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초전 설득
456쪽 | | 151*209*37mm
ISBN-10 : 8950959003
ISBN-13 : 9788950959005
초전 설득 중고
저자 로버트 치알디니 | 역자 김경일 | 출판사 21세기북스
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2018년 12월 25일 출간
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지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하다! 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자 로버트 치알디니 박사가 ‘초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시하는 『초전 설득』. 《설득의 심리학》을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다.

저자에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 맥락을 만드는 방법을 소개하고 있다. 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 초전 설득 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감(Unity)’의 원칙도 새롭게 선보인다. 특히 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다.

저자소개

저자 : 로버트 치알디니
애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.『설득의 심리학』을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 「하버드 비즈니스 리뷰」는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가하기도 했다.
전 세계 300만 부가 넘게 팔린『설득의 심리학』은 뉴욕타임스, 아마존 베스트셀러에 올랐으며 30개가 넘는 언어로 번역되어 출간되었다. 또한 「포춘」이 선정한 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’, 「800 CEO 리드」에서 꼽은 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 ‘윤리 비즈니스’와 ‘정책 적용’ 분야에서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등을 이끌며 활발하게 활동하고 있다.

역자 : 김경일
고려대학교 심리학과와 동 대학원을 졸업한 후, 미국 텍사스 주립대학교 심리학과에서 박사학위를 받았다. 인지심리학 분야의 세계적 석학인 아서 마크먼 교수의 지도하에 인간의 판단 의사결정, 문제해결 그리고 창의성에 관해 연구했다. 현재는 아주대학교 심리학과 교수로 재직하고 있다.
국내 심리학 독자에게도 낯선 ‘인지심리학’을 흥미롭고 역동적으로 강의하는 것으로 유명하다. 대학은 물론이고 국내 대기업이나 TV에서 강연 활동을 왕성하게 펼치고 있으며 2015년 매경 MBA포럼에서 역대 최고 강의로 선정된 바 있다. 지은 책으로는 『이끌지 말고 따르게 하라』 『지혜의 심리학』 『어쩌면 우리가 거꾸로 해왔던 것들』이 있다.

목차

ㆍ사전 서평단 추천사
ㆍ이 책에 바치는 찬사
ㆍ역자의 말: 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학
ㆍ작가의 말: 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

PART 1. 초전 설득이란 무엇인가
1장 초전 설득이란ㆍ
2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
3장 관심이 집중될수록 중요한 것이 된다
4장 초점의 대상이 원인이 된다
5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라
7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
8장 설득의 지리학: 물리적ㆍ심리적 공간이 감정을 좌우한다
9장 초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정

PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가
10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
11장 연대감 1: 함께 존재하기
12장 연대감 2: 함께 행동하기
13장 윤리적 설득
14장 설득의 효과를 지속하는 법

ㆍ주석
ㆍ참고문헌

책 속으로

고대 중국의 병법가 손자(孫子)가 “모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다.”라고 사전 계획의 가치를 역설한 것만 봐도 잘 알 수 있다. 컨설턴트들은 먼저 ‘신뢰할 수 있는 조언자’의 지위를 획득한 후 고객으로부터 일을 받으라고 배운다. 데일...

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고대 중국의 병법가 손자(孫子)가 “모든 전투는 치러지기 전에 이미 승패가 결정된다.”라고 사전 계획의 가치를 역설한 것만 봐도 잘 알 수 있다. 컨설턴트들은 먼저 ‘신뢰할 수 있는 조언자’의 지위를 획득한 후 고객으로부터 일을 받으라고 배운다. 데일 카네기는 “2년 동안 다른 사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하는 것보다 두 달 동안 당신이 다른 사람들에게 진정으로 관심을 갖는 것이 더 많은 친구를 만들 수 있는 방법이다.”라고 확신했다. 모두 현명한 조언임에 틀림없다. 하지만 여기에도 무언가 빠진 것이 있다. 일(日), 주(週) 또는 월(月) 단위의 사전 활동도 필요하기 때문이다. 이 책은 그 점을 메워준다.
- p.20 작가의 말, 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

더욱 놀라운 점은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’이 큰 숫자가 먼저 나오는 경우에만 국한되지는 않는다는 것이다. 한 연구에서는 대학생들을 두 집단으로 나누고 각각 종이 위에 긴 선과 짧은 선을 그리게 했다. 그런 다음 미시시피 강의 길이를 물었더니 선을 길게 그린 학생들이 짧게 그린 학생들에 비해 강의 길이를 훨씬 더 길게 추정했다. 그뿐만 아니라 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’은 숫자와 전혀 상관없는 상황에도 적용된다. 손님들이 와인 상점에서 와인을 고르는 동안 매장 안에 독일 음악이 흘러나오면 독일산 빈티지 와인을 구매할 확률이 더 높았으며, 프랑스 음악이 흘러나오면 프랑스산 빈티지 와인을 구매할 가능성이 더 높았다.
이렇듯 하나의 특정한 경험만이 나중에 일어나는 일에 영향을 미치는 것은 아니다. 그것은 숫자일 수도 있고, 선의 길이일 수도 있으며, 배경음악의 종류일 수도 있다. 나중에 더욱 자세히 나오겠지만, 어떤 심리학적 대상에서도 순간적인 주의 집중이 사람들의 반응을 바꾸는 현상은 나타날 수 있다.
- pp.33-34, 1장 초전 설득이란ㆍ

