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백만불짜리 세일즈강의
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253쪽 | A5
ISBN-10 : 8925505924
ISBN-13 : 9788925505923
백만불짜리 세일즈강의 중고
저자 댄 케네디 | 역자 이은경 | 출판사 랜덤하우스코리아
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2007년 2월 26일 출간
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이 책의 시리즈

책 소개

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세일즈 분야의 살아있는 고전!

세일즈 전선에서 30년 넘게 일한 댄 케네디의 세일즈 노하우집.『백만불짜리 세일즈강의』의 원서『No B.S. sales success』는 1994년 초판 출간 이래, 개정을 거듭하며 전 세계 세일즈맨의 사랑을 받고 있는 책이다. 저자는 더 이상 고객을 찾아 다니는 무의미한 행위를 멈추고 고객들이 자신들을 직접 찾아오도록 자신의 포지셔닝에 힘쓰라고 말한다.

그리고 이를 위해 자신을 포장하고 다양하게 연출할 수 있는 손쉽고 실용적인 방안, 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 참신한 세일즈 전략들을 소개한다. 이 책은 누구나 다 아는 닳고 닳은 영업방식과 그릇된 통념을 뒤엎는 참신한 역발상들이 가득하기 때문에 색다른 세일즈 교과서로 다가갈 것이다.

먼저 1부에서는 저자가 영업활동에서 많이 사용하는 전략을 15개로 정리하여 설명한 다음, 2부에서는 세일즈 활동을 시작하기 전의 준비과정에 대해 알기 쉽게 소개한다. 또 3부에서는 세일즈맨들이 스스로를 망치는 가장 어리석은 행동에 관해, 마지막 4부에서는 저자가 사용해 온 가장 뛰어나고 가치 있는 세일즈 방법을 알려준다.

이 책의 독서 포인트!
세일즈에 대해 교과서적으로 접근하지 않으며, 현실적인 전략, 판매 현장에서 귀신같이 통하는 각종 유용한 기법들을 전수한다.

저자소개

지은이 댄 케네디

세일즈 분야의 뛰어난 전문가이자 여러 개의 벤처 기업들을 성공적으로 운영하고 있는 사업가인 동시에 레이건, 포드 부시 등 역대 대통령 및 데비 필즈, 짐 맥켄, 마크 맥코믹 등 정재계 유명 인사들과 9년 연송 최고위 세미나를 진행해온 미국의 대표적 컨설턴트이며 강사이다. 1978년 이래 직업강사와 세미나 전문 지도자들의 모임인 ‘전국 강연자 연합’에서 활동하면서 600만 명 이상의 사람들에게 강의를 해왔으며, 한 해 100회 이상 대기업의 세미나에 강사로 초청되는 전미 최고의 인기강사이다. 서로 다른 직업군을 자유자재로 넘나들며 부를 창출, 매월 30만 달러(우리 돈 3억 원)에 이르는 수익을 올리는 것으로도 유명하다. 『시간흡혈귀를 퇴치하는 유쾌한 방법』『저항 없는 판매』등 다수의 책과 오디오 프로그램을 저술했고, 『맥스웰 몰츠 성공의 법칙』을 책임편집했다.

옮긴이 이은경

프랑스 인시아드 경영대학원에서 MBA 과정을 졸업했다. 세계적인 제약회사 엘리 릴리(Elly Lilly)의 미국 본사에서 세일즈 경험을 쌓았다. 이후 도요타 한국지사에서 마케팅을 담당했고, 현재는 아이마켓코리아에서 일하고 있다.

목차

이 책을 추천하며 : 군더더기 없는 알짜배기 세일즈 강의
책머리에 : 더욱 빛나는 성공을 향해

제1강 판매와 직결되는 15가지 세일즈 전략
'아니오'라는 말을 무시하라 | 긍정의 힘으로 부정적인 상황을 역전시켜라 | 먼저 고객의 말을 주의 깊게 들어라 | 닳고닳은 선배에게 물들지 말라 | 자신을 잘 포장하라 | 당신이 왜 그곳에 있는지를 기억하라 | 가능한 한 기대치는 높게 잡아라 | 증거를 통해 고객을 설득하라 | 단순하게, 더 단순하게 제시하라 | 반드시 부가가치를 창출하라 | 더 우월하고도 강력한 차별점을 제시하라 | 어려운 판매에는 거부하기 힘든 프리미엄을 제공하라 | 늘 신비감을 조성하라 | 똑똑한 사람보다는 끈질긴 사람이 되라 | 전화로 해결하지 말고 직접 가서 부딪쳐라

