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라이프플래너 푸르덴셜 성공의 비밀
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312쪽 | A5
ISBN-10 : 8995105232
ISBN-13 : 9788995105238
라이프플래너 푸르덴셜 성공의 비밀 중고
저자 김승억 | 출판사 북메이커
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2003년 5월 6일 출간
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책 소개

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올바른 기업문화 실천과 선진 세일즈 기법의 모범을 보였다는 푸르덴셜의 성공 비밀을 수록한 책. 푸르덴셜의 영업본부장으로 재직중인 저자가 생명보험회사의 문화와 보험업계의 현실을 소개하고, 성공으로 가는 라이프플래너의 길, 세일즈 기법 등을 자세히 소개했다.

저자소개


지은이 : 김승억
경희대학교 행정학과 졸업.
1982년 3월 삼성생명 보험주식희사에 입사하여 영업소장과 본사 외무기획과장 역임.
1990년 4월 푸르덴셜 생명보험의 창립 멤버로 합류.
본사 영업부장과 여의도 지점장을 거쳐, 현재 영업본부장·상무(Vice President & Chief MarketIng 0fficer)로 재직중.

목차

제1장. 마음이 평화를 나누는 사람들
1. 생명보험의 가치와 고객의 진실
2. 가족 사랑을 전하는 사랑의 전도사 라이프플래너
3. 지금이야말로 보험 인식 변화의 호기
4. 보험은 인생의 브레이크 장치
5. 훈련받은 '재정안정 설계 전문가' 라이프플래너
* 보험으로 만난 가족 같은 인연 - 고객과 라이프플래너

제2장. 푸르덴셜 성공의 비밀, 라이프플래너
1. 푸르덴셜의 장미정원 가꾸기
2. 라이프플래너의 보이지 않는 무기 - 기업이념과 핵심가치
3. 푸르덴셜 의 '다른' 문화
4. 생명보험의 개념을 근본적으로 바꾼다
5. 라이프플래너 일에 '한계'는 없다
6. 직업 이전에 생활이다
7. MDRT와 한국 보험업계의 위상
* 보험금 지금 사례

제3장. 성공으로 가는 라이프플래너의 길
1. 뉴 르로페션 - 혁신적 성공관을 실천하는 파이오니어
2. 라이프플래너의 성공 방정식
3. 라이프플래너의 미션
4. 푸르덴셜 교육의 핵심은 '사랑'
5. 라이프플래너와 세일즈맨의 차이
6. 프로 세일즈맨이 갖춰야 할 4가지 요건 KASH
7. 고객의 '니드'에 초점을 맞춰라
8. 보험을 '컨설팅 세일즈'라고 하는 까닭
9. 자기 관리 시스템을 갖춰라
10. 긍정적 마음가짐(PMA)은 성공의 제1조건
11. 비슷한 것은 진짜가 아니다
12. '바라보는 것'만으로도 인생이 바뀐다
13. 성숙이 롱런의 열쇠이다
14. 세일즈의 황금률 10 + 백금률 1

제4장. 세일즈 프로세스
ㆍ 세일즈 프로세스란 무엇인가?
ㆍ 세일즈 프로세스와 고객의 구매심리
ㆍ 세일즈 프로세스의 단계

부록 : MDRT 세일즈 성공 비결 192

책 속으로

출판사 서평

이 책은 최근 일반인들에게 생명보험과 보험영업인에 대한 새로운 인식을 심어주고, 국내시장에서 선진 세일즈 기법의 모범적인 사례를 보여주고 있는 푸르덴셜의 기업문화와 성공비결을 담은 책이다. '인간 사랑, 가족 사랑'이라는 숭고한 생명보험 고유의 가치를...