요컨대 눈에 띄는 것이 중요하다고 여겨지고 ‘초점의 대상이 곧 원인’ 으로 간주되기 십상이기 때문에, 메시지의 특정 측면으로 사람들의 주의를 유도하면 그들로 하여금 이미 상당한 수용성(receptivity)을 내재하게 만들 수 있는 이점이 커뮤니케이션에 존재한다. 실제로 이렇게 유도된 주의는 초전 설득 단계에서 듣는 사람의 경계를 허문다. 그 메시지를 처리하기도 전에 이미 마음의 빗장을 열어놓는 셈이다. 이는 모든 설득가의 꿈이기도 하다. 왜냐하면 설득 과정에서 가장 어려운 것은 내 메시지가 가지는 장점을 전달하는 것이 아니라 사람들로 하여금 시간과 에너지를 쪼개서 그 메시지에 이목을 집중하도록 하는 것이기 때문이다.
- pp.116-117, 4장 초점의 대상이 원인이 된다

한 가지 예를 살펴보자. 다양한 청중 앞에서 강연을 할 때마다 나는 잘 알려지지 않은 사실을 알리려고 노력하는데, 바로 설득이라는 경연 무대에서는 일반적으로 주장보다 반론이 훨씬 더 강력하다는 점이다. (중략) 물론 반론의 위력을 높이기 위해 미스터리를 바탕으로 하는 이야기를 다양한 방법으로 구성할 수 있다. 내 경험으로 미루어보자면 다음의 정보를 다음의 순서로 제공하면 매우 효과적이다.
(중략)
1단계. 미스터리를 제공한다
2단계. 미스터리를 심화한다
3단계. 대안과 이를 반박하는 증거를 제시한 후 적절한 설명으로 넘어간다
4단계. 적절한 설명의 단서를 제공한다
5단계. 미스터리를 해결한다
6단계. 해당 현상의 시사점을 설명한다
(중략)
이는 청중이 발표 내용의 매우 세세한 부분에까지 집중하도록 유도하는 발표 기술의 일부이다. 미스터리 또는 탐정물을 제대로 해결하려면 관찰자는 모든 관련된 디테일에 관심을 기울여야 하기 때문이다. 이것이 의미하는 바를 찬찬히 생각해보자. 우리에게는 듣는 사람의 주의를 특정 주제로 유도할 수 있을 뿐만 아니라, 중요하지만 때로는 지겹거나 도저히 집중할 수 없는 세부 내용에 스스로 집중하도록 만드는 강력한 무기가 있는 셈이다.
- pp.152-158, 6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

어떤 종류의 존재, 어떤 종류의 인식된 관계가 동료 간의 호감을 극대화할까ㆍ 그에 대한 답은 미묘하지만 중요한 차이점을 필요로 한다. 사람들이 가장 실속 있는 호의를 베풀도록 이끄는 관계성은 “그는 우리와 비슷한 사람이야(Oh, that person is like us).”가 아니라 “그는 우리 사람이야(Oh, that person is of us).”라고 말하는 관계성이다. 예를 들어보자. 나는 취향과 선호도 면에서 내 형제보다는 직장 동료와 공통점이 많지만, 둘 중 누구를 내 사람(of me)으로 여기고 누구를 그저 나와 비슷한 사람(like me)으로 여길지, 그리고 도와달라는 말을 들었을 때 누구를 더 도우려 할지는 분명하다. 연대감의 경험은 단순히 유사성에 대한 것이 아니다. (유사성도 작용할 수는 있지만 호감의 원칙을 통해 낮은 정도에 그칠 뿐이다.) 중요한 것은 정체성 공유다.
- pp.262-264, 11장 연대감 1: 함께 존재하기

실제로 고고학과 인류학의 기록들을 보면 모든 인간 사회에서 노래, 행진, 의례, 구호, 기도문, 춤이라는 형식으로 함께 혹은 동시에 반응하도록 하는 방법들이 발달해왔다는 사실을 확실하게 알 수 있다. 게다가 이러한 것들은 선사시대부터 행해졌다. 예를 들어 신석기시대와 금석병용기(金石竝用期, 석기시대에서 청동기시대로 넘어가는 과도기-옮긴이)에 그려진 그림이나 암각화나 동굴벽화에는 집단으로 춤을 추는 장면이 상당히 자주 표현되어 있다. 행동과학 연구 자료에 그 이유가 명확히 드러난다. 사람들은 일원화된 방식으로 행동하면 실제로 결속하게 되기 때문이다. 그 결과, 집단 연대감은 대개 훨씬 작은 가족 단위에서만 보이는 충성도와 자기희생 정도를 사회에 대해서도 가능하도록 하면서 사회의 이익에 도움이 된다. 따라서 인간 사회는 심지어 고대 사회에서조차도 조율된 반응을 포함하는 집단 결속 ‘테크놀로지’를 발견한 것으로 보인다. 그 효과는 혈연관계에서만 나타나는 효과-우리성(we-ness), 통합성(merger), 자아와 타인의 모호한 경계-와 유사하다.
- pp.287-288, 12장 연대감 2: 함께 행동하기