제2강 고객이 나를 찾아오게 하는 법
고객을 찾아다니지 말고 포지셔닝에 힘써라 | '실마리 광고'로 잠재 고객을 끌어들어라 | 언제나 세일즈 프로세스 6단계를 기억하라

제3강 성공 세일즈를 마치는 어리석음에 관하여
세일즈맨을 힘빠지게 하는 엉터리 충고 | 실패하는 세일즈맨의 5가지 나쁜 습관

제4강 경쟁자들에게 들키고 싶지 않은 세일즈의 기술
'몸값 높이기 기술'의 위력 | 텔레마케팅의 놀라운 세계에 눈떠라 | 테크놀로지를 이용한 판매 노하우

특강 : 타인의 마음을 제대로 읽는 법
옮긴이의 말

책 속으로

출판사 서평

전세계 세일즈맨들의 입소문을 타고 수백만 부가 판매된 세일즈계의 살아있는 고전, 마침내 출간! “댄 케네디의 가르침을 적용하면서부터 내 사업은 뜨거운 양철지붕 위의 고양이처럼 뛰어오르기 시작했다. 올해 내가 혼자서 100만 달러 이상을 벌어들...

[출판사서평 더 보기]

전세계 세일즈맨들의 입소문을 타고 수백만 부가 판매된
세일즈계의 살아있는 고전, 마침내 출간!

“댄 케네디의 가르침을 적용하면서부터 내 사업은 뜨거운 양철지붕 위의 고양이처럼 뛰어오르기 시작했다. 올해 내가 혼자서 100만 달러 이상을 벌어들인 것은 전적으로 그 덕분이다.”_에드 버튼(호주 시드니의 재무·투자·자산 상담가)

이 책은 미국의 대표적 컨설턴트이자 세일즈 트레이너로 활동하면서 동시에 여러 벤처 기업을 성공적으로 운영하고 있는 세일즈계의 신화적 인물 댄 케네디가 자신의 세일즈 전략을 소개한 책이다. 30년 넘게 세일즈에 혼신을 다하며 일해온 그가 필드에서 직접 체득하여 객관적으로 증명한 노하우 가운데 가장 강력하고도 핵심적인 내용만을 간추려 담았다.
미국에서 1994년 초판이 출간된 이래, 세일즈맨들의 입소문을 타고 수백만 부가 팔려나가 1999년 개정판, 2004년 완전개정판이 출간되는 등 세일즈 분야의 고전으로 전해지고 있는 책이기도 하다. 바로바로 현장에 적용, 판매실적을 눈부시게 증진시켜줄 현장 적중률 100%의 전략과 기법으로 가득한 이 책은, 부진한 성과로 답답했던 세일즈맨들의 마음을 환하게 밝혀줄 것이다.


닳고닳은 영업방식과 그릇된 통념을 뒤엎는 참신한 역발상의 세일즈 교과서!

“어느 날 이 책을 우연히 보게 되었다. 이 책이 모든 것을 변화시켰다. 나는 이 책에 힘입어 내 분야의 전문가가 되었을 뿐만 아니라 <포춘>지가 선정하는 이른바 ‘가장 잘 팔리는 존재’가 되었다.”_마이클 포턴(캐나다의 카피라이터)

수많은 세일즈 관련 도서들은 대개 아무나 따라할 수 없는 ‘고수’만의 자기 자랑에 그친 것들이거나, 그럴듯하게 들리지만 현실의 세일즈와는 거리가 멀어 막상 실전에는 써먹지 못하는 내용들로 채워져 있다. 또한 세일즈맨이 직접 발로 뛰면서 고객들이 있는 곳으로 찾아가야만 통할 수 있는 테크닉들을 가르친다.
그런 면에서 이 책은 남다르다. 저자는 고객 찾아다니기를 멈추고 고객들이 제 발로 자신을 찾아오게 만들라고 강조한다. 이를 위해 끊임없이 포지셔닝에 힘쓰라며 어디서나 누구에게나 ‘환영받는 세일즈맨’이 될 수 있도록 자신을 포장하고 다양하게 연출할 수 있는 손쉽고 실용적인 방안들을 소개한다. 또한 매너리즘으로 가득한 선배나 상사의 그릇된 가르침을 받아들이지 말라는 충고부터, 주먹구구식 세일즈 활동을 효율적으로 시스템화하는 방법과 고객의 마음을 제대로 읽고 효과적으로 설득하는 기술에 이르기까지 그 어디서도 들을 수 없었던 신선하고도 충실한 조언들을 건넨다.


