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부자가 되려면 판매의 기술부터 배워라
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321쪽 | A5
ISBN-10 : 8995146036
ISBN-13 : 9788995146033
부자가 되려면 판매의 기술부터 배워라 중고
저자 엘머 휠러 | 역자 박광근 | 출판사 아이템북스
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2008년 10월 25일 출간
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책 소개

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[표지글]

세계 최고의 세일즈 전문가 5인이 모여 자신들의 판매의 비결을 낱낱이 공개하고 있다. 이들이 초년병 시절에 저지른 실수는 어떤 것이었으며 또 그 실수를 어떻게 만회하였을까? 당신이 이제 곧 현장에서 부딪치게 될 바로 그 문제들을 어떻게 해결했는지, 그들이 평생을 통해 어렵게 배워야만 했던 비결들을 불과 몇 시간 동안 배울 수 있을 것이다.

저자소개

목차

제1부 슈퍼 세일즈맨의 비결
제1장 당신도 슈퍼 세일즈맨이 될 수 있다/ 찰스로드
성공의 제1법칙:프로가 되라 / 성공의 필수요소:지식 / 지식의 세 가지 영역 / 더욱 중요한 지식:판매술 / 판매술의 원리를 익혀라 / 프로는 용기의 진가를 안다 / 가망 고객과 싸우지 말라 / 공을 쫓아라! / 무사안일은 절대금물 / 프로다운 외모 / 당신은 예술가:모든 거래를 걸작이 되게 하라/ 지금부터 시작하라
제2장 올스타 세일즈맨의 특징/ 버트 쉴라인 46
붙임성/ 진실성/ 낙천주의/ 책임감/ 겸손/ 당신의 고유의 스타일 / 결단/ 근면/ 재능을 최대한 활용하라/ 헌신/ 자신감/ 필승에의 의지

제2부 가망고객 선정단계-금광을 찾아라.

제3장 유능한 탐광사가 되려면/ 찰스로드
세일즈맨 승패의 갈림길의 확보/ 항상 생각하라 / 가망 고객의 네 가지 유형 / 체계적인 탐사법/ 유능한 탐광사가 되려면

제3부 접근 단계

제4장 처음의 30초가 성공의 열쇠이다 /버트 쉴라인
접수계나 비서를 통과할 때/ 비서를 정중히 대하라/ 당신의 시간이 매우 귀중하다는 것을 보여주어라/ 사장에게 팔기 전에 비서에게 팔아라! / 가망고객을 대면했을 때/ 가망고객의 관심을 끝까지 유지시키려면 / 서두는 어떻게 시작할 것인지 미리 구상하라/ 가망고객에게 유용한 것을 제공하라/ 첫 방문의 긴장을 제거하려면 / 사전약속은 받아야 하는가. 재방문의 요령/ 처음의 30초가 성공의 열쇠이다
제5장 만 마디 말보다 중요한 처음이 열 마디/엘머 휠러 86
금고의 비밀번호/ 왜 처음의 10초 동안에 주의를 끌어야 하는가. / 처음의10초에서 성공했다면 그 다음에는 / 심리측정 실험결과/ 레몬과 솜/ 3분 세일즈 스토리의 실례/ 지치기전 끝내라

제4부 제안단계
가망고객의 이기심을 겨냥하라/ 암시를 기초로 한 제안법/ 논리적인 설명을 기초로 한 제안법 / 다른 상품과는 다르다는 것을 보여주어라/ 시각적인 어휘를 사용하라/ 긍정적인 접근방법/ 쇼맨십을 발휘하라 /제안을 미리 구상하라/ 세련되게 다듬어라/ 제안의 내용을 선명하게 보여주어라/ 완벽한 제안의 요소/ 훌륭한 제안은 보석과도 같다
제7장 판매기술의 가장 중요한 비법/ 프랭크 베트거
제8장 시즐쇼 / 엘머휠러
1.고기를 팔지 말라. 고기 튀길 때 나는 소리를 팔아라/2.길게 말하지 말라. 간결하게 말하라/ 3.꽃에 의탁하여 말하라/ 4. 사고싶으니까,라고 묻지 말라. 어느 것을 것을 사시겠습니까. 라고 말하라 /5. 당신의 음성 귀를 기울여라/ 마법의 언어는 없다
제9장 원숭이 심리 작전 / 엘머 휠러
페인트 칠 주의/ 확인 시켜 주어라

제5부 종결단계
제10장 세일즈 매듭짓기/ 버트 쉴라인
매듭(종결)짓지 못한다면 그 거래는 실패한 것이다/ 판매의 가장 중요한 단계: 종결/ 지속성에 관한 비유 / 주문을 받아낸 후에는 일어서라/ 차근차근 동의를 얻어내라/ 고객의 이익이라는 관전에서 이야기하라 / 시험적으로 종결을 시도해본다/ 선택의 범위를 좁혀라 / 구입하지 않았을 때의 결과를 설명하라 /중요사항을 열거, 요약한다. / 감정에 호소하라/ 직접으로 요구한다 / 지금이 사야할 때라는 것을 강조하라 / 상담의 모든 과정은 종결의 목표로 해야 한다/ 용기와 자신감으로 종결에 임하라 / 가망고객의 경계심은 어떻게 처리하는가/ 크게 생각하라 / 적극적인 암시를 사용하라 /경쟁자에게 선수를 빼앗겼을 때/ 구매신호를 포착하라
제11장 나의 종결법칙 일곱 가지 / 프랭크 베트거 157
종결시에 사용할 중요한 사항을 남겨둔다 / 요약한다 / 마술적인 관용 어구를 사용한다/ 거절을 기꺼이 받아들인다 / 왜 입니까 그것뿐입니까/ 가망고객에게 직접설명을 요구한다 / 계약과 함께 계약금을 받은다 /가장 적당한 종결의 순간
제12장 확신기법 / 찰스 로드
기본원리/ 언제 / 손님이 쉽게 결정을 내리도록 도와주어라/ 또 다른 예 / 당신도 사용할 수 있다 / 놀라운 상술 / 기억해둘 만한 이야기 / 확신기법의 응용