전통적으로 행동과학자들은 초기의 긍정적인 반응을 지속시키는 방법에 대해 명확한 대답을 하나 제시해왔다. 바로 자신이 한 반응을 지키도록 노력하게 만드는 것인데 보통 능동적 행위의 형태로 이루어진다. 이러한 방법이 어떻게 사회적으로 비용이 많이 드는 문제를 줄일 수 있는지 생각해보자. 병원이나 치과 진료 예약일에 나타나지 않은 환자들은 단순한 불편 이상의 피해를 준다. 그들은 의료 복지 분야에 상당한 비용 손실을 초래하는 것이다. 병원은 이렇게 나타나지 않는 환자들을 줄이기 위한 일반적인 방법으로 환자들에게 약속을 상기시키도록 하루 전날 전화를 한다. 내 동료인 스티브 마틴이 영국의 의과대학에서 실시한 연구에서 이런 노력은 이른바 노쇼(no-show) 비율을 3.5퍼센트까지 줄였다. 그러나 전화 알림 서비스는 시간과 돈이 필요한 것은 물론이거니와 그마저도 언제나 예상 목표에 도달하는 것도 아니다. 이런 방법과 약속 절차를 이용하는 지혜로운 방법을 비교해보자. 병원 방문 후 다음 예약을 할 때 우리는 모두 어떤 순서로 진행되는지 알고 있다. 접수처에서 다음 약속 날짜와 시각을 카드에 적어 환자에게 준다. 이렇게 하는 대신에 환자들에게 카드를 채우도록 요청하면 이런 행동 단계로 인해 그들은 약속을 지키려고 더 노력하게 된다. 비용이 들지 않는 이 절차를 영국의 의과대학에서 시도하자 노쇼 비율이 18퍼센트까지 줄었다.
- p.319, 14장 설득의 효과를 지속하는 법

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출판사 서평

아마존 화술ㆍ협상 분야 1위! 뉴욕타임스ㆍ월스트리트저널 베스트셀러! 파이낸셜타임스 선정 올해의 책! Inc닷컴 선정 최고의 세일즈마케팅 도서! 전 세계 22개국 출간! 설득 심리학 분야의 세계 최고 권위자 로버트 치알디니 박사, 300...

[출판사서평 더 보기]

아마존 화술ㆍ협상 분야 1위!
뉴욕타임스ㆍ월스트리트저널 베스트셀러!
파이낸셜타임스 선정 올해의 책!
Inc닷컴 선정 최고의 세일즈마케팅 도서!
전 세계 22개국 출간!

설득 심리학 분야의 세계 최고 권위자 로버트 치알디니 박사,
300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 시리즈를 완성할 회심의 역작!

“타이밍은 설득의 모든 것이다.
무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다!”

“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까ㆍ 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.

여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 ㆍ설득의 심리학 시리즈ㆍ를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다. 그는 ‘설득’이 말주변이나 재치가 아니라 ‘사람의 심리’만 알면 누구나 해볼만 하다는 긍정적인 메시지를 주었고, 이는 ㆍ설득의 심리학 시리즈ㆍ만이 줄 수 있는 매력적인 미덕이었다.
그런 그가 신간 ㆍ초전 설득ㆍ에서, ‘초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다. 이것이 주는 미덕은 무엇일까. 바로 ‘타이밍’이다.

대부분의 사람들은 낯선 사람과 만나는 것을 두려워한다. 심지어 원하는 목적을 달성하기 위해 협상까지 해야 하는 자리는 그 자체로 압박이다. 그런데 만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면ㆍ 이길 수밖에 없도록 세팅하고 미팅 자리에서는 ‘예스’만 받아낼 수 있다면ㆍ 저자 로버트 치알디니는 밀리언셀러『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 바로 그런 질문에서 출발해 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 ‘초전 설득’ 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감(Unity)’의 원칙도 새롭게 선보인다.

치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.

특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 이 책은 출간되자마자 즉시 고전이 될 것이다.

전 세계 300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 로버트 치알디니,
33년 연구의 정수를 담아 『초전 설득』으로 돌아오다!

달변이 아니더라도 다른 사람의 마음을 움직일 수 있을까ㆍ 혹은 처음 보는 상대에게 나의 메시지를 확실하게 전달해 의도대로 흘러가도록 할 방법이 있을까ㆍ
여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 「설득의 심리학」 시리즈를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다.
「설득의 심리학」은 처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 300만 부 이상 판매된 비즈니스의 고전이다. 「설득의 심리학」에서 그는 과학을 설득의 기술에 접목시켰고, 유명한 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 제시한 바 있다. 오늘날 그 6가지 원칙은 마케팅과 판매 분야에 종사하는 거의 모든 사람들에게 친숙하다.

그리고 마침내 로버트 치알디니 박사가 새로운 책 「초전 설득」으로 다시 돌아왔다. 책에서 그는 사람들이 메시지 자체에 대해 걱정하는 데 너무 많은 시간을 들이면서, 메시지를 전달하기 바로 직전에 무슨 일이 일어나는지는 고려하지 않는다고 말한다. 그리고 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 이른바 ‘초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)’을 통해서 이미 최고가 된다고 한다. 따라서 최적으로 설득하기 위해서는 최적의 초전 설득이 필요한데, 과연 어떻게 해야 하는 걸까.