다른 책이 흉내내지 못한 30년 세일즈 전문가의 빛나는 성공 어드바이스

“이 책은 한마디로 직설적이면서 철저하게 실용적인 책이다. 세일즈에 관한 이론이 아니라 어떤 것이 실제로 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지를 분명하게 설명하고 있다. 내 목적은 아주 단순하다. 이 책을 읽고 나서 여러분이 세일즈를 하는 데 효율적으로 자신의 행동과 절차를 바꿀 수 있기를 바란다. 이 책의 가장 중요한 점은 바로 여러분의 세일즈 활동을 쉽고 편안하게 만들면서, 훨씬 더 많은 이익을 가져올 수 있는 신속하고 실용적인 방법을 제시하고 있다는 것이다.”_<책머리에> 중에서

?‘아니오’라는 말을 무시하라
대부분의 세일즈맨들이 업무나 구매에 대한 거부를 자신에 대한 거절로 보기 때문에, ‘아니오’, ‘싫어요’라는 말을 개인적으로 받아들인다. 자신의 제안에 되돌아오는 부정적인 반응에 신경 쓰지 말라. 세일즈맨으로 성공하려면 부정적 상황에서 긍정적 결과를 얻어낼 수 있어야 한다.

?먼저 고객의 말을 주의 깊게 들어라
상대방이 밤늦게까지 잠들지 못하는 이유는 무엇인가? 실망인가, 분노인가, 또는 원한인가? 상대의 고통을 덜어주는 것이 상대의 잠재적 이익을 설명하는 것보다 훨씬 더 효과적이다. 상대방이 가장 두려워하고 걱정하는 것은 무엇인가? 가족, 결혼생활, 성공, 돈, 안전, 명예 등 상대방이 가장 중시하는 가치는 무엇인가? 때론 두려움이나 가치가 가장 강력한 동기부여 요소가 된다.


?닳고닳은 선배에게 물들지 말라
나이가 경험이나 노하우와 비례하지는 않는다. 대부분의 사람들이 자신들의 경력 초반에 배우기를 포기하기 때문에, 30년의 경험을 가진 사람을 만나기보다는 1년 치의 똑같은 경험을 30번이나 반복한 사람을 만날 가능성이 높다. 세일즈만큼 정신적 태도가 중요한 직업은 없다. 자신의 정신적 태도가 무능력하고 불평불만만 가득한 선배나 상사에게 오염되지 않도록 보호해야 한다.

?자신을 잘 포장하라
만약 제품의 포장이 소비자의 제품에 대한 판단에 큰 영향을 준다면, 마찬가지로 사람의 포장 또한 그들에 대한 평가에 중요한 역할을 한다. 세일즈 현장에선 ‘당위’가 아닌 ‘현실’이 우선이다. 당신이 근본적으로 어떤 사람인지보다는 어떻게 보이는지가 중요하다. 포지셔닝과 이미지에 힘써라.

?‘생각해보겠다’는 대답엔 당신이 왜 그곳에 있는지를 기억하라
수많은 세일즈맨들이 고객의 ‘생각해보겠다’거나 ‘다시 연락하겠다’는 대답을 반승낙으로 받아들이거나, 그들이 자신의 잠재 고객이 되었다고 믿고 싶어한다. 그러나 이는 엄청난 착각이다. 당신이 왜 거기에 있는지, 명확한 목적을 다시 한 번 상기하라.

?증거를 통해 고객을 설득하라
모든 판매에서 성공하길 원한다면, 당신의 제안이 고객에게 ‘아주 좋은 거’라는 것을 입증할 수 있는 놀라운 증거를 가지고 있어야 한다. 기존 고객들의 추천서나 사용 후기, 제품을 구매한 고객들의 사진이나 영상물, 고객 명단, 고객 추천 인터뷰를 담은 오디오 테이프, 웹사이트에 올라온 고객 감사 편지 등을 다양한 장소에서 다양한 방법으로 활용하라.

?전화로 해결하지 말고 직접 가서 부딪쳐라
많은 사람들이 모르는 사람과 만나는 일에 큰 부담을 느껴, 의식적으로든 무의식적으로든 회피한다. 그러나 세일즈 현장에서 직접 대면을 대신할 수 있는 것은 아무것도 없다. 큰 거래일수록 그렇다.

?고객을 찾아다니지 말고 포지셔닝에 힘써라
전통적인 방식에 의존하는 세일즈맨은 잠재 고객을 찾기 위한 통상적인 일을 하는 데 많은 시간을 소비하고 결국 진정한 판매 활동에는 시간을 거의 쓰지 않는다. 평범한, 그저그런 세일즈맨으로 남지 말라. 여러 크고 작은 매체에 글을 기고하거나, 안내 책자를 만들어 배포하거나, 대중매체 출연에 힘쓰거나 강연 및 세미나를 개최하는 등의 방법을 통해 고객이 자신을 찾아오게 만들라. 시간이 걸리더라도 어떤 식으로든 기회를 잡아야 한다. 기회는 찾는 자에게 온다. 그리고 그 효과는 실로 엄청나다.