제6부 거절을 다루는 법
제13장 거절을 역이용할 수 있다 /얼 프리베트
거절의 이유가 근거 없는 것이라는 것을 밝혀 보여주어라 / 상품 자체에 대한 설명보다는 그 상품이 가져다 줄 유익함을 설명하라 / 창조적으로 생각하라/ 거절의 이유가 때로는 구매의 이유가 된다 / 거절을 받아넘겨라
/건설적인 제안을 하라
제14장 15분 만에 이루어진 250만 불짜리 계약 / 프랭크 베트거

제7부 적극적인 사고방식
제15장 성공을 향하여 달리는 힘 / 프랭크 베트거
제16장 판매의 능력 / 얼 프리베트
믿음의 힘 / 정신적인 힘을 발견하려면 / 정신력은 세계를 변화시킬 수 있다 / 잠재력을 깨달으려면/ 부정적인 사고를 극복하라.
제17장 자기암시 / 엘머 휠러
당신 자신에게 긍정적인 생각을 팔아라 / 그 기법은 / 자아개념을 재평가하라 / 세일즈맨이 실패하는 이유 / 당신은 과연 너무 늦었는가
제18장 내가 어디서나 환영 받을 수 있었던 비결 /프랭크 베트거
제19장 신념의 마력/ 찰스 로드
신념은 확신을 가져다준다/ 넘치는 신념을 얻으려면 / 새로운 아이디어: 역할 게임 / 당신 역시 큰돈을 벌 자격이 있다

제8부 신비로운 마력을 지닌 말
제20장 말의 힘을 배가시키는 비결 / 엘머 휠러
어휘력의 중요성 / 핵심단어를 찾아라 /애쓴 보답은 있게 마련이다 / 주의사항 / 어휘력을 증가시키려면 / 어휘력:주머니 속의 돈
제21장 말의 힘을 배가 시키는 비결 /엘머 휠머
루스벨트, 예수, 힐틀러, 나폴레옹/ 총천연색 그림을 사용하라 / 어려운 말은 피하라/ 대통령의 방법 / 제안하는 투로 말하라 / 지불 기간은1년 / 양자택일이 아니라 다수선택을

제9부 성공을 이르는 자기관리법
제22장 체계적인 생활이 프로를 만든다 /프랭크 베트거
제23장 완벽한 세일즈를 위해 계획을 세워라 /얼 프리베트
반복은 습관을 낳는다 / 확신의 중요성/ 더욱 많이 팔고자 한다면

제10부 그를 당신 회사의 친구로 만들어라
제24장 매력적인 사람이 되어라 /찰스 로드
판매의 감정적인 측면 / 교재의 범위를 좁히지 말라 / 사람들과 대화를 나누어라 /
공적인 사회활동에 참여하라 / 박학다식한 사람이 되어라 / 고객이 좋아하는 세일즈맨이 되려면 / 인간적인 측면을 개선하기 위해서 / 가망고객들의 모든 관심을 알라
제25장 휠러 포인트 / 엘머 휠러
적지로 마시게 하지 말마 갈증을 느끼게 하라 / 빈 상자를 팔지 말라/ 다른 사람과 보조를 맞추어라 /참여하게 하라

책 속으로

출판사 서평

미국 최고의 세일즈 전문가 5인의 세일즈 노하우를 들려주는 책. 수백만 불의 소득을 올리고 있는 자타가 공인하는 판매왕들의 비법을 실어 두었다. 최초의 판매의욕으로부터 서명란에 가망고객의 이름을 적어 넣는 데까지 세일즈맨쉽의 총체적인 내용을 설명하였다...

[출판사서평 더 보기]

미국 최고의 세일즈 전문가 5인의 세일즈 노하우를 들려주는 책. 수백만 불의 소득을 올리고 있는 자타가 공인하는 판매왕들의 비법을 실어 두었다. 최초의 판매의욕으로부터 서명란에 가망고객의 이름을 적어 넣는 데까지 세일즈맨쉽의 총체적인 내용을 설명하였다.

이 책에는 미국 10대 톱세일즈맨의 한 사람으로 손꼽히고 있는 플행크 베트거, 미국 제1의 대중열설가로 뽑히기도 한 엘머 휠러, 35세가 되기도 전에 이미 연봉 30만 불 이상의 소득을 올리면서 전화통화로만 1억 불 이상의 보험계약을 체결하기도 한 얼 프리베트 등의 세일즈맨이 등장한다. 이들은 이 책에서 자신들이 수십년간 축적한 노하우를 아낌없이 공개한다.

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