상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략, ‘초전 설득’
“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까ㆍ 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있었다.
책에서 말하는 몇 가지 예를 살펴보자.

ㆍ레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치를 의향이 있었다.
ㆍ벨기에 초콜릿 한 상자를 두고 희망 가격을 쓰라는 실험에서는 자신의 사회보장번호(한국의 주민등록번호에 해당) 중 '가장 낮은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때보다 '가장 높은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때 가격이 더 높았다.
ㆍ시제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면, 묻지 않았을 때보다 응답률이 높다.
ㆍ와인 상점에서 와인을 고르는 동안 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.

이들은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’을 보여주는 효과로, 여러 종류의 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 심리학적 결과다. 이는 설득 과정 중 일종의 ‘오프너(opener)’ 개념으로 볼 수 있으며, 심리학에서 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 이 형태들은 두 가지 방식으로 설득 과정에 강한 영향력을 미친다. 첫 번째, 이러한 형태들이 생각의 첫걸음을 떼게 한다. 즉 신뢰 구축에 대한 생각을 시작하게 만든다는 것이다. 설득 과정으로서 지니는 본질적 기능은 두 번째 방식에 해당한다. 신뢰는 설득자와 상대방 사이에 존재하는 심리적 장벽들을 제거하고, 설득의 과정을 명백하게 만든다. 그리하여 사람들의 굳게 닫힌 마음의 보호벽에 있는 잠금 장치를 해제하는 역할을 한다.
이때 핵심은 타이밍이다. 치알디니 박사가 말하는 초전 설득을 위한 절호의 타이밍은 말 그대로 찰나의 순간이다. 어떤 제안의 힘이 최고조에 이를 때 마치 기회의 문이 열리는 것처럼, 한정된 기간을 의미하기도 하고, 물리적인 데서 비롯되는, 전례 없이 특별한 영향력을 유발하는 짧은 시간이기도 하다. 한편으로는 시간적으로, 다른 한편으로는 물리적으로 얽매인 초전 설득의 타이밍은 그다음 차원인 정신적인 영향력을 이끌어낸다.

상대방의 주의를 끌어내고 유지하는 방법,
‘유도된 주의’로 만드는 집중의 인과관계

누군가를 설득하고 싶거나 당신의 의도를 관철시키고 싶다면, 진짜 중요한 것은 설득하고자 하는 내용을 강하게 어필하는 것뿐만 아니라 듣는 사람의 주의가 당신이 호소하기 직전에 적절한 방향으로 집중되어 있도록 만드는 것이다. 이것이 치알디니가 박사가 말하는 ‘집중이 만들어내는 인과관계’다.

만약 당신이 중요한 회의에 들어간다면, 의사결정권을 가진 인물(VIP)이 함께 참석할 수도 있다. 그렇다면 회의장에서 당신의 영향력을 발휘하기에 좋은 곳은 어디일까ㆍ
자리에 앉은 순서대로 한 사람씩 돌아가며 자신의 의견을 이야기할 경우, 당신은 VIP 옆자리에 앉아 그가 당신의 의견을 가장 잘 청취할 수 있도록 자세히 설명하려고 할 것이다. 하지만 치알디니 박사가 말하는 ‘차선 효과(next-in-line effect)’에 따르면, 그건 집중의 맥락을 깨는 실수다.

당신이 VIP보다 앞서 말하게 되면, 그는 당신이 말하는 동안 자신이 발표할 내용을 되새기고 있을 것이다. 그러면 당신이 말하는 의견 대부분을 놓칠 가능성이 커진다. 반대로 VIP가 발언한 직후에 당신이 이야기를 하면, 그는 자기가 직전에 했던 이야기들을 속으로 곱씹어보고 있을 터라 마찬가지로 당신이 말하는 내용의 요지를 상당 부분 놓칠 위험이 커지기 때문이라는 것이다.
치알디니 박사는 그래서 당신이 설득하고 싶은 사람의 맞은편에 앉으라고 추천한다. 맞은편에 앉음으로써 VIP는 당신의 이야기에 온전히 집중을 하기가 쉬워질 것이며, 시각적으로도 당신이 잘 눈에 띄기 때문에 문제 해결에 대한 좋은 제안을 가지고 있다고 생각할 수 있게 된다. 이렇게 초점을 ‘나’에게 맞추는 사전 전략은 사람의 주의를 강력하게 끌어당겨 붙일 수 있는 일종의 아교 같은 역할을 한다.