[출판사서평 더 보기]

이 책은 최근 일반인들에게 생명보험과 보험영업인에 대한 새로운 인식을 심어주고, 국내시장에서 선진 세일즈 기법의 모범적인 사례를 보여주고 있는 푸르덴셜의 기업문화와 성공비결을 담은 책이다. '인간 사랑, 가족 사랑'이라는 숭고한 생명보험 고유의 가치를 숭상하고 '사회 봉사'를 실천하는 기업문화, 생명보험의 '가치'와 '사랑'을 전달하는 것을 사명으로 고객에게 헌신하는 라이프플래너, 창업이래 120여 년 간 경험과학적으로 축적된 세일즈 노하우와 체계화된 업무ㆍ조직관리 시스템이 한국에서뿐만 아니라 세계적인 보험회사로서의 명성을 구축해 온 푸르덴셜의 기본 저력임을 소개하고 있다.

그 중 기업의 올바른 윤리와 사명감, 고객지향 마인드로 잘 훈련된 전문 영업자인 푸르덴셜의 보험영업자 즉, 라이프플래너의 일에 대한 철학, 프로 세일즈맨으로서의 자세, 훈련과 교육을 통해 습득되는 선진 세일즈 기법 등을 중심으로 다루고 있다. 이 책은 생명보험업은 물론 국내 모든 기업들에게, 보다 고객지향적으로 기업이 나아가야 할 변화의 방향, 고객과 회사와 직업 종사자들 각각이 공정한 이익을 나누는 "윈-윈" 형태의 실현, 조직적이고 체계적인 선진 마케팅 기법 등을 제시하고 있으므로 기업 최고 경여자(CEO)에서부터 영업ㆍ마케팅 담당 관리자와 일선 영어바에 이르기까지 반드시 읽어야 할 필독서이다.

제1장:마음의 평화를 나누는 사람들에서는 생명보험의 의미와 역할, 라이프플래너에게 고객의 의미, 고객에게 라이프플래너의 의미 등을 다루고 있다. 특히 제1장 마지막 [보험으로 만난 가족 같은 인연-고객과 라이프플래너]에서는 고객과 라이프플래너들의 생활 속의 소중한 만남과 감동을 담은 고객의 수기와 담당 라이프플래너의 이야기를 실어 독자들이 생명보험정신에 깃들어 있는 무형의 "가치"를 생생하게 느낄 수 있도록 하였다.

제2장:푸르덴셜 성공의 비밀, 라이프플래너에서는 "인간 사랑"의 정신과 생명보험의 '보장 전달'이라는 사명을 실천하기 위해 고객에게 헌신적으로 봉사하는 것이 라이프플래너의 일이자 생활이며, 그러한 라이프플래너 일을 가능하도록 보장해주고 라이프플래너를 성공으로 이끌어주는 기업문화와 이념, 핵심가치, 조직체계 등을 다루고 있다.
또한 제2장 마지막의 '보험금 지급 사례'는 라이프플래너 일을 하면서 가장 큰 감동을 경험하는 보험금 지급의 순간 라이프플래너들이 현장에서 느끼는 보람과 라이프플래너 일의 가치 등을 라이프플래너들의 육성으로 들려준다.

제3장:성공으로 가는 라이프플래너의 길은 라이프플래너가 사업적 성공과 개인적 삶의 성공을 모두 이루어 나가는 데 필요한 제언이다. 일에 대한 미션, 프로 세일즈맨으로서의 자질, 조직적 업무체계, 자기동기부여, 팀원들과의 경험 공유에서 비롯되는 시너지 효과, 그리고 무엇보다 지속적인 성공에 필요한 일에 대한 신념 등을 다루고 있다.

제4장:세일즈 프로세스는 고객의 구매심리 변화에 따르는 판매의 과정을 다루고 있다. 이것은 보험뿐만 아니라 일반 세일즈의 판매과정에도 응용될 만한, 경험과학적인 성격을 띠는 내용이다. 이 세일즈 프로세스를 습득하고 나면 어떤 판매 분야에서건 연고에 의존한 강매의 필요성은 자연히 사라지게 될 것이다.

