 알았으면 하는 내용을 중심으로 사례도 들면서 최대한 강의 식으로 썼습니다. 이 책이 이제 보험영업을 시작하시는 분들 또는 고객과 어떻게 대화를 해야 하는지에 대한 고민을 가지고 계신 분들 또는 보험영업을 좀 하셨더라도 잘 안되시는 분들과 그들을 제대로 지도지원하고 싶은 분들에게 도움이 되었으면 합니다.
- 7페이지

무엇인가를 더 잘하기 위해서는 그냥 해서는 안 됩니다. 지금보다 더 잘 하기 위해서는 3단계의 과정을 거쳐야 합니다. 여기서 한 단계라도 빼먹으면 더 잘하기 힘들어집니다. 그럼 이 3단계는 무엇이고 어떻게 해야 하는 것인지 알아야 합니다.
- 20페이지

같은 일을 해도 잘하게 되는 사람과 그렇지 못한 사람과의 중요한 차이를 발견하게 되었습니다. 그래서 질문드려 보겠습니다. 우리는 영업을 하는 사람들입니다. 단지 영업의 대상이 보험일 뿐입니다. 그것이 자동차일 수도 있고, 화장품일 수도 있고, 음식일 수도 있습니다. 따라서 대상은 그리 중요한 것이 아닙니다. 중요한 것은 영업 그 자체입니다. 그래서 묻습니다. '영업이 무엇이라고 생각하십니까?'
- 48페이지

영업의 기본값은 '가입하지 않는다'라고 했습니다. 이것을 정확하게 아는 설계사라면 고객이 가입하지 않겠다고 했을 때 짜증 내지 않습니다. 화가 나지도 않습니다. 그냥 당연하다고 생각하면서 그때부터 고민하기 시작합니다. 어떻게 하면 가입하도록 할 것인가를 말입니다. 그래서 그가 가입하지 않으려는 이유를 찾고 그것을 해결할 방법을 찾습니다. 그러면서 성장하고 발전해 나가는 것입니다.
- 51페이지

보험을 가입하는 실질적인 이유는 보장을 받기 위해서도 아니고, 위험에 대비하기 위해서도 아닙니다. 바로 본인 부담금을 최소화하거나 없애기 위해서 가입하는 것입니다. 이 개념은 SJ인스토밍의 이성진대표님이 강조하는 컨셉으로 보험영업을 위한 AP 기법으로 아주 효과적인 개념입니다. 여기서 효과적이라고 한 이유는 말하는 설계사도, 듣는 고객도 부담 없이 할 수 있는 개념이고 이를 바탕으로 다양하게 확장할 수 있기 때문입니다.
- 78페이지

소개 시장에서 효율적으로 영업하는 방법을 정리하면 소개받은 고객은 지인의 지인이라는 생각을 가지고 다음 다섯 가지를 실천합니다.
첫째, 지인의 이름을 계속 언급합니다.
둘째, 소개한 지인에게 지속적으로 피드백 합니다.
셋째, 개인고객 정보나 계약사항들은 필터링해야 합니다.
넷째, 기대감과 설렘을 전달하는 것이 중요합니다.
다섯째, 소개받아 만난 고객이 소개할 확률이 가장 높습니다.
따라서 소개 요청을 준비해야 합니다.
힘들게 소개받은 고객을 놓치는 일이 없도록 최선을 다해서 성과로 연결하시는 여러분이 되었으면 합니다.
- 119페이지

결국 설계사가 클로징을 했을 때 고객은 3가지의 상황에 있게 됩니다. 그 3가지 상황은 'Yes, No, Maybe'입니다. 결국 '예, 할게요', '아니요, 하기 싫어요', '글쎄요, 좀더 생각해 볼게요' 이 3가지 유형 중 하나의 대답이 나올 것입니다. 즉, 고객이 지금 이 3가지 상황 중 클로징은 고객이 지금 어떤 상황에 있는지를 파악해서 다음단계를 진행하는데 의미가 있습니다.
- 156페이지

문제는 이런 대화법에 관한 교육을 듣고, 책을 읽어도 대화능력이 잘 늘지 않습니다. 이유는 크게 3가지 때문입니다. 첫 번째는 대화법은 체육과 같은 과목이기 때문입니다. 축구 잘하는 방법에 대한 교육을 듣고, 책을 읽었다고 축구를 잘하게 되지 않는 것과 같다는 것입니다. 두 번째는 적절한 연습 대상이 없어서 그럴 것입니다. 막상 대화법은 배웠는데 그걸 누구에게 연습해야 할지 모릅니다. 일단 가장 편한 가족에게 해봅니다. 여기서부터 꼬이기 시작하는 겁니다. 갑자기 안 하던 공감을 하고 막 그러면 가족들이 이상하게 생각할 수 있습니다. '어디서 또 뭐 배워 왔구나. 얼마나 가는지 보자'라고 하면서 지켜보겠다고 생각합니다. 주변 지인들도 비슷합니다. 그래서 내 것으로 습득되기 전에 그만두게 됩니다. 그래서 이러한 대화법 연습은 이미 나를 잘 아는 사람들을 대상으로 하면 실패하기 쉽습니다. 따라서 아예 나를 모르는 사람을 대상으로 연습해야 합니다. 예를 들어 식당에 가서 서비스하는 사람에게 사용해 본다든지, 콜센터에 전화할 일이 있으면 그때 사용해본다든지, 아니면 어디 금융기관에 상담하러 가서 사용해 본다든지 하면서 연습하면 좋습니다. 그런 측면에서 우리 설계사는 불특정 다수의 사람들을 만나기 때문에 연습할 상대는 참 많습니다. 따라서 잘 배우기만 하면 연습할 상대는 많아서 금방 잘 하게 될 겁니다. 마지막 세 번째는 의식 소통이 되어야 의사소통이 이루어진다는 겁니다. 대화법을 배우기만 한다고 대화가 잘 되는 것이 아니라 의식이 바뀌어야 한다는 겁니다. 여기서 가장 중요한 개념이 대화법에 있어서 핵심인 것이 '자존감 대화법'에도 나오고 이것만으로 한 권의 책이 쓰였는데 그 책이 아빈저연구소에서 출간한 '상자 밖에 있는 사람'입니다.
- 237페이지

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