변화하는 세상을 헤쳐나가는 데 필요한 안목이자 전략,
그리고 비즈니스의 새로운 고전이 될 『초전 설득』

현대 생활은 점점 더 빠르고, 격동하며, 자극으로 넘쳐난다. 결과적으로 우리는 점점 더 심사숙고하기 어려워져 대부분의 상황에서 최선의 방법에 대해 생각하기가 힘들어졌다. 따라서 매우 조심스럽게 생각하는 사람들조차도 그 환경이 주는 복잡함 속에서 행동에 대한 단서에 자동으로 반응할 가능성이 점점 커지고 있다. 오늘날 세계의 빠른 속도와 집중력을 저해하는 특성을 감안할 때, 앞으로는 어떻게 대응해야 할까ㆍ 치알디니 박사는 자동적으로 반응하는 것을 거부하기보다는 그 자동적 반응을 수용하고 오히려 잘 조절하는 것이 더 옳은 방법이라고 말한다. 다시 말해 스스로가 일상이란 공간의 인테리어 디자이너가 되어야 하며, 그 공간에서 가장 가고 싶은 방향으로 우리 자신을 보낼 수 있는 기능을 갖추어야 한다는 것이다. 초전 설득을 수용하고 활용한다는 결국 우리에게 다층적 시대를 살아갈 안목을 키워준다고 볼 수 있다. 치알디니 박사의 표현을 빌리자면, ‘순간 관찰자(moment monitor)’이자 순간 창조자(moment maker)’가 되는 것이다.
그런 점에서 이번『초전 설득』은 일상에서 언제 접하게 될지 모르는 ‘스벵갈리(Svengali, 다른 사람의 마음을 조종하여 나쁜 짓을 하게 할 힘을 지니고 있는 사람)’의 부정적 초전 설득을 가려내는 도구이자, 과학에 기반한 비즈니스 전략에 대해 진지하게 고민하고 싶은 사람을 위한 본질적인 전략이며, 『설득의 심리학』을 기억하는 독자에게는 오래 기다린 만큼 뜨거운 기대에 부응하는 비즈니스의 고전으로 다가갈 것이다.

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책 속 한 문장

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  • 초전설득은 설득의 심리학을 쓴 로버트 치얼다니의 책으로 설득˦ 심리학을 재미있게 본 독자로서 기대되는 내용이었다. 초...

    초전설득은 설득의 심리학을 쓴 로버트 치얼다니의 책으로 설득˦ 심리학을 재미있게 본 독자로서 기대되는 내용이었다. 초전설득의 어감이 쎄서 그런지 제목을 영어로 보았을 때의 느낌하고는 달랏던 것 같다.

     

    출판사는 밀리언셀러『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 저자가 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다고 했고, 설득의 심리학을 통해 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 이 책에서 말한 전략에도 유효함을 보여주었고 ‘연대감(Unity)’의 원칙도 초전설득 단계에서 나온다고 하였다. 저자에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니고 또한 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이며, 책을 읽으면 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 알 수 있다고 소개하고 있다.

    이 책의 목차는 다음과 같다.

     

    PART 1. 초전 설득이란 무엇인가
    1장 초전 설득이란?
    2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
    3장 관심이 집중될수록 중요한 것이 된다
    4장 초점의 대상이 원인이 된다
    5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
    6장 어떻게 주의를 유지할 것인가


    PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라
    7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
    8장 설득의 지리학: 물리적?심리적 공간이 감정을 좌우한다
    9장 초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정


    PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가
    10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
    11장 연대감 1: 함께 존재하기
    12장 연대감 2: 함께 행동하기
    13장 윤리적 설득
    14장 설득의 효과를 지속하는 법

     

    목차에 나와있는 대로 설득을 시작하기 전에 내가 주도권을 쥘 수 있는 환경 또는 상황이 될 수 있도록 하여야 하며, 설득을 당하기 전에 그 상황이 피설득자에게 얼마만큼 공감을 얻어낼 수 있는 지와 설득자에게 집중할 수 있도록 주의 이끌어내고 유지하는 것에 대해 이야기하고 있다.

     

    파트 2에서는 상황과 생각이 곧 연결이라는 것으로 상황과 생각과 언어가 사전에 준비가 되어야 한다고 한다. 그래서 설득의 대상에게 우연에 의한 것이 아니라 필요한 단어를 자연스럽게 노출해야 하고 . 이 노출된 상황에서 연상을 자연스럽게 유도해 낼 수 있어야 한다고 저자는 말하고 있다.

     

    파트 3에서는 저자가 말하는 초전 설득(의 프레임)을 어떻게 적용할 수 있을 것인가'를 통헤 실제적으로 적용하고 지속하는 방법에 대해 말하고 있다. 최고의 결과를 내기 위해서는 설득당하는 사람들의 주의를 끌 수 있도록 6가지의 원칙을 제시하는 그 것은 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성이 있다고 한다. 이러한 원칙 위에서 상대방을 설득하는 데 있어 연대감도 매우 중요한 것이며, 이는 함께 존재하기와 함께 행동하기를 통해 설득자와 피설득자 간에 연대감(유대감)이 있어야 설득의 효과가 나타나고 설득이 유효하다고 할 수 있다고 하였다. 이러한 설득의 과정 속에서도 이 설득이 피설득자에게 윤리적 인지 비윤리적인 지에 대한 설득자의 선택이 먼저 되어야 한다고 말하고 있다.

     

    이 책을 읽으면서 설득을 하는 내용이 무엇이고, 피설득자에 대한 이해와 지금 내가 하고 있는 이 설득이 윤리적인지 비윤리적인 지 살펴보고, 나와 피설득자 모두가 공감하고 연대감을 느낄 수 있또록 하는 6가지의 원칙을 잘 습득하여 잘 활용하고 싶다.