끝으로 부록:MDRT 세일즈 성공 비결 192는 전세계 보험업계 명예의 전당이라 불리는 MDRT 회원들의 세일즈 명언 192가지이다. 이 말들은 세일즈뿐 아니라 성공을 꿈꾸는 모든 사람들에게 강력한 동기부여가 될 만하다.

Off the record! 이 책은 푸르덴셜의 성과를 과대 포장하거나 미화하지 않는다. 이 책에서 나타나는 푸르덴셜의 탁월한 성과는 공인된 기관에 의해 검증된 결과일 뿐이며, 책의 곳곳에 그것을 성취해낸 기업 경영의 비밀이 들어 있다. 단, 독자들은 이 책에서 얻고자 하는 목표의 크기에 따라 각자 얻을 수 있는 몫도 다를 것이다. 이 책의 출간에는 기업 내부적인 어려움도 따랐다. 기업 이미지 제고 차원에서 푸르덴셜의 기업 이미지가 자칫하면 상업적으로 흐를 수도 있는 것에 대한 최고 경영진의 우려와 승인 과정을 거쳐 어렵게 출간이 결정된 배경에는 푸르덴셜의 기업문화 중 하나인 '공생과 상생'의 정신이 담겨 있다. 즉 국내 생명보험회사들과 성공한 경험을 공유하여 함께 국내 생명보험업계의 변화의 대열을 이끌어가고자 하는 것이다. 우리나라 기업문화의 성숙을 바라는 푸르덴셜의 쉽지 않은 결정을 단순한 외국기업에 대한 사시(斜視)적 편견에서 벗어나 긍정적이고 호의적으로 평가하고 받아들여야 할 것이다.


본문 중에서
라이프플래너들은 고객 사망시에 보험금을 전달하여 가족에게 "재정적 안정"을 제공하는 사명과 함께 고객이 생존시에도 생명보험의 가치를 깨달아 "마음의 평화"를 가지고 살아 가도록 해야 하는 사명도 있다. 따라서 기업의 문화는 실적을 부추기는 문화가 아니라 가치를 숭상하는 문화여야 한다.
- 본문 "푸르덴셜의 장미정원 가꾸기" 중에서

그러나 무엇보다도 놀라운 것은 라이프플래너들의 일하는 모습이다. 아침 8씨 이전에 출근하여 밤11시가 넘도록 너무나 즐겁게 일에 몰두하는 광경은 푸르덴셜 어느 지점에서나 일상적으로 볼 수 있다. 푸르덴셜 라이프플래너들의 이런 모습을 처음 접하는 사람은 누구나 "무엇이 그들을 이토록 미치게 만드는가?" 의아하게 생각한다. 그러나 분명 개인의 성공이나 돈을 벌기 위한 목적 때문은 아니다.

단순히 그런 목적이라고 보기엔 라이프플래너들이 일하는 시간이나 영업 실적이 그 기대치를 훨씬 상회하고 있기 때문이다. 그렇다면 그 이유는 무엇일까? 한국 보험업계에 새로운 문화를 만들어 나가고, 보험에 대한 일반의 인식을 바꿔 놓고 있는 라이프플래너들이 바로 푸르덴셜 성공의 비밀이며, 그 이면에는 한국 내에 세계에서 가장 아름다운 장미정원을 가꾸겠다는 제임스 C. 스팩만 회장을 비롯한 모든 임직원들의 열망이 담겨 있는 것이다.
- 본문 "푸르덴셜의 장미정원 가꾸기" 중에서


저자소개
지은이 : 김승억
경희대학교 행정학과 졸업.
1982년 3월 삼성생명 보험주식희사에 입사하여 영업소장과 본사 외무기획과장 역임.
1990년 4월 푸르덴셜 생명보험의 창립 멤버로 합류.
본사 영업부장과 여의도 지점장을 거쳐, 현재 영업본부장·상무(Vice President & Chief MarketIng 0fficer)로 재직중.

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