?‘실마리 광고’로 잠재 고객을 끌어들여라
거래 유도용 광고와 개인광고, 안내 엽서 등을 효과적으로 작성해 잠재성이 높은 고객에게 노출시켜라. 그리고 기다려라. 이메일이나 서신으로 사후관리를 해도 좋다. 그러나 고객이 먼저 전화할 때까지 기다려야 한다. 그러면 귀찮은 사람이 아닌 환영받는 손님이 될 수 있다.

?주위 사람들의 엉터리 충고에 현혹되지 말라
“자네 문제에 대한 해답은 간단해. 전화를 더 많이, 더 자주 하면 돼.”, “세상 모든 사람들이 자네의 고객이 될 수 있어.”, “그 상품에 관심 있는 사람을 찾아내는 것보다 자네가 알고 있는 관심 없는 사람에게 판매하는 것이 더 쉽다네.”, “자네의 가장 큰 문제는 팔겠다는 의지가 부족하다는 거야.” 등의 엉터리 충고에 휘말리지 말라. 그들의 말을 따르다 보면 당신에겐 두 가지 선택만이 남을 뿐이다. 그런 사람들을 무시하거나, 그들을 떠나서 더 나은 새로운 기회를 찾거나.

?실패하는 세일즈맨의 5가지 나쁜 습관을 버려라
당신이 실패하는 이유가 문제 많은 상사나 회사 내의 비효율적인 시스템이나 뛰어난 경쟁자 때문이라고 생각하는가? 결코 그렇지 않다. 엉성한 고객관리, 패배자들과 어울리기, 시간 낭비하기, 시스템을 가볍게 여기기, 자기 수련 게을리하기 등 5가지 나쁜 습관만 버려도 판매실적이 눈에 띄게 증대할 것이다.

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책 속 한 문장

회원리뷰

  • <백만불짜리 세일즈강의> 제목은 좀 평이한 느낌이었지만, 서문을 읽어보고 흥미가 생겨 구입한 책이다. 그리...

    <백만불짜리 세일즈강의> 제목은 좀 평이한 느낌이었지만, 서문을 읽어보고 흥미가 생겨 구입한 책이다. 그리고 이 책은 나를 실망시키지 않았다. 서문에서 내 눈길을 끌었던 것은 바로 이 부분이었다.

     

    세상에는 네 종류의 세일즈맨들이 있다. 첫 번째는 큰 목표를 세우고 자신들의 기술을 발전시키려고 항상 노력하는 사람들이다. 두 번째는 지쳐 있고 고집이 세며 냉소적이고 변화가 없는 세일즈맨들이다. 세 번째는 전문적 세일즈맨은 아니지만 필요에 의해 세일즈에 대해 열심히 배우는 사람들로 주로 의사, 자동차 정비업소 주인, 카펫 청소업자 등이 이 부류에 속한다. 네 번째는 자신들이 세일즈 활동을 할 필요가 있다는 것을 깨닫지 못하거나 그런 생각에 저항하는 사람들이다.

     

    즉, 이 내용을 요약하자면 다음과 같다.

     

    1. 목표가 높은 영업 전문가

    2. 발전이 없는 영업 전문가

    3. 열심히 배우려고 하는 비영업 전문가

    4. 세일즈 활동에 대해 저항적인 비영업 전문가

     

    그리고 저자는 이중에 1번과 3번 독자를 위해 이 책을 썼다고 한다.

     

    나는 개인적으로 3번에 속한다. 갈수록 경쟁이 심화되고 복합적으로 변하는 세상은 개인에게 멀티플레이어의 자질을 요구한다. 월급쟁이든 자영업자든 기본적으로 세일즈맨의 마인드를 가져야 함은 모두 너무나 잘 알 것이다. 어느 특정 부서에 국한되지 않는 것도 물론이다.

     

    그렇지만 모처럼 맘을 먹고 세일즈, 마케팅에 대해서 공부하려고 해도 쉽지 않다. 서점에는 관련서들이 넘쳐나고 새로운 이론이 하루가 멀다하고 기사에 오른다. 게다가 그렇다고 경영학과가 공부하는 교재를 원하는 것도 아니다. 오늘 읽고 당장 내일 써먹을 수 있는 책, 그만큼 실전 기술이 절실할 때, 이 책은 무엇보다도 큰 도움이 되어준다.

     

    복잡하고 거창한 거품은 싹 걷어내고, 정말 핵심적인 세일즈의 기술을 알고 싶다면 이 책을 추천한다.

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