     

     

     

  • 전세계적으로 베스트셀러가 되었던 "설득의 심리학"이 세상에 나온지도 벌써 여러해가 지났다. 저자 치알디니 박사가 이번에 새...

    전세계적으로 베스트셀러가 되었던 "설득의 심리학"이 세상에 나온지도

    벌써 여러해가 지났다.

    저자 치알디니 박사가 이번에 새로운 신간으로 찾아왔다.

    그런데 놀라운 것은 저자의 나이다.

    1945년생. 우리나라가 광복의 기쁨을 만세로 표현하던 해에 태어난 것이다.

    벌써 70이 넘은 나이인데, 그의 책을 읽는 내내 놀라움을 금할 길 없다.

    부끄러운 맘이 물밀듯 찾아온다.

    일흔이 넘긴 그가 인생을 살아오면서

    세포 하나하나 강렬히 느꼈던 직관과 통찰, 그리고 그것이 틀리지 않았음을 증명한

    객관적인 연구들이 오롯 이 책에 담겨 있다.

    이미 비즈니스, 행정, 교육, 국방, 스포츠 등

    사회의 주요 분야에서 '증거 기반의 의사 결정'을 하는 시대로 대체되었다.

    빅데이터 분석가와 행동과학자가 제공하는 정보가 중요한 시대.

    이런 시대를 살아가야 하는 우리들은 어떤 고민과 어떠한 선택을 해야 할 것인가?

    특히나 다른 이들을 설득해야 하는 다양한 직종에 근무하는 비즈니스맨들에게

    이 책은 여러가지 아이디어를 줄 것으로 생각된다.

    Part.1 초전 설득이란 무엇인가?

    초전 설득(Pre-suasion)의 근본 의미에서 이 책은 출발하고 있다.

    신뢰를 형성하는 것 외에도 수많은 사전 행동을 통해

    상대방이 내 말ㅇ르 더욱 쉽게 수용하도록 만들 수 있다.

    행동과학자에 따라 프레임, 앵커, 점화, 마인드셋, 첫인상 등 다양한 용어를 사용하기도 한다.

    이 책에서는 이를 통틀어 '오프너(Opener)'라고 부르고 있다.

    결국 설득은 타이밍이다.

    나에게 유리한 순간을 포착해야 하며,

    이를 잘 활용해야 할 것이다.

    관심이 집중될 수록 중요한 것이 되어간다.

    결국 눈에 띄는 것이 중요해져가는 놀라운 경험을 하게 될 것이다.

    또한 초점의 대상이 원인이 되기도 한다.

    우리가 상대를 설측하기 위해 고민해야 할 두 가지는 바로

    어떻게 주의를 이끌어낼 것인가,

    그리고 어떻게 주의를 유지할 것인가

    Part.2 초전 설득 상황을 설계하라

    상당히 흥미로운 부분이었다.

    이런 초전 설득 상황을 설계하는 것에 대해 한번도 생각해 본 적 없지만,

    책을 읽어나가면서 계속 나라면 어떻게 설계하고, 어떻게 실행할 것인지를 고민하게 된다.

    연상의 힘 | 모두 연결되어 있다,

    설득의 지리학 | 물리적.심리적 공간이 감정을 좌우한다,

    초전 설득 메커니즘 | 원인, 제약 그리고 수정을 반복하라.

    Part.3 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가

    저자가 결국 하고자 하는 이야기가 바로 이것일 것이다.

    만약 시간이 넉넉하지 않다면 이 부분을 먼저 읽는 것도 하나의 방법이 될 것이다.

    최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길,

    연대감 | 함께 존재하기, 함께 행동하기,

    윤리적 설득은 최근 조직에서 많이 화두가 되고 있는 부분을 반영한 것으로 보인다.

    설득의 효과를 지속하는 방법에 대한 저자의 고민이 오롯 담겨 있다.

    또한 놀라운 것은 엄청난 분량의 주석과 방대한 참고문헌이다.

    그만큼 개인적인 생각으로 글을 쓰기보다는

    검증하고 반증하는 과정을 거쳐서 이 책을 썼다는 증거일 것이다.


    상대가 절대 거절할 수 없는 설득 프레임.

    초전 설득에 대해 관심있는 이들에게 일독을 권한다.


    초강력긍정주의자



    당신이 그것을 생각하고 있는 동안에는

    그것 외에 어느 것도 상신이 생각하는 것만큼 삶에서 중요하지 않다.

    p.70

  • 나는 다른 사람에게 얼마나 많은 설득을 하고 있을까. 이 책을 읽기 전에 과연 이 책이 나에게 필요할지 잠시 망설였다. 평소에...

    나는 다른 사람에게 얼마나 많은 설득을 하고 있을까. 이 책을 읽기 전에 과연 이 책이 나에게 필요할지 잠시 망설였다. 평소에 그렇게 설득을 많이 하는 일은 별로 없을 것이라고 생각했기 때문이다. 그런데 다시 한 번 곰곰히 생각해보니 우리가 살아가면서 선택하는 수많은 일들은 보기와 다르게 많은 설득을 포함하고 있다. 가장 기본적으로는 내 스스로 어떤 선택을 하기 전에 자기 자신에게 알려주는 설득이 있고, 또 다른 사람들과 대화를 하면서 내가 원하는 방향으로 이끌어 가기 위해 나도 모르게 어떤 설득의 방법을 취한다. 아주 노골적으로 드러내놓고 설득하는 행위는 아니라고 하더라도 일상 생활에서 설득은 이미 많은 자리를 차지하고 있다.

    그런 점에서 본다면 저자는 적어도 '설득'에 관해서는 전문가임에 틀림없다. 저자의 전작인 '설득의 심리학'은 꽤 오래전에 쓰여진 책이지만 출간될 당시만해도 오랫동안 베스트셀러 자리를 차지할 정도로 엄청난 인기를 끌었다. 단순히 한국에서만 인기를 끈 것이 아니라 전 세계적으로 사랑받은 책이니 불특정 다수의 독자들로부터 어느정도 검증을 받았다고 해도 과언이 아니다. 심지어 그 당시에는 경영 관련 서적을 구입하지 않던 나도 이 저자의 전작인 '설득의 심리학'을 아직까지 가지고 있으니 이에 대해서는 더이상 할 말이 없다.

    이제 그 때보다 세월이 많이 흘렀는데, 설득과 관련하여 저자는 어떤 새로운 이론을 가지고 있을지 조금 궁금해진다. 이 책에서는 복잡한 생리학적인 근거보다는 실제 사례나 실험을 통해서 검증된 자료들을 가지고 설명하고 있기 때문에 이와 관련된 지식이 없는 독자라도 쉽게 이해할 수 있다는 것이 가장 큰 장점이다. 상당히 두툼한 분량을 가지고 길게 설명하고 있지만, 이 책에서 말하고 있는 핵심은 상대방의 동의를 구하는 말을 하기 전에 내가 원하는 방향의 이미지를 상대방에게 보여주면 비교적 내가 원하는 결과를 얻을 수 있다는 것이다. 이를 증명하기 위해서 상당히 여러 사례를 알려주기 때문에 처음에는 긴가민가 헷갈리는 독자라도 나중에는 저절로 이 이론에 고개를 끄덕이게 된다. 이러한 결과는 일상 생활 뿐만이 아니라 기업 마케팅이나 영업에서도 충실히 사용될 수 있는 방법이다.

    결국은 상대방을 설득하기 전에 상황과 타이밍이 중요하다는 이야기인데, 사실 이 정도는 그냥 관습적으로도 알 수 있는 부분이 아닐까 싶다. 다만 그냥 느낌만으로 아는 것과 실질적으로 다양한 실험을 통해서 증명된 과학적인 결과라는 사실에 차이가 있기는 하다. 일상 생활에서 모든 말을 이 책에 나오는 것처럼 계산하면서 할 수는 없겠지만, 적어도 기업에서 마케팅이나 영업 기술을 사용할 때는 도움이 될 듯 하다. 그리고 내가 상대방에게 설득을 당한다고 여길 때 과연 어떤 것에 끌려서 그런 결정을 했는지 다시 한 번 생각해보는 계기도 되겠다.

    항상 다른 사람들을 설득해야하는 일을 하는 사람이라면, 이 책을 꼭 한 번 읽어보길 바란다. 절대 어색하지 않으면서도 성공 확률이 높은 설득 방법을 매우 현실적으로 알려주고 있으니 말이다.

  • 우리는 살아가면서 수많은 협상들과 마주한다. '양치를 언제 할 것인지'에 대한 아이들과의 작은 협상부터, 업무 그리고 ...

    20190126_144349.jpg

    우리는 살아가면서 수많은 협상들과 마주한다. '양치를 언제 할 것인지'에 대한 아이들과의 작은 협상부터, 업무 그리고 나라와 나라의 관계까지. 그것들 안에서 내가 설득을 당할 것인가, 설득을 할 것인가는 매우 중요한 문제이다. 로버트치알디니는 설득하기 위해 사람의 심리를 이용하는 방법을 담은 <설득의 심리학>을 통해 지금까지도 많은 이들의 사랑을 받고 있다. 설득의 기술 6가지에 이어 그의 신작 <초전 설득>은 또하나의 설득의 핵심을 이야기한다. 초전 설득이란 상대방이 메시지를 접하기도 전에 미리 그것을 받아들이도록 만드는 과정이다. 그가 말한대로 내가 무언가를 전달하기도 전에, 상대방이 그것을 받아들일 준비가 되어 있다면 설득의 반이상은 성공한 셈이다. 저자 로버트치알디니는 거의 3년 동안 자동차 영업사원, 다이렉트 마케터, TV광고 제작자, 고객을 직접 상대하는 매니저, 홍보 전문가 등이 되려는 사람들에게 어떤 내용을 가르치는지를 기록했다고 한다. 비밀요원처럼 잡입해 노트에 그들의 오랜 경험을 통해 쌓인 지혜를 담아 나갔다. 그들을 통해 발견한 것이 바로 초전 설득이다. 최고성과자들이 제안 전 준비한 것은 제안에 대한 세세한 부분이 아니었다. 그보다 자신이 할 말과 행동에 더 공을 들여 다듬는데 시간을 할애했다. 설득하려는 내용만큼이나 그것을 설득하는 심리적 프레임이 중요함을 나타낸다. 그가 직접 경험하고 관찰한 수많은 사례와 연구결과를 통해 초전 설득 전략을 이야기한다. 기존의 설득의 심리학에서 밝힌 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)과 더불어 연대감(UNITY) 또한 중요하다 말한다.

    연대감(UNITY) - 함께 존재하기, 함께 행동하기

    '팔은 안으로 굽는다' 는 말이 있듯이, 설득의 심리적 상황에서도 상대방과 나의 관계가 중요하다. 부모, 형제, 자매처럼 혈연관계가 아닐지라도 '가족'이라는 표현으로 상대방과 내가 하나가 될 수 있다. 전혀 모르는 사람일지라도 같은 나라, 같은 지역, 같은 성별 등으로 '우리'가 될 수 있으며 그것 또한 상대방의 마음을 여는 방법이 될 수 있다.(함께 존재하기)더 나아가 같은 음악을 공유하거나, 함께 손을 잡거나, 눈을 맞춘 경험만으로도 상대방에 대한 호의가 커진다.(함께 행동하기).

    이렇듯 '함께 존재하기'와 '함께 행동하기'는 긍정의 효과를 불러온다. 따라서 무언가를 호소하기 전, 함께 같은 음악을 듣거나, 같은 지역에 살거나 같은 취미를 갖고 있음을 이야기하는 것만으로도 우리는 초전 설득 즉 설득의 반은 성공의 길로 이끌어 갈 수 있다는 말이다.

    설득이 필요한 순간 우리는 어떤 말을 해야하고, 어떤 행동을 해야할까. 그 말과 행동이 만든 상황과 환경으로 인해, 누군가는 당신의 제안에 긍정의 답을 할 수 밖에 없을 것이다. <초전 설득>을 통해 그 방법들을 익혀보자. 읽다보니 포스트잇이 책 장 곳곳에 자리했다.다시 한번 읽어보며, 나만의 설득비법을 다듬어야겠다.

    <기록해 두고픈 책 속 글귀>

    상대방의 주의를 집중시키면 중요성도 함께 따라온다. /p.92

    우리는 본능적으로 새로운 것에 주의를 기울이고, 자연스럽게 원래 목적이 우선순위 밖으로 밀려나가면서 결국 기억에서 사라진다. /p.133

    나쁜 말은 나쁜 생각과 행동으로 연결된다. /p.163

    *개인의 행복을 확실하게 증가시키는 방법 - 초전 설득 방식으로 주의를 재집중 시키기 (소냐 류보머스키 - <행복의 신화>) /p.196

    1. 매일 하루를 시작하면서 좋았던 일과 감사할 일을 생각한 다음에 그 내용을 적으면서 일정 시간 동안 그 일들에 당신 자신을 집중 시켜라.

    2. 어떤 상황이나 사건, 미래에 일어날 일이든 먼저 밝은 측면을 낙관적으로 바라봄으로써 낙천성을 길러라.

    3. 문제를 곱씹거나 타인과 비교하는 건강하지 못한 시간을 의도적으로 제한해서 부정적인 생각들을 없애라.

  • "초전설득"을 읽고 | aa**nsj | 2019.01.26 | 5점 만점에 4점 | 추천:0
    요즘 개인적으로 영업, 설득, 심리학 이런 부분에 대해 관심이 있어서 틈틈히 그쪽 책을 보고 있다. 그러던 차에 우연히 이 ...

    요즘 개인적으로 영업, 설득, 심리학 이런 부분에 대해 관심이 있어서 틈틈히 그쪽 책을 보고 있다.

    그러던 차에 우연히 이 책 "초전설득"이라는 책을 만나게 되었다.

    개인적으로 두꺼운 책을 좋아하지는 않아서 다소 부담이 되었지만 도전하게 되었다.

     

    이 책을 선택하게 된 계기는 앞에서 말했듯이 이런 분야에 관심이 있었기도 했지만

    옮긴이가 인지심리학자인 아주대 김경일 교수이기 때문이다.

    여러 방송이나 그분의 저서를 통해서 매우 감명깊게 생각했기에

    직접 저술한 책은 아니지만 믿고 읽어내려갈 수 있었다.

     

    이 책의 표지에는 다음과 같은 문구로 이 책의 핵심주제를 제시하고 있다.

    "타이밍은 설득의 모든 것이다.

     무엇이아니라 언제 말하느냐가 핵심이다."

     

    그 내용이 실체가 중요한 게 아니다.

    이 책을 읽으면 나오는 내용이지만 보이는 게 중요하다.

     

    이 책은 총 3개의 파트와 14개의 장으로 구성되어 있다.

     

    파트1. 초전설득이란 무엇인가

    파트2. 초전 설득 상황을 설계하라

    파트3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가

     

    개인적으로 프리랜서의 길을 계획하고 있다.

    이 책에서 언급한 여러 심리학적인 기법들 초전설득을

    고객들과의 만남에서 적극 적용해보고 싶다.

     

    올해초 이 책을 만나는 것이 나에게 큰 성공의 열쇠가 된 듯하다.

    몇번 반복해서 봐야할 책이